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1、东田中小企业科技孵化园营销策划纲要提 纲前言2一、营销环境分析6（一）工业地产发展的特征和现状6（二）竞争对手分析11二、项目分析 14（一）项目概况 14（二）项目SWOT分析 14（三）项目分析小结 17三、营销目标19（一）年度营销目标分解19（二）月度营销目标分解20四、目标客户分析 22（一）目标客户定位22（二）目标客户分解23（三）目标客户主要特征 24五、营销策略26（一）总体营销策略26（二）项目定位27（三）阶段性营销策略281、市场导入期282、内部认购期313、市场强销期324、销售持续期365、尾盘清销期38六、媒体策略 40（一）媒体总体策略 40（二）主流媒体 4
2、0（三）现场包装 44（四）媒介及活动费用46结语 51前 言东田中小企业科技孵化园是东田集团2008年年度力作，作为港城工业园区内的几大特色园中园之一，本案具有其它几个工业园的共性，如受品牌企业的辐射效应、便捷的交通、低成本运输，也有独特的产品个性，比如配套齐全、人性化的规划设计。面临激烈的市场环境如何在低成本运作的前提下解决本案的营销推广是本报告要解决的重点问题。而低成本运作的主要思路是“以活动营销为主，媒体推广为辅助”，在明晰了本案的目标客户后，举办目标客户较为关心的活动推广吸引目标客户的关注度，以软性新闻为主扩大活动的影响面，同时以适当的SP促销策略相结合，力争在最低的成本投入下产生最
3、直接的销售力。 由于东田中小企业科技孵化园是东田集团进军房地产的首个地产项目，在业界的品牌影响力不够，品牌对产品销售的拉动力不强，相反，更多还得靠项目的成功运作逐渐树立企业的品牌形象，为东田进军房地产做足铺垫。 一、营销环境分析（一）工业地产发展的特征和现状作为住宅、商业服务和综合类用地外的第四种性质用地的工业地产，其用途通常包括工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等。其盈余体现在能够快速启动，以收入抵偿支出，并能够在抵偿支出后有剩余。其商业模式具备“大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报”四大特性。重庆作为西部经济战略转移重镇，工业地产起步较沿海城市更晚，发展更为滞后。近年来，在西部
4、大开发和重庆成为城乡综合改革示范特区等几大利好的前提下，国家对于我市工业地产的发展给予大力政策扶持，使得我市工业地产取得长足的发展和进步，先后出现较高水准、较大规模的工业地产项目，如港城工业园、建桥工业园、茶园工业园等。目前世界制造力向中国转移，中国东部沿海制造业企业向西部转移，向重庆转移，这种由东向西的发展趋势逐渐明显，发展势头猛劲。作为国内知名的、西部最大的老工业基地，重庆将是这种转移态势下最大的受益者。重庆不合理、落后的工业发展现状将会得到根本改变，工业地产对整个地产业有巨大促进作用，重庆的工业地产业将因此而飞速发展。1、重庆市工业地产的几大特征重庆工业地产的总体特征表现在以下几个方面：
5、（1）从直辖以来，重庆的工业发展速度迅猛。截止到2006年，遍布全重庆市的40多个工业园区实现总产值1000亿元，税收50亿元。（2）工业企业对工业地产的需求也逐渐加大，自建自足的模式已逐渐不能满足企业的发展需求。在现代工业高速发展的今天，工业企业的数量和规模都在不断增加，传统的自建工业厂房已经不能与发展后的企业运营模式和规模，由此引发对工业地产需求的逐渐放大。（3）东部沿海企业开始将需求的目光转向西部工业地产，导致对西部甚至重庆工业地产需求量的增加。这种梯度转移现象主要基于以下两个原因：其一，政府通过税收等经济杠杆方式吸引沿海工业企业逐渐向西部转移以实现均衡发展；其二，西部较沿海城市相比具有
6、更低的土地成本、人力成本。（4）在政府政策指引下，工业地产格局逐渐形成“1430”工业发展规划与趋势。到2010年，重庆将建设完成60个左右、占地约100平方公里的特色工业园区，将使重庆的工业用地突破125平方公里，标准厂房的市场需求量将高达2亿平方米以上。同时重庆市“1430”工业发展规划与趋势，北部新区是“1”，经开区、高新区、长寿化工园区、西永微电子园区组成“4”， “30”指30个区县的42个工业开发区。其中，“1”和“4”将是现代工业、重化工及钢铁基地，而“30”则是传统机电工业和劳动密集型工业的聚焦地。2、重庆市工业地产发展现状1）分布区域：重庆直辖后使重庆工业企业形成了分片布点、
7、有机展开、多中心组团式的空间结构体系。园区分布为主城区、渝西经济走廊、三峡生态经济区。2） 环境：交通、区位、物流、通讯、金融服务等工业配套逐步完善，高新技术产业发展环境逐步成熟。3） 租售价格：目前重庆市工业类地产项目售价的总体市场均价为1700元/。而租金最高平均水平为15元/月，市场最低租金平均水平为3元/月，综合平均指数为9元/月。4） 建筑体量：全市含有特色工业园区30个，批准启动区和拓展区用地面积63.4平方公里,园区分布为主城区10个,渝西经济走廊10个,三峡生态经济区10个。在建的21个园区完成基础设施建设投资累计21亿元,土地整治累计16.86平方公里。5） 建筑类型：楼盘建
8、筑形态开始多元化，跳出原先以多层和小高层是主流的局面。花园式厂房开始兴起。截止2007年底，在全市的21个园区内，累计有313户企业入驻(在建148个,投产165个),用地6.43平方公里。预计全年30个园区入驻企业707个,企业投资150亿元,占地27平方公里。其中九龙等5个建设进度快的园区已累计入驻企业180个；预计全年累计入驻企业将达到210个。附表：重庆主城几大园区定位、投资及入住企业简表园区名称所在区域主导产业投资额（亿元）重点企业茶园园区南岸区以汽摩及配件、电子电器为主导产业28TCL、美的、雅戈尔、重庆长江电工厂、迪马、宗庆港城园区江北区家电、汽车及零部件、医药及物流中心36海尔
9、集团、中集集团、长安跨越、长安金陵、天人集团、重庆登康空港园区渝北区以汽摩及配件为主导产业，发展服装加工、机械制造等产业78长安、安凯、银翔建桥园区大渡口区以建材、汽摩及配件为主导产业，发展医药、食品等产业35国际复合公司、瑞驰汽车、钰鑫集团花溪园区巴南区以汽车摩托车及配件、机电设备为主导产业，发展服装、包装等产业33建设集团井口园区沙坪坝区以汽摩及配件、高低压电气设备制造为主导产业，发展轻工、电子等产业21长江轴承、水泵厂两路园区渝北区以模具制造、服装加工为主导产业，发展建材、食品39嘉泰精密机械公司、胜意光电公司同兴园区北培区以汽摩及配件、建材为主导产业，发展仪器仪表、家具等产业3.72银
10、钢集团（二）竞争对手分析1、重庆竞品园区状况及销售分析重庆竞品园区状况及销售分析表对比项园区区域交通及物流园区属性及成熟度产品市场适应性建筑结构与成本配套情况销售价格物业管理盈田同兴工谷主要依靠“高速路”连接其它周边枢纽。市级特色园中园，已有几家本地知名企业入驻，但投产幅度不大，成熟度较差。产品供应多样化，从小到大，灵活分割，且仍可横竖向独立，大中小型企业皆可满足。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板、彩钢顶，电梯井预留。研发楼需求满足整个同兴大园区，配有少量宿舍和餐厅，根据企业需求再调整。厂房3层均价1560元/平方米门岗+保安巡逻，基本物业服务，物管费1元/月/平方米慧源恒业工业园主要依靠“
11、高速路”连接其它周边枢纽。市级特色园中园，已有多家本地知名大企业入驻，并且已投产，成熟度较高。订单式销售，按合同单独报建，独门独院，亦可大可小，独立性更强，但品质不高，园区环境较差。能满足中小企业。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板，电梯井预留。无配套整栋出售均价1780元/平方米企业自管石桥铺高新园主要依靠“高速路”连接其它周边枢纽。市级特色园中园，已有多家本地知名大企业入驻，并且已投产，成熟度较高。产品为单一标准厂房，6层高层，单层面积3000平方米，产品定位偏向于中小科技型生产企业。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板，配有2部提升机。无配套只租不售，10元/平方米/月门岗+保安巡逻，基本
12、物业服务，免物管费。2、港城园区内竞争对手分析港城园区内竞品状况及销售分析表对比项园区区域交通及物流园区属性及成熟度产品市场适应性建筑结构与成本配套情况销售价格物业港鸿工业园空、港、路、轨立体交通，物流优势相当明显。市级特色园中园，虽有国际级企业入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一标准厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产企业。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板，配有2部提升机。配有少量宿舍和餐厅，根据企业需求再调整，配套呈保守配置。一楼2200元/平方米，二楼及其以上 1650-1700元/平方米门岗+保安巡逻，基本物业服务，物管费1元/月/平方米。茂源企
13、业园空、港、路、轨立体交通，物流优势相当明显。市级特色园中园，虽有国际级企业入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一标准厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产企业。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板，电梯井预留。集生产、综合办公、生活区为一体的综合性建筑，一栋12层综合大楼约1万余方、宿舍区3万平米。约2000元/平方米未定乾鑫工业园空、港、路、轨立体交通，物流优势相当明显。市级特色园中园，虽有国际级企业入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一标准厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产企业。全框架混凝土结构，结合部份预制楼板，电梯
14、井预留。倒班楼即食堂8000余平米，综合楼4000平米。一层售价2100元/平方米未定从以上竞争个案分析表可看出：（1）目前港城工业园区内现有的竞争园区项目有包括港鸿、茂园和乾鑫在内的三个工业园，这三个竞争项目都处在港城工业园内，都受到海尔、中集等大型企业入住带来的利好，但由于海尔、中集等尚未大幅度投产，导致这三个竞争对手的成熟度还不够，销售状况不甚理想。（2）产品类型普遍都为5层标准厂房，单层面积在5000平米左右，针对的目标客户多为中小型企业。（3）几个竞争对手都有宿舍、食堂等相关配套但配套规模都不大，除了茂源有约10000平米的综合楼和30000平米的宿舍区外，港鸿和乾鑫设置的宿舍和食堂
15、等配套规模较少。（4）一层销售价格为2000到2200元/m2范围内，销售均价约2100元/m2，（5）港鸿工业园的物业管理费约为1元/月.平米，其余茂源、乾鑫工业园物业管理费尚未确定。二、项目分析（一）项目概况东田中小企业科技孵化园位于重庆江北，扼守东大门核心地段，东南三公里为重庆CBD中央商务区，紧临长江黄金水道，国内首个内陆保税港寸滩港近在咫尺，重庆火车北站、江北国际机场确保园区享有畅快便捷的交通运输。海尔、中集等大型企业已强势入住，进一步加快该区域飞速发展。本案占地150亩，总建筑面积25万余方，配套齐备，园区配置有15万平米的国际标准厂房、3万余平米科技研发中心、6万余平米的员工生活
16、社区，以国际化的标准打造重庆收个楼宇工业园。（二）SWOT分析1、优势（S因素） （1）区域位置重庆东田中小企业科技孵化园（基地）位于重庆主城区江北区境内港城工业园区的黄金地段内，距离重庆市商业中心解放碑 6 km，距离建设中的重庆中央商务区（CBD）3 km，距离重庆市人民政府所在地仅8 km，地处重庆东大门的核心地段。（2）重点项目推进青岛海尔集团、中集集团等超大型企业相继入驻投产，形成龙头生产源，为周边区域带来新的工业活力，并产生“连营效应”，对壮大园区、企业入驻有着重要作用。（3）配套完善本案除内部规划完善，可随意分割的工业厂房外，还附有科技孵化大楼、员工食堂、员工宿舍等作为工业厂房的
17、附属配套，而如科学规划和完善的配套是其它竞争项目所不具备的。2、劣势（W 因素）（1）期房的劣势与其他竞争对手相比，本案尚处于平基阶段，工程形象并未完全展现，这是跟港鸿等其他竞争项目相比明显不足的劣势。（2）区域成熟性和其他工业园相比，港城工业园-东田中小企业科技孵化园（基地）启动较晚，相对而言还没有规划尚未完整，流线也未成型，区域还不成熟。（3）昭示性不足本案处于港城园区A区，三面环山，地面落差较大，项目的昭示性严重不足，同时一定程度影响了工业企业交通运输的便捷性（4）项目的长期未动工状态，使得前期很大一部分客户失去信心，市场上存在一定程度的负面影响。3、机会（O因素）（1）来自政策层面的机
18、会在工业郊区化、集约化的发展趋势下，工业园区的形式日渐明显。政府政策将会逐渐驱使市内工业企业逐渐向位于郊区的工业园迁移。日前，在重庆市政府工作报告会上提出，将在未来的几年内，市内的工业企业全部进园，对于购地自建厂房将严格控制审批程序，大量的工业企业尤其是中小型工业企业将不得不面临进入园区的选择。（2）海尔、中集集团的知名企业入住，给项目所在的港城工业园区带来极大的发展机会，尤其是海尔工业园区的逐渐成熟，将驱使更多的家电行业的上下游配套产业企业进驻，给本案带来极大的发展机会。4、威胁（T因素）（1）工业地产项目开发周期长，投资回报率低，来自市场、政策等层面的不可控制因素较多。（2）工业地产起步较
19、晚，主要客户集中在企业自购厂房，投资客户群。（3）项目所在区域竞争压力较大。重庆共有30个工业园区，竞争对手有13家之多，目标客户的可选择的物业较多，由此导致本案在招商销售方面有较大的竞争压力。（三）项目SWOT分析小结 本案所在港城工业园为“江北渝中”片区唯一的工业园区，加上港城工业园区与主城其它园区相比拥有更便捷的物流优势，海尔、中集等使得港城工业园成为众多中小生产型企业追捧的热点工业园之一。 在政府政策导向下，众多中小型工业企业将在未来的几年时间内相继进入工业园区。 海尔工业园的逐渐成熟，带动家电行业大量的上下游产业的入住。在中集集团物流行业龙头企业带动下，该园区物流产业殛待发展。从某种
20、意义上讲，本案所在区域家电、物流行业的成熟速度很大程度取决于这两大巨头的在该片区的成长速度。 与其它竞争对手相比，本案是集“生产研发生活”为一体的综合性工业园区，拥有完善的生产生活配套设施，符合现代生产型企业对工业厂房需求的趋势。 目前工业地产的市场竞争较为激烈，客户面临的选择面较广，加之工业地产的起步较晚，客户层面较为单一，投资客户严重匮乏。 本案所处位置三面环山，昭示性不足，同时给交通运输带来一定的不利影响。三、营销目标（一）年度营销目标分解第一阶段2008年2008年4月-12月完成厂房40的销售率2009年1月-7月完成项目60的销售率第二阶段2009年第三阶段2010年完成项目85的
21、租售率2009年8月-2010年3月（二）月度营销目标分解月份销售目标计划销售面积（）回款额（万元）2008年完成厂房的40%销售率6月完成厂房1.3%的销售率20004007月完成厂房2.54%的销售率40008008月完成厂房5%的销售率750015009月完成厂房7.6%的销售率11500230010月完成厂房8.3%的销售率12500250011月完成厂房8%的销售率12000240012月完成厂房7%的销售率1050021002009年完成项目60的销售率1月完成项目4%的销售率1000020002月完成项目4%的销售率1000020003月完成项目4.4%的销售率110002200
22、4月完成项目5.2%的销售率1300026005月完成项目6%的销售率1500030006月完成项目6%的销售率1500030007月完成项目6.4%的销售率160003200完成项目85的销售率8月完成项目5.2%的销售率1300026009月完成项目4.8%的销售率12000240010月完成项目4%的销售率10000200011月完成项目2.8%的销售率7000140012月完成项目2%的销售率500010002010年1月完成项目2%的销售率500010002月完成项目2%的销售率500010003月完成项目2.2%的销售率55001000合计/21250042500注：（1）项目总建
23、筑面积为25万方，计划销售面积占总建筑面积的85%。（2）以上价格按照均价2000元/平方米计算。四、目标客户分析项目的营销定位必须首先找准适合项目定位目标客户，了解客户的地域分布、行为特征，就工业地产而言，唯有清晰的认识到目标客户的行业分布、企业运营状况、所需物业的需求特征等因素，方能找准营销方向，做到有的放矢。（一）目标客户行业定位1、物流行业：目前重庆的物流企业主要集中在二郎片区、杨家坪码头、唐家沱货运站、寸滩港、江北石马河北城货运市场、石坪桥横街、新华路片区、渝北区龙溪镇片区、渝中区朝东路片区、南坪东路附近、江北区建新北路片区、科园一路附近。要求交通运输便利，需求面积较大，需求楼层主要
24、归在一层，以便于卸货，同时要求货物进出动线流畅。2、微电子行业：主要集中在石桥铺科园路、沙坪坝区沙杨路、陈家坪片区、南坪海峡路附近。此类企业对层高、承重要求不高，对厂房租售价格较为敏感。对厂房需求不限楼层要求。3、服装、礼品：主要集中在南坪四路片区、渝中区民族路附近、中山支路、龙坡区石坪桥横街片区、科园4路片区、建新北路片区。此类企业对层高、承重要求不高，对厂房租售价格较为敏感。4、食品加工行业：主要集中在上新街片区、渝北回兴片区，此类企业需要使用大型机械，要求厂房设在一楼。（二）目标客户分解结合重庆市工业地产的行业特征和发展趋势以及本案的实际情况，本案的目标客户按照地域分解可分为内地客户（重
25、庆市主城范围内）占60%，外地客户（重庆市主城范围外）占40%。其中重庆主城范围客户具体包括：海尔配套企业、本市即将拆迁的企业，以及市内投资者。外地客户包括外地海尔配套企业、外地向重庆搬迁企业以及外地投资者。各类客户所占比例如下图所示：目标客户本市客户（60%）外地客户（40%）海尔配套企业（15%）本市搬迁企业（35%）本市投资者（10%）外地海尔配套企业（15%）外地搬迁企业（20%）外地投资者（5%）（三）目标客户主要特征1、关注项目及项目所在区域对自身企业的适配性。比如物流企业关注所在区域是否交通便利，是否有利于降低企业运营成本；比如海尔的上下游配套产品供应商关注企业所在位置是否能吸引
26、海尔集团的注意力，是否紧临海尔厂房，以降低双方的运输成本。2、关注购买项目产品所获得的特殊政策和政府支持。本案定位的目标客户为中小型企业，从这类企业的成长历程分析，它们都处于成长阶段，在这一阶段，企业选择经营场所会关注“投入”和“效益”双重因素，“投入”是指体现在企业购置厂房需要付出的货币成本，通俗的讲就是价格，这种价格又体现为单价和总价两个方面。“效益”是指企业购置厂房后能给企业运营带来什么样的有利发展，这种效益具体体现在是否能降低企业运输成本，是否离原材料厂家相邻以降低经营成本，是否能获得政府在税收、金融等方面的政策支持。3、关注开发企业给他们带来的后续支持。原有的工业生产企业厂房分布较为
27、零散，如果统一纳入园区范围内，可由工业园区的开发企业统一组织生产经营和管理，降低单个企业自行管理的成本。4、关注项目配套设施及服务。现有的工业园区除广义的生产加工功能外，还能为企业提供休息、生活等附属配套功能，比如集体食堂、集体宿舍、车库等，以适应现代企业发展的需要，同时降低企业运营的成本。五、营销策略（一）总体营销策略策略一：借力打力 四两拨千斤：本案所在的寸滩及港城工业园片区在寸滩港即将成为内陆首个保税港、海尔集团和中集集团入住等多重利好的强力带动下已经逐渐成熟，大量的物流企业、家电行业的上下游产业纷纷把眼光投向该片区，因此在营销推广过程中可借推港城园区逐渐成熟的区域优势带动本案，达到借力
28、打力，四两拨千斤的营销效果，同时使营销推广费用缩减至最低。策略二:活动营销为主导,媒体推广做辅助工业地产的目标客户并非象住宅、商业类地产般分散，决定了工业地产的推广过程中不可能象住宅或商业项目做大规模的媒体推广，因此活动营销成了本案推广的主导，以媒体作为辅助，媒体推广除了发布产品信息外更重要的目的在于为活动服务，发布活动信息，同时为活动造势，扩大活动的宣传面，进而提升项目的影响力。策略三：媒体策略上采取“明线”、“暗线”互相结合，互为补充诸如报纸、户外大牌、电视等大众媒体往往具有覆盖面广、受众数多和权威性强等显著特征，是为“明线”，但此类媒体投入大，信息反馈不及时，多用于树立产品品牌。DM单、
29、手机短信等小众媒体具有针对性强、信息反馈快、成本投入低的特点，往往能产生更直接的销售力，是为“暗线”。结合本案的实际情况，可采取“明线”树立产品形象，以报纸、户外等大众媒体扩大本案的形象面，以DM单、短信等小众媒体为“暗线”，带动销售。（二）项目定位1、主题定位东田中小企业科技孵化园/腾龙谷轻加工企业成长基地腾龙谷“腾龙谷”，原指龙飞腾的的地方，寓意企业从这里发展、壮大、腾飞，象征企业腾飞基地。名字简洁易懂，琅琅上口，不单与项目的定位相契合，而且便于推广，利于客户记忆，且与竞争对手区别开来，具有较强的个性化标签。轻加工企业成长基地“轻加工”，泛指食品加工、微电子生产、服装加工，家具和家电生产等
30、轻工业。“企业成长基地”，寓意中小型企业将从这里发展，壮大。2、形象定位站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴如前所述，本案在营销推广上单凭诉求自我已不大现实，一则需要庞大的推广投入，二则需要更长的推广周期炒作项目本身，这种推广手法与本案的营销目标不能契合，因此本案的推广更应该侧重“借势”，借寸滩港及港城工业园日渐成熟的发展趋势、借海尔集团和中集集团两大产业巨头带来的家电和物流行业带来的巨大辐射力，吸引而来的众多中小型企业。（三）阶段性营销策略 1、市场导入期（08年5月08年7月）（1）营销任务；在本阶段要完成目标客户的大面积搜索，尽量在此阶段完成目标客户的第一轮宣传推广，让主城
31、范围内的绝大部分目标客户知晓本案，同时在此阶段完成一部分意向性较强的客户积累，争取在7月份促成部分客户签定认购协议。（2）推广渠道：在此阶段不宜做大规模的宣传推广，主要采取“点对点、一对一“的宣传方式，由销售人员通过电话营销、上门拜访的方式，一对一的推广方式虽然工作量大，但是沟通极为有效，能快速筛选出有效客户，然后有针对性的解决客户疑虑，促使成交。（3）推广主题：借海尔集团、中集集团世界500强企业强大的品牌号召力吸引家电类上下游生产企业，利用中集集团在物流行业的龙头效应吸引物流类企业向本案聚焦。（4）活动推广 活动一：“加工贸暨产业转移进重庆论坛”时间：7月16日地点：金源大饭店推广主题：
32、“聚焦寸滩，锁定东田” 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴推广媒介：报媒（以软文形式为主）、电话直销、短信、夹报费用预算：约5万元 活动二：东田中小企业科技孵化园产品说明会时间：7月20日（暂定）地点：君豪大酒店（暂定）推广主题： 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴活动流程： 邀请重庆市（或江北区）有关领导就江北区（重点是港城园区）在重庆工业发展中的地位，以及寸滩港成为保税港对工业的影响和对企业的好处等方面发言； 邀请港城园区管委会的有关领导就港城园区的发展和寸滩港对该园区企业的影响发言； 东田领导就东田中小企业科技孵化园的项目概况、项目定位及发展前景做发言；
33、客户的签约（认购协议）仪式。费用预算：8万元2、内部认购期（08年8月-08年10月）（1）营销任务： 在这一阶段主要通过一些渠道营销和圈层营销活动在一个小众的范围内对项目进行宣传推广，借此吸引大客户的签约和入住，以此推动项目后期更大体量的推广和销售。通过相关行业协会的活动组织，少量户外、报媒的配合和销售人员的主动出击，争取在这一阶段完成一部分客户的内部认购。（2）推广渠道： 报纸广告（以软文为主）、户外、上门直销、对外招商会（3）推广主题： 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴（4）活动推广 活动一：“走出去，请进来”之东田工业园之福建行时 间：2008年10月活动流程： 联系
34、福建商会驻渝办事处，利用他们的客户资源为本案做产品推荐。 我司统一组织招商人员赴福建对意向性客户展开招商工作； 统一组织意向性客户来渝考察本案； 签定认购协议。 活动二：“东田工业园杯”中小生产型企业发展之路郎咸平论企业发展之道邀请诸如郎咸平（暂定）等专家人物，利用他们的号召力吸引中小企业主参与性，在活动过程中穿插东田中小企业科技孵化园的产品介绍。活动时间：8月2日（暂定）活动流程： 由郎咸平等专家分析中小生产型企业在当前形势下如何发展壮大； 专家分析江北区和港城工业园区在重庆工业发展的作用； 介绍东田中小企业科技孵化园的项目概况、项目定位、发展前景及对重庆工业地产的影响。费用预算：5万元3、
35、市场强销期（08年10月-09年7月）（1）营销任务 这一阶段项目已经主体呈现，通过前一阶段的内部预热，我们要让客户对项目有更深层次的认识，通过广告媒体、活动全面引爆市场，对卖点（优势）的详细诉求，坚定客户的购买决心，以强有力的促销措施达成交易，并在此阶段逐渐扩大项目的知名度，逐步培养美誉度。（2）推广渠道 报媒、户外广告、开盘庆典、其他公关活动和促销活动（3）推广主题 牵手东田，与财富并肩前行 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴（4）活动推广 活动一：东田中小企业科技孵化园开盘庆典活动时间：2008年11月（暂定）活动流程： 政府有关领导就港城园区现状和发展前景讲话； 东田领
36、导就项目概况、项目定位及项目发展前景讲话； 签定销售合同； 利用报纸媒体发布东田热销新闻，引起业界关注。费用预算：10万元 活动二：“东田工业园杯”中小企业发展之道物流行业路在何方活动时间：2009年1月活动地点：金源大饭店活动流程： 邀请中集集团领导就物流行业的发展现状和发展趋势讲话； 邀请政府有关领导就江北区目前的交通状况、物流状况等讲话； 东田领导就项目概况，项目定位与项目规划与物流行业的发展如何结合讲话； 企业代表的签约仪式。活动费用：8万元 活动三：“东田工业园杯”中小企业发展之道家电行业路在何方活动时间：2009年4月活动地点：金源大饭店 邀请海尔集团领导就家电行业及家电行业的上下
37、游产业的发展现状和发展趋势讲话； 邀请政府有关领导就港城园区目前的交通状况、发展前景等讲话； 东田领导就项目概况，项目定位与项目规划与家电行业的发展如何结合讲话； 企业代表的签约仪式。活动费用：8万元 活动四：“走出去，请进来”之东田工业园之广东行时间：2009年6月活动流程： 联系广东商会驻渝办事处，利用他们的客户资源为本案做产品推荐。 我司统一组织招商人员赴广东对意向性客户展开招商工作； 统一组织意向性客户来渝考察本案； 签定认购协议。4、销售持续期（09年8月-09年12月）（1）营销任务：这一阶段项目工程进度已大致呈现，营销工作已走入正轨，已经累积了大量成交客户，品牌形象逐渐建立，要更
38、注重入驻企业客户关系的维护，在此阶段应重视利用客户关系网扩大销售，重点通过以客带客的关系营销促进销售。期间应减少广告投入，继续以系列的主题活动，不断制造亮点，获得社会关注。此阶段工程进度很重要，尽量避免工程进度的滞后给前期客户的带来的负面影响，同时工程进度是兑现承诺，获得客户认同的主要途径，一旦在工程上出现进度延迟的结果，一定要做好客户解释工作，避免客户产生消极对抗情绪，不但影响前期成交客户，而且不利于后期工作的开展。（2）推广渠道：报纸媒体（软文）、户外、“老带新”、福建工业考察行、公关活动和促销活动“老带新”促销策略：凡是已经成交的客户介绍新客户购买“东田中小企业科技孵化园”成功签定销售合
39、同的，可享受如下奖励： 若新客户一次性购买面积不超过1000平米的，免除其购买厂房半年的物业管理费； 购买1000到2000平米的，免除其购买厂房一年的物业管理费； 购买2000平米到3000平米的，免除其一年半的物业管理费； 购买超过3000平米的，免除其购买厂房两年的物业管理费。（3）推广主题： 东田地产，责任地产（4）活动推广 促销活动：“老带新”促销策略 “老带新”凡是前期成交的客户介绍新客户购买东田中小企业科技孵化园的业主，均可获得减免物业管理费的奖励。凡是已经成交的客户介绍新客户购买“东田中小企业科技孵化园”成功签定销售合同的，可享受如下奖励： 若新客户一次性购买面积不超过1000
40、平米的，免除其购买厂房半年的物业管理费； 购买1000到2000平米的，免除其购买厂房一年的物业管理费； 购买2000平米到3000平米的，免除其一年半的物业管理费； 购买超过3000平米的，免除其购买厂房两年的物业管理费。 公关活动：沿海工业考察行组织前期成交客户和准客户到福建、广东等沿海工业发达地区考察当地工业发展状况和工业园区建设，让他们对东田中小企业科技孵化园的建设和管理提出各自意见和建议，对切实可行的意见和建议加以采纳，并给予一定嘉奖。活动流程：详细活动方案将在该阶段的营销执行任务书呈现。费用预算：约12万元5、尾盘清销期(2010年1月-3月)（1）推广任务：通过少量的媒体推广东田
41、工业园即将竣工投入使用，财富基地即将顺利运行，同时结合口碑效应继续维护东田工业园的品牌形象，继续采取“老带新”、“一口价”等促销策略，争取在本阶段完成全部物业的销售。（2）推广渠道：报媒（软性新闻）、“老带新”、主体封顶仪式（3）活动推广：东田中小企业科技孵化园主体封顶仪式活动时间：2010年2月活动地点：东田中小企业科技孵化园项目现场活动流程： 政府有关领导就港城园区发展状况讲话； 东田公司领导介绍项目概况、项目定位和项目发展前景； 企业代表讲话。费用预算：8万元五、媒体策略（一）媒体总体策略媒体策略：大众媒体树形象，小众媒体促销售户外媒体、印刷媒体和报刊媒体三大块。其中户外媒体因为位置固定，比较偏重于项目周围的区域性客源；印刷媒体可以定向派发，
