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1、决胜商业计划书（摘录）邵华钢 等编 电子工业出版社 2005年05月创业的历程：一条通往成功的荆棘小路作为一个创业者，要创建自己的企业，通常会经历几个基本的阶段，即识别与评估市场机会；准备并撰写公司经营计划；寻求并获取创业必需的资源；经营并管理新创建的企业。如图1-1所示。图1-1 创业的历程在这4个阶段中，创业者面临的问题会有所不同，因此，创业者需要实时把握各个阶段中企业发展面临的问题，并采取相应的措施和对策，以保证创业的成功。创业历程之一识别并评估市场机会识别并评估市场机会是创业过程的起点，它在创业过程中具有特殊且关键的意义。“机会只钟情于有准备的头脑”，许多很好的商业机会并不是突然出现的
2、，而是对一个有准备的头脑的“回报”。评估市场机会，即评估下列因素： 创新性 “机会之窗”的长度 机会的实际价值估计 机会的风险与回报 机会与个人技能之间的关系 机会与个人目标之间的关系 个人能否参与到竞争中去人们通常会如何识别市场机会呢？市场调研、日常关注是获取市场机会最常见的形式。比如，你可能随时在观察：周围的少男少女使用什么潮流的电子玩具？他们喜欢玩什么样的游戏？他们如何打发自己的时间？“大拇指”一族在手机上玩些什么也许，其中的一个想法便会成为你创业的灵感。当然，诸如识别市场机会、市场调研、风险评估等话题，都不是本书讨论的主题。本书假定你之前对这些内容已经有自己的主意了，而且，已经经过了充
3、分的论证！这里不打算进行长篇大论。下面给出一点温馨提示，希望能够帮助你在识别市场机会的过程中，冷静一下发热的头脑（如果已经发热的话）！创业历程之二准备并撰写公司经营计划好的经营计划对于创业来说至关重要。撰写经营计划，不仅仅是对市场机会所做的进一步的分析，同时也是真正开始创业的基础，是说服自己，更是说服投资者的重要文件。无论对于确定创业资源状况，获得所需资源，还是对于管理新创企业，经营计划都是必不可少的。创业历程之三寻求并获取创业必须的资源要想创业，只有一腔热情和好的点子，还是远远不够的。还需要很多资源（这些资源指的不仅仅是资金），离开了其中的任何一种，我们的创业梦想都可能破碎为泡沫。资源包括但
4、不限于（如图1-3所示）： 资金 关键人物 关键技术 产品 市场资源 品牌图1-3 创业所需资源我们通常会认为资金是创业所需资源中最重要的部分。但实际上，某些情况下它却不是最重要的。比如，一个关键人物的作用也许会超过100万现金所带来的作用，人可以推动公司向前发展，但现金却不一定能够做到。当然，本书的核心思想是指导你撰写一份专业的商业计划书。撰写商业计划书最常见的目的，就是获取资金上的支持，比如风险投资、创业基金等。创业历程之四经营并管理新创建的企业在获得创业所需资源之后，创业者就可以按照经营计划建立起新的企业，这之后，就必须考虑企业的运营问题了。从企业的发展周期来看，新创企业一般都要经过初创
5、期、快速成长期和成熟期几个阶段。创业者面临的管理问题，也会因阶段不同而有所不同，因此，创业者需要根据各阶段的不同特点来考虑和采取不同的管理策略，以有效地控制企业成长的节奏，保证企业的健康发展。管理新创企业，需要思考的关键问题包括： 管理方式 企业特点 企业的发展和变化 外部环境 成功的关键因素 当前问题和潜在问题的识别 控制系统的完备化你属于哪种类型的创业者科学投资【作者注：部分内容参考或引自该杂志】研究了国内上千例创业者案例，发现国内创业者基本可以分成以下几种类型：生存型创业者、变现型创业者、主动型创业者。第一种类型：生存型创业者这种类型的创业者大多为被逼上梁山，为了谋生混口饭吃的人，比如，
6、下岗工人、不愿困守乡村的农民，或者刚刚毕业找不到合适工作的大学生等。创业范围一般局限于商业贸易，少量从事实业，大多是小打小闹的加工业。当然也有抓住机遇成长为大中型企业的，但数量极少。因为现在国内市场已经不像20多年前，像刘永好兄弟、鲁冠球、南存辉所创业的时代，经济短缺，机制混乱，机遇遍地。而如今这个时代，有太多睁开眼睛就想发大财的人，然而现实中赚钱的机会又太少，用句俗话来说，就是狼多肉少。仅仅想依靠机遇成就大业，早已是不切实际的幻想了。第二种类型：变现型创业者过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力，或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人，在机会适当的时候，跣足下海，开公司、办
7、企业，实际是将过去的权力和市场关系变现，将无形资源变现为有形的货币。第三种类型：主动型创业者这种类型的创业者又可以分为两种类型，一种是盲动型创业者，一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信，做事冲动。有人说，这种类型的创业者中，大多同时是博彩爱好者，喜欢买彩票，喜欢赌，而不太喜欢分析成功概率。这样的创业者很容易失败，但一旦成功，往往能成就一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华，其特点是谋定而后动，不打无准备之仗，或者掌握资源，或者拥有技术，一旦行动，成功的概率通常很高。第四种类型：另类创业者除了上面三种通常类型的创业者外，还有一种很“另类”的创业者。除了赢利，他们没有什么明确的目标，就是
8、喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事，明天又在做着另外一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。其中有一些人，甚至连对赢利都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这一类创业者中赢利的并不少，创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类创业者大多过得很快乐。看来，对于这种类型的创业者，只能称之为“另类创业者”了！头脑风暴寻求灵感和创意常常用头脑风暴法来激发新产品的创意。当许多人聚在一起形成一个小组时，往往能产生更大的创造力。头脑风暴中的小组讨论一般没有明确限制的、集中的主题，而只有一个大致的、相对较宽的领
9、域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品，但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。头脑风暴一般应该遵循以下4个原则： 小组中的任何成员都不允许批评； 鼓励随心所欲； 希望产生大量的构思； 鼓励对构思进行组合和改进。巧妇难为无米之炊创业融资大部分创业企业在发展过程中都需要融资。从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年的时间，最常见的周期是36个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。从大的方面来说，创业融资主要有下面几种形式。间接融资主要是指银行贷款。包括下面多种方式。
10、 抵押贷款，包括：不动产抵押贷款动产抵押贷款无形资产抵押贷款 担保贷款，包括：自然人担保贷款专业担保公司担保贷款托管担保贷款 买方贷款 项目开发贷款 出口创汇贷款 票据贴现贷款直接融资除向银行贷款间接融资外，创业者还有许多获取创业资金的直接融资渠道，包括： 股权融资 债权融资 企业内部集资 融资租赁 风险投资其他融资方式创业者还要善于利用政府扶持政策，从政府方面获得融资支持，如专门针对下岗失业人员的再就业小额担保贷款，专门针对科技型企业的科技型中小企业技术创新基金、专门为中小企业“走出去”准备的中小企业国际市场开拓资金等，还有众多地方性优惠政策。巧妙地利用这些政策和政府扶持，可以达到事半功倍的
11、效果。比如： 再就业小额担保贷款 科技型中小企业技术创新基金 中小企业国际市场开拓资金 地方性优惠政策关于创业风险问题，请记住： 正视风险，才能获取更大利润。 风险的另一面就是机会！企业的经营活动时刻面临着两方面的风险：一方面是为了赢利而准备付出代价；另一方面是为了避免亏损而可能失去赢利的机遇。企业要发展就必然会遭遇风险，风险中孕育机会，风险中有巨大的成功。风险在经营活动中无处不在，如果决策者缺乏极大的魄力和勇气，一味胆小怕事，束手束脚，谨慎小心，把决策中的风险视为威胁而不是挑战，不敢正视风险，不敢冒险，更不敢制定风险型发展决策，那么无疑会失去很多发展机会，也难以到达成功的彼岸。撰写商业计划书
12、之前需要做大量的准备工作，需要反复询问自己很多问题，否则，写作过程中你可能突然发现写不下去了，或者觉得很多问题连自己都没有想清楚。为了避免这种问题发生，我们必须首先说服自己。要说服投资商，必须充分考虑几个最重要的问题，比如管理团队如何，市场如何，产品或技术如何，对风险投资来说有哪些卖点，等等。正确认识风险投资由于创业企业风险大、资产少，因此一般不能指望从银行获得多少贷款，其需求的资金大部分是通过私募获得的股权投资。有较大发展潜力的创业企业在股权融资时可以向风险投资公司寻求资金上的支持。而创业投资基金（或称风险投资基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业，
13、以及找到新的扩张机会的老企业。 吸引投资者的投资并不是一件容易的事，企业家一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素，也就是有一个优秀的管理团队、有很好的市场机会，还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会还是相当大的。 与风险投资联姻是最好的选择吗很多创业型企业一想到股权融资，就首先想到风险投资公司。事实上，风险投资公司并不一定是创业型企业的最好选择，企业寻求投资时必须明白，企业的价值取向与投资公司的价值取向并不总是一致的。例如公开上市（IPO）是风险投资公司的最佳套现方式，而让大公司收购则可能是企业家的最佳套现方式；更不用说有些企业家只是想经营自己的企业，既不想上市自找
14、麻烦，也不想把自己一手建立起来的企业卖给别人。如果创业人希望投资合作伙伴是一个长期稳定的股东，并且不希望成为上市公司从而必须实行信息披露和其他繁文缛节，那么最好找一个战略投资者或者产业投资者。 正确认识风险投资公司了吗？融资企业必须认识到风险投资公司与被投资公司之间固有的矛盾： 风险投资公司套现获利的目的与企业的长期经营目标不一致。 即使投资交易成功，双方的期望值还是有差距。被投资企业觉得公司价值被低估，投资公司又觉得出价太高。 风险投资公司获利期望与企业家的获利期望不一致，例如上市对企业家来说并不意味着套现，而将企业出售对投资公司来说增值又不大。 投资公司可能在企业的经营理念上与被投资企业的
15、创办人不一致。 企业的发起人和管理者不愿意自己的发言权和管理权被投资公司分薄。风险投资公司并不是及时雨、雪中炭，风险投资公司只对那些能迅速做大的企业感兴趣，最好是已经开始赢利、营业额节节上升的企业。风险投资公司也并非如一般人所想像的，是风险的追求者，他们总是在想办法把投资风险降至最低。 态度决定一切：成功融资的一些诀窍 态度决定一切 亲自出面谈判 态度要友好 开诚布公地面对困难 懂得变通 自视不要太高 达到双赢目的再次论证一下自己要做的事情现今社会有钱人多的是，许多人几乎天天都在动脑筋找寻新的事业投资。要创业成功，除却天时、地利、人和等背景因素外，还要不断吸取以往成功人士的经验，特别是要富有自
16、己的创意。创业成功，创意最关键创业成功的最关键之处在于创意，但更重要的不在于创意本身有多么美妙和神奇，更在于它在多大程度上不可复制、市场潜力的大小，以及实施计划的可行性。如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联盟，都可以让企业保持持久的竞争优势。但是，由于市场会有一个接受的过程，如果产品或技术太过创新，而又没有很好的营销策划，则同样可能导致市场导入的困境。好创意不等于好市场大多数经营者对创意都很敏感，然而，好的创意未必就是好的市场机会，尽管大多数情况下，市场机会源于创意。市
17、场机会必然是实实在在的，能够用来作为企业发展基础的。这就是创意和市场机会之间最重要的差别。好的创意仅仅是一个好的创业工具，而将创意转化为良好的市场机会却是非常艰巨的工作。人们常常过高地估计创意的价值，而忽略了市场需求是否真实可靠。此外，第一个获得最好的创意也不能保证企业的成功。毫无疑问，第一个获得最好的创意是一件大好事，但除非你能够迅速地占有很大的市场份额，或者建立很难逾越的市场进入壁垒，从而领先于竞争对手，否则第一个出现只不过意味着开拓了供竞争对手发展的市场。尚未成熟的市场是创业的契机 选择一个合适的创业切入点，选择一个非成熟市场，会使创业早日成功的几率大一些。慎选行业 想创业，又希望有较大
18、把握的话，一定要对某一行业愈熟愈好，不要光凭想像、冲劲、理念做事。如果立志投身一项事业，不妨辞去本职工作，在该行业做一年半载，摸清摸熟这个行业再创业也不迟。虽然这会花掉一些时间，但总比开业后花钱好。创业的机会不能等待论证 在创业之前就把事业发展的规划全想明白、然后进行反复论证是不现实的。如果全想明白了，可能机会已被别人抢先了。往往大多数人不看好创业时的环境，这就给了少数看好这些业务的人以机会。这时，如果用常规的方法去论证，得出的结论往往会是“不可行”。创业需要很多资源创业需要有创意的想法，但创意不等于创业，创意属于意识范畴，创业属于实践范畴。创业至少需要技术、资金、人才、市场经验、管理等因素中
19、的两、三项，否则，贸然去创业，只会导致失败。争取和利用资源，才能力争创业成功。反思一下：我的创业“梦之队”是否会被认可对于高科技创业企业，最重要的是什么？第一是人，第二是人，第三还是人！建立优势互补的创业团队是人力资源管理的关键。团队是人力资源的核心，“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才都是不可偏废的。创业团队的组织还要注意个人的性格与看问题的角度，如果一个团队里能够有总能提出建设性的可行性建议的人员，以及一个能不断地发现问题的批判性的成员，对于创业过程将大有裨益。 什么样的团队称得上“梦之队”？一个完美的创业团队包括三方面的人才：管理、
20、营销及技术人才。这样的一个优秀团队，就是所有的创业人员渴求的“梦之队”！要想获得创业成功，在创业前就必须慎重选择成员。只有适合创业企业的成员才被吸收进入创业团队，进行企业的管理运作。不适合的人不应该被拉进创业团队，否则会给企业的管理及发展带来巨大的潜在危害性。要组建自己的“梦之队”，我们需要考虑哪些问题呢？团队成员加入的目的根据马斯洛的需求层次理论我们知道，人的需求大体上可以分为5个层次，即生理需要，安全需要，社交的需要，尊重的需要，自我实现的需要。团队成员基于哪个层次的需要而加入团队，对其在组织中的行为方式起着决定性作用。比如，对一个目前还缺乏基本生活保障的人来说，更注意组织获利能力，更迫切
21、地想赚钱养家糊口，这就有可能导致企业逐利的短期行为。而基于自我实现需要的成员，更注意企业的未来发展，想把事业做大，充分发挥自己的能力。企业对他来说是实现抱负的最好舞台。因此，更注重组织战略目标的确定和执行。团队成员的知识结构在一个创业团队中，成员的知识结构越合理，创业的成功性越大。纯粹的技术人员组成的公司容易形成以技术为主、以产品为导向的情况，从而使产品的研发市场脱节；全部由市场和销售人员组成的创业团队缺乏对技术的领悟力和敏感性，也容易迷失方向。因此，在创业团队的成员选择上，必须充分注意人员的知识结构：技术、管理、市场、销售等，充分发挥个人的知识和经验优势。团队成员的性格、个性、兴趣大多数网状
22、创业团队在形成时都没有注意成员的个性特征。很多时候是一些因为私交很好而在一起的伙伴，例如朋友、同事、同学、校友、亲戚等，多是由人际关系来寻找共同创业的伙伴，还有一些是有着相似的理念和观点，例如具有相近技术研发背景的人，基于对某一技术的狂热而结合。在创业初期，大家同甘苦，共患难，怀着满腔的创业热情而工作，在这种情况下，团队成员在性格上的差异和处理问题的不同态度就容易被掩盖，从而表现出不同的行为方式。而一旦企业发展到某个阶段的时候，由于个性冲突导致的矛盾就会激化，使创业团队出现裂痕，严重的还会导致团队分裂。团队成员的价值观念在一个创业团队中，成员的价值观念和道德品质决定了今后企业文化的形成。甚至可
23、以说，企业文化最初源头就是企业创始人自身价值观念和道德品质的体现。有的人诚信为本，有的人利益至上；有的人“天下兴亡，匹夫有责”，具有极强的社会责任感，有的人“事不关己，高高挂起”，只求“独善其身”。一个人的价值观念很难改变，因此，在创业团队形成之前，必须经过深入的交流和充分的了解，价值观念相近、个人素质较高的人在一起组成的团队，创业成功的可能性更大。我的“梦之队”属于哪种模式创业团队的构成模式可以分为两大类。第一类：有核心主导的创业团队。这种创业团队一般是有一个人想到了一个商业点子或有了一个商业机会，然后去着手组成所需要的团队。第二类：群体性的创业团队。这种创业团队主要由因为经验、友谊和共同兴
24、趣的关系而结缘的伙伴组成，经由合伙关系彼此在一起发现商业机会。 简单地说，有核心主导的创业团队是先有创业点子再有创业团队，而群体性的创业团队则恰好相反，先有核心创业团队的结识才有创业点子的提出；此外，群体性的创业团队比有核心主导的创业团队更强调人际关系在创业团队构成中所扮演的角色。从中国的创业团队类型来看，由于中国特有的文化特征和数千年来形成的行为方式，群体性的创业团队远远多于有核心主导的创业团队。在团队的稳定性方面，群体性的创业团队不如有核心主导的创业团队。主要原因在于，有核心主导的创业团队是由一个核心主导来组成所需要的团队，他在挑选成员的时候就已经考虑到成员的性格、个性、能力、技术，以及未
25、来的价值分配模式，这保证了团队成员的能力不会因为公司规模的扩张而不适应经营的要求，同时不会出现由于创业成员间自身性格、兴趣不合而导致创业团队解散的情况。 “梦之队”合久必分吗创业团队的人员流失率之高已经是一个普遍的现象。据国外一家研究机构对100家成长最快的小公司所做的调查，发现其中有一半的创业团队无法在公司头5年中顺利存活，而Ch and lerHanks（1998）在他们所研究的12个创业团队的个案中发现，只有两家在创立后的5年后创业团队还保持创立初期的完整。要保持项目团队的稳定性，应该注意以下几点。 创业团队一定要有碰撞后形成的一致的创业思路，成员要有共同的目标远景，认同团队将要努力的目
26、标和方向，同时还要有自己的行动纲领和行为准则。这些其实涉及到团队文化的建设问题。 以法律文本的形式确定一个清晰的利润分配方案。把最基本的责权界定清楚，尤其是股权、期权和分红权，此外还包括增资、扩股、融资、撤资、人事安排、解散等与团队成员利益紧密相关的事宜。 要保证团队成员间沟通渠道的通畅，进行持续不断的沟通。团队开始工作时要沟通，遇到问题要沟通，解决问题时也要沟通，有矛盾时更要沟通，沟通的时候要多考虑团队的远景目标和未来的远大理想，多做有利于团队发展的事情。 估计一下：被投资者相中的几率有多大为了成功从投资公司获得资金，创业企业一般需要具备三方面的核心条件： 管理团队 市场方向 产品技术成功融
27、资核心要素之一：管理团队成功的企业都有一个共同的特点，就是都有一个优秀的团队，优秀的团队是创业成功的第一要素。而完全依赖于企业家一个人的创业企业，往往会令投资商望而却步。一个完美的创业团队包括三方面的成员：管理、营销以及技术人才。 成功融资核心要素之二：市场第二个因素是企业必须面向有潜力的市场。这个市场要有很大的容量，或者有很强的成长性，而企业能够在恰当的时候引入恰当的技术或产品来满足这个市场的需求。 成功融资核心要素之三：产品或技术如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的圈套，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联
28、盟，都可以使企业保持持久的竞争优势。初创企业应该怎么做创业企业也许一开始不能完全满足前述三个方面的要求，但必须有令其满足的策略和方法。即使创业企业没有生产技术上的创新，但如果在商业模式、营销、成本控制、激励体制的建立等方面有出色的表现，也会使企业具有卓越的竞争力。 对于初创企业，从一开始就建立一个完整的骨干队伍并不现实，因为小公司还不足以吸引管理高手。如果起步时做不到组成一个完美的团队，就必须在发展过程中完善，绝对不要为了节省一点工资支出而放弃最优秀的人选。如果在初创期仅仅为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，那么很有可能对将来重新聘请高级经理造成困难。如何写一份无懈可击的商业
29、计划书谁撰写最合适？谁撰写商业计划书最合适？当然是企业家或者创业者自己来写最合适！商业计划书最好由企业家自己来写，由专业人士审阅。商业计划书是创业人表达能力和企业思路清晰度的体现，亲自撰写商业计划书可以帮助企业家理清思路，把创业的激情融入计划书中，使计划书读起来更有感染力。 对撰写好的计划书的几点建议找一份商业计划书做参考单纯地看两本关于怎样写商业计划书的指南并没有多大帮助，比较有效的方法是找来一份行业和商业模式相近的商业计划书作为参考（当然，必须是写得较好的），然后按照提纲来写。用商业计划书写作软件或者填空式的模板来写则是下下策了，那会使你的商业计划书缺乏感染力，而且毫无个性。与融资顾问合作
30、如果创业者在写作上确实有困难，那么可以请融资顾问帮忙，但必须与融资顾问紧密合作，因为他人不一定对你的想法和产品技术有深刻的了解。不管是你自己写还是请别人来写，商业计划书初稿出来以后最好请有经验的人员审阅一遍。 针对不同的目标读者对于天使投资人来说，可能一份几页纸的项目简介或执行摘要就够了，但如果创业者想吸引投资公司的资金，那么一份精心准备的商业计划书是必需的。对于不需要融资或只是准备吸引天使投资人的创业者来说，并没有必要花很多时间写详细的商业计划书，但是起草一份简单的商业计划执行摘要是有百利而无一害的。最后一点提示当投资者对你的项目产生浓厚兴趣，并渴望研究你的商业计划书时，你的融资已进入关键时
31、刻，你必须准备好一份足以令投资人激动的商业计划书。要使投资者相信，你的项目是非常出色、不可多得的，这样他们就会很愿意投资或加盟你的企业！优秀商业计划书的编制理念与原则我们已经知道，一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中仅仅有几份能够引起他进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够吸引风险投资者足够的注意力，你必须事先进行充分周密的准备工作。基本编制理念商业计划不是学术论文，它的阅读者是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策
32、机构等。因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，应当聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划书越长越好吗？对于商业计划书该写得多么详细，人们有很多不同的看法。有人认为，酒好不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。事实上，创业投资家根本没有耐心读如此长的计划书。从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的。创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长、越详细，后来失败的可能性也越大。因此，适可而
33、止！商业计划的篇幅要适当，太简短，容易让人不相信报告的严肃性和项目的可行性；太冗长，则会被认为太啰嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为2040页（包括附录在内）。评论：商业计划书的说明重点： 存在市场机会 想好了抓住机会的战略 有实施能力和条件 投资者将获得高额回报 财务预测从总体来看，写商业计划的几条原则是： 简明扼要 条理清晰 内容完整 语言通畅易懂 意思表述精确主要编制原则 循序渐进：商业计划不是一个简单的计划，它是指导企业运行的管理工具。在企业建立之初，商业计划的主要功能是吸引投资者，吸引雇员。但这并不是说只要做到吸引投资者和雇员就行了，还应在计划中确定目标和里程碑，以指导未来的工作。例如
34、，每月要获得多少个客户等。商业计划不仅要说服投资者，对客户、供应商和雇员都应具有指导作用。 写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资，而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始撰写商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直切主题。要知道，风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说没有意义的东西。对于很多初次创业者来说，在写作商业计划书时这一点是应当格外注意的。 清晰明了：最近，我读过一份商业计划书。这位创业者想创建一个介绍某省市的门户网站。在这份长达12页的计划书中，作者长篇累牍地列出了许多事实和数据，说明该市的经济发展状况，但最后也没有明确说出他的观点、他的点子是什么。所以制
35、订商业计划时一定要清晰明了地把观点亮出来。 观点要客观：不要用大量炫目的形容词来说明这个市场是多么巨大，要实事求是地说明有哪些市场机会。 通俗易懂：我读过一些商业计划，计划当中充斥了大量的技术术语。技术确实重要，但我们更关心这些计划能为客户创造多少价值，所以一定要把计划写得通俗易懂。 风格前后一致：你列出的数据和事实一定要前后一致，互相之间没有冲突。如果你提出有1亿美元的市场，后面又提出要占有20%的市场份额，那么我阅读这份计划时，就认为你最后的收入将达到2000万美元。如果出现了冲突的话，就会使人对你的计划书产生怀疑。 要严谨周密：如果你的商业计划书让人读起来感觉很零乱的话，对你没有好处。
36、测试计划书是否合格的几个重要问题在商业计划书写完之后，编写者需要对计划书反复检查、斟酌。该计划书是否能准确回答投资者的疑问？是否能够争取投资者对本企业的信心？是否有足够的吸引力？等等。通常，我们可以通过下面这些问题测试一份商业计划书是否合格。 你的商业计划是否能为客户创造价值？ 你的商业计划是否能为投资者带来回报？ 在什么时间内能够完成计划？投资者能够忍受吗？ 你的商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验？如果你自己缺乏能力管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。 你的商业计划书是否显示了你有能力偿还借款？ 你的商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析？ 你的
37、商业计划书是否容易被投资者所领会？ 你的商业计划书是否在文法上全部正确？如果你不能保证这一点，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误可能导致企业家很快丧失机会。如何使商业计划书更有卖点那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进废纸篓里。为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点。对产品的分析要到位在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，原因是什么？产品的生产成本是多少？售价是多少
38、？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的是不仅要使出资者相信企业的产品有很强的生命力，还要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么鼓舞人啊!”敢于直面竞争 在商业计划书中，创业者应细致地分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营
39、销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等。商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅目前是行业中的有力竞争者，将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险，以及本企业所采取的对策。让别人相信：你充分了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致地分析经济、地理、职业及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营
40、销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 有成熟的行动计划企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？还要解释与产品组装、储存及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
41、充分展示你的优秀团队要想把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致地描述每个管理者将对公司所作的贡献。商业计划书中还应明确管理目标和组织机构图。 出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能使读者有兴趣并渴望得到更多
42、的信息，给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力和局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略，以及公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，那么它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已迫不及待要去读计划的其余部分了。”常规商业计划书的组成要素作为一份标准性文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人的目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结
43、。客观地说，项目的自身素质是最关键、最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目需要了解的绝大部分信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，有利于双方迅速进入后期实质运作。不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人的关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。成功的商业计划书通常包括10个重要的要素。 摘要。这一部分要
44、明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，12页的篇幅就可以了。这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，使其有进一步探究项目详细内容的渴望。 公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。 你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？你
45、是不是这个技术领域里惟一的掌握者，或者这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利？在这一部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，很快就能明白你的意思。 市场和行业。你的想法在市场上是否能够奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？在这一部分一定要提到你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在赢利？ 市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否赢利在很大程度上取决于你的价格。
