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1、曾仕强领导的沟通艺术的讲稿(2)沟通的心理准备我们现在要来看一看,一个人要沟通前心理应该有些怎样的准备,一个人如果心里准备很完善的话,那他就很容易对整个沟通过程进行掌握,而且对沟通的效果,也会有一定的好处.中国人的心理准备,第一个四个字,先说先死,谁先开口,谁就倒霉.你好好的体会.为什么?因为你先开口,你就站在亮处.人家不开口,就站在暗处.所以我们老是扯来扯去,就是让对方先开口.这样你就可以明白,一个美国小姐花一百块钱去买个东西回来,你问她多少钱,她会回答:one hundred dollar.而一个中国太太花三千块去买件衣服回来,你问她多少钱,她一定说:你猜猜看?这个最妙.因为她不能说,她一
2、说她就倒霉.多少钱买的?三千块.一讲完,啊,要三千啊.怎么了?我买的,跟你一模一样,才二千五.下面一定问,你哪里买的?我百货公司买的.你什么时候买的?昨天晚上买的,结果弄得你印堂发黑,满脸灰头土脸.多少钱买的?对方说:两千五.幸亏我没说.然后问她在哪里买的?什么时候买的?你再看看,是不是一样的.我也是两千五买的.你看这样就有面子.先说的人,你就把所有的底牌亮给别人了.先说先死是真理,但是他害死了中国人.因为我们忽略了另外一句话:不说也死.你要干嘛,不干嘛.老是扯来扯去,这样会解决问题吗?不会.先说先死,不说也倒霉.这样怎么办?所以中国走出一路来,叫做说到不死.那怎样才能说到不死.昨天我在飞机上
3、看到一篇小文章,叫做沉默不是金.我想写这种文章的人要对自己负责,他不懂中国文化,在中国沉默是金,沉默不是金都是一回事.中国人说是含有不是,说不是含有是,因为我们是阴阳,阴中有阳,阳中有阴.所以当一个中国人说不来的时候,他很可能要来.我说明天不来,然后来了,比较容易理解.我说要来,而没有来,你比较容易凉解.想来的人说不来,结果来了,你就觉得人家很有诚意.不来的人说想来,结果没有来,对你比较有利.大家好好的去体会一下.我常举卖汽车的例子,客人来买汽车,问你多少钱?你一开口,他就跑掉了.为什么?因为他都问过好几家了,人家才20万,21万,你要36万.所以会卖汽车的人,人家问你多少钱,你最好不要说多少
4、钱.因为一报,人家就跑掉了.可是你不说话,他也跑了.客人来了,你对他好,他也走,因为被吓跑了.你不理他,他也跑了,因为被气跑了.所以中国人很难伺候.那怎么办,他问多少钱?你说买车先不要问价钱?他就觉得很奇怪然后就不会跑.进来坐坐看,我们这车就是不同,很宽敞,很舒服,而且很安全.你再去踢一下他的板筋看,要么他痛,要么你会痛.他不会痛,你会痛.他就觉得你讲话很有道理.然后你说我们这车比人家贵六万,我没有办法,因为成本高.我们也一直反映怎么这样高,他们说没办法,要好就得高.我看你先生这样子,也不会是在乎那六万的人.要买就买这种,买那种干嘛.他一听觉得有道理,然后他就买了.这套功夫现在不知道在哪里去了
5、?你到处去学推销,有什么用?中国人要旁敲侧击,让他自己去领悟.我们是非常会怀疑人家的民族.一个人很会怀疑,就是警觉性很高.警觉性很高,对什么都怀疑.所以言外之意比说话本身更重要.为什么有些餐馆你去一次两次三次还去,有些你去一次就不去了,就是沟通产生的.他那一个菜单来叫你点,然后你点一个,他记一个.完了后,他说一句话,不够再叫.就表示你有钱,但不会浪费,你就很有面子.就这样一句话效果就不一样,好好去想一想.差了一句话就什么面子没有.中国人天不怕地不怕就是怕没有面子.我们说要也不含不要.我举个例子,假如说王先生下个星期三要请我吃饭,我不能来,我怎么说.如果是美国人,他就会说,王先生,我下个星期不能
6、来.,因为什么事情.他很能理解.如果中国人这样回答,他一定会很火大.我每次都应你的邀,你一开口,我就来.我难得请你一次,你就不来,你给我摆架子,给我难堪.你后面讲什么他都听不进去了.所以给中国人不来一定要讲来.你要这样回答,王先生,下个星期你请客,我一定来.他就心平气和,没有人听到你要来会发脾气的.然后你又说,不过.你看不过就表示你要溜了.下个星期三,我那个侄儿早不结婚,迟不结婚,偏偏这天结婚,气死我了.他马上会说,那你不要来了.我说,那怎么行?他结婚,又不是我结婚.我一定说,那不行,那样你一定会挨你的姐姐的骂.那我说,我不管,他说不行,那我说你这里怎么办呢?我这边,下次请客你再来啊.所以道歉
7、跟本没有什么用.中国人你说东他就说西.十拿就稳.你认为要紧,他就认为不要紧.所以当你不能来的时候,你一定说要来,站在要来要来的立场而不来,那是不得已的事情他就很容易接受.一开始就不来,那你就惨了.那你要来了,你要多半先说不能来.你看那天这个找我,那个找我,但我衡量了一下,还是来你这里.他就认为你了不起,把所有事情都摆开了来.所以当一个客户来你公司,说你的很好,你就知道他不是你的客户,嫌货人才是买货人.当你嫌的时候,就表明你有意思要买.你不买,那你嫌人家干什么?顾客的心里,你要好好的去琢磨,沟通的对象在想什么,你要好好的去想,我们要去注意那些看不见的东西.顾客如果主动说明来意,你觉得怎么样?一进
8、来就告诉你我要买什么买什么,多半是骗子,因为他是用这一招来引起他的注意,然后吃吃喝喝,把定单给你,然后什么都没有.突然间接到一个大的定单,你就要注意,是不是那家公司要倒掉了.因为一家公司要倒的时候,才会大量进货.因为你什么都没有,倒跟没倒都是一样.所以那些得到大订单的人,叫苦连天.所以不要说这个人进率,或者这个神秘兮兮的.他什么都好,不见得很好商量,他很多意见不见得不好商量.我再举个倒子.那个小孩子回家,他就一直看电视,看到爸爸生气.你没有作业吗?这时小孩就理直气状的讲,明天老师放假,要开会,我们不上课,我们难得不上课,多看一次电视,怎么样.然后爸爸就恼羞成怒.搞得没有面子.他讲了几句话,明天
9、老师开会,不上课,对不对,来课本拿来,我出五十条,搞得你三更半夜.因为你让他没面子.这个小孩就很不懂事.会懂事的小孩,一回来就说,爸爸明天老师要开会,我们不上课,所以今天没有作业.爸爸平时我想看的电视都没看,今天晚上我多看几部怎么样?爸爸说,来今天我陪你看.你看他很高兴.不可说,不可不说,第三个才是生存之道.任何事要说到恰到好处.假如你有领导,现在打电话问你你有空吗?你怎么回答.我们平白接到一个电话,喂你现在有空吗?我们敢问你是谁吗?你现在年轻人都喜欢问你是谁?你是谁?你才是谁?还有谁.天底下只有两个人可以问你是谁?一个是你的老板,一个是你家里的老板.你现在有空吗?你说有.你看十次打电话给他,
10、九次都有空,可见工作很轻松嘛.你说没有空,你看我叫他,他都没有空.你现在有空吗?我马上来,你不必来,我用电话给你说就可以了,好,那你说.你等十分钟才来,好.他就不会生气.我已讲出沟通的一个秘密就是让对方做最后决定,你不要做最后决定.你做最后决定,对方就很不高兴.你让他做决定,他就觉得很受重视.你做决定,他就很不高兴.现在推销就是很多在替人家做决定,令人很反感.我给你推荐一个药品,你喜不喜欢,你不会,你会害怕,不知我从其中赚了多少钱.不晓得这个跟我是什么关系,你吃了会不会有害.如果我完全不介绍,那你始终不会知道它的效果.中国人最厉害的是透过那个修车工人来做广告.喂,老李,上次你的妈妈病得很重啊,
11、他吃的什么好的.他马上回答,我忘记了.这么重要的东西,你怎么可以忘记了.我怎么老想不过来.哦,你就越听越想听.哦,让我想想,哦,想起来了,是那个然后你就记下来.要套也要套得像一点.中国人对正面来的资讯,他是一概拒绝的.中国人很会算,不怎么会相信广告.中国人是靠道听途说.所以两个人经常扯扯扯扯,那就叫金光党嘛,然后你就相信了,就上当了嘛.一个人说,没有.不说也很惨,所以我们都说到好像没有说一样,那是一条非常灵光的路.要了解这套艺术,可以通过吃饭来了解.你看西方人要吃饭,一定讲得很清楚.各位我们十二点在某某地点吃饭.然后公司请客,或者是个人请客,或者是各付各的.中国人,喂,走一起去吃饭,下文就没了
12、.然后大家就猜,是谁请客说得清楚,大家就很不高兴.中国人很喜欢猜.猜到公司请客,然后月底才知道,扣了个人的薪水.各位,我们一起去吃饭,就在提醒你,该去才去,不该去就不能去.我该去才去,我不该去就不能去,我还要借故不能去,不行不行我另外有约,抱歉不能去.因为你不去,表明你很起火嘛.如果只有四五个人就去了,坐下来就在猜,今天谁请客?不能问就是不能问,唉今天谁请客,一出声就惨了.你最计较,你就出.我们用眼睛看就知道了.你请过,你请过,你请过,今天该他请了.但我们不能说.你说我们三个都请了,今天该你请.可是你就是不能讲.你说老兄,我们三个都请过了,今天该你请.他就说,怎么该我请,你怎么不请.你说我们都
13、请过了.他绝对不认.你说上次在那边我就请了,他说那两碗红豆汤,不算,这次你请,你就惨了.你就放心吃麻,你不要急嘛,你心里有数就够了.吃到差不多,他就会站起来去付款.然后你们三个站起来不约而同的说,不要不要就表示我们都在想这个问题.你说不要不要,他就跑得很快.你说对对对,他就说我付什么款,我上洗手间.中国人这套最有意思,就是你不能讲,你一讲我就不干.中国人是有高度自主性的民族.我喜欢自己决定.我决定要请你,多少钱我都无怨无悔我都不会心痛.你要我请客,就是敲我,就是敲竹杠他的心态就不一样.凡是我自己做的决定,大家就很愉快.凡是你做决定,我就会心不甘情不愿.我们是高度自主性的民族.所以一个会沟通的人
14、就是制造机会让对方做决定.但是西方人不是这样的,尤其是那些学推销的人,他要你尽快做决定,强制对方,结果都是挨骂.中国人都是当面不骂,背后都骂得很难听.让对方做决定,是很愉快的结果.他越要你就越说不要,他就越高兴.他一说要,是应该是这样的.他就觉得是我吃亏.这种心态好好去揣摩.几句话很重要.人不对,一定不说,人对一定要说.所以不是说不说的问题,而是看人.第二个,时不对不说,时一到,一定要说,非说不可,所以那个时间点一定很重要.你看早上九点钟就说要中午请你吃饭,人家就知道你要统计人数.要不然那么早干嘛.因为我十点钟可能有电话要进来,你现在就讲中午吃饭,我怎么做决定.到了十一点半,都你看我,我看你,
15、都不开口要吃饭,然后就说你看连一餐饭都舍不得.那心态就完全不一样.什么时间该做什么事,什么时间该说什么话,这是很重要的.我们中国人很讲究节令.我觉得现在的人为什么健康越来越不好,就是不讲究节令.你看现在我们就在吃糯米的东西,甚至一年到头都吃,那么你的消化系统就不太好.你看为什么五月才开始吃粽子,就是因为五月以后才吃糯米的东西才好.春天吃糯米的东西对消化系统不好.什么时候产生什么样的水果就是这个时候你有这种需要,这个时候你去吃,就一定好.所以吃水果要吃当令的.这些都是时的把握.同样一句话,我们正讲得起劲,他进来了,你马上就要改变,不能再继续讲了.两个干部在讲话,突然他的领导出现了,这时他怎么办?
16、两个人突然停下来,领导一定在想,他们在讲我的坏话,不然为什么见到我就停下来了.两个看到领导还一直讲一直讲,领导就很生气,好像没有我的存在.你们两个没有我还当得成吗?你们看到我来了,至少也要停一下嘛. 所以停也死,不停也死.中国人凡是采取两个选一个的,大概都很惨.所以两个谈话,看到领导来了,刚开始看到要装做没有看到,然后慢慢的看到,然后边说边停,然后一起跟领导打招呼.他就很愉快,就认为你们在谈要紧的事,没有讲他的坏话.所以中国人很会看到假装没有看到.这是非常必要的.两个人见面很早就看到了,两个眼睛始终盯着对方,这是什么,这是敌人嘛,只有敌人才会死盯着对方,生怕自己挨打嘛.眼睛一定要移出去一下,移
17、回来一下再移出嘛.移不好,两个最好都看旁边.那就吵架嘛.像这些都是沟通.尤其你看到你的上级的时候,你不能老盯着他,也不能没看到,更不溜,然后眼睛移出去,移回来,走到差不多三步距离的时候,你看到他,跟他点个头.他就很愉快.为什么我们进电梯,我们的眼睛都看1234567,为什么,那有什么好看的.这些我们都要好好的去想想.就是告诉我们在这个很小的空间,我们的眼睛没有地方放.你如果进电梯,眼睛老是盯着一个人,那个人一定受不了,完全受不了.所以电梯里面,我们的眼睛完全没有地方放,就不约而同的看1234567.这就告诉我们讲话的时候,眼睛不能老看着对方,也不能不看对方.我再讲个男女有别的例子.当一个男人跟
18、你讲话,眼睛不太敢看你,老是看东看西,不敢看你眼睛.那他就是在骗你.可是一个女的,眼睛老是看着你,那她就是在骗你.男女刚好相反.你慢慢去试.人家要骗你,你应该要看得出来,如果人家说谎你都看不出来,那你的修养就不够.不能问人家说,你说的这话是真的还是假的,不要问.问也没用,他一定跟你讲真的,你问他有没有骗你,他一定说没有.不要问,我们要养成一套判断的方法.当一个跟你讲话的时候,他的语气闪烁不安,眼神飘浮不定,他就在骗你,因为他心虚,要从这些去判断,这次沟通的内容是真的还是假的,有几分假.那我问你假的对不对,骗人不对,但假的不一定不对.我问你三十六计第一计是什么.走为上计,那是最后一计,实在没有办
19、法才走为上计.瞒天过海,中国人不可以欺骗,但可以隐瞒.我多隐瞒一下,我没有坏意.但是我一说出真话,两个人就不愉快,就无法沟通.假定进来说,刚才那边有一坛酒,是不是中午可以打开来喝喝.你一定要说没问题没问题.然后才讲说,那坛酒很不巧,昨天被谁打开了一下,我们不知道有没有动手脚,一定要试验一下才敢喝.大家一定说那不要喝.什么事情要去看,那种走得比较顺,不要去逆.人跟动物一样,毛被摸顺了就很好说话.他就不会发脾气.你老是逆他,他就会发脾气.你要去摸马,你一定要去头部摸,摸顺了他就不会踢你.你从后面去摸,他就会踢你.这是时空间还有对象,然后你去衡量,怎么说才不会得罪人,怎么说大家才听得进去.怎么说才会
20、有效果.好我们休息一下.现场问答:老板疑心重重,对谁都不放心,你做副总的该怎么办?答:首先你要感到很高兴.如果老板不怀疑,你就永远没办法证明你是清白的.有些事情你要逆向思考,你不能禁止老板不怀疑.你要想办法去化解他的怀疑.你如果在西方学管理,西方人控制是控制看得见的东西.中国人控制是控制手表,戒指等等这些东西.副总突然间戴了一个劳力士,老总一定想怎么厂商只送了你一个没有送我一个.他一定怀疑你.你敢不敢去跟总经理说,我这劳力士是自己买的,不是别人送的.你越描越黑,那你自己买的,你跟我讲什么,一定是别人送的.太简单了,你当副总,你戴劳力士第一天一定就要讲,见到谁都要讲.唉,人生有些事很难料啊,我长
21、这么大还不知道我香港有个姑妈,前天来这里就送我一个什么劳力士表.很快就传到老总的耳朵里,副总有个姑妈,送他一个劳力士.要自己去防备,不然人家怀疑你,你越描越黑,你跳进黄河都洗不清.凡是家里布置得很华贵的都要很小心,一定会有人打小报告,总经理一定会派人来查,而且富有使命感的人一定会说,我没想到比皇宫还华丽.他就会添油加醋,他怕你.那你最后百口莫辩.所以你要把家装得很好的时候,一定要先把话放出去,心理建设很重要,不要引起人家怀疑现来辩驳.当总经理老是怀疑你的时候,你要叫当事人直接去给老总讲.比如生产科有问题,你就叫生产部直接去跟老总讲,不要样样事都经过你,样样事都经过你,他就会怀疑你,他就知道你开
22、始在操控.有天你大了起来就会推翻他.所以有些事情,你自已去讲,有些事情别人去讲,有变化他就不会怀疑你.没有变化他就怀疑你在造成一个帮派,那将来你势力大了,就一定把他干掉.所以他就先下手为强.2.老总做好人,副总做坏人,副总有抱怨,怎么办?老讲,我就遇到过这样的事情.一天我的一个干部过来给我讲,老是我做坏人,你做好人,难道我的智慧比你差吗?他很坦白的问我.我说我们不要谈智慧不智慧的问题,我现在谈你,你愿意做好人还是做坏人,他就不敢回答了.我说这样吧,那明天开始或者干脆现在开始,你做好人,我来做坏人.他马上说不要不要.还是你做好人,我做坏人.好人比较难做,坏人比较好做.所以俗语说好人难做,就是好人
23、真得难做.你只要点他,他就醒了.好人不好做. 3)沟通的四大目的我们为什么要沟通,他有什么目的.大家一定说很多很多,但我们归结起来,大概有四个.沟通有四个目的,第一个,说明事物,你把一个东西或一件事说得很清楚,这是我们沟通的目的.我这次到香港,发现有什么事情,这件事情跟我们有什么关系,我提出来谈一谈,我们共同来做什么事情.然后我提出来.第二个了,表达情感.有时候我们不说任何事情,我们纯粹在表达你我的一种感情,为什么,因为我们要建立关系,以后才好互动.因为中国人天不怕地不怕就怕人家关心你,人家关心你,你的心就很软,人家不关心你你就很恨.所以中国人的个性你要摸清楚.所以我们经常没事有事都会关心一下
24、你.天气热了,你是不是换件薄的衣服.记住,动机很单纯的关心,才是有用的.心里面有很多不良的动机,中国人警觉性很高,马上发现出来你就徙劳无功.所以我们花时间做这些看起来没用的事情,就是平常打好基础,到时比较容易沟通.第三个目的才是我们比较重视的,建立关系.因为中国社会是个非常重视关系.不管什么事情,有关系好办事.没有关系就只有公事公办.关系是靠平时一点一滴积累起来的.所以我们见面会打个招呼呀,喜欢聊天呀,就是希望多方面的去建立关系.通俗的话就是拉关系.关系有什么不好.凡正你合理的,正常的,越多越好.人是要各方面的朋友都有,因为你永远不知道你什么时候需要什么样的人帮你忙.有时候你最看不起的人,他会
25、帮你忙,你认为他最会帮你忙的,结果一生都没有帮你忙.太多了,太多了.所以建立关系不要去太计较这些.凡正闲着也是闲着,拉拉关系有什么不好.我不晓得你坐车的时候喜不喜欢跟人家聊天.我相信中国人一定坐下来,眼睛一定看那个上来的人,为什么.因为我在想那个人会不会坐在我的旁边.你很在乎谁坐在我的旁边.唉这个人最好不要坐在我的旁边.如果坐在我旁边,你看他一眼,我就会决定要不要跟他讲话.我可能一路不跟他讲话.这就是缘,缘第一个就是机会,机会说不定就没有关系.第二个就是关系.有缘就是我们有见面的机会.见面的机会,可能一路上一句话都不谈.那就没有关系.有可能我们就只有这一次关系,以后就没了,也可能慢慢的累积起来
26、,变成一种默契.那就很难得.所以只心的朋友很少就是因为很难得.什么叫知心,就是常常我会关心你,你会关心我.所以我们为什么把情感摆在前面,就是因为你有表达情感的技巧,然后很容易跟人家建立关系.一个人坐在你的旁边,你拿一把糖给人家吃,人家敢不敢吃.以前敢吃,现在谁也不敢吃.可能被你迷昏了.时代不同了嘛.你要从包里拿出来,首先是密封的.然后在哪里看,假装看不懂,表示自己不熟悉.然后看看那个说明,张开嘴巴说哦,还有那么好的成份不会害人.最后打开,拿一块给人家吃,人家很高兴就吃了,这些步骤都要做出来.你随便拿一块饼干出来跟人家吃,人家哪敢吃?才怪了.所以一个有感情的人,都会好好的替对方想.然后很容易建立
27、关系.建立关系干什么,就是建立企图.沟通的第四个目的,就是要进行企图,企图不一定是坏的,有好的,也有坏的. 达到某目的,完成某种使命.所以坦白讲,沟通不是说我讲一大堆话给你听,那只是你在那里发泄情绪而已,或者是想说出话而已了.沟通也不是你讲给我听.会沟通的人,你讲几句,我讲几句,彼此有来有往,这才叫沟通.我发现很多人,从头到尾就他一个人在讲,那是独白,不是沟通.独白就是单独一个人拼命的表白自己,那是罪人需要做的事情.当你犯罪了,被公安抓去了,你给我说,不说,他就打你,然后你就一直说.那很可怜.我讲几句,我就停下来,让对方也说几句.沟通要有彼此的反映双方都听得进去.但这还不算沟通,沟通到最后要产
28、生一致的行动,那才叫沟通.哎,中午到哪去吃饭,扯来扯去,不知道哪里去,那就不是沟通.沟通谈到一个结果,还会有一致的行动.基本我们的沟通,会把一个事物,拿来当作话题.我们先从花说起哎,这盆花很好看啊,我看你有什么反映.这花有什么好看.就表示你跟我有心结.你说这花好看,他说是啊,什么颜色都有,只是枯了一点,可以.首先你赞成他.先讲赞成,再讲反对,他就听得进去.先讲反对那就没用了.他马上知道你的心态跟我唱反调了.我常常考大学生.我说,你星期六回家,爸爸叫你去清理阴沟,爸爸说你难得回来,把阴沟清理一下.你有什么反映.你马上回答说,我今天作业很多啊.我功课很多啊.爸爸就说,你作业多,回来干什么,我你这个
29、年龄的时候,阴沟都是我清理的.清到现在,我还清,那我生你干嘛.这些都是你把他碰撞出来的嘛.如果是我,我一回家,爸爸说把阴沟清理一下.我说,好好好.然后我赶快去做作业.爸爸说叫你去清理阴沟,怎么来作业.我说我把作业做完了就去清理.这样才不会搞得很脏.然后爸爸就问还有多久?我说还有四个小时,他说怎么那么多,我说没办法,每天都那么多.然后爸爸说,好好好,你好好做作业,我去清理.他清得好起劲,说我这个儿子了不起.功课那么多,还一定赶回来看我.他就想到这一边,他就不会想到清阴沟.我问很多年轻人. 星期六了爸爸说,我们去看电影好不好?儿子一定问,看什么片?爸爸就在想哦,你是看什么片才去哦.你是陪我们去好,
30、还是喜欢看什么片重要.哦,你喜欢看的,你就才去哦.你不喜欢看的就一个人躲在家里.他一肚子火.爸爸说,我们一起去看好不好?看什么?看哈里波特第二部/哦,我看过了.他就更气,叫你去读书,你就跑去看电影,我都没看,你就看了.爸爸说去看电影,我一定回答.好.因为好可以变成不好嘛,慌什么.然后你偷偷去问妈妈看什么片?妈妈说哈二.你也不能说我看过了.你怎么办.你就说,妈妈我们一起去看,但我话讲在前面,因为我的作业很多,我看完了回来一定要做作业,你们先睡觉,不要受我的影响,我一个人慢慢做好了.妈妈说,你作业这么多,干嘛要去.你说,爸爸难得去一次,我一定要去.然后妈妈说,你不要去,你放心,我去给他说.然后爸爸
31、说你不要去.结果大家都很愉快,什么事都没有.这就是三十六计里的借刀杀人计.你用的好就很愉快.你转那样一个圈子,爸爸情绪就完全不一样了.我们说一个事物,这当中要表示一些感情,否则就是冷酷无情.西方人讲事物是没有什么感情的.说得不好听点,我们的播报新闻的人,都有些感情的话在里面.怎么可以说今天的股票很靓丽哦,股票要涨才是好事情,这是非常不理性的.可是我们的播音员说今天股票涨了一百多点,全民都有希望,这根本不对嘛,但是我们就欣赏这个.所以我们常常把感情掺杂在事物里面,目的就是要建立关系.我们会透过播音员的关系,让他在播报新闻的时候,替我们做广告.所以有时候整版的广告,他用新闻的方式来刊登,看起来好像
32、是真的,其实是厂商出钱.为了达到这些目的,我们会选择几种方式.口头沟通,书面沟通,现在还有种网际沟通.千万记住,到底采用哪种,根据自己的需要来选择.我举个案例来说明,你一定要参透.我发现一个年轻人,他是美国留学回来,他要去不远啊,就香港去开个会,因为到香港一定要申请,他就写了个申请,我打算去参加,请批准而且附了邀请函.很简单就这样一个公文.一直流啊流啊,结果下来的时候,会都已经开过了.他就报怨说,你看行政效率这么差,这是谁的错,当然是他的差.有次他就发牢骚说,就香港,一个多小时就到了,可是我的公文流啊流啊,搞到上级批准了,会议都过期了.这有什么行政效率.我说不是行政效率差,是你没有用心.我说这
33、个公文对你重不重要,他说当然很重要.我说很重要的公文你会让他这样去留啊,你不会自己去跑啊.你这样留啊,上级就会认为不重要嘛,可去可不去嘛.他就慢蚕蚕的嘛,反正你也不在乎嘛.他才恍然大悟.自己的事情你让他流,他又没脚,当然慢了.你自己去跑啊,半个小时就下来了.凡是和你很重要的事情,口头沟通,不能说让那个书面的在那里晃来晃去.人家看到那个书面就认为不重要不紧急,没有重要的,紧急的会书面沟通.而且中国人见面三分情,本来不同意的,见了面就同意,因为面子上扭不过来嘛.凡是重要紧急的都要口头沟通.但是口头沟通,他答应了,又忘记了,所以再附个书面的,书面是我们可以查证,可以具体记忆,可以查证的做调整的依据.
34、所以中国人常常先说然后再补充资料,或者说先有资料再当面沟通.尤其你要和你的顶头上司沟通好.你要把他当做重要的对象,一个人和顶头上司处不好,再大的本事也没用.你要看你的上司是属于视觉性的,还是听觉性的.假定他是视觉性的,那我就多做书面的给他看.如果他是听觉性的,那我就多讲给他听.现在又多了一种网际沟通和电话沟通,电话沟通是最危险的,因为你不知道对方的情况.你要通过对方的语调来了解对方,当对方不对的时候,你就不要再说了.有迂回,也有直接.每次都迂回不好,每次都直接也不好.该迂回就迂回,该直接的就直接.你看很多人就喜欢当着他的太太去离间他们夫妇,明知他太太在旁边,哎,前天你和那个女朋友在一起,后来怎
35、么样了?你越紧张,就是有这事.你装作没事,就是装的嘛.这种情形怎么办,这也是沟通上常碰到的问题.我当总务当了八年,常常要应酬,客人来了,我的老板在场.我们三个人,然后客人就当我的面讲,我们不喝酒,我有过敏.然后老板提前离席.他就说,我们不要喝酒,尝点啤酒就好了.结果喝了一打.你问我,我回去怎么报销.因为老板知道不喝酒,那现在账单上有一打啤酒,你回去拿给老板看,他不会说,但他会怀疑你.到底是不是你拿回家去了.那你怎么办?这时我就把账单抓在手里,老板,那天你在场,他说不喝酒,结果呢,他喝得比谁都多,这种人,我以后不想跟他来往了.老板说,这种人有这种人的好处,你以后继续跟他来往,他喝多少,你跟着喝多
36、少就是了嘛.他也不能喝那么多啊,老板说,喝了多少?一打,才一打嘛,你紧张什么.然后接签了.你要交叉应用嘛,有的是直接的,有的是迂回的.批公文也是一种沟通.王永庆的公司做得很大,难免会有应酬.好,现在物价渐渐涨起来了,每次吃饭一万多块钱,王永庆是很节约的人啊,但是他也不能明说,部属也是为公司好啊.所以他就批了一句话:大吃一顿.但他还是同意了.部下看到大吃一顿不好,那就把一万块分成三次,每次三千多,中国人吃一餐分三次报,太容易了,饭店都能做到.王永庆也知道下面分成三次来报,怪了请这么多次,所以他就批了:天天吃.这就是老板和部下的沟通.你要表达你的意见,但是你又不能伤害对方的感情.反正不是大吃一餐就
37、是天天吃嘛有什么办法.那就是你们自己看着办嘛.你不能不准,你不准,以后就不请了嘛,那对公司不利嘛.你也不能什么都不说,你不说就是鼓励嘛,那以后就越吃越多,都是一万多.这就是批了好像没有批一样,讲了好像没有讲一样,做了好像没做一样.他心里上会斟酌,这个客人请多一点没关系,那个客人请少点没关系.如果都是同意同意,那就都是一万多.如果说不行,那每餐都是小小的.我们是很有弹性的民族,就是因应不同的对象.沟通有什么障碍,就是两情不通.沟通是两方面的事情.我们的解决方法很简单,千万记住,我这句话很冒险说出来,中国人是很没有同理性的民族.你单刀直入去讲道理,你会很吃亏.中国人是由情入理,他不是直接讲道理.中
38、国人非常讲道理,但是他只相信自己的道理,根本不相信其他人的道理.我们在有些方面是很自大的.一个自主的人,经常是很自大的.你有理讲不通嘛.如果有理讲得通,就表示我们很理性,很理性就没有感情.中国人到底有没有感情,有感情就没法理性.我们没办法理性,那就无法沟通.所以有进候我们讲话讲得越对,越难沟通.有时候装迷胡,装不懂,反而容易沟通.我告诉你这件事情,只有我最知道,下面没有一个人服你.就你知道,神仙打鼓,都有打错的时候.所以凡是一个人把自己吹起来的时候,他最吃亏.你给人家讲,老王被人抓起来了,你说知道,你就得不到信息.你知道,我还给你说什么?你说我不知道,他又不给你讲,你不知道,我告诉你将来你到处
39、去讲说是我给你讲的我就完了.你说知道不知道都没有消息.只有一个答案,没有听说.然后他就讲了,前天怎样,今天怎样,现在怎样,刚刚怎样.讲完后,你才讲,不是这样,我比你还清楚,你想骗我.他说你刚才怎么说你不知道,我说知道你会讲吗?然后我才知道到底是我知道还是你知道.你讲完后,我才知道原来我比你更知道.装迷胡装不懂才会得到更多信息,最后才能真相大白.这种逻辑只有中国人搞得懂.他有他的道理.这当中沟通好不好,顺不顺都是自己造成的.我们心理障碍相当重,只要一个人对你有成见,你讲什么都没用,都是错.所以不能让老板对你有成见.我常常说,老板进来,嘴角有个饭粒,你怎么办?你不说,事后他会骂你,你觉得我们两个一
40、点关系都没有吗?我这里有个饭粒,你很舒服吗?也不跟我讲一下,还算自己人吗?你说,老板有个饭粒,他拿下来,然后他也很气,我前天不过讲你个小错误,你就公开让我出洋相,这算什么.所以遇到这事,想想我够不够份量.然后叫其它人去讲,结果推来推去,一个敢死鬼去.这样你才知道中国人为什么老是推拖拉,推拖拉,它有它的道理.他自己衡量我的关系够,然后我去讲.你看会讲的,他会端一杯茶,然后到这儿来,把总裁和其它人挡住,告诉他,你左嘴角有个饭粒,然后他会感谢你.你讲到大家都知道,那讲他有什么用,你存心出我洋相.怎么去讲,如何讲.你看我们公司走道上,有个火灾,然后大家提水去灭,你有没有功劳.答案很难讲,他如果对你印象
41、好,他就会说星星之火可以燎原,你不要看它火小,如果不及时扑灭会造成大火灾.如果对你印象不好,那火那么小,还要用水吗?吐口水就行了嘛.你全完了.中国人的心态变化很快,程度之高低.谁只要对你有成见,你就完了.那就要化解,化解就要找其它人帮忙.所有我们常常有中介,找中人调停是最好的办法.因为我们两个人已经不通了,讲什么也没用.他看到你就火大,看到你就有成见.化解掉后,然后找个合适的时机说一下,那是我不对.我们应该把话说好,而不是说清楚.记住,说话说得过分清楚,就等于是伤口上撒盐,本来就痛,那就更痛.该清楚就清楚,该含糊的时候就含糊.该急的时候就急,该缓的时候就缓.我举一个缓一点的案例.我读大学的时候
42、是六个人住一个房间.大三的时候六个人中有个人的父亲去世了.然后打电话来,打电话来的时候,他没有接到,是我们的同寝室一个同学接到.那时我们大三,我们就知道了,你猛然间告诉他,他会受不了.所以我们就约好,等他回来的时候,我们就陪他到阳台上看看风景,他说阳台上风景有什么好看的.我们说,天气这么好,就看看嘛.然后大家一直跟他扯东扯西,扯到他说到底什么事嘛,你们说嘛.我们说没什么事了.他说,一定有了,不然你们不会这样.我们说有些事情,说出来你一定受不了.他说没关系,我已经准备好了.还不能说啊,说了,他一样受不了.你说是关于你们家的事,他说我知道了,大概是我的父亲去世了.我们说还好了,他说不必骗我了.我老
43、早就有心理准备了.然后我们才说下午电话打来了.他就知道了,他就没事了,这就是好朋友.有些不是,有些一回来就说你的爸爸死了,然后他就死了.当对方没有准备好的时候,他就受不了.所以,我们中国不主张医生给病人说你只有三个月的期限了,跟西方提倡的病人有知道自己病情的权力不一样.所以我们都说没事,你好好的休养,然后背地跟病人的家人说,准备好,大概只有三个月了.这是外国人老问怎么这样讲,连自己要死都不知道,这不公平嘛.我说,你放心,他自己会知道.有一天,病人会把全家人找来,你问他为什么?没有事,一点小事.然后他会说,我还有三个月了,不要骗我,你们已经骗我半年了.中国人你不告诉他,他知道得更快,这是我们的本
44、事.家人问你怎么知道的.看你们的脸色就知道了,一进来就装笑.这个单元的结论就是要查颜观色.连孔子都说过,我们说话一定要看对方的表情,如果对方的脸色不对,你马上就要停下来,你以后还可以调整.中国人说好,然后再找别人来说我做不到.我就遇到过一次,有四个人要合伙做生意,找我做公证人,还有个记录共六个人.然后我们边吃边谈,谈得很高兴,然后当场就把合同签下来了.我回家,衣服才换好而已,然后电话就来了,曾教授,我今天是看别你的面子才签的,如果我不签,你就会没有面子.现在你打电话给其它人讲,我不算数,重来.所以可以会变成不可以,好会变成不好.那这样是不是没有定着了.所以我们中国人一定要讲好几遍,才行.中国人
45、讲话,你永远不知道他是真的,假的.喝杯茶吧,不要客气.然后他就气啊,难道要我说要吗?你说这样子,我们好茶都没有了,就这种,试试吧.然后你就给他泡,他真得说不要,然后你就说好了,我们等等再泡吧.一定要两三次才知道是真假.你看那个母亲节,子女就问妈妈,母亲节快到了,你要什么礼物?不要,只要你们乖就好了.结果没人送.母亲节一过,妈妈就牢骚了,你看我说不要他就真的不送.那这种子女养来有什么用.这是最有意思的事.中国人不能开口说要,一说要大家都难堪.有个母亲给我说得最实在.明年母亲节,你就死惨了.我说为什么?明年,他问我要什么,我说明年我什么都不想要,我只想搬出去一个人住,我就要一套房子.你没有能力还敢
46、问我想要什么?你自己看着办就是了嘛.不要鬼鬼祟祟,要堂堂正正,但是要想些办法,想些花样来保护自己.现场问答:中国人在沟通的时候经常推拖拉,效率显得很低,我们能否像西方人那样,在沟通时更直截了当一些?答:推,拖拉是天底下最好的方式,没有一件事情不是靠推,拖,拉完成的.推,拖,拉是全世界最高明的智慧,只是我们推错了.第一个,只有推拖拉才有思考的时间,不然你连想的时间都没有.一个聪明的人,是用推,拖拉来获得时间的,来充分思考的,不是空着脑袋来推,拖,拉的.任何事情不经过大脑,你有把握吗?你看大家一起出门,你就一个人出去了,你的人缘一定很差.大家一起吃饭,饭刚上桌,你就拿筷夹,你就完了.一个菜,你再想
47、吃,也推给别人.第二个,推给谁,推给最合理的人.你看有身分地位的人,他都会推一圈.经常又回到他的面前,可是经一圈,他再夹,没有人会说他.菜一上来,你就夹,人家就在想,好像没吃过东西一样,要不就是饿惨了.你看吃鱼头,一上来就夹,这个人就没有什么前途.总经理最喜欢吃鱼头.有的人最喜欢吃鸡尾巴,那鸡尾巴也只有一个呀.有一次,我在场,那一桌十二个人,十个人都是上将,只有我们两个是陪同.那上将也有高低啊.有个长官只顾着讲话,说到他想到鸡尾巴的时候,就问鸡尾巴在哪里?另一个就说在这里,在这里,你就变成鸡尾巴了.所以推拖拉没学好的话,就完了.推拖拉利用那个时间来思考,第二个推给合理的人,第三个来降低竞争的气
48、氛.你看推拖拉就没有竞争. (4)沟通的三大原则沟通有很多原则,但我们中国人有很特殊的三个原则,这三个原则乍听起来很好笑,尤其是用西方的标准来衡量的话,那简直是不成体统.但对中国人来讲,这却是我们常常听到,而且一定要照这样去做的原则.第一个,我告诉你,你就不要去告诉别人.你看领导常常把我们找来,最后一定说,不要说是我说的.第二个,你如果要告诉别人,就不要说是我说的.第三个,你如果告诉别人,而又说是我说的,我一定说我没有说,我会说吗?他会否认,这是很有意思的事情.你告诉别人就好了嘛,干嘛还要说是我说的.我们千万记住,中国人有五千年的历史,如果真的乱七八糟,经不起考验的东西,它就不会传下来,它能一
49、直传下来,一定有他很坚强的道理.第一句话,如果我告诉你,你就不要告诉别人.这句话中的不要就是要,就是说,我告诉你,你可以告诉别人,但是你要经过自己的过滤,你要经过自己的判断,你该不该告诉,那是你的事,你要讲到什么地步,都是你的事,与我无关.而且我们讲的时候,因时因地,要经过许多调整.你要告诉别人,但是你不要扯到我的身上.我举个例子,你的部属给你讲,我们加班费太低,你敢不敢去跟你的领导报告?你去啊,因为这种事情很严重啊,你如果去报告,说我们加班费再不调整,他们就不加班了.这很严重呼.但是领导听了以后,他会不置可否,他会恩恩.然后他直接去问员工,听说你们对加班费不满意啊,如果不调整的话,你们就拒绝,是不是?他们一定说,没有没有,谁讲那么严重哦.你就把自己掉在半空中,然后你的领导就认为你兴风作浪,威胁我.就是中国人这套原则的应用.部属给你讲话,他会没有什么顾虑,部属对领导会让他三分.没有了,我们只是说能不能提高一点,真得有困难,我们一样会做的.员工跟领导直接讲话,和员工跟干部讲话是不一样的.第二个,你要告诉别人,不要说是我说的.第三个,你如果真得赤祼祼的把我说出来的话,那我就会否认.因为那已经是你的立场了.你看我们要辞退一个人.西方一
