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1、家族增员系统通关话术一 初步激发兴趣的面谈（法拉利跑车）：问：你会开小车吗？问：有没有听过舒马赫这个名字？问：如果今天让你跟舒马赫比赛开车的话，你说你赢他的机率高不高？答：我告诉你有个方法一定可以赢，就是我给你一台法拉利，我给他一台拖拉机。所以，有时候一部车子的性能比一个开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现我们身边有一些人不比你优秀，能力比你差，学历比你低，为什么他过着比你更好 的生活，取得必你更高的成就？那是因为他的生命中有法拉利跑车经过的时候他抓住了，我今天要告诉你的也许是你生命中的一部法拉利跑车，它就是带领很多人走向成功的保险业。二 深度面谈观念沟通十分钟（四
2、个观念）观念1：问： 请问你认同保险吗？问：请问你今天早上出门的时候有没有关上你家是的大门？问：你是被小偷偷过以后才决定要关的吗？如果没有，为什么要关？答：很好，保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做好准备。问：请问你家楼下有没有社区大门及保安？如果有的话，为什么你家还要加装铁门呢？答：社区大门及保安就像社保一样，大家都有，但远远不够，自家铁门就像个性化的商业保险，每个家庭都有不同的需求。观念2：问：如果明天社保局在报刊上刊登一个广告，来排队的前1000个人，社保20年都不要钱，请问你想来排队吗？为什么？答：也就是说，你很认同保险，你只是不想付钱而已，你说是吗?问：如果商业保险也不要钱的话，
3、请问你想要吗？答：其实每个人打从心里都认同保险的。观念3：问：.如果今天你要选择下一个工作的话，你会选择行政还是业务呢？为什么？问：请问行政工作哪一方面是稳定的？答：行政工作一般包括接听电话，操作电话、整理文件、招待客人，这些工作是你都会的吧。所以它被取代性也比较高，而且一年的行政与八年的行政他们会做的工作是一样的，行政的年资越久工资越高，使用价值就越低，这也就是为什么一般企业里面，行政人员大多很年轻的原因。你现在还觉得行政的哪个方面是稳定的呢？答：有人说业务工作不稳定，收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员很努力的话，他的收入就会越来越稳定，而且一个老板绝对不
4、会淘汰业务员。观念4：问：如果5年之内赚到300万，你是选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？问：如果轻松就赚到300万，5年下来你能学到什么呢？答：如何花掉300万的方法，如果选择辛苦才能赚到300万，你得到的将是能力，再最辛苦的环境下你依然有能力赚到300万，哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择去从事5年轻松的行政工作，但5年下来将会为你积累什么？身价的贬值呀！你也可以放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作，虽然有点辛苦，但5年下来将会为你积累大量的人脉、能力以及财富。我今天所要介绍给你的也是这样一份事业，与其他销售行业相比，保险业具有以下六大优势。三 保险业的六大优势（手掌话术1
5、、2、3、4、5、6222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222）1. 销售渠道：一个人一辈子需要6份保障，1家3口，我就有18个销售商机，客户的需求量就决定你的业务量，选择销售事业，一定要选择客户量最广泛的行业。2. 客户积累：卖一栋房子与销售一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同，卖一栋房子所得佣金大约2万分之6，佣金只领取一次，客户重复购买与转介绍的机会非常低，而销售一张保单所得佣金大约23成，续佣可领取多年，
6、客户重复购买与转介绍的机会非常高，销售的保单越多，续佣积累也越多，他就像我们的底薪和退休金一样，保险业务员的收入会越来越稳定，所以，保险是一个表面不稳定，而又极其稳定性的行业，是吧！是一个看似每个月都挂零，都又随时在为你积累的行业，凡努力过一定会留下痕迹。3. 团队发展：当你在保险行业顺利晋升为业务主管之后，你就可以开始追求保险行业的第一笔收入- 管理津贴，也就是说，如果有一天，你的好朋友，想跟你一起从事保险，当你辅导他顺利签下保单后，保险公司会提拨管理津贴给到你，团队反正得越大，管理津贴就越高，在正规的销售行业里面，保险是唯一可以发展团队的事业。4. 培训你有没有听过哪一个行业终生都在培训你
7、的呢？保险就是，与传统行业相比，以汽车为例，一辆汽车要提高销售量，只要做到三件事：一是车子做得好，二是价格划算，三是广告打得好，与汽车销售人员并没有绝对关系，所以传统制造业是一直把注意力放在产品身上。而不培养销售人才，（如苹果手机）但保险刚好相反，保险摸不到看不着，客户必须先接受你这个人，才会听你讲保险，所以，保险公司花了90%的力气来培养你，提升你的沟通能力，让客户喜欢你，也许你不会一辈子都在保险公司，但接受的这些培训，你觉得受益最大的是谁？有时候，培训所带来的价值往往超过你的收入价值，有句话说：一个人你可以不成功，但一定要成长，你同意吗？5. 远景n 为什么有越来越多的人必须买保险？1）
8、人口老龄化 2）社保的不足 3）大家庭制度崩落，小家庭成立增加4）保险公司开放 5）投保观念前瞻 6）经济膨胀7）业务员素质提高 8）理财观念的落实 9）雇佣意识抬头 10）流行疾病的增加n 保险工作还有什么优势？1）能赚钱，快速致富 2）累计大量的人脉 3）具有社会的意义4）极富挑战性，快速成长 5）具有事业的满足感-自己当老板6）高度自由 7）有荣誉感 8）有能力及早退休9） 生活品质提高 10）永续经营6、保险的意义全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它。唯有保险雪中送炭，当你发生风险，最需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的只有保险、所以，每销售一张保单就是在照顾一个家
9、庭，就是在做一件好事，全世界最有经济头脑与全世界最有政治头脑的两个人，李嘉诚和丘吉尔，他们都认同并大量购买保险，那你呢？四 结语1. 保险是一个独特的商品，独特才有超额和利润，保险在未来3-5年会有一个高幅度的成长，你是否愿意子啊这个成长的过程当中占有一席之地呢，全看你今天的选择，一念之差改变一生。2. 台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话，一个人在2050岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁之后他才有资格为兴趣而工作，如果颠倒过来，一个人在2050岁的时候，只想为兴趣而工作，这样50岁之后就必须为赚钱而工作。年轻的时候害怕辛苦就要苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价。一个人一辈子有三个机会不会重来：孝顺的机会、爱情的机会、成功的机会。今天保险这一般法拉利跑车已经开到你的面前，你一定要慎重的考虑。
