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1、房地产销售基本知识培训1,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,认识房地产,房地产分类,房地产销售,房地产名词,第一部分 认识房地产,房地产,房产：房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）,地产：土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）,房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。,房地产的形态,单纯的土地 单纯的房屋 土地与房屋的综合体,第一部分 认识房地产,房地产的特点,自然特点：不可移动性（因此也称之为“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值）使用耐久性（房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命
2、更近乎无限）资源有限性（除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展）物业差异性（甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。）,经济特点：生产周期长 资金密集性 相互影响性 易受政策限制性 房地产的增值性,第一部分 认识房地产,房地产的市场,一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场：是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或出租的
3、房地产交易市场。,第一部分 认识房地产,房地产业,是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业。属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业可分为房地产投资、开发和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业,第一部分 认识房地产,房地产业的主要组成部分,国土局：代表国家行使土地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。发展商：是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产公司企业必须相相关房地产业务的行政主管部门申请营业许可及资质等级。代
4、理商：是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。房地产交易中心：房地产登记、转让、抵押和房屋租赁权责机关。在房地产交易中国家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度和房地产权属登记发证制度。物业管理：建设部 1994 年发布的城市新建住宅小区管理办法规定，房地产开发企业在出售住宅小区房屋前，应当选聘物业管理公司承担住宅小区的管理，并与其签订物业管理合同。也就是说，新建的住宅小区都必须由物业管理公司进行管理。住宅小区的物业管理，是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理
5、项目进行维护、修缮和整洁。,第一部分 认识房地产,房地产业的主要组成部分,银 行：审核购房者的信用、以房地产为抵押物品提供相对长期或短期的安揭贷款。保险：房地产虽然风险较少，但并不是毫无风险，因自然灾害和意外事故造成房屋毁损的可能性随时都存在，为了尽量规避风险、减少经济损失，购买房地产保险就很有必要。所谓房地产保险，主要是指以房屋设计、营建、销售、消费和服务等环节中的房屋及其相关利益与责任为保险标的的保险。一般来说由以下三种形式：房地产财产保险、房地产责任保险、房地产人身保险。住房公积金：1991年起全国实行住房公积金制度：在职职工在其工作年限内，由职工本人及其所在单位，分别按职工工资收入的一
6、定比例逐月交存，全部归职工个人所有，记入职工个人的住房公积金账户，由政府设立的公积金法定管理机构集中管理。实行住房公积金制度的目的是增加社会住房资金的积累、周转，促进政策性抵押贷款制度的建立，提高职工购、建住房的能力，促进住房建设。,第二部分,房地产销售,第二部分 房地产销售,什么是房地产销售？,房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有
7、专业的人才，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。,第二部分 房地产销售,房地产销售的分类,房地产销售虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中销售（代销业）还可分成四个部分：（一）纯 企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，
8、为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包 柜：代理销售或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责。（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。,第二部分 房地产销售,房地产销售的职责,公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司
9、经营传递给客户，达到销售目的。客户的购房引导者，专业顾问销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品,第二部分 房地产销售,房地产买卖,房屋买卖，是房地产交易的一种形式。房地产交易，是有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。由于房地产是一种特殊商品，在交换过程中，还引起了一系列权利关系的变化，即他项权利变化。在我国目前的条件下，房地产交易中的权利关系，主要是指土地使用权、房屋所有权、房地产抵押权等。这些权利关系的变化，只有得到
10、国家房地产主管部门登记并得到确认，才具有法律效力。,第二部分 房地产销售,房地产权限,房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。土地使用权：土地使用者享有使用、收益、转让等权利。土地使用权是由政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，而土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土
11、地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无尝收回。,第二部分 房地产销售,房地产权限,房屋所有权：房屋所有人享有房屋的占有、管理、享用、排他、处置（包括出售、出租、抵押、赠于、继承）权的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的就是房屋的使用权。产权证书：是指”房屋所有权证“和”土地使用权证“，是房地产权的法律证明。房屋产权证书包括：产权类别，产权比例，房屋坐落地址，产权来源，房屋结构，间数，建筑面积，使用面积，共有数纪要，他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户
12、房屋平面图。,第二部分 房地产销售,房地产买卖形式,期房：有了预售许可证，但还没拿到大产证；开发商从取得商品房预售许可证至房地产权证（大产证）止这期间为期房。准现房：开发商房屋主体已基本封顶完成，小区内的楼宇及设施已大致完工，房型、楼间距等一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段性完成。现房：指开发商已办妥（大产证）房地产权证。二手房：即进行第二次交易的房地产。,五证：国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金,依法取得土地使用权的单位或个人，获得了在一定年限内由当地政府及管理部门发给的法律凭证，具有法律效力，受到国家法律保护；建筑用地规划许可证：城市规划区内建设需要申
13、请用地的，必须持国家批准建设项目的有关档案，向城市规划行政管理部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。,第二部分 房地产销售,房地产销售条件,第二部分 房地产销售,建设工程规划许可证：在城市规划区内新建筑物、结构物、道路、管线和其它工程设施，必须持有关批准档向城市规划行政主观部门提出申请，由城市规划行政主管部门根据城市规划提出的规划设计要求，核发建设工程规划许可证。建筑工程施工许可证：在城市内新建筑物、结构物、道路、管线和其它工程设施，必须持有行政主管部门规划批准文件提出申请，附上细部施工图由城市行政主管部门根据审核，核发建设工程施工
14、许可证。商品房预售许可证：按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的30%以上(按当地政府规定)，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预售许可证。而且必须是已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。,房地产销售条件,第二部分 房地产销售,在我国目前的条件下，不管是私房出售，还是已购公有住房、经济适用房的出售以及商品房出售都必须符合以下的条件：房屋的产权必须是清晰的，有合法的产权证件；经过改建和扩建的房屋，产权的所有者必须在房地产管理部门办理变更登记手续后，才能进入市场进行交易；凡以优惠方式
15、购买的公有住宅或以优惠方式建造的住宅，原产权单位或房地产管理部门有优先购买权；出售已经出租的房屋，必须提前三个月通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买的权利；出售共有的房屋，出售人必须提交共有人同意或委托出售的证明文件。在同等条件下，房屋共有人有优先购买权；对于继承、赠予等方式取得的房屋，必须在办理合法手续后，才能投入房地产交易市场交易。,第三部分,房地产分类,第三部分 房地产分类,按产权性质划分,商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。使用权房：使用权房是指由国家以及国
16、有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。经济适用房：根据北京市人民政府办公厅京政发【1998】第54号档，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。公房：公房也称公有住房,国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,在住宅未出售之前,住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。目前居民租用的公有住房,按房改政策分为两大类:一类是可售公有住房,一类是不可售公有住房
17、。房改房私房廉租房解困房安居房,第三部分 房地产分类,按楼层划分,底层：1-3层的建筑称为底层建筑多层：7层以下的建筑称为多层建筑小高层：7-11层的建筑称为小高层建筑高层：12-30层的建筑称为高层建筑超高层：30层以上的建筑称为超高层建筑,第三部分 房地产分类,按组合形态划分,双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。三拼：即每单元层中有三户住宅，又称一梯三户或品字结构。塔式：即以共享楼梯为核心布置三套以上住房的结构。别墅：别墅现在还是指独门独院、两至三层楼形式。,第三部分 房地产分类,按房屋内部形态划分,平层：内楼面高度一致，由单一平面组成。错层：内楼面高度不一致，由多个平面组成，错开
18、间有楼梯联系。跃式：一套房屋占有多个楼层，有内部楼梯联系上下层。具备完成的多层空间复式：一套房屋内不具备完整的多层空间，夹层的投影面积只占底层面积的一部分。,第三部分 房地产分类,按主建筑材料划分砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5 6层以下。缺点：不易改造。框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架梁柱、混凝墙共同组成受力体系。缺点：不易改造。框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱再用预制的加气混凝土膨胀珍珠岩、浮石和蛭石、陶粒等
19、轻质板材隔墙分户装配而成的住宅，适合大规模工业化施工、效率较高、工程质量比较好、经久耐用等优点，房间的开间，进深相对较大，空间分割较自由，高层多采用这种住宅。缺点：梁柱大。钢结构：房屋的主要承重结构如梁.柱均以钢材为主要受力点,其好处为柔软性强.进深随意分割.没有过梁.梁柱小.抗震.抗风.缺点成本过高。,第三部分 房地产分类,按土地性质划分住宅用地：使用年限为70年。商业用地：使用年限为40年。（娱乐、旅游用地）综合用地：使用年限为50年。（工业、教育、科技、文化、卫生、体育）自由集资、微利房用地。按房型划分,第四部分,房地产名词,“七通一平”：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电
20、通，热力通，产地平整。“三通一平”：指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。“建筑红线”：是指地块上合法建筑及建筑配置的界址。“占地面积”：小区所占的所有土地面积。“基地面积”:建筑物整体在地面的正投影面积。,第四部分 房地产分类,“建筑面积”:按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和，包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积以及其他公摊面积等。计算方法：建筑面积=套内建筑面积+分摊建筑面积的计算规定：做为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积总和计算。
21、建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上的楼梯间、电梯间均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。,第四部分 房地产分类,第四部分 房地产分类,楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围
22、护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一般计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一般计算；房屋之间无上盖的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。全封闭的阳台挑廊按其外围述评投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一般计算。有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。属于永久性机构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱
23、，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无柱雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。以上规定基本涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。,“套内建筑面积”:是由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台面积三部分组成计算方法：套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积套内房屋的使用面积：为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影米那机计算，它包含了套内卧室、起居室、客厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和。套内楼梯按自然层数的面积总和计算。套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。（地毯
24、面积）套内墙体面积：是指内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分割墙和套与公共建筑空间的分割墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。,第四部分 房地产分类,“分摊”:指的是共有建筑面积部分用各户套内面积的大小按一定比例（分摊系数）进行分摊。共有建筑面积：一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的
25、部分。其中包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。计算方法：分摊系数=需要分摊的共有建筑面积之和/各套内建筑面积之和=（总建筑面积之和-各套内建筑面积之和）/各户套内建筑面积之和各套房的分摊面积=分摊系数各套内建筑面积“使用率”:房屋使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率重要指标。计算方法：使用率=房屋使用面积/建筑面积,第四部分 房地产分类,“绿地率”VS“绿化率”“绿地率”：居住区用地范围内
26、各类绿地面积的总和占居住区用地的比例。绿地包括：公共绿地、宅旁绿地。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。要求：1、宽度不小于8 米，面积不小于400 平方米，该用地范围内的绿化面积不少于总面积的70%（含水面）。2、至少要有1/3 的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。3、而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时要求距建筑外墙1.5 米，道路边线1米以内的用地，不得计入。4、地表覆土达不到1.5米的深度计算绿地率时不能计入。计算方法：绿地率=绿地面积/占地面积,第四部分 房地产分类,“绿化率”“绿化率”不是准确的说法，应该
27、称“绿化覆盖率”“绿化覆盖率”：居住区用地范围内各类绿化面积的总和占居住区用地的比例。绿化包括：任意形式、形态的绿化投影面积。计算方法：绿化覆盖率=绿化面积/占地面积,第四部分 房地产分类,“容积率”：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建筑用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物、构筑物、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。计算方法：容积率=总建筑面积/占地面积“建筑密度”：各类建筑的基地总面积与用地面积的比例，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集的程度。计算方法：建筑密度=基地总面积/占地
28、面积“间距”：前后两排南向房屋之间的净距离。,第四部分 房地产分类,“开间”：在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。规格较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。“进深”：从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大可以有效的节约用地，但会使得房型较长，室内光线不足；进深短则具有良好的自然采光和通风条件。,第四部分 房地产分类,“层高”：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。“净高”：指下层地板面或楼板面到上层楼板下表面之间的距离。计算方法：净高=层高-楼板厚度“房型”：一般指几房几厅几卫几阳
29、台。“露台”：上方没有任何顶遮盖物之平台，称露台。“阳台”：上方有遮盖物者，称为阳台。,第四部分 房地产分类,“中线”：指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样。“承重墙”：指支撑着上部楼层重量的墙体。“非承重墙”：指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响。“预置板”：指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用；“现浇板”：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。,第四部分 房地产分类,“房屋组团”：是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。
30、院落式布局，用四面楼房围合封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。“组团级路”：上接小区路，下连宅间小路的道路。“宅间小路”：房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。“尾房”：又称扫尾房。当商品房销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，就称之为尾房。,第四部分 房地产分类,“生态房屋”：生态房屋是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、
31、无废、无污染，生态平衡的建筑环境。“绿色房屋”：并不是绿化较好的房屋，是一种具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑寿命等优点的房屋。“花园式房屋”：也叫西式洋房或小洋楼。一般都是带有花园草坪和车库的独立院式平房或二、三层小楼。,第四部分 房地产分类,“均价”：房屋的平均价格。计算方法：各单位的销售价格之合单位建筑面积之合“基价”：经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。“起步价”：某物业各楼层销售价格中最低的价格。“预售价”：是商品房预售合同中的专用术语。“一次性买断价”：买方和卖方商定的一次性定价。,第四部分 房地产分类,“定金”：指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额货币。定今订金“违约金”：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量货币。“维修基金”：是指住宅楼房的公共部位和公用设施、设备的维修养护基金；收费标准是总房款的3%。,第四部分 房地产分类,THE NED,
