百新商务大厦推广方案221.doc

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1、城投百信商务大厦 年度推广方案一、 目录： 一、潍坊市房地产市场分析 二、寿光市房地产现状 三、项目概况 四、项目分析SWOT分析 五、营销策略 六、推广主题 七、推广策略 八、各阶段广告推广及推广主题二、产品业态分类研究（一）写字楼篇目录： 一、前言 二、写字楼的价值体系 三、形象推广中的价值构成 四、城投百信商务大厦写字楼的战略时机 五、客户群体的构成 六、客户群体的挖掘 七、项目分析SWOT分析 八、营销策略 九、推广主题（二）酒店式公寓篇 目录： 一、 前言二、 区域分析三、 项目概况四、 客户定位五、 项目swot分析六、 营销策略七、 推广主题（三）裙楼商铺篇 目录：一、 前言二、

2、 项目概况三、 项目SWOT分析四、 客户群体分析五、 营销策略六、 推广主题三、 附 ：城投百信商务大厦项目分析一、潍坊市房地产市场分析 潍坊房地产市场总体特点1、房地产市场相对平稳，不温不火潍坊市的房地产开发处于起步发展阶段，项目开发多数规模较小，很多项目照搬抄袭外地项目规划设计痕迹明显。近两、三年来，随着人民生活水平的提高，消费观念的改变，人们对生活环境、生活品质有了一定要求，开发商开始引入先进的房地产开发理念，产品品质逐渐提高。房地产销售总体平稳，无大起大落，房价涨幅较低。2、市场管理日渐规范化潍坊市已陆续有外地品牌开发商或者实力开发商进驻，出现中建、华勘集团、阳光100、茂华地产、中

3、信地产、香港中升集团、浙江华宇集团、山东普利建设发展有限公司（济南）、山东怡和置业有限公司（青岛）等外地投资、开发公司运作的项目，外地开发公司的到来必然会将新颖的建设开发理念，引进潍坊地产市场的领域，本市原有市场机制、竞争机制、营销模式也将会不断更新，同时势必会推动潍坊市房地产市场良性、科学的发展。使得当地房地产开发水平获得进一步提升，市场化更加成熟。3、消费者的消费观念转变，推动开发企业对产品进行创新潍坊市民普遍对小区的景观设计、园林规划、物业管理等小区内在因素十分重视，消费者的消费期盼相当高，这就为开发商对住宅产品的创新提供了广泛的群众基础。同时怎样避免产品同质化，实现产品更新，做出独具特

4、色且被消费者认可的产品，抢先占领有利的竞争地位，对开发商的开发理念、如何充分整合各种有利资源，力求实现产品品质、完成建筑立面、小区环境、产品本质的突破是一个严峻的考验，观念领先的开发商已经意识到卖的不仅仅是冰冷的钢筋、混凝土，而是一种人际关系、更是一种生活方式。4、城市东部区域是潍坊市居民置业的首选区域由于受政府相关政策影响，潍坊市高档住宅项目如：阳光外滩、名门现代城、假日花园、阳光又一城、康桥水岸等项目全部分布在奎文区及高新技术开发区。据政府有关部门的统计数字，潍坊高新开发区近几年的新增建设规模为全潍坊市潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区四区总和的近2倍左右。一场大规模的“造城运动”正在进行，目

5、前东部新城已然成形，可见市政府对潍坊城区东部发展的倾向，由此可见将来的东部地区（奎文区、高新技术开发区）将是潍坊市民居住的首选区域，势将成为潍坊市首席中央生活区（CLD）。5、在政务中心区和商业中心区域，开始出现一定量的酒店式公寓产品从目前现有的产品来看，单价高，销售周期较长。部分楼盘销售基本接近尾盘，个别的销售还没有过半。6、小高层、多层产品为市场主流产品从建筑形式上看，潍坊存在多层、小高层、高层住宅，同时有极少量别墅类产品。其中主流产品为小高层、多层住宅，高层住宅为辅。从城市发展来看，未来市场低密度住宅供应量较小，多层住宅仍是消费者喜欢的类型，主要表现为没有电梯的维护成本，物业费用低，此外

6、部分当地人对于高层、小高层入住后电梯维护等费用较高，担心未来物业管理服务跟不上。小高层，尤其是高层产品的出现，使得土地利用价值最大化，有助于提升空间价值，意味着城市房地产开发的进一步发展。7、产品多样化、市场细分从市区楼盘看，户型多样，涵盖一居、二居、三居、四居到复式、跃层都有，面积区间跨度大，从50平米到二、三百平米的户型面积都有，可以满足不同层次的消费需求。但潍坊市场主力户型主要集中在二、三居，户型面积区间在80-120平米之间。从销售情况看，这两种户型最好销售，销售速度也最快。小户型产品的出现是市场激烈竞争的表现，但目前潍坊市场上小户型产品供应量少。小户型的特征是单价高、总价低，可以作为

7、暂时性过渡用房。8、投机、投资性购房比例小潍坊房地产市场中投机、投资性购房比例不大，绝大部分为自住型需求。特别是国家新一轮房地产调控措施的出台，对房地产投资投机打击较大。9、房地产市场主要为潍坊市本地居民消费，外地购房者较少潍坊市区与市下属县市经济关联度不高，城区内经济相对封闭独立，同时潍坊房地产市场对外地购房者吸引力较弱，房地产市场需求主要集中体现在市内本地居民的消费，外地购房者相对较少，比例不高。10、宏观调控政策对于市场的影响目前处于国家房地产政策调控期，房地产调控的主要目的是规范房地产市场，稳定房地产价格，避免价格过快上涨，抑制投资投机性需求，同时加大中、低端产品，中小面积户型的供应，

8、满足老百姓真正的住房需求。房地产市场调控打击了投资，但人们对于房地产市场预期的判断使得真正的刚性需求亦暂时抑制，不少购房者选择持币观望，短期内楼市交易量波动为正常市场现象。二、 寿光房地产现状（一） 从宏观调控政策和发展情况看，寿光市以土地市场秩序的治理整顿和房地产市场的宏观调控为重点，大力提高国土资源调查、规划、管理、保护和合理利用水平，加大对房地产市场的整治力度，为土地市场和房地产市场全面、协调、可持续发展提供了有力的保障。最近几年该市大力发展城市建设，紧紧围绕建设现代化中等城市这一目标，狠抓城市基础设施建设，拓宽道路，建立步行街和商业街，使城市面貌得到很大改善。此外还出台了许多优惠政策，

9、以市场化运作开发城中村和城区周边村。（二）该市目前已进入城市化快速发展期，城市人口增长较快，加上近几年人民生活水平都有很大提高，对改善居住条件需求迫切，预期市场份额大。加之公积金制度在全国的推行、住房金融条件的放宽，市民为追求更好的生活环境，都有以小换大、以旧换新的消费观念。从宏观上看，这些措施将有利于房地产市场的进一步繁荣和发展，同时，对拉动内需，使住房产业成为国民经济新的增长点和消费热点，也将起到积极的作用。（三）城中村改造急需进一步开发，但开发的难度较大。从该市的市容看，城乡差距明显、主干道和次干道差距较大。从土地的利用率上看，楼房的利用率远远高于平房，随着城市的发展，土地已经成为制约经

10、济发展因素之一，城中村开发已成为当务之急，所以寿光市的房地产开发仍然有很大的发展空间。（四）物业管理服务水平亟需进一步提高。从目前情况看，开发小区投入使用后，物业管理占据了一定的位置，并成为下一步住房管理必然趋势，但是目前很多物管公司管理不到位，有效机制尚未形成。久而久之，物业公司与小区住户形成对立，物业费用难以收取，物业经营艰难，影响了房地产开发企业的发展。（五）结构性供需不平衡，体现在：一是中小户型供应量低和需求较大的矛盾较为突出。前几年寿光在大规模的换房热潮影响下，住宅供应主要以大户型为主，满足中低家庭需要的、需求量较大的中小户型供应量较小。二是同质化住宅建设与多元化需求的矛盾依然存在，

11、在大规模的团购过后，市场需求向居住面积改善、居住质量提高等多元化方向发展，虽然近几年寿光部分住宅项目建设有了很大提升，但是，这些项目所占比重较低，从总体上来看，寿光还是缺乏高品质住宅、节能住宅、精品住宅的供应，没有真正实现多元化供应。（六）开发企业在没有充分做好市场调研的情况下盲目开发现象严重。前几年房地产形势良好，企业生存压力较小，大多数企业以小部分高收入阶层的需求为导向，而没有考虑更为广大的中低收入群体的购房需求，从而导致了房产供求关系的结构性失衡。近段时间，由于国家几次对房地产进行宏观调控，市场形势发生了变化，开发企业在没有充分考虑区域位置、消费群体的情况下盲目开发建设，结果只能造成商品

12、房销售不畅。（七）开发企业的刚性成本增加造成房价稳中有升。主要原因有三：一是土地价格上涨。随着土地供应量的减少，竞争日益激烈，土地价格增长较快，寿光市土地价格在商品房住宅成本中占40的比重，土地成本的上升必然带来房价的上涨。二是建安成本不断增长，随着建材价格、人工费用等上涨，建安价格也在不断上涨。三是融资成本增加，随着银行利率的不断增长，以资金运作为主的房地产开发企业的资金或成本也在不断增长。（八）居民收入增幅相对较低。就目前情况来看，居民收入虽然有了较大幅度的增长，但居民收入的增长相对近几年商品房价格的增长幅度仍然偏低。目前，低收入群体买不起房子，而中等收入群体也是竭尽全力，最主要的原因是居

13、民收入基数太低，收入房价比太高。（九）房地市场额开发欠规范，部分挫伤了开发商的积极性。现在寿光城市建设用地已实行招、拍、挂制度，但许多单位自建房多是通过开发企业实现开发的，它的房价相对于开发市场价便宜，这就分去了房地产市场的一部分客源，冲击了全市的房地产市场，也挫伤了部分开发商的积极性。整合来看：1、寿光虽然是个四线城市，但是作为蔬菜之乡，经济发展迅速，同时也带动了房地产行业的迅速发展2、寿光的住宅市场已由单纯的满足居住向舒适改善性发展，项目从前期的设计理念上、到后期的物业管理，小区的景观绿化、生活配套设施等要求越来越高，从而也一定程度的拉高了房价3、寿光城区住宅规模较大楼盘分布较多，如城南片

14、区的巨能华府、亿嘉、好望角，美林小区，领世郡，城市经典，温泉片区的新城明珠，城西的西城首府等，眼下最大的商业地产为两处投资型地产，缤纷五洲和名仁摩登城，另一种新型地产也逐渐出现，如东宇银海SOHO、凯德华SOHO，华茂大厦，名人公馆。4、 寿光的房地产业发展火爆，房价不断攀升，但是相对于寿光城市的经济收入水平来说，房价还是比较低的，市场空间发展潜力较大。寿光商业地产分析：1. 目前寿光在建商业楼盘较多，寿光商业地产逐渐取代住宅成为新的热点，加之寿光东城区的建设，城市政治中心的逐渐东移，商业建设更是日渐增多。2. 大型综合购物中心，如全福元仍然占主导地位，传统的沿街商铺或住宅底商快速崛起。尽管寿

15、光的人均商业面积严重超出国家平均水平，但仅仅局限于老城区，但纵观整个寿光商业，仍以满足基本生存需求消费为主，享受型消费将随着人们对于生活品质的要求逐渐提升而产生被动需求，此类型消费如餐饮、娱乐及休闲方式尚缺乏，市场空白较多。3. 位置较好的地区商铺一铺难求，价格也是高的离谱，但在位置较为偏远而且升值潜力较大的地区，商铺价格普遍能在人们接受范围之内，但大多数人持观望态度，一旦规模形成，投资客户蜂拥而至，在寿光当地，客户跟风现象可见一斑。总结分析:寿光在售商住楼盘：环翠花园、鸿基花园、蓝湾康城等，这些楼盘地理位置适中，规划为住宅底商，主要以社区配套为主，这部分楼盘几乎代表了寿光当地商铺售价的平均水

16、平，个别楼盘如中南世纪城均价到了11000元/，楼盘定位较高，开发商实力较强，位于寿光主干道的沿街底商，自然价格较高，这为寿光商铺个别现象。纯商业楼盘如：名仁摩登城和缤纷五洲，由于其定位为纯商业楼盘，销售价格偏高，名仁摩登城1层个别沿街商铺售价已达到30000元/，内街的均价也在18000元/，首先是其地理位置的优越，其次是其准确的定位和经营方式，采取先招商后运营的方式取得了很多客户的信赖，允诺5年返祖形式也让商家看到了机会，因此许多商家纷纷进驻，价格自然也是一路攀升。缤纷五洲销售一般。其政策在于：1、5年一次性返还，每年反10，5年反50，一次性从房款中扣除。2、9年回本，前三年每年反7，从

17、第四年到第九年每年反13，个别单价最贵17000元，最便宜也得5000元，其重点在招商，不过招商并不明显，地理位置的偏远，加上价格偏高，再因为其定位分明严格，灵活性小，限制了很多商家发展，所以进度整体一般，缤纷五洲无产权，为租赁土地，这也为销售增添了难度。寿光在售商业楼盘单间面积集中在100平方左右，主要以上下连体出售为主，此类楼盘主要集中在老城区，由于老城区寸土寸金，价格相对较高，商铺面积相对新城区较小。新城区商铺单间面积超过90以上，以蓝湾康城最为显著，最小单间商铺面积超过90以上，而且主要以上下五层或四层连体出售，新城区商业主要用于休闲、餐饮、娱乐为主，所需要商铺面积较大，中南世纪城主要

18、打造高端住宅，底商也定位位高端业态，相对面积需求较大。纯商业楼盘如名仁摩登城和缤纷五洲，商铺面积大小可以自由组合分割，这也给商家带来较大方便。寿光中高档餐饮、休闲、娱乐等业态，经营面积都较大，而且生意较为火爆，这就不难看出，总价较高的问题影响逐渐减弱，寿光当地客户对地理位置较为看重，未来升值潜力是其次。寿光在建商业较多，但是纯商业项目较少，在老城区多种业态重叠发展的现象非常严重，很多业态分配不足，经营较为混乱，成行成市的一条龙商业街几乎空白。寿光商业仍然以满足基本消费为主，享受型消费短时期内难以形成，随着人民生活水平的逐渐提高，必将产生被动享受型消费需求。三、项目概况城投百信商务大厦占地面积2

19、.5万公顷，地上商务写字楼21F，地下1F，星级酒店15F，1-4层商业裙楼。总建筑面积约50039.66平方米，由精装商务公寓，高档写字楼，星级酒店，商业裙楼，共同组成，地下一层停车位400个，地面停车位100个组合。功能分区主要分为三部分: 第一部分即四层为主的沿街商业裙楼，建筑面积近两万平方米。第二部分即十五层高级星级豪华酒店，建筑面积一万多平方米。第三部分即二十一层高档商务办公楼，建筑面积近两万平方米。此三部分，独立服务，有紧密结合，人流可在商业空间进行流动，是集商务办公、休闲购物、餐饮、娱乐、住宿一体的城市综合体。项目分析：从整体来看： 1.、项目地处新建汽车站南邻，新汽车站的建立势

20、必会带动周边产业经济的增长和成熟，在加上日益成熟的周边配套设施和周边小区密集的开发，势必会造成人流量大，消费群体多样化。本项目整体简约时尚，地理位置得天独厚，未来的升值潜力对于本项目是非常有利的。 2、 寿光城市建设投资有限责任公司与百信置业房地产开发有限责任公司强强联手，雄厚的实力与规范的管理，品牌化的铸造，势必会造就寿光经济的新地标，寿光商业风景线。从交通看: 项目位置北邻新汽车站与北环路，新汽车站作为寿光唯一的出入门户，周边交通四通发达，虽仅靠新汽车站，但没有拥堵的道路，反而尽得交通便利。从自身看： 1、本项目商业体量总建筑面积为5万多平方米的商业综合体，对于寿光市商业地产，还没有一家独

21、大的气候，没有形成地标性质的商业体，对于本项目的开发建设，在地理位置得天独厚的同时，又北靠新汽车站，其区位优势与发展前景以及升值潜对于本项目是非常有利的，这是目前项目形成销售的最有利的支持。四、项目分析SWOT分析项目优势：1、新汽车站的建立，寿光唯一的出入门户。 2、项目地处新汽车站南门，地段优越，功能齐全， 周边小区的建立 ，势必会带动该地段的经济繁荣。 3、该地段未来势必会造成人流量大，消费群体多样化，对于本项目的商务综合体有一定的优势。 4、面临全球信息化和全球经济一体化的挑战，引进最先进的智能化系统，率先实现5A级智能化级智能化系统的集成，将5A（通讯自动化，办公自动化，楼字自动化，

22、保安自动化，管理自动化）5个自动化系统高度集中，创造一流的智能化商务大厦。项目劣势： 位置较偏，北靠北环路，新汽车站正在建设中，该段整体设施配套尚不完善，没有形成完善的成熟经济社区和商务模式，繁荣指数和人气指数不高。项目机会点： 1、区位优势的发挥，辐射周边地区。 2、随着周边各大住宅小区与新汽车站的相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动本项目商铺、酒店、写字楼的销售。 3、绝佳的商业旺地，新车站商圈商业新景象，政府规划中西部新城中的物流园。 4、对于本案项目在众多商业综合体中独具创新，西城唯一一栋商务综合服务体，无限的升值潜力，扩展无限的商务空间。项目风险点： 1、区域商业发展萌芽阶段，

23、没有形成规模，人气不旺，尚不具备以人气带动项目销售的情况。 2、本项目周边还是村庄城镇，经济繁荣体系不够完善，因而显得较为偏远，对发展商业略为不足。 3、近期推向市场的商业类项目，对本项目形成一定的竞争力与市场压力。 对于这样一个“现无价值，未来有价”的商业产品来说，我们的销售不能以位于成熟核心区域的商业销售来权衡，而应该是在推广和销售中以“未来升值”为核心卖点，突破客户的心理防线。五、营销策略： 1、炒作该区域 ，释放，提升项目商业价值。（从商业视角炒作区域，炒作新车站区域的辐射视角，交通便利、绝佳地段，车站经济等商业利好，以释放、提升区域商业的“未来价值，以及未来升值潜力”） 2、提升项目

24、的品牌形象，创造特殊的商业价值，打造“现无价值，未来有价”的概念。（新车站商圈核心地位的商业价值） 3、对于本项目，让市场保持高调热度，让视角聚焦新车站商圈，各种媒体宣传手段密集炒作该区域进行市场推广营销，可以运用新闻媒体等渠道，通过制造媒体事件保持市场的高调关注。 4、所处区位为未来最具发展前景和增值潜力。以有限的商业投资，扩展无限的商业空间。 5、根据寿光市政府和区域规划板块，进行有效的针对性的宣传。 6、建议对于售楼处的位置可以搬迁至人口流量大的地方（如市中心等地方），可以更有效的截留客户，对于宣传力度的强化是非常有利的。 7、对意向客户，目标客户发放邀请函，可以是邮寄，也可上门送至决策

25、人手中。六、推广主题： 品牌形象：城投百信商务大厦“寿光经济新地标，寿光商业风景线，一站式商务中心”。切入角度：绝版升值商业旺地，高地点规划，高标准建筑，品味商业、缔造品牌价值，为寿光城市发展与繁荣的象征代表。推广模式：波浪式营销推广，周期性掀起高潮 根据本案项目销售周期长的特点，广告投放易注重长线，拟采用波浪式，间歇式的推广模式，发起阶段性强力宣传，效果力求恒久。1、侧重报章宣传，侧重软性报道： （1）理性诉求为主，摆事实，讲道理。挖掘本案项目优势及卖点，突破客户心理防线。 （2）对投资回报做细致的分析与比较。对于本案项目的发展前景与升值潜力，告知解读本案的未来发展趋势。2、借势造势，制造卖

26、点： 借助区府政策走势和规划，制造卖点和热地。（可以根据寿光市政府规划板块进行划分，对于政府致力于打造的独有的特色区域，进行可控的合理炒作）营销组合： 短信、公共关系活动（客户与项目之间举办一系列具有针对性质的营销活动），报章广告，户外媒体，电视媒体，网络媒体，车体广告、人员扩展洽谈(针对中小型投资者或者企业一对一的进行上门推介）策略并举。发起立体、全方位宣传攻势，力求做到有广度，有深度，有力度，对目标市场构成较大的震撼和冲击。七、推广策略： 根据本案项目实际情况及工程进度，为了配合年度整合推广，实现项目的最终销售，现拟定把推广计划分为三个部分，开盘前预热期（蓄客期）持续时间两个月，强销期持续

27、时间三个月，扫尾期持续时间三个月来进行。（项目工程进度如有重大变化或其他不可控因素，可随时调整推广时间安排） 第一阶段预热期（宣传推广费用占比3040）推广目的： 树立项目高品质商务型综合体的形象以及知名度，引起市场广泛关注，将项目主要卖点告之目标受众，使目标客户完成对本项目的认知过程，吸引投资型，办公型等客户群体和中小型企业，同时对项目实行内部预购。主诉求点： 突出项目形象，营造高品质商务、生活环境，未来潜力升值中心，投资未来，缔造财富。品牌调性：高品质、高效率、高性价比营销环境包装售楼处包装售楼处的包装，体现项目的高品质及专业化，从而达到符合本项目购买客户群的心理情境与对本项目的心理认同。

28、一切应体现本项目的优越性、尊贵性与高品质的形象。1、 售楼人员形象包装：所有员工配置穿戴统一的工作牌，制服。2、楼书：主要体现项目的档次和升值潜力。3、项目沙盘4、规格统一的户型册5、置业顾问的整体形象，基本素质，个人技能、接待礼仪需逐步提高6、售楼处现场摆放本案项目的宣传资料展架第二阶段强销期（宣传推广占比4050）推广目的：由于本案项目形象在消费者心目中已经形成，本阶段的推广目的在于开盘宣传及强化项目的优势点，加深意向客户对本项目的了解，形成购买欲望，进行认购。主诉求点：挖掘地段区域、交通、升值、项目建筑形象、建筑品质等卖点作为主要诉求点。推广重点：本阶段推广的重点在于卖点的强化与开盘活动

29、。1、 工地包装：根据项目的工程进度，在楼体上可以适当挂出布幅，展示项目工 程进度或项目卖点。2、 售楼处包装：根据开盘活动主题对售楼现场进行包装，第三阶段扫尾期（宣传推广占比1030）推广目的：本阶段的广告推广着重于对楼盘后期销售过程中亮点的挖掘，及封顶等活动的炒作，进一步增加客户对项目的信心，促成客户成交。1、楼体包装： 到了楼盘后期，楼体的形象每日在变，具有非常好的工程形象，可以带给买家坚实的信心保证，工程概念及促销信息成为向买家引导的重点，充分利用经济的楼体媒介，有效地传递工程及销售信息。楼体主要采用“告示布”的形式，楼体攻击是随着工程进度的不同，成为后续最为经济的攻击媒体。楼盘封顶阶

30、段将是楼体攻击的重点，突出封顶信息，加强对市场的攻击性。八、各阶段的广告推广及推广主题城投百信商务大厦前期推广广告宣传阶段按照城投百信商务大厦年度推广计划，为了实现项目的最终销售，现阶段进行年度广告宣传推广，第一阶段预热期持续两个月，第二阶段强销期持续三个月，第三阶段扫尾期持续三个月广告媒体战略：宣传推广的宗旨是为配合销售工作的顺利进行并力争在短期内将项目引导销售和争取树立良好的项目形象并创造骄人的销售佳绩，通过本次广告推广战略的实施，希望可能达到以下三方面的工作目标：一、促进项目销售工作顺利进行。二、树立项目市场上的品牌化商务良好形象。三、打造以新车站为核心的区域商业价值。酒店式公寓建议打造

31、投资性主题公寓，以释放该地段未来升值潜力为核心目的，吸引投资性客户群体。对于写字楼的办公型楼盘，由于写字楼的特殊性，客户群体的特性，可以选择具有针对性质的媒体投放。另外，成立招商团队，引进一批具有专业的商业人才，进行市场扩展，在招商人才的选择上，第一，具有较强的商务谈判个人技能或在商业项目上有经验者，第二，在当地具备人脉者。第一阶段预热期推广主题：以提升城投百信商务大厦项目品牌形象，该地段及该区域潜在的升值潜力，提升未来新车站商圈的核心地位，“投资今天，享受明天”突出项目形象，营造高品质商务、生活环境，未来潜力升值中心“投资未来，缔造财富”。参考媒体：户外广告牌，DM报、晨鸿信息、政和商务、短

32、信，寿光日报、车体广告广告策略:前期市场预热阶段，把该项目优势及信息告知受众客户，使之产生购买欲望第二阶段强销期推广主题:寿光地王引领休闲商务核心 城投百信商务大厦财富尽在掌握媒体投放量：密集度高于第一阶段，进行市场强势宣传，进行市场轰炸。参考媒体：寿光日报，政和商务，晨鸿信息，LED屏，电视广告宣传片，网络、车体广告、户外活动（客户群体的投资聚会活动）广告策略：开盘前的投资型聚会活动，以及开盘前后的强势宣传，为项目奠定开盘时的火爆场景，媒体投放量加强宣传，密集度加强。第三阶段扫尾期推广主题：站在巨人的肩膀上可以看的更高，更远！ 西城核心地标城投百信商务大厦 改变办公时代，财富就在明天广告策略

33、：该阶段项目的市场宣传虽已经接近尾声，但在扫尾盘初期媒体投放量加强，后续推广中逐渐减弱媒体投放量。根据扫尾期的客户量，进行户外公关活动，力求达到消化剩余意向客户。楼盘封顶阶段可以运用昭示布形式挂出条幅刺激市场。参考媒体：寿光日报，晨鸿信息，政和商务，电视、LED屏，车体广告、户外活动写字楼篇一、前言寿光写字楼的市场概况，目前做的比较正规的写字楼就是美林商务大厦的项目，据外部描述做的比较成功。但对于整个寿光市房地产市场的写字楼状况是比较参差不齐的，像美林商务大厦、东城全福元商厦、交通局大厦等，但细察之后发现大家基本上都在同一个概念和水平之中，这些比较具备代表作的楼盘除了美林商务大厦只售不租和百信

34、商务大厦的模式是一样的以外，其余楼盘的办公区域基本上都是租赁，纵观寿光写字楼市场，大部分办公区域还停留在租赁上。寿光具备高品质、高质素的楼盘目前都没有形成规模，比较特殊的，具备竞争意识的就是美林商务大厦项目，但“甲级写字楼、高品质”的概念却没有进行过深入人心的探讨，寿光市的成熟度以及寿光经济、商务氛围的厚度来看，“高品质、甲级写字楼”的的语境正在逐渐走向大众视野，一旦推出，必将引领寿光新的楼市走向。城投百信商务大厦以5万平米的规模，以集商业、酒店、写字楼的为一体的建筑综合体的磅礴之势，恢弘鼎力于寿光西城新车站商圈、绝版地段、高品质缔造出寿光地标性建筑之路的领航者，市场大势所需，经济热点所在，势

35、必全程聚焦。二、写字楼的 价值体系办公场所=形象+知名度+认知性+效率+人才伴随着搬迁，企业总是进行着大大小小的调整，机制上、机构上的、业务上的，有些企业甚至对公司的名称进行了改动，这个无疑是种种“重生”的信号三、形象推广中的价值构成功能价值 目前的普遍认识 未来诠释的展望（一）树立企业形象 企业门脸 企业的文化理念、企业的价值观（二）提高办公效率 位置地段的优越性，周边社区的交通组织、 针对人性的高效办公环境 内部垂直交通系统、通讯系统、智能化5A系统、管理等 （三）创造发展商机 企业客户都会对你的办公场所有所评价 企业视野和精神气质的影响和感染 （四）留住企业员工 归属感和文化依托感 人性

36、化的建筑空间计、休闲生活配套、员工有机融合办公生活，实现个人价值（五）优越的投资回报 企业的固定资产保值、回报有保证 企业保值增值的固定资产四、城投百信商务大厦写字楼的战略时机毫无疑问，在地段上，我们拥有新车站的稀缺性作支持，并且作为投资类的消费者，其购买决策往往跳出单纯的产品方面，寻找品牌、市场、未来预期等方面的、庞大的决策支持体系。而企业类客户则对地段和产品品质同样注重一句话：把本案当成一般写字楼卖，则竞争有限，如果将发掘新产品概念和核心地段价值相结合则可以竞争并且价值最大化五、客户群体的构成他们主要由四大族群组成： 1、新经济层峰板块：金融业、证券业、房地产业、IT业等等. 2、高成长性

37、板块：shoh+工作室+show-office、中小型企业公司 3、大型企业集团、外企驻寿光机构（办事处）4、投资人士他们的两大消费动机1、自用：将本项目作为企业“总部”主要考虑：社会认同度、地段、环境、品质、圈子中的人2、投资：主要考虑：区域前景、物业档次、回报分析城投百信商务大厦对消费者意味着什么？高品质、甲级写字楼领先的社会化思考的个性化软硬件的双优越感效率化提高企业竞争力5A智能化接轨国际商务平台、寿光罕有的产权式写字楼财富原始股做全国（全世界）500强的房东回报稳定，升值保障六、客户群体的挖掘如何从市场中找到正确的消费者，如何筛选正确的购买力消费者，寿光市写字楼情况，办公企业公司在目

38、前存在着大量的潜在市场，大部分还单纯的停留在租赁上，但对于购买意识还没有形成真正的欲望，这部分潜在客户我们有两种途径挖掘：第一：消息来源于市场，我们成立招商部门（招商形式），根据市场行情，项目情况，在市场上进行商业洽谈，挖掘市场中潜在的购买力客户。1、招商人员安排： 人员配置（共二个小组）：1、由经理下设两个客户主任，组成专门接洽、谈判小组；2、小组可按两种模式划分：第一：内容制订、策划小组与客户接洽小组第二：区分地点或单位性质，小组兼管策划与谈判功能有完整的计划与执行程序；配合本案项目的整体工作任务，可另行安排其它内容2、电话行销电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必

39、要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：一是向重点客户通知写字楼推广(不同阶段)的优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动（投资聚会活动）等等；三是为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。3、城投百信商务大厦宣传手册 制作具有本项目特点的宣传手册资料，对于意向客户较强者，可派专门人员，送至客户手中，并进行详细洽谈。第二：根据项目的推广进度，进行广告宣传，我们的广告宣传旨在把项目告知受众，目的是刺激潜在的消费者，使之形成购买欲望。七、项目分析SWOT分析： 劣势：周边商业配套不完善，人气成熟指数不高，只卖不租，总价

40、过高、物业后期管理暂无确定 优势：绝佳区域概念，新汽车站优越的地理位置，便利的交通环境，该地段的升值潜力，周边日渐成熟的配套社区 威胁：投资人士及消费者客户群体对后市升值看空，对物业的管理有所疑问 机会：兼顾商务需要的自用+投资置业板块，整个市场的需求量，整个产品的形态价值，未来周边环境的商业利好等八、营销策略： 可行的方向：客户营销企业利益与新价值相应的新商务形象 九、推广主题： 寿光顶级商务平台 开启未来财富引擎 在这里的是世界500强和将要成为的世界500强 站在巨人的榜上，财富尽在掌握 寿光核心地标性建筑，开启未来财富引擎城投百信商务大厦 酒店式公寓篇一、 前言二、 区域分析三、 项目

41、概况四、 客户定位五、 项目swot分析六、 营销策略七、 推广主题一、前言： 寿光市酒店式公寓今年来的发展轨迹，在市场的产品形态日渐增多，尤其是这几年的酒店式公寓产品出镜率指数增高，这无疑是寿光市房地产业的一种信号。像西城首府的酒店式公寓、玫瑰园、凯德华、东宇银海、华茂贵宾楼等的一系列产品，大部分产品在销售形态上以租为主，后期托管运营。城投百信商务大厦的销售模式只售不租的新颖理念将打破传统的市场规律，出奇不意，一击必中。 区域分析 寿光市区域规划分为东城、市中心、西城，城投百信商务大厦位于西城新汽车站南侧，西北边为物流园，东边是苏州园，南边是西城首府。目前西城区域及市中心区域的酒店式公寓较多

42、，像凯德华soho、华茂贵宾楼、东宇银海soho、西城首府、全福元国际商贸城等，本案项目在地理位置上占有先天优势，新汽车站的建立及运营势必会带动整个项目的销售，本案周边开发的大型住宅项目，为未来的人气及周边设施配套提供依据。 本案项目的特殊性、商业性、稀缺性，在周边辐射区域势必会造成一种新汽车站地标性的建筑。 根据本案的地段、规模、客户定位来看，本案项目南边的西城首府酒店式公寓和本案具备竞争意识、市中心的东宇银海soho等在这里只对简单的个案做简单介绍分析： 1、东宇银海soho酒店式公寓 面积：3070平米 40平米为主力 建筑楼层：小高层 现阶段的销售模式为客户购买以后酒店托管，也可打通做

43、写字楼办公区域，但现在的托管模式及托管运营商没有确定，具体方案没有出台 东宇银海soho在经营模式与经营理念上不同于本案，对本案的竞争有一定的威胁性 2、西城首府酒店式公寓 西城首府200套酒店式公寓现阶段由大连万达托管运营机构运营，今年五月份开业，现阶段正在装修。打造10年包租商务酒店，年返还租金=总房款的8% 二、 项目概况 城投百信商务大厦占地面积2.5公顷，地上商务写字楼21F，地下1F，星级酒店15F，1-4层商业裙楼。总建筑面积51800多平方米，由精装商务公寓，高档写字楼，星级酒店，商业裙楼，共同组成，停车位地上地下共计300多个。功能分区主要分为三部分:第一部分即四层为主的沿街

44、商业裙楼，建筑面积1.5万多平方米。第二部分即十五层高级星级豪华酒店，建筑面积1.4万多平方米。第三部分即二十一层高档商务办公楼，建筑面积2万多平方米。此三部分，独立服务，有紧密结合，人流可在商业空间进行流动，是集商务办公、休闲购物、餐饮、娱乐、住宿一体的城市综合体。三、 客户定位 本项目的购买阶层主要是中产阶级及部分富裕阶层，他们经济收入稳定、注重教育、健康、投资、崇尚个性、自由，注重该产品的商业价值、升值潜力和回报率，关心项目的设计规划、周边配套。 由于本案项目的特性，酒店式公寓的规模及商业形态，可挖掘专业连锁酒店的管理机构来整体购买（或者买家不能整层购买，购买一部分，剩余产品销售给散户） 买家年龄：根据本案项目的规模及面积大小、价格得出结论：30至50岁的中青年人占据觉对的主力怎样在人海中找到准确的客户群体我们有两种方式选择：第一、以招商形式出现，扩展市场的大客户，大客户的选择方向为专业的连锁酒店机构。安排人员联系及洽谈，最终确定成功购买，这样对项目的整体运营较为方便。第二、销售给市场中的散户，运用本案项目的宣传推广进行市场刺激，挖掘潜在的投资型意向