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1、成都分公司2011年培训职管理纲要思路2011年分公司培训职工作，主要聚焦各办事处三级以上客户，以三级以上多品牌客户同比增长，明星机占比作为重要评估指标。分公司将无条件强化对办事处培训类工作的垂直管理，按照“分公司市场部制定标准，各业务单元高效执行”的管理模式，对各级市场培训体系明确责任主体及评估方法，强化培训执行力与效果监控、评估、考核，从零开始打造务实、高效的培训管理体系。目标建立和完善分公司的培训体系，规范培训流程，明确各部门对培训的职责及监管培训，评估和反馈培训效果，持续提高员工的工作技能及销售业绩，为分公司各个岗位培养具备综合竞争力的复合型人才，有效提升分公司终端各项能力，从而最终帮
2、助实现良性增长、良性经营的局面。管理架构分公司培训经理分公司市场部，标准输出办事处培训专员办事处四级客户办事处总经理办事处市场类人员办事处业务经理办事处三级以上客户培训顾问：分公司总经理黎勇、分公司市场总监钟钰主要职能：对整个分公司的培训工作予以全面指导，并对培训工作进行监督和提出合理化建议以不断提升培训效果；人员编设姓名办事处训练营岗位职务电话邮箱（QQ邮箱）钟钰分公司市场总监138080607953769778宋倩分公司2、3培训经理18608035277150379910周莹成都1、2、3培训师186280297775986651王莹眉山3培训师1860822521111937597张静
3、思雅安3培训师1868350071613886925文谭乐山培训师1860807232484651461欧杰都江堰4培训师13980456459496997664廖霜邛崃4培训师15928127112490758343方法1. 培训职岗位年度工作规划2011年，长虹90%新品将于五一前上市，为培训开展提供了很好的基础环境。分公司培训工作的开展，主要将集中在上半年。812月份，兼顾部分促销职能。时间岗位类型培训执行要求3-4月分公司市场部新品到达RDC库房7日内，汇同相关人员制定该产品分市场级别的培训标准；培训专员按照分公司培训标准展开对办事处人员的培训和达标考核，并开始推进三级以上市场客户销售
4、人员培训和达标考核；业务经理按照分公司对应产品四级市场培训标准，在日常镇级客户管理工作中推进培训执行；5月分公司市场部巡回检查办事处人员相关标准掌握情况；培训专员按照分公司培训标准展开对办事处人员的培训和达标考核，并开始推进三级以上市场客户销售人员培训和达标考核；业务经理按照分公司对应产品四级市场培训标准，在日常客户管理工作中推进培训执行； 6月培训专员以县为单元召开镇级市场会场式集中培训，就业务经理培训执行进行评估，将评估结果上报至分公司市场部，查漏补缺；分公司市场部出具业务经理职镇级市场培训评估考核通报；7-12月培训专员时间及工作重心调整至配合办事处促销活动开展，由办事处市场主管安排，承
5、担促销活动任务；2. 培训执行职责界定1) 分公司培训经理a) （PDP、3D、760、860、880、758）产品培训标准输出组织人、责任人；b) 培训职工作管理、评估、考核。根据分公司当月工作重点及新品到达情况，制定办事处培训执行目标、要求；2) 办事处培训专员a) 办事处临促队伍建设及培训；b) 办事处人员培训执行、三级以上客户到店培训（按照分公司输出标准）；3) 四级市场季度会场式培训，对业务经理镇级客户培训执行挨个进行评估，反馈评估结果至分公司市场部，并针对现场调研的不足点进行补充培训。办事处业务经理四级市场客户培训执行（按照分公司输出标准）；3. 标准制定围绕竞品产品PK开展，选取
6、眉山办事处作为海信、创维产品研究基地。新品到达后需眉山办事处配合准备长虹新品及当前海信、创维对应产品，以供分公司市场部对比研究制定培训标准。分公司从2011年宏观投入上给予一定奖励支持。1) 三级以上市场产品培训执行标准制定a) 参与人员：市场总监、培训经理、培训专员2名b) 标准说明：全面竞争型培训标准制定要求，全面掌握长虹各产品线销售方法及竞品PK要领。主要锁定中高端产品；2) 四级市场产品培训执行标准制定a) 参与人员：市场总监、培训经理、培训专员1名、业务经理1名b) 标准说明：1-2招培训销售道具的产品演示、讲解方法，主要锁定中低端产品，便于业务经理学习并向商家传递；4. 交流机制1
7、) 周度培训科全国培训师交流机制每周二下午14:00总部培训科将组织全国培训师视频会议交流，培训科领导和全国优秀培训师将对行业动态、竞品动态、培训思路和方向、公司推广思路、如何开展系统及其高效的培训、新品培训讲解、促销活动实施成功案例、终端最新问题及解决方法、主销产品金点子分享等；2) 月度分公司培训交流机制每月最后一周周一下午3：00，召开分公司视频交流会议，对当月培训执行情况、卖场销售心得，金点子反馈做总结交流。月度分公司会议各办事处培训专员需一同到分公司，对近期工作、终端演示、卖场要求及产品做交流。办事处培训管理1. 培训计划每月倒数第二日前，各办事处培训专员需根据分公司培训经理下达的培
8、训目标及要求，反馈下月培训计划和安排，经分公司培训经理及市场总监审核、分公司总经理批准后予以执行。2. 二级市场核心客户周数据分析2010年分公司针对各办事处二级市场核心客户建立了周数据分析制度，2011年仍继续采用。由办事处培训专员按照标准分析模板提供零售分析结果至办事处总经理，并反馈至分公司市场部。分公司市场部根据周零售分析结果对办事处零售进行监控，于月度通报中对各办事处零售中呈现的问题予以体现。3. 全员沟通反馈机制分公司培训群及飞信群为培训师交流平台，优秀案例、金点子、终端要求、道具及信号源等信息会在第一时间发布，要求各办事处及时传达信息到终端一线，每月20日前反馈月度金点子回分公司，
9、以制定分公司培训月刊。4. 考核评估1) 培训经理KPIKPI指标项分值评估方法得分核算三级以上客户同比增长（A）4020%A/20%*40超市系统同比增长（B）2030%B/30%*20分公司明星机结构（C）40月明星机占比指标C/月明星机占比指标*40备注：月度明星机占比指标由分公司根据产品、价格政策于月度工作重点中予以设置。2) 培训专员KPI3至7月专职培训期间KPI计算方法：KPI指标项分值评估方法得分核算培训计划执行效果评估（A）40电话抽查一例不达标减5分全员达标加5分三级以上客户同比增长（B）4020%B/20%*40办事处三级以上客户明星机结构（C）20月明星机占比指标C/月
10、明星机占比指标*208至12月KPI计算方法：KPI指标项分值评估方法得分核算促销任务完成（A）20完成率完成率*20培训计划执行效果评估（A）20电话抽查一例不达标减5分，全员达标加5分三级以上客户同比增长（B）4020%B/20%*40办事处三级以上客户明星机结构（C）20月明星机占比指标C/月明星机占比指标*203) 业务经理四级市场培训执行评估根据培训专员四级市场集中培训评估结果，视情况对业务经理予以-2000元1000元的执行考核，并限期1月内予以整改，否则进一步加大处罚力度。6月末由培训经理给出考核通报提交分公司市场总监审核、分公司总经理批准后报人事经理执行。产品外课程体系规划1.
11、 办事处员工沟通和管理技巧、如何策划、开展有效的促销活动、如何处理好和大连锁及其经销商的关系、终端卖场标准化建设、怎么开展高效的经销商谈判、怎样保持积极的心态、精准营销、行业发展动态及其网络商学院的相关学习要求和考试；2. 导购及客户长虹企业文化更新及行业发展动态、成交时机与技巧、好心态的养成、卖场情景训练再现、快速成交技巧、如何取得顾客信任、如何巧妙处理客诉及其网络商学院的相关学习要求及考试；3. 临促长虹临促发展前景展望、临促产品知识手稿、卖场注意事项等待开发课件；培训档案管理1. 每月需上交月度培训反馈表，需报回培训人员名单，电话，所有培训资料需制作成WORD文档上交分公司留档，以备抽查。2. 建立员工培训档案，保存培训相关资料及培训费用的登记，采用培训积分制，以作为员工晋升或嘉奖的记录。成都分公司2010-1-1 批准：黎勇 审核：钟钰 拟制：宋倩
