政府单位客户公关技巧.doc

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1、 政府单位客户公关技巧 一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键

2、。还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品都是有空间的。2、怎么样能见到客户：进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系.进来信任关系，要投其所好这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种

3、方法。因为第一种方法最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。一条捷径。1 （每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意与你沟通交流的，但

4、是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意办事员桌面上的 政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：贵公司的老板架子还真大啊！要么就是不客气的当头就给你句：我现在没空，要开会去！一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。4、从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有耐心真

5、诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目标太多，这个还没混熟，就开2 始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，两手空空。5、约见客户很重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手，同时尽可能的了解你所面对的客户需求，找到你的优势，；再次就是和政府部门打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好；6、不管去政府部门还是某集团公司在没有预约的情况下。尽可能避免跟门卫答腔。怎样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负责人 他的办公室在哪个位臵，当门卫询

6、问的时候：一、可以招招手，示意直接进去了。二、当门卫咨询的时候，可以直接说 某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿个身份证登记一下。如果有轿车直接开进去 没有保安会问。三、面对政府采购其实要攻克政府部门的采购 也不是很难。1、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有很多潜规则。认可你能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些产品是科员自己可以采购的，有些是由采购处来负责。每个产品，每个单位 负责的科室都不相同；而且前期能提供的资源也要相对较多。并且与政府部门合作是需要一个资质的，没

7、有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，所以第一步的工作只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，目标放的低一些，不要想的我必须把产品销售出去，销售产品是后面的攻关作业，应该由公司的领导或者公司的公关部来操作。2、可以上网查某政府采购网，把政府信息中心的人查到了，你可以从他们那些人入手，一些政府的采购信息他们是很清楚的。这里面的事都要自己慢慢来，要让他们认可你。3、政府官员也是正常的人，首先你证据先不要有个怕。你就当他是好朋友，诚心诚意和他接触，不要有恐惧的心态，这样你才可以做好。其实他们更好搞，主要他看的是你本人，不是你的产品，如果你的

8、人给肯定了，你做什么产品都是好的。4、俗话说：知己知彼，百战不殆你首先要了解市场，也就是你所说的政府部门，要在这方面下一点功夫，包括其需求以及进货渠道等，这个对你而言至关重要。当然在这之前你也要熟悉自己的产品，包括市场占有率，性价比等，以便在你推销的过程中随时用到。牵扯到政3 府，也要了解一些官场潜规则，有些事情并非你想象的那么简单，但也没有你幻想的那么复杂。5、打扮要大方得体，最好能昂首挺胸，门卫看到你时也觉得你是办事的官，直接进去。当官的有公示的，照片与办公室门，一眼就可以看出。人在办公室时，直接进去，简单地谈。第一次进了，第二次就不难了，6、你到了政府部门里面, 留意观察他们办公室所使用

9、的电脑, 电话, 沙发, 桌椅, 冷气, 文具等等是由那家公司供应。 然后找到自己的房东, 室友, 邻居, 同学, 师长, 亲戚, 朋友. .等, 是否有认识这些供应商?在进一步了解政府部门里面有决策的采购人员是谁?然后再进行推销活动比较容易成功。7、每个部门都有分管领导,可以先找分管的领导,分管领导和你接触使工作较容易一点!8、见到客户其实不复杂的，现在网上一般能查到办公电话的，电话先简单沟通，（一定是简单，别想在电话里解决事情，除非你们是哥们）约好会面的时间，这样自然可以见到!如何见面交谈:1、提三点具体建议：、心态要好，政府的也是人，把他们当朋友。是如何对朋友，就如何对他们。、从外围了解

10、要找到部门的情况，如类似行业的朋友？电话直接联系。而后直接预约，上班时候到他们办公室，最好带点不值钱的但精致小礼品。、见面后谈公司产品，设计一些问题，一定要多提问，让他们多 讲。记得广发名片，换来其他人的联系方式。2、礼品不管大小，都是再比较熟悉的情况下赠送于对方，才是会接受.如果是冒不然的去送一个陌生人礼品，想想会是有什么结果呢？ 尤其是再政府机关工作的官员，更是非常忌讳这一点。再没有外人的情况下，就是送礼 还得说成是 昨天打麻将跟您借点的钱 今天周转开了，还给人家！3、和政府部门打交道，前期进入难，后期回报大。最重要是要和有决定权的人打交道，领导满意了，全部都满意了。4、除了真诚、谦虚外，

11、还要腿勤，经常走动，看对方忙就下次再来，看对方事少就先闲聊一下，增进感情，再预约，不能在对方正忙的时候死緾硬打。4 5、过门卫有时很难，关键是具体的单位，比如说有的单位，里面没有人出来接你，门卫是怎么样也不会让你进的，那就只能是电话打给里面的人，说我在门口呢，有什么事情想见你，让他出来接你，不然就没有别的办法了，当然也可以认识里面比的人，混熟了就很好进了，也有些单位是很好进的，甚至是可以和门卫聊聊天，套套里面的情况，还有就是门卫那里也有很多部门的联系方式，你可以偷排，偷记，随机应变吧，我之前还遇到过我和门卫聊后，我就直接趴在门卫的桌子上抄电话的情况，政府单位不好进，但不是进不去的，关键是要针对

12、不同的单位，用的方法是不一样的，可以常去那个单位观察下，第一次没进去，至少也知道怎么样能够更好的进去，为下次进去做准备。6、给你的建议是：在你要去找的政府机关前要事先做一下电话拜访。找到你需要拜访的对象，最好先找到他的电话手机最好！找不到负责人也没关系找到对口的负责部门也可以。但是你想要做好这些工作前提是你要对政府部门的分工、管理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的结果。等你约到人以后那就看你的表现了！衣着啊谈吐啊什么的应该都要注意些，不是要那么板正就是要投其所好，不要过于紧张。这是需要时间来锻炼的。至于说什么暗箱操作那就看你的能耐了！7、先查好需要联系的政府部门的人员情况、负责人是谁、办

13、公室电话，然后就可以打电话过去，多打几次，适当的时机就可以提出去拜访，心态要好，没有必要想的太多，政府官员也是人，抱着交朋友的心态去。8、初次见面简单询问一些相关问题，强调简单，目的是让对方明白你的意图。接着索要对方的电话号码，谁都不会把利益拒之门外。有了对方的联系方式，就可以在咖啡厅、餐厅约见。交朋友是第一位的，谁都愿意和能给自己带来好处的人交朋友。双赢是原则！9、第一次拜访见面是要正规。冒然拜访只会让人觉得不正规，印象不好。电话预约，带资料见面，了解近期是否有项目，清楚决策人，从各方面得到信息。到有项目立案的时候再找关键的人谈。职位高低不重要，就算见领导级的人物也一样。只要清楚表明你有能力

14、做决定，回扣决定权也在自己手中，没必要让自己领导去见面。但是饭局还是让有经验的人去谈。10、拜访政府官员，首先是对自己有信心，对那些人一定要非常的有礼貌，因为都是政府人员，说明他们的学历也是比较高的，所以有时候说话的时候一定要注重细节不能马虎。接着就是要跟他们套近乎，比如说请他们吃饭，在饭桌上是最好套近关系的。5 11、不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。你会上网，可以先从你要开展业务对象的公开网站去了解应该跟那个部门洽谈。然后直接跟他们电话进行联系，一般政府部门的办事人员都会耐心解答，因为他们上班时特别无聊。至于部门领导如能接触到，越有权力的领导越亲民。但记住一

15、点，与政府部门洽谈业务不能靠白撞，要详细了解政府部门的需要及采用产品的各项条件，如你均能满足，一般有机会。但如你本身产品的条件资质不能满足时，建议不要参与，会白费劲。保持经常性的电话联系，你的机会就会大很多，与政府部门打交道没有师傅，只讲门路。慢慢你就会掌握其中一些门径，只是记住：不熟不做。12、进大门要大胆，自然的往里走，要问找谁，赵王李，从大姓里说，有时会蒙对的。政府的人好打交道，比企业容要容易，只要他们有时间，就可以聊天。最主要是要知道他们需求是什么。13、最好能有和内部的人不管怎么样先联系上，让别人和你的客户先通气。你可以通过网络什么途径了解政府部门的框架，侧面了解相关人员。有时候需要

16、，别卖牛排，卖滋滋声。告诉他，哪个政府显赫部门是我们的客户。电话过守门人，也可以诚恳请求帮助。您看我应该和哪位联系？让他感觉对他的尊重！14、再给你一点建议：尽量找些非办公室的地方与他会面，你会发现，在这种场合，他们不是个板着脸的客户，而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的动向，主动提出招待客户，这样，他们一旦出门开会或旅游，你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃，假以时日，你离成功就会越来越近。人有一种拒绝陌生人的本能，也有可能他们正在用其他品牌的设备，对你不冷不热很正常，这时需要提高你的亲和力，你可以经常性地去拜访他，混个脸熟，不要因为他一时冷落就垂头丧气，需要坚持，勤快。介

17、绍产品时他如果关心某一点，你要多问他为什么？搞清他的真实需要，然后有针对性地介绍这些特点，不要眉毛胡子一把抓，没有重点。15、首先对所要拜访的政府职能部门做足功课！比如此职能上级领导是谁，必须能叫说其名，联系时就说是他上级部门某某领导引荐过来的！此方式我用从来没有失败过！你可以试一下！16、不相信自己会被拒之门外，自己做两份公司的宣传册，然后给领导打个电话，都同意见面了，然后直接按约定时间去。所以你不要想得太复杂，自信一点，谈吐举止大方一点，不是可怜巴巴的推销员，而是给他们提供服务和支持的专家。6 17、政府客户公关一、入门：政府通信录获取 通过网站搜索、通过你老师同学、同行（年纪较大或资深销

18、售）、。实在没有人脉，建议你去打羽毛球。政府公务员很多年轻小伙都喜欢健身。发挥你体育营销、学会沟通技巧。轻易解决；二、需求信息获取：政府信息中心、国资委、人大、国家十一五、十二五计划、行业信息网站、需求关联单位供应商（合作伙伴）。到政府办理一个政府采购供应商资格。帐号密码登录查询；三、项目、产品销售的采购模式获取：中国是处长经济，科长以下没有多大用处，建立项目产品采购决策链的关系客户支撑点，这要看公司对你的支持，每个政府单位都有一个对口政府采购的负责人，类同商务经理角色，他是对选型、定标书的一关，议标就是他和处长决策，投标就是由这个人报给政府采购中心的，做政府项目从需求单位到采购中心，也可以从

19、财政局到采购中心，看你如何实操。；四、建立内线：议标就是关联的处长，投标就是评标小组，评标小组里有细节，这里就不多说了，熟悉游戏规则，你就会很有意思，不知道。你也认识一些性情中人。实在不行就聘用枪手操盘；五、诚信、保密、事业钱包共涨。和气生财，低调低调。现在政府部门基本都这样.首先,要知道对别人有利的事别人才愿意办.给了办公室人员好处或让他对你有好感,才有可能向领导引见你,或告诉你领导的手机号吗.否则,一句不知道,不清楚就把你打发了.其次,能见到领导谈产品和服务有多好都是次要的.重点是你的产品或服务能给领导带来多少好处!通常领导都会给你说已经有好几家同样的公司和他联系了.他回头考虑好了给你打电

20、话.这说明你开的价码还没有打动领导.提三点个人建议：1、准备工作做足，通过网络、电话、周边同事反馈等方式理清楚对口部门及决策人，有可能的话搞清楚决策人的家庭情况、个人爱好、经常出入的场所等；2、前期接触不要想着过去拿单的，更别让对方感觉的你是多么的想做生意，即使简单的送份资料也尽量保持低调，就是在送份资料；3、有机会坐下聊的话，尽量不谈具体业务，潜意识的表达清楚自己可以是个踏实、稳定、在公司能争取大很大资源的人就可以了。政府公关不是常规的营销方法能做到的：把握4个原则：7 1、自己设计完美的方案，方案体现出为政府角度来做事情；替他们考虑政绩，设计要周密、体统、可以操作。2、找对关键的政府部门，

21、因为目前政府人员不作为的人很多，他们怕多事情，3、借助媒体力量来辅助公关，在媒体的压力下，一般会考虑社会的影响因素！4、如果是给政府部门团购等产品，只要找对负责人，谈好回扣就可以了！很简单，你自己去拜访几乎是没机会的，在政府部门周围的商店，饭店有些就是他们亲戚开的，先和里面人混熟，找到引见的人，然后通过一个人再拓展其他人脉，和政府部门人打交道你就记得几个原则，有颜色，会来事，花时间，会关联，往往一个人熟悉了，就能打开一群人。既要满足机构需求，也要满足个人需求。你知道最小的权力能发挥最大的威力的人是谁吗，保安。一 先过门卫方法是这样，先通过电话找到政府部门的电话，给他打电话约好在上门。如果联系不

22、上可以打电话给其它科室打听到找到负责人是谁.然后再上门！二 直接找关键人进了门先打听，注意不要到办公室去打听，到其它的办公室打听关键人（一把手的办公室。然后再去。三 下一步见到关键人，寒暄一下，然后介绍自己和公司。需要弄清楚该单位的情况，比如该项目管理的负责人的一些资料，还要有一些个人的爱好情况和为人作风。可以以陌生的方式去拜访摸底该单位的情况，这叫初访，初访的目的是了解该访那个部门，那个人。然后回去调查那个人，什么行为作风啊，习惯爱好啊，科室，办公电话等等。然后，再次拜访，去和那个负责人会面，把你的情况给讲一下，问他该怎么办？然后见机行事，如果他说了半天没说到重点，因为那些人很会打机关枪的，

23、就找个机会开溜。不能白走，获得下次预约他的机会，和联系方式。在抽时间把他私自约出来，说话不方便多了，不过我建议这次谈话不要谈工作。先把他伺候好了，在把他送回家，让他睡觉去吧！俗话说：拿人手短，吃人嘴短。最后在抽个机会过去拜访，请他指点一下！或者给点意见什么的！因为那些人是机关人，所以会打机关呛！找对人，就找到解决问题所在，政府人员爱好娱乐，你请吃一餐饭唱个K，就解决了。8 如果你手边没有现成或者相关的人脉资源的话，1，这年头，一个很重要的渠道，就是百度，进去搜到相关的电话或者负责人；2，经常进当地的有名的政府论坛或者社会论坛，多认识些人，争取曲线推荐或者介绍，这里面信息杂，需要去芜存菁；3，最

24、笨的办法是114，查到政府部门电话，就说你要办某事，问该找谁，如果不能争取推荐的话，就只能发挥电话营销的攻势，争取见面机会。初次联系的时候不要直接说去见面是联系什么事情，就说去送个行业杂志。我原来也经历了类似的问题，我总技术转营销的时候，第一个客户就是市委市府，我也没有政府的关系，但最后服务的很好，能够约请副市长和办公厅主任吃饭，下面给你几点建议吧！1、做好碰钉子的心理准备！政府高高在上，一定先会碰钉子的，只要坚持下来就能有机会搞定！2、小鬼难缠，其实越高级的领导越容易打交道。3、公事要办，私事一定要办！4、常走动，现面熟！建议先具体了解政府部门的采购产品，也要对自己的产品有所定位，是代理还是

25、商家直销，质量方面的，后期维护等等，如果对同类产品不熟悉，自己的定位找不到，进去也是白搭！不要想着潜规则，努力是最重要的！当然，端庄得体的外表和对产品的专业知识也是必不可少的！人脉不是天生就有，需要积累，和政府官员打交道需要学会察言观色，做事说话要恰到好处。要谦恭而底气十足。一、做什么产品找那个部门负责人。二、到他们网站上找电话（同事）（朋友）（QQ），打电话沟通一下看看是否感 兴趣。三、约好时间，提前备好资料、不要紧张，说话底气要足，要诚恳。 新手你怕什么，政府领导也是人，你把他们当普通人朋友一样对待就OK了，目前是学习经验，一个一个的来，做销售的人学的东西必须要杂，人还要圆滑，见人说人话，

26、见鬼说鬼话。其实政府里面的人还是很好的，关键看你怎么接触和来往了。企业政府公关的七种策略在中国经济转型时期，企业与政治的关系可用下面的公式表达： 100减1等于0。这个1就是政治认可。没有政治认可，企业别的方面做得再好，都很容易归于零。南风窗杂志总编 秦朔企业如何建立与政府的关系呢？实际上方9 法很简单，像交朋友一样： 请进来和走出去。建立与政府关系并从中达到公关效果的方法，一是请政府官员到企业来；二是融入到政府活动中去，三是寻求第三方帮助。开篇案例 1) 武汉新世界工程设备公司2004年购买了一套价值两千万美元的加工中心，并相应建立了一条参观线，同时建立了产品及下游产品的展览厅。只要有政府官

27、员参观，都是公司在家的最高层经理陪同。这成为公司与政府官员沟通的重要平台。2) 2003年进行的一项对武汉市区两级企业人大代表的访谈中发现，企业人大代表提出的议案中，60%以上与本企业的利益有直接或间接关系。人大和政协成为企业人士向政府决策过程传递行业意见和为自己企业以及同类企业谋利益的最重要场所之一。3) 长航集团为了企业的发展，曾多次向中央和地方政府提交有关长江开发和利用的研究报告。与政府打交道是一门很深的学问，这其中与政府官员距离的远与近、交往的因此，并不是随便哪个人都可以直接去找政府官员反映情况的。政府部门有成百上千名工作人员，每个人负责不同的事务，当10 你需要解决什么问题的时候，你

28、必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。但这是以企业平时对政府的了解为前提的。因此，进行政府公关是以首先建立微妙的人际关系为基础的，借用中国的一句老话就是： 多一个关系，多一条路.但企业家们必须明白的一点就是，你和你的公司进行政府公关的目的从某种意义上来说可以是自私的，但你和你的企业寻求说服别人（政府官员和社会公众）给予你帮助和接受你的观点的立场必须是善意的，方式必须是社会可接受的。这在第2章中探讨政府公关的原则时进行了讨论。如何建立与政府的关系呢？实际上方法很简单，像交朋友一样： 请进来和走出去。建立与政府关系并从中达到公关效果的方法，一是请政府官员到企业来；二是融入到政府活动中去；三是寻

29、求第三方帮助。请政府官员参与到企业活动中来的策略，我们将其称为企业活动与政府关联策略，是指请企业部门或官员参与企业经营活动，如到企业参观、参与企业的各种仪式，或企业高管就企业事项向政府部门或官员汇报或请示，或请政府官员与企业一起开拓外部市场等。企业融入到政府及社会活动中去的策略，我们称其为企业与政府活动关联策略，是指企业或企业高管参与到政府负责的政府与社会活动中，参与到政府有关经济政策的决策过程中，从而建立与政府沟通的渠道并产生影响，或企业将政府活动或社会公众活动当成企业自己的活动来办，以此建立与政府的关系。通过第三方帮助来进行政府公关的策略包括借助公关公司、律师事务所的帮助进行政府公关，或通

30、过影响公众和引导媒体形成一定的舆论导向或氛围来间接影响政府。这是一种辅助的策略。我们将企业进行政府公关的策略和行为列于表3-1中。表3-1 企业与政府建立关系的活动类型、公关行为及作用活动类型企业的政府公关行为作 用请政府官员参与到企业的活动中来-请政府官员参观企业，向官员请示企业发展策略，请官员出席公司的重要活动，特别是重要仪式性活动，请政府官员参加到企业拓展外部市场的活动中-建立关系-利用政府的形象作用和公关工具作用-从政府部门找到企业的代言人-取得信任，获取政府订单企业参与到政府与社会活动中去-作为人大代表、政协委员进入各级政府参与政策、法规的制定过程-作为政府部门决策咨询顾问，提供决策

31、咨询意见-向政府部门提供企业及行业发展建议-通过行业协会平台参与政府决策制定过程11 -财务上支持政府部门的活动-财务上和资源上支持各类社会公益活动-建立关系-影响政策与法规的制定-获得政府资源-从政府部门找到代言人企业通过其他团体形成与政府的关系和影响-通过第三方（如公关公司或律师事务所）建立与政府的关系-通过影响媒体和公共舆论来间接影响政府-建立关系-影响政策与法规的制定-获得政府资源-从政府部门找到代言人（一） 第一类策略： 企业活动与政府关联策略请政府部门或官员参与到企业经营活动中来的目的是让政府加深对企业的了解，形成好的印象或借用政府扩大影响。下面是典型的企业活动与政府关联方式。1.

32、建立企业的产品展览馆、新产品生产线，购买先进的制造设备，建立地方标志性的建筑，使其成为地方政府显示地方经济特色的亮点，成为地方政府官员或上级官员参观考察的必选地点。例如，武汉新世界工程设备公司2004年购买了一套价值2000万美元的加工中心，并相应建立了一条参观线，同时建立了产品及下游产品的展览厅。只要有政府官员参观，都是公司在家的最高层经理陪同。这成为公司与政府官员沟通的重要平台。2.将公司的新产品发布、年终总结、重要投资项目的签订、经销商大会、产品获奖等办成一定规模的仪式，请政府官员参与并发表演讲。这样做，一方面可以为企业的活动造势，另一方面可以熟悉政府官员，与有关政府官员搞好关系，以便为

33、企业将来所用。3.就重要的投资项目、与外地企业的合资、到外地的投资、新股东的引入等向有关政府部门及官员咨询，了解他们的意见和建议，并寻求政府部门的帮助。比如，武汉市民营的精益电子集团上市前后常就公司的大型投资决策向市区政府官员请示、沟通，以获得地方政府的理解、支持和帮助，因为企业的资金投向决定着政府税收、就业及对地方经济与社会发展的延伸影响。4.为开拓外地及外国市场，请本地政府部门帮助到外地攻关。例如，华为、中兴公司高管经常随国家领导人出访目标市场国的机会，开拓海外市场。又如，武汉神龙汽车公司借武汉市政府的帮助，在华中地区寻求稳定的市场。（二） 第二类策略： 企业与政府活动关联策略12 企业走

34、出去，参与到政府有关经济政策的决策过程中，以及参与到政府负责的社会活动中，了解和影响政府政策的形成，加强与官员的联系，赢得政府和社会的好评。下面是两种典型的企业与政府活动关联策略。1.企业家与政府活动关联，参与和影响政府政策制定过程第一种方式是直接参与政府政策讨论和制定的过程，并施加影响 例如，大量的企业人士当选为人大代表或政协委员，通过人大代表或政协委员身份为企业寻求荣誉或谋取利益。作者在2003年进行的一项对武汉市区两级企业人大代表的访谈中发现，企业人大代表提出的议案中，60%以上与本企业的利益有直接或间接关系。人大和政协成为企业人士向政府决策过程传递行业意见和为自己企业以及同类企业谋利益

35、的最重要场所之一。又如，各级政府都成立了各类经济政策咨询委员会，聘请一些重要企业的高管担任政府的经济顾问或其他咨询顾问。企业高管作为政府经济顾问，可以将企业自身的利益融入到咨询意见中，再通过政府的经济政策为企业谋求利益。再如，企业参加行业协会提出行业标准或规则（企业参与制定行业或技术标准）。例如，一些在技术上领先的企业纷纷通过参与政府或行业标准的制定而将自身的技术上升为整个国家或行业的标准。这样，企业就很容易在技术上领先于同行业内的其他企业。另外，企业还可以积极谋求参与政府部门政策和法规执行细则的拟定与研讨等。由于制定政策的政府相关部门和官员常常缺乏企业所具有的行业与专业知识，他们在制定某些经

36、济政策时，希望企业参与进来，甚至直接请某些知名企业帮助拟定草稿。例如，华南某省水泥行业发展规划与发展政策是由该省的水泥龙头企业主持起草的。第二种方式是对政府政策的决策过程施加间接影响。首先，企业可以针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施等相关的问题，提出研究报告，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织，以期产生影响。例如，长航集团为了企业的发展，曾多次向中央和地方政府提交有关长江开发和利用的研究报告；在中国政府研究内外资企业税制并轨过程中，50多家大型外资企业向中央政府提出5年过渡期的建议，并且产生了影响。其次，企业通过影响舆论、影响社区公众、消费者和股东等关键利益相关者，使他

37、们产生有利于本公司的意见倾向，从而间接影响政府决策。例如，中国电信集团公司的小灵通本是一项淘汰的技术，而且存在变相竞争之嫌，一开始就受到中国移动和中国联通的反对，也曾受13 到信息产业部的封杀。但部分电信专家的意见，特别是广大消费者的消费诉求，最终影响了政府的政策，从而也影响了小灵通的命运。这样，小灵通才得以生存下来。又如，面对不公平的政策环境，民营企业家越来越多地选择通过媒体的力量来表达他们的不满和呼声。很多民营企业家现在并不讳言他们对某些政策的批评。上述事例都是企业通过影响社会舆论达到影响政策环境的目的的行为。再次，企业发现某些领域的政策真空，或政府政策过时、不完善和不适应新形势的方面，在

38、企业管理实践过程中发现和实践符合新发展趋势的规则，并结合其他策略的实施得到政府和行业承认。例如，浙江民营汽车厂商吉利集团，看准国成为政府骄傲和依赖的企业。企业通过做大做强，成为地方政府重要的财政税收来源，或成为地方政府引以为自豪的标志性企业，这样企业的声音就会得到地方政府的重视。(2) 做政府鼓励的事情。比如通过雇用下岗工人等赢得政府的好感，是企业获得政府支持的一条重要方法。(3) 做政府推荐的事情。与做政府鼓励的事情类似，它也能使企业得到政府的好感和信任，从而为企业的公关提供了方便。这方面的例子最多，例如，一些经营良好的企业在政府的建议下，收购了当地效益不好的国有企业。(4) 做适合政治环境

39、的事情。例如民营企业湖北民康集团积极建立党支部、工会、职代会并开展相关活动，成为各级党组织考察和宣传报道的亮点，这为企业赢得了政府的认同和支持。其次，企业通过向政府部门以及政府直接负责的社会公益事业捐助和给予财务上的支持，从利益与情感上影响政府部门和官员的决策。下面三个方面的财务支持行为是受到社会认同的。14 (1) 从财务上支持与参加政府部门组织的各种活动，如各种政府搭台，企业唱戏或支持的活动。企业的适当参与可能为企业增加与政府沟通的渠道。例如，一些外资企业帮助地方政府与发达国家的政府、研究机构、大学等建立联系，为当地政府输送政府公务员到发达国家大学培养、政府参观并提供财务支持。(2) 慈善

40、捐款（如支持地方教育事业）。慈善捐款已经被越来越多的企业作为一种树立企业良好形象和博取政府好感的策略在使用。打开一些知名公司的主页，我们都能找到专门介绍企业承担社会责任的消息，比如捐款给希望工程，建希望小学，为洪水或非典捐款，等等。(3) 资助性公益广告。公益性广告目前正在变为企业塑造良好形象和承担社会责任的一种方式。大量的企业通过与政府联手发布公益广告，并获得良好的公众形象。（三） 第三种策略： 间接政府公关策略借助第三方的政府公关策略是一种间接政府公关策略，是指为了壮大自身的影响力，企业也与其他利益团体建立联盟或者通过新闻媒体等途径间接对政府施压。间接政府公关是一种迂回的公共关系战略。它通

41、过广告、宣传、公众舆论、群众示威等手段向决策者发送信息。间接游说在更大程度上是一个公开的信息传递的过程，这些信息不仅针对决策者，而且也面向公众，并试图通过吸引群众的注意来强化对决策者的影响。由于其公开性，间接公关的信息有可能被歪曲和篡改，也可能引起对立集团的反应，所以风险比较大，成本也比较高。但是，秘密的直接游说经常涉及道德和法律方面的风险，尤其是大公司与政府之间的钱权交易历来受民众的憎恶。间接游说的策略主要有： 影响大众传播媒体，出版刊物，举办各类活动，寻求联盟，进行连署，游行示威或静坐抗议，利用选区压力等。草根游说是间接游说的一种，是指普通公民通过信函、电话、传真、电子邮件等手段比较广泛和

42、集中地向决策者表达政治意愿的行为。从理论上讲，民主社会中任何公民都有权发表自己的政治意见和看法并影响政策的制定，他们表达的是自己的独立的意愿，不受政治组织的影响和操纵。自然是成功的草根游说行动的关键，成千上万的民众自发地、无组织地拿起了笔和电话将自己的观点传达给决策者。然而在现实中，自发的、自然的草根游说根本不可能发生，这种大规模的群众运动必然有某些利益集团在背后进行运作、组织和发动。有组织的草根游说被称为草皮游说，当然，为了使游说行动更有说服力，这些15 草皮总是尽量假装成草根。二、中国环境下企业政府公关的七种策略根据对二十多位企业高层经理人员的调查访谈，我们发现，中国企业影响政府决策和与处

43、理政府关系的行为有三十多种方式，我们将其分为七种策略，这些影响政府决策的策略在理论上被称为公司政治策略。中国企业政府公关的七种策略政府公关策略、政府公关行为方式、直接参与策略(1)企业有人作为人大代表进入人大参政(2)企业有人作为政协委员进入政协议政(3)企业有人被聘为各级政府决策咨询顾问或委员(4)企业有人本身就是政府官员（如村干部）(5)企业有人当选为较高级别的共产党委员会委员(6)企业参加行业协会参与行业或技术标准的制定(7)企业参加行业协会协助政府实施政策、法规(8)企业有人参加政府部门的政策的拟定与研讨等代言人策略 (1) 企业直接找到熟悉的政府官员，希望他们为企业说话(2)企业通过

44、政府官员的家人、同乡、同学、朋友找到政府官员，希望他们为自己说话(3)企业找到熟悉的参与决策的非政府官员，希望他们为企业说话 信息咨询策略(1)企业针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施等相关的问题站在行业角度提出研究报告，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织，以期产生影响(2)企业针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施相关的问题站在自身的角度提出意见和建议，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织等，以期产生影响调动社会力量策略通过企业的力量，引起媒体、消费者群体、股东群体或其他利益相关者对某些事项的关注，形成一定的舆论导向，间接影响政府及行业决策行为制度创新

45、策略(1)通过企业的努力，找到现有制度的缺点，实践新的制度规则，成为政府政策与规则改变的方向，再通过其他政治策略获得正式承认(2)企业进入制度真空领域，引发新制度的讨论与最终确立续表政府公关策略政府公关行为方式经营活动政治关联策略 (1) 成为政府骄傲和依赖的企业(2)做政府鼓励的事情（如雇用下岗职工）16 (3)做政府推荐的事情（如兼并亏损企业）(4)做适合政治环境的事情（如民营企业积极建立党支部、工会、职代会并发挥其作用）(5)进行有利于政府政绩的投资（如建当地的标志工程）(6)重要经营事项请示有关官员(7)重要场合请有关官员出席(8)经常走访有关政府官员财务刺激策略(1)从财务上支持与参

46、加政府部门组织的各种活动(2)慈善捐款（如支持地方教育事业）(3)资助性公益广告(4)答谢宴会和演讲(5)支付差旅费(6)提供个人服务我们归纳的中国企业七种政治策略分别为：直接参与策略；代言人策略；信息咨询策略；调动社会力量策略；经营活动政治关联策略；财务刺激策略；制度创新策略。这一节将对上述政治策略及其具体行为进行介绍。（一） 直接参与策略直接参与策略是指企业通过其员工（主要是高层管理者）对某些政府政策与法规制定与执行过程的直接参与，起到影响作用。这类行为主要有三类： 作为准政府官员参与政府决策；参与半官方的行业协会的活动；帮助政府部门起草政策法规文件等。1. 企业人员作为人大代表进入各级人

47、民代表大会参政企业高层管理者当选为人大代表并以人大代表的身份参政议政，是我国政治体制领域中的独特现象。各级人民代表大会全国、省、市（地区）、县级都要求选举一定比例的企业界代表，以此作为人大代表广泛性的依据。基于这种考虑，我国大量的企业人士被选为人大代表，通过人大代表身份为企业寻求保护或谋取利益。比如，在2003年召开的第十届全国人民代表大会上，来自产业界的代表所提的议案大都与其所在产业有关。例如，来自汽车产业界的代17 表所提的议案多半是有关汽车自主品牌方面的。拥有两亿多元固定资产的北京市人大代表王建华宣称： 我在会前认真倾听那些反映非公有制经济界的建议和呼声，把那些得到社会共识的意见带到人大会上来，希望使其上升为国家意志。"2003年3月全国两会期间，正泰集团董事长南存辉等9名温州市的十届全国人大代表向全国人大提交了要求设立温州加工贸易出口加工区的议案。该议案被全国人大列为第4187号建议。国家商务部对此的答复函为： 关于在温州经济技术开发区设立温州出口加工区问题，建议浙江省以省政府的名义向国务院提出申请，国家商务部将在条件成熟时予以支持和协调。2. 企业有人作为政协委员进入政协议政在中国人民政治协商会议系统内，来自企业界的