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1、工作手册 强生中国销售部经销商销售代表关于这份工作手册这份工作手册的用途 帮助本岗位的执行人员了解自身的主要工作职责 帮助本岗位的执行人员了解自身工作职责的衡量标准 记录该岗位的工作内容、相关工作流程以及方法，并以此作为岗位培训的基础 帮助对本岗位的执行人员作出公平的评估 提供该岗位工作必须的标准报表内容目录 ( Content )n 岗位职责 ( Job Description )n 绩效标准 ( Performance Standard )n 政策和流程 ( Policy & Procedure )n 培训计划 ( Training Plan )n 年底绩效评估( Performance
2、Appraisal )n 奖金方案(Incentive scheme)n 报表 ( Report )岗位职责(Job Description)岗位名称: 经销商销售代表汇报对象: 强生销售主管/经销商经理岗位概述: 经销商销售代表的主要职责是在销售主管的指导下,代表强生公司参与对经销商强生生意的管理,对规定区域内的强生生意负责。他为了强生和经销商双方的共同利益,在销售主管的指导下来计划, 督导和执行强生生意的日常运作, 并且按标准完成销售指标。主要工作职责:1.基本生意管理1.1. 严格按强生及经销商的制度和流程执行经销商销售主管及经销商经理的下达的销售计划。1.2. 理解基本销售技巧及销售拜
3、访步骤,每月制订行程表并严格按照行程表对划定区域内的客户网点完成拜访。1.3. 根据MPG及每月的销售指标制订每月的工作计划及行程安排,每天记录销售日报表,掌握销售进度。1.4. 完成销量, 覆盖, 铺点, 陈列, 补货和利润等目标。1.5. 有效执行和监督月度促销目标的完成, 及时反馈市场情况。1.6. 根据市场和客户的需求及客户的实际销售情况,为销售主管及经销商经理提供销售预估建议。1.7. 每月完成与经销商销售主管的协同拜访,根据跟进信上记录的需培训项目制订培训计划并严格执行。1.8. 将经销商内部信息与强生销售主管及时沟通。2. 订单和财务管理:2.1. 帮助经销商及零售网点按库存控制
4、目标的要求管理库存，根据覆盖网点的实际销售及库存提出合理的建议订单, 保证向客户供应更及时, 更稳定和更新鲜的强生产品。2.2. 帮助经销商对下游零售网点的应收帐款及现金进行有效的管理,每月严格完成收款指标。2.3. 严格按强生及经销商的制度和流程执行相关的财务流程,包括及时收款、从零售网点及时开具发票、及时开具发票和对帐单给到帐期客户等。3. 人员管理3.1. 参与促销员的招聘，确保促销人员的及时到位。（包括临时促销人员）3.2. 清楚促销员的优缺点，清楚促销员的能力需求，按培训需求安排培训计划。3.3. 在销售拜访的过程中实地培训促销员，并检查之前的培训效果。3.4. 清楚对促销员的奖金考
5、核制度及每月的考核结果和原因，确保促销人员的稳定。4其他4.1. 严格按强生及经销商的政策和流程完成销售主管布置的工作。工作关系:直接: 经销商经营部经理/强生经销商销售主管/经销商其他人员（文员、财务、仓管等）/促销小姐/零售网点主管间接: 强生地区销售经理/经销商财务部/经销商总经理基本要求:身体条件：身体健康,形象端正教育程度：高中以上学历工作经验：销售工作经验1年以上其他：为人诚实正直；积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳,责任心强；良好的沟通技巧,思考与解决问题的能力以及团队合作精神绩效标准(Performance Standard)业绩项目低于标准符合标准高于标准生意领域总体销量目标达成1
6、00%达成品牌销量目标达成至少80%的品牌达成率85%以上覆盖目标达成100%达成铺点目标达成90%的商店达成分销目标达成90%的商店达成陈列目标达成90%的商店达成利润指标达成100%达成促销目标达成90%达成订单及财务管理经营部标准订单流程没有按标准流程执行按标准流程严格执行每项工作都由流程控制回款指标90%达成库存管理(零售网点)非每个月库存水平达标每个月库存水平达标沟通技巧内部沟通和销售主管及经销商经理极少沟通,缺乏协同拜访定期的协同拜访,并有效沟通销售情况及自身需求外部沟通拜访行程安排不合理,铺点、分销、陈列、促销执行不佳；客情关系差拜访行程安排合理,铺点、分销、陈列、促销指标全部达
7、成；客情关系融洽人员管理人员配置促销员配置不合理按店头产能合理配置促销员寻找或推荐高素质的促销员日常工作制度不熟悉促销员日常工作制度熟悉促销员日常工作制度，并严格按制度管理促销员奖金评定不能及时反馈每月所有促销员的销量达成情况每月及时收齐所有促销员的销量达成情况并反馈给销售主管待添加的隐藏文字内容1人员培训每月缺乏培训重点每月按促销员实际需求设定培训重点，并严格执行培训计划核心能力明确的目标没有明确的个人发展目标有明确的个人发展目标，并和公司的目标相吻合有明确的个人发展目标，和公司目标相吻和；能按年度设定各阶段的目标销售技巧基本销售技巧不熟练熟练运用各种销售技巧，并能利用JDMS数据进行分析培
8、训需求没有明确的个人培训需求有明确的个人培训需求，并能合理地要求销售主管提供相应的培训项目及指导政策和流程 ( Policy & Procedure )I经销商政策和流程(此表为核对清单,销售主管将据此清单制定本经营部的具体政策和流程):n 订单处理流程n 仓库管理流程n 送货和到货签收流程n 残损处理政策n 回款标准政策n 超期货款处理流程II强生公司:一. 新市场调研部1. 有效铺点行动计划 2. 新产品上市铺点 3. 市域定义及覆盖区域要求 二. 销售行政部月度指标:1. 月度指标分配2. DSR指标进度预估订单流程：1. 强生经销商订单系统：Portal2. 订单审核和处理流程其他：1
9、. 客户交易条件2. DSR工资报表3. DSR津贴福利三客户行销部1. 新产品上市2. 主题促销活动3. 季度滚动促销计划安排4. 促销指引III零售客户政策和流程(此表为核对清单,DSR需要了解零售客户的政策和流程)n 订单流程n 促销谈判流程n 到货签收流程n 促销人员管理政策n 回款标准流程培训计划(Training Plan)*新招聘的DSR应在一年内通过课堂培训和在实地操作中接受所有的培训项目的初步培训,此后根据DSR的培训效果检查及协同拜访中发现新的培训需求制订循环的培训计划，不断提高销售能力。强生的销售主管及经销商经理需要对DSR的培训负责。年底绩效评估( Performanc
10、e Appraisal )目标具体目标及完成日期比率完成目标情况分数1. 全年销售指标累计达成率不低于100%；每月不低于90%2. 持续100%达成MPG设定的目标3.持续达成每季度的分销陈列指标4. 持续达成每月收款指标5.持续每月达成设定的拜访天数6100%完成销售主管要求完成的培训计划（CIP）7100%完成促销人员培训及管理8大区/地区/经销商自有项目:1）_40%10%20%10%5%5%5%5%计划培训数量 实际完成数量计划培训数量 实际完成数量指标_ 完成_Rating得分使用比率时,总数相加需100%评分方法5: 杰出： 始终能大大地超越工作职责要求，而且是通过可能会引起争议
11、 的挑战性的方法或独特的方法来解决问题的4: 优秀：始终能达到并经常超越工作职责要求3: 称职：完全令人满意，始终达到工作职责要求 2: 需要改善：一般情况下能达到职责要求，但偶尔没有达到1: 不能接受：经常不能达到工作职责要求奖金方案(Incentive Scheme) 适用于经销商招聘的服务于强生的销售代表评分标准达成率85%-89%90%-99%100%-104%105%以上指标销量 (至少完成3个品牌的销量指标,否则销量得分为0)48142820402346分销陈列0153040收款271012MPG471012总分10144357609087110报表(Report)n 行程表n 销售日报表n 访销卡
