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1、导购员业务技能PK方案为全面提升我公司导购人员工作能力与整体素质，进一步提高客户服务效率，促进全公司各项业务平衡健康发展。努力培养实务经验丰富、能够处理疑难的务实人才，使得阿超灯饰拥有持续的竞争优势，为公司的长期稳定发展奠定基本竞争力基础。同时为落实公司“跨越腾飞年”以及“微笑服务月”的工作要求，巩固2010年取得的成果，公司在2011年度将大力开展导购业务技能PK活动。为促使本次比赛的顺利进行，充分展现阿超人的精神风貌，力争在比赛中赛出风格、赛出水平，故而借此组织开展“导购员业务技能PK”活动，以弘扬公司独有的PK文化，形成我公司自有的员工培训模式，现拟定相关活动方案。一、活动目标以本次活动
2、为契机，在全公司掀起“学业务、精技术、争第一”的竞赛热潮，全面提升导购人员的综合业务能力，进一步提升营业服务形象和客户服务水平。二、活动组织由公司人力资源部和培训部门等部门共同组织实施。培训部负责活动的具体组织、协调和推进工作；人力资源部负责活动开展过程中有关考评的监督及结果的认定；营业厅负责活动的宣传工作及相关奖励。三、时间安排 导购员业务技能PK活动内容及时间以通知形式提前三天通知各分公司总经理、营业厅经理。四、参赛人员根据各分公司自身情况上报参赛人员名单（或由人力资源部指定）。五、活动原则统一组织、统一时间、统一PK展开，公平、公正、公开。六、 PK 项目 此次PK活动，共分四个部分，总
3、分100分。（一）、着装礼仪检查；（15分）（二）、演讲能力考查；（35分）（三）、现场模拟推销；（35分）（四）、专业知识提问；（15分）七、考评标准为确保PK效果，公司建立一套科学、有效的考核体系。要通过开展竞赛等方式，对员工技能水平进行评价，发现和选拔优秀技能人才，并将培训、考核与使用、待遇有机结合，提高员工岗位成才的积极性。（一） 、着装礼仪检查评判参考标准：项 目规范与要求 服 装着卖场统一工作服 袜 子高筒或中筒连丝袜，色泽以肉色为宜（防寒时用黑色或深色） 鞋 子皮鞋 、要有光泽，深色为主，不准穿白色或红色与工服不相的皮鞋、统一穿高跟鞋、但高跟不易超过5厘米 工号牌端正佩带在左胸前
4、 头 发不油腻，无头屑，不染发，长发应盘起，统一发型，精神时尚。 手保持指甲不超过指甲尖，不涂指甲油，保持指甲干净。 化 妆必须淡妆上岗，脱落的妆要及时补装，香水不易过浓，淡香即可。 饰 品适当佩带装饰品，（不要佩带三件以上的饰品）大耳环及怪异饰品禁带。 导购员业务技能PK第一项着装礼仪检查统一着装 （05分）佩戴工号牌（03分）化淡妆（05分）头饰发型（02分）得分（满分：15分）（二）、演讲能力考查（1）考查要求：1. 主题要求：如何成为一名优秀的阿超导购员2. 类型要求：对于该项形式不予以限制，可演讲、朗诵等等，作品要求内容丰富、自行立意、紧扣主题，必须原创，严禁剽窃或抄袭。需要体现出阿
5、超人积极进取，求实发展的精神风貌。（2）评判要求： 本项采用不记名制评分原则，可另外随即抽取现场评委1名。每位评分人员填写后保密对折，由专门人员负责收集统算，去掉最高分，去掉最低分，取其平均分数作为该项最终得分。评判参考标准：1.精神面貌：仪表大方、举止得体、气质优雅； （0-3分）2.语言表达：表达清晰、语速适中、语言干练； （0-10分）3.主题内容：主题明确、内容贴切、有闪光点； （0-15分）4.现场气氛：临场表现、热情饱满、感染力强； （0-5分）5.时间掌控：团队协作，限时5分钟，不足或超时，酌情打分。 （0-2分） 评委根据每位或每组现场参赛内容、语气，情感投入等综合表现依据评分
6、规则现场填写评分表格。导购员业务技能PK第二项演讲能力考查.精神面貌 （03分）语言表达（010分）紧扣主题（015分）现场气氛（05分）时间掌控（02分）得分（满分：35分）（3）现场模拟推销考查要点：1.每组选择一款产品（产品由主持人指定范围，现场抽签），设置合理情景，选择恰当的推销方法，向打分评委进行推销。2. 掌握产品特色与消费者特征类型，抓住两者之间的切入点；语言表达流畅，配有适合的肢体语言。导购接待服务流程评估表 公司名称： 姓名： 成绩： 1. 开场执行要点执行情况备注（得分点）1. 是否主动向客户问好？是否关键字（您好，欢迎光临）2. 是否主动作自我介绍？是否我是业务接待3.
7、是否主动向客户敬赠名片？是否是否站立、双手递上名片4. 是否主动为顾客让座？是否是否有为客户主动拉椅子的动作5. 是否举止是否端庄、面带微笑？是否6. 是否主动询问客户需求？是否7. 在询问顾客需求时态度语气是否主动热忱？是否2. 接待8. 是否主动热情引导客户一起作灯上的检查？是否9. 是否当着客户的面套上白手套？是否10. 是否提醒顾客将贵重物品等携离？是否11. 与客户交流是否流畅，无冷场？是否12. 是否向客户核对相关信息(电话、地址等)？ 是否电话、地址必须提到，不能遗漏，13. 客户签字确认是否向客户致谢？是否必须致谢，不能遗漏14. 是否指引客户到休息室或陪同送行？是否指引的话必
8、须明确，不得含糊3. 送客15. 是否送顾客到电梯并表示谢意？是否必须表示谢意16. 是否介绍近期的营销活动？是否4. 回访17. 回访前是否是否在顾客挂断电话之后才挂断电话？是否要有回顾的话术评判规则：细则1：1、开场白开场白做到开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言专注顾客。开场白的内容包括语言和体态语。微笑：推销第一技能，做到自然大方；注视：用眼睛传递诚恳自信；问候：打开话题的前提，做到文明礼貌；自我介绍：姓名、单位。2、推销过程及技巧展示寻找、接近潜在客户的能力，推销洽谈、顾客异议处理能力，成交与售后服务能力，客户延续，留住忠诚客户的技巧；3、推销形象展示语言表达、表演能力（有声语言、
9、眼神、目光交流、肢体语言）；形象设计，仪表、仪态（化妆、服饰、表情）；4、角色扮演展示推销人员情景设置，角色扮演，创造力、想象力、观察力展示；5、推销特色展示推销人员介绍（推销产品前先推销自己，亲和力展示，让顾客喜欢自己、信任自己）、产品介绍（至少说出能够打动顾客、激发顾客购买力欲望的三项特点、优点）；6、推销人员、推销产品、顾客互动情况、情节构思、产品特色、消费者特征类型的把握度；7、按规定完成比赛，提前完成不加分，超时扣分。细则2：1.细节把握：问好微笑、白手套、其他闪光细节； （0-5分）2.接待礼仪：仪表大方、举止得体、礼貌用语； （0-10分）3.销售技巧：专业知识、正确引导、沟通能
10、力； （0-10分）4.现场气氛：临场表现、热情饱满、感染力强； （0-5分）5.时间掌控：时间不宜过长，具体可酌情打分； （0-5分）其中销售技巧PK 、销售流程熟悉度请参照销售技巧评分表指定人员评分。导购员业务技能PK第三项现场模拟推销开场白（02分）接待礼仪（015分）销售技巧（010分）应变能力（05分）流程掌握（03分）得分（满分：35分）（四）、专业知识提问 本项采用提问方式。由主持人随机抽出事先准备好的题目或抽签决定，作答限时两分钟，每人限答两题，不得超时。考查要点：1.专业知识，掌握程度；2.语言表达，专业术语 ；3.临场发挥，现场气氛。 题库（略）导购员业务技能PK第四项专业知识提问熟悉程度（05分）语言表达（05分）专业术语（05分）得分（满分：15分） 八、奖惩措施 本次活动开展过程中，考评结果将作为2011年年终评定的重要依据。为表彰先进，鼓励落后，将对表现优秀的员工给予通报表扬，对落后者给予通报批评。 公司努力为全体员工创造最佳的学习环境和学习机会，致力于让每一位员工都能在工作中学习，学习中成长，成长为一名优秀的阿超人。本草案拟制，如有变化，另行通知。阿超灯饰培训部2011年8月4日
