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1、“倾情五月，献礼大学城!” 金泰克U盘重庆大学城营销策划方案策 划 者： 班 级： 营 应 (08) 学 号： 策划时间： 2011年4月20日 编 号： 01 摘 要本文运用服务营销的相关理论知识对家乐福进行了剖析。运用服务蓝图法分析了家乐福的服务设计、服务定价的方法和策略、沟通与服务展示，运用服务利润链理论分析了其对内部员工的管理，运用服务质量差距模型分析了其对服务质量的管理。本计划书是针对钜鑫科技公司旗下的产品金泰克U盘如何在重庆大学城进行五一促销活动以及在重庆大学城开拓市场的营销策划。为了加强金泰克u盘市场在采取大学城市场的占有率，扩大销量特制定本策划！该策划方案以供包括了八大部分，分
2、别是：第一部分是背景介绍，其中主要介绍了钜鑫科技公司以及金泰克U盘的基本情况；第二部分是对金泰克U盘进军重庆大学城的营销环境分析，其中主要有宏观环境分析、微观环境分析、消费人群分析以及SWOT分析；第三部分主要讲的是开展此次活动的营销目标；第四部分则介绍了营销战略，分别是从市场细分、目标市场和市场定位三个方面进行的分析；第五部分主要写了针对本次活动应该采取的营销策略，分别是：产品和价格策略、渠道策略以及促销策略；第六部分主要介绍的是此次活动的具体行动方案，第七部分是活动所需的经费预算；最后一部分则是对此次活动可能产生的风险制定的对策。目 录摘 要I一、背景介绍1二、营销环境分析2（一）宏观环境
3、分析2（二）微观环境分析3（三）消费人群分析6（四）SWOT分析7三、营销目标8（一）短期目标8（二）长期目标8四、营销战略8（一）市场细分8（二）目标市场8（三）市场定位9五、营销策略9(一) 价格和产品策略9（二）渠道策略9（三）促销策略10六、行动方案10（一）活动主题10（二）活动时间11（三）活动地点11（四）活动安排11七、预算12八、风险与对策13附一： 调查问卷14一、背景介绍家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。家乐福于1969
4、年开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。家乐福集团建立了全球性的采购网络，向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品。 家乐福集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2005年，家乐福在财富杂志编排的全球500强企业中排名第22位。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、
5、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。二、营销环境分析（一）宏观环境分析1.人口因素重庆大学城目前在校大学生约15万人，并且高校每年都在扩招，大学生人数持续增长；大学城各大高校陆续在建或已建成的教师公寓即将或在未来几年内投入使用，入驻大学城的高校教师及其家属将不断增多。2.经济环境第一，随着大学城区域的经济发展，带来了巨大的地区范围经济效应，其购买力不断增强，人们对电子产品的需求在不断的提高。第二随着经济的发展，全国范围内人们的生活水平不断提高，虽然在校大学生经济
6、还不能独立，但因U盘本身的价格也相对于其他数码产品便宜的多，很多的学生都会购买。其次，现在在校的大学生多为独生子女，一些经济宽裕的父母在经济方面也会以多给一些生活费来表现自己对子女的宠爱，购买一个U盘对这一部分人群来说很容易。再次，大学生的课余时间相对较多，很多大学生会利用课余时间及节假日做兼职已取得一些收入，大多学生会用这些收入来购买自己所需的生活及学习用品。最后，大学城各高校均有奖学金及助学金，学生也可用这一部分资金来购买自己需要的东西。第三，对钜鑫科技公司本身而言，公司具有雄厚的经济实力，且公司自身拥有金泰克系列内存的生产研发技术，所以产品方面成本不高。因金泰克内存系列在大学城中其产品的
7、知名度较低，因此在促销方面需加大力度促销，需要一定的促销经费。3.科学技术科学技术的发展对一个企业的发展起着至关重要的作用。钜鑫科技公司结合台湾领先的产品设计及制造技术创立了金泰克品牌内存，金泰克（KINGTIGER）内存芯片均选用国际DRAM大厂原装颗粒制造，配合性能稳定的六层底板技术，并且所有成品模组经过高频半导体测试设备严格测试，可靠的品质保证成为OEM用户及DIY市场的最佳选择。例如金泰克2GB DDR3-1600(游戏版) 采用了8层黑色PCB板和黑色的散热片，为内存提供了出色的散热效果，保证了长时间高频下稳定运行。内存采用240pin针脚，30微英寸高耐磨电镀金手指，具有非常不错的
8、超频能力。4.有关政策首先，在计算机普及的同时，计算机的应用已成为各大高校学生的必修课，各大高校为教师及学生提供了良好的上网条件和良好的使用环境。其次，各高校在对老师的讲课要求上，也要求采用多媒体教学：而教师在对学生作业的收复上多以电子版本形式为主，因此这就需要学生及老师在日常的学习工作中为自己配备一个存储U盘，以方便在上课及工作中使用。最后，大学城各高校均有自身的商业街，学校给予在商业街的商铺以各种优惠政策，以便其可以更好地发展以便更好地服务广大师生，而在这些商铺中，各种打印及复印店占有很高的比例。这就更加促使了具有打印机需要的同学购买U盘。5.地理环境重庆大学城位于重庆市沙坪坝区，坐落在中
9、梁山、缙云山之间的虎溪镇和陈家桥镇，是重庆西部新城的中心区。距市中心较远，从沙坪坝到大学城至少需30分钟车程大学城商业区正在开发之中，购买物品不太方便，考虑出行问题，大部分学生又不太愿意花费太多时间在购物上。6.产品吸引力金泰克U盘相对于其他U盘品牌，做到了高性价比，在同等条件下更具有价格优。在结构设计中有旋转防掉盖设计,轻巧灵活,防水防震；在外形上采用更加小巧、便利的个性设计都对消费者有极高的吸引力。（二）微观环境分析1.行业背景分析自信息技术革命以来，我国的信息技术已得到高速的发展，IT行业发展迅猛。在如今庞大的IT消费市场里，U盘作为人们日常生活中的必不可少的存储工具一直伴随左右，U盘的
10、产生到广泛应用至今已有十多年， U盘自身也以自己携带便捷的特点得到广大人士的喜爱。而U盘作为存储工具发展至今已演变为更具时尚气息，功能更齐全的的现代化存储产品，在人们的生活中扮演越来越重要的角色。2.竞争对手分析内存市场：重庆大学城这个消费潜力巨大的市场一直备受U盘行业各商家的关注。据调查显示重庆大学城现有U盘品牌中，除了金泰克品牌之外，还有金士顿、爱国者、闪迪、联想、朗科、纽曼等品牌。因此金泰克U盘作为一个新生的内存品牌要面对众多的竞争者，以下是用波特五力模型对金泰克竞争者的全面分析：买方、消费者潜在进入者供应商替代产品行业中现有企业的竞争新进入者的威胁讨价还价能力威胁讨价还价能力威胁替代品
11、或服务的威胁图1 迈克尔.波特 “五力模型”（1）现有竞争者之间的竞争首先，以重庆大学城现有商家中，销售U盘的竞争是十分激烈（以熙街为例）。熙街有十几家电子产品销售商，经调查这些销售商几乎每一家都售有各品牌的U盘。并且这些U盘各种型号、大小相当齐全，销售商藉此来满足不同消费者对U盘的不同需求。其次，校园代理销售，在重庆大学城各大高校的校园内常常有一些电子品牌以店铺或在校内商业街摆摊的行驶销售其产品。他们长期在校园附近活动以便能提供便利的上门服务，同时也可以宣传其代理公司的产品。以这样的形式进行的销售对此次促销构成了一些威胁。但是金泰克可以通过此次促销来是消费者了解其旗下的U盘，同时在促销之后，
12、金泰克也可以学习此类方式来培养自己的代理员，以便更好的宣传其企业，扩大其销售市场。（2）新进入者的威胁潜在的行业进进入者会从不同方面加剧市场竞争，主要表现在要素市场和产品市场两个方面，行业的新进入者会引起要素需求的增加，从而使整个行业的要素价格上涨，最终导致行业生产成本的提高，此外新进入者会引起产品成本的提高，其结果可能导致原有企业因与其竞争而出现价格下跌，成本上升的局面，从而使整个行业的利润下降。因此我们不可忽视新进入者盘市场的影响。（3）购买者讨价坏价的能力根据调查显示，在重庆大学城，大部分消费者都是学生，虽然使用U盘的学生人量比较多，但是学生能支付高价格的人却在少数，这就决定了他们在购买
13、时需集中购买能力，加强议价能力力求以最低的价格买到满意的商品。（4）供应商讨价还价的能力在重庆大学城，U盘的销售市场相当广阔，卖家具有很大的优势，根据调查显示 u盘的供应商有很多，但只有品牌知名度高、美誉度高的U盘品牌供应商才能在讨价还价中得到较高的利益。其他的品牌因其品牌知名度较低，品牌含金量少，而使得供应商在讨价还价中处于不利地位。金泰克作为一个新兴进入大学城的品牌，要想在交易中占据主导地位，就应充分搜集与利用各方面的信息资源，并将产品差异化作出来，那么金泰克U盘系列在大学城肯定会具有广阔的前景。（5）替代品的威胁目前与U盘具有相同功能的替代产品主要有移动硬盘、内存卡、储存卡等。以上几种存
14、储与U盘同样具有存储功能，但其稳定性有一定的差异，如果使用储存卡，插插拔拔会对卡造成一定程度上的损害。以SD卡为例，一般SD卡用于相机等不是常插拔的工具（相机带USB口数据线）。相机配USB线的目的就是为了防止SD卡的插拔给卡带来的损害。现在SD卡终身保固（新卡替换周期为1周），但是许多消费者会因为插拔问题带来的不便，而使用U盘。因为送传输速度和稳定性上来说， SD的传输速度没有U盘快。 从上述可以看出，U盘及同类产品具有强大的潜在竞争力，各种新兴的存储介质割据市场，U盘虽以其便利性与稳定性得以占据部分市场，但是也不能忽视替代品对其影响，要随时关注市场动态，把握市场动向。（三）消费人群分析1.
15、消费行为的内在因素(1)追求个性化从改革开放以来，中国对多元的文化，价值观的包容程度越来越大。当代大学生对个性的追求表现得更加显著。大部分大学生表示“希望自己成为有独特风格的人”，超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。(2)注重性价比大学生对U盘这类高科技电子产品的品质要求比较高，但因大学生群体的经济来源相对比较单一，大多来自于父母，所以他们在消费上会有一定的限制，他们的消费习惯大多是用同样的价格买到同类最好质量的商品，追求最高的性价比，因此大学生在对品牌的要求上就没有那么注重。(3)便利性调查显示大学生及其他购买U盘的人群大部分认为，U盘的小巧、便于携带和使用方便是影响其购买的一项重要
16、因素。2.影响购买行为的外在因素(1)经济因素在校大学生大多都是纯粹的消费者，没有独立的经济来源，这也就决定了，大学生在购买U盘时，价格是一个必须考虑的因素，根据调查数据显示，绝大部分消费者可以接受的2G、4G的U盘的价格范围分别是4060元和6080元。根据以上数据可以帮助我们更好的为下面的销售战略制定合适、恰当的、让消费者满意的价格。(3)社会文化因素高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，因此许多大学生消费者会比较倾向于购买具有彰显个性化的产品，U盘因起外观的多变
17、适时的适应了大学生消费者的这一需求。（四）SWOT分析1.优势钜鑫科技有限公司在内存领域有多年成熟的运作经验和以扎实的渠道功力，其金泰克产品具有超高的性价比以及“终身包换”的最高服务标准，使产品质量得到可靠保证，迎合了大学生追求高性价比的心理，具有较强的竞争力。2.劣势品牌影响力及市场规模不如国际品牌，知名度不高：在对校园市场的开发商，也有些不及其他品牌。刚刚跨入大学城市场，直接面对消费者，替代品种类繁多，在行销企划上面临不同程度的挑战。3.威胁国外品牌金士顿、闪迪等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度；国内品牌如爱国者，纽曼等也在纷纷出招在市场上进行厮杀。比如爱国者每年的大型校园推广活动。
18、在与其他品牌争夺市场的同时，U盘产品的造假也是一个很严重的问题，而在大学城这样一个特殊的消费市场里，学生对假冒产品的辨识能力较低，这就使得假冒产品对专利产品的影响极大。4.机会重庆大学城市场目前具有四个特点，即市场规模大，地区分布相对集中，是长城稳健增长的趋势，高校市场是时尚市场的代言。这个年轻群体是未来和现在的接受者，这就是市场的源泉所在。学生市场被众多厂家一直认为是现实存在，潜力巨大的用户群。目前重庆大学城人数大15万人，其数量还在逐步增加，对于U盘的消费，在高校教师与小部分白领中也存在一定市场。且他们对产品的喜好程度相近，学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买比例越来越高。三、营销目标
19、（一）短期目标 在促销期内，卖出产品尽可能多，提高企业销售量，增加销售额。（二）长期目标 提升金泰克品牌影响力；使金泰克品牌U盘在未来重庆大学城市场有一定的占有率。四、营销战略（一）市场细分学生和上班族是数码消费群体的主流。针对这一用户群，金泰克U盘主推以价格合理、质量稳定和外观时尚为特点的旋转防掉盖设计的系列U盘。作为数据存储的重要工具，许多用户都会关注U盘的数据读取、写入速度。针对这一市场需求，金泰克率先推出了具有高数据传输速率的系列速U盘针对DIY渠道市场的细分，强势推出“网吧量贩包” 产品，并提供相应的超值服务，满足了特定的市场需求。网吧内存正好结合了西北乃至全国网吧的特色。网吧业主对
20、金泰克战虎网吧内存非常欢迎，口碑和评价都相当高。从产品本身来说，金泰克网吧内存秉承金泰克内存一贯专业风范、质量和价格在业界都有口皆碑，尤其是针对于网吧的特殊环境，金泰克特别在内存上加装了散热片，开创了业界的先例。（二）目标市场主要是以重庆大学城各高校的在校师生以及部分上班族为主。大学生消费市场对产品的需求较大，是一个极具潜力的消费市场。（三）市场定位金泰克产品定位于中高端内存系列，要充分利用重庆大学城市场潜力巨大的优势，尽快抢占中高端市场。争取成为存储品牌领导品牌，存储产品稳居品牌前三名。五、营销策略（一） 价格和产品策略1.满意价格策略鉴于在校大学生整体消费能力和竞争对手的价格水平，对金泰克
21、产品制定一种中间价格，既保证公司在重庆大学城市场有稳定的收入，又对顾客形成一定的影响力。使产品能尽快为校园市场所接受，且不会引起竞争对手的对抗，可以延长产品的生命周期，还利于公司树立信誉，稳步调价，并使顾客满意。2.产品外观策略个性化定制设计据调查在校大学生有很大一部分学生在意自己的物品是否和别人相同，他们追求自己的特点和不同之处。在价格相差不是很大的情况下有很大一部分学生愿意接受个性化产品。因此对于有个性化的顾客提供个性化定制U盘服务。在原有外形上通过一定的技术添加个性化设计元素（如姓名、头像、座右铭等）。（二）渠道策略1.专卖店大学生选择购买U盘的地点，主要分布是专卖店42%。总体情况就是
22、专卖店仍然是大学生最喜欢的购买点，但是现在所有内存品牌在大学城中离大学较近的地方几乎没有专卖店。因此在资金允许的情况下，应该在大学校区附近开设专卖店，销售金泰克U盘。一方面以便统一管理，有助于提升企业形象，另一方面可以统一定价减少中间商设置的差价。以便大学生就近购买金泰克价廉物美的产品。2.电子商务由于电子商务的覆盖面广，能够把触角延伸到很多线下实体销售渠道不能到达的地方。并实行就进配送的方案。以加快顾客获得产品的速度。那么电子商务带来的价格优势和购买便利性会有效地促进金泰克的销售。3.在各高校组建校园销售目标是服务同学并发掘金泰克的未来人才。利用广大的学生资源进行自我开发。由于大多数学生是想
23、锻炼自己，所以渠道建设的成本将会很低。此团队及时宣传，调查，跟进。并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的活动。这样各处都有我们人员，他们利用人际传播，达到最大效率的信息传播效果。 重点对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。设立奖励机制和淘汰制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。树立几个学生模范，让大家有崇拜感，便于以后的推广。以校为单位进行管理，对表现好的学校多加表扬和奖励。经常对校内团队进行技能和知识培训，使他们有所得。（三）促销策略1.广告促销结合重庆大学城的生活环境，选取具有最大宣传效应的媒介投放广告。重庆大学城官方网站和272公共汽车广告等；也可利用当下大学生所使用的即时聊天工具
24、如QQ、MSN等进行信息的发布。2.人员推销在各大高校组织促销活动，设立一个或多个销售地点，联合一些校园代理进行促销并找人发放传单。六、行动方案（一）活动主题重庆大学城金泰克U盘五一倾情促销（二）活动时间2011年4月30日 -2011年5月3日（三）活动地点重庆大学城熙街（四）活动安排1.前期准备工作 （1）招聘人员:可在个高校招聘促销人员，并对这部分人员进行相关的促销培训。（2）海报：根据公司总体安排，在场内外设置广告宣传牌。（3）总体要求：活动公布前一定要提前确认场地、人员等一系列相关工作安排无误，主题突出。（4）卖场气氛布置：产品特点突出，公司名称等相关信息详细。可放一些音乐或者于公司
25、产品相关的语音作品活跃现场气氛。2.具体实施阶段 （1）4月30日在大学城熙街及各高校发放宣传单，让大众知晓此次活动的内容。（2）5月1日促销活动正式开始，促销人员现场分发宣传单并对感兴趣的消费者进行产品的性能的详细介绍，让同学们更详细的了解此次活动。（3）活动工作人员现场展示本次需要促销的产品，并向大家解释和介绍此次活动的细则，激发同学们的购买欲望；（4）赠送礼品：购买金泰克U盘一个，可凭发票参与抽奖 购买金泰克U盘满100元，送鼠标垫一个 购买金泰克U盘满200元，送价值48元2G金泰克U盘一个 注：凡购买金泰克产品的消费者均可凭发票参与抽奖 （5）抽奖 凡是于活动期间购买金泰克产品的顾客
26、可凭发票参加抽奖活动。一等奖1名价值199元梅赛伯鼠标一个；二等奖2名价值88元8G金泰克U盘一个；三等奖4名价值48元2G金泰克U盘一个（抽奖活动时间为2011年5月3日）。3.人员安排 （单位：人）主管人员（公司）1发传单人员3促销人员3库管人员1会计人员1表一注：主管人员有企业派遣统筹安排展销的各项事宜。七、预算 （单位：元）项目金额租用重庆大学城熙街场地500*3=1500卖场用具300宣传单、宣传牌800招聘销售人员60*5*3=900招聘促销人员50*3*4=600奖品567赠品1000风险预留1000合计6667表二八、风险与对策1.销售时遇到天气不好，如下雨则延迟促销活动。2.
27、由于竞争激烈等影响可能使得促销活动达不到预期效果，那么可以在后期工作中采取建立自己的专卖店，发展校园代理等来进行调整。附一： 调查问卷您好：我们是重庆科技学院在校大学生，为了更好的了解消费者对U盘消费的需求，为我公司顺利打入重庆大学城市场，我们特地展开了此次调查活动。希望您能在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！（填写要求：请依照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。） 调查员： 调查员编号：调查时间：1.您的性别: （ ）A 男 B 女2.您是否使用过U盘（ ）A:使用过 B: 没有 3.是否满意U盘的使用功能（ ） 第一题填没有不做答 A
28、:满意 B:不满意 C:无所谓 4.你最近一次购买U盘是在什么时间内（ ）A:三个月内 B：半年内 C：一年内D：一年以上 E:没有购买5.您更愿意在哪里购买到U盘（ ）A:品牌专卖店 B：商场 C:一般的文具店D:网上购买6.平常通过什么方式存储信息（ ）A：电脑 B：U盘 C：MP3，MP4D:手机 E：没有设备7.最满意U盘哪个特点（ ）A：价格实惠 B：外形独特 C：方便小巧，便于存放8购买U盘最注重哪个因素（ ）A：价格 B：内存 C：品牌 D：外观9选择多少内存的U盘比较理想（ ）A: 1 G B: 2 G C: 4 GD: 8 G E：其他10.你喜欢哪种形状和材质的U盘（ ）。
29、A:卡片式的 B金属外壳的 C:塑料外壳的D: 积木造型的 E：其他11.请问你现在使用的U盘是什么品牌的（ ）A：金士顿 B：爱国者 C：、闪迪D：金泰克 E：其他12熟悉喜欢哪个品牌的U盘？（ ）A：金士顿 B：爱国者 C：、闪迪D：金泰克 E：其他13.选择多少价位的2 G U盘比较理想（ ）A:40元以下 B:40元60元 C:60元100元D:100元以上 14.选择多少价位的4 G U盘比较理想？（ ）A：60元以下 B:60元80元 C:80元100元D:100元以上 15如果没有U盘，是否考虑购买需要？（ ）A：会考虑 B：不会考虑 C：以后再说16.你的U盘如果有质量问题，你会怎么处理（ ）A：自己掏钱拿到维修店去修 B：找销售者索修或更换C：不管了 D：重新购买17.你希望U盘的保修期是多长（ ）A：3个月内 B:半年内 C:1年内 D:25年内18主要通过什么形式了解U盘最新信息（ ）A：电视广告 B：户外店面广告 C：网络宣传广告D：亲朋好友介绍 E：其他19.如果有一款造型新颖、功能齐全（抗震、防水、加密）你会考虑购买吗？（ ）A:会考虑 B:不会考虑 C:以后再说20对U盘的功能，外观关于U盘有建设性意见，请您简单提出？21对U盘的价格，售后服务及在市场发展有何宝贵意见，请您简单提出？
