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1、合 作 方 案一、 合作环境分析二、 合作模式（暂定）三、 具体责任分工一、 合作环境分析l 国内马场发展现状分析： 在美国流传着这样一句话：如果年薪两万，你可以玩高尔夫；如果年薪两千万，那你可以去玩马球！由这句话可以想到马术是一种贵族运动，目前国内的马术行业算是比较新兴的娱乐项目，因其为贵族运动，故消费市场还不是很大。但是随着中国市场经济的发展，居民收入水平的增长，其市场有着很大的发展前景。目前在国内一二线城市都有很多马术俱乐部已经建成，其经营模式一般与餐饮休闲娱乐相结合。奥运会中国也有了自己的马术队伍，其中最著名的有代表中国参赛的华裔华天。但是目前国内专业运动员水平低于国际水平，技术教练都
2、要靠“进口”。 目前业余游乐骑马有广大的需求，但是马场条件高低不一，普遍处于自娱自乐的小范围经营，影响力知名度不高。马术装备专业度不够，世界顶尖马具品牌很难在国内买到。安徽俊伟马场也面临着同样的问题，所以为了更好的发展壮大马场的知名度和影响力，需要寻求新的经营和盈利模式，拓展新的合作伙伴！l 国内旅游行业宏观发展现状分析： 2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告中数据表明：2009年中国旅游业总体保持了平稳较快增长。全年国内旅游人数达19.02亿人次，增长11.1；国内旅游收入1.02万亿元，增长16.4；入境旅游人数1.26亿人次，下降2.7；入境过夜旅游人数5088万人次，下降4.1；旅
3、游外汇收入397亿美元，下降2.9；，旅游总收入1.29万亿元，增长11.3。2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告预测：到2020年中国将成为世界最大的旅游目的地国家，这十年也将成为中国旅游业发展的“黄金十年”。据2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告预测：2015年我国旅游业占国内生产总值比重8%，2020年我国旅游业占国内生产总值比重11%。随着我国旅游业继续保持较快增长态势，旅游业将成为我国国民经济重要产业，预计到2020年，全国旅游业增加值预计占全国服务业增加值的12以上。 据估计，未来10 年间，我国旅游业将保持年均10.4%的增长速度，其中个人旅游消费将以年均9.8%的速度增
4、长，企业以及政府旅游的增长速度将达到10.9%。到2010年我国旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5.44%达到8%。到2020 年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。因此，作为六大新兴消费热点行业之一的旅游行业，在今后几年内将存在重大的投资机会和发展潜力。 整理自 2010-2015年中国旅游行业市场分析及投资前景报告l 国内旅行社现状简析1、不靠降低成本和提升质量来竞争，而是打“价格战”，有损品牌声誉2、同质化程度高，没有明确的市场地位，仍在习惯性地追求数量型扩张3、很多旅游产品和服务比较粗放，旅游促销手段单一落后 随着国家大力推行反腐倡廉政策遏制公款消费，依靠以前
5、传统模式经营的旅行社均进入“冰冻期”，所以旅行社想要继续发展壮大，必须要打破常规，把营销重点由团队转向散客。这正符合我社目前的发展方向，合肥稻香假日旅行社成立于2003年，是一家以经营国内旅游，为顾客提供富有创意的旅游产品为主的国内旅游公司。公司拥有一批富于创造性的专业产品开发人员，根据不同的细分市场和客户多样性的需求，所提供的产品将有区别于传统的注重景点参观的旅游产品，在优质服务的基础上，转而更注重顾客的自身想法与亲身感受，着力为顾客量身打造一次属于他们自己的完美创意之旅。所以安徽俊伟马场和合肥稻香旅行社双方能够发挥各自优势设计出符合客户客户需求的合作模式，达成共同赢利，实现合作共赢！二、合
6、作模式l 方案一：散客直通车的营销模式我们可以采取散客直通车的营销模式，暂定每周六、周日发班，每班次15人，采取1对5的教学模式，客人到达马场后，参观马场，马房，由马场工作人员介绍马具，而后客人在跑马场进行骑乘体验。如果收客比较理想，不能满足客人需求，我们不仅仅周末发班，周一/周五也会发班，这个班次根据收客量来定。散客直通车的营销模式只要针对大众市场，能够更好的吸引人气，让更多的人了解到贵马场，并喜欢上骑马这项运动。l 方案二：发放体验骑乘卡模式我们可以分为单次骑乘和多次骑乘，多次骑乘我们建议设置为5次。单次骑乘卡的价格不可以高于俊伟举行的团购活动价格，建议低于贵公司团购价50元。多次骑乘体验
7、卡，每张体验卡的价格不得高于次数单次体验卡的价格，以便给予客人一定的优惠。体验卡的售卖这种营销模式，能够在大众市场中提取小众市场，让客户对骑马这项运动更感兴趣，从而更好的推销贵公司的其他产品。l 方案三：自驾联盟模式和一些户外俱乐部合作，不定期组织自驾游活动，马场的服务根据自驾游的人数来定，不仅仅有散客直通车的服务内容，也可以搞一些特色活动，比如小型演唱会 ，晚上的篝火晚会，自助烧烤等等。与马匹的互动项目尽可能的多一点，不仅仅体验骑马，也可以喂马、洗马、看教练怎么驯马。三、具体责任分工 l 旅行社责任分工： 我社主要负责前期的宣传和推广，组织成团。宣传推广方式包含如下：1、 线上推广方式-网站
8、专题页面竞价（SEM)在网站专题板块中，专门针对马场一日游，周末直通车做一个吸引眼球的专题页面，在网站首页展示，通过竞价推广，只要客户搜索合肥周边游、合肥一日游相关的关键词着陆页面都是这个马场直通车,直接通过线上咨询、预订即可获得此次参团名额。2、 线上推广方式-论坛、贴吧互动推广（BBS）在合肥各大论坛发布招募驴友的帖子,组织非双休可自驾游，双休可开通周末直通车。3、 线上推广方式-百度知道、百度经验等在此类平台发布问答和经验（SEO）4、 微博、微信、QQ及时发布直通车咨询，对每一期的马场体验做在各宣传推广平台时时发布，增添趣味性。5、 线下推广方式-公司展示厅会专门开辟展示区，里面可以放
9、上宣传单页和跟马术相关的装备，客户可以在咨询 其他旅游线路的时候即可看到此展示厅，针对有兴趣的客户，导游再重推！6、 线下推广方式-制作宣传单页，在闹市区以及老客户公司进行发放，如有条件，可以让导游穿着骑马装备，在闹市区设立展台，增添噱头扩大影响力。以上推广主要是线上+线下的推广方式，可以最大范围的为“周末直通车马场一日游”做宣传推广，为马场提升人气！ 客户成团后，我社负责组织全陪客户，到达马场。 客人在进入马场参观前，由我社导游负责向客人介绍进入马场的注意事项和在体验骑乘过程中的注意事项。 我社导游负责全陪客户，整个体验过程中组织协调客户，解决客户临时需求。 我社导游组织安排互动节目和互动小
10、游戏，增添趣味性，马场的工作人员需积极配合 我社工作人员可向参团客人介绍除直通车以外的相关马场的服务。 我社工作人员不得私自降价销售体验卡。l 俊伟马场责任分工： 客人到达安徽俊伟马场后，由马场负责安排工作人员陪同带领客人参观整个马场。同时向客人介绍马场的基本概况（例如接待室、垂钓区、马场、马房、鞍具房、驯马场等等）。并着重介绍马匹（例如马匹的身高，品种、性格等等）和鞍具房，并让客人亲自体验一次喂马的经历。 参观完马场后，由马场专业教练带领客人参加体验骑乘活动，教授一些骑马的技巧和马术知识。 马场的工作人员为客人提供服务时需微笑服务。 在小游戏互动环节需要马场的工作人员积极配合。 安徽俊伟马场不得为他人制作专门为我公司定做的体验卡 安徽俊伟马场不得自己或向他人出售专门为我公司定做的体验卡 体验卡的价格和体验次数以及具体服务内容由双方商谈确定 我社设立的展台区所需展示用品，需要俊伟马场提供，比如俊伟马场宣传单页，骑马装备等等（这个根据需要再定）
