《电视购物一般操作.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电视购物一般操作.docx（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、电视购物一般操作电视购物一般操作 由于之前对于电视购物的平台商如何合作不甚了解，不过一般分为合作返点和买断特定时段这两种，在此暂省略合作事项。 电视购物，我们可操作部分有三块：产品、电购片、呼叫中心； 如图：进线率和成交量决定销售额，销售额中间砍一刀，上部分是运营成本，下部分为最终利润； 联系作者：wdsdd 产品影响成本；电购片负责勾电话进线； 呼叫中心完成销售； 电视营销模式：利润=进线率成交量运营成本 落在三个点上：电购片、呼叫中心、产品，下面是对电购片、呼叫中心和产品的执行策略做一个简单的说明； 联系作者：wdsdd 一、产品策略 选择一个产品做电视购物，有两块需要考虑的内容：产品和价
2、格，两个组合起来能不能支撑整个电视购物模式。比如：选择“大头针”还是“文具组合”、“普通袜子”还是“功能内衣”、“普通消炎药”还是“祖传秘方配置”？前者虽然需求大，但是价格透明，无附加值，而后者具有品类优势，即细分品类空白，难以比较其真正价值，附加值高；在选择产品时，应该参考高附加值结合细分品类空白这两个特性的产品来定。 1、产品选择特供产品 对于市场成熟的XXXX来说，联系作者：wdsdd 选择产品的条件相对苛刻。供应卖场的产品，卖场价格与电购价格容易比较，价格高了没销量，价格低了，经销商一定会满腹牢骚。 产品选择应定为一款“电购特供产品”，通过促销组合增加附加值，并且仅供电购渠道，细分品类
3、空白，无法确切比较真实价值。 2、产品定价高利润空间 产品定价是一把“双刃剑”，过高不利于销售，过低影响盈利甚至亏损。在定价时，需要给予较高的毛利，提前预估好“最差成交量”下，所能承受的盈亏范围；第二，为“促销配套”腾出灵活的操作空间； 二、电购片策略 电购片也是电视购物最主要的一个环节，所有卖点都要在这一环节进行呈现，抓住消费者眼球，不断抛出利益点，深入引导消费需求，激发购买欲望，最终体现为：进线量。 电视购物片环节中，常从5点着手；即：结构、爆破、实验、佐证、引诱共同组成； 联系作者：wdsdd 1、结构 电视购物片需要具备两个基本点：第一，在任何时间看到电购片，都能迅速获知产品信息，价格
4、、卖点；第二、整体节奏缓急分明。 逻辑：基于以上两点，电购片应该以完整的“产品信息展示”为一环节，整个电购片又由许多“环节”构成一个大环节的一种逻辑关系； 语言：没有人会专门看广告，特别是电视购物广告，因此广告语言一定要短小，精炼，直接。多用短语、叹词，少用长句，主语；干脆利落，不拖沓； 参考：读速180220字/分钟。 例如： 欢迎收看xxxx，今天展示的是国际软体家具品牌“xxxxxx软床”，意大利设计名师，马克焦尔杰蒂设计，头层丹麦小牛皮，顶级绗缝工艺，超环保爱格板床箱，豪华超值惊爆价xxx，xxxxx特供99套，超值xxxx元，打进电话400xxxxxx就送xxxxx，同时附赠价值29
5、99元进口乳胶枕！就在今天，现在，劲爆开抢。 第二逻辑段：说到xxxx，设计大师“马克”绝对不能不提，xxxxxxx，这张床专为xx量身打造，家居行业性价比之王，您看一下北京某商场爱格板床箱的床，xx元，深圳某商场，一张乳胶垫，xx元，再看用莫代尔面料的床品，少xx元，而xxxxxx+xx+xx+xx仅仅只是市场上一张普通xx的价钱，意大利设计，超联系作者：wdsdd环保板材，打进电话400xxxxxxx就送xxxx，现在抢购还获得2999元乳胶枕一对，大品牌大保障，只售xx套，震撼来袭，赶快拨打400xxxxxxx； 2、引爆点； 联系作者：wdsdd 引爆点主动直接，层层递进，通过对比，实
6、验，品质背书不断强化。 例：床垫恪守人体工程学应用，xx数据与结论证实，无论你用什么姿势睡觉，始终呈现相对水平，要知道xxxxx；关于环保，有常识的朋友都知道，爱格板的甲醛含量比啤酒还低，这是爱格板泡的水，我们检测一下完全符合标准；再来看面料的搭配，抗磨损抗静电最好联系作者：wdsdd的材质，请看，通过摄像机快放记录的1万次抗磨、静电实验，表面仅仅稍微起毛，完全没有静电产生，这对我们的皮肤和身体，xxxx元，附送xxxxx，仅有99套，每年仅一次，打进电话400xxxx，还有机会获得xxxxx。优惠力度前所未有，震撼超值就在现在！ 3、实验 能让看到的就不要说，能实验的，就不用看的，让消费者多
7、感官接受信息。效果远远好于单一感官来的更有冲击力。 试验的目的：让信息“看得到、摸得到、听得到” 例：化妆品实验，一半涂抹，一半不涂抹，看效果； 三防手机，泡水、沙埋、车压看质量； 护眼仪器，摄像机透过仪器测试； 等等，只要愿意，任何产品都能能找到无数的试验点！ 4、佐证 实验必须配合佐证出现，不然会显得说服力单薄，实验力度不够深刻；佐证可以从“医生联系作者：wdsdd”、“名人”、“富豪”等权威人群的采访证言，也可以是机构认证书、看得到的“结果”等具体佐证；也可以使某个特定场景的佐证。 例：牙膏广告xx患者牙过敏，白大褂医生讲牙齿过敏的原因，三维动画演示机理，xx患者使用牙膏后的感受，完成佐
8、证；这是一种潜意识的说服； 去屑洗发露，实验：三维动画演示，真实人物演示。佐证：药店销售。 5、引诱 最后一步，也是最重要的一环节，引诱冲动消费，电视购物具有很强的时效性，如果消费者因为某原因，没有打进电话，那么第二天他可能都忘记这回事了，或者消费热情褪去了，消费思维重新归于理性，这时候就必须在最后临门一脚，联系作者：wdsdd推动消费者拿起电话。 而引诱的秘密武器就是让消费者“占尽便宜”；窍门在于 例：突然出一行小字，三分钟内打进电话，即或免单奖，0元购，仅对看到本信息的人有效； 目的只有一个，尽最大可能让“有需求群体”拿起电话； 三、呼叫中心 之前供职的广告公司一般不涉及客户的呼叫中心，所以对于这块，知道的并不多；所以不多写； 关于电购联系作者：wdsdd呼叫中心，一般短时间难以培养成型团队；呼叫团队一般由电购平台商或第三方呼叫中心提供服务；所以，我们更多的是为呼叫中心提供相应的产品知识和专业的资料，由他们自行消化； 联系作者：wdsdd 一点参考：医药保健品类接线团队拿单率在60%以上算合格，优秀的能达到80%以上的转化率； 联系作者：wdsdd
