烟草专卖完善品牌培育科学的考评机制之宣传策划造势.doc

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1、烟草专卖完善品牌培育科学的考评机制之宣传策划造势根据省公司的工作部署及泉州地区的营销工作开展情 况，泉州市公司决定将年品牌培育课题确定为“完善 品牌培育科学的考评机制”。运用“八好”评价标准，即“宣 传策划造势好、品位提升口碑好、严格监控规范好、价格坚 挺形象好、高端引领示范好、品牌带动效果好、省内省外协 调好、特色原料保障好”全面、客观、准确评价品牌培育 成效，形成良好的工作导向。笔者认为宣传策划势造应贯穿 于品牌培育全过程，因此，本文以为什么、怎么干、谁来干 来阐述宣传策划造势。一、科学掌握“为什么”科学掌握营销策划必须经过调查，主要包含宏观环境 (经济环境、政治环境、法律环境、文化环境、

2、自然环境）, 和微观环境（企业的组织形式、企业的经营状况、企业文化、 企业面临的市场状况、竞争者状况）的调查。调查具体方法、 步骤、结果不再说，这里主要介绍一些数据分析。例1:通运狼新引入，假定所有的客户都有一样的销售 效果，那么以主流品牌灰狼为参照物取得一组数据。1=： esm：3.50524E+11i3 1 13 _ SOS24E+ 1 1-=t3 . 1 123 1 1a. T-3 _ SOS24E+ 1 133 . 1 11 -93 1 113.50524E+1113 . 1 11 S表一方差分析差异源 SS df MS F P-value F crit组间 9. 58E+24 1 9

3、. 58E+24 5. 92E+18 0 3. 87163组内 |5. 02E+0SI 310 1618822总计 |9.5SE+24I 3111表二由表二可以看出，“客户都有一样的销售效果”的假设 是不成立的，不同客户之间差异是显著的。例2:假设客户的再购率是一样的，取得通运狼一组数据 分析图表。七良_七匹狼(通运)1.補漏)2t匹狼(软灰）1t 匹t (通if) 0.3690948351mmi 0.416168578_0.980600194L表三从表三、表二可以看出通运狼再购率、上柜率和灰狼销 量存在正相关，并且不相同。例3:取得灰狼的一组数据客户经理七匹狼(软灰）本期订单量(条）上柜率(

4、百分比）客户数12780.3134216215160.759421437890.657321449300.6816200520210.862723166860.5736199710500.651319885390.4853205913360.7991213109630.6782401112000.7354257126220.59532141311770.70432571412140.74462371513190.89891791610090.6507209176460.5844245188620.6043187199570.6758220206640.4961252213570.4422199

5、表四本期灰狼订单量(条）上柜率(百分比）客户数本期灰狼订单量(条）1上柜率(百分比）0.903904311客户数0.1456232350.0323026911表五鸾户教枕狼it里暑（条r差 ) 误数差 值值数度 均准位数准差度度域小大和测大小信 平标中众标方峰偏区最最求观最最詈1/g5差误敷差 值值数數 均准位数准差度度域小大和测大小信 平标中众标方偏区最最求观最最詈差 ) 误敷差 值值教Js( 均准位数准差度度域小大和测大小信 平标中众标方峰偏区最最求观最最詈958.8095238 88.72186661 957406.5746695 165302.9619 1.014473321 0.64

6、6010484 1743 278 2021 20135 21 2021 278185. 07057020.138825036 0.019272391 0.5793229 -0.449093501 0. 5855 0. 3134 0. 8989 13. 5937 210. 8989 0. 3134 0.0631923990.647319048 0.030294106 0. 6573218. 38095244.927317531 214 21422. 57980556 509.847619 -0.760236558 0.31572628 78 179 257 4586 21 257 17910.2

7、7820423表六从表五可以看出订货量、上柜率、客户数都存在着正相关。从表六可以看出上柜率66%最佳，销量657条最佳，但 要考虑客户数修正。所以这一阶段可以以66%为参考。y =65.89x + 157.49 图表标题2500R2 = 0.9189200015001000上柜率(百分比）线性（上柜率(百分比)）5000蠡 1 10 10 20 30表七从表七中的公式y=65.89x+157.497可以求上柜率，不 再陈述。二、科学实践“怎么干”(1) 营销策划宣传的意义在于促进营销策划方案的顺利 实施，功能在于传播信息，有助于提升企业形象，促进产品 销售，有利于改善公共关系。(2) 营销策划

8、宣传的原则：准确性原则、及时性原则、 针对性原则、适度性原则、反馈性原则、创造性原则。(3) 营销策划宣传的对象：消费者、社会公众、供货商 、销售商、政府部门、民间社团组织。(4) 营销策划宣传的信息传播以报纸、杂志等公开出版 物、企业自印的宣传手册、广播、电视、网络为媒介通过广告、新闻稿、对外宣传册、宣传性的文学作品、多媒体作品 的形式传播。上柜率50%的阶段，这一阶段应该考核销售人员的客户 分类，目标客户定位，及信息的透露（leaker)程度，信息 主要以宣传告知为主，手段是透露（leaker),上柜率为50% 合适（引用营销书终端一半见产品）目标客户 走量户。上柜率66%的阶段，这一阶段

9、应该考核销售人员收集市 场信息及处理市场信息的情况，通过入店驻销、市场调查等 获得信息。这一阶段主要的宣传以美化为主，手段是运用 “杀一警百”的谋略（任何一个品牌都有好坏两面）目 标客户一一声势户、形象户、辐射户。三、科学组织“谁来干”(1)科学组织营销策划的企业渗透作用在于统一内部 认识、了解员工意见、增强企业凝聚力、提高企业的经营管 理水平、有利于塑造企业文化、更新企业经营理念、企业渗 透本身就是营销策划方案实施过程的一部分。(2) 科学组织营销策划的企业渗透的方法是印发内部刊 物、举行报告会、进行培训、召开座谈会、填写调查表、进 行非正式沟通。(3) 科学组织营销策划的企业渗透程序是策划

10、人员与企 业管理人员之间的信息传递、策划人员与企业员工之间的沟 通、管理人员与企业员工之间的沟通。客户经理组织目标客户围绕，如何吸引更多的客户光 临，如何增加顾客单次消费金额，如何让顾客增加消费频次 三个方面来提高（营销技巧不再陈述）林艺伟-5-10银行中小企业融资产品对比手册作者杨秉立随着资本市场不断发展，企业融资渠道不断增多，银行对大企业议价能力越 来越弱，而银行对中小客户贷款利率在基准利率基础上平均上浮10%-30%，再 加上大企业占据银行更多的信贷额度，信贷政策的影响要求银行调整信贷资产结 构和客户结构，增加贷款流动性，这些都将使各个银行越来越重视中小企业的信 贷产品开发与创新，加大对

11、中小客户服务力度。目前各家银行均将中小企业贷款作为一项重点工作进行部署，设立独立审批 的中小企业部门，采取各种措施引导分支机构加大对小企业的支持力度。招商银行2008年6月率先在苏州设立了全国首家小企业信贷中心，总行将 小企业的营销、风控、合规、保障等都放在小企业信贷中心，专门办理500万元 以下的小企业贷款，专业化大大增强，也更为灵活，大大提高贷款审批效率。作为交通银行总行全国首批9家小企业信贷试点之一，交行苏州分行的小企 业信贷中心与企业“对接”，设计提供最有效、最经济的解决方案。中行苏州分 行也通过“农贷通”为集体经济增加贷款近十亿元。民生银行的小企业融资产品“商贷通”业务发展迅猛，20

12、10年贷款余额增 长170%以上。华夏银行提出做“中小企业金融服务商”的战略转型规划，为小 企业量身定制“龙舟计划”这一专属的金融服务品牌，是走差异化、特色化发展 之路的战略选择。下面简单对比介绍各银行较为成功的中小企业信贷特色产品。一、各银行中小企业信贷产品特色比较民生银行的“商贷通”、交通银行的“展业通”、工商银行的“财智融通”、 华夏银行的“龙舟计划”、中国银行的“中银信贷工厂”都是在整合银行各种传 统业务品种之上，针对中小企业自身融资额度比较小、对融资的时效性要求高、 贷款期限短频率高、融资利率弹性大等特点，通过对各信贷要素的重新组合，得到的适合中小企业融资的成体系的金融产品，具体业务

13、包括贷款、组合授信、供应链融资、联保、理财、租赁、综合金融服务等多方面。以下为各系列产品介绍及主要特色对比:产品定位概述特色民生银行“商贷通”面向私营企 业主、个体工 商户等经营 商户提供的 以发放经营 性用途贷款 为核心的一 揽子金融服 务贷款根据发放方式的不同，可分为 单笔贷款和贷款额度两种。认可的 担保方式除住房、商业用房及工业 厂房抵押外，还包括其他多种担保 方式。可以根据自身情况和经营模 式，选择一种或多种担保方式：抵 押担保、共同担保、自然人联保、 自然人保证、自然人互保、市场开 发商（或管理者）保证、核心企业 法人保证、商铺承租权质押、专业 担保机构保证、应收账款质押、信 用方式

14、。1、用款方便：为支持企业事业发 展，该行贷款金额原则上不设最 高额限制，期限最长可达10年； 贷款额度支持随借随还功能，贷 款资金可循环使用。2、担保灵活：抵押、质押、保证、 联保等11种担保方式，依据情况， 为客户服务。交通银行“展业通”一系列专项 信贷和结算 的金融服务 产品，通过优 化的审批流 程，为小企业 展业提供优 质高效、快速 融通的金融 服务，具有适 应小企业金 融品种全、服 务效率高等 诸多特点1、生产经营一站通(1)采购阶段产品组合（2)销售 阶段产品组合（3)生产建设阶段产 品组合。2、贸易融资一站通(1)国内贸易（2)国际贸易。3、工程建设一站通(1)投标阶段产品组合（

15、2)建设 阶段产品组合（3)销售结算阶段产 品组合。4、结算理财一站通(1)结算类产品组合（2)人民币 理财类产品组合（3)代理类产品组 合（4)外汇理财产品组合。5、厂商联动一站通(1)供应阶段产品组合（2)销售 阶段产品组合。1、具有较强的针对性，在信用评级及审批方面充分考虑小企业资 产规模小、财务制度初建等因素。2、创新授信额度使用方式和还款 方式:提供在一定时间和金额内随 时提款，随时偿还的循环使用方 式以及根据小企业的现金分期回 流特点，提供整贷零偿、零贷零 偿的方式，减轻小企业集中还款 的资金调度压力。3、信贷品种全。4、担保方式多。既可以用房地产 等进行抵押，又可以用国债、存 单

16、、银票、仓单等进行质押，也 接受符合条件的保证担保。5、业务能够得到高效、快速处理。6、使用成本低，利费率水平适中。工商 银行 “财 智融 通”“财智融通” 是工商银行 中小企业融 资服务的品 牌名称，承载 着“想您所 想，为您所 用”的服务理 念，致力于为 客户提供便产品体系：1、流动资金贷款2、国内贸易融资3、国际贸易融资4、项目贷款业务5、票据业务6、担保业务：保函业务等。7、其他业务：信贷证明业务、法人 商用房按揭贷款业务等。1、完整的产品体系：既可以提供信贷资金支持，又可以给予信用 担保服务；既可以提供商业票据 服务，又可以给予贸易融资及货 款清算便利。2、灵活的融资方式：可选择信用

17、、保证以及抵（质）押方式，凭借 商用物业、商品货权、应收账款、 金融票证等抵（质）押品，更可 获得便捷高效的融资服务。捷、全面、专 业、优质的融资服务。3、实用的融资安排：中型企业项目贷款期限最长可达10年，小企 业流动资金贷款期限可达3年； 能提供灵活的提款和还款方式， 以及具备市场竞争力的利率或费 率水平。华夏 银行 “龙 舟计 划“龙舟计划”小企业金融 服务品牌，为 小企业客户 提供优质高 效快捷的服 务和个性化 金融解决方 案创业通舟：针对企业创立初期尚未建立起有效的企业信用，主要面临 担保不足、融资难的问题。展业神舟：针对成长期的小企业， 规模扩张迅速，要求融资速度快、 使用灵活、产

18、品多元化，通过快速 融资的快捷贷、可周转使用的循环 贷，以及国际业务等产品满足企业 多元化的产品需求。卓业龙舟：针对发展已达到一定规 模，社会信用度较高，有较为完善 的财务管理，希望降低财务成本、 实现持续快速增长需求的小企业。从中小企业初期到成长期一系列 针对性方案为充分体贴创业初期企业的需 求，特别为小企业量身定制的联 保联贷、接力贷、网络自助贷、 国内供应链金融等产品，有效地 解决企业创立初期融资难的问 题。成熟中小企业提供价值增值的综 合管理和服务类产品，全面提高 企业财务管理水平，达到改善企 业财务报表、锁定和降低企业融 资成本的要求。中国 银行 “中 银信 贷工 厂”端对端，无缝

19、连接。在业务 流程上，根据 中小企业信 贷特点进行 梳理和简化， 并对每个环 节设置了标 准化作业规 范信贷项目从以往需要20多人签章 简化为4个人签章，信贷审批时间 从以往1个月左右缩短到5个工作 日，而审批的成功率则高达90%。王打产品：公司贷款类：流动资金贷款、固定 资产贷款、中小企业置业贷款、中 小企业授信额度。国际结算类：出口融信达、出口押 汇与贴现、打包贷款、国内融信达、 国内综合保理、国内商业发票贴现、 进口押汇、保函票证达、通易达、 融信达。资金业务类：商业汇票贴现、银行 承兑汇票、远期结售汇。审批快、专业程度高：中国银行中小企业业务采用“信贷工厂” 新模式，全程“标准化流水线

20、” 作业，分工明确，专业化强。 担保方式灵活：企业可采用抵押、 质押、第三方担保、信用担保、 法人房产抵押等多种担保形式。 金融服务全面：依托中国银行的 集团优势，为中小企业客户提供 包括国际结算、国内结算、资金、 电子银行、理财、财务顾问等在 内的全面综合金融服务，满足中 小企业发展成长过程中的每一个 金融需求。二、各银行中小企业信贷产品分类比较目前银行的公司信贷业务可分为传统类公司授信业务与贸易融资业务（低风 险业务除外），传统类公司授信业务有：信用类、担保类、抵质押类，由于纯信 用类普遍针对世界500强、国有大型龙头企业、国内知名上市企业，因此下面分 担保类、抵质押类、贸易融资类对当前各

21、银行中小企业信贷产品进行分类比较，以便中小企业可以根据自身资产状况、贸易特点等选择在相应环节较为成熟和有 特色的不同银行信贷产品。(一)、保证类在企业自身抵质押物不足值或银行抵质押信贷额度不能满足生产经营需要 时，中小企业会考虑保证担保方式的受信，传统担保类贷款包括关联企业担保、 第三方公司担保、专业担保公司担保、其他自然人保证担保等，除此之外，各家 银行在此基础上配合政府、科技园、工业园、创投、专业担保公司等合作，开发 了一些专门针对中小企业的信贷产品。以下为在中小企业保证担保类特点较为突 出的信贷产品。1、各银行中小企业保证担保类信贷产品比较银行产品名称介绍特色自然人保证个人向银行申请办理

22、个人信贷业 务，由他人提供连带担保责任的 一种保证形式，由该行准入的保 证人，在其担保权限内为借款人担保。贷款用于借款人商户、企业经营 等用途的“自然人保证类”贷款。 额度为5-200万元不等，授信期限 1年，方便灵活。自然人互保是两个自然人之间的相互保证。单户授信额度最高100万元，互 保体总额度最高200万元，授信 期限最长1年。民生银行商贷通市场开 发商（或 管理者） 保证各类开发区、工业园区、科技园 区、交易市场、商业街的市场开 发商（或管理者）提供的法人担保。单笔最高授信限额500万元，授 信期限最长2年。核心企业法人保证大型零售商或特大型企业提供的 法人担保单笔最高授信限额500万

23、元，授 信期限最长2年。专业担保机构保证专业担保公司提供法人担保单笔最高授信限额500万元，授 信期限最长2年。信用方式适用于信用状况好、在本地购置 住房、从业3年以上、有一定经 营规模和家庭实物资产的借款人单笔最高授信300万元，授信期 限最长1年。农业银行个人助业贷款信用担保机构担保信用担保机构担保经政府有关 部门批准，依 法设立，并独立承担担保单户（同一借款 人）额度起点为5 万元，最高贷款金 额原则上不超过其他法人客户保证担保保证人应为银行黄金、重点、优 质或小优客户，担保额度应控制 在保证人有效担保能力范围之 内。保证人或测评AA级（含） 以上并符合银行优良客户标准且 与该行无非低风

24、险信贷关系的法 人企业。责任的专业 化融资担保 服务机构。借款人信用 等级须在AA 级及以上。1000万元。含信 用、保证方式的期 限最长不超过2 年，且信用贷款到 期曰不超过核定 信用额度的关联 抵押贷款的到期 曰。小企业简式快 速贷款（保证担 保方式） 能够提供合法、足值、有效的担 保。信用等级在A级以上。在保 证担保方式项下提供不高于600 万元的融资额度。主要解决小企 业在真实合法的生产经营过程中 周转性、季节性、临时性的流动 资金需要。 贷款业务期限原则上在1年（含）以内， 最长不超过3年。采用以下担保的，贷 款期限不超过1年：（一）由银行AAA 级以上（含）大中型法人客户在担保额

25、度内提供保证担保；（二）由省级分行 及直属分行根据总行相关制度认可的， 政府出资并控股的担保机构或实缴资 本10000万元以上的担保机构在担保额 度内提供保证担保。专业担保贷借款人以经银行认可的专业担保 机构提供连带保证担保，用于满 足日常经营以及扩大生产规模的 资金需求的贷款。 适用于能够提供该银行认可的专 业担保机构提供的全额连带保证 担保的小企业客户群体。产品特点：可实现随借随还。招商银行丨小企业信贷中心-般担保贷纯信用贷借款人以银行认可的第三方保证 人提供连带责任担保，用于满足 日常经营以及扩大生产规模的资 金需求的贷款。指向特别优质小企业客户发放 的，除企业实际控制人承担连带 责任保

26、证外，不需要其他任何担 保的贷款业务；或者由地方政府 设立风险补偿基金，对银行发放 信用贷款所形成不良贷款提供相 应补偿的业务。适用于满足银行 信用贷款条件，经营状况良好的 优质小企业；或者与政府合作， 由其提供风险补偿的业务。 适用于缺乏有效抵押担保，但有良好的 业务合作伙伴或有担保能力的企业愿 意为其提供第三方连带责任担保的小 企业客户群体。产品特点：还款方式灵 活，可实现分期分笔还款。产品特点：除企业实际控制人保证外， 无须其他任何形式的担保；可灵活与其 他担保方式组合，提高贷款金额。私人银行客户所控制的小企业、已在银 行形成多年资金结算历史或信贷记录 的客户或政府设立风险补偿基金中重

27、点扶持的产业，特别是科技型企业可选 用此类信贷方式。信用部分的最高金额不超过500万元，最高长期不超过12个月。科技贷为支持自主创新、高科技和创意 产业发展，向高科技小型企业和 文化创意企业发放的满足其短中 期资金周转需要的贷款。采用三种融资模式：1、具备银行融资 政府的融资平台包括主要由政府出资 的政策性担保公司、融资平台贷款保证 金、银行贷款风险补偿基金等。政策性 担保公司提供担保的，银行按专业担保 贷款叙做；融资平台贷款保证金和银行条件的科技型企业的传统信贷模式；2、 针对尚处在发展前期、自身不完全具备 银行融资条件的科技型企业搭建的政 府平台融资模式，担保方式有信用，联 保，知识产权（

28、专利权、版权、著名商 标权等）质押、股权质押等；3、上述 两种模式之外的桥隧融资模式（亦称桥 隧贷)，在借款人、银行、担保公司（有 时不一定有）之外引入创投公司，创投 承诺在借款人发生财务危机时将以股 权介入的形式来帮助借款人偿还贷款。 贷款风险补偿基金都要事先由银行与 政府有关机构签署协议，以确定风险或 损失补偿的比例和总额等。产品特点：为高科技和文化创意企业打 开一条获得银行低成本资金的渠道，有 的企业从银行融资后，还能得到政府的 贴息，自身的融资成本并不高。适用对象：主要为政府支持力度较大的 高科技工业园区或创意文化产业园内 聚集的高科技小型企业或文化创意企 业（如动漫、网游等)。江苏银

29、行中小企业科技金融业务江苏银行独家和省科技主管部门 开发创新了中小企业科技金融业 务。根据合作约定，江苏银行向 科技主管部门推荐的科技型中小 企业发放贷款，专项用于支持其 科技成果转化和产品市场推广。 适合客户范围：符合国家高科技 行业政策扶持，具备独立法人资 格，产权清晰的中小型企业，企 业应主要从事高新技术产品的研 制、开发、生产和服务业务，技 术创新性强，技术水平领先。 业务特点1、银行利率优惠。为扶持企业发展， 江苏银行提供基准利率下浮的优惠贷 款，远低于一般市场贷款价格；2、融资成本低廉。根据科技主管部门 的审核推荐后，企业不需要提供其他担 保手续，节省融资成本；3、政府政策扶持。成

30、功申请办理江苏 银行中小企业科技金融业务后，企业还 会优先获得科技主管部门的科研经费、 基金补贴，优先获得各项科技资质评定 等的扶持待遇。(展业通”之创 业一站通交通银行科贷通为满足优质微小企业客户短期资 金需求而推出的快捷融资产品， 主推信用方式的短期流动资金贷 款，贷款额度不超过100万元。 目标群体是处于创业初期、经营 规模小、融资需求小、但能创造 价值的各类微小企业，客户准入 标准为资产总额1000万元（含） 以下或企业年销售总额1000万元 (含）以下的法人小企业。交行苏州分行与苏州市财政局、 苏州市科技局合作搭建银政平台 推出的贷款业务品种，以批量培 育优质科技型企业为目的，向市

31、科技局、市财政局、银行共同审 核同意的科技型中小企业发放信 用贷款。 不强求客户提供财务报表，注重对企业及企业主的信用状况调 查。授信期限短则3个月，长则1 年，期间可循环使用。还款方式 可根据现金流特点，选择一次性 还款或分期还款。担保方式可使 用信用、抵押、担保等单一或组 合的担保方式。产品的定价采取 差异化定价方案，根据担保方式 确定不同的利率浮动档次。除在风险补偿基金下发放信用贷 款，还可根据企业资金需求，配 套给予最高不超过风险补偿金十 倍的抵质押或担保项下的贷款额 度。风险补偿基金项下对应的贷 款利率原则上为基准利率。科技支行产品交通银行苏州科技支行以交通银 行下辖一级支行的形式存

32、在，通 过建立专门的运营团队，设计专 属科技金融产品，建立专门的业 服务对象涉及高新技术企业、科 技型中小企业、创投企业、姑苏 创新创业领军人才企业和大学生 科技创业企业等。务流程，专业、专注为苏州科技 型中小企业提供服务中国银行苏州分行“农贷 通，首创了集体资产定向抵（质）押 登记制，即集体资产抵（质）押 需要到农办进行备案登记、确认 权利，由此首度解决了相关抵押 资产的确权难题，降低了银行风 险；苏州中行依托中小企业新模 式“信贷工厂”，建立“农贷通” 项下所有项目的绿色审批通道， 简化程序、提高效率。针对农村市场，在固定担保费率 的基础上，由银行给予优惠利率， 还款方式多样，人性化管理；

33、通 过市政府下属的农业担保有限公 司介入，由中国银行与农保公司 签署“农贷通”专项担保额度协 议，创新了银保合作新模式。2、各银行中小企业联保联贷产品比较联保联贷方式为缺少抵押物的中小企业主要融资途径之一，各家银行都有类似产品，可比性较强。以下为较突出几家银行的比较。银行产品名称介绍特色民生商贷通（自然人联保）由3个（含）以上自然人自愿组成联 合担保体，并在该行存入一定比例保 证金，相互提供连带担保责任的一种 保证形式。联保体户数一般控制在3-10 户，授信期限最长1年，单户 额度最高300万兀，联保体总 额度最高2000万兀。银行联保贷由四户（含）以上互相熟悉、产业关 联、具有产业集群特性的

34、企业自愿组 成的联保体，为联保体中的成员在我 行办理授信业务提供共同连带责任保 证的短期融资业务。目标客户：融资需求金额较 小，互相熟悉、产业关联、具 有产业集群特性的企业群。 竞争优势定位：对联保体而言 约70%左右授信为信用授信。农业银行商户联保由3-5个（含）自然人商户自愿组成 联保小组，所有联保小组成员为任一 成员的贷款提供连带担保责任，且联 保人仅可参加一个农行联保小组。联保小组整体最高授信额度不超 过500万元（含），单户贷款金额 原则上掌握在100万元以内，最高 不超过150万元；额度有效期不超 过1年。交通银行联贷联保贷款可由5家及以上符合标准且不属 关联关系的小企业（或小企业

35、主）相 互提供担保，不需要其他担保措施。申请人需在当地经营三年以上，个 人资产至少达500万元，具有一定 的成长性和影响力；一般一年，最 长3年，单户授信权限为1000万元。华夏银行小企业联 贷联保3-7户小企业自愿组成一个联合担保 体（以下简称联保小组)，联保小组 成员之间协商确定授信额度，向银行 联合申请授信，每个借款人均为联保 小组其他所有借款人以多户联保形式 向该行申请借款而产生的全部债务提 供连带保证责任，该行给予一定额度主要针对科技园区、行业协 会、地方商会、成熟批发市场 等的若干小企业客户。单户 授信额度不超过2000万元。 融资期限不超过12个月，同 时融资到期日不超过授信有

36、效期后2个月。的授信业务。江苏银行小企业联 贷联保由若干中小企业自愿组成一个联合 体，联合体成员之间互相担保，共同 向江苏银行申请融资的业务。江苏银 行在约定期限内给予联合体成员一定 的授信额度，联合体成员可实现“一 次授信，循环使用、随借随还”。 申请人可自由、自愿组合，联合体成 员最少为三户，最多可达十户单户企业额度最低5万元起即可申 请办理，最高可达500万元；根据 联合体成员经营需要，可灵活选择 贷款、银行承兑汇票、保函等信贷 业务品种；授信期限最长可达一 年，授信期内办理的业务截止日期 不受授信到期日限制，最长可实现 “一年授信，两年使用”招商银行联保贷若干借款人(3-5户）自愿组成

37、一个联 合体，联合体成员之间协商确定用于 满足借款人日常经营以及扩大生产规 模资金需求的借款额度，向该行联合 申请贷款，每个借款人均对其他成员 在银行的借款承担连带担保责任，并 收取一定的保证金，该行基于联合体 信用发放的一定额度的贷款业务。优势：（1)无须实物抵押，每 个借款人均对其他成员在我 中心的借款承担连带担保责 任即可；（2)该业务是我中心 基于联合体信用发放的贷款， 相当于信用贷款，且利率远低 于一般信用贷款利率；(二）、抵质押类拥有一定抵质押物的中小企业向银行融资时的首要方式就是抵质押类贷款， 之前各银行传统公司业务中定期存单质押、银票质押质押率一般90%，普通商品 房、动产及货

38、权、上市公司股权押率70%，商铺、写字楼、非普通商品房、厂房、 办公楼、出让土地抵押率60%，交通运输工具、机器设备、宿舍、非上市公司股 权抵押率50%，别墅、划拨土地、可转让特许经营权抵押率40%，目前针对中 小企业，各个银行抵押类贷款的抵押率、期限、利率都有不同程度优惠，而且在 实际操作中，抵质押手续的灵活度、审批的效率、还款方式等也会有不同程度差 别。1、各银行中小企业抵质押类特色信贷产品比较:银行产品名称介绍备注民生银行商贷通抵押担保房产抵押方式的，授信期限原则上最长为5年，其中 厂房抵押最长不超过3年；抵押成数较高，普通住宅最高8成、别墅最高7成、 商用房最高6成、厂房土地最高5成；

39、对于具有长期稳定粗 金收入且房屋抵押率 较低的（住房抵押率 50%、商用房抵押率 40%)，授信期限最长 10年。共同担保采取房产抵押加非关联企业保证或非关系自然人共同担保方 式的，授信期限一般不超过2年（含），抵押率最高可达抵押 物价值的100%。 指采取房产抵押加其 他方式组合的担保方式。商铺承租权质押拥有商铺承租权的承租户以商铺承租权进行质押，商 铺承租权质押项下授信最高额度不得超过我行认可 的商铺承租权价值的50%。 授信期限最长不超 过一年且不超过租 赁到期曰。个人助业贷 款（抵押方 式)抵押担保的抵押物可为借款人本人、第三人（限自然 人）或贷款投向经营实体、借款人及直系亲属实际控

40、制公司名下的商品住房、别墅、自建房、排屋、商铺、 写字楼、通用厂房以及建设用地使用权，抵押物应权 属清晰、易于转让和变现。单户（同一借款人）额 度起点为5万元，最高 贷款金额原则上不超 过1000万元。全额抵 质押方式的贷款期限 最长不超过5年。农业银行小企业简 式快速贷 款（抵质 押担保）采用以下抵（质）押物担保的，贷款期限不超过3年：（一） 抵押人依法有权处分的国有土地使用权、产权清晰的居住用房 地产和商用房地产（含商铺、宾馆酒店、写字楼、工业厂房）， 抵押率不超过70%；正在建造的建筑物、集体建设用地使用 权及其地上建筑物抵押的，抵押率最高不超过40%，以集体 建设用地使用权及其地上建筑

41、物抵押办理业务的，仅限于有集 体土地流转政策支持的区域；（二）出质人依法有权处分的存 单、凭证式国债、银行票据，质押率不超过面值的90% (或 按照不超过质物面值扣除贷款利息和变现费用后的净额掌 握）。 信用等级在A级以上。 可以在抵押担保方式 项下提供不高于2000 万元融资额度，解决小 企业在真实合法的生 产经营过程中周转性、 季节性、临时性的流动 资金需要，贷款业务期 限原则上在1年（含） 以内，最长不超过3年。适用客户：适用于融 资需求紧急，企业和 实际控制人信誉良 好的小企业客户。融资额度和期限:授 信额度不超过1000 万元人民币。华夏银行快捷贷对融资需求紧急，能够提供银行认可的特

42、定抵押物为担保，银 行快捷发放贷款的业务。产品特点：1、快速提供融资。享受专有的审批流程和通道， 手续简便、流程简化。在受理业务后，最快在1个工作日即可 提供融资。2、提供特定抵押物。特定抵押物是指企业主个人、 家庭、其他第三方拥有完全产权的住房或商业用房，且产权归 属明确，房龄在30年以内，地理位置处于银行机构所在城市 主城区或百强县城区的房产。3、抵押办妥前可放款。对于不 能当日完成抵押登记的情况，可与银行认可的优质企业担保或 第三方担保公司担保签订阶段性担保的借款合同后，即可放 款。招商银行物业抵押贷指借款人以自有或第三方的物业为抵押担保，用于满足日常经 营以及扩大生产规模的资金需求，向

43、我中心申请的贷款业务。 产品优势:（1)额度内贷款可以根据客户的经营需要随借随还， 方便灵活的同时降低企业的财务成本。（2)客户可根据经营周 期的需要灵活选择期限，最长可达3年，免去企业反复续期、 每年办理抵押登记的繁杂手续。（3) 年以上贷款可选择分期 还款，减轻企业还款压力。 适用于符合招行小 企业信贷基本准入 条件，且能够提供有 效足值物业抵押的 广大小企业客户群针对经营状况良好， 企业发展较快，但缺法人房产指借款人出于经营性目的，以拟购买的房产（包括写字楼、标 准厂房和商铺等商用房）为抵押担保，在支付首付款后，向我按揭贷江苏银行经营性物 业抵押贷 款业务商用物业贷工商银行金融票证贷通中

44、心申请按分期还款方式的贷款业务。产品特点：1、支持小企业购置固定资产；2、商业房最高按揭 额为5成、商住两用4.5成，住宅7成。3、最贷款长期限为 10年，按月分期还款。目前，开办法人房产按揭贷款的银行 不多，此类信贷长期分期还款，减轻企业一次性支付和还款压力，同时为企业节约税费。以申请人拥有的经营性物业作抵押担保，为其提供贷款支持的 业务。业务特点：1、帮助企业盘活物业资产，提高融资便利 性;2、可接受抵押的经营性物业范围广泛。包括各种经营收 益良好的商业营业用房、办公用房、工业用标准厂房及综合用 房等，能够更广泛地迎合客户需求；3、贷款的用途广泛。可 用于物业在经营期间的维护、改造、装修、

45、招商及其他合法资 金需求；4、贷款额度高。以商业营业用房、办公用房等类型 物业作抵押的贷款额最高可达评估值的65%，以酒店宾馆、 工业厂房等类型物业作抵押的贷款额最高可达评估值的60%; 5、贷款期限长。根据申请人经营及物业情况，最长可达10 年；6、还款方式灵活。申请人可根据粗金等经营现金流特点 灵活设计个性化还款方式，减少还款压力。以房产价值或商用物业的营运收益为贷款依据，还原 物业蕴含的内在价值。在不改变物业性质和用途的前 提下，提供营运所需要的融资帮助。适用商用物业范围：已竣工验收的并投入商业运营的 土地、厂房、写字楼、商铺等。客户凭借存单、债券、银行承兑汇票等申请贷款。工 商银行根据有价凭证和票据的种类，为您提供最高至 凭证金额9成的贷款，让您的资产流动增值。适用范围：经过审查核实的存单、债券、银行承兑汇西 其全每 票、基金等。产品优点：贷款期限灵 活；贷款手续简便，快 速审批。对应：商用房 抵押贷款、法人商用房 按揭贷款。对应产品：存单质押贷 款、国债质押贷款、银 行本票/承兑汇票质 押贷款等。根