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1、ItsaBusinessBMW,麦肯锡告诉我们,S,h,a,r,e,d,V,a,l,u,e,s,S,t,a,f,f,S,k,i,l,l,s,S,t,y,l,e,M,c,K,i,n,s,e,y,7,-,S,F,r,a,m,e,w,o,r,k,一个企业的成功，在于制定适当的战略以达到其目标，建立适当的组织结构以贯彻战略意图，装备有效的信息-计划-控制系统及制度以完成各项工作。成功企业的力量还来源于以下要素：作风公司员工具有共同的行为和思想风格；技能员工应该具备和掌握的技能:为实施公司战略所需要的技能;员工公司应该招聘能干的人，并为各人安排适当的工作，以发挥他们的才干；共同的价值观念员工拥有共同的指
2、导性价值观和使命，他们了解、接受，并乐于去实践的驱使动力和信条。,Structure,Strategy,System,独霸一方 建立市场控制力,与其在“广大”市场范围上占有极小的份额，不如在某几个区域内提高市场占有率从“招安游击队”到“正规地方军阀”。发展销售队伍，稳定市场根据地。在区域范围内创造优势，提高市场占有率，成为区域市场的领导者。提供优良的客户服务，建立口碑和信誉，成为区域市场的影响力中心。健全客户关系，成为消费客户的良师益友。,例1：“7-Eleven”连锁台湾,1997年7-Eleven进驻台岛，开创初期连续亏损8年，然发展连锁、开发新商品不已；目前，台湾的7-Eleven已达到
3、1500家，每天接待顾客180万人次 品牌理念适时引潮 7-Eleven早期强调24小时无休的便利服务，87年确定新定位：方便的好邻居；除夕夜，异乡回国的游子，了无人烟的街道，只有他和灯火通明的7-Eleven现代生活的情报站、唤醒社会良心的媒介 投入四个方面的公关活动：方便行善的公益活动；互相关联的社区赞助活动；热爱地球的环保活动全面使用再生塑料袋；表示健康活力的运动；为好邻居不断推陈出新提供连串顾客服务：COPY/FAX/邮购，丰富“便利”品牌内涵；节令行销：情人节卖花，圣诞前卖卡片，紧紧与社区生活步调一致；挑战速食店和摊贩：大市场细分，选择性更低价、更高品质；发展自有品牌：以创造利润和商
4、品差异性，拉大与竞争者的品牌距离。,建立“品牌、产品、市场”的整合推广平台把联想1+1专卖店建设成“联想电脑社区中心”，“社区中心”集产品销售、科普宣传、休闲、网上购物、学习等多种功能为一体，由“电脑专卖店”、“网络咖啡屋”、“资讯加油站”和“1+1课堂”组成。人们在此不仅可以咨询、购买、学习电脑软硬件技术与产品；还可以在“网络咖啡屋”进行网上聊天、看新闻、免费发送电子邮件、网上购物等网络活动及休闲服务；在“资讯加油站”（资料版权中心）录制MP3音乐、PDA文典CF卡；在“1+1课堂”接受培训教育；另外，“中心”针对目标人群还可以组织科普宣传等活动，并提供全方位的电脑软硬件客户服务，以及其它与
5、大众生活相关的服务如代换月票等。“社区中心”将以多样化的服务功能吸引人流，还将以增值、超值服务建立起以品牌忠诚为核心的客户关系。,例2：1+1专卖店 与社区客户互动,专卖营销 架构“Market+ing”系统,竞争者,供应商,合作者,公司,管制者,中介者,媒介,合作者,影响者,目标客户,管制者,关系者,商品、服务,货币、满意,市场情报,市场推广,行业,市场,架构一套“齿轮装置”：使专卖店的主要能力与辖域内的消费者需求不断地保持吻合与关联，由此获利。,架构营销体系,创建盈利空间,例1：IBM的整合营销流程,from CEO&CIO 2000-09-20,例2：矩阵结构模式 牛刀杀鸡？!,深度推销
6、 卖出去才是硬道理,通过迅速、密集的产品铺市，从广度和深度上实现产品 但非品牌 的市场开拓。分区搜寻：划分市场小区，细分推销范围；投入一定数量的推销人员，对辖区实行地毯式拜访；介绍产品优点，说明服务政策，张贴POP等。选布网点：在所有拜访家庭与单位中，选择、说服有信誉和影响力者实施口碑营销。推销管理：不定期回访，了解需求变化情况，征询客户意见；准时送货，及时回款。优化网点：筛选优化，保持稳定、良好的客户群体；调研分析：组织调研，为随后的客户开发作准备。,例1：区域指数分析法,电脑消费联想产品指数总金额(万元)CDI消费额(万元)BDIBDI/CDI上地15015%10020%1.33清河300
7、30%20040%1.33颐和园40040%10020%0.50红山口15015%10020%1.33总额1000100%500100%1.00上地指数1，说明公司市场力量较强，继续保持现有资源投入和工作力度；清河指数1，同上；颐和园指数1，说明公司销售力较强，继续保持现有资源投入和工作力度；,例2：兰切斯特市场占有经验学说,74%垄断占有率 超过74%的占有率，即为独占状态；独占状态的企业保有绝对安全的地位；42%寡头占有率 达到42%即意味着市场呈现寡占状态；保有42%意味着具备压倒性优势地位；26%获利占有率 排名第一企业获取高额利润的最低限度；26%即老大意味着市场竞争依然激烈；11%
8、影响占有率 设法使公司足以影响整个市场的条件；7%存在占有率 企业存在价值获得业界认同的最低限度；,Management 1st BMW,认识市场1：商圈,经营特征：同类竞争分析经营灵活性、商品齐全度、服务周到度、形象好坏等因素经营规模：规模化专卖连锁以其知名度和品类齐全，易于扩大商圈电脑类商品零售店商圈较之普通店商圈更大竞争店址的距离：过近的距离通常会缩小商圈，但良性的集中有可能造成顾客更多的比较机会而扩大顾客的流动性：大流动性使顾客来源更广，扩展边际商圈零售店促销手段：人员推销和营业推广使更多边际商圈的顾客光临，促成大范围扩张,认识市场2：顾客,客户倾向：职业/收入、阶层/社区文化顾客流量
9、：来访用户的数量、质量、目的满意度：对本店及圈内对手的评价及根据,电脑产品属于高度介入的商品，专卖店经营者应该在销售中，通过推广等手段，帮助顾客完成学习和决策过程，达成购买与使用行为：学习型消费。,例1：顾客的想法日本,消费者对一家零售店的期望调查顾客喜爱人际关系较为密切的商店由于营业人员的笑容而改变购物心情站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖对现场示范兴趣浓厚对商店的诚意很敏感商品说明要详细环境洁净的店面口碑好的店权威形象强的店,一次不好的购物经历会影响到顾客及其周围的人的恶感，会向很多人诉说；同样，好的服务也将被广泛传扬宣传与实际不符的店让人怀疑商品说明要详细对门可罗雀的店没有兴趣即使按进
10、货价出货，也会让人怀疑在赚钱即使稍有不便，也会到服务周到的商店购物,例2：顾客的想法日本,消费者对销售人员的坏印象调查对顾客虚伪巴结，且作了解状如果不买马上改变态度罗嗦的紧迫盯人待客不亲切强迫推销缺乏商品知识对工作无热情外表不洁净,无视顾客反映，我行我素销售人员聊天谈论已经离开的顾客在顾客面前窃窃私语正在与某位顾客交易，不理其他询问顾客待客态度因人而异对顾客抱怨处理不坦率比较、贬损顾客在其他店购买的同类商品对顾客客气，对同事粗鲁,销售人员管理,电脑业的零售人员是顾客可信赖的朋友而非冷淡的“收银员”是技术指导顾问而非单纯的“提货员”是为不同用户量身定货的专家而非简单的“批处理”零售业经营观念通过
11、合理规范的制度来满足顾客的需求，而非仅仅依靠“人才”详细的操作手册，涉及销售的各项工作都要有具体的步骤、方法和评价标准提供可预料的、规格划一的服务，顾客第一次和第100次来应受到同样或更好的服务,销售人员激励1：工资,销售人员工资的三类构成固定工资：虽有保障感，但缺乏销售热情直接酬金：按销售额付给提成，造成较高的销售热情。同时会不愿承担销售外的其他工作，如运货、陈列商品、其他顾客接待等工资加酬金：相对折衷，其数额的确定包括四个步骤：确定每月（周）的销售定额：以历史为基础，适时变化调整确定等级基本工资：根据员工能力分级，完成定额即可获得酬金部分比率确定：采用定额奖金或比率酬金可“累积”方式：未完
12、成定额须补足差额才能获下一期酬金销售人员的附加工资销售人员（亲属/朋友）店内购物享受优惠折扣。保险和退休金：通常不考虑，但为留住优秀人员，提供一些低费、团体的健康保险是低费高效的方法推销奖（push money）：可由专卖店与联想协调，鼓励员工销售产品并给予额外奖励（通常由联想支付）,销售人员激励2：荣誉,荣誉激励虽然过于形式化，仍是激励员工热情和荣誉感的良方将荣誉与奖金结合将会效果更佳，例如：销售/服务竞赛：专卖店内部的竞赛进度表，与联想合作的有奖总结销售创新激励：针对创新的激励事件表彰：针对某一突发事件的表彰处理等级评价及标识Teamwork管理方式依据时间分组排班组织多个销售团队，搭配其
13、不同的销售风格对于多次到访客户，可依据销售记录，由同一TEAM组员予以接待，共享销售成绩竞争中以小组为单位进行定期D/W/M/Q销售业绩排名，完成销售业绩予以物质奖励组织参加具有Teamwork精神的体育或野外生存活动，培养员工感情,销售人员激励3：培训,掌控购买环境的能力对整个零售店服务体系的全面了解销售员要素的培养：表现/表情/动作/应变资讯传达能力具备相关的专业知识与市场情报对顾客洞察力的开发养成表达说服能力的开发养成情报收集能力情报收集重要性的观念确立情报收集方法、技巧的教育对于所收集情报的活用,数字管理能力严格的报表管理适应能力的养成产品配件组合报价准确迅速销售主管的能力培训对部属的
14、感化与教育能力相关部门间的沟通协调能力对于业务处理的系统思考能力日常管理的判断力/分析力/调整力/综合力等,专卖店销售环境,90%的顾客把零售店购物环境当作是否“购买”的基本依据 商品环境零售商品的品种/质量/档次/款式/包装/价格/陈列等合理构成。服务环境专卖店在营销服务过程中给顾客的印象：简便、利落、真诚的服务。人员环境愉快的员工，会以快乐友善的心情对待并影响顾客整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感文化环境根据商圈主流顾客群的习性来培养自身的文化环境并使两者融合为一体，成为顾客的同类店面环境新颖的门面、雅洁的店堂、明亮的光线、齐整的人员、艺术的陈列,Winner take all BMW,
15、永续经营的要素,经营者：其经营理念和需求决定了专卖店的走向，同时与供应商和店内人员的沟通决定了经营能力的发挥营运能力：人与人的沟通协调能力体现团队精神的营造，并体现到经营中经营计划：运作中业务推动与执行的方向。包括基本的营业额、采购、促销、经费、财务等计划组织体系：有效发挥整体运营力，适当配置与运用资源管理体制：建立合理的业务流程规划，使各项作业有规可寻，让整个专卖店的门市、商品、财务、人事等部门按既定的流程与规范运作,营销差异：工业品 vs.消费品,结论1：对于消费品和工业品，优良的产品和服务都是成功的首要因素；结论2：对于工业品，销售人员的努力相对比较重要；结论3：对于消费品，宽幅的渠道、
16、竞争性价格与推广相对重要；,Sales“卖出去才是硬道理”MarCom:“认知重于事实”,产品-业务经营,教育：基本电脑/网络知识培训DIY相关产品（联想产品为主）维修：软硬件的维护咨询：使用常识资讯：新品、动态、专家建议信息加油站：PDA资料、MP3曲目、图片素材、软件、下载服务,相关产品：书籍、联想宝典、软件、硬件、联想伴侣包、配套商品/消耗品（鼠标垫、电脑桌、打印机、墨盒、扫描仪、上网卡、网校）相关需求：娱乐、沟通、社团、软硬件升级,联想社区中心,信息加油站,电脑专卖店,1+1课堂,网络咖啡屋,DIY产品,电脑图书城,多元赢利自办与合作结合,1+1顾问服务,产品与服务结合多元服务,“联想
17、电脑社区产品与服务中心”,软件专柜,创造认知1：店堂推广,利用店堂组织推广活动是最为简便的方式，在常规促销活动之外，开展简便的店内活动将会吸引人流，提升销售，如：有奖问卷+现场展示电脑知识/使用/维护咨询定期电脑、网络社区普及培训班电脑游戏竞赛（对学生的学习知识竞赛）折扣券发送定期组织周末拍卖会定期组织电脑产品周末自助交易会顾客的私人顾问,创造认知2：店外推广,不应坐等顾客上门，还应不断出击，走出店铺，寻找你的客户：周末社区展、卖对商圈内社区管理者的公关赞助(协办)社区公告板/阅报栏、合办社区科普教室社区中其他可能的方式社区百货店的资料“展架”；运动场、楼区的海报张贴；专卖店宣传资料人工投放；
18、潜在目标的直邮、电话；社区用户的销售热线电话商圈内的专业品用户如笔记本/PDA类产品圈内写字楼、商务区中的roadshowDM优惠卷发送免费售前培训等形式，开发新的商务用户群利用专卖店现有人员的直销潜力（电话/拜访/关系）,创造认知3：口碑营销,专卖店商圈的“口碑营销”是树立自身品牌形象的利器：朋友的推荐不可忽视。口碑的优劣是专卖店服务、产品、环境等营销过程的结果，是顾客的评价。赠送礼物：收到礼物的人乐于向人展示并告之来源别出心裁的促销使受益顾客对商家产生良好评价赋予顾客权利：提供能与他人一道分享的优惠和奖励信息交流：提供新奇、重要或幽默的信息：哪里来的关注顾客看法、消除顾客批评正面引导顾客的
19、口传内容,例：妹力四射可口可乐给我感觉,21世纪的零售商在商店里经营娱乐性项目和搭建剧场；书店、食品店和服装店设有咖啡厅和艺术影片放映与讲座这些商店是在推销“体验”而不是销售各种产品心理体验，或感觉，已经成为产品和服务的价值成分，甚至是最关键的价值载体！野生动物园；海洋世界；科技新馆；锦绣中华；迪斯尼乐园；立体电影；电脑游戏；电子宠物；,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们
20、不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。
21、18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火
22、在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是
23、否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘
24、密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人
25、都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。
26、75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买
27、单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
