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1、三、谈判的要素,案例分析：虚设谈判主事人 勃列日涅夫 VS.基辛格,四、谈判的类型,谈判地点,在第三方地点谈判,在己方地点谈判,在对方地点谈判,案例分析：谈判地的选择1978年美、埃、以戴维营和平协议的签订 选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影，磨平了埃以双方领导人的意志。,商务谈判的成败判定标准,案例讨论：奥迪汽车谈判 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考察团去美国考察。考察团
2、到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。,不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动机功率大
3、，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底持律。然而克莱斯勒公司的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用了他们的发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞轿车，迟早还会来找他们。“一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身；退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水
4、尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与“一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提出,轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机量身定制一个合适的车身。哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。此时，美国方面也得到丁消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解。他们大大降低丁要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边来。根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最
5、新提案，耿昭杰会同领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。,思考与讨论：1在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败?大众公司又为什么会成功?2通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循哪些原则?,案例：日本向中国出售油田专用设备（1）20世纪60年代，人民日报刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”中国可能找到大油田。（2）人民日报刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名“萨克图”大庆油田在东北松嫩平原。（3）人民日
6、报上一幅钻塔照片中国大庆油田的油井直径。（4）我国国务院工作报告大庆油田的实际生产能力。（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会大庆油田出油了。,一、商务谈判背景调查,练习在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。”中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？”技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。”中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？”技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。”中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。”此番谈话后，
7、中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。,一、商务谈判背景调查,问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？提问法得到信息，该信息属于非公开信息。（2）中方怎样利用谈判信息？中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。（3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？信息保密问题。Return,一、商务谈判背景调查,练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？（1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。”坦诚式开局（2）“过去我们有过一段合作
8、关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”谨慎式开局,一、商务谈判开局阶段,（3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”进攻式开局 Return,一、商务谈判开局阶段,商务谈判的让步策略
9、 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司生产计划已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。,二、商务谈判磋商阶段,告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。,二、商务谈判磋商阶段,三、价格磋商,案例分析：中日订
10、货谈判 日方开价：350美元/台 第一步：日方降价345美元 第二步：中方还价到340美元；第三步：中方以数量增加换取价格优惠（购买数量从1000台增加到1500台，价格为338美元）第四步：以计价货币换取降价 第五步：更改结算方式：即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证 最终实际进口价325美元/台,五、常用的具体谈判策略,案例分析：落杉矶奥运会赢利的奥秘 1、转播权的竞争：美国ABC公司2.25亿购得 2、奥运会赞助权的国际化竞争：限制赞助单位的数量，且同行业只选一家。（1）汽车行业，通用以900万美元的赞助费获胜（2）饮料行业：可口可乐1300万获得奥运会饮料专用权 3、火炬传递的
11、商业化 4、奥运会义工 最终：预算经费为5.25亿美元，赢利2.5亿美元。,Ueberroth,五、常用的具体谈判策略,案例导读 某年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。德国一家著名公司参加了投标，其报价比其他公司高，但产品质量世界一流。不久公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司。其代理人四处询问，并去函约见该工程负责人，但都杳无音信。十几天后，该工程负责人突然约见了德国这家公司的代理人，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给该代理人看，说只要比最低报价低10，订单就可给德国公司。,欲擒故纵,稻草人,五、常用的具体谈判策略
12、,该代理人将比最低报价低10的投标书送上去后，又没音信了。工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。代理人又感到无望时，该工程负责人又一次约见了代理人，再次“致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来。并拿出一份投标书说到：“很不巧，昨天我们收到了这最后一份投标书，报价比你们低25，如果你们能把报价再降低3，我就可以将合同呈政府批准”。,磨时间/缓兵计,挡箭牌,稻草人,五、常用的具体谈判策略,当时正赶上国际市场上大型发电设备销路不好，在该代理人的建议下，德国公司又极不情愿地降低了报价。该代理人将这一消息告诉工程负责人，工程负责人向他道贺，又告诉他：别家投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。在代理人的劝说下，德国公司向政府申请贷款来做这桩买卖。可是，该工程负责人亲自前往德国拜见德方总经理，在感谢德方所做的努力后，说提供长期贷款负担太重。接着，他取出已由印尼政府主管部长签字的合同说，由于新开采的石油收入，政府现在不需要贷款了。若德国公司将贷款利息作为折扣从报价中扣除，他愿意让合同立刻通过。谈判的结果是，印尼方面又一次得益，虽然没有得到全部利息的折扣，但得到了一半利息的折扣。至此，这桩生意终于做成，该工程负责人为国家节约了大量外汇。,感将法,挡箭牌,蚕食战,稻草人,
