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1、中层管理人员技能培训需求分析报告一、 培训需求分析实施背景某年某月，对企业中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主任负责人（共计40人） 三、调查方式及主要内容1、 调查方式：访谈、问卷调查（1）访谈。由人力资源经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。（2）问卷调查。问卷调查共发出40份，
2、回收有效问卷35份。 2、调查主要内容及其分析（1）岗位任职时间 从表1-1可以看出，50%的中层管理者到现任岗位的任职时间都不足1年，说明管理经验尚有待提高。 表1-1 岗位任职时间调查表任职时间1-6个月以内6个月-1年1-2年2年及以上中层管理者人数416812所占比例10%40%20%30%（2）管理幅度从表1-2中可以看出，20%的中层管理者直接管理的人员在10人及以上，40%的中层管理者直接管理的人员在4-6人，目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，企业对这部分业务正在进行调整或重组。因此，管理者角色认知是其必备的管理知识之一。（3）如何制订工作计划从访谈及问卷中获得的信
3、息来看，大多数中层管理者是以月或季度为单位制定计划的，很少有制定长期规划的。在制订具体计划的过程中，从与他们访谈的信息中得知，如何围绕总目标制订其具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题还存在着诸多不足之处。（4）有效授权与激励授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果看看，35人都表示自己会给予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。（5）高效团队的建设如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明这方面的技巧尚缺乏。（6）员工培训所有此次培训对象的管理者都会选择对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行
4、，10%的人员制订了员工培训计划但没有落到实处，70%的人员对员工培训随意性较大，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们都意识到对下属进行培训的重要性。但真正落实的比较少，且对于培训技巧的掌握还需要学习。四、培训计划建议课程设置安排，如表1-3所示 表1-3 中层管理人员培训课程安排一览表培训课程培训课时管理者的角色定位与主要工作职责2部门工作计划的制订与执行4有效的授权4员工激励4高效团队的建设4培训技巧3如何与上级领导进行有效的沟通2如何与下属员工进行有效的沟通2销售人员培训需求分析报告 人力资源部对公司536名销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷530份。现将
5、问卷内容进行统计分析，以为今年开展销售培训提供参考和依据。 一、销售人员总体概况 1、调查问卷统计情况 从学历上看，公司销售人员主要从大专和高中（包括职高）毕业的人员组成，约占公司总销售人员的77.4%；从男女比例上看，公司男女比例比较适中；在是否参加过系统的培训一栏内，有71.3%的人回答从未参加过；在“本公司任职时间”一栏内，55%的人未满一年，有20%的人仍在试用期，超过两年的有30%，超过3年的有27%，四年以上的有23.5%；在“是否有销售经验”一栏内，32.3%的人回答从未有过销售经验；在回答“是否对销售充满信心”时，63.8%的人回答“没有足够的信心”；在回答“如何看待自己的销售
6、业绩”时，47%的人回答“完成每月规定的销售任务有困难”，只有21%的人回答可以超额完成；在选择“你在销售中遇到的最主要的问题”时，有77.9%的人选择“不知道在销售中如何沟通”；在回答“你是否觉得系统的销售培训可以帮助你提高销售业绩”时，有72%的人选择“一定能”。 2、调查问卷结论分析 从这次调查问卷中可以得出以下几点结论；（1） 公司销售人员的总体学历水平比较低，应该对其进行相关的知识培训；表2-1 销售人员学历状况表博士硕士本科专科高中职高其他人数51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%（2） 大部门销售人员（71.3%）没有参加过
7、系统的培训；（3） 有一半以上的销售人员在公司工作还不满一年；（4） 有1/5的员工刚刚进入公司，非常需要接受业务指导和培训；（5） 有1/3的员工没有任何销售经验，这非常不利于开展销售业务；（6） 有2/3的员工对销售没有足够的信心；（7） 有将近一半的员工无法按月完成任务；（8） 绝大多数人认为销售培训可以提高业绩，非常必要。二、销售人员职位情况 把530人按照级别分为三类，如表2-2所示。 表2-2 职位等级表经理级主管级业务员人数3592403所占比例6.6%17.4%76% 从这个表中可以看出，公司的培训对象主要是两部分人，一部分为管理者，另一部分为业务员，业务员培训是重点。三、销售
8、人员培训需求点概况在设计调查问卷时，我们对销售人员的心态和销售技巧分别进行了设计。在销售技巧的相关问题中，以下7个问题比较突出，如表2-3所示。表2-3 销售人员培训需求点分析无法找到顾客不知如何接近顾客不知如何介绍产品不知如何消除顾客异议不知道如何成交不知如何处理顾客关系不知道在销售中如何沟通人数205315284348337190713所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%四、销售人员培训课程设计建议 针对培训调查问卷的这些实际情况，建议公司对销售人员从两个层面，分两批进行培训。两个层面主要是指心态和销售技巧层面。 分批是指把所有的销售人员分成两批：
9、一批是针对管理人员，对他们主要进行销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训；另一批主要是针对销售人员，对他们要有计划、有步骤、分阶段地进行培训。针对这些业务员，建议公司开发以下课程，如表2-4所示。 表2-4 销售人员培训课程表课程名称主要内容发现顾客的N个地方告诉销售人员到哪里去寻找潜在的顾客如何接近顾客告诉销售人员应该如何去接近不同的顾客如何进行产品介绍和演示告诉销售人员如何介绍产品、如何给顾客演示产品如何消除顾客异议列出顾客异议的类型，并逐个给出解决方法如何成交告诉销售人员成交的时机和方法与顾客的N次沟通举例说明如何和顾客进行销售沟通建立良好的顾客关系告诉销售人员如何通过售后服务建立良好的顾客关系销售目标管理告诉销售人员如何进行目标管理管理自己告诉销售人员如何规划自己，如何进行时间管理
