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1、中国联通CDMA顺德市场分析及销售提成方案中国联通新推出的高科技移动通信网络，自运行以来倍受欢迎，以CDMA独有的特点超低辐射、语音清晰、保密性好、接通率高受到全国各地消费者的好评。联通新时空CDMA在技术上和服务上都取得了显著的成绩。新用户增长速度快，预计2003年中国大陆市场用户数量将超过4000万户。 顺德地处的珠三角地区经济发达，现拥有移动电话用户60多万，而且每天在高速增长，中、高端用户比例大，潜在消费群庞大，中国联通新移动通信网络CDMA市场潜力巨大：第一， 已入网CDMA的用户的统计中，用户大部份为对CDMA网络优势有要求的中、高端用户，而顺德移动电话用户中中、高端用户比例大，约
2、1015万户，我们如开发其中的五分之一数量就接近3万户。这个数字非常可观，我们将其列为重点开发对象。第二， 据统计，顺德地区在移动电话用户年龄比例中，年龄35岁以上的约占用户总数的50%。这部份人经济条件较好购买力强，对健康的要求较高。联通CDMA以其超低辐射让这些顾客产生了更换网络的念头，所以现在我们的工作只是顺水推舟而已了。第三， 随着经济的发展，人们生活水平的提高，用手机的人多了，每天用手机进行沟通也多了，对通话环境也提出了新的要求，手机辐射很早就总是被人说起，但却没法选择，现在CDMA面世了，给予了他们从新选择的机会。第四， 在统计入网CDMA的用户中，为追求时尚科技的大众用户比例也不
3、小，年轻一代的“追机族”，以前为追求新潮经常更换手机，联通新时空CDMA给予了他们更换新网络和时尚手机的双重机会机会，他（她）们又怎么愿意错过呢？第五， 开发新市场的潜力大，联通新时空CDMA在把清晰、健康的完美通话带给消费者的同时，大力宣传高科技、高质量的品牌形象，大大吸引了准备进入移动消费群的准消费者。 华懋电讯是中国联通CDMA顺德市一级代理商，与联通公司一起共享庞大的CDMA通讯市场，我们具有完善的酬薪激励管理制度，是你施展自身才华、实现理想的真正舞台，丰厚的酬薪等着你的努力业务直销佣金一览表月销售量 产品1-19台20-49台50-79台80台以上（含80）MOTO-V806070元
4、/台90元/台110元/台130元/台月销售量 产品1-9台10-29台30台以上（含30）MOTO-V680120元/台140元/台160元/台直销员业绩与报酬分析1、 第一个月试用期如何获取1500元？ 直销员每天给自己定10个访问目标（可以从自己身边的熟人朋友开始）以每月30天计算，你的拜访客户数可达300户，成功率通常为10%-30%，作为初入CDMA销售行业作最保守的5%成功率计算，你也可以成功交易15台（假设12台V8060、3台V680）你的工资计算为：*12台MOTO-V8060：12*70=840元*3台MOTO-V680：3*120=360元*公司对试用期第一个月所得佣金超
5、过1200元（含1200元）者给予奖励300元你在试用期第一个月的工资总数=840+360+300=1500元2、直销员进入第二个月，假如你是一名杰出的推销员，对销售的CDMA产品和销售渠道及推销技巧等都有了进一步的了解，这时候你要做到每天销售2台手机是很轻松的，一个月你的销量就是60台。（以50台MOTO-V8060和10台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：*50台MOTO-V8060：50*110=5500元*10台MOTO-V680：10*140=1400元你在第二个月的工资总数=5500+1400=6900元3、直销员销售的第三个月，对营销渠道和营销手段都非常熟悉了，推销起来就
6、更加得心应手，而且这时候你已经拥有一大批的忠实用户了，你在正常的推销产品同时他们将把自己的朋友介绍给你，这些意外的收获将随着你客户总数的增加不断增加。这时候你想要达到110台的销售量可以说是件轻而易举的事情。(以80台MOTO-V8060和30台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：*80台MOTO-V8060：80*130=10400元*30台MOTO-V680：30*160=4800元你在第三个月的工资总数=10400+4800=15200元中国联通CDMA呈现技巧产品销售成功与否的关键，在很大程度上取决于客户对于产品提供者在同业范围内的口碑（品牌）的人认知程度。因此，在销售过程中必须
7、注意不断地、反复地强调CDMA在通讯行业的领先优势和主导地位。介绍过程中必须持积极的态度，态度决定了介绍的效果。一、自我介绍人是富于感性的，顾客是否接受公司的产品，往往取决于能否接受企业的推销员；推销员能否有机会或成功给顾客介绍公司的产品或服务，往往取决于推销员展示给顾客的第一印象。得体的装束，简明扼要的自我介绍，内容精炼的谈话是展现自身魅力的主要内涵。1、 关于衣着和外表业务员出门前应作以下检查：（1） 头发：不能太长，大约20天就应理一次（注意不能染发）。（2）化妆：作为女推销员，淡妆为宜，不能太夸张。（3） 眼睛：“眼睛是心灵的窗户”，必须有神，不能没睡醒的样子。（4）胡子：一定要刮干净
8、，每天早晨都应修胡子。（5） 手：不留长指甲，易藏污纳垢。（6） 外套：干净、整洁，不能有头皮屑或脏东西。（7） 衬衫：领子，袖口保持干净，扣子扣上、拉链拉上。（8） 裤子：要笔挺，最好是西裤。（9） 若打领带要与衣服相配、不能歪斜。（10）袜子：每天更换，脱鞋后不能有异味（有些场合必须脱鞋进入）。（11）鞋子：擦干净，要与衣服相配。（12）配戴工作证在胸前（代表公司的形象和职位证明）。（13）上路前最好带上一包纸巾，备用擦汗。2、 工具包专业的提包（足够容纳你所要配备的资料）。里面包括介绍CDMA网络的资料、CDMA手机的资料、介绍业务的资料及各项介格资料等应分类放置，随时能够找到所需的资料
9、。当然也应该有一部演示用的CDMA手机。3、 行为举止，端庄大方，不卑不亢。（1） 见到客户时，你一定要精神饱满，面带温和、亲切微笑，眼睛注视着顾客。要发自内心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。建议你在和家人吵架之后不要立即拜访您的客户。（2） 在顾客招呼你入座时，你应在椅子靠前一点的地方缓缓坐下，身体略往前倾，不要只沾着椅子边缘一点点，那是在暗示自己随时准备离开；不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步要尽量有节奏！（3） 要注意基本礼节：递名片都应尽量用双手，递名片时字要朝向顾客，最好略略鞠躬，千万不要用食指和中指来夹着名片，把名片的一个尖角指向顾客，这
10、是一种侵略动作；接过顾客的名片要道谢，并且仔细端详，看完后要认真收进名片夹，或者放在手边显眼的地方，万不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的时候把名片遗留在桌面上或掉在了地上，那是对顾客的公开蔑视和污辱。进入顾客家中或办公室时，一定要轻轻地敲门（即使门是开着的）得到允许后方可进入，告别时要轻轻关门。对待周围的人（暂时非推销对象）要有礼貌，即使他没有可能购买产品。因为你代表的不仅仅是自己，而是联通新时空的形象，你的一举一动影响着联通CDMA的可信度。4、 语气、语调： 开口要用明快、清晰的语调，观点明确，重点突出。比如说“您好！我是中国联通CDMA推广部的推广员XXX”。要抓住顾客的心理，寻
11、找共同话题。比如看见顾客办公桌上放着一台新型的电脑，就说“老细，你的电脑新买的吧，液晶的显示，一定很贵吧？”二、在1分钟内介绍联通CDMA八大优点？*辐射更低*语音更清晰 *通话更稳定*手机更轻巧时尚*保密性更强 *接通率更高 *电池及手机的寿命更长 *手机时钟更精确如何寻找目标客户？1、 锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推销。2、 自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这些朋友的推介把他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将永无止尽。3、 通过报纸、广告、招聘、电话簿等资料去寻找。上门拜访客户的技巧 第一步：准备好资料，选好目标客户登门拜访。当你进入顾
12、客办公室或家中时，不要急于说话，要在很短的时间（10秒-15秒）进行观察，观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观察其公司环境或是家住环境（装修等），对客户有个基本的判断，以便交谈中不会无话可说。观察时要自然，不要东张西望。第二步：介绍身份并递上名片。身份是“中国联通新时空CDMA市场推广部推广员”，递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。如果此时顾客不愿意接受你的来访，应该尽可能让顾客知道你随时愿意上门为他或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联系。第三步：在开始谈论正题前，如果你能够进行“1分钟赞美”将有助于后面工作（让顾客的虚荣心得以满足）。怎样进行“1分钟赞美”呢？比如你可以说“老细，你
13、间办公室真够宽敞的，在这办公真是一种享受”。若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大厅，你可以说“老细，你缸金鱼养得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。如果顾客是爱好养金鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什么技术可言，不过养这金鱼可得”这样话题就有了，你推销就成功了一半。第四步：呈现目标自我介绍后，就可转入正题，开始介绍CDMA网络优势和业务特点了。切入正题的方法： 开门见山（直接进入主题，介绍相关情况） 引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题，比如看见顾客的手机放在桌面上，可以从他的手机的功能谈到网络业务及电话费用等，然后过渡到联通CDMA网络和手机的优势和特点（详见1分钟介绍联通
14、新时空）。 对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍CDMA的优势，比如：“为什么现在很多公司特别是企业的老板把原来的普通电脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减少辐射，减轻疲劳和对身体的影响，同样将普通GSM手机换成CDMA手机减少辐射效果是相同的。通过这种对比方式向顾客介绍CDMA手机和网络一定能达到意想不到的效果。第五步：在谈论CDMA手机网络的同时，让客户亲身体验联通新时空带来的效果与GSM网络作对比。第六步：向顾客介绍CDMA网络的入网业务，并推荐一款最合适顾客的CDMA手机给顾客（其它款式手机也给顾客对比参考）。第七步：达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时，这时要将顾客的联
15、系电话记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系顾客，看其是否有了购买的决定）。协议初定要谢谢客户并在约定的时间准时为客户开通或送上移动电话。销售渠道分析销售渠道比较广，大体可从下面方向着手： 1、政府机关 2、证券公司（包括公司员工及股民）3、商业办公楼4、水利供电部门5、广播电视部门 6、工厂企业（老板和业务部门人员）7、协会8、医院9、学校10、公安派出所 处理拒绝成功的推销员都知道：潜在顾客拒绝是非常平常的事，推销原本就是从拒绝开始的。问题是，在被拒绝时，化绊脚石为垫脚石，化拒绝为接纳，这是推销员对拒绝应有的态度。而顾客拒绝时并不一定直接说出原因，而是以别的借口拒绝，这是如果能够找出对
16、方真正拒绝的原因，而后对症下药，也许就能化拒绝为接纳。促成交易推销的目的就是促成交易，抓住促成交易的时机，千方百计地促成顾客完成想购买的心愿。当向顾客介绍演示达到一定程度时，顾客会发出购买信号。如何发现和抓住购买信号呢？1、口头上的信号表现：对价钱有兴趣，询问价钱时；东摸西摸关心产品的外形时；关心有无赠品或其他附件时；再三关心产品的某一优点或缺点时；开口询问同伴对产品的看法时；自言自语，担心太太（或先生）意见时；询问售后服务的详情时。2、行为上的信号表现：不停的把玩产品，一副爱不释手的样子；拿起产品作比较时；瞳孔放大，眼睛发亮，突然间精神起来的时候；非常注意业务员的动作和谈话，一副担心上当受骗
17、的样子时。3、当发现以上现象时，就必须把握住机会。可以利用一些技巧促成交易，比如：利用“怕买不到”的心理，说明活动期限或优惠数量等；提出一连串让顾客不断说“是”或“对”的问题，如：“你觉得这电话是不是很高档、很有品位？我们这次的促销活动是不是很优惠？”；反问式回答：拜师求艺向对方请教等。善后处理大部分推销员在完成“促成交易”之后，认为推销过程就全部结束了。其实售后跟踪、处理诉怨同样可以给你的销售带来新的希望。产品销出后的数天，如果业务员能做到通过电话/短消息问候客户的使用情况（对CDMA使用的感想、体会及建议等）。让客户真正体会到售后的跟踪服务，当顾客有些小问题你能为他解决时，他会对你加倍感谢
18、！这时他会将你的服务向他的朋友介绍，同时把你推荐给他的朋友。这样你就可以得到意外的客户了。如果，产品有些小小的问题而又得不到解决的时候，顾客将把这种信息传达给周围的人，后果就可想而知了联通新时空CDMA简介进入21世纪，联通又推出高科技的CDMA新移动通信网络，具有国际漫游、发射功率低、接通快、待机时间长等更多全新功能，是覆盖广阔，网络质量良好，业务新颖的精品网络，为广大用户提供范围广泛的的服务。联通新时空（UNICOM HORIZON）是中国联通专门为CDMA业务设立的子品牌，它代表了年轻的、充满智慧的、具有创新精神的、充满活力的、有远见的品牌个性，突出体现了新一代移动通信的特点。新一代的移
19、动通信，代表着未来移动通信的发展方向，是以在任何时间，任何地点，实现任何人与人之间的信息沟通为基础的新网络，它将引领人们进入新的时空。 联通新时空表明：中国联通将以满足新一代通信市场需求为导向，根据用户的需要建立新的服务模式、创立新的通信概念，为用户提供丰富多彩的新业务，引领新时尚。您应该试试CDMA手机，因为首先CDMA手机语音清晰，通话噪音大大降低，打电话时几乎没有杂音，其次，辐射小， CDMA系统发射功率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫瓦，其辐射作用可以忽略不计，再次，CDMA接通率高，CDMA的频段几乎是普通窄带调制效率的7倍，对于同带宽而言，CDMA系统是GSM容量的
20、45倍，网塞大大下降，接通率提高，另外，掉线率低，CDMA系统切换时的基站覆盖是软切换，单独覆盖双覆盖单独覆盖，而且是自动切换到相邻较为空闲的基站上，这样就保障了手机不会掉话；最后，CDMA具备令人振奋的未来多媒体技术，与同属于2.5代的GPRS相比，在新业务承载方面更为先进成熟，基于这一技术的移动多媒体通信功能，使用户可以随时随地、自由自在地接收发送包括语音、数据及动态图象在内的丰富多彩的多媒体信息。 CDMA采用了先进的扩频技术和数字话音编码技术，使通话噪音大大降低。其系统的声码器可以动态调整数据传输速率，并根据适当的门限值选择不同的电平级发射。同时门限值根据背景噪音的改变而变，这样即使在
21、背景噪音较大的情况下，也可以得到较好的通话质量，打电话时几乎没有杂音。特别是在嘈杂的背景中，对方能清晰听到您的声音。普通的手机（GSM和模拟手机）功率一般能控制在600毫瓦以下，而CDMA手机的问世，给人们带来了绿色手机的曙光，因为与GSM手机相比，CDMA手机的发射功率尚不足其一个小小的零头。CDMA系统发射功率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫瓦，其辐射作用可以忽略不计，对健康没有不良影响。基站和手机发射功率的降低，将大大延长手机的通话时间，意味着电池、话机的寿命长了，对环境起到了保护作用，故称之为绿色手机。基站是手机通话的保障，当用户移动到基站覆盖范围的边缘时，基站就应该自
22、动切换来保障你，否则就会掉话。CDMA系统切换时的基站覆盖是单独覆盖双覆盖单独覆盖，而且是自动切换到相邻较为空闲的基站上，也就是说，在确认手机已移动到另一基站单独覆盖地区时，才与原先的基站断开，这样就保障了手机不会掉话。由于CDMA采用全球同步技术，通过接收全球定位信息，即可确保系统正常工作。此外，CDMA还可为用户自动提供准确的时钟，勿需用户自行调整，当地准确的时间信息一目了然，为频繁进行跨时区差旅的商务人士提供了方便。 其时钟准确的原理是因为CDMA选用了精确的全球卫星定位系统（GPS），目前，全球卫星定位系统（GPS）是这种时钟参考的最佳选择。GPS是一个由24颗绕地球运转的卫星组成的天
23、线导航系统，它的优势在于全球覆盖，系统时钟精度高，不易受电磁暴、低频干扰源的影响。作为备份，远距离导航（LORAN-C）系统也是一个很好的选择，该系统采用地波传播技术，同样具有时钟精确、不受电离层变化影响、衰减小、相位及幅度稳定等特点 ，从而保证了时钟准确的可能性。客户在使用移动电话时，往往担心自己的移动电话被别人监听或盗打，但是要窃听通话，必须要找到码址。CDMA手机的用户每次通话时，系统都将在2的42次方个码中随机分配任意一个码给该手机用户，共有4.4万亿种可能的排列，要想破解密码或窃听简直不可想象。而且CDMA采用的扩频通信技术使通信具有天然的保密性，其消息在空中信道上被截获的概率几乎为
24、零。 另外，CDMA系统的鉴权、数字格式、扩频处理等通话保护措施，可提供最佳的保密特性，防止通信过程中的盗听和手机密码的盗用。 接通率高,上网的人都有经验，找人少的时候上网，这样网塞少，就容易接通。打手机也是同样道理。CDMA源于军用抗干扰系统，其中处理增益的参数远远高于其他系统；再加上CDMA的信号占用整个频段，几乎是普通窄带调制效率的7倍，因此综合来看，对于相同的带宽，CDMA系统是GSM系统容量的45倍，网塞大大下降，接通率自然就高了。 覆盖广,联通CDMA网络的一期工程开通后，总容量将达到1515多万门。网络将覆盖全国31个省(市)、自治区的300多个地市。另外，中国联通目前是世界上少
25、数同时运营CDMA和GSM两大制式网络的公司之一，可以提供GSM网络无法实现漫游的韩国、日本、墨西哥等采用CDMA制式的国家和地区的国际漫游服务。GSMCDMA双模手机将会很快推出，届时，同时拥有两个网络的中国联通，将会更加显示出可以全球漫游的特色和优势。 未来多媒体技术,CDMA2000 1X与同属于2.5代的GPRS相比，在新业务承载方面更为先进成熟。基于这一技术的移动多媒体通信功能，使用户可以随时随地、自由自在地接收发送包括语音、数据及动态图象在内的丰富多彩的多媒体信息。因为，未来CDMA技术在宽广的无线频谱上支持多路同步通话或数据传输。对每路话音、传真、数据或视像传输都分配一个网络的发
26、送端和接收端都能识别一特定代码,以便传输的信息可在接收端重新组合。其宽广频谱使它对于市区环境中干扰和多径传播环境具有更高的抗干扰能力，使之成为多址接入系统的理想选择。CDMA网络新优势：*绿色手机，对人体辐射几乎为零*话音清晰得与固定电话一样，通话更稳定*容纳用户更多*手机更轻更省电，保密性强，增值功能更多*平稳进入第三代移动通信网*支持动态图象传送、收发E-MAIL、视频点播、VPDN等业务CDMA是一种先进的移动通信系统，由于新颖的特点、优异的性能成为移动通信未来发展的主流技术，是移动通信强劲的后起之秀，受到越来越多用户的青睐。CDMA移动通信系统的特点：语音质量高（无线技术，有线品质）。
27、CDMA系统容量大，接通率高。更加符合环保要求，是绿色手机。抗干扰能力强，在混入噪音、发生多径衰变、从一个小区到往另一个小区切换等情况下，使用CDMA方式都能保证高的通信质量。尽管环境变化，也容易维持高的通信质量。保密性能好。CDMA系统的信号扰码方式提供了高度的保密性，因此在防止串话、盗用等方面具有不可比拟的优势。用软切换技术，可以大大减少掉话。业务灵活多样化。符合技术发展潮流，可以平滑过渡到3G。 2004年小灵通武汉地区广告企划书国家信息产业部下发通知，将小灵通定位于固定电话的补充和延伸，认可了小灵通的存在。而武汉是一个有着800余万常住人口、100余万流动人口的大都会，而居民生活又处于
28、中低水平，是最适合小灵通畅游的水域，事实上小灵通武汉投放半年已有40万左右用户。 1.市场分析市场规模： 武汉800万常住人口、100余万流动人口，而目前武汉市场小灵通的用户在40万左右，应该说还处于成长期。市场潜力：小灵通在武汉的用户还不足45万，这其中如果除去武汉电信自己的员工和各种业务关系客户，真正新笼络的客户还不足40万。这与放号20余天就超过10万用户的广州、已突破100万用户的黑龙江、 直逼150万用户的长沙等其它省会城市相比，真不可同日而语。与武汉电信的谨慎形成鲜明对照的是，许多大城市在主管部门“睁一只眼闭一只眼的情况下，依仗信息产业部的“模糊令箭，大张旗鼓地进军小灵通市场。目前
29、已有成都、南京、济南、杭州、福州、海口等400多座大中城市打破政策瓶颈，开通了小灵通。其中70的省会城市的用户增长速度达到600。长沙、哈尔滨的用户数量直逼百万。而且武汉又处于中低水平，更利于小灵通的发展，由此可见武汉小灵通市场潜力之巨大。产品销售现状：据武汉电信部门统计，从4月28日正式放号以来，武汉小灵通的平均日销量2000个左右，总放号40余万，而武汉电信核心网容量是120万户，市场预期与销售状况还有很大距离。产品使用情况： 大部分年轻人（18-28岁）对于手机的款式，价格和是否有短信功能较为敏感，而中年人（28岁以上）则只在意手机的通话效果，部分对款式有要求。各竞争品牌情况：a. 中国
30、移动。移动通信市场的老大，在GSM手机领域是龙头老大，网络好，通话质量高是其特点，但资费较高。广告和促销上在小灵通还没有上市的时候，已经推出了只能在武汉市域使用的一个“楚天灵通卡”的业务-专门为小灵通量身订做的武器。而且它打出的口号却是小灵通的弱点：即使车速再快，语音仍然清晰不掉线！更咄咄逼人的是把矛头直击小灵通单项收费的看家卖点，实现：网内网外轻松接听16元封顶！其实是事实上的“准单向收费”了！不但稳住神州行用户，武汉移动还把目光投向了低端的用户，推出“每月消费35元话费送手机”、“预存700（元）送手机”的活动，而且送的手机本身的价值就达到了话费的标准，比如其中有诺基亚的3310市场价格也
31、在700以上，几乎就是联通交话费送手机活动的翻版，而且移动方面还随这些优惠机型配备了它自己引以为经典的“楚天灵通卡”，该卡用户的月租是20元，单向收费包月费16元，也就是说该卡用户就是一个电话都不打出，也可以消费超过35元，只要是该卡用户就可以享受第一个活动。移动以大哥大的姿态，一箭双雕，把联通和小灵通全部纳入了自己的射程之内。b. 中国联通。GSM手机网络较中国较移动差，但资费低，新开创出新手机网络平台CDMA。在广告和促销方面打出“低到你忘形，打到你上瘾”的广告标语，启动全新资费优惠政策：除了推出和移动“楚天灵通卡”差不多资费的“九州行”（每月固定资费和移动的灵通卡一样，也是准单向收费！）
32、外，更是大力推广自己的“明日之星”CDMA。并借助大批的手机生产厂商，继续“大甩卖”地捆绑销售，其中最引人注目的就是原价2070元的双液晶屏幕显示的一款CDMA手机中兴816，和联通的“精英卡”捆绑销售，市场售价仅680元。值得一提的是，该“精英卡”资费是，月租20元，本业务区内主叫每分钟是0.25元，业务区内被叫每分钟只需要0.15元（在联通的网内免费接听！）。c. 中国网通。主要是经营宽带接入业务，但最近也进入移动通信领域，来势凶猛，不可小觑。在其CDMA450兆小灵通被严令封杀后，走上“舞台”的将是大唐3G标准TDSCDMA衍生出来的小灵通SCDMA。与定位于无线市话的PHS制式小灵通不
33、同的是，CDMA450兆，SCDMA都是真正的移动通信技术，一个属于2G，一个属于2.5G。在广东、江苏、浙江、广西、陕西等5个试点省份，网通在近日已建成规模性SCDMA网络，以便和中国电信抢夺小灵通市场。信威估计，到今年年底使用SCDMA的用户将到150万，明年则有可能突破300万。让人更为关注的是，可靠数据表明，网通公司在中国电信势力范围内的16省也在建设SCDMA网络，只是规模不及上述5省大而已！ 而且SCDMA小灵通经过一年的发展，目前国内用户已达13万线。可以想像，网通同样不会放过湖北的这块大蛋糕。 2.消费者分析 购买方式：消费者一般会选择较大较正规的小灵通代理点或电信局购买小灵通
34、，购买目的性很强，一般会有具体要求。购买动机：从其它城市小灵通用户的有关资料显示，小灵通购买者的动机大致可分为三种类型：一是出于健康考虑。这一部分消费者一般都事业繁忙，话务量繁多，担心辐射对身体造成的伤害，出于健康考虑购买小灵通。二是出于经济考虑。这部分用户工作生活的范围相对固定，拥有一个完全单向收费的小灵通经济实惠，对他们的生活和事业都有很大的帮助。品牌转换情况：小灵通的主要消费对象是无线通信的低端客户，但这部分人每月话费本身就不多，小灵通资费虽然便宜， 但至少得另外掏七八百元换机子，原来的手机也废了，这让很多人很犹豫。手机消费观念： 大多要求信号好，款式时尚且选择要多，功能多，价格因消费层
35、不同而不同，但普遍对手机辐射量无要求，进入21世纪，人们的健康意识空前提高，故应加强人们对手机辐射对人体危害的认识，同时加大对小灵通低辐射的宣传。3.产品分析产品优劣势a 小灵通的优势在于：l、单向收费，月租费、通话费用接近市话标准，可与固定电话捆绑收费。 2、待机时间长、通话时间长，拨号号长比移动短。 3、无线上网的速率比GSM、CDMA快，可开办与固定电话同号业务。4. 环保概念。小灵通是名副其实的“绿色手机”，因为小灵通的基站和手机发射功率都分别只有毫瓦和毫瓦，其辐射极小，而的基站和手机则分别为毫瓦和毫瓦。b 小灵通劣势同样非常明显：1、基站数量多，相对频繁的切换可能引起通话停顿，室内信
36、号覆盖相对较弱，局部高密度话务区易造成低接通率和高掉话率。 2、终端设备生产厂商少，用户选择余地小。 3、受政策限制暂不能跨地区漫游。产品品质a.低辐射：无线电话“小灵通”是一种将您的移动通信需要和健康放到第一位的环保型无线通信产品，采用数字微蜂窝绿色通信系统，手机发射功率只有10毫瓦，辐射极小，而电视机遥控器的发射功率约为25毫瓦，无绳电话的发射功率约为35毫瓦，因此“小灵通”手机的发射功率还不到我们平时常用的这些小电器的发射功率的一半，更加安全。b.省电力：小灵通待机时间长，只要半个月充一次电就可以了。c.便携带：小灵通体积小、重量轻，外形精巧美观，机身够酷够眩，重量只有几十克，携带方便。
37、产品功能：小灵通除了能拨打电话，15种程控新业务、来电显示等固定电话功能外，还可以提供短信、盲区呼、接拨计算机高速上网和手机上网等多种先进功能。除了基本的语音服务之外，小灵通还支持市话业务可以支持的各种程控新业务：呼叫等待，呼叫转移，遇忙转移，缩位拨号，呼出限制，免打扰服务，闹钟服务，无应答转移，三方通话，遇忙回叫，来电显示，聊天室，语音信箱。待添加的隐藏文字内容3产品价格：目前武汉小灵通的主流机型价位大概在500800元左右，已有彩屏、和弦等高端小灵通在其他城市上市，价位在两千多元左右，部分机型买手机送话费，实际价格极低。产品外型款式：小灵通款式上跟一般手机区别不大，但小灵通市场上所全部罗列
38、的包括斯达康、普天、厦新、中兴等9个厂家机型，也不过20个（大多数经营店也只是8款左右，甚至在电信自己的“街道口专营店”也只有9款，长长的玻璃柜台里大部分的空间被闲置着），而且不同的厂家产品雷同很大。即使其他厂家的机型尚可，但是UT斯达康宣称，他们才是目前国内惟一能够全面提供小灵通数据增值业务（即小灵通灵动网服务）系统平台的公司，从一定程度上来说，还是那7种UT斯达康款式“展览”市场。 产品的生命周期：小灵通目前还处在成长期，但由于技术的落后性和不可过渡性，“小灵通”市场的规模当然要限制，因此企业应该为自己的业务谋好转型的第一手准备，在这个前提下，在3G网络的无缝化和3G业务的普及之前可专心经
39、营“小灵通”使之迅速成长。4.企业分析该企业在同业中的地位： 在固话业务上处于垄断者地位，在移动通信业务则上处于竞争者和跟进者的地位。该产品在公司里的地位： 电信主要的经营业务包括固话，小灵通和ADSL宽带接入等，目前小灵通和ADSL宽带接入是其中主要的利润增长点。与竞争品牌广告的比较分析：移动因为网络好，故其手机广告主要的主要诉求点是好网络高话质。而联通的广告主题则是底价位，另外就是对其CDMA新平台手机的宣传。 5.问题点a 促销不利。开始业内都认为小灵通一定是香饽饽，为争代理权打得头破血流，武汉电信也觉得奇货可居，规定每个一级代理商必须向武汉电信交纳50万元的保证金，全市一下子发展了80
40、多家一级代理。此后武汉电信又宣布将按放号量排名，全市只保留30家一级代理，使小灵通市场进一步混乱本来销售一部小灵通，武汉电信的返利只有50元，一些代理商为保住排名，甚至将返利全部给零售点，许多大代理商无利可图，促销的力度和动力自然小了很多。b 卖点。具体营销上，武汉电信对小灵通的广告几乎跟烧钱差不多，从电信自己的网站，到街头的站牌，甚至奔跑的公共汽车上都有小灵通的广告，可是这些千篇一律的广告恰恰没有扎住自己真正具有影响力的关键卖点：健康、绿色环保。C 观念宣传不利。小灵通机身很轻便于携带，虽说是优点，但却很有一部分消费者感觉不佳，甚至认为这是“水”机，是质量很差的表现。6.市场策略市场定位：武
41、汉市产品定位：低辐射健康手机目标市场：所有武汉市手机用户及手机潜在用户。广告定位：生动，幽默，稍带夸张的说明性广告。7.广告策略广告目标：由于小灵通的低资费已是尽人皆知，因此我们力求经过今年的广告攻势，在武汉消费者心目中加强对手机辐射危害的认识度和小灵通低辐射的特点，树立建立起健康手机的概念,并加快小灵通在汉的销售增长，使其在武汉手机市场中尽快占有更多分额。广告对象：武汉市所有手机现有用户和潜在用户。广告主题：突出小灵通“健康，绿色，低辐射”的特点。广告表现: 电视广告文案之小猪篇，仅供参考（以下均为三维动画人物）： 低沉音乐镜头1：年轻的猪女士摸着自己枯黄的脸连声抱怨：“现在各种辐射对女人的
42、伤害太大，我都快成黄脸婆了，真急人”镜头2：中年猪先生也愁眉不展：“工作这两年记忆力一直在下降，老婆是大夫，她要我少接触一些辐射高的东西”镜头3：年轻猪小弟精神萎靡的说：“哎精神不好，都是辐射惹的祸！”转成轻快音乐镜头4： 猪女士首先出现：还是小灵通好，不用担心嫁不出去了（妩媚一笑）。中年猪先生走出（精神抖擞）：是啊，我现在也用小灵通了，健康有保障嘛（呵呵笑），猪小弟出现，3只猪手拿小灵通伸向镜头并同声唱到：“绿色小灵通，健康好轻松”（3只猪的笑声）镜头5：中国电信（企业名）8.媒体策略媒体选择及发布时间安排电视： 武汉电视台。时间1月1日一2月10日共40天为第一期广告。这一阶段是节庆期间，
43、销售的黄金期，应加重投入，首选文艺台，影视台等且要在黄金时间。第二期为2月11日一4月11日，这一时间投播量须大而当。4月中旬以后为第三期，势头渐弱，做维持性广告。 报纸： 首选武汉晨报，武汉晚报，特点是面对武汉受众，发行量大，信息面广。电台： 针对学生市场，可考虑收听率较高的楚天音乐台，武汉文艺台等。户外广告：可选择各大繁华交通路口，如一，二桥，江汉路等。pop： 分海报(悬挂、招贴等形式)和看板两种形式，可置于各大电信营业厅及销售点门前。车身： 选择4条线路，同时穿武汉三镇的专线车，每条线路5台车，可订为分别往武昌青山，洪山，火车站三条线路及往汉口客运港，火车站不同方向的四条线路。9.广告
44、预算a.媒体费用电视：第一期(每天2次)16万元 八折：12.8万元 第二期频率为第一期的80%： 10.24万元第三期频率为第一期的50%： 6.4 万元报纸： 14万元电台： 1万元户外广告：20万元 八折=16万元pop： 1万元车身： 20万元b.各项广告制作费：5万 总计： 86.44万元10广告效果测定计划于广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。 1 电视广告以一星期测定1次。2 不定期以问卷测定。 2 每月开消费者座谈会1次。11若干建议a.在媒体上发起手机辐射危害的讨论，报纸上刊登一些关于手机辐射危害性的及小灵通低辐射的软文。b.与权威的手机辐射测量单位合作，在各大商场门前开展手机辐射测量示范或免费测量活动。c.促销方面可以开展“买灵通，送平安”活动，凡在活动期间购买小灵通的用户，赠送人寿保险一份。
