商务谈判说服技巧.doc

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1、商务谈判说服技巧商务谈判说服技巧 篇一：浅谈商务谈判中说服的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技

2、巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

3、的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。

4、谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 为下一次面谈以及业务往来留

5、下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见难以说服的对手。对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作用，2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入

6、僵局。 自恋者在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。三、如何做到有效的说服： 下台阶法当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。 等待法对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对

7、你的态度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。 迂回法当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点，4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受

8、你的说服。 沉默法当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，这就达到了说服对方的目的。 谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

9、苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包?五包?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。 重复法要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不妨

10、用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对于某些自恋者和顽固者也很奏效。 比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。三、说

11、服他人的基本要诀 说服技巧的环节建立良好的人际关系，取得他人的信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的信任，才能进行有效地说服。分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你 说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，

12、对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的 好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。争取另一方的认同在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服

13、才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。要强调双方立场、期望一致的方面在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进

14、。说服要耐心说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。2、说服技巧的要点站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。消除对方的戒心，创造良好的氛围从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地角9度去启发对方

15、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。说服用语要推敲 在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心失意害怕、担忧等时，也要在用词上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 把握说服的时机在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势10时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。总之，随

16、着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。参考文献：张军, “商务谈判语言艺术的研究” ，中国市场，2016, 周国柱,“商务谈判的语言艺术” ，商场现代化，2016, 余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005金沙, “外贸谈判的策略与技巧初探”， 科技信息，2016，贺继红, “兼顾利益关系 实现谈判双赢” ，对外经贸实务，2016， 姜望琦:当

17、代语用学.北京大学出版社,2016刘园:国际商务谈判.对外经济与贸易大学出版社,2005 章瑞华徐志华黄华新等:现代谈判学成功谈判的技巧与奥秘.浙江大学出版社，199010.韩骏伟 国际文化贸易 中山大学出版社，2016篇二：浅谈商务谈判技巧与策略 浅谈商务谈判的技巧与策略学院：外国语学院班级：英语学号：姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会

18、使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运

19、用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗

20、、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务

21、谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。1.3.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是

22、生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。1.3.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一

23、成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。2 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。2.1 谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很

24、难取得成功。2.2 听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。2.2.1 鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化

25、。 2.2.2引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。3 商务谈判策略的把握3.1 开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果

26、地提出要求。3.1.1 议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小3.1.2 人员角色策略红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。角色安排应符合习惯、职位篇三：浅析商务谈判中“说”的技巧 浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：徐雅莹班级：09国贸学号：09408070410【摘要】在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证应该掌握说服技巧。最好总结说服

27、技巧是存在在我们每个人的身边。【关键词】谈判 说服 技巧引言谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。商务谈判中的说服技巧就是把说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以及应该如何正确的把握这些说服技巧。但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。1 谈判以及说服技巧的诠释谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信

28、息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。然而掌握谈判技巧的重要性正如英国谈判大师班杰德勒尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应 用。理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无误的把握这个方法却是没有那么容易的。2 说服技巧在谈判中的重要性2.1说服技巧在古代的应用其实谈判的技巧可以追溯到

29、春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。楚王因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲： “使狗国者从狗门入，今臣使楚，不当从此门入。”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子进入楚国。可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。就讲个小小的案例吧，在台湾问题上，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎

30、么回答。周总理肯定地回答：“有！”全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时全场掌声雷动。因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他设下的圈套：说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土了。周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气和台湾的强烈对比。在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！2.3说服技巧在商务中的应用化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂

31、，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？”化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉克莉斯蒂安的照片， 还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。”这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强有力的说服技巧。这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。

32、所以第三种说服技巧很好的利用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：掌握说服技巧在谈判中真的是很重要的。3 把握商务谈判中的说服技巧3.1说服技巧的基本要素3.1.1说服技巧的结构1、做好商务谈判准备，达到知己知彼在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。谈判桌更是一样的道理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。所以商务谈判的时候必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你

33、的语言构造的更加的完美无缺，让这一门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。2、创造舒服他人的条件建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”作用而变成其他的东西。气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握住正确的时间，那 么

34、你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。这些条件的建立可以为你施展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。3、分析你的意见的影响以及简化说服程序首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得失；其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、不存在任何其他的不确定因素。这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结点上的。一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过程。一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时

35、间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样就可以得到对方的书面承诺。现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。3.1.2 说服技巧的重点1、站在他人的角度设身处地的考虑问题要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。人都是自私的，当你可以再在高度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得很多、范围会变得很广。例如，在菜市场里，你看到菜叶子上

36、有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。这时候，卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。谈判实例证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。 在让对方说“是”的原

37、则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。3、仔细思考说服语说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。一样的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。例如，有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位教徒问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到了允许。一样的话、一样的事情但是就是因为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结

38、果。看来说话真的是需要好好的推敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。3.2 说服顽固者的方法3.2.1 下台阶法有些性格的人，自尊心特别的强烈，当他碰到自己错的时候也是不肯承认的，所以若是我碰到了这样性格的人，你不妨主动给个台阶给他。例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。当704房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。大堂副理：“先生，房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。”客人：“你的意思是说我拿的？真是岂有此理！”大堂副理：“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？”客人：“根本用不

39、着想，肯定没有客人来看过我。”大堂副理：“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间自己找一下好吗？”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。过了不多久，客人下来了，面孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明放在窗台上面，窗帘的后面吗？”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的一场不愉篇四：论国际商务谈判技巧 论

40、国际商务谈判技巧第一章 绪论 . 22.2 如何有效的倾听. 22.3 倾听的技巧 63.2提问的时机 8第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 . 125.1 理清思路，立场坚定 146.1 说服他人的基本技巧. 19 论国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体

41、制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩

42、”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，

43、巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。 第二章 国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。2.1倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我

44、们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。2.2如何有效的倾听1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做

45、出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。2.全身心地投入去听要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言 含义，抓住重点的听。4.要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息

46、。5.要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。2.3倾听的技巧可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍

47、，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们