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1、房地产营销策划主要包括的内容篇一：房地产项目营销策划的主要内容房地产项目营销策划的主要内容一 项目定位（1） 定位依据（2） 开发理念和思想（3） 目标客户定位（4） 开发规模（5） 开发品种和结构（6） 楼盘案名、文化内涵和风格（7） 项目整体建筑风格（8） 功能定位（含小区配套、景观、环境）（9） 户型/套型设计（10）单价和总价定位（11）项目规划建议（12）建筑设计建议（13）项目开发和运作建议二 项目定价（一）价格制定影响因素分析1、一般因素：土地成本、经济发展状况、人口状况、社会治安状况，等2、市场因素：销售临近阶段的市场环境、周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况、楼盘自身客观条件（
2、品质、进度）、销售战略及进度安排、客户取向（首期、月供、总价、按揭、朝向、大小、用途）、发展商的营销目标，等3、项目因素：位置、交通、配套设施、建筑密度、自然环境、人问教育环境、停车位、平面户型、建筑外形、结构及内部配套、物业管理、发展商/设计/施工/营销单位知名度，等（二）制定价目表1、制订均价：确定市场调查范围和重点；对影响价格因素及权重进行修正；对每个重点市场比较楼盘进行调整；交易情况修正；市场比较结果表2、制定分栋/分期均价：各栋/期面积及总面积比例；根据相对位置、朝向、景观、噪音等条件制定分栋均价；根据销售阶段安排制定分期均价3、层差和朝向差：关注最低层和最高层的总差距，根据朝向、景
3、观、采光、通风、户型、面积、噪音等制定层差和朝向差，根据不同的层差和朝向差模拟不同销售情况进行方案比较和优选4、形成价目表：划分总价/单价区段、用途，彩色标注；根据目标客户感受，选择总价/单价表示，或月供、平方米月供等；印刷一次性价目表5、付款方式：根据目标客户设计相应的付款方式和主打付款方式；设计一定的折扣率；根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算综合折扣率；根据关系购房、促销折扣、尾盘折扣、分阶段上调比例和范围，形成综合折扣6、价目表调整：根据市场反馈信息，对价目表进行正常调整；难点户型单位的调整（难点户型均价调整、难点户型层差和朝向差调整、难点户型的重点推荐和促销）三 市场推广：（一）推
4、广准备1、挖掘卖点：片区市场研究；对手动态跟踪；消费者构成及购买行为研究（购买者，购买目的、行动、组织、时间、地点等）；进行卖点挖掘（自身优越性，个性化，能够展示，客户认同等）2、提炼推广主题：从产品定位（位置/规模、建筑风格、小区环境、户型设计、功能定位、物业名称、物业管理等）中寻找物业主题；从客户定位（职业、收入、年龄、性别、文化层次、喜好及未来需要等）；从形象定位中寻找广告主题3、制定推广计划（1）、费用计划：营销成本测算（资料费、广告费、销售管理费、中介服务费等）；编制营销预算控制计划；确定姓名营销成本构成及比例（2）、组织计划：营销组织选择；明确责权利（3）、阶段计划： 预热期突出物
5、业主题，展示楼盘基本情况；强销期突出市场主题，吸引大量目标客户群关注；持销期突出广告主题，给人以丰富联想；尾楼期突出项目功能性特点（二）广告推广1、广告策划：(1) 对当前及区域内广告情况进行透彻分析；(2) 确定广告的战略目标；(3) 广告创意分析；(4) 广告形式的分析、选择及组合（重点考虑资金实力和目标客户情况，包括报纸广告、杂志广告、直接函件广告、广播广告、电视广告、户外广告、网络广告、售楼处）；(5) 确定广告预算2、推广安排：(1) 广告时间选择；(2) 推广内容确定；(3) 广告发布量控制；(4) 媒体推广形式（集中、连续、间断）（三）活动推广1、活动推广时机选择2、活动推广类型
6、确定：(1) 楼盘庆典仪式(2) 社会公益活动(3) 社区内活动(4) 大型有奖销售、打折促销活动(5) 引导教育型活动(6) 善用时势环境型活动3 、活动推广步骤制定：(1) 活动意义及目的(2) 活动原则及依据(3) 看房时间表及地点(4) 活动参加对象及通知(5) 组织（部门）分工安排(6) 媒体宣传方案(7) 活动程序安排(8) 活动预算安排(9) 活动总结及评价（四）品牌推广1、楼盘品牌推广：(1) 楼盘命名、标志或商标(2) 产品品质(3) 创造概念（区位、生活、品质等）(4) 追求个性化2、企业品牌推广：(1) 产品营销(2) 人物营销(3) 服务营销(4) 活动策略(5) 关系
7、策略3、企业楼盘品牌联动推广（五）推广控制1、控制程序：(1) 确定控制对象(2) 设置控制目标(3) 确立控制标准(4) 选择检查方式(5) 比较实绩与标准(6) 分析偏差原因(7) 采取改进措施2、广告效果测定及调整：（1） 广告效果测定：? 覆盖率? 注意率? 有效率? 行动率? 电话进线量? 上门客户量? 成交量（2）纠正和调整四 销售方案（一）销售准备1、项目审批资料：营业执照；资质等级证书；土地使用权证书；建设工程规划许可证；施工许可证；销售许可证2 、销售资料：（1） 法律文件：建设工程规划许可证；土地使用权出让合同；销售许可证；房地产买卖合同（2）宣传资料：形象楼书；功能楼书；
8、折页、置业锦囊、单张（3）销售文件准备：客户置业计划；认购合同；购楼须知；价目表；付款方式（一次性付款、按揭、分期付款）；其他3 、销售人员准备（1）确定销售人员（2）确定培训内容：公司背景和目标；物业详情；销售技巧；签订合同程序和手续；物业管理；其他（3）确定培训方式：课程培训；销售模拟4、销售现场准备：售楼处；看楼通道；样板房；想象墙、围墙；示范环境；施工环境；模型；广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等（二）销售实施的管理1、划分销售阶段：销售时间；销售阶段（预热、强销、持续、尾盘）划分2、各阶段的市场推广策略：见市场推广部分3、各阶段的销售策略4、销售工作流程：客户接待与谈判；定金收取及签订认购
9、合同；交纳首期房款，签订商品房买卖合同；交纳余款或办理按揭；其他售后服务5、销售管理：客户接待管理及步骤；销售现场管理；房号管理6、销售控制：销售数量控制；销售价格控制；销售进程控制；销售质量控制；销售人员控篇二：房地产项目营销策划包含哪些内容房地产项目营销策划包含哪些内容简单一点说，其内容包含如下：房地产项目全程营销策划内容项目前期策划1、市场调研及走势分析、预测 宏观、微观市场走势分析 最新房地产市场行情分析2、前期产品及市场定位可行性研究 产品定位分析 市场定位潜力分析 市场定位风险分析 市场定位的可行性评价 项目市场定位3、品牌战略策划 名称确定建议及推广名确定 楼盘风格确定 建筑用料
10、的建议 项目卖点的挖掘及提练 小区环境营造空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境 小区景观设计要点(环境规划) 电梯的设置 停车库设计要点、车位比例及安排 会所功能内容划分及概念的提炼 装修标准 社区服务项目配置建议 物业管理服务项目建议项目营销策划 项目营销阶段性划分 项目分期推出的战术部署及促销手法建议 市场进攻要点有切入法建议(入市时机) 价格策略制定 价格体系及付款方式原则 现场包装要点 卖场包装要点 卖场促销要点 展销会举办方案 外销方案制定 制定CS系统(顾客满意系统) AIDAS原理(阶段性促销活动策划) 模型制作指导 收集市场反馈信息及时调整营销方案 分销网络辅助措施
11、 新闻推广方案(软性文章及题材炒作) 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)广告、宣传、推广设计(一) 品牌识别1、础系统设计标志(LOGO)标准1) 展示系统设计 地盘形象设计 工地围墙展示设计 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌 售楼形象展示 售楼处外观展示指导 售楼处内部形象定位指导 售楼处设计建议 样板房形象定位、效果建议 售楼处展板保保创意建议 看楼车体外观设计 售楼人员服装设计、保安服装建议2)展示系统设计 售楼书、折页 售楼合同及相关文件格式 价目表、付款方式单页设计 工作证(卡)、售楼人员名片 办公事务用品3)广告类规范 报纸广告标准格式 电视广告标准格式 手提袋4)售楼
12、导示系统 样板房导示牌 POO彩旗式吊旗设计 各类标示牌 户外看板5)小区形象系统 导示系统 公共导示系统设计 公共信息展示设计 会所导示系统设计 各项配套设施形象系统设计 物业管理人员服饰设计(二)广告运动 广告诉求目标 广告诉求理念 广告主题口号 广告内容及表现手法 创意策划 统一宣传口径制定 整体氛围概念提示 媒体计划 创意延展 报纸广告方案 电视广告创意方案审核建议(三)整体营销费用预算及成本控制的策略销售阶段工作 销售人员的安排及培训 销售人员的进场及销售的实施 现场看楼团的筹划 客户区域、年龄、职业等层面分析 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析 广告发布效果的跟踪 放弃购买
13、客户的原因调查 售前及售后服务内容 定期销售总结及策略调整 系列促销活动 销售后期收尾工作篇三：房地产营销策划笔试题及答案一、 填空题：1、 房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。3上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是书
14、房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的出现其实是内外分区的体现；洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。4、 具体个案正式公开后，案名、工地地址、地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证号、销售电话、开发商名称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标客户、诉求主题、诉求方式、诉求时机以及媒体通路等问题。5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的 种种要素，如区位、
15、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主的角度，主题概念是一种： 生活主张，（或生活方式），从设计的角度，主题概念是一种设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概念是一种营销理念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种社区精神。6、SWOT的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。用优势（STRENGTH）和劣势（WEAKNESS）评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和
16、选择实现目标的行动方案。7、市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。8期 公开热销期、持销期等四个时段。9（请至少填写五个）名称、VI识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、品牌核心价值、品牌资产等10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开高走的策略，根据项目的销售状况、市场竞争、累积客户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价格策略。小步快跑上调提价是指如果在正式开盘前预约客户的量超过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每半个月提一次价格，幅度在1%5%之间；小步慢跑提价法需
17、要看首推房源预约客户反馈情况。一般来说，如果客户对价格反馈不看好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提价一次，提价次数不宜过分频繁。二、 选择题（多项选择）1、 一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？（A）对产品定位的暗示 （B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合 （E）要通俗上口，音节搭配和谐（F）需要体现高档 答案：A、B、C、D、E2、 在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区的四大空间是指：（A）公共空间 （B）平面空间 (C) 半公共空间 (D)错层空间 (E)私密空间(F) 景观空间 (G)半私密空间
18、答案: A、C 、E、G3、 在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求范畴?(A) 婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投资性需求 (E) 改善型需求答案: A E4、 在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市场定位,需要重点考虑颜色组合,以下那些组合能体现项目的档次与高品质?(A) 金黄+紫色 (B)酒红+淡黄 (C)大红+黑色 (D) 草绿+白色（E）橄榄绿+米黄 (F)橙红+蓝紫答案: A B E5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区,临近天然湖泊,空气环境良好,你认为适宜的主力户型规划面
19、积应为:(A) 90平米以下 (B)90-110平米 (C)110-130平米 (D)130-140平米（E）140-150平米(F)180-250平米左右 (G) 350平米以上答案: F, 适宜做联排别墅或叠加别墅6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分:(A) 区位价值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值 答案: A、B、D 、F7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？（A）户外 （B）电视 （C）DM （D）休闲场所POP （E）网络答案： C、D8、项目
20、正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？（A）揭秘热销 （B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法（E）加大电视广告力度 （F）减少报广的投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应用，以下哪些属于新城市主义概念范畴？（A）倡导步行 （B）城市复兴（C）TOD交通主导开发 （E）不破坏原有生态系统（F）解决城市就业答案：A、C、 E 、 F10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？（A）、商业地产贩卖的是新生活理念（B）商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要（C）商业物业的价格定位主要看市场需求与供应，与租金
21、无关（D）把中庭做大有利于提升商业氛围答案：B三、 改错题(若认为正确,无需改正)1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入,预约客户需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通过DM、短信、团购、SP等手段开发新客户,为下一批所推房源累积有效客户.改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘,通过开盘SP制造人气,以推动项目发售.改正:若客户预约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正:(1)通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体
22、通路上,以提高客户预约成功率;(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;(3) 客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、DM以及其它手段挖掘新客户,并通过DM等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽可能安排假客户.(4) 在预约前可以开展具体的SP如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量;(5)检讨户外引导动线是否充分实施;(6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;(7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.(8)检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客户体验与感知项目品质;(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等说明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项目在公开发售前预约情况不理想,该如何应对?3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，也要尽量沿街设置,一定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷21
