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1、商务谈判实务形成性考核答案（2012）商务谈判实务第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种
2、意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中
3、，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。 A批发 B代理 C租赁 D咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。 A直接商品的交易活动 B为买卖商业直接服务的活动 C具有劳务性质的活动 D间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）。 A商品贸易谈判 B技术贸易谈判 C投资项目谈判 D劳务贸
4、易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B ）。 A谈判双方的接触方式 B谈判的性质 C谈判方所采取的态度 D谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）。 A原则型谈判 B非正式谈判 C秘密谈判 D中立地谈判6.商务谈判的目的在于（ A ）。 A合作与满足需要 B合作与共赢 C利益最大化 D树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ）。 A相容原则 B守法原则 C信实原则 D互利原则8.下列属于反硬式谈的是（ C ）。 A襟怀坦白，开诚布公 B遇到分歧时主动让步 C邀请第三者调停 D不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况
5、是（ D ）。 A一次性交往 B接受者不了解情况 C在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊 D总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）。 A争取目标 B基本目标 C可交易目标 D最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（ A ）。 A挤牙膏 B针锋相对 C车轮战 D激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ）。 A中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧 B美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽 C中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略 D中方谈判人员和美方
6、在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是（ A ）。 A穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 B女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象 C男员工的袜子以深浅色为宜，无破损 D如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ）。 A握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 B握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手 C在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手 D在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ）。 A主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座 B双方主谈人宜正面相对，不宜斜
7、对 C谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门 D若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( )2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( )3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( )4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( )5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( )6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发
8、点和落脚点均在交易的关键点。( )7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( )8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( )9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( )10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( )11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( )12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( )13.在谈判中，基本目
9、标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( )14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( )15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。( )16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( )17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( )18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( )1
10、9.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( )20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( )四、简答题：1.简述商务行为的分类。答：直接商品交易的活动。为“买卖商业”直接服务的商业活动。间接为商业活动服务的行为。具有劳务性质的活动。2.简述商务谈判的意义。答：增加对谈判双方的了解。平衡谈判双方的利益。约束谈判双方履行义务。发展和开拓谈判双方合作领域。提高和改进交易双方管理水平。3.简述商务谈判的基本特征。答：商务谈判具有利益性。商务谈判具有平等性。商务谈判具有多样性。商务谈判具有组织性。商务谈判具有约束
11、性。4.简述如何确定谈判目标。答：谈判的性质及其领域。谈判的对象及其环境。谈判项目所涉及的业务指标的要求。各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。与谈判密切相关的事项和问题等。5简述如何掌握开局的主动权。答：耐心倾听以了解对方。巧提问题进行观察。谨慎对待对手的诚意。6.简述陈述通常所包括的内容。答：我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。我方的原则，包括双方以前合作的结果。我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
