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1、价格异议1、我认识你们老板，给我便宜点吧？老顾客也不能优惠吗？我来这么多次了，难道不能给我优惠点吗？分析：客户试探砍价，新老客户的真实情况。不管哪种情况，不能否定顾客说法，要把面子留给客户，让顾客感觉到你的诚意，但绝不降价，除非老板主动交代！有权限的情况下，可以适当的给客户一些优惠，但避免在场的人都知道，影响销售。尤其是老客户，20%的老顾客创造80%效益，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的2-6倍！老顾客光临你这，绝不仅因为便宜，而在乎你这个人，在乎和你有感情和服务（这是我朋友的店，你要买黄金就去XX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的）。对待老客户，要告知
2、提前和老板打好招呼！错误：既然你认识我们老板，那您就亲自给我们老板打个电话吧！（不要出卖老板，不要让客户失去自尊）你真的认识我们老板吗？（不认识或泛泛之交客户失去面子；认识又不好给老板打电话白问） 您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的啊！（老客户也许仅仅是问问，不要驳人面子）正因为您是老客户，所以我们给您报的价格就是最低价啊！话术：A.老板的朋友啊，欢迎光临啊！那我得和我们老板汇报一下，有位老朋友来咱们店里买东西了！B.原来是老板的朋友啊，那您来我们店里买东西这事，我一定告诉我们老板，让我们老板来谢谢您！ C.谢谢您这么照顾我们老板和我们店面，我们也很高兴认识您这样的朋友。不过我只是员工，确
3、实没这么大的权利，你看刚好老板也不在，要不您和我们老板联系一下，或者我问问我们经理，看看能不能给到你优惠，您看怎样?D.要点：黄金格市场透明，相对已经很低，再低也低不到哪里，不如送份精美礼品；再强调我们服务政策；2、我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。错误：回答不能太死板、太直接、太强硬、太主动、太笼统，没有回旋余地：这是老板（公司）定的价格，我也没办法！（要么没有余地，要么客户会说和你的老板商量一下吧）真的没办法，已经是最便宜的价格了，如果可以早就便宜给您了！（强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感）这是已经是我们打过折的价格了！（言下之意是打过折你还嫌贵啊）先生，我给您便宜
4、点吧！（便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的）我们物超所值，一分价钱一分货，我们的质量绝对保证！（过于笼统）策略：转移法：其实我们也很想做成这笔生意，不过真的很抱歉，价格上确实不能再优惠了，这点请您多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品和服务(重复产品特点和我们优势，将客户的注意力从价格上转移到其他方面)您说是不是？这样吧，我和经理申请一下，送您一份精美礼品，你看怎样？（绕开价格，委婉告知贵的理由） 转移法：你先戴上看合不合适（喜不喜欢），如果不合适（喜欢），再便宜您也不会要的，您说是吗？标准法：不管买什么，第一必须是知名品牌，大品牌才有信誉；第二就是一定要有好的售后服务，好的
5、售后服务才能让您用着放心；这第三嘛，也是最重要的，就是(非常搭配，穿戴者非常有气质等)，您说是吗？礼品法：价格市场透明，相对已经很低，再低也低不到哪里，不如送份精美礼品；再强调我们服务政策！ 申请法：金额较大，不给优惠就离开等情况，可以进行必要申请，但要注意以下几点：A、在没有旁人的情况下进行，不能把折扣的信息蔓延到正在选购的其他顾客；B、申请折扣一定要显得很艰难，但自己又是非常努力帮助顾客争取；C、申请前要顾客确认，申请成功后是否就确定要购买，并小声请客户保密；牢记:原则上不打折,但在公司规定的折扣权限内,不能因为价格流失每一位顾客，特别是有心购买的顾客。话术：这已经是我们的最低价格了，如果
6、您真心想要的，那我再尽量帮您申请，看看能不能给您什么价格，但真的我给你申请下来了，您一定要确定购买的哦，不然我很为难的！另外我想请您帮我保密一下！要领：一个人假装申请，其他人自信介绍品牌与服务，拉近感情，介绍政策等，齐心合力留下客户的钱！ 分解法：美女，一件项链卖2000元，按照最少戴十年，每天才五毛钱，一天才花五毛钱，物有所值啊 错误：少买件衣服就过来了。少抽两包烟就过来了。少去打麻将放两个炮就过来了。痛苦 正确：就当您多抽了两包烟。就当你打麻将多赢了两次。就当您多去了两次美容院。快乐3、前面那家店也有这个款式，价格比你们便宜！分析：首先，分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目
7、的！其次，她为什么不在那个商店买（当然我们不排除货比三家的可能）？再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行，也不要藐视客户！标准法：先生，我理解你的这种想法，一般我们选择商品时会注意三点：1产品的品质，2优良的售后服务，3最低的价格。但是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样，你说呢？标准法：先生, 您可以在网站上查询一下，世界黄金市场供价都是一样的，如果价格相差悬殊，那就是金饰的纯度有差异，所谓便宜无好货，买金一定要买含金量足够的。我们中国黄金是由国务院直接管理的，货品是由国家金库直接供货的，质量方面你是绝对可以放心的。（钻石根据4C确定）转移法：您说的那家店
8、东西也不错的，不过你先试试这个款式，即使款式差不多，戴起来也会有不一样的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！、比较法：是的,我们两个品牌在风格、价位上都比较接近，很多客人也都问到类似问题，但大多数客户在比较之后决定选择我们产品，因为(加上卖点、差异点)，因为更多的顾客希望(加上诱人的亮点)4、顾客一上来就问你：这款多少钱？你就说价格多少就行了！错误：1）直接告诉产品价格（最好先让顾客了解产品再报价，否则价格异议处理难度大，真正想买的不会那么快走掉）2）钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？（话语空虚，引人猜疑，钱还是重要的）3）其实我们的价格不贵（只能让顾客进一步追问价格，从
9、而让自己陷入被动）分析：客户比较关心价格，对价格较敏感，贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，陷入一种比较被动的局面。在客户还没有完全了解并认可产品的优点之前能不报就先不报，建议采用忽略法（该走的留不住，喜欢就会留下来）。忽略法：跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。绕绕法：先生放心，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？反问法：像我们这么好产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（轻松幽默，跳出尴尬，掌握主动）最佳报价时间：确定顾客对我们的产品非常了解和喜欢，且流露出极强的购买欲望；顾客反复询问之时。5、为什么你们中国黄金和其他品牌产品比起来这么便宜？A
10、、告知便宜原因：唯一央企、自产和回购黄金、销量储备最多、供货问题不大、薄利多销等等B、明确质量和服务的保证，消除顾客疑虑投资黄金：因为我们是专业做黄金的，银行买卖黄金的人员、设备、渠道成本相对商场要高。6、关注赠品、零头、包装的客户场景：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！错误：真的很抱歉，我没有这个权利，公司规定不能这么做！话术：美女，这些赠品是我们公司在商品之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢A.介绍赠品的免费、优点、好处 B.公司财务制度的要求场景：把零头抹了吧，也就20块钱分析：这么点都不便宜，客户感觉没有面子就不买了；顾客本来不想买，因你的热情服务，觉得
11、直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。处理：以提问的方式，将话题从价格方面转移到其它方面，重新引到客户；话术：先生，买黄金图的就是保证质量和售后服务，如果质量和服务不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？场景：你们赠送的礼品太差了、不值钱、用不到、不喜欢！话术：先生，您看中的是我们的产品本身，既然您选中了您喜欢的款式，想必您也不会介意我们附送的礼品吧，更何况我们的礼品都是经过市场调查后在大型厂家订做的，上面都有我们中国黄金的标志，不仅质量可靠，而且实用有意义。场景：包装差，不买了，想退款话术：小姐，包装是小问题，关键是包装盒能起到保养首饰的作用，并且我们的包装盒都是公司根据不同首饰的款式专门订做的，随饰品赠送，很受顾客欢迎，如果您不喜欢的话，我们可以跟您换一种包装。话术：包装的喜好每位顾客都有差异，这就像每人穿衣的风格，我们的包装按照中金首饰的整体CI形象而设计的，如需特殊包装建议到礼品商行，按照自己喜好购买礼品包装。7、你们的特价价商品原价是多少？话术：小姐，我们的特价商品都是新款，以前是没有销售过的，打出特价是因为公司在推广这种款式，等到推广期过后，就会恢复到市场价，市场价肯定是要比特价贵的。10、顾客去买单的时候说卡余额不足，该怎么办？你要他先预付定金他说他今天没有带现金！话术：真不巧，不过没关系的（你可以付100元定金就行了），我们帮您留着，等着您过来拿。
