《西药企业第三终端政策课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《西药企业第三终端政策课件.pptx（40页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、2013年第三终端政策,主要内容,2012年第三终端工作回顾1、人员招聘进度2、指标达成及人均单产分析3、购进渠道及终端销售占比分析4、龙头医院开发及销售进度进度5、2012年存在的问题及解决建议2013年第三终端计划1、2013年策略2、开发区域选择 3、任职资格4、考核品种及指标确定5、工资及提成政策6、新品种开发奖励7、龙头医院及卫生院开发政策8、市场推广策略,代表问题汇总,1、龙头医院开发困难，开发费用高。2、客情礼品品类单一，质量较差。3、终端客户对清开灵搭其他品种意见大，在找其他品种代替。4、终端进货渠道混乱，归拢难度大。5、应尽快出台卫生院政策。6、小三批不愿和一级合作，转签二级
2、。7、县级医疗终端多为个人配送，体现不出销量。8、河南两产品没有中标，销售影响较大。9、新农合招投标和报销管理比较乱。,主管和经理的问题汇总,1、为了加快招聘进度，建议放宽对代表的专业限制。2、建议公司礼品多样化。3、龙头医院开发困难，销量不易提升。4、小三批转签二级比较困难（不会轻易改变固有的进货渠道）5、新农合招投标管理混乱。6、产品宣传资料少。7、龙头医院压款严重，协议商业不愿意配送。8、部分终端进货台头与备案名称不符。9、代表龙头医院开发技能比较差。10、建议出台卫生院政策。11、建议代表复试权下放区域。12、部分新农合品种限二级以上医院报销，影响基层医疗机构使用。13、建议增加医院、
3、卫生院院长拜访礼品。,2012年人员招聘进度分析,2012年第一批启动省份河北、河南、山东4月份开始启动，到10月份人员基本上到齐，招聘进度缓慢，主要是由于专业的限制，另外，浙江也反映待遇偏低，难以招到合适人员。,单位：人,410月河南、河北、山东第三终端累计完成销售6475万元，完成预算的46%。,单位：千元,注：第二、三批启动省份10月份基本上没有销量。,第三终端4-10月任务完成情况,注：依据上岗公告计算人数，于实际有所差异,分省分主管月度人均单产,单位：千元,分省区小三批购进占比分析,2012年终端从小三批的购进还占据较大的比重，河北、河南、山东4-10月份从小三批的购进占据着36%的
4、份额，在2013年归拢渠道仍是一个主要工作。,各类型终端销售占比分析,随着国家医改的深入，国家对卫生院的投入也在逐步加大，卫生院必将成为众多厂家的必争之地，我们应该尽快出台卫生院政策，抢占第三终端的蓝海区域。,龙头医院开发进度,单位：家,龙头医院销售进度,单位：千元,2012年存在的问题及解决建议,2012年存在的问题及解决建议,2012年存在的问题及解决建议,第三终端2013年策略,2013年合计开发900个县(2012年开发341个+2013年新增559)增加第三终端开发区域。新省份选重点县布局进入第三终端市场开发2012年已开发省份继续增加开发县数量,增加终端占比要求主管代表关注新农合招
5、标，争取更多品种高价中标。加大终端投入第三终端业务重点以医疗机构为主（县医院、乡镇卫生院）选择合适产品，出台卫生院政策，按临床模式增加对医生的活动及促销每个县选择一家规模最大的旗舰店，开展包装陈列，形成示范效应。增加市场投入做好宣传，开展医生教育，重点开展中药注射液安全用药教育,邀请县医院、卫生院大夫来厂参观，通过拜访公司，提升企业形象，促进销售。代表和主管仍实行提成考核模式，为了鼓励医疗机构开发，降低药店提成，增加医疗机构提成，增加新产品提成奖励，促进新品种销售，培养队伍。主管差旅改为预算制,按总部日常费用标准主管级别执行，提升监控管理力度。,2012年底完成341个县第三终端开发,其中20
6、12年已经开发的10个省在2013年7月份开始增加169个县。,2013年第三终端计划开发390个县,2013除北京天津上海宁夏西藏外全部启动,目标县筛选依据,注：由事业部经理会同商务主管及第三终端主管根据以上筛选标准，计算出每县的得分排名，排名在前的拟定为目标开发县。提交开发目标县名单，第三终端经理审批报财务部备案。（重点关注渠道覆盖情况）,2013年第三终端人员配置原则,一个代表负责管理一个县的第三终端。全国暂开发26个省、开发900个县，需要第三终端代表900个。第三终端主管管理10个代表，共需第三终端主管90个。第三终端队伍2013年编制暂为990人。第三终端主管向事业部/办事处经理汇
7、报工作。,第三终端人员任职条件,第三终端主管任职条件：大专及以上学历，医药、营销、工商管理等相关专业；良好的客户服务意识及人际沟通能力；两年以上工作经验，年龄35岁以下，男女不限；与公司签订两年以上劳动合同者优先考虑；有市场分销经验的人员优先考虑。适应经常性差旅。,第三终端人员任职条件,第三终端代表任职条件：中专及以上学历医药、营销等专业或医药相关背景2年以上医药销售经验者可取消专业限制35岁以下。吃苦耐劳，勤奋积极，语言表达良好。属地化。男性优先。,考核指标及数据统计口径,目标终端铺货产品界定：,第三终端队伍目标设定及各省份目标：,2013年第三终端指标：5.01亿元各省份指标制定原则：按市
8、场成熟度不同分为三类：成熟市场：每人年产出100-120万；中等市场：每人年产出80万；不成熟市场：每人年产出60万,2013年各省第三终端目标及分解,单位：万元,2013年各省第三终端目标及分解,单位：万元,2013年各省第三终端目标及分解,单位：万元,工资及主管差旅补贴,按照区域经济情况，将全国区域分为3类，固定工资标准如下：,注：1、代表建议统一上保险，不再从工资中扣除 2、一类地区主管、代表工资相比2012年各增加300元。3、主管的日常费用走预算制，按集团日常费用管理标准执行。,提成比例设定：,按照区域成熟度的不同各区域提成比例不同：（见下表）,物料礼品费用：用于日常拜访小礼品及产品
9、宣传资料制作；,提成比例分配建议：,注：提成总比例为医疗和终端机构的综合比例，实际比例以计提为准。日常费用：包含交通费用、电话、交际费用等 促销活动费：用于区域内组织阶段性促销及区域学术活动等费用.(该费用作为促销活动费用单独发放）,新产品开发奖励：,为了拉动新产品销售，调动第三终端队伍积极性，特制定新产品开发奖励政策。,备注：以上提成均为销量提成，月度发放，不受完成比例限制。(与其他提成不重复享受）,龙头县级医院操作模式,龙头县级医院定位：县级医院（一院、二院等）、县中医院等二乙级及以上医院龙头医院产品界定：医院开发费及销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类,注：1、销售包干费：包
10、括：临床费、统方、差旅、电话、交际费用、代表个人提成等,医院开发界定,医院开发成功界定:医院进药后，三个月内五福、舒血宁、参麦累计购进1件，清软购进100盒视为开发成功;医院开发失败界定：从医院进药后，三个月内单产品未达到要求购进量；医院进药且开发费核销后，一年内连续三个月出现无购进的产品；医院未开发界定：从第三终端主管借支开发费用之日起，三个月内，医院无进药记录，视为医院未开发。,卫生院操作模式,要求为在县卫生局正式备案的卫生院，（原则上每个乡镇一家）严格区分诊所除外。卫生院产品界定：卫生院销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类,注：销售包干费：包括：临床费、统方、差旅、电话、交际
11、费用、代表个人提成等.销售费用使用原则和费用提取兑付方式同龙头医院。,市场操作推广方式：,日常沟通+医生教育 模式“日常沟通”：高频次的拜访目标客户：院长、医生及店员，了解同类竞品的使用周期及即将断档的特殊时期；同类产品该目标终端总体销售量；该目标补货周期；补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法；通过客情及对企业及产品宣传满足，最大可能的用自己的药品替换竞争对手的产品和增加未销售我公司产品进而提升销售。,市场操作推广-“医生教育”,配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展以公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划（CME学分），占有高度，占据传播的可信度
12、和权威性。在高度的基础上，对主题传播内容和传播形式进行整合，主题传播要把握公益性，针对患者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发；针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持等角度出发。对基层医疗终端（如卫生院和私人诊所）的学术营销，从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，势必会建立企业和产品在患者当中的品牌形象。解决乡村医生日常诊疗中关注诊断、用药、治疗等方面问题，提高他们的实战技能，认识企业产品的价值，从而提升企业的品牌形象，进而提升销售量。随着龙头医院和卫生院的开发，邀请县级医院及乡
13、镇卫生院的院长，来公司参观，通过参观企业，使他们对我公司产品产生信任，从而拉动销量提升，促进新品购进。,企业在市场推广中只要自始自终坚持以品牌建设为核心的学术营销，一定能在第三终端市场中得到回报。,市场推广-日常维护,定制医学_x0002_社区医师、中国药店等杂志等提高医疗水平及技能及关注行业动态。亲情营销：邮寄或发放动态，使他们了解；利用短信平台，节日及生日问候，增强客情；VIP客户需求满足（家庭其他成员、子女、父母等）,2013年第三终端费用,单位：千元,谢谢！,树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.3.1723.3.17Friday,March 17,2023人生得意须尽欢，莫使金樽
14、空对月。20:09:2220:09:2220:093/17/2023 8:09:22 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.3.1720:09:2220:09Mar-2317-Mar-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:09:2220:09:2220:09Friday,March 17,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.3.1723.3.1720:09:2220:09:22March 17,2023踏实肯干，努力奋斗。2023年3月17日下午8时9分23.3.1723.3.17追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年3月17日星期
15、五下午8时9分22秒20:09:2223.3.17严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年3月下午8时9分23.3.1720:09March 17,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年3月17日星期五8时9分22秒20:09:2217 March 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时9分22秒下午8时9分20:09:2223.3.17专注今天，好好努力，剩下的交给时间。23.3.1723.3.1720:0920:09:2220:09:22Mar-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年3月17日星期五8时9分22秒Friday,March
16、 17,2023相信相信得力量。23.3.172023年3月17日星期五8时9分22秒23.3.17,谢谢大家！,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。23.3.1723.3.17Friday,March 17,2023弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:09:2220:09:2220:093/17/2023 8:09:22 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.3.1720:09:2220:09Mar-2317-Mar-23重于泰山，轻于鸿毛。20:09:2220:09:2220:09Friday,March 17,2023不可麻痹大意，要防微杜渐。23.3.1723.
17、3.1720:09:2220:09:22March 17,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年3月17日下午8时9分23.3.1723.3.17追求卓越，让自己更好，向上而生。2023年3月17日星期五下午8时9分22秒20:09:2223.3.17严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年3月下午8时9分23.3.1720:09March 17,2023重规矩，严要求，少危险。2023年3月17日星期五8时9分22秒20:09:2217 March 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时9分22秒下午8时9分20:09:2223.3.17每天都是美好的一天，新的一天开启。23.3.1723.3.1720:0920:09:2220:09:22Mar-23务实，奋斗，成就，成功。2023年3月17日星期五8时9分22秒Friday,March 17,2023抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。23.3.172023年3月17日星期五8时9分22秒23.3.17,谢谢大家！,
