商务谈判案例七（精） .doc

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1、法商学院商务谈判课程实验报告班 级： 国际经济与贸易+法学1、2班 学 号： 1021040219 1021040337 1021040303 1021040306 1021040308 姓 名： 马清若 周 文 方竹青 何 超 姜炳永 谈判案例： 国际货物买卖谈判 谈判小组： 中国佳奇公司 指导教师： 吴 琼 成 绩： 二0一三年十二月二日一、 课程实验的任务及要求（一）课程实验的任务在商务谈判课程实验中，要求学生运用课堂上所学的理论知识，针对老师给定的谈判案例，组建谈判小组、收集相关信息、确定谈判策略，在此基础上制定谈判计划书，并通过模拟谈判对计划书进行完善。本课程实验的目标是引导学生通过

2、亲身实践，掌握商务谈判计划的制定方法。本课程实验是一个宜在较高年级开设的一个综合性课程实验，可在学生系统地学习了商务谈判、市场营销学、组织行为学、国际贸易实务、经济法等课程后进行。（二）课程实验的基本要求谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。通过课程实验，学生应能根据给定案例，为己方谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。具体要求如下：1、格式规范。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语

3、言表述清晰、简洁、严谨；2、内容完整。正文部分应该包括八部分内容：（1）谈判背景（2）谈判主题（3）谈判目标（4）谈判程序（5）具体日程安排（6）谈判地点（7）人员分工（8）谈判策略二、 谈判案例 国际货物买卖谈判甲方：日本德隆公司乙方：中国佳奇公司佳奇公司是我国某电子产品进出口公司，根据公司对市场需求的预测以及对国外市场的考察，公司估计某种新型的电子产品将有可能在国内市场走俏，为了巩固公司在行业内的领导地位，开拓新市场，佳奇公司准备向日本的德隆公司订购一批该品牌的产品投放市场。德隆公司是日本电子制造和销售行业的著名企业，产品主要出口到欧美等国。随着国际形势的变化和中国经济的发展，公司准备开拓

4、中国市场。因此，在佳奇公司向德隆公司表示了合作意向后，德隆公司做了积极地回应。上个星期两家公司进行过一次试探性洽谈，在开场的时候双方在价格的问题上发生了分歧，双方公司各执一词。中方认为该产品在国内还没有打开市场，风险高、成本高，要求日方降价；日方认为他们报的是国际价格，非常的合理，因此不愿意降价，第一次谈判以破裂告终。双方都有要达成合作的意向，出于对双方利益的考虑，经过再次协商，双方公司决定在下周一再进行一次谈判。谈判目标：运用双赢原理，妥善解决双方的分歧，达成协议，建立长期合作关系。三、商务谈判环境调研报告 1、有关商务谈判环境方面的信息（1）政治因素 中日关系现状：中日分别作为亚洲最大的发

5、展中国家和发达国家，双边互补性不言而喻。较之中日经济合作的光明前景，两国政治关系面临着如何增加相互信任、寻求共同战略利益等一系列课题。 日本政局现状：日本政局动摇不定，处于历史大变动期。日本政党总体保守化，大国主义路线再度抬头，政府领导人更换频繁。（2） 商业习惯因素： 思维方式：1.从属、单纯；2.融合、同化；3.现实、实践；4.乐天、明快；5.宽容、温和；6.敬虔、重礼节；7.纤巧、艺术。但日本人缺乏理论思维，思维受派阀影响，处於闭锁状态。日本人善於模仿，缺乏独创精神，情绪不够稳定。 价值观：由于日本人的等级观念根深蒂固，所以他们和中国人的思想反差巨大。虽然日本有着浓厚的等级意识，可是并没

6、有妨碍日本成为一个有效的民主国家，“惧上”、“欺下”虽然是日本人的特点，可是没有人和自己的集团作对，更没有人和自己的上级作对，但是他们却敢反驳政府，敢怒骂总理大臣。 谈判特点：日本人喜欢“投石问路”。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本式的“巨大牺牲”是虚假的。“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯。正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致。（3） 社会习俗因素： a.日本人初次见面对互换名片极为重视。去参加一个商业谈判，你就必须向房间里的每一个人递送名片，并接受他们的名片，不能遗漏任何一个人，尽管这需要花费不少时间，但这是表示相

7、互友好和尊敬的一种方式。 b.日本人有一种习惯，谈话时频繁地随声附和、点头称是，“是”、“嗯，是吗？”。但是值得注意的是，所有这一切并不全意味着“说得对”、“明白了”这种肯定含义，有些仅仅作为听了对方的话之后所作出的一种反应而已。 c.日本人即使自己持有明确的意见，他们也避免“我是这样想的”、“我的意见是这样的”等直接的表达方法，而采用“恐怕这样吧？”“我想这么考虑，你看如何呢？”这种婉转的措辞。日本人认为这种表达方式是恰当而有礼貌的，可以在表达自己主张的同时，也给对方留有一定的余地。 d.日本人送礼一般不用偶数，这是因为偶数中的“四”在日语中与“死”同音，为了避开晦气，诸多场合都不用“四”，

8、久而久之，干脆不送二、四、六等偶数了。他们爱送单数，尤其是三、五、七这三个单数。但“九”也要避免，因为“九”与“苦”在日语中发音相同。日本人一般不当着客人的面打开礼品，这主要是为了避免因礼品的不适而使客人感到窘迫。此外，接受礼品的人一般都要回赠礼品。(4)财政金融现状：2、 市场行情分析 苹果是手机市场无可争议的世界霸主，市场占有率稳定保持在六成五到7成，短期内它的龙头地位几乎不可能被撼动。但今年谷歌，亚马逊，微软都开始蠢蠢欲动，想要抓住乔布斯仙逝的历史机遇对苹果发动围剿。第一集团间的火并对中国平板企业也会造成不小的冲击，在扩大化，专业化的国际市场里已经没有国家可以置身事外。尽管目前国际巨头角

9、力对国内企业的影响还只反应在市场上，而未能对行业技术和设计标准形成冲击，原因是，国内厂商基本都是山寨国外的技术，我们不具备生产平板电脑核心部件的工业水准，更加不可能在苹果，微软，谷歌之外自主开发操作系统。苹果和谷歌的生态系统布局都超过10年才告完成，这对于国内众多抱着“捞一票”心态的企业来说风险过高。不难预测，2013年手机市场的主导者仍然是苹果公司，但它与三星，尤其是谷歌和亚马逊的战略优势可能在年末丧失殆尽。产品多元化，也就是大力推广参数升级（iPad4）和衍生品（iPad mini），这是否将剥夺苹果的高端定位，给中国品牌以更多机会，还有待市场的检验。3、有关谈判对手的情报（1）、对方公司

10、简介 日本德隆公司是一家全球知名的大型综合性跨国企业集团。索尼是世界视听、电子游戏、通讯产品和信息技术等领域的先导者，是世界最早便携式数码产品的开创者，是世界最大的电子产品制造商之一、世界电子游戏业三大巨头之一。（2）、对方优势分析 日本德隆公司是一家专业生手机的公司，在全球范围内有着良好的声誉。该公司历史悠久，有着良好的品牌效应。在电子产品行业中有着强大的竞争力。在全球范围有着众多的合作伙伴。 （3）、对方劣势分析 对中国电子产品的市场行情不够了解。并且，由于历史因素，我国消费者对日货有一定的抵制情绪。（4）、对方人员分析 主谈：赵志伟谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务； 成员：周其珏负责

11、重大问题的研究分析及最终决策； 成员：王丹雪负责分析对方意图、动向，及付款方式、信用保证、担保等财务方面事务。 成员：范磊负责翻译，留意对方的反应，解决相关法律资料及争议处理。4、己方的情况（1）、我方公司简介 中国佳奇公司是一家专门从事电子产品销售的公司，在国内享有良好声誉。后致力于自己品牌的打造，并与三星、诺基亚等国际知名公司建立了长期合作关系。（2）、我方优势分析 专门从事电子产品销售的公司，在国内享有良好声誉，在国内消费者中有着较高知名度。销售渠道完善，市场占有率较高。了解国内市场行情，以及电子产品发展趋势。对消费者的心理把握比较到位。（3）、我方劣势分析 在国际上知名度不高，品牌不够

12、响亮。与德隆公司相比，在资金、品牌、技术等方面差距甚大。在销售方面，德隆公司有着丰富的经验，这亦是我们的不足。（4）、我方人员分析主谈：马清若谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；成员：周文负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；价格、数量。成员：方竹青负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录；成员：姜炳永负责分析对方意图、动向，提供法律方面信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作； 成员：何超负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。四、商务谈判计划书 关于引进日本德隆公司FANTASY手机的谈判计划书一、谈判背景根

13、据我们公司对市场需求的预测以及对国外市场的考察，公司估计某种新型的电子产品将有可能在国内市场走俏，为了巩固公司在行业内的领导地位，开拓新市场，佳奇公司准备向日本的德隆公司订购一批该品牌的产品投放市场，我公司于2013年11月25日受邀去该公司谈判，谈判已确认日本德隆公司新型电子产品符合我公司的需要，我公司代表将于2013年11月26日现欲继续与该公司就FANTASY手机的成交价格进行第二轮的谈判。 二、谈判主题以合适的价格引进这批新型的，符合我过市场需要的电子产品，巩固公司在行业的领导地位。三、谈判目标 (一)产品规格要求 触摸屏：电容屏，多点触控 屏幕像素密度：441ppi 网络模式：GSM

14、，WCDMA， 国际双模版支持FDD-LTE，TDD-LTE 数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+ 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/1900/2100MHz 操作系统：Android OS 4.0以上 核心数：双四核 CPU型号：FANTASY Exynos 5 Octa 5410 CPU频率：1638MHz GPU型号：Imagination PowerVR SGX544 MP3 RAM容量：2GB ROM容量：16GB、32GB、64GB 蓝牙传输：支持蓝牙4.0 WLAN功能：WIFI，IEEE 802.11 a/n/b/

15、g/ac 数据接口：HDMI，Micro USB v2.0，TV-OUT 电子邮件：支持IMAP4，POP3，Exchange，GMail等 办公工具：TXT，Quick Office，Adobe PDF(二)购买价格 1购买交易以美元结算； 2日方FOB报价为16GB为250美元；32GB为350美元；64GB为450美元； 3我公司最高能接受价格为16GB为200美元；32GB为300美元；64GB为400美元 4按照当日的美元汇价，在允许价格上下8浮动； 四、谈判程序 第一阶段，产品型号、数量、价格等 第二阶段，价格、包装、运输方式、支付方式等内容展开洽谈； 第三阶段，商定合同条文，合同

16、签字。 五、具体日程安排 拟定谈判期限从2013年11月20日11月30日 第一阶段：11月25日上午9：0012：00，下午2：006：00 第二阶段：11月26日28日上午9：0012：00，下午2：006：00 第三阶段：11月29日上午9：0012：00，下午2：006：00 六、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在中国武汉市光谷大道金融港A3栋9楼 第三阶段的谈判安排在武汉纽宾凯国际酒店。 七、人员分工 主谈：马清若谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务； 成员：周文负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；价格、数量成员：方竹青负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关

17、条款的记录；成员：姜炳永负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；成员：何超负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。 八、谈判策略1、开局阶段的主要策略: 协商式开局,由于双方实力比较接近，过去没有商务往来，第一次接触。具体做法如下：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，友善待人、不卑不亢，但是不要急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。获取对方在产品型号、报价、包装、运输等方面的条件。始终传达我们追求双赢的谈判目标。开局阶段的备用策略:由于日方是日本电子制造和销售行业的著名企业，

18、产品主要出口到欧美等国，在国际市场有较强的竞争优势，实力雄厚，若谈判对手一开始就居高临下，有以压人、不尊重己方的倾向，我们应冷静对待，仔细分析，抓住关键点，有理、有利、有节，要切中问题要害 ，但又不能过于咄咄逼人，适时转变做法，让对方感受到我们想与对方合作的意愿。阻日方谋求营造低调气氛的企图，从而实现其借机提高价格的目的。2、报价阶段的策略：首先要确定讨价还价的界限，弄清楚对方最为可能接受的价格底线，由于目前国内外手机市场竞争激烈，以价格战方式获取市场的商家居多，我方可以利用这一点来适当压低价格，不断使价格达到与对方被接受的成功率之间的最佳结合点。其次要调动对方的交易兴趣，随着国际形势的变化和

19、中国经济的发展，日方公司准备开拓中国市场，中国市场潜力巨大，前景光明。事先做好国内手机市场的前景分析，用事实证明其进军中国市场的决定是明智之举；然后向对方说明公司在行业内的领导地位，用事实和数据证明公司的实力，与己方合作是最优的选择，是双赢的结果。调动对方的交易兴趣。最后在适当的时机报价，亮出己方的最高能接的价格，在双方僵持不下的时候，做出适当的让步，缩小双方在价格方面的价差。总的来说，在报价阶段要做到周密谋划、随机应变、有理、有利、有节。3、磋商阶段的策略：在报价阶段已经在价格方面达成了初步的协议，此阶段主要是利用在产品型号、规格、技术要求、包装、运输、支付、期限等方面的磋商来进一步促成价格

20、的最终确定。要尽可能在产品型号、规格、技术要求、包装、运输、支付、期限等方面提出较为苛刻的要求，然后说明提出要求的原因，比如国内竞争激烈，价格战时常发生等等，要求对方提供高品质产品，严格执行国家在产品规格、技术、包装等方面的标准，缩短运输期限，在支付方面设置障碍，从而在磋商过程中根据让步的程度要求对方在价格方面做出让步，形成双赢的局面。4、最后成交阶段的策略：当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，我方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。在这一过程中，适时展现对“结束谈判”的积极态度，设法采取不同的方式向对方渗透，与对方商量协议的具体内容，争取

21、最后的让步 ，慎重地对待协议谈判的成果 。最后表示希望与对方以后继续合作的美好愿望。 中国佳奇公谈判小组 2013年12月20日附件 FANTASY手机销售预算表 （数量：10000台 单位：USD） FANTASY购入成本销售收入 保险费 广告费职工薪酬其他费用 利润 4G 2500000 3000000 100000 300000 500000 200000 8G 3200000 3700000 100000 16G 3800000 4300000 100000 32G 5000000 5500000 100000 合计1450000016500000 400000 300000 5000

22、00 200000 600000五、指导教师评分评价内容具 体 要 求权重得分调查论证能独立查阅文献和从事其他调研；能提出并较好地论述课题的实施方案；有收集、加工各种信息及获得新知识的能力。商务谈判调研报告内容完整、层次清晰、格式规范、逻辑性强，对谈判计划的制定具有很高的参考价值。25实践能力能正确选择研究方法，具备通过团队协作进行研究的能力15分析解决问题能力能运用所学知识和技能去发现与解决实际问题，得出有价值的结论。15工作量、工作态度按期圆满完成规定的任务，工作量饱满，难度较大，工作努力，遵守纪律；工作作风严谨务实。10质量商务谈判计划书简明扼要、突出重点、灵活机动；格式规范，有标题、正文和落款，语言表述清晰、严谨、简洁；内容完整；对实际谈判活动的指导效果好。25外语和计算机应用能力在课程实验中，能够体现外语和计算机的应用能力。5创新工作中有创新意识；对前人工作有改进或见解独特。5总分100综合评语指导教师签字： 年 月 日