广告公司商业策划书.doc

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1、第一章 摘 要哈尔滨雷艺广告有限公司是一家以策划营销、客户服务、代理发布为经营项目的综合性广告公司，一直致力于广告效应的研究，对广告和媒体有着深刻的理解，并于今年在省内率先引入IMC（整合营销）理念，力图创立一种最先进的广告经营模式来服务于商家客户。广告界有一句在企业界中广为流传的名言“我们发现我们的广告费总有50%被浪费了，而让人头疼的是我们不知道浪费的是哪50%”。雷艺 认为广告的作用在于传达信息，媒体的作用在于承载信息；广告的目的在于有效传达，媒体则以覆盖率支撑着广告的传达对于广告如此重要的媒体，在媒体环境变得日趋复杂、恶化的今天，其载体功能被不断的弱化，使得“广告一打，黄金万两”的时代

2、一去不返。现今，媒体不利于广告传播的弊病主要体现在以下三点：针对性差所面对受众缺乏指向性；不易选择媒体名目繁多；到达率差可覆盖人群难已评估。这三点使得本就缺乏科学性的广告投放，更加盲目；使得原本就微薄的广告费用，更加捉襟见肘。任何市场都是由需求构成的，媒体运营的主要资金来源是广告收入，也已经是不争的事实。研究客户（广告主）的利益和受众的需求，更应该是所有媒体经营者首先考虑的。 那么，创造出一种不但具有广告价值，而且深受受众喜爱的媒体就显得至关重要了。基于以上原因，哈尔滨雷艺广告有限公司以“创造更具广告价值的新型媒体，更好满足商家需要”为目的，策划并准备创立七十年代俱乐部会刊（登记会员制），这是

3、一种崭新的、极具广告价值的优势媒体。我们创办七十年代俱乐部的宗旨就是要面向七十年代出生的年轻人，将这些最具消费活力的年轻人组织成一个团体，形成可以管理的消费者群，最终将这一团体的经济价值推荐给商家。现今社会上有各种各样、名目繁多的组织和社团。但却从未有以年代划分人群的俱乐部和会刊出现。虽然也存在一些针对年轻人的刊物、活动和电视节目，但由于这些形式只是泛化的关照所有的年轻人，而并未强调某一年代，所以指向性不明确。且由于模式陈旧，互动性较差，无法让主办者真正影响、控制这些形式背后的受众，因此其广告效果是值得怀疑的。本俱乐部将通过随时发放调查问卷，了解每一个会员的实际情况及反馈信息，并以此第一手材料

4、为依据，建立起详实、丰富的消费者信息储存系统这一体系的建立将为企业如何投放产品广告提供准确的解决方案。七十年代俱乐部因为创造了一个极具商业价值的消费团体，又由于会刊的宣传结果的可预知性，极易获得商家的肯定。综上所述，七十年代俱乐部这一组织，是以七十年代俱乐部会刊为核心；以网站为侧翼；以女性沙龙、体育沙龙、交流平台、创业平台、人才平台为具体活动形式；以客户数据库为信息支持；以创造无竞争市场、搭建快乐商业链会员俱乐部（经营者）商家最终实现三方共赢为目的的，具有盈利性和相当拓展性的商业服务型俱乐部。第二章 项目介绍一、公司简介本公司成立于年月，业务范围包括代理发布、全案策划、导入及实施、营销推广；本

5、公司商业法定名称是哈尔滨雷艺广告有限责任公司；办公地址是道里区斯大林街号，目前经营情况良好，在哈市业界享有一定的声誉。由于历史背景、地理环境、政策限制等原因，哈尔滨的经济发展情况在全国看来不甚乐观，广告业也受其影响一直在低水平上进行恶性竞争。根据这种情况，雷艺 在省内率先引入IMC（整合营销）理念，以创办先锋媒体来解决广告界普遍存在的困难，力图创造更好的媒体，服务于广告。二、项目宗旨我们制定并实施七十年代俱乐部的目标是借此项目创造出一种确实能保证到达率的媒体，并通过服务七十年代人群，使有宣传需要的企业可以直接针对最具消费活力的顾客群进行互动式沟通。为达到这一目标，我们将对会员采取互动式跟踪服务

6、，根据会员不断反馈的信息随时对会刊及相关服务进行调整，以获得广大会员的认可；针对商家，我们将采取连动式贴身服务。根据商家所处行业的业态和自身特点，制定出适合的方案，以赢得商家对俱乐部的支持和对 经营者 的信任。为了使这一项目得以实践，七十年代俱乐部会刊在外部方面需要邮政系统、印刷商、代理商、各理事单位的支持。公司内部资源配置及团队组成从略。三、公司项目战略由于本项目由于内容丰富,在市场性质的界定上容易另人产生模糊感，现仅从两方面描述一下本项目所涉及的市场注：因为七十年代俱乐部会刊作为本项目的核心和主要盈利项目，须优先发展，所以与俱乐部并列介绍。1、直投杂志直投杂志以其印刷精美,时代色彩强烈,覆

7、盖面广且存留时间长等特点,深受广大消费者喜爱与商家的信赖，目前仅在哈市就有十余家主办者，且仍有新军进入，可见此市场有其相当的发展前景，但由于此类杂志全部定位在高消费人群，缺乏针对性，自身特点不强等弱点，很少能在经营中实现其预想的商业价值。一本杂志就是一本观念与知识的集合。它的主要功能就是传递资讯与信息。所以，内容是最重要的。我们借鉴了当今最懂经营的杂志新周刊的经营理念，“观点供应商、视觉开发商、资讯整合商、传媒运营商”来做我们的指导思想以内容立刊。2、俱乐部俱乐部是本项目的总体名称。因为经营的原因，俱乐部必然是一个综合体，由其综合体的性质，决定了它的独特性和不可复制性。俱乐部的业态千差万别，其

8、中最为活跃的为康体类和休闲、购物类俱乐部，其所提供服务无非健身和购物指南，服务附加值小，易被复制，其下辖会员由于缺少俱乐部组织，鲜有活动，没有被商家大力开发的价值。本项目所包含内容按推出时间细分如下：A、 产品及服务七十年代俱乐部会刊（月刊），代表着直投杂志市场的一个侧面，该会刊是面对所有俱乐部会员的免费直投杂志；是向所有会员发布信息的重要媒体；也是本俱乐部第一种具体象征物；另外该会刊也是众多商家宣传产品信息的载体，可为商家提供广阔的宣传空间和多种特色服务。附一：七十年代俱乐部如何吸引会员与商家。B、 产品及服务七十年代网站，是本项目的重要扩展，其优势有三1、发布时间长，由于网站这一新型媒体具

9、有24小时不间断运作的特点，可以充分弥补会刊按期发行的时间空白，且较之会刊更易获得；2、覆盖面积广，网络具有全方位的覆盖性，无论何人处于何时何地只要有终端接口，即可阅读网上信息；3、互动性强，在所有媒体中（报纸、杂志、电视、广播、户外、DM、网络）。网络无疑是最具互动性的媒体。C、 产品及服务沙龙及平台1、沙龙一词源于英文Salon，其组织较为松散，活动形式类似于茶话会，多由贵族和富豪参加。其后这一形式得到了发展，形式趋于多样化，参加人员也更加平民化。七十年代俱乐部拟推出女性、体育两个沙龙，分别针对时尚女性和热爱运动的年轻男女。2、平台，七十年代俱乐部为了更好地服务会员与商家，特别推出了展示、

10、沟通、人才、创业等平台，用于增加会员对俱乐部的归属感和会员对商家的认同感，这些平台由商家冠名出资、经营者 负责组织策划、仅限俱乐部会员参加。四、项目根据地的确定选择哈尔滨作为七十年代俱乐部的试点城市，有如下三个原因：1、 就近原则由于公司主要经营地为哈尔滨市，在哈尔滨开展本项目可以充分利用公司在本地的各种资源。2、 竞争性的考虑哈尔滨的媒体经营水平较为落后，媒体竞争没有达到其他发达城市的激烈程度，以哈尔滨为项目根据地可以在初期尽量减少竞争的压力。3、 经验的积累本公司在俱乐部组织和刊物创办方面虽然有一定的经验，但由于本项目涉及领域众多，工作繁杂，在有地利条件和竞争压力小的地方启动本项目，可用风

11、险较低的的情况下，获得更多有利经验。第三章 市场分析一、 市场介绍在媒体生态圈中，第一类是信息的生产者，其中包括广播、电视、报纸、杂志等各类媒体；第二类是信息的消费者，即受众。在不同媒体构建的媒体生态圈之中，由于媒体性能上的特定差异，不同媒体在表现不同内容时各具优势，可以满足受众不同方面的需求。电视媒体重影视剧、广播媒体重音乐节目、报纸重深度新闻和服务栏目、杂志媒体重专题专栏和图文信息、网络媒体则重海量存储和自由检索。媒体领域长期处在分工细密、缺乏整合的状态下，受众需求的多样性也天然地要求维持媒体的多样性，为避免由此产生的局限，我们在传媒领域将整合电波媒体（网站）和印刷媒体（直投杂志），以弥补

12、单一模式对客户及受众吸引力弱的缺点。 七十年代俱乐部会刊这一全新媒体的建立，将在媒体市场中独树一帜。据保守估计，在6个月内不会出现同类竞争者。根据IMI消费行为与生活形态年鉴研究结果显示，该市场的发展潜力巨大。我们为了在此市场中保持竞争优势，应坚持会刊的不断创新和发展，一直使本媒体处在行业领跑者的位置。促使这种媒体变革的主要原因是传统媒体的覆盖率下滑、读者群分薄。在七十年代俱乐部这一系列衍生媒体中，发展前景最广阔的应是七十年代俱乐部会刊。我们的市场发展定位：服务于产品针对年轻人的企业。在过去的几年中，这个市场一直处于不饱和状态当中。具体如旭日升冰茶这一针对年轻人的饮料，曾是中国茶饮料大王，但最

13、近两年却销售不旺，甚至有人怀疑旭日要淡出市场，其品牌老化、销量下降，不能不说与媒体选择失当有很大的关联。如果旭日升冰茶在哈市做宣传时，能有幸找到一种适合的媒体，其结果完全可能是另一种局面。二、目标市场 我们的主要产品为七十年代俱乐部会刊、网站等。根据这些产品的媒体性质，我们的定位为针对七十年代人群的优质媒体（直投杂志及网站）。由于在该项目中会刊是核心产品，计划中优先执行，所以在本节中只对它进行深入分析。当前我们的典型客户是为了吸引创新消费者和扩大消费者群，而正使用其他媒体进行宣传的企业。我们可以激发他们购买我们媒体的热情，原因是我们媒体的高性价比，以及其针对性、适用性等因素。这些信息是我们从客

14、户对广告的效果反映，媒体分析等渠道了解到的。同时我们认为，我们的顾客在与我们的合作过程中，发现我们的媒体质量稳步提升、服务多样、价格合理、品味高雅这些明显的特性，使我们的媒体产品在竞争中立于不败之地。按一般习惯的分类法，我们把可以接近的客户主要分为如下几类，如长年合作单位（理事企业）、中期合作单位（主要定位为产品有明显淡旺季的企业）、短期合作单位等。目前来讲，本项目前期推广的问题具体存在于知名度的树立和通路建设方面，现在我们采取以下方式来分别解决这些问题。对于前者，我们准备以召开记者招待会为主，张贴海报为辅的做法，来打开本项目在哈市的知名度（具体见 第七章 前期推广）；对于后者，由于本会刊初步

15、定为月刊，投放任务不重，可以雇用在校大学生作为派送员，这样做的好处是成本低廉，且可以使本刊在80年代人群中产生连带影响。三、 客户购买准则客户选择一种媒体投放广告，主要是看好这种媒体是否能把广告信息有效传达给目标人群，只要到达率可以保证，很少会介意媒体的价格。由于七十年代俱乐部会刊是一种新生媒体，大家对它缺少了解，所以在前期媒体推广时会比较吃力。针对此项难点，决定初期在哈市寻找理事单位加盟，作为长期客户进行合作，并提供较为丰富的服务项目，如：企业诊断、市场前景分析、产品规划等，以博取企业对七十年代俱乐部会刊及 经营者 的信赖，促成企业对此媒体的长期购买。相信此种做法会形成良好的口碑，有利于七十

16、年代俱乐部业务的进一步发展。第四章 竞争性分析一、竞争者在媒体市场中，准确的受众定位信息是稀缺资源，媒体经营单位为了取得这一资源，必然展开竞争，市场竞争的结果是受众市场作为客体被分割为若干的区域，我们所针对的区域就是七十年代出生的年轻人。该区域市场资源份额没有同任何实质竞争者分享。但竞争也是存在的，它主要存在于传统印刷媒体领域和新生的网络媒体中。为了便于分析，下面把竞争对手分为显性竞争对手和隐性竞争对手。显性竞争者杂志及报刊，高端如越美、生活，低端如精打细算、手递手、商讯；之所以判断其为显性竞争者，是因为这些媒体无论从创办历史、发行渠道、经营方式都与我们的会刊有相当的类似之处。我们的会刊是独一

17、无二的，因为首先在创办思想上我们与其它会刊有很大的区别，上述媒体无论高端、低端所面对的受众都是笼统的缺乏针对性的；而且因为缺乏受众数据库的支持，广告主无法预测广告效果，即使由经营者提供到达率数据，其可信性也是很差的。隐性竞争者报媒（生活报、新晚报）、网络媒体（*70派网站*）。之所以判断其为隐性竞争者，是因为虽然此类媒体与本刊并没有具体相似之处，但由于其创办历史悠久，覆盖面较广，在广告经营方面经营丰富，分流了我们很多潜在客户。价格高昂、覆盖人群广而不专、时效性强（不易存留）、与商家互动性差（由于其官方性质缺少服务精神）是报纸媒体的固有劣势。我们的会刊恰恰弥补了这些缺点，而且把这些报媒的劣势转化

18、成为我们的优势。*70派 网站* 虽然定位为非商业网站，但不排除其进行商业化转型的可能。二、竞争策略和消除壁垒本项目在市场中可能会遇到一些竞争的壁垒，这些并非由先期进入者有意设置，所以具有柔性壁垒的特点。即虽存在壁垒但随着项目的逐渐运行，壁垒将失去作用，而不是“我越强、敌越强”水涨船高式的阻碍。与其它产品的销售相比，销售最基本的杂志版面并不是困难的。因为，我们会刊由七十年代俱乐部的丰富活动形式和受众数据库提供支持，较于其他直投类杂志具有不可比拟的优势。由于七十年代俱乐部的先进性，该项目将处于哈市直投类杂志的领先位置。要想在杂志竞争上消除壁垒，主要工作是在保留老客户的基础上，及时开发新的客户资源

19、，并为新的客户迅速提供其急需的新型服务产品。因为提供新型服务的速度快，与客户沟通性强，我们较之其他媒体就有了绝对的优势。再加上我们通过技术上、操作上的难度给跟风者设置进入壁垒。乐观估计，本公司将只需要3个月时间即可领先于所有竞争者。第五章 产品与服务本项目将为企业提供以下的服务：全年推广方案制定、会刊版面广告（包括公司介绍和产品介绍）、市场调查问卷设计及发放、产品包装设计、产品（新品）推介会举办、网站广告制作及播发等。目前，我们的七十年代俱乐部这一项目正处在初期阶段。今年12月我们将推出七十年代俱乐部会刊试刊号，此后我们将根据市场具体情况进行具体调整和改良，如：封面和版式的改良及二次设计。其后

20、再依据具体情况推出后继产品和服务。一、产品规划市场中存在的许多因素，都有助于我们提出与竞争者基本相似的服务标准。但是，我们在市场上的主要卖点与竞争者不同，理由是一般媒体只能在低层次上提供发布的服务，而我们的七十年代俱乐部却在此基础上，提供了消费者数据库、整体宣传计划、有针对性并能保证到达率的媒体。尤其是我们建立的消费者数据库，将相关资料作了保密处理，这些资料是别人无法复制的，再加上受众和客户“先入为主”的思想，和我们先于跟风者与受众和客户建立起的关系，使得跟风者的产品不会被受众认可，因此我们的主导产品七十年代俱乐部会刊所提供的服务也是其它媒体无法效仿的。这些独创的而且无法模仿的特点，由此将转化

21、为本公司的竞争优势。二、产品拓展的需求a、纵深拓展客户对于服务的需求是没有止境的，为了满足客户不断提高的要求，在适当的时候推出新的产品、新的服务是十分有必要的；鉴于该项目的主要商业价值更多地建立在对七十年代年轻人的管理上，在中后期面对可能出现的跟风者，我们也应提供更多更新的服务。我们已确定新的产品包括网站的建立、各种沙龙、各种平台的组建。网站的建立是出于我们的受众有上网要求的考虑，在网络上为他们提供一个可以互相交流的空间，可以更牢固地控制我们的受众；沙龙和平台的组建，则主要出于对企业需求的考虑，企业为了宣传自身及产品形象，经常会需要举办一些活动，而往往因为缺少适当的组织可以借力，导致效果不佳七

22、十年代俱乐部的沙龙和平台，恰恰可以解决企业的这一难题。另外，这些产品的拓展也为竞争者的进入，设置了很大的障碍。b、平行拓展一个好的项目通常都具备相当的拓展潜力，由于本俱乐部所针对的七十年代人群在性格属性上基本趋同，从这点看来本项目适合在人口密集的直辖市和省会城市（30余座城市）进行发展。如果按平均每座城市30万会员计算，30座城市则共有会员900万人。依据此庞大的会员团体提供的信息所建成的数据库，将是每个商家都为之心动的宝藏。俱乐部提供的服务也因此更加全面化和多样化。乐观估计，如果七十年代俱乐部这一项目在哈尔滨得到了很好的实行，经营者 可以将此项目在全国展开，以城市为单位创办会刊。具体形式可以

23、是自主经营，与外埠广告公司合办，也可以出售项目模式经营权。三、渠道建设我们七十年代俱乐部会刊的产品生产程序是主题设定、联系客户、设计广告页、版面规划、内容编排、校对、定版、印刷、发行。在此过程中主要影响到达率的因素在于发行渠道。下面列出几种渠道作为参考：1、 利用邮政系统邮递；（主要）2、 设立发行站，会员凭会员卡领取；（主要）3、 在报纸、杂志零售点委托代发；（主要）4、 在人群流量大的地方派发；（辅助）5、 雇佣临时发送员；（辅助）6、 于超市、酒店、大型购物场所陈列。（辅助）四、包装与设计产品（会刊）的包装和设计工作无论对最终受众，还是广告客户都显得特别重要。产品（会刊）的包装和设计只有

24、使读者群认同，才能保证阅读率、到达率；才能使媒体购买方相信我们的产品确实可以吸引受众。我们的产品（会刊）设计原则是简洁、大方、新颖、具有时代感，以表现年轻人蓬勃朝气为主，淡化商业色彩。我们的竞争者也多以同样的设计为主，但是由于我们有明确的目标群体，在包装设计中集中体现对于七十年代人群的关照，使我们的产品有别于其它类似媒体。标新立异是非常关键的一环，它可在受众和客户的心目中建立十分理想的形象。五、服务与支持对客户的服务：我们的客户都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。为此我们将建立客户回访程序，向有需要的客户提供零距离服务。反馈与调节政策：本项目将

25、提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由公司内部的策划部负责。售后活动主要是通过客户部与客户进行沟通来完成的。这两种服务体系保证了我们的项目可以成功的服务客户，并使客户满意。本项目网站启动后，主要采用电子方式进行服务与支持，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件和传真反馈服务，还包括广告稿更新和版面调整方面的自动电子邮件确认服务。第六章 市场与销售一、 市场计划本项目的市场计划是以下列因素为基础的：本公司将综合公关造势、人员推销、电话销售等方式来促进销售。公司将着手建设七十年代俱乐部理事会，以支持七十年代俱乐部会刊及相关项目的实施。二、 销售策略本公司先期预

26、备采取“抓大放小”销售策略来销售会刊的版面，重点培养大客户（理事单位）。具体通过广告招商、人员推销、电话销售等方式进行促销。七十年代俱乐部会刊这一项目因其人员配置较高、效应巨大，应视为一种长期销售的商品，但也可以针对一些小客户或季节性强的产品开展一些短期的合作。三、 销售周期根据客户所处不同行业和对宣传的不同需求，现将市场进行区块划分，并根据每个区块中广告主的经营状况，所面临的难题，实施业务的特性，或其它在时间上和推广上的影响因素，预计首期销售周期平均为3个月。有可能成为长期客户的，经过分析，一般存在于以下行业建筑、汽车、家电、手表、保健食品、药品、个人护理用品、首饰、烟草、个人通信设备、餐饮

27、、乳品、酒水等。上述行业基本没有明显的淡旺季，长年都有宣传的需要，所以，可以大力发展这类企业为我们的理事单位。四、 定价策略觅价（pricesearching）是指一个出售者不愿意以市场或行家之价为依归，或市场没有同样产品之价作指引，而要自己寻找出售的价格。在某一地域内的报刊广告价格，应以当地的主流报刊广告价格为指导依据。在哈尔滨市的主流印刷媒体应为新晚报和生活报。七十年代俱乐部会刊的定价是参考哈尔滨主要印刷媒体生活报、新晚报的广告价格半版彩印报价五万余元；这两种媒体的平均发行量30万份。与以上两组数据对比，我们的价格初定如下：一期收费3万元；三期收费6万元；六期收费9万元；全年收费15万元（

28、理事单位价格）。其中除理事单位享受两个版面外，其他一律只享受单版。（彩印相应加收）这种定价是根据会刊与生活报、新晚报的比较得出的，报纸的半版彩印是宣传效果较好的形式，收费高昂且有效存留时间过短；我们的会刊的覆盖人群与上述报纸相当，印制更为精美，存留时间也更为长久。因此，我们可以利用此定价原则作为一种战略性竞争武器，迅速获得市场认可。我们将按月，季度，年度来审查价格，以保证基本利润不受损失为前提，做到定价合理。附二：会刊与瑞丽、时尚的价格与媒体质量对比。五、 市场联络组织并建设一支专业化程度高的客户开发团队，是本公司走向胜利的关键。为使促销工作更容易开展，必须采取选择性销售的策略。在会刊的策划、

29、设计任务初步完成后，我们将对客户开发团队成员进行培训。本项目计划在哈尔滨主要的报刊上，刊登俱乐部成立的信息，其后我们就可以利用会刊的版面自我宣传。资金落实后，就可着手确定客户部执行该项目的人员，和工作范围。广告宣传内容和综合性促销计划就可以随之制定出来。我们将在公共关系上多做工作，使我们在此领域中的产品知名度得以迅速建立。我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：发行主管单位，商务出版机构，现有客户的主要管理人员，用户集团，销售代表，等等。1、广告宣传本项目所开展的印刷品广告宣传活动，主要发表在报纸上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传单，增加宣传效果。目前考虑到的报纸主要有生活报、新晚报

30、。2、新闻发布会项目的前期开展，希望传媒大力介入。拟邀请省内主要媒体的记者参加新闻发布会，进行现场采访，并做出后续报导、新闻介绍。3、媒体推介会在此项目得到较好得市场认可后，公司可以邀请哈尔滨市一些主要的广告公司、直投公司、杂志社，召开恳谈会，针对本市广告和媒体进行探讨。这种活动有助于提高七十年代俱乐部会刊在哈尔滨市广告界的知名度和美誉度。4、互联网宣传我们创办的七十年代网站，将成为我们与外界最大的互动式沟通平台。我们将通过此平台收集并发布信息，希望把此网站建成广告行业内可靠的、及时的，储存庞大客户信息和消费者资料的专业网站。5、直接邮寄本项目还将对一些重要客户邮寄商业信函。该活动在本省范围内

31、，以重要客户为基本对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求合作机遇。除上述之外，本项目还拥有专业性的附加资料，白皮书和背景资料等。六、社会认证本公司项目的公关策略、新闻策略，是该计划的一种重要促销工具，它可以增进客户对我们的认可度，缩短销售周期。要找一些媒体分析家、主要客户和大学，作为我们的产品与服务的评论者。这些人士在他们的领域内所公开发表的支持意见，将对我们的声誉有相当大的帮助。第七章 前期推广相对于其它商业消费品的品牌建立，给杂志做品牌的时间不多。没有机会去做完发行再做广告，它是同时进行的。杂志就像一篇好文章，好的文章可以一举闻名天下知，好的杂志一期就可以看到它的品像，这是杂

32、志所独有的。无论是做广告还是做发行还是做内容，三者开门第一件事所面临的就是品牌。所以，在前期推广中应强调宣传的广泛度和轰动效应。一、 新闻发布会与哈尔滨市某机构共同召开新闻发布会，向新闻界宣布七十年代俱乐部成立，以及属于70年代人的免费会刊七十年代俱乐部会刊的创办。这是俱乐部前期的推广活动之一，更是七十年代俱乐部推广的第一步。提高七十年代俱乐部的美誉度，让70年代人首先了解什么是70年代俱乐部！让各大商家和人们都知道七十年代俱乐部会刊的创办。新闻发布会具有承前启后的作用，一次成功的新闻发布会，会对今后各项工作的开展起到相当的促进作用。在新闻发布会上宣布七十年代俱乐部的成立会对于媒体、商家、70

33、年代人起到什么作用，以及我们的宗旨、目的。二、大型活动为更好的体现70年代人的优越感、归属感，展示七十年代俱乐部拥有庞大的会员数量。同时也为将七十年代俱乐部会员的凝聚力更好的推荐给商家，预计在哈市某大型娱乐场所或大型广场，举办万人摇滚音乐会或大型千人化装舞会，让70年代人持身份证免费参加（非70年代生人者禁止入场）。这项活动的目的是让70年代人，都有一种归属感、优越感、差异感，让他们有一种想加入到七十年代俱乐部的渴望。三、 硬广告 选择传统媒体对外界进行宣传，利用受众对传统媒体的信任，取信于商家和七十年代俱乐部会刊的目标人群。四、媒体推介会邀请本市一些兄弟公司，召开媒体推介会不但让各大商家知道

34、七十年代俱乐部的性质，了解俱乐部的实质；更能通过此举显示我们公司在业内的理念优势。让大家了解七十年代俱乐部会刊真正的性质是商家与消费者全新的沟通桥梁。五、人员推广由公司派出的媒体推广人员，直接与商家进行面对面的交流，介绍本媒体优势。由于人员推广有很大的机动性，所以此手段较适合于与理事单位的沟通。六、广告研讨会组织哈市各大商家召开广告研讨会，邀请广告界知名人士主讲广告的最新概念与营销理念。届时，将介绍七十年代俱乐部的概念与优势。广告研讨会以“广告如何才能有效”为主题，以期获得商家对俱乐部会刊的信任和支持，使得理事单位乐于在此媒体上投资。又由于此研讨会由 经营者 召集组织，将有利于提高 经营者 在

35、本市业内的知名度。七、 抽奖所以采用抽奖的形式，在于其参与性强。我们采用抽奖的方式，可以最大限度的提高七十年代人的参与率，可以在整个抽奖活动中使其知名度获得提高。此活动只限会员参与，有助于加强会员对俱乐部的认同感和归属感。另外，抽奖活动成本相对其他推广方式为低，且时间跨度长（一周），有利于短期内扩大本项目的社会影响，并快速增加会员人数。抽奖活动较为老套，所以在名目上，应多做文章，力求出新。第八章 财务计划一、财务汇总为了对该项目在可以控制的范围内进行预测，现暂以三年的预计财务状况进行分析。由于该项目是由 投资者 出资 雷艺 经营，本着对投资人负责的精神，下面仅针对可以预见的支出和回报做出有限的

36、评估。自2002年11月开始前期推广；12月起发行试刊；2003年1月创刊号发行；4月份会刊经营步入正轨，开始赢利。2002年11月至2003年3月是绝对投入期，即使乐观的分析会有资金回报，但相对与支出所言总是微薄，暂忽略不计；2003年初随着前期的铺垫，该项目在本市有了一定的知名度，有望在一季度后收支持平，甚至收回先期投资；其后项目进入平稳增长期，随着项目的不断更新，版面的增加，投资人的收益会稳步上升。二、资金支出初期法人投资将用于纸张购买、会刊印刷、会员卡制作、宣传费用、渠道建设等。根据资金流向的不同细分如下：推广成本：新闻发布会1万元，硬广告8万元，广告研讨会2万元，媒体推介会1万元，大

37、型活动3万元，抽奖30万元。总计45万元（一次性投入）每期投入成本1、印刷成本：每份计划100版全部采用铜版纸彩印，其中50版刊印广告，版面212273 (mm)。每份印制成本5元。每期发行20 万份。每月发行成本100万元。2、办公成本：房租每月2万，发行费用4万元（0.2/份20万份），设备折旧每月1万元，办公费用每月2万元。共9万元。3、人员开支 编辑部人员（主编一人、副主编一人、美术编辑一人、版面设计二人，文案三人、接待员二人）开支（2000元 X 10人）2万元，推广人员20人，按月薪2000元计算，需4万元。共6万元。总计：110万元三、资金回报1、会刊收入计划中理事单位10家分别

38、处在药品、个人护理用品、首饰、烟草、个人通信设备、餐饮、乳品、家电、酒水不同行业。共有商用版面50个，其中8版彩印，定价较高5万元，其余42版每版3万元，每期广告收入共计166万元。每期净收入56万元（166万-110万）。2、沙龙、平台收入预计一年举行大型活动24次，每次收入不少于5万元。中小活动应该不少于60次，每次收入不少于2万元。总计年收入不会少于200万元。3、网站收入一年预计不少于20万元。四、结论根据我们的科学分析，我们认为投资于七十年代俱乐部这一项目，是一件非常理想的投资活动。为使本项目能够贯彻实施，我们前5个月共需要人民币 500 万元的投资。其后，俱乐部的所有项目均可以独立

39、运作，并保证较高的盈利水平。预计5个月后可以收回投资成本，一年后赢利保守估计可达600万元。七十年代俱乐部成功拓展到30座城市后一年的纯利润将突破2亿元人民币。附一：七十年代俱乐部如何吸引会员与商家：为了充分的发挥俱乐部的商业价值，我们必须要吸引相当数量的会员，并且要对这相当数量的会员进行经济价值的挖掘。根据七十年代的整个服务链，可以看出七十年代俱乐部的前期成立前提应是吸引会员和商家的积极参与。我们怎样为会员和商家创造最佳的综合价值呢？为什么要成为我们的会员？我们能给我们的会员带来什么呢？我们所锁定的七十年代的人到底需要什么？我们所带给会员的价值是不是其真正需要的呢？解决好这些问题是我们能否顺

40、利的吸引会员的关键点。下面我们从两个方面来论述我们在吸引会员上的优势：根据HM理论，我们在吸引会员上不仅仅要在物质上给七十年代的人一种实实在在的利益，也要在精神上创造七十年代俱乐部的魅力。下面我就物质上和精神上两方面来说明：一、 吸引会员物质方面1、 会员享受一定的优惠。凡是持有七十年代俱乐部的会员卡的会员在我们指定的商家消费将会获得一定比例的优惠额。我们需要和一定的商家合作。让商家对我们的会员打折优惠，实际上也是我们与商家（或理事单位）进行的促销活动。理事单位（商家）将获得我们庞大的客源。因为我们的会员的文化层次、兴趣爱好、收入状况都有比较大的区别，所以我们要增加优惠的吸引力，我们要做到中档

41、以上，涉及会员生活、工作、娱乐等许多领域、涉足相关诸多行业。但要保持合作伙伴的优势，我们要进行细分行业后，不要产生同行业商家重复现象。这样，我们就可以优惠增强对会员的吸引力。以期为会员提供增殖服务的同时，努力塑造七十年代俱乐部的形象。在为客户创造增殖价值的同时也实现七十年代俱乐部的价值。2、 组建各种平台（1）、展示平台向会员提供展示的平台，每一期的封面人物都会在我们相关的活动在我们的会员中选择。平台将会为我们这个年代成功的人士提供交流展示的机会。以及相关的爱好兴趣的作品展示等等。（2）交流的平台七十年代俱乐部将会为所有的会员提供交流的平台。如交友、征婚、他们的沟通实现可以在我们的会刊、或者我

42、们网站上进行。也可以在相关的活动中进行。（3）人才的平台我们的会员中会形成一个较大的内部人才供需平台。当我们的一些会员不甚得志时，当我们的一些客户求贤若渴时，我们可以为他们提供这种增殖的服务。（4）创业的平台中国有着许多的创业者们，七十年代的青年创业者们，经常因为找不到启动的资金，或者找不到相应的合作伙伴，而使大好计划落在空处。我们将会在俱乐部内定期与不定期的举办相关的创业支持活动，比如提供项目评估、可行性分析、招商计划、管理咨询、人才库支持等。我们可以为我们的会员提供了发展的机会、我们可以和相关的机构设立七十年代俱乐部创业发展基金。也可以给创业者和北京、上海、以及美国的风险投资机构牵线搭桥。

43、当然，这也可以成为公司新的盈利点。（5）教育的平台七十年代的人群还有一个典型的特点是：处于成长过程中。对生活中、工作上的知识有快速提高的需求，我们的会员将在此得到此相关知识的学习机会。3、 免费获得一定的服务用户可以免费的成为我们的会员,用户可以免费享受我们一定的服务。如：会刊的赠阅、享受的优惠、各种机会的免费提供等。精神方面。1、 归属感参加七十年代俱乐部将会形成以俱乐部为组织形式的社会归属感，在我们的活动中，我们都只限七十年代出生的人参加，这样，我们塑造了明显的差异化，以至于我们的年龄明确划分将会带来一定的社会归属感。另外在我们所提供的各种平台中都可以促使会员形成俱乐部的消费形态而会形成相

44、对固定的形态习惯，这些都会很自然的实现俱乐部的凝聚力，而使之具备较强的归属感。2、 优越感因为，我们以七十年代人为对象展开各种活动，特别对各种平台、活动都进行了限制性规定，以此很容易产生一定的优越感。并且，我们有足够的机会来展示和发展也可以让会员产生一定的成就感，也会产生组织的优越感。通过形成一定的组织魅力，而使七十年代俱乐部的会员达到充分满意的状态。以期使七十年代俱乐部，成为七十年代人不可缺少的生活方式。吸引商家提供有效的媒体在现在的广告中，媒体的选择都是以千人成本最小为标准的。我们成立的七十年代俱乐部会刊是最有效的直投杂志。我们可以保证几乎100%的到达率，并且，我们的杂志的时效性超过了报

45、纸，并且，我们的杂志在设计、编辑上都会更加有效的传播我们客户的信息。提供了准确的数据库在我们的会员中有详细的会员资料，可以最大程度上提高媒体投放分析，在我们的数据库中将可以为客户定位、以及为其它决策提供真实、有效的数据，并且可以配合客户的营销进程，提供一定的消费者信息服务。提供了最具购买力且购买力仍在成长的群体七十年代出生的人群，是最具备引领时尚消费观的人群，并且有相当的购买能力，可以在中、高档产品中形成最大量的有效需求。信息反馈能力强（互动）在您的广告投放到媒体后，你是否能够考查广告的到达率与效果呢？在报纸，不能！其它的媒体更不能直接的进行！而我们可以最直接、最准确的在我们的数据库中抽样调查

46、，以核实其千人到达率的成本。提供最有效力的整合广告若想达到最佳效果不可能只依靠单纯的广告宣传手段，我们可以通过对会员的消费形态的分析，提供相应的客户资源等形式来进行整合推广。如提供相应的公关、促销、或者是在我们的会员中挖掘出潜在客户，并开展最有针对的促销活动。附二：会刊与瑞丽、时尚的价格与媒体质量对比1、会刊广告价格刊例及规格：刊例封一、封二5万元；封底6万元；跨版4万元；中页（2版）8万元；整版3万元；首页、尾页4万元；半版2万元；夹页：1万元。规格开本.212273 (mm) 基本页数.100页定价.免费发行量.每座城市2030万册/月（京、沪、穗除外）2、瑞丽广告价格刊例及规格：刊例封一、封二10万元；封底 8万元跨版 9万元中页（2版）11万元；整版7万元夹页 4.6万元1/3版2万元规格开本.212273 (mm) 基本页数.180页定价.18.80 元发行量.号称42万册/月3、时尚广告价格刊例及规格：刊例封面折页29万元；封底20万元；跨版1923万元；中页（2版）9.1万元；最后跨页16万元；半版5.5万元；1/3版3.8万元规格开本.212273 (mm) 基本页数.