河北商博国际汽配城经营思路.doc

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1、河北商博国际汽配城经营思路（草案）起草人：王全海审核人：2011.12.31.河北商博国际汽配城经营思路纲要第一步，确定方向、目标、战略（战略、过程、职责、架构）第二步，定位一、 市场定位二、 模式定位三、 设计定位四、 成本定位1、开发成本2、风险成本3、建造成本4、时间成本5、管理成本6、营销成本五、 广告定位六、 租金定位七、 布局定位八、 经营定位第三步、汽配市场的招商一、 组建一支专业的招商队伍二、 确立明确的招商思路三、 制定完善的招商计划四、 突出一个招商重点五、 开拓一批汽配市场的专业群体六、 打响汽配市场的文化品牌七、 主攻既定的招商目标八、 先交朋友再招商九、 完善汽配市场

2、的服务十、 充分发挥现代信息传递工具第四步、招商人员的要求第五步、招商人员的培训内容第六步、确定招商对象第七步、确定招商攻略第八步、招商战术的确定一、 汽配市场大环境的分析二、 竞争对手的分析三、 汽配经销商的分析四、 招商的具体操作过程五、 招商线路的选择第九步、招商考核一、 制定招商人员手册：1、作息时间与值班制度2、劳动纪律3、客户确认制度4、工作程序5、招商人员行为规范6、值班经理制7、考勤制度8、登记制度9、奖惩制度10、招商人员外勤制度11、客户跟踪及售后服务的规定12、营销中心业绩及提奖申报制度13、招商员工培训考核制度14、工作计划15、例会制度16、客户投诉和异议处理第十步、

3、汽配市场的开业一、开业庆典：开业庆典的预期目的举办庆典活动的目的二、开业活动三、汽配用品的展销会、促销会四、新闻系列报道五、文艺演出活动六、汽配经销商献爱心活动第十一步、汽配市场的管理一、 市场管理二、 机构人员三、 企业文化四、 规章制度五、 打击假冒六、 开门营业七、 安全保障八、 配套服务：如仓储中心、货运代理、货物配送、公交车站、大型停车场、会展中心、工商、税务、自助银行、邮政、酒店、餐饮、医疗、消协机构、行业协会、商务中心、培训中心、信息中心、进出口报关、电子商务等相关配套服务机构。现代化的汽配市场必须为经营者和消费者创造一个良好舒适的商业环境，同时也为汽配市场后期的经营发展打下坚实

4、基础。第十二步、汽配市场安商、养商、兴市的举措一、 行业自律二、 假日活动三、 营销培训四、 理财投资五、 组团出访六、 培育竞争和心理第十三步、成立汽配市场的商协会第十四步、汽配市场的党组建设一、 党建工作二、 共青团组织三、 工会组织河北商博国际汽配城经营思路总论第一步，确定方向（干什么？）、目标、战略（战略、过程、职责、架构）：经过对商博中心周边环境及已经建成的硬件设施（框架结构与全国最大的北京西郊汽配城非常相似）考察研究认为，只能用作市场经营并且适合汽车配件市场经营，这样才能尽快的出租出售创造最大的商业地产经济效益。商博中心有着便捷的交通紧邻107国道特别适合大货车的进出停靠、潜在的廉

5、价的大型配套仓储及成熟的第三方物流市场，还有正定政府对新汽配城的扶持政策，还有就是明晰的产权这是现有的其他汽配市场所不具备的优势条件。我国汽车产业的飞跃式发展，超大量的汽车后市场的刚性需求。尤其是近两三年汽车销量突破上千万辆，汽车维修换件的后置效应会在未来的一到两年显现。这都将成为汽配城招商成功的依据。第二步，定位（怎么干？）整体规划：一、市场定位：1、市场调查：专家论证、确定调查内容、调查对象、调查方法、招商人员的培训内容；2、前期的市场调查由新组建的招商队伍完成，这样对培养招商人员在今后的招商实战中起到预演的作用，使招商人员清楚地知道招商的最大阻力在哪里。招商的成功就在于迅速有效的瓦解商户

6、进驻市场的最大阻力，即商户进驻的最大顾虑是什么？商户的最大利益是什么？3、由于石家庄当地或附近缺少大量的汽车零部件和汽车用品生产厂家或相关企业，所以将来这个汽配市场，市场的功能原则上不是属于大型批发市场，只能是汽车零部件和汽车用品或相关产品的小型批发和零售市场，或属于近距离的汽车零部件和汽车用品批发市场。4、汽配城所在城市包括邻近地区的汽车保有量多与少就能断定汽车零部件和汽车用品市场的规模。5、根据石家庄已有的汽配市场的规模和经营形势，如北方汽配城主要是以商用车零部件和相关用品的经营为主，且缺少配套的大型仓储及第三方物流；东联汽配主要是以乘用车零部件和相关用品的经营为主其本身也是新市场。市场定

7、位就是目标定位。汽配市场规模布局、配套功能、商铺价格、营销模式、建筑设计、绿化景观、开业以后提供的服务内容、经营理念和汽配市场的开发商与管理者的企业文化，包括当地政府对新汽配市场的扶持政策等等，都是汽配市场定位的依据内容。建什么汽配市场？为什么建汽配市场？为谁建汽配市场？建好了谁来买或租？他们为什么来或不来，来了会不会走？买了商铺会不会开业，不开业怎么办？汽配市场开业以后，每年的交易额能达到多少？税收有多少?能解决多少就业？有多少当地的零部件和相关用品的经销大户或生产厂家入住汽配市场？这些对新开发建设的汽配市场的投资者和经营者都是必须考虑和认真研究的，这些都需要做大量的市场调研工作加以论证。6

8、、所以，在汽配市场定位之前一定要做好市场调研，对开发商和经营者来说是一项非常重要的工作。当汽配市场的定位明确了，可以说汽配市场就已经成功了一半。因为市场定位很复杂，其中有可能会掺和当地政府的长官意志，开发商的意愿、投资人的期望回报率、还有汽配经销商们的观望值，少一样都不行。汽配市场的定位做不好，汽配市场就会变成“夹生饭”。第一次失败了，想起死回生再重新做会难上加难！二、 模式定位：最原始的“收租院”式的汽配市场不可能吸引汽配经销商和厂家。消费者需要一个良好的消费环境，经营者也需要一个良好的投资环境，整合各方资源进入集中、有序、规范的汽配市场，据此，我们要把“河北商博国际汽配城”打造成河北省最现

9、代化的汽配交易中心：使之成为集汽车配件、汽车美容、现代物流等为一体的多功能综合性汽配城。以汽车零配件、汽车装饰用品及相关产业为核心，打造成为集商品展示、采购、报送、交易、仓储、配送、电子商务等多功能为一体，实体平台与虚拟平台相结合的现代智能型经营模式的汽配交易采购城。三、 设计定位：市场在规划设计时必须对各种可能产生的灾害，进行分析，并按照有关规定，对建筑及市场开业后消防安全放在第一位。载重比列、安全疏散通道与户外或屋顶广告位置的安置等作必要的安排与设计，要求使汽配城设计能有利于防止灾害的发生或最低限度的减少其危害程度。汽配城的设计定位一定要强调汽配商户的参与，从结构、布局、设施的实用性等都应

10、该尊重使用人的意见。四、 成本定位：1、开发成本：汽配城不是单纯的商业地产，卖完了还能收物业管理费，不仅要把商铺买了，还要把商铺出租出去，更要为汽配城安商兴市做好服务。2、风险成本：汽配城项目，他与其他商业地产项目一样。常规的政策风险、经营风险、销售风险、资金风险以外，还有招商风险和商户管理风险。3、建造成本：开发商和投资者追求成本节约，希望利润最大化，其实这是一个陷阱。实际上，房地产开发和市场经营根本就没有什么利润最大化，只有合理化。你想花小钱办大事根本行不通。4、时间成本：商业地产项目千万不能轻视时间成本，如果商博中心项目按照目前还有三万平米待售（不含已销售的1.7万平米待租商铺）按650

11、0元/每平米均价30000=1.95亿来计算，每推迟一天开业按当前银行的贷款利率，就要损失2万元，这还不计算招商广告等所增加投入的费用。所以，汽配城开业时间非常重要。5、管理成本：主要有三个方面：（1）合同管理、（2）预算及资金管理、（3）甲方材料管理。汽配城开业之后，市场管理会进入正常的良性循环，管理成本会下降。6、营销成本：产权式汽配城的营销费用占总销售营业额的3%6%；而租赁的招商费用，每个商户出租的招商费用控制在3500元以下。五、 广告定位：汽配城的广告定位就是用广告为汽配城在招商对象心中找到一个位置。在汽配城广告定位具体应用中，还要重视广告的传播，通过什么媒体传播最好、最快、最经济

12、、最有效。六、 租金定位：无论是销售还是出租，租金对商户来说都很敏感，租金一定要先低后高。租金定位对开发商来说重要，对汽配城的投资人来说也一样重要。因为只有把汽配市场做起来，商铺的租金和销售的价格才会上涨，租金的定位对新市场来说非常重要。七、 布局定位：现代化的汽配城大的布局分汽配交易区、仓储物流区、生活配套区、商务交流区、管理行政区。汽配城小的布局要有进口配件区、小车配件区、商用车配件区、大巴配件区、工程机械配件区、汽车用品区、汽车轮胎区、汽车油品区、汽保工具区、养护快修区。八、 经营定位：据调查，目前汽配行业销售渠道主要来自下游的代理经销商的店面、连锁车业服务、汽修厂的采购、区域汽配公司的

13、采购、品牌区域代理的采购以及汽车美容快修等模式。与传统的前店后库的经销不一样的是，这些销售渠道迫切需要渠道扁平化，直接对接相关产品的消费者，特别是汽车用品或养护品。绝大多数商户一改从前的做销为行销，大多采取主动出击，送货上门，几乎每一家都配有厢式货车。这为以后的汽配城经营汽配物流公司奠定了基础。 所以，汽配城必须从过去的单一的物业管理转向综合的市场服务管理。第三步、汽配市场的招商：汽配城是汽车配件和汽车用品专业化的流通贸易市场，招商工作不仅是汽配城的重点工作，也是一项长期的主要工作。汽配城开业前最重要的工作就是完成招商，争取在6个月达到30%的出租率，一年之内达到60%，两年之内达到100%出

14、租率。第三年开始销售商铺，争取在一年之内销售完毕。一、 组建一支专业的招商队伍：专业的招商队伍建设好与不好对招商的成败至关重要。（1） 招聘策略：俗话说：三流人才靠招聘，二流人才靠培养，一流人才靠挖掘。骨干人员从现有的北方汽配城和东联汽配成挖人才，一般招商人员通过社会招聘完成。（2） 拟定招聘广告：1、必须能够引起求职者对广告的注意；2、要能引起求职者这对招商工作的兴趣；3、要能引起求职者申请工作的意愿；4、应当能够鼓励求职者积极采取行动；5、报纸招聘广告设计原则：（1）准确、（2）吸引人、（3）内容详细、（4）条件清楚；6、报纸招聘广告设计的主要内容：（1）汽配城的主要情况、（2）是否经过有

15、关方面批准、（3）招聘人员的基本条件、（4）报名的方式、（5）报名的时间地点、（6）报名须待的证件、材料、（7）其他注意事项。（3） 确定招聘渠道：1、网络招聘首选“搜才网”、“银河网”；2、报纸广告：河北青年报、燕赵晚报、亚太人才报； 3、广播：首选交通台，目的有二：一是宣传汽配城；二是人才招聘。二、 确立明确的招商思路：思路决定出路，定位决定方向。出去招商，首先对自己的汽配城要有一个全面的认识和定位，招商工作实际上就是一个“优势比较”，带着这种思路出去招商才会成功。要全面的对本汽配城的区域优势、市场优势、政府优惠政策方面的优势、汽车产业链的优势、当地汽车保有量和经销商分类优势、地产品牌与当

16、地需求的优势、交通优势、仓储物流的优势、停车位的优势、汽配城商铺租金与优惠政策的优势进行比较，进行宣传。三、 制定招商策略：1以出售产权为主，出租为辅。2、前期招商以本市为主，北京、郑州、太原、上海、长春、湖北十堰、浙江为辅。四、 制定完善的招商计划：待市场调查完成之后确定招商工作内容和工作进度表。五、 突出一个招商重点：招商第一期以本市华北汽配城、北方汽配城、东联汽配城为主，北京、郑州、太原、上海、长春、湖北十堰、浙江为辅。六、 开拓一批汽配市场的专业群体：与汽车零部件及汽车用品生产企业联合共同经营汽配城；如：争取与上汽集团“APSIS安帕仕 ” 合作。“APSIS安帕仕 ”为上汽集团“上海

17、国际汽车零部件采购中心”产品品牌。上海国际汽车零部件采购中心由上汽集团、中国汽车工业协会以及上海汽车质量检测检验中心共同发起成立，主要实施并开拓上汽集团汽车售后市场业务、完善并规范小车汽配市场的经营。七、 打响汽配市场的文化品牌：请中国汽车配件用品市场协会、中华全国工商联合会汽摩配件行业协会、中国汽车配用品行业联合会、全国商用车配件产销联合会、中国汽车后市场总会下文认可。或者与“中国汽车工业国际合作总公司”合作在正定举办每年一届的“中国（正定）国际卡车展览会暨中国公路物流大会”。八、主攻既定的招商目标：商用车配件、车用油品、汽车轮胎。九、先交朋友再招商：“初级阶段交朋友，成熟阶段租（售）商铺”

18、，招商人员一定要走出招商中心和办公室去和招商对象交朋友。十、完善汽配市场的服务：一定要树立服务市场，服务商户的思想。在开业后的经营管理中要始终如一的贯彻：24小时无缝隙管理，做到零投诉，十分钟到达现场。入驻商户一站式服务，帮商户完成工商、税务的登记注册。十一、充分发挥现代信息传递工具：招商工作中商户信息资料的收集与整理很重要，它决定了招商工作成功的一半。招商人员每一次外出招商，回来一定要认真总结，信息要归档，资料要输入电脑并备份刻盘。便于进行客户分析，确定潜在客户，重点跟进。不能出现招商员辞职了，把他的招商信息也统统带走了。汽配城不仅要做好招商宣传，招商接待，对招商对象的信息收集也要做好分类管

19、理，还要做好网站和汽配城的报刊。第四步、招商人员的要求：选择招商人员要三维分析法去评价，就是他的“个性、动力、能力”三个方面。 个性：看他是否适合做招商工作，要分析他的“个人自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负”四项标准。 动力：明知山有虎，偏向虎山行。他们有足够的原动力，愿意通过招商工作来提高自己的营销水平和社会地位。 能力：包括对汽车、汽车零部件、汽车用品以及汽配城了解的基础知识和对外交际能力、对陌生人的亲和力、言谈的鼓动能力。 但是有四种人不能用： 艺术家般伤感的人忧郁型、情绪低落的人。 精灵般敏感的人对环境过于敏感，人称“随风草”或“墙头草”。嬉皮士般不负责人的人出身家境好，对工资和奖金

20、无所谓。没落贵族般心理落差的人自认为高人一等，从潜意识上瞧不起别人。第五步、招商人员的培训内容： 汽配城的对外招商工作是一项长期的工作，特别在汽配城开业前和开业后的一、二年里，招商工作不能间断。即使出租率达到100%的情况下也不能停止招商工作，因为出租效率永无止境。必须坚持以招商促续租，才能使租金上涨，市场兴旺。 所以，招商培训工作是汽配城的一项系统工程，需要全面系统的开展，培训内容包括：1、 汽配城的发展历史与现状；2、 汽配或汽车用品经销商们的营销模式、经营规模、汽车零部件和汽车用品的产品分类；3、 汽配城的定位、布局、特色、建筑设计理念、风格、实际情况（层高、开间、跳空、柱距、承载力、各

21、房间用途等等）；4、 当地政府对汽配城的优惠政策，如：税收、管理费、小额贷款、学校、幼儿园、户籍、还有其他扶持政策；5、 汽配城的优惠政策，包括招商举措、租金房价、入住时间、开业日期、开业活动；6、 招商任务、绩效考核、奖惩办法；7、 招商工作对外的统一口径（标准问答方案）；8、 招商资料的解读，包括招商须知、合同文本、签约流程、入住手续等；上述内容在培训的时候务必互动，互动不仅能加深对培训知识的理解，还能发现问题及时解决。第六步、确定招商对象： 汽车零部件和汽车用品的相关生产厂家、供应商、经销商、服务商，以及与之相关的企业和个人。招商方法和途径：可以通过网络搜寻、主动联系；在汽车配件或汽车用

22、品专业网站发布招商信息，等待回复；深入其他汽配城了解商户信息；参加汽车、汽配、用品或相关产品的展会直接寻找客户和大经销商；再就是前期发动人海战术到各个汽配城挨家挨户、动员说服。另外要注意的是：一定要做“客户采购流程分析”就是常说的“进对门，找对人”。就是一定找到能拍板的人，否则招商宣讲都是白讲。第七步、确定招商攻略：对招商人员进行招商准备与招商技巧的培训。第八步、招商战术的确定：一、汽配市场大环境的分析：组织专家和招商骨干对全国和当地汽配行业进行分析，不了解汽配行业，就不会制定出能够打动经销商的说辞。中国汽配行业有什么特点、最近动态、发展趋势、当地汽配行业的现状、近期发展趋势、需要改变的不足之

23、处、当地政府对汽配行业的新要求等等。掌握了这些才能去招商，才能制定出针对不同的经销商的招商计划。二、竞争对手的分析：对现有的两家汽配城（北方汽配城、东联汽配）进行调查分析，分析他的区域优势、规模布局、拥有的商户结构、数量、特色、知名品牌的大户是谁在负责、我们去招商他们会有什么反响和对策？我们应该怎么做？三、汽配经销商的分析：认真地对招商对象的实力与信用进行分析，是汽配城招商工作中一项非常重要的任务。商户大小不重要，重要的是诚信，与诚信的商户合作才能双赢。四、招商的具体操作过程：对招商人员进行更加具体的招商技巧培训。如：电话营销技巧、商务礼仪、拜访路线的选择等等。五、确定招商路线：如果有可能最好

24、是当地商户和外地商户各占50%，这样便于以后的市场经营管理。一般招商路线的确定有两种：1、招商工作先在当地开始，在完成既定招商任务50%以上时，再安排到外地招商。2、招商工作可以先从外地开始，把源头汽配企业引进汽配城，来触动当地经销商。外地招商，可以找到当地汽配经销商的直接供应商，动员供应商指定其区域代理商进驻汽配城。经过第一轮外地的招商，再回到本地招商，效果会更好。第九步、招商考核制定招商人员手册：1、作息时间与值班制度2、劳动纪律3、客户确认制度4、工作程序5、招商人员行为规范6、值班经理制7、考勤制度8、登记制度9、奖惩制度10招商人员外勤制度11、客户跟踪及售后服务的规定12、营销中心

25、业绩及提奖申报制度13、招商员工培训考核制度14、工作计划15、例会制度16、客户投诉和异议处理第十步、汽配市场的开业一 、汽配市场的开业1、开业庆典：开业庆典的预期目的举办庆典活动的目的2、开业活动3、汽车零部件和相关用品的展销会、促销会4、新闻系列报道5、文艺演出活动6、汽配经销商献爱心活动第十一步、汽配市场的管理一、市场管理二、 机构人员三、 企业文化四、 规章制度五、打击假冒六、 开门营业七、 安全保障八、 配套服务：如仓储中心、货运代理、货物配送、公交车站、大型停车场、会展中心、工商、税务、自助银行、邮政、酒店、餐饮、医疗、消协机构、行业协会、商务中心、培训中心、信息中心、进出口报关、电子商务等相关配套服务机构。现代化的汽配市场必须为经营者和消费者创造一个良好舒适的商业环境，同时也为汽配市场后期的经营发展打下坚实基础。第十二步、汽配市场安商养商兴市的举措一、 行业自律二、 假日活动三、 营销培训四、 理财投资五、 组团出访六、 培育竞争和心理第十三步、成立汽配市场的商协会第十四步、汽配市场的党组建设一、 党建工作二、 共青团组织三、 工会组织完2011.12.31