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2、制造系统中最复杂的供应链，如何做好销售预测和主生产计划是影响整个供应链运作的关键要素，不同的预测方式对提前期、可靠性、零部件需求波动等会产生很大的影响，同时总装厂不同的长期、中期、短期和断点预测模式对其供应商的安全库存数量、缺货损失、及时交货等都会产生很大的影响。关键词 汽车供应链 奔驰模式 预测模式 上海通用模式一、综述在由消费者经销商汽车商供应商二级供应商组成的这个供应链中，整车厂处于核心地位，它所采用的预测方式及预测精度决定了供应链的绩效，详细的供应链网络图如图1所示。从图1我们可以看出，除了经销商汽车商属于多对一的关系，其它各环节实体都属于多对多的关系。这种网络结构加剧了汽车商做出准确
3、生产预测的难度。在实际情况下，通常不同的汽车商应用不同的方法来满足整车的及时交付、供应商的准时供货以及装配厂的平稳生产等。这也对汽车商提出了一系列相关的要求。本文将详细分析汽车厂商的不同做法以及其优缺点，并对这些做法对供应链绩效的影响作相关分析。二、 销售物流模式汽车订货及供应主要有3种模式：传统的库存供货模式(现车销售）、完全订单模式、订单与库存结合模式。1.传统的库存供货模式这一种模式是较传统的模式，上海大众，天津夏利都是这种模式。虽然一些竞争企业如神龙富康在这种模式下应用了更好的信息系统，使得经销商有更多的时间来确定他们需要的车辆，但从最终用户的角度看，这些车辆仍然是现车销售。这种模式经
4、过改进的一种运作形式如下：(1)在当月(假定为N月)的第一周，汽车制造商向每个经销商提出一份建议，这份建议实际上是第三个月(N+2)月生产能力的一部分，它根据经销商以往的业绩和销售潜力提出了经销商应当订购的数量。这个建议将细化到分车系的数量。一个车系可以是基于一个平台的一组车型，例如桑塔纳平台，也可以是一种车身，例如桑塔纳普通型和桑塔纳2000型。当生产能力受到很大限制时还可能是一个车型的某一个款式。（2)接下来的三周内，经过讨论和修改，每个经销商都要就这个建议达成一致。这个过程还包括了各地区和市场在最初建议和所属经销商或多或少的订车愿望和能力之间协调批准的过程。在协议达成后,汽车商将其做成中
5、期生产预测并发给零部件供应商。（3)在实际生产开始前的3周4周，经销商必须明确该周车辆的数量和配置，即在每个车系中各种颜色,车身,发动机,内部装饰等配置的车辆的具体数量，根据零部件供应能力，这种要求可能被接受或拒绝。如果某种配置被拒绝,经销商可以更改配置。这种模式下，从订货到发货最短的前置时间是四周，但必须是在月度生产能力允许的前提下。如果某个订单被拒绝，经销商只能在下个月的订货中再次尝试，这时的前置时间就无法预测了。由于车辆都是从经销商库存的现车中进行销售，这种模式适应了那种希望尽快开走车而不强烈要求车辆配置与最初预想一致的客户的要求。这种模式曾经在中国一统天下，已经无法适应日趋激烈的市场竞
6、争。2.奔驰模式这是德国的豪华汽车厂商所采用的模式，它的前提条件是具有强大的产品品牌并且具有较大的需求，同时客户对所需配置的要求很高。这一模式的运作方式如下：（1)经销商仅承诺年度销量。（2)针对每个经销商，生产商都会根据以往的销售业绩和潜在的销售能力，为其保留各车系每周一定的生产数量，为各经销商保留的生产数量需要调整时则需要提前2个月进行。（3)每周经销商都会提出所需车辆的订单，这些订单都将被接受，但是，从订单到交付的前置时间是不固定的，它将取决与完成所有经销商以往订单需要的时间。而最短的时间则由内部生产周期以及零配件供应商的供货速度来决定（通常是4周5周）。最长的前置时间可能达到数月之久。
7、（4)制造商接受所有的订单，但在实际开始生产4周之前不能承诺交车时间。（5）在生产能力许可的情况下，已订购的车辆配置可以更改，但必须在开始生产2周前进行。这个模式以牺牲前置时间为代价，保证了成品车与客户最初的要求一致。这种模式比较适应高端市场，顾客为了拿到车可以等待。3.订单与库存相结合的方式这种模式把生产线需要稳定的计划与满足客户的需求结合起来考虑，上海通用就采用了这种模式，其主要特点是：（1)在当月月底，制造商制定一个今后3个月4个月的框架计划（上海通用是16周）,包括了车型和主要配置的具体安排，其总量是根据与经销商一起对国内市场共通进行的预测。生产厂商有时还决定在这些预测的基础上增加一些
8、所谓的“形式订单”，即为了充分利用生产能力而增加的生产的部分，这些产品随后将通过各种销售渠道推出销售。（2)框架计划还需要与生产能力以及供应商约束进行核对，如果需要更改，则与经销商协商一致。一直具体到日期，车型，发动机，颜色，主要配置。在这个计划内，前2周的计划是不可更改的。（3)这个计划每周按照接收到的订单再修订一次，但通常3周内的订单只能做很少的修改。可以看到，在这个过程中客户是完全没有出现的。然而客户却感觉得到车是根据他的订单而生产的，实现方法是这样的:当客户的订单通过经销商输入制造商的信息系统时，系统自动从当天的生产计划开始，搜索具有完全相同配置，但尚未被任何客户或经销商预定的计划生产
9、车辆。当系统在生产计划中找到一辆合适的“自由”车辆时搜索停止，这辆车就被分配预留给这个客户。这一过程每隔一个小时进行一次，也就是说，经销商在最多2个小时之内就可以得知他所输入的订单上预定车辆的交车日期。三、 整车厂的预测对供应商的影响汽车厂的预测包括长期预测，中期预测，短期预测和断点预测，下面就每一种预测对供应商的影响作出详细分析。随着计算机技术及网络技术的发展，一种被称为实时预测的方式被一些国外的汽车厂商所采用，这极大的改善了供应商的及时供货能力并降低了零件断点时的损失。1.长期预测在每年年底，汽车商都会对来年的每种车型及主要配置做出一份年度预测并征求供应商的意见。这主要是一种“生产能力”摸
10、底，供应商需要根据它来做出生产设施的调整，这通常并不涉及物料的采购。2.中期预测一般是5周30周的销售预测，在这当中，5周16周的预测是最重要的，汽车商和供应商的进口零部件采购都是在这基础上做出的。通常对某种车系的中期销售预测是比较准确的，而对具体的车型配置预测就与实际有较大的差异。绝大部分中国汽车商的产品都是从国外引进的，而且很多部件也需要从国外进口。汽车商在调整同一车系内部的车型比例时只会考虑市场需求的变化和自己直接采购的进口零部件的制约，根本不会考虑供应商的进口零部件制约。如果供应商不能准时供货导致汽车商停产,供应商必须赔付汽车商高额的损失。因此，供应商通常会持有大量的进口二级零件库存，
11、有些甚至持有超过一个月的库存。对供应商来说，最合理的方法就是按照汽车商采购进口零件的数量和方法来采购进口二级零件。以上海通用汽车为例：它的进口通用件(一个车系内各个车型都使用的零件)公式为：第1周订货量=定购周期内的预测产量+安全库存-现有库存-在途量 (1）其他参考文献Baker, Sheridan. The Practical Stylist. 6th ed. New York: Harper & Row, 1985.Flesch, Rudolf. The Art of Plain Talk. New York: Harper & Brothers, 1946.Gowers, Ernest
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