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1、将客户带至品牌展示区，进行品牌实力介绍将客户带至区域展板，进行总体区域介绍新客户老客户确定客户身份客户进门致欢迎词：您好，欢迎光临万科锦程 置业顾问：请问（先生/小姐）是第一次过来吗？客户：a. 不是（由原置业顾问进行接待，针对客户具体问题进行答疑）b. 是置业顾问：我是万科的置业顾问，很荣幸为您服务，您叫我小就可以了（双手递上名片）。置业顾问：请问（先生/小姐）贵姓？（客户回答）置业顾问：先生/小姐，请允许我向您介绍一下本项目的大致情况。本项目是目前中国最大的专注住宅开发的房地产企业“万科地产”在重庆渝中区开发的第一个高品质项目。您现在所看到的这个区位图就是我们万科锦程项目的总体区位情况，在
2、这个图上我们项目所处的位置在这里（用激光笔示意客户），项目处于重庆几何中心，位于渝中区大坪渝洲路上（原河运校地址），南临长航医院和大石路，东面与渝州新都相隔。北侧为高九路。在政府规划中，渝中区的最新政府功能定位为“四中心、两高地、一枢纽”，即商贸、金融、信息、文化中心，基础教育和医疗卫生高地，水上客运枢纽。而项目所在区域大坪就占了其中的“两个中心”和“两个高地”，将被打造成渝中区西部的商贸中心、电信数据传输信息中心、医疗卫生和基础教育高地。为此地段的保值增值提供了保障。本项目距重庆五大商圈仅36公里，是解放碑、杨家坪、石桥铺三区交汇之处，是重庆毋庸置疑的几何中心和交通枢纽，地理位置十分优越。本
3、项目交通非常发达，公交线路达20多条，轻轨2号线、地铁1号线、BRT近在咫尺，满足业主不同的出行需求。置业顾问：请问（先生/小姐）听说过万科吗？客户：a. 听说过（可以稍加描述后，进行下项介绍）b. 没有听说过置业顾问：那我来给您大致介绍一下万科的基本情况：万科是目前中国最大、最具影响力的主流房地产开发企业。是中国大陆首批公开上市的企业之一，股票代码000002，也是中国首家年销售额突破六百亿的住宅开发企业。1984年5月成立至今，历时26年，在进入房地产行业的26年里，万科业务已覆盖全国三十多个（不主动提具体数据，若问到数据为37个）大中城市，投入物业管理项目近184个，截至2009年12月
4、31日，公司总资产超过1300亿（全国唯一总资产过千亿的房地产企业），销售金额突破600亿，连续两年获得全球住宅企业销售冠军。同时万科也是中国房地产行业第一家建立物业管理，第一个提出成立业主委员会的房地产公司。将客户带至总规模型区，进行项目总体规划介绍万科在08年进入重庆，结合重庆山城文化，万科渝园是万科在重庆的第一个中高端别墅项目，从重庆城市特色和人文情怀出发，打造了富有巴渝文化特色的院落别墅；万科朗润园是万科在重庆开发的第一个精装高层社区，09年三次开盘均实现当日售罄的销售佳绩，创造重庆楼市又一神话，同时两次获得万科集团月度单盘销售冠军。万科缇香郡是万科在重庆开发的第一个洋房作品。置业顾问
5、：先生/小姐下面我们来了解一些项目的具体情况。置业顾问：您现在所看到的是我们项目的总体规划模型。我们在所处的位置在这里（用激光笔示意客户），这上面的N是表示正北方（用激光笔示意客户）。本项目总建筑面积约64万方，共分四期进行开发，由13栋成品高层、4栋情景洋房、1栋商务公寓和1栋超高层建筑及幼儿园围合而成，配以约11万方情景街区型商业中心。【锦程】作为26年万科走过37座城市、184个标杆项目的专业积淀终极版，创造了重庆乃至全国首个带有新亚洲风情的四季园林社区、重庆首创新亚洲美学泛大堂、泛会所。立面为典雅的ArtDeco风格，采用米黄色、白色和紫铜色等颜色，通过简洁的现代手法和庄重典雅的新古典
6、主义符号以及厚重而有质感的建筑色彩，塑造出稳重大气又不乏现代感的建筑形象。洋房立面采用浅棕色、白色和灰绿色等颜色，塑造浓郁的法式风情让整个建筑充满活力，更显高雅的气质。本项目的全产品线品质巨著不仅满足首次置业、首次改善、再次改善的多种置业需要，更贯穿着万科于最具活力的新城市板块之中，关于【城市生活哲学】的思考。【锦程】是城市全新里程的开始，也是锦绣人生的起航。我们销售的是全精装房，是万科专为重庆人设计的“全面家居解决方案”。稍后我会详细的为您介绍万科的精装修。景观概述置业顾问：万科锦程以水和新亚洲雅闲风情为主要景观特点，集万科26年品质积淀的经典之作，创造出带有新亚洲风情的四季园林社区。新亚洲
7、园林最大的特点是还原最自然的风情，充分运用当地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材当地，强调简约舒适的度假风情。同时运用当地环境的特殊性，建造具有地脉渊源的景观小品，并选择自然的素材，使居住的幸福感增强，运用婀娜多姿的热带植物，讲究植物的多种形态，表达手法非常人性化，有四季花开，令人眼花缭乱的效果。我们的景观设计由世界五百强之一的AECOM公司规划设计，其代表作包括2012伦敦奥运会场馆、深圳万科第五园等。锦程按照“回家”路线设计，南侧临主干道旁是社区的主要入口（用激光笔示意客户），从模型上您可以看到，通过几十米的林荫小道来到带有新亚洲风格24小时的酒店式门厅，在下雨天打车回来也不会淋到雨，有酒
8、店式尊贵的体验，就连物管人员都是按照酒店标准配置的。景观核心内容是中心庭院，中心设计下沉的谷地花园和泳池连接，泳池的设计是类无边界的感觉，以漂浮的“水立方”呈现，同时还有很多水生植物穿插在水中变成绿岛。围绕泳池有绿化渗透到组团，业主的回家路线是从退离几十米的林荫入口小路，经过万余方的新亚洲谷地公园，再经过泛大堂的24小时管家式物业服务中心（用激光笔示意客户），用连绵不绝的新亚洲水景和风雨连廊及绿地景观进行主题性连接，并与南北城市道路贯通，成为景观通廊。同时沿着中心庭院的三栋楼下面，专门为老人、小孩、青年设计了3个泛会所（用激光笔示意客户），有像Disney一样的儿童游乐场所，和带有可以踢足球、
9、打羽毛球及亲子活动的综合活动场所和老人活动场所。置业顾问：在这里我不得不跟您重点介绍一下我们小区在重庆首创泛大堂和泛会所。如果说渝中是重庆的大堂，现在，我们把重庆最具生活味的大堂搬到了这里。您可能会觉得我过大的夸张，容许我花几分钟时间为您详细的介绍。从万科锦程入口的林荫大道，就已经开始为您找回这座城市的美好生活，（用激光笔示意客户）。漫步在风雨连廊中，触眼所及是葱郁的四季园林，当别人还在为山城炎炎烈日困挠，你已尽享回廊清凉；遮荫、休憩功能之外，连下雨天都成为一种风景回廊听雨，润物无声。在每个组团公共入口处会设计有很有仪式感的水景和一个非常气派的4.5米高的泰式坡屋顶转过一些非常仪式感的柱廊，让
10、您在回家的第一时间就能体验到一种尊崇的感受，让心灵带你去更远的地方。走过回廊，来到组团中心处的大堂式的公共客厅（用激光笔示意客户）。在这里您可以和家人或邻里聊天、打牌，同时这里也是孩子游乐的地方，使邻里之间更加亲密、和谐的交流与生活，则让回家的感受提升至前所未有的精致完美在这里，找得到星级酒店的尊崇，回归最重庆的生活。入口林荫大道回廊公共大堂，你知道吗，这一条看似简单的回家动线贯穿整个泛大堂设计，从深圳万科金色家园的风雨连廊开始，万科把它作为一个课题来研究。历经多个城市项目的不断创新与完善，现在，首创泛大堂首献重庆。整个回家的过程您有一种久违的放松和愉悦感拉！您知道吗？国内最早的泛会所概念诞生
11、于深圳万科金色家园。当时的泛会所和风雨连廊一起，成为关注焦点。万科首创的泛会所设计，从此进入人们的生活。区域配套情况（生活、交通、教育） 【锦程】泛会所有别于之前重庆的架空层式泛会所。1+3高端品质配置，其产品设计、创作理念均来自马尔代夫豪华酒店。由1个拥有多功能互动泳池的高端社区商业会所，拥有一个含35米标准成人泳道；带水下按摩椅嬉戏区；带冲浪、滑梯、喷泉的儿童游乐区的互动无极泳池。及3个主题分会所围合而成。充分考虑各年龄层人的生活习惯，强调人与环境的交融，更多沟通、更多自然，这样的泛会所已远远超出单纯的功能设计，马尔代夫酒店式度假体验即时尽享之外，更加关注人与人之间的深度交流，是最先进的社
12、区生活模式，也是最理想的城市生活，让新的居住文明，推动城市发展。听到这里不知道（先生/小姐）对这个项目有没有相见恨晚的感觉拉？置业顾问：对于区域配套情况，主要从以下几个方面体现：生活配套整个项目在生活基础设施配套方面我们也尽可能的做到为客户设想周全，我们项目的商业配套约11万平米，共分A、B、C、D商业区和社区商业。交通配套区域位置优越，本项目距重庆五大商圈仅36公里，是解放碑、杨家坪、石桥铺三区交汇之处，是重庆毋庸置疑的几何中心和交通枢纽，地理位置十分优越。本项目交通非常发达，公交线路达30多条，轻轨2号线、地铁1号线、BRT近在咫尺，满足业主不同的出行需求。教育配套项目教育配套单位分别是：
13、幼儿园本项目自建约3000平米幼儿园，现阶段正与市内多家知名幼儿教育机构进行洽谈中，让您的孩子赢在起跑线上。小学重庆医科大学附属小学、重庆外国语学校森林小学、大坪小学、马家堡小学等；中学建设中学、大坪中学、育才中学，大学后勤工程学院、重庆医科大学、五一技工学校、重庆交通大学、卫校等，除此之外在项目周边还有重庆石油高等专科学校、重庆市宏昌职业学校。医院配套-重庆医科大学门诊部、大坪医院、红楼医院、大坪三院、重庆长航医院体检中心、重庆医科大学附属第二医院指导医院、医学院路成龙医疗、柏青中医诊所、重庆市九龙坡区第二人民医院、歇台子门诊部、重庆医科大学医疗技术服务中心、重庆医科大学宠物医院等。项目产品
14、信息您现在所看到的12、13、17、18栋楼就是我们预计即将推出的第一组团（用激光笔示意客户）。主力户型包括两房，三房、四房等，户型面积约57-156 m2，还有少量一房及其它户型。置业顾问：请问（先生/小姐）您主要想了解那种户型，是投资还是自己住？（根据客户的需求推荐）置业顾问：（先生/小姐）您这边请，在我们的休息区坐一坐，喝杯饮料，我给您拿一份户型图，给您详细介绍一下户型结构及我们U 5升级版精装。（以两房为例）置业顾问：先生/小姐，这是我们两房的户型：从平面上看，房间户型都非常方正、无异形，充分考虑功能需要，动静、干湿、洁污分区明确，所有户型主要房间采光通风良好, 一期住宅每户均为明厨明
15、厕。户型空间功能布局合理，在户型设计过程中就考虑到了赠送面积合理利用的方式，客户只需要花购买57平米的钱,就可以得到有61平米使用空间的房子,您现在所看见的是我们改造后的户型结构，各房间的尺寸既达到了高标准舒适度的要求，又能满足室内家具的合理摆放需要。U5精装、成品住宅置业顾问：先生/小姐，下面我来重点给您解读一下万科U 5升级版精装的产品理念：我们这个项目是万科U5升级版的精装产品，我们也把它叫做“全面家居解决方案”，这种装修设计理念主要是要体现万科在产品研发方面的科技含量与人性化的关怀,一般的装修是做完了户型再来考虑装修，重点只是处理墙、地、顶表面的材料，而我们的“全面家居解决方案”是从研
16、究生活行为模式和人体尺度的角度出发，全面解决居住过程中的生活需求，我们的装修区别于“装修仅仅是为了解决装修”的传统思路,而是通过万科公司在深圳、上海、成都、北京20多个城市长达八年的成功实践，并对9万户家庭生活习惯进行深入调研，再结合重庆购房者的喜好，并且提前一年进入重庆市场进行调研，在本地对精装修做了不下100次的入户深访，包括我们之前 做的一比一全景样板间也是万科为了更加准确的了解重庆客户的真实需求而修建的，便于在产品面世前，给重庆客户提供一个测评平台，为重庆客户提炼出了一种符合重庆人生活习惯的“全面家居解决方案”。根据系统研究调查，一个普通家庭需要整理、收纳的物品共分为8大类，近60种规
17、格尺寸，但这其中有30%以上的物品无法归类放置，有20%以上的物品无法合理放置，还有近20%的物品总也找不到我相信每个人在居家的过程中都曾有过这样类似的困惑，这种突出“以人为本”的设计原则，可以完全使您从以往的困惑中解脱出来。我们所采用的5大创新空间系统即：玄关空间系统、厅房空间系统、收纳空间系统、卫浴空间系统、厨房空间系统，为您解决了这一难题。工法展示区置业顾问：先生/小姐，说了这么多，可能您还是感觉不是很直观，我带您到我们的工艺展厅和情景样板间看一看（如样板间未出来直接回到洽谈区），在给您进行相对应的讲解，相信您会更为深刻的理解到我们产品特点所在的。置业顾问：先生/小姐，这边请待添加的隐藏
18、文字内容1我们通过以往在工艺施工及材料采购过程中的经验积累，制定出了具有行业代表性的并且符合万科特点的一整套装修流程，从客户研究、户型设计、产品设计、建筑设计、生产施工到最后的售后服务，通过41道标准工序（土地检验、偏差整改、场地移交、水电线路检查、卫生间管道井砌筑、闭水试验等）10项工艺标准（复合地板工程工艺标准地面铺砖工程工艺标准内墙面砖工程工艺标准墙面乳胶漆施工工艺标准等）、14项停点验收（土地交接后对裂缝、二次抹灰验收；吊顶前墙地砖铺贴验收；室内门完成后对成品保护措施验收；物业细部质量检查验收标准等）、18类成品保护标准（浴缸的保护；厕纸架等卫浴五金保护；铝合金门窗、门下口保护；电梯轿
19、厢的保护；马桶等洁具的保护；龙头等的保护等标准），层层把关，苛求每个细节的完美，万科在材料的供应方面，长期与如：MOEN、科勒、西蒙、方太等国际知名品牌，以及知名商家“百安居”建立了紧密的合作关系，采取统一配送、统一定制的方式，有效的保障了材料的质量，提高产品的品质。我们现在已确定的材料品牌有：厨房电器灶具、抽油烟机：XX；热水器：能率；龙头类：XX；洁具类：XX；开关面板：XX；户内灯具：XX。（如果在开盘前未确定品牌，则统一说辞是所有材料都是全国一线品牌）其他细项品牌以销售中心最终确定并公示装修交房标准为准。阳光宣言置业顾问：先生/小姐，这边请，我再带您看看我们项目的阳光宣言。万科是一家很
20、讲诚信的企业，希望以实际行动打破消费者和开发商之间的隔阂，营造和谐的市场环境，以全透明的销售服务流程实现对消费者权益的尊重，践行现代化专业服务的承诺。红线外存在的不利因素的公示：万科开发的所有商品房项目在销售时对红线内以及红线外1000米范围内可能影响客户居住的因素，都将在销售现场通过展板、公告的形式明确提示给客户，如铁路、立交桥、高压线路、庙宇、公墓等，做到对客户负责。“工程进度公示”：每月一次项目信息更新，让客户对房屋项目进展一目了然，及时了解监督我们工作细节的每一步。回洽谈区进行产品信心的固化置业顾问：先生/小姐，其实经过了刚才对我们项目的工艺展示区及样板间的参观，其实我们不难总结出关于
21、万科装修正品住宅的10大优势：1、省时省心（万科从专业的角度，精准拿捏装修要诀，为业主节省精力和财力）2、高性价比（万科整合社会优势资源，与多家大型企业合作，采用批量购进的方式，为业主提供高性价比部品和材料）3、投资价值（装修物业省却毛坯房装修期的空置，体现即买即住及收益的原则，缩短投资回报周期，提高投资价值）4、环保节能（定制生产、工厂流程化作业，资源消耗低、环境污染少）5、更好的生活环境（有效规避交替装修影响整栋楼住户的生活，减少个人装修带来的噪音、污染、破坏结构等诸多问题，为业主创造更好的生活居家环境）6、满足各类客户的需求（满足改善型置业者、海归派、追求生活品质的家庭以及投资客户对于装
22、修房的需求）7、“以人为本”的设计理念（从建筑设计的开始，室内设计团队即介入其中，专注户型研究、收纳系统、智能化系统，更好的尺度感，更明朗的功能空间，减少室内浪费面积）8、施工保障（与万科长期合作的专业资质承建商进行施工，专业装饰监理进行全程监控，保障产品的高品质）9、工厂化、成品化管理（从设计、采购、施工、交付、售后服务一体化管理，工厂化、成品化的制作过程，避免手工作业产品质量无保障的缺陷）10、完善的售后服务（监督、协调及评价产品供应商售后服务、保修服务、进一步提升售后服务品质，省去客户分别保修的麻烦）。万科物管置业顾问：先生/小姐，买房不单看产品好坏，还有很重要一环节就是好的物业管理才能
23、保证如此好的产品更好的升值，提高更好的生活品质，您觉得什么样的物业才算好呢？说到万科不得不提万科的物管，物业管理的重要性将贯穿于您以后生活得每一个细节。万科物管从首创“物业管理”模式而响彻全国到全国第一个业主委员会的成立，从万客会的成立到近年来“建筑无限生活”品牌理念的提出，万科的企业价值理念得到切实地行为化。这得益于企业有效的内部传播。物业管理是售后服务的重要内容，是延续几十年的售后服务，和销售过程中短暂的服务相比，每个购房者更看重的显然是物业管理的水平。也是产品附加值的体现。万科的物管体现的正是这种规范化加人性化的服务，其实我们万科物业于1996年、2001年率先获得ISO9002、ISO
24、9001国际体系认证。国际知名第三方调研公司“盖洛普”公司连续三年的调查结果显示，客户对万科物业管理服务的满意度位居前列。截止2008年10月，万科集团物业共20家公司，在管项目131个，在管面积超过2000万方。一直以来坚持以“全心全意全为您”的服务宗旨，在行业内部都是非常有口碑的，很多物业行业的标准都来自万科物管，可以说万科物业的发展史是一部中国物业管理发展史的缩影。您知不知道“建设部”的办公大楼就是万科物业负责管理的（其他内容以参照销售手册为准）规范化范例：只要有人在小区内徘徊一分钟，就有工作人员上前询问，哪怕你是业主，工作人员也会上前问候可否需要帮忙。外来人员更是没机可乘。人性化案例：
25、沈阳的万科（安全员在停车场进行夜间巡视时，发现一辆车的车窗没关，车内还放有手机和手提包等物品。由于是位老员工，对小区里的情况非常熟悉，一看车辆，他就知道这是那户业主的车，并立即通过对讲请控制中心与业主取得联系。当时下着大雨，与业主取得联系后，见业主没有立即下楼，害怕其车内物品遗失或被淋湿，就干脆打着伞在车旁等候，雨越下越大，大约过了半个多小时，业主才赶到，原以为安全员早已经离开，却看到他还站在雨中，全身都被淋透了。成都万科城市花园的三位外国朋友从外面回来，他们一次采购了很多东西，每个人手上都是大包小包的，每走几步就要停下来休息一会。这时正在社区商业街上进行清洁工作的保洁员看见了他们，她急忙示意
26、三位业主先稍等一下，然后三步并做两步向保安岗亭走去。在几位外国朋友惊喜的眼神中，只见她推出一辆手推车，打手势叫他们把东西放上来，保洁员微笑着帮他们推起车，一直送到了他们的住处，又和保安一起帮他们把东西提上了楼。万客会置业顾问：先生/小姐，请问您知道我们“万客会”吗？（递上资料）“万客会”全称是“万科客户俱乐部”经过了24年的经验积累，万科深知客户资源及客户口碑的重要性，我们的“万客会”是国内住宅行业第一家客户，同时万科也是全国第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业，万科对客户负责任的态度使品牌的美誉度深入人心，每一个客户都可以通过很便捷的方式成为万客会的会员，并在成为会员
27、以后通过积分累加的方式享受万科提供的多项增值服务，您今天在我们现场可以直接加入，等会儿您只需要填写一张入会申请表，无须缴纳任何费用，30个工作日后就可以办理好，成为我们的会员，您看您是否现在办理呢？为其推荐房屋，核算价格和费用价格：现在暂未定价。但是我们项目信息会陆续公布出来，我可以随时通知您。9月份的时候我们的现场销售中心和示范区都开放了，您也可以随时过来实地参观一下。客户出门一句话递送名片，并请客户填写来访登记，留下联系电话与地址。感谢客户对项目的关注，以后我们项目有其他新的信息及活动等，我可以随时通知您。您有任何问题欢迎随时打我电话咨询，我会很乐意为您服务。将客户送至售楼大厅外，欢迎客户再来参观。整理客户填写的来访登记，作好记录。给客户进行详细的客户信息登记，主动为客户开门，送客户至门外，微笑目送客户离去。
