商业地产项目项目推进计划报告.doc

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1、【 】 明发商业广场 扬州明发商业广场鸟瞰图 扬州明胜管理团队全家福 序 = 商业地产是任何国家在城市化进程中最重要的推动力量，很明显，在未来的三五十 年内，城市化建设必将成为中国区域经济发展的主旋律，新型的商业地产形态和开发 模式将在中国城市化进程得到无限的发展。 新兴的城区需要综合体的发展来带动区域经济的繁荣，这就需要综合体尽可能复合 各种城市配套服务打造一个功能完备的经济拉动点，从城市综合体的基本功能来说， 商务办公和公寓住宅的功能相对单一，商业零售和酒店餐饮的功能就会演变出不同的 业态。综合体未来的价值大小，在很大程度上取决于建造设计之前对后期营运中业态 的需求分析和优化组合，这就要求

2、综合体商业运营领域的操盘者必须具备对综合体发 展运营的前瞻性和计划性的能力。 2011 年，是扬州明发商业广场筹建的关键性的一年，是一个必将载入扬州明发商业 广场大事记的划时代的年份，该计划报告的制定对整个项目的平稳推进和成功营运都 具有重大的意义，各环节制定的整体计划安排将会对今后的综合体保持持续的盈利能 力具有关键的作用。 由营销、招商、行政、物管、客服五大专业领域部门奠基的扬州明发商业广场营运 管理团队，在深刻总结各自实战中的经验教训后制定的计划报告，对今后的项目整体 建设和管理具有相当重要的借鉴意义和应用价值，该计划报告之所以能做到这一点， 原因在于：扬州明胜管理公司各职能部门中的核心

3、成员均是相关行业中资历深厚而又 年富力强的高端人才，他们在商业地产领域积累了丰富的经验和实践知识，在更高的 层次上把控项目的推动。因此，对本计划报告内容的制定和选择，各部门均有一个实 践和经验的标准，这是成功编制这本具有高度使用价值的计划报告的难得而可贵的条 件。 作为扬州目前最大的城市综合体的缔造者来讲，我们不仅要不遗余力塑造企业的精 神文化，更要把城市的历史文化融入到产品品牌的塑造中去，让有型的城市综合体产 品承载着扬州瑰丽的历史文明成为现代城市灵魂的光辉梦想。 是为序 洪斌 2010 年12 月于扬州明发商业广场 目 录 = 第一篇 行政篇676767676767676767676767

4、67676767676767676767 1 第一节 完善日常行政招聘与配备6767676767676767676767676767 2 第二节 建立健全扬州公司各项流程制度6767676767676767676767.3 第二篇 招商篇67676767676767676767676767676767676767674 第一节 总体目标676767676767676767676767676767676767676767 5 第二节 计划内容676767676767676767676767676767676767676767 9 第三篇 推广篇67676767676767676767676767

5、67676767676723 第一节 项目定位6767676767676767676767676767676767676767 24 第二节 推广计划6767676767676767676767676767676767676767 27 第四篇 物业篇67676767676767676767676767676767676767 40 第一节 客服部计划676767676767676767676767676767676767676741 第二节 安防部计划676767676767676767676767676767676767676742 第三节 绿化保洁计划676767676767676767

6、6767676767676767676770 第四节 工程部计划676767676767676767676767676767676767676771 第五节 人员架构及培训计划676767676767676767676767676767 74 第六节 配合模式资质申报67676767676767676767676767676767 76 第七节 费用分析6767676767676767676767676767676767676767 78 目 录 = 第五篇 商管篇6767676767676767676767676767676767676778 第一节 广场各项规章制度、公约的制定.79 第二

7、节 广场运营管理方案67676767676767676767676767676767 82 第三节 建立、实施进场服务流程67676767676767676767676767 84 第四节 配套套软件系统的计划、落实6767676767676767676767 84 第五节 与政府会晤落实明发广场各项优惠政策67676767676767 84 第六节 实施商户服务项目67676767676767676767676767676767 85 第七节 开业前培训计划6767676767676767676767676767676767 85 第八节 建立台帐管理流程676767676767676767

8、67676767676767 87 第九节 拟定多种经营计划指标6767676767676767676767676767 87 第十节 团队建设6767676767676767676767676767676767676767 87 展望67676767676767676767676767676767676767676767676789 明胜（扬州）商业管理有限公司 明胜（扬州）商业管理有限公司 1 行政篇 = 根据本年度工作情况与存在不足，结合目前公司发展状况和今后趋势，行政部计 划从下几个方面开展2011 年度的工作计划。 一、 完善日常行政招聘与配备 2011 年行政部需要完成的行政招聘配

9、置目标，是在保证公司日常招聘与配置工作 基础之上，作为日常工作中的重要部分和特定情况下的工作内容。行政部将严格按公 司需要和各部门要求完成此项工作。行政的招聘与配置，不单纯是开几场招聘会如此 简单。行政部要按照既定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司运营 需求。也就是说，尽可能地节约人力成本，尽可能地使人尽其才，并保证组织高效运 转是行政的配置原则。所以，在达成目标过程中，行政部将对各部门的人力需求进行 必要的分析与控制。考虑到公司目前正处在发展阶段和变革时期，行政部对人事招聘 与配置工作会做到三点：满足需求、保证储备、谨慎招聘。 具体实施方案： 1、 计划采取的招聘方式：以现场招

10、聘会为主，兼顾网络、报刊、推荐等。其中 现场招聘主要考虑：还可以在2、3 月份考虑个别大型人才招聘会，6、7 月份考虑各 院校举办的应届生见面会等；报刊招聘主要以专业媒体和有针对性媒体如 21 世纪人 才报等；熟人荐才视具体需求和情况确定。 2、 具体招聘时间安排： 1 3 月份，根据公司需求参加1 至3 场现场招聘会； 67 月份，根据公司需求参加3 至5 场现场招聘会，平时保持与相关招聘机构的 联系，以备所需；根据实际情况变化，行政部在平时还将不定期参加各类招聘会。 3、 为规范行政招聘与配置，行政部将人员招聘情况以进度表的形式进行说明。 实施目标注意事项： 1、 招聘前应做好准备工作：与

11、用人部门沟通,了解特定需求；招聘广告（招聘 职位与要求）的撰写熟悉；公司宣传品；一些必需的文具；招聘用表单。招聘人员的 形象。 第 一 篇 明胜（扬州）商业管理有限公司 2 2、 安排面试应注意：面试方法的选定；面试官的选定；面试题的拟定；面试表 单的填写；面试官的形象；面试结果的反馈； 二、建立健全扬州公司各项流程制度 加强内部管控。加强公司法律事务的管理，规范各类合同的上报工作，认真执行 合同审批流程，预防经营管理中的法律风险。 三、强化车辆管理、确保公司及领导正常用车，保证行驶安全，精心维护车辆， 节约油耗。 四、根据集团证件、印章管理办法，保证用章严格控制、规范使用。 五、按时制定执行

12、绩效计划及绩效考核，建立公平的竞争机制，持续不断的提高 组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整 改善，从而推进企业的发展。加强绩效沟通，促进个人和组织绩效共同提升，确保激 励机制在绩效考核中的运用。如能持之以恒的的贯彻执行，使员工不断进步提升，必 然能促进企业的 发展和进步，而企业的发展也必定可以给员工提供更好的发展平台和福利，这样 以来，企业的管理就会进入一个良性循环。行政部将会从以下几个方面来促进绩效考 核的进行： 建议对销售业务主管的绩效考核体系中加入客户对督导的评价，通过这种沟通反 馈机制来达到业绩改善和提升的目的。 后勤部员工的考核不单有部门主管的

13、对其的考核，还应有主要沟通协作部门的综 合评价，从各方面来综合考核员工的工作绩效。 绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益，因此行政部在保证绩效考核与薪 酬体系衔接的基础上协助部门主管做好绩效考核的宣传和释疑。 绩效考核工作本身就是一个沟通的工作，也是一个持续改善的过程，行政部在操 作过程中会注意纵向与横向的沟通，注重听取各方面的意见和建议，及时调整和改进 工作方法，确保绩效考核工作的顺利进行。 六、大力加强员工岗位知识、技能和素质培训，加大内部人才开发力度。员工培 训是将员工自身提高和绩效提高的重要方式之一。2011 年培训主要工作是加强员工对 行业或企业文化、公司价值观以及各项规章制度的

14、职前培训。其次，适当开展拓展培 训和知识、技能方面的培训。通过培训不仅能增强员工的工作技能，提高工作绩效， 更能深化企业文化对员工的影响，增强员工的凝聚力和归属感，从而未企业创造一种 宝贵的无形资产。 七、企业文化的塑造，企业文化的形成是一个不断累积，不断传承、不断发扬光 大的过程，在一个拥有良好企业文化的企业，员工的向心力和凝聚力会不断增强，企 业的团队精神和拼搏精神也会非常明显。未来的一年将会从以下几个方面来努力： 将企业理念，企业精神，企业发展简史，企业宗旨，企业的奋斗目标对前进员工 进行宣导。 对所有新进员工，在正式上班前做好人事培训和企业文化的培训。调动公司所有 员工的主观能动性，建

15、立和谐融洽的企业内部关系，集思广益为企业服务。 加强对优秀员工，优秀团队的宣传力度，鼓舞士气，弘扬企业拼搏精神。 加强行政部员工晤谈力度，员工晤谈主要在员工升迁、调动、离职、学习、调薪， 明胜（扬州）商业管理有限公司 3 绩效考核或其他因私因公出现思想波动时进行。 七、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理。即保障员工合法权 益，又维护公司形象和根本利益。2011 年主要是从人事招聘、培训、薪酬及考评方面 进行改进和完善，规范人事管理工作的各环节，减少和杜绝风险的发生。 我们将不断改进行政部对其他部门的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制 度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，

16、力争取得更大的工作成绩。 4 明胜（扬州）商业管理有限公司 5 招商篇 = 一、总体目标： 制定招商方案、招商目标及招商计划，根据招商类别制定招商工作倒计时计划（包 括招商区域、重点目标、任务指标等）。 1）招商正式启动 2010 年 9 月 1 日到 2011 年 3 月 30 日(主力商家品牌店接洽) 2010 年9 月1 日到2011 年9 月30 日（散铺招商到位） 各阶段分别以主力商家接洽/散铺招商为抓手，同时开展项目卖场的外立面装修， 初步树立卖场硬件形象。 2）主力店试营业：2011 年5 月1 日 本阶段以试招商为基础，最终确定项目发展定位，据此全面铺开大力度招商工作， 扩大项

17、目影响。 3）广场试营业 2011 年10 月1 日 根据前阶段的市场积累与客户积累，正式开业经营，确立项目在扬州商业市场的 中高端形象，同时为下项目一阶段招商工作做准备。 附招商计划表 第 二 篇 明胜（扬州）商业管理有限公司 6 明胜（扬州）商业管理有限公司 7 截至2011 年6 月，招商进度图示A-11 、A-12 （图A-11） 明胜（扬州）商业管理有限公司 8 （图A-12） 截至2011 年12 月，招商进度图示（图A-12） 明胜（扬州）商业管理有限公司 9 二、具体计划内容 1、根据集团最近指示，重新制定价格体系表，制定所有租赁合同文本，参与制定 广场商业管理公约 1）根据

18、2010 年 11 月 30 日集团招商会议上总裁的最新指导思想，重新制定价格 体系表，严格执行售价 8%的年回报率，做到一铺一价。另一方面，保持与销售部的 联络，随时根据最新售价调整租金价格，做到与市场同步发展。 附分区域的简表： 扬州明发商业广场散铺位租金汇总表 编 号 经营品类 建筑面积 () 占比（%） 租 金 平均单价 (元/天) 年 租 金 (万元/年) 1 品牌购物中心区 24822.33 17.65 4.37 3647.38 2 餐饮业（西餐，咖啡厅等） 31620.15 22.48 3.26 3730.12 3 休闲娱乐业 23632.03 16.80 3.66 3175.9

19、1 4 数码手机专区 3745.52 2.66 4.43 593.11 5 时尚潮流（小名店） 24439.99 17.38 3.93 3457.15 6 影视配套（风味小吃） 2044.44 1.45 1.94 142.49 7 超市配套（知名餐饮、家居） 22487.24 15.99 4.41 3574.38 8 小区配套 7857.11 5.59 3.44 1037.73 合计 140648.81 100.00 3.66 19358.27 明胜（扬州）商业管理有限公司 10 见区域图A-13 （图A-13） 2）制订及印制招商合同细则及范本，包括“招商租赁合同、租赁申请表、登记表、 相关

20、协议、商业管理守则”等；制订出一整套招商部管理体系包括（工作流程、业绩 考核、奖惩条例、着装要求、资料管理等），保障招商工作的顺利开展。 3）制订商业管理公约，包括制定商户准入标准、条件及市场管理办法，保证商户 进场工作顺利进行。 2、根据目前的市场行情，申请新的价格优惠政策，向集团寻求招商支持 明年的工作计划中，首先要明确主力店招商在整个招商工作中的重要性，可以说 主力店招商决定了整个项目招商工作的成功与否，但同时也要利用主力店的利好消 息，积极促进次主力店及餐饮业态的进驻速度，总结来说分三个层次进行招商，从主 力店、次主力店到小商家，全面出击。前期提供给主力商家较优惠的条件与政策，以 吸引

21、次主力店与中小商家的加盟，必然在中小商家的招商条件上有所提高。但整体依 旧为了后期的运营为主，为商家提供优惠而有吸引力的条件。 明胜（扬州）商业管理有限公司 11 根据之前所做的大量市调工作，就本项目招商工作而言，仍然任重道远，扬州目 前各大新兴商业都处于招商调整阶段，并且都有不同的招商优惠政策，总的来说：需 求面积较大的商家，租金承受能力较低，优惠期较长；面积较小业态的，相对而言租 金承受能力较高，优惠期较短，大多卖场针对具体的业态品牌、所需面积及签约年限 都会给予适当的装修期和试营业期。如下： 1）给予相应的免租优惠或经营管理费的优惠。（普通品牌商家） 2）招商过程中涉及特例商户（品牌性好

22、，规模大，号召力强的商家）做个案单独 申报。如：肯德基，味千拉面，棒约翰，DQ等扬州市场上均以扣点合作为主。 3）百货招商很多场都会有对标杆性品牌贴装修费，垫货款的一系列优惠政策。 因此未来一年内本案的招商，希望仍然以“放水养鱼”的政策为主，并丰富优惠 政策，同时给出相关建议： 注：以上所有业态若在 2011 年3 月5 月完成签约给予30%的租金优惠； 2011 年5 月2011 年10 月完成签约给予20%的租金优惠； 2011 年12 月2012 年3 月完成签约给予10%的租金优惠。 此优惠条件可在条件满足的情况下和其他优惠条件同时享受。（计算公式：特定面 积业态租金优惠政策签约时间优

23、惠政策+管理费优惠期+试营业期+装修期）。 明胜（扬州）商业管理有限公司 12 3、为加快招商进度，积极洽谈主力店客户，推进主力店的洽谈进程 上述主力店客户中，经过多轮洽谈接触，列出如下重点客户： 业态 重点客户 跟进情况 超市 沃尔玛 多次联系，到其上海拜访拓展总监王总， 促成对方到扬州实地考察。其分管经理 苏经理到扬州考察项目现场、周边人口 市场情况调研，对方有初步合作意向， 现在正在做内部评审方案上报，我方将 做进一步跟进。 乐购 目前处于对方对我司项目评估阶段。 乐天玛特 合同洽谈阶段 永辉超市 合同洽谈阶段 百货 金鹰百货 通过与扬州金鹰王东来及金鹰集团领导 明胜（扬州）商业管理有限

24、公司 13 的多次洽谈，双方对合作条件取得一致 共识，目前正在对工程条件、广告位、 导视系统等进行深入洽谈。 新世界百货 项目考察阶段 岁宝百货 合同洽谈阶段 连锁餐饮 肯德基 麦当劳 明确进驻意向，目前处于位置确认阶段， 同时对方关注主力店的品牌及进驻时间 味千拉面 明确进驻意向，目前处于位置确认阶段， 同时对方关注合作方式以及主力店的品 牌及进驻时间 棒约翰 已经确认位置，并给出初步合作条件， 目前处于合同洽谈期 DQ 已经确认位置，并给出初步合作条件， 目前处于合同洽谈期 汉拿山 已经确认位置，对方关注主力店的品牌 及进驻时间 85 已经确认位置，对方关注主力店的品牌 及进驻时间 大型餐

25、饮 东骏海鲜酒楼 项目考察阶段 九鼎餐饮集团 对方已确认位置，就我司合作，正在做 相应方案 阿瓦山寨 已经确认位置，并给出初步合作条件， 目前处于合同洽谈期 百姓人家 已经确认位置，对方关注主力店的品牌 及进驻时间 百货 屈臣氏 明确进驻意向，目前处于位置确认阶段， 同时对方关注合作方式以及主力店的品 牌及进驻时间 娱乐会所 加洲森林KTV 合同洽谈 游乐电玩 常州恐龙园 项目考察、合作条件洽谈 综合上述重点品牌的接触进程和谈判情况，明年的工作应该明确超市百货招商在 整个招商工作中的重要性,可以说百货超市招商决定了整个项目招商工作的成功与否, 明胜（扬州）商业管理有限公司 14 但同时也要利用

26、好主力店,积极促进次主力店及餐饮业态以及散铺的进驻速度。 4、跟进已签约主力店，如金逸影城、苏宁电器等的签约进场工作 1）协助主力店做好工程装修、图纸设计通过我公司有关部门审核。 协助主力店商户的工程装修、图纸设计送工程审核部门通过审核盖章，开出准许 进场通知书，领取准许施工的工作牌，方可进场装修、施工。 2）协助主力店做好进场施工、装修等一系列相关手续。 待主力店商户领取准许施工的工作牌后，方能引导商户进场进行施工和装修，并 严格按照施工和装修规范进行工作 3）协助公司有关部门做好主力店施工、装修的监督和工程进度的督促工作。 待客户进场后，协助商管、物管部门严格监督施工和装修公司按规范施工和

27、装修。 4）协助主力店协调解决在进驻期间遇到的一系列要求和困难。 在施工和装修期间遇到所有问题和困难，尽可能的协调有关部门商议和解决好。 5）协助主力店做好人员招聘和培训工作。 协助主力店人事部门，特别外地的商户做好人员的引进和招聘工作，协助他们做 好一切的后勤工作。 6）督促主力店按时间、按要求开业。 做到每天查看主力店施工和装修的工程进度，督促他们保质保量，按时按点地完 成工程进度，保证主力店准时准点的圆满开业。 5、根据全年招商计划，适时筹备招商大会的召开，一定程度上加强招商影响力 就招商大会而言，去年在金逸影院成功签约后，举行了大型的招商新闻发布会， 无论是对招商客户的邀请，还是销售商

28、户的情况，都是比较可观的，由此可见一场成 功的招商发布会对招商和销售工作都是有着显而易见的功效，起着事半功倍的作用， 就根据明年的招商计划，也将适时的筹办招商新闻大会，并一定程度加强招商影响力： 明胜（扬州）商业管理有限公司 15 召开 次数 地点 针对客户 意义作用 规模 人数 1 酒店（待定） 次级店商户及重点餐饮 商户 大型超市签约 150 2 项目接待中心 独立店散铺 集中签约（正式合约） 100 3 酒店（待定） 重点餐饮商户及次级店 商户 大型百货签约 150 4 酒店（待定） 次级店商户及重点餐饮 商户 集中完成意向或正式签 约，达成共识 200 5 酒店（待定） 独立店散铺（针

29、对有资金 缺乏项目的商户） 品牌推荐会（如CPEA 组 织等） 150 6 项目接待中心 独立店散铺 集中签约（正式合约） 200 在招商大会的组织方面应做好详细的规划与预算，对于针对的客户等级不一样， 承办的档次也可做适当的调整，在客户的邀约过程，必须要求提前与客户预约，保证 客户的到达率，并做好邀请函，已正式形式进行发送（挂号信，亲自送达等），对于 每一次的招商大会，都是与客户的进一步洽谈的机会，从意向到签约的过程，也是一 种沉淀与积累。 6、散铺签约工作的开展与推进 散铺招商工作主要分四阶段，一为招商启动阶段，开业前9 个月完成，主要工作 为招商宣传推广计划启动，招商手册、宣传资料等设计

30、制作印刷；二为招商预热期， 开业前8 个月完成签约仪式和招商大会，并开展预热宣传；三为强势招商期，开业前 6 个月，招商推广全面启动并迅速进入强势推广，并开展异地招商会或联动各大项目 整体推广会；四为招商收尾期，开业前4 个月进行招商优化期及招商收尾宣传推广工 作。 1）制定租赁合同文本：制订及印制招商合同细则及范本，包括“招商租赁合同、 租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则”等，保障招商工作的顺利开展； 明胜（扬州）商业管理有限公司 16 2）把控开业时间：控制开业节点，解决因主力店与散铺开业时间不同步带来的 矛盾与纠纷； 3）继续开展品牌调研工作：持续开展品牌调研工作，积累品牌资源，

31、丰富品牌 资源库名单，增加招商中的品牌可选择性。 4）分组讨论招商工作；以调查走访的形式从各专业市场中筛选出符合条件的重 点意向商家，分组研究，确定洽谈策略、方针等。圈定有一定意向的国际国内主力品 牌作为主要攻克目标，由公司领导层直接介入； 5）根据小组讨论结果，各组有针对性的联系意向客户：针对意向品牌/商家（特 别是顶级品牌/商家）小范围展开接洽，扩大招商力度（锁定小范围主力商家）； 根据满足条件的产业开店策略，我们确定如下产业结构 休闲服务类店址推荐策略 休闲服务行业在选择店铺时主要考虑的因素有：具备地域优势和休闲娱乐比较集 中、配备充足的车位、良好的经营环境，产业气氛充足。 休闲服务行业

32、的商铺一般不会选择一楼的商铺，由于行业惯例，消费者可以接受上二 楼。休闲业经营者对建筑的层高和内部通道设计有较高的要求，同时要求通风条件良 好。 商品零售类店址推荐策略 商品零售行业在选择店铺时主要考虑的因素有：交通便利、周边有大型居住社区 作为常规消费群体支撑、整体环境有利于吸引消费者 商品零售行业根据不同的类型选择商铺的要求也不一样，总体来说规模效应是吸引商 家和消费者的重点，同时对市场要求较高。 文化教育类店址推荐策略 文化教育行业在选择店铺时主要考虑的因素有：社区与选址的交通情况、区域内 学校数量、租金价格、家庭休闲较集中便于实地宣传 文化教育行业对商铺的要求主要有：面积符合要求、租金

33、便宜、相对安静 6）客户合同的签订和租金收缴，以及各类商业管理费的收取 明胜（扬州）商业管理有限公司 17 7、跟进工程改造及进场装修，以便招商工作的顺利开展 主要有完善进场流程，审图流程，业态分工，对接工程的硬件改造等。参与广场 内装和外装工作，提供相关专业建议 1）进场流程 2）施工图纸审核、变更的流程 （一）目的 为使工程设计符合开发经营的要求（功能、标准、构造、经济、其他等），减少 设计误差，明确设计要求，促进开发项目顺利进行。 责任部门 公司开发建设的项目部，对施工图、施工方案的审核、变更均由总师办负责。 审核内容： 1：施工图设计是否符合设计委托书中功能、标准、构造、规模、经济等方

34、面 标准确认 实地丈量 现场确认 规范标准 根据招商标准流程确认 带商家到现场实地测量 让商家在图纸红线处签字 要求商家装修图纸符合广场的标准 商家设计 审核商家设计图 设计确认 由主管部门确认 设计报批 进场装修 由主管部门出具进场通知单 明胜（扬州）商业管理有限公司 18 的要求。 2：与主管部门批准的规划、方案对照是否有不符之处。 3：图纸本身是否存在错、漏、缺和不符合现行规范、规程的地方。 4：图纸设计中采用的新技术、新工艺、新材料等有无实施性困难。 5：因不同设计人员设计图纸形成的不一致性，各专业图纸间的配套性和协调 性，合理施工及投资控制等。 3）业态分工 按照明发商业广场的整体布

35、局分为餐饮、购物、休闲、娱乐、旅游、酒店。 4）对接工程的硬件改造 1：对餐饮区域的隔油池、上下水、烟道等物业进行改造； 2：对超市、百货、大型酒楼等主力店，根据主力店要求设计进行改造； 3：对沐浴、休闲中心内的浴室进行加固等物业改造。 8、继续不间断的加强市调，为公司决策提供依据 通过购物中心，大卖场，特色店，新开店，大型饮食，娱乐，休闲广场等，蹲点 观察。 调查过程及内容，按当时的分工要求细定，但调查结果均要反映下述内容： 1）商圈范围，业态业种构成，大致比例关系，商户总量，商品种类，品质，产 地，品牌，重点商户经营概貌。 2）商业竞争趋势（同质或互补，同档或错位，过量或缺少，主要竞争手段

36、）。 3）商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势，租售比例，付款方式，空 置率等）。 （根据我司现状，目前分百货，餐饮，休闲娱乐三组进行不间断市调工作） （根据我公司情况，目前以每2 个星期进行一次扬州市市调，每1 个月进行一次 异地市调，每2 个月进行一次跨省市调！） （全体招商人员将以以上市调流程及方法继续不间断的加强市调，为公司决策提 供依据。） 明胜（扬州）商业管理有限公司 19 9、进一步加强人员培训，方法措施 1）对新进员工继续进行基础内容的培训 2011 年我们将对进入明发集团的新进员工继续进行企业文化，员工手册，项目工 程概况，项目定位布局，招商说辞、扬州商业地产市场，广陵

37、新城概况及其发展未来， 招商现场管理制度，沟通技巧，商务礼仪，租赁合同，招商条件、政策、流程，商业 地产市场知识，商务谈判策略与技巧，营销技巧，餐饮招商谈判技巧，百货零售招商 谈判技巧和休闲娱乐招商谈判技巧等方面的培训。 2）对员工进行业务技能的培训 2011 年对员工要加强对业务技能的培训，包括市场调查、寻找目标客户、客户洽 谈、条件谈判、合同细则，招商过程中的商务谈判技巧等方面。 针对 1 个目标性客户前期要做大量的准备工作，这就要求业务人员对承租商铺的 因素分析的很全面，从而更好的为客户推荐合理的位置，商务谈判也是一项很重要的 课程，包括对客户心里的把握，租金价格的制定、客户签约等技能培

38、训。 2011 年对老员工增加了业态培训，包括餐饮、休闲、娱乐、百货等业态的交叉培 训，让每个业务人员精通每个业态，通过培训，做一个全面合格的招商人员。 明胜（扬州）商业管理有限公司 20 3）具体培训内容和计划 序号 培训内容 培训时间 负责人 1 招商人员的形象、礼仪培训、必备的职业素质 2 地产相关知识培训 3 市场调查培训 4 项目相关内容培训 5 招商标准流程、内容 6 商铺的基本知识 7 招商技巧 4）主要培训课题内容 1.招商人员的形象、必备的职业素质：包括微笑，仪容、仪表要求，工作时的要求， 常用礼节。 2.地产知识的学习：包括房地产的概念，房地产的特征，房地产的类型，房地产专

39、业 名词，房地产面积的测算。 3.市场调查方法：包括市调分类，市调准备，基本概念理解与应用，市调的内容和考 察的次序，市调方法 4.项目概况的介绍与分析：包括企业介绍，项目概况，项目优劣势介绍，市场现状及 竞争对手主要策略，商铺装修标准 明胜（扬州）商业管理有限公司 21 5.招商标准流程内容：招商的标准流程 6.商铺的基本知识 7.招商的技巧 8.现场接待演练、沙盘模拟演练 9.商户信息的收集：包括寻找客户，现场接待客户、谈判，客户追踪，签约，售后服 务。 10.商户的签约流程 11.招商各类表格及文书的正确填写 12.招商文件的统一格式 确定招商条件 寻找目标客户 客户洽谈 条件谈判 招商

40、定位、业态分布、商铺 面积、租金、年期确定 寻找方式、圈定范围 客户接触、客户意向 谈判手段、谈判技巧 合同细则 签署时间、定金数额 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业、开业 营业成功 试业及开业时间 明胜（扬州）商业管理有限公司 22 5）运用合理的培训方法 重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式，并辅以提 问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战，不作枯燥、高深的原 则理论分析，鲜活的案例均为中国商业地产界真实发生的故事,其中的操作手法、工 作流程能直接模仿套用;采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练” 的互动方式进行，不务虚

41、、只务实，最终推动明发集团向辉煌明天前进。 10、协助策划部编印新的招商宣传资料、项目介绍资料等 1）对项目整体功能规划及功能划分设计，明确项目整体功能分区及经营布局，形 成平面图，便于招商海报、招商手册的设计、应用及招商工作的顺利开展，树立良好 的项目形象 2）编印招商手册、项目介绍资料、招商统一说辞及招商宣传单等，包括广陵新城 概况、项目周边利好消息、集团最新招商优惠政策、项目概况等信息。 11、协助商管部进行外墙广告位的招商，签约，收款 1）开业前外墙广告上刊策划，配合开业，面向场内主力店租户租赁可经营广告位。 2）协助商管部开展广告位洽谈、签约工作，完成广告位招商 3）办理广告位设置许

42、可证、协调广告画面审批及制件安装等 （三）存在的缺点，还需要公司各部门加以协助 1、餐饮类商铺的交付标准，如烟道、下水道等的处理办法 2、大面积店铺的墙体改造问题，打墙、墙体恢复等 3、工程的交付时间和交付状态 4、证照的办理 5、企划的推动 6、旺场的计划等 明胜（扬州）商业管理有限公司 23 明胜（扬州）商业管理有限公司 24 推广篇 = 一 项目定位 1.1 项目概况 扬州明发商业广场位于广陵新城中心位置，运河东路与宝林路交叉口，金盛国际家居西侧， 项目西邻京杭大运河，毗邻扬州汽车东站以及京沪、宁通告诉、交通便利，地理条件优越。 项目总用地145226 ，总建筑面积399323.214

43、，14 栋楼，主要由商铺、公寓、酒店、娱 乐场所四部分组成，拥有大型超市、时尚百货、家居电器、影院、游乐等十大主力店，以及数十 个独具特色的商业中心区，集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、公寓、酒店七大主题功能于一体， 涵盖全业态、全龄段、全时段的一站式新体验Shopping Mall 1.2 项目市场定位 1.2.1 项目属性定位 集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的一站式体验休闲购物中心 1.2.2 项目品质定位 1.2.2.1、新 商 机：新购物方式，新生活理念，新商业机会 1.2.2.2、新消费观念：买质量，买品牌，买服务，买环境，买快乐 1.2.2.3、新物业管理：管理全新体验空间，服务成就

44、心理惯性 1.2.2.4、体验式商业：满足多层面、立体的购物需求 1.3、项目产品定位 1.3.1 物业形态定位 一个集步行街与综合卖场为一体的水平布置大型购物综合体。 1.3.2 产品功能定位 第 三 篇 明胜（扬州）商业管理有限公司 25 扬州首席集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的一站式体验休闲购物中心 （三）产品形态定位 产品功能 产品形态 产品特征 备 注 购物、娱 乐、餐饮 环形步行街 铺位开间大、通道宽、明亮 层高5.6 米 独立商铺、 敞开式展销 区 大型餐饮、娱乐广场 一到四层 家电、家居、数码专业市场 二、三层（综合百货） 综合百货 一层 大型超市 负一层，一层 项目配套 休闲

45、广场、主题广场、景观绿化、休闲椅、儿童娱乐城、景观街等 经营定位：一个集大型品牌超市、时尚百货、主题步行街、星级影院、特 色餐饮、大型休闲娱乐等为一体的综合型经营场所。 消费定位：以经营中高档及品牌商品为主。 客层定位：东区常住人口、扬州及其周边县市以前入境旅游人群。 1.4、项目形象定位 项目核心形象提炼 明发商业广场 扬州商业新地标苏中第一MALL 项目整合推广提炼 明发商业广场 第三代城市综合体休闲新天地 现代时尚体验乐园商业王国 现代时尚的体验式购物中心 现代购物中心建设理念运河风光商业风情 现代化、民族化、精品化的购物中心 扬州商业巨舰 扬州城市形象的“商业名片” 扬州习惯心理前驱消费场所 倡导人性化、体验化创新消费,驱动习惯购物心理 明胜（扬州）商业管理有限公司 26 大扬州商业中心区标志性商业广场典范 首创街坊式步行街经典,独一无二的立体商业规划设计 1.5、项目客户定位 目标客户群预测 1.5.1、区域识别 扬州东区城常住人口 扬州周边县市人口 扬州城区及入境旅游人群 1.5.2、目标