市场营销毕业设计（论文）凯煜标准件有限公司市场渠道的维护与开发.doc

《市场营销毕业设计（论文）凯煜标准件有限公司市场渠道的维护与开发.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销毕业设计（论文）凯煜标准件有限公司市场渠道的维护与开发.doc（14页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、健雄职业技术学院 毕 业 设 计（论 文）题 目： 凯煜标准件有限公司市场渠道的维护与开发 作 者： 指导教师： 专 业： 市场营销 时 间： 二零一二年六月三日 摘要目前凡是工业比较发达的国家，大多数都是比较重视标准件发展，特别是应用在模具中的标准件。由于模具是工具形成的产品。模具的标准件能够为工业产品的质量起到直观重要的保障作用。伴随着我国的经济进入一个较为稳定的时期，产业结构逐步的优化，对于工业产品的质量要求像比也越来越高，这对于模具标准件的要求也就越来越高。分析师预计：我国的模具标准件一定会往高端方向发展。这篇文章主要是对常州凯煜标准件有限公司的销售渠道做出分析讨论。主要从凯煜标准件公

2、司简介、凯煜标准件公司营销渠道优势与缺陷分析、凯煜公司营销渠道的缺陷原因分析、改善缺陷的措施这五个方面进行分析讨论凯煜标准件公司在营销渠道上的优势与劣势，并讨论凯煜标准件公司在营销渠道上存在的缺陷，以及对于凯煜标准件公司存在的缺陷问题的改善措施。相信，我们凯煜标准件有限公司能在营销渠道上做到游刃有余，必将迎来事业上的不断发展壮大。关键词：标准件 营销渠道 缺陷 改善措施 一、凯煜标准件公司简介1.中国标准件行业简介紧固件作为紧固连接的一类机械零件，应用于各种标准化，系列化，通用化的产品中。其行业标准已有国家标准，因此也称为标准件。 截止2005年，中国紧固件产量达到390万吨，占世界紧固件产量

3、的四分之一。中国已成为世界紧固件生产大国。2001年到2005年，中国紧固件年产量不断增长，年增长率达到14.32%。其出口潜力更是巨大。2005年前三季度，国内紧固件出口达10亿美元。目前，国内市场上紧固件企业如雨后春笋不断涌现，其市场竞争之强烈更大大提高了国内紧固件行业的质量标准。但是企业多，产品多，市场选择大的大环境下，企业如何冲出重围吸引消费者眼球已成为很多商家的首要难题。2.凯煜标准件公司历史简介常州标准件有限公司，坐落于常州市武进区前黄镇胜西村，是一家具有十多年的标准件制造历史的生产商，产品销售覆盖常州、泰州、无锡、苏州，以及长三角等地区。公司采用先进的机器设备及精密的加工工艺，严

4、格的质量控制体系和齐全的检测设备，产品质量优良可靠。使用进口及国内大型钢厂优质原材料，生产出符合国标（GB）、德标（DIN）、美标（ANSI）、英标（JIS）等各类螺栓、螺母、木螺钉，冲压件等一系列产品。可生产出各种规格、（M6-M52），长度最大限度可达1500mm的产品。产品广泛应用于建筑、汽车、摩托车、农用车，交通家具等领域。在新形势下，公司将秉承传统的优良作风继续以质量、价格、直到您满意为公司的服务宗旨！让每位客户满意是我们始终坚持的经营指导原则，本公司全体员工愿为您提供优质的服务！ 二、凯煜标准件公司营销渠道优势与缺陷分析1.凯煜标准件公司销售环境分析1.1 整体行业的环境分析国家发

5、改委已经确定，在“十二五”规划编制中，将新兴战略产业的编制作为重点，这些产业包括新能源、节能环保、电动汽车、新材料、新医药等等，未来要着力推动经济结构调整和战略性新兴产业发展，加大用新技术改造和提升传统产业力度，加大研发投入，加大自主创新力度，加快培养战略性新兴产业。为此，紧固件行业旧的发展模式不可持续，过分依赖外需和汽车、房地产的发展模式日趋难以持续。 近年以来，党中央国务院促进经济平稳较快发展的一揽子计划全面实施后，政策效应已初步显现，工业增速稳中趋升，紧固件企业生产经营困难情况有所缓解。但从当前紧固件产业发展状况看，2009年以来，共有19个国家（地区）对中国发起102起贸易救济调查，涉

6、案总额约有116.8亿元；涉案金额1亿元以上的贸易救济调查有17起。中国遭遇贸易救济调查近九成由G20成员发起。1月至8月，G20成员对我国发起贸易救济调查73起，同比增长27，占中国同期遭遇贸易救济调查案件总数的90，涉案金额约100.53亿美元，占中国同期遭遇贸易救济调查案件涉案金额的99.9。紧固件行业当前和今后一个时期的经营环境将非常严峻，尤其是对产品出口和企业的经营业绩极为不利，行业内各企业之间为生存而展开的以价格为主的各类竞争也必将空前惨烈。在装备制造业调整和振兴规划中，国家首次将包括高强度紧固件在内的基础零部件列为提升四大配套产品制造水平之一的机遇，如今我国紧固件行业目前正在转型

7、，经历从中低端产品迈向高端产品的关键进程，不仅需要坚持走资源节约型、环境友好型、循环经济型的自主创新之路，不断改变紧固件行业的经济增长方式，而且也需要引进国际先进技术和设备，增添各种检测仪器，不断提高工艺、技术和设备水平，不断提高劳动密集型产品的科技含量。尤其是在国家大力倡导节能减排，发展低碳经济的同时，更离不开作为机械基础件的紧固件产品质量和档次的提升。总体来说，在未来可能较长的一段时间内，中国的标准件行业面临的形式是严峻的，但是前景是光明的。在未来的一段较长的时间内，需要做好面临严峻挑战的信心，突破目前的局势，迎接中国标准件行业的光明的前景。1.2 凯煜标准件公司的销售环境分析常州凯煜标准

8、件有限公司主要销售覆盖范围在常州、苏州、无锡、泰州、扬州、淮安、盐城等地区，以及浙江等少部分地区。常州凯煜公司在长三角地区，江、浙一带销售覆盖范围内遇到的竞争压力相对比较大。这其中原因主要来自于浙江的宁波、海盐等地区带来的竞争压力。海盐紧固件产业经历40多年的开展，目前已拥有规范件及其上下游相干企业1000多家，其中消费性规范企业141家，紧固件产业占全县经济总量的20%以上。2008年，海盐全县紧固件产量100万吨，贩卖额83亿元，占全国的16%.但由于海盐紧固件企业全体规模较小、产物附加值低，抗风险才能较差。2008年，受国际金融危机以及东方国度反倾销的影响，依靠出口的海盐紧固件企业订单骤

9、减，企业消费运营困难。 多年来，宁波一直把品牌建设作为转变经济增长方式，再造宁波紧固件优势的举措来抓，许多工作位居全省、全国紧固件业第一。宁波紧固件全面实施商标品牌战略，已取得初步成效，但这仅仅是良好的开端。宁波紧固件是以劳动密集型、原材料密集型产业。经济发展对资源、能源和资金投入的依赖都很强，实施商标品牌战略，提升宁波紧固件产品档次是实现宁波紧固件由“总量大”向“含金量大”转变的重要途径，同时，实施商标品牌也是提高区域经济竞争力的有效手段。浙江的海盐与宁波可以说是中国标准件行业的龙头，产品销售覆盖长三角地区，并且远销东南亚以及欧美地区，是中国除了有“紧固件之都”河北永年的最大产销龙头，是凯煜

10、标准件有限公司在长三角地区的销售、市场开发最大的阻碍。并且也进一步阻碍了凯煜公司在苏州、无锡一带的市场。作为沿海地带的标准件的龙头，海盐，宁波的标准件产业几乎垄断了沿海及长三角地区的标准件市场。常州凯煜标准件有限公司目前在长三角及江、浙沿海一带的标准件市场的开发越来越艰难，面临的形式越来越严峻，凯煜标准件公司面临在长三角及江、浙沿海地区的标准件市场的重大考验。凯煜标准件公司面临销售市场的重大考验，在几乎被垄断的标准件市场的“夹缝”中求生存，凯煜标准件公司的销售市场形式严峻，未来不容乐观，面临着市场开发的重大难题。目前，凯煜标准件公司的销售环境艰难，未来不容乐观。2.产品市场需求度分析2.1 标

11、准件行业整体的产品需求分析 随着我国振兴装备制造业进程的不断推进，产业升级速度不断加快，我国紧固件行业与世界各国经济的融合不断加速，这对我国紧固件行业的产品质量、技术水平提出了越来越高的要求，紧固件行业是否能够不断提升其整体水平不仅关系到能否缩短我国汽车、重大技术装备与国外先进水平的总体差距，还关系到包括人民生活在内的整个国民经济的发展水平。其中，汽车工业是最大的用户，需求量约占紧固件总销量的23.2%；其次是维修工业市场和建筑工业，约占紧固件总销量的20%；第三是电子工业，约占紧固件总销量的16.6%。目前全球紧固件主要用于汽车工业、电子工业和建筑及维修工业。2007年我国共出口紧固件257

12、万吨，占当年产量的48.95%，但我国出口的紧固件仍以中、低强度紧固件为主，而且出口秩序比较混乱，出口量增长过快，出口时间和出口国家过于集中，价格低、高附加值产品少，从而经常会引发一些反倾销等贸易摩擦。其中，汽车工业是最大的用户，需求量约占紧固件总销量的23.2%；其次是维修工业市场和建筑工业，约占紧固件总销量的20%；第三是电子工业，约占紧固件总销量的16.6%。近几年我国紧固件产品进口单价与出口单价的比值越来越大.2.2 凯煜公司的产品覆盖面及需求度分析 近年来，中国经济持续高速增长，机械、建材、家电、办公设备、电子通讯、仪器仪表等行业发展很快，特别是汽车工业和电子信息产业的高速增长，另一

13、方面，伴随着工业发达国家标准件制造业向中国转移的加强，客观上带动了中国标准件市场容量的迅速扩大，因此可以预测长三角地区标准件工业未来发展速度将高于全国的平均水平，预计达到年均20%以上的速度。十五期间，珠三角地区是中国标准件市场发展较快的地区，但现在各方面显示，长三角地区发展已经快于珠三角地区，这种势头将贯穿于“十一五”期间或更长时间。据有关资料报道，长三角是我国综合实力最强的区域，经济规模占全国经济的22%左右，而珠三角则为10%。以上海为中心的长三角地区发展势头迅猛，特别在电子信息产业和汽车工业，电子信息产业和汽车工业对于标准件的需求总量很大，对长三角市场的标准件需求大大增加。同时，近年来

14、苏北、苏中等地区的发展也大大增加了苏北、苏中地区市场对标准件的需求。盐城、淮安、扬州、泰州等地区的发展，盐城最大的汽车生产厂家悦达起亚。盐城悦达起亚公司的发展带动了苏北地区的汽车工业的发展，加强苏北地区工业的发展，使得苏北地区标准件市场的需求大大增加。 近日，淮安博德五金建材家居广场项目在 淮安经济开发区奠基开工。该项目建成后将成为长三角北部地区规模最大、品类最全、档次最高的现代化五金建材家居专业市场。总体来说，凯煜标准件公司的销售市场的产品需求度还是很大的，主要可以分为渐渐成熟的长三角市场，以及刚刚萌芽，开始发展的苏中、苏北市场。随着以上海为中心的长三角地区的告诉发展，其标准件市场的需求不断

15、增大，为标准件工业的发展提供了快速通道，但同时也有很大的考验；苏北、苏中市场刚刚起步发展，是开拓市场的最佳时期，苏北、苏中市场的潜力很大，对标准件产品的需求将会慢慢的增大需求。3.凯煜公司销售覆盖面分析3.1凯煜公司覆盖范围内产品需求分析 对于凯煜标准件公司销售覆盖范围内的产品需求的分析，我们可以通过凯煜公司2011财年在各地区的销售情况作具体分析，确定凯煜标准件公司未来的产品销售主要市场。 （1）浙江地区，凯煜标准件公司在浙江地区主营业务收入总计完成98万元，同比下降0.68，占凯煜标准件公司主营业务收入1200万元的8.17。其中大部分为一般性的标准紧固件，而且大部分的是一些小作坊的工厂，

16、购买的都是价格比较低廉的一般性紧固件。 （2）苏州、无锡地区，凯煜标准件公司苏州、无锡地区主营业务收入总计完成400万元，同比增长1.8，占凯煜标准件公司主营业务收入1200万元的33.33。 （3）常州地区，凯煜标准件公司在常州本地区的主营业务收入总计完成360万元，同比增长2.6%,占凯煜标准件公司主营业务收入1200万元的30%。 （4）苏中、苏北地区，凯煜标准件公司在苏中、苏北地区的主营业务总计完成342万元，同比增长24.5%，占凯煜公司主营业务收入1200万元的28.5%。 通过对凯煜标准件公司2011财年的数据分析，我们可以很明显的看出凯煜公司在江、浙地区的市场在慢慢的萎缩，而且

17、都是靠一些小作坊在维持销售额；在苏州、无锡地区略有增长，但是在这两个地区销售额在公司总销售额中还是占很大比重；在常州本土地区， 凯煜公司的销售比较占优势，同比略有增长，但依然占据公司销售额的很大一份；在苏中、苏北地区的销售增长特别明显，同比增长了24.5%，增长势头比较猛，苏中、苏北市场的增长势头，也确定了未来凯煜公司将会重点开发，增加凯煜公司在苏中、苏北市场的销售份额，保证在苏中、苏北市场的占有率。3.2 凯煜公司覆盖范围内的竞争者(1)凯煜公司在浙江地区的销售市场维持、开拓明显特别艰难，可以说几乎使在不断的萎缩，想要在浙江地区开拓销售市场，可以说是几乎没有可能，凯煜公司在浙江的市场也在逐年

18、萎缩。浙江地区的标准件产业成为沿海地带的龙头，直接影响凯煜公司在浙江的市场，很多标准件大企业基本上扼杀了凯煜公司在浙江市场的市场份额，并且还在蚕食着凯煜公司仅剩不多的份额，在浙江市场凯煜公司生存艰难。（2）苏州、无锡地区的市场销售额占了凯煜公司销售总额的三成，是凯煜公司一大主力市场，从2011年的销售情况来看同比上年略有增长，但是从过去五年的情况来看，还是比较不容乐观。07年在苏州、无锡的销售额达到了650万元，08年上半年销售额达到了415万元，下半年仅有117万元，09年销售额达到了495万元，到了10年仅有392万元，11年的销售额在400万元，12的销售预计在350万元，总体来说在苏州

19、、无锡的市场还是在萎缩。纵观苏州、无锡的本土标准件企业，近年来受浙江的标准件行业影响，两地的企业发展很快，许多标准件企业如雨后春笋般建立，依靠本土优势，迅速的抢占市场，例如苏州的友诚、友汇；无锡的烨超，卓亿等企业，迅速发展壮大，已经稳稳的在本土占据很大的市场份额；其次，浙江的标准件行业辐射苏州、无锡，也给凯煜公司在这两地的市场造成一定的影响。本土企业的成长壮大，浙江标准件行业的影响，这两大因素造成凯煜公司在这两地的市场萎缩，但总体来说影响甚微。 （3）常州地区，作为本土地区，依靠本土优势，凯煜公司稳稳的占据了常州地区42%的市场份额，作为常州地区的标准件龙头之一，凯煜公司稳稳的占据了四成的市场

20、份额，和常州标准件长相比略微低五个百分点。常州标准件厂依靠其历史优势，稳稳的压住凯煜公司一筹，成为凯煜公司最大的竞争对手。 （4）苏中、苏北地区11年的销售额涨势迅猛，占据了凯煜公司11年销售总额的将近三成。纵观苏中、苏北的标准件行业，苏中的标准件行业处于刚刚起步状态，很多企业还不是很成熟；苏北地区的标准件行业则处于萌芽状态，很多只是老式机器，作坊式生产，对于凯煜公司而言，这些作坊企业除了本土优势毫无竞争优势，苏中、苏北市场是凯煜公司未来的重点。纵观凯煜公司销售市场的竞争对手，浙江的成熟的标准件行业对凯煜公司的阻碍甚大；其次是苏州、无锡地区刚刚成长起来并稳定壮大的企业；最后，是苏中地区刚刚起步

21、的企业。三、凯煜公司营销渠道的缺陷原因分析1.“硬件”缺陷原因1.1产品、生产机器由于我国的标准件起步较晚，所以，目前我国标准件长期以来一直是品种规格少、生产规模小、流通不畅通，中低档产品多，中高档产品少。一些外资企业生产的高档标准件，由于价格昂贵而影响其推广应用。而对于我国的标准件企业来说，太没有集中性，厂点太多太散，产品质量跟不上；对于模具标准件的市场来说，无序的竞争是市场较为混乱。但是，就目前几年的发展，我国标准件行业日渐成熟，河北永年、浙江海盐、宁波等地发展迅速，产品相对来说规格增多、生产规模日渐扩大、中高档产品日渐增多。相对于中国整体行业的发展，凯煜公司的产品规格、档次上还是落后的。

22、凯煜公司主要经营五金、拖链、螺栓、螺柱等，产品规格相对较少；并且凯煜在产品档次上也较低，相对于一些特殊的专业用标准件，例如铁路铁轨用紧固螺栓，对于螺栓要求较高，质量要求严格的产品，凯煜公司没有生产能力。总结来说，凯煜公司产品规格较少、产品档次较低。其次，凯煜公司的生产机器较为老化，机器生产能力低下，机器老化生产浪费料较多，凯煜公司最新的一台机器还是在04年更换的。很多标准件企业老板都想更新设备，凯煜公司也不例外，但是几十万元一台，基本上没人愿意设备，嫌价格太高。他们平常用的设备最贵也就几万元。标准件是微利，每吨也就5%的利润，挣上几百块钱，原材料价格上涨加上技术工人一个月工资开支，一台好设备四

23、五十万，多少年才能挣回来。2“软件”缺陷2.1.人才 近年来，专业技工类培训学校日益增多，很多年轻人参加专业技工学校进修，工厂在车间专业技工方面人才不是十分紧缺，但是在工程师方面人才紧缺，公司在工艺、产品、质量方面工程师欠缺较为严重。 随着经济危机的来临，国家应对危机拨款四万亿作经济建设，全国在工业、铁路、公路方面投资，使得很多地区开始发展，很多工人、技师、高级人才回乡发展，工人招聘也成立一大问题；并且随着经济发展，工人对于福利待遇的要求逐步增加，公司在生产工人这一模块也产生了紧缺现象。2.2.技术中国标准件行业发展较晚，在技术上和发达国家相比还很落后。但是总结起来说主要有几个方面问题：首先，

24、我们缺少高素质的科技队伍。高素质的科技队伍是推动标准件发展的重要保证。其次，产业和产品的升级换代，产业不升级，零散的产业链导致技术升级和产品换代的艰难。最后，标准件发展遇到的瓶颈，生产工艺和的发展和创新力不够是导致瓶颈的重大原因。凯煜公司在生产工艺和创新上跟不上，在技术上较为落后，主营产品主要还是一般性的标准件，对于特殊要求的标准件还无法生产，只能生产少批量的高级标准件。缺少高技术人才，产业链零散，生产水平和产品工艺创新跟不上，这些是阻碍凯煜公司发展的最大的问题。四、改善缺陷的措1.市场策略改善 对于凯煜公司近几年销售情况的研究，可以清楚的看到在浙江的市场销售开拓极其困难，而且销售市场在逐年萎

25、缩。所以，对于浙江的市场开拓上公司采取放弃，放弃在浙江的市场开拓，节省人力、物力资源，尽力维持市场销售额；对于在苏州、无锡的市场采取稳固开拓方针，稳住当前的销售额，同时投入一定的人力、物力开拓更广的市场；对于常州本土市场的销售策略保持不变；对于苏中、苏北市场，投入大量人力、物力迅速开拓市场，在其刚发展起步阶段迅速的占领市场，并迅速稳固占领的市场。2.“硬件”改善措施 凯煜公司在“硬件”方面的缺陷主要是机器与产品。首先对于生产机器方面的改善，在“中国标准件网”注册，寻找最优的机器卖家，其次通过银行贷款购置新的机器，提高生产力，减少材料浪费。其次，对于产品，在产品的改善上主要有两点：其一，寻求合作

26、，寻找企业合作，以期在产品产业链的改善；其二，引进国外高级的产品，通过对国外高级产品的研究创新出自己的产品。3.“软件”改善措施 对于凯煜公司在“软件”上缺陷改善措施主要有三点： 首先，高素质的科技队伍是紧固件企业创新成功的根本保证，招募引进各种专业人才，培养属于自己的人才，能使企业及其产品的研究开发、生产销售等得到正常的高速运作，更好地发挥科技人才的活力、合力和团队精神，创造出更高的经济效益。其次，不断进行产业升级和产品换代，不断通过采用国内外先进技术，不断研究和开发新技术，合理地自筹资金，把有限的资金用于新产品开发，对关系到核心能力培育的技术、技能、关键设备等要加大投资力度，要注意资金投入

27、的时机，以发挥资金的最快最佳作用。 再次，企业应加强生产的工艺创新，提高生产工艺水平，打开制约企业产品创新能力和企业技术水平的“瓶颈”，从而保证企业生产建立在先进的技术基础之上。五、总结我在凯煜公司工作近一年来，努力了解凯煜公司的运营状况，销售状况，公司在市场开拓方面，生产状况，以及公司的人力资源方面，对于凯煜公司现行的整体状况分析，主要是对其市场销售渠道方面的研究分析。对于凯煜公司当前遇到的问题和存在的隐患分析，以及对其问题的成因的分析，并就这些问题产生的原因二作出的解决方法，在此过程中，我深感才疏学浅，对于很多问题的把握还不是很到位，还有待与进一步的深入研究分析。新世纪的中国将奏响更加恢弘

28、的乐章，而标准件业这个强劲的音符也将更为引人注目，机遇和挑战并存，唯有不断的技术创新和产业升级，标准件行业和企业才会健康快速的发展。致谢本论文在郭献山老师的悉心指导和严格要求下已完成，从论文课题选择、论文大纲的修改到具体正文的修改，无不凝聚着郭老师的心血和汗水，在两年的专科学习期间，也始终感受着导师的精心指导和无私的关怀，我在这两年中获益良多。在此向导师表示深深的感谢和崇高的敬意。参考文献1.装备制造业调整和振兴规划 法规标题：装备制造业调整和振兴规划 颁布单位：国务院 颁布时间：2009-5-122.2011-2015年中国紧固件行业预测及投资分析报告 出品单位：深圳中商智业投资顾问有限公司 出版日期：动态更新3.2012年中国紧固件行业发展预测报告 出品单位：慧聪投资顾问有限公司 出版日期：动态更新4.2012-2016年中国紧固件行业投资分析及前景预测报告 出品单位：中投顾问有限公司 出版日期：首版 2007年10月 最新修订 2012年 2月