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1、提升营业额 魏长春,热身题1(有神秘礼物):,营业额提升与提升营业额 有何异同?我为何用提升营业额而不用营业额提升为题目?,热身题2:,如果刚才我的热身题1后边没有“有神秘礼物”的字样,结果会有什么不同?,培训的二大要素,一：培训对象是准？二：培训的目的是什么？,今次培训的二大要素,一：今次培训对象是准？6级的餐厅负责人、将要过6级的候选人,二：今次培训的目的是什么？,1、如何来看待“提升营业额”2、“提升营业额”这个系统由什么组成3、你在这个问题上有什么责任4、常用的技巧,一、如何来看待“提升营业额”,要做好一个餐厅的负责人，需要做好十三个方面的工作，每个都重要，但每个又不可超越其他，不足或
2、过头都会影响全局,问题：,人体由多少个系统组成？对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要吗？组成餐厅的十三个方面是？,组成餐厅的十三个方面：,一、品质、服务、清洁二、人际关系与沟通三、管理组配备四、管理组发展五、员工招聘与挽留六、员工训练与评估七、管理组班表八、铺面管理九、设备保养与维修十、行政及文书工作十一、提升营业额十二、可控项利润十三、餐厅安全与保安,小结,只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，它必需为餐厅的全局服务做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额,二、“提升营业额”这个系统由什么组成,增加营业额金字塔,增加营业额社区关系商圈分析
3、促销可见度/易接近程度QSC,店外,店内,1、QSC,QSC是一切的基础，是你对光顾的顾客作出的承诺 顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你应做到满足他们要求的QSC。杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的基本保证。,2、可见度和易接近程度,70%的顾客都是因为一时冲动才在餐厅门口停留并进入用餐的。那么我们应该审视我们的餐厅能不能被顾客发现。我们需要评估餐厅的可见度和易于接近程度。,可见度包括：餐厅500米-50米 升空气球 擎天柱 大型户外广告,餐厅50米-餐厅外围:招牌 横批 小招牌 立柱广告 公车站广告 太阳伞(带方向)湖滨广告牌湖滨店.JPG餐厅外围:内部可见
4、度 地垫停车指示户外价格灯箱 东方即白.JPG,易接近程度包括：,停车场人行道斜坡草地上的人行道方便你的顾客进入餐厅（拉门）,3.促销：,促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促销活动时你必须做到：训练你的员工：要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息如新产品：份量味道组成特点-可引人之处2、布置3、确保存货充足如果断货会让你的顾客对你失去信息4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离手招、垫盘纸、点餐单、餐牌,促销分类：,1、全市场促销：新产品60%如蒸炖鸡推出：9月10月增长AC22.4123.07+0.66TC21338992447929+14.72%赠品、礼品30%食品优惠10%,2
5、、餐厅促销：小型促销活动（灯谜、情人节）联合促销（与社区、商场）,推荐做法：,1、小型推广会议2、让经理分别负责促销活动的一部分,4.商圈分析：,为何要做商圈分析？你要了解如下要素（SWOT分析法）：你的优势在哪里？你的劣势在哪里？你的威胁在哪里？你的机会点在哪里？,市场铁三角,市场需求 企业自身 竞争对手,附：商圈调查八要素：,口决:图 盖(概)紫(质)洋琴(详情),客 流 归(规)对手1、图 商圈地图商圈定义：（市区）沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟 的方圆距离。(镇区)则是以整个镇区范围为商圈 意义:有70%的顾客来自于此。,2盖(概)餐厅概况,地址开业日期座桌位数面积收银机,
6、紫（质）商圈性质,商务区 商住区 住宅区 工厂区*店容量于2家店的小镇,全镇均是其商圈.,洋琴（详情）商圈详情,所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：商铺住宅写字楼商场学校机关楼影院酒店公园广场,客顾客结构,年龄(我公司主要顾客群:1835岁)性别(男:女=55:45)职业交通公具收入状况惠顾次数地域文化,流商圈内人流量及车流量,在早上：到晚上：直接从正门前街道经过的人（车）流量从街道对面经过的人（车）流量（街中心被隔开的不能计入）街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例,归（规）商圈中远景规划,餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种中远景规划：政府部门各大商场商铺学校住宅区（大楼盘精
7、品小区）,对手竞争对手,对手的详情：地址面积座位数台数开业日期主要产品顾客构成高峰时段预计营业额（后边将做练习）新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为!评估对本餐厅的威胁度！,5.社区关系：,你需要在社区中保持一个正面形象,6.增加营业额方案：,营业额=TC*AC,AC,建议销售,促销活动,团 订,训练,市场需求,探访、生日会等,TC,开发新顾客,增加同伴人数,稳住老顾客,品牌宣传知名度提升,可见度,其它宣传,QSC,公关活动,顾客沟通,新产品推广,媒体、广告,招牌,社区活动,招牌可见度,指引牌,外卖拓展,探访,联合促销,营业额,小结,清楚的知道是什么因素影响了营业额在
8、脑中形成“提升营业额系统”的网络结构图学习从整到零，从零到整去思考问题的这总思维方法（系统思维）,三、你在这个问题上有什么责任,作为餐厅的负责人，你认为你对“提升营业额”有什么样的责任？提升营业额是一个以点带面的系统工程,何为点？,点就是你自己！这个点不是一般的点，是一个价值上百万元的平台的核心点！,问题：,如何才能做好你自己：自信 自省 自学 自律 自激 自新 痛快痛快.mp3 痛快痛快.doc,何为面？,一句话：你的所有下属。问题：如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团队的训练方法不一样）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）3 主任：1 推广代表：1 员工：（行政助理、
9、资深组长、资浅组长、见习组长）4（资深员工、熟手员工、新员工）3（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）4（功夫哥哥、哥哥候选人）2（电工）1（洗碗阿姨）1 合计：20,如果让你划分出50个，行吗？,经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积 极、消积）24 主任：（男、女）*（积极、消积）4 推广代表：（资深、资浅）*（积极、消积）4 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女）*（积极、消积）16（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女）*（积极、消积）12（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）*（积极、消积）16（功夫哥
10、哥、哥哥候选人）*（资深、资浅）*（积极、消积）8（电工）*（资深、资浅）*（积极、消积）4（洗碗阿姨）*（资深、资浅）*（积极、消积）4 合计：92,如何带？,发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有“光合 作用”能力,好上司心态：,做我的下属，是你的幸运（你会更快的成长、成熟，以及成功）做你的上司，是我的幸福（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因你而进步）,小结,要想真正提升营业额,第一要先让自己成为一个合格的上司学会如何去做好”点”学会如何去带好”面”,四、常用的技巧,在提升营业额系统中,前边我们画了金字塔,这里我们要明白一个原则:从
11、自己最能控制的部份做起,这样才是花最小的成本,成就最高的利润!,AC,建议销售,促销活动,团 订,训练,市场需求,探访、生日会等,TC,开发新顾客,增加同伴人数,稳住老顾客,品牌宣传知名度提升,可见度,其它宣传,QSC,公关活动,顾客沟通,开源,新产品推广,媒体、广告,招牌,社区活动,招牌可见度,指引牌,外卖拓展,探访,联合促销,找出我们最能控制的部份:,（一）、：品质：服务：建议销售处理投诉训练清洁：,现场建议销售技巧比拼：,各组商讨书写出建议销售的技巧 分钟为限各组派代表上台陈述未写出的不能口头补加,参考技巧：,建议要明确，不让顾客有时间想使用顾客容易接受的语句为顾客选择恰当的组合推广活动
12、时，介绍特点打动顾客询问尽量简单告诉顾客我有什么，而不是没有什么多用礼貌用语，禁用“要”留意顾客表情，面相不善者最好不建议观察顾客神态，判别生熟客法则,（二）餐厅可见度提高,招牌的清洁及时开启各招牌灯简单却外围的阻隔物清除易忽视寻找合适广告位,（三）、促销,对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）熟客的稳定了解顾客感受探访生日会姐姐是来疼的原意外卖大团订服务的提升社区关系,了解对手，应对合理,知已知彼，百战百胜！下边先做几个观察力游戏,找出下图中的五处不同：,以团队为单位发言前先举手,增加点难度下图中有张脸最先找出队者有神秘礼物!,如何推算竞争对手的营业额？,各组讨论分钟写下结果，选代表陈述未写下的
13、不可口头添加每次上台者不可重复,思路：确认：座位数桌数用具用品询问（员工管理人员大订单）数在某一时间段的顾客人数在每天的关键时间段（高峰期）多抽样要打印小票（上面可能有编码单号）根据餐饮结构及日期时令等推算全天的（你对你餐厅的了解程度可以参考）,确认：,菜单观察大堂客人的实际点餐产品询问（管理人员畅销产品的单价）其他辅助方法：从出品速度推算其是否有库存从推算其竞争力从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）找其煤气供应商，从其煤气用量推算找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）,（四）课后作业：,1.方面：每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC比
14、11月提升0.2元;AC比去年提升0.3元)2.从提升方面：每人为你餐厅去制订一个TC提升计划,在月前上交你的直属上司,小结,提升营业额的方法思路一就是提升与 提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份,进行改进与补足,总结,知道构成餐厅的十三个方面提升营业额只是其中之一，如五个手指之一全了解“提升营业额”系统的全部内容及变化(金字塔)清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己调理好各大要素，使之健康与平衡才是真正的提升营业额,最后,下课同学们再见,全策划文案模板,一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品
15、促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案,毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。,1、封面 封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言简述策划的背景、目的、方
16、案主要内容4、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）,一、目标市场定位策划方案,三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导
17、思想与策划思路,五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径,（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销
18、量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？,六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机,九、制定促销方案 方案细节安排
19、:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配,十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列
20、出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。,四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用,五、广告策划方案,一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消
21、费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录,六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估,1、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文 正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中
22、应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。,七、渠道策划策划方案,80,八、营销策划书的一般格式,九、创业项目营销策划书的编制格式,策划书封面 1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段；4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况 1、宏观环境分析 2、行业分析 3、竞争分析 4、企业自身及营销情况分析 5、消费者分析（三）SWOT分析 优势、劣势、
23、机会、威胁,（四）投资损益分析成本、收益、风险分析(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略 1、营销宗旨：2、目标市场细分及选择 3、市场定位(七）营销组合策略 1、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略（八）营销执行（九）附录,十、活动策划方案,十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项,公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：（一）背景分析 1、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形
24、象 3、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况（二）公关目标和针对目标群 1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。,十二、公关策划书,2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。（三）公关沟通的媒介 1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等 3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。（四）公关活动方式 1、针对消费者的活动方式 组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介
25、介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。,任务五、常用策划书的撰写公关策划书,2、针对公司员工活动方式 3、针对经销商活动方式 4、针对供应商活动方式 5、针对传播媒介活动方式（五）公关活动实施 1、公关活动实施时间、地点、参与人员 2、公关活动步骤和流程 3、公关活动控制（六）公关活动经费预算 1、编写预算表 2、控制预算与进度（七）公关策划的成效评估 根据公关的目标与成果写出评估报告（八）公关活动其他附件,任务五、常用策划书的撰写公关策划书,十三、品牌策划书前言目录正文：一、市场调研计划 1、调研目的 2、调研时间 3、调研区域 4、调研方法（分
26、层抽样法、定量分析+定性分析）5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）7、调研内容 8、调研预算,二、行业市场环境分析 1、全国市场现状分析 2、全国市场发展趋势分析 3、目标市场总体分析 4、影响市场波动的因素 4.1季节因素 4.2地域因素 4.3政策因素,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,三、目标市场分析 1、目标市场大小及潜力评估 2、目标市场现状 3、目标市场主要销售渠道 4、目标市场构成及细分 5、竞品铺货率情况 6、竞品市场占有率 7、消费者指名购买率最高的品牌 8、提及率最高的品牌 9、首推率最高的品牌,任务五、常用策划书的撰写品牌
27、策划书,四、产品分析 1、产品类别分析 2、产品名称分析 3、产品特性分析 4、产品卖点分析 5、产品价格分析 6、产品渠道分析 7、产品促销分析 8、产品传播分析,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,五、竞品分析（竞争者分析）1、主要竞争对手 2、潜在竞争对手 3、竞品质量分析 4、竞品价格分析 5、竞品包装分析 6、竞品渠道分析 7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,六、消费者分析 1、消费者特征描述 2、消费者购买习惯分析 3、消费者需求点分析 4、消费者关注点分析 5、消费者消费心理 6、第
28、一次购买动机分析 7、消费者品牌忠诚度分析 8、消费者对本品的印象和态度 9、消费者对广告的态度 10、消费者对促销的态度 11、消费者对购买地点的态度,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,七、品牌分析 1、企业目前经营现状分析 2、品牌目前发展战略及运作策略分析 3、本品牌知名度及美誉度 4、本品牌目前市场情况及反映研究 5、本品在行业中的地位 6、本品牌与竞争对手的定位策略比较 7、品牌建设问题点和不足之处,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,8、品牌SWOT分析 8.1品牌优势 8.2品牌劣势 8.3品牌机会 8.4品牌威胁 8.5参照体系,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,1、企业形
29、象策划概念 企业形象策划即CIS导入(CIS是英文Corporate Identity System的缩写)。又称企业识别，简称CIS。所谓企业识别即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。企业形象策划主要包括:CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。CIS是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组成，这三个子系统的分别是:MIS 理念识别系统;BIS行为识别系统;VIS视觉识别系统。三个子系统共同塑造具有特色的企业的形象。,十四、企业形象策划书,2.CIS策划的程序 CIS策划程序是指从调查分析到执行实施
30、、反馈评估全过程的先后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项正式的活动。其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、调研阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。这四个阶段的规划囊括了CIS策划的主要内容和程序，是一个相互衔接的过程，每个阶段都有其特定任务和工作重点。,3、企业形象策划书的格式封面目录前言：实施策划案的目的;正文：(1)引进CIS的理由和背景;(2)CIS计划的方针;(3)实施计划;(4)具体实施细则;(5)计划的推动、组织和协办;(6)所需费用和时间。附录,十五、_开业典礼策划方案活动概况：时间：地点：前言目录：一、活动目标二、活动特色三、前期准备四、现场布置五、嘉宾签到 1、要求 2、详细说明,六、剪彩仪式 1、要求 2、详细说明七、节目演出 1、要求 2、详细说明八、费用预算（列表）九、特别说明,正标题：副标题：十六、某某房地产活动策划方案前言目录：一、活动概要 1、活动主办：2、活动时间：3、活动地点：4、活动形式：5、活动规模：6、活动人群：二、活动基调三、活动平面分区四、氛围营造,五、礼仪六、签到处七、主会场八、活动主背板九、开盘典礼 1、开场秀 2、主持人致辞、开发商致辞 3、开盘仪式。十、活动详细流程十一、致谢（咨询电话。）,
