《销售代表培训手册》【一份参考价值极大的专业资料】.doc

《《销售代表培训手册》【一份参考价值极大的专业资料】.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售代表培训手册》【一份参考价值极大的专业资料】.doc（183页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、目录专题一：销售是什么2专题二：销售技能能为您做什么4专题三：谁处于销售中每个人14专题四：销售的过程及应学习的技巧19专题五：让销售成为您的爱好20专题六：设定目标，成为专业的销售人员27专题七：高手重视准备工作32专题八：了解您的产品38专题九：如何寻找潜在客户43专题十：接近客户的技巧(一）56专题十：接近客户的技巧(二)64专题十：接近客户的技巧(三）73专题十一：如何进行事实调查84专题十二：成功与人沟通（一）88专题十二：成功与人沟通（二）98专题十三：识别客户的利益点111专题十四：如何做好产品说明116专题十五：展示的技巧123专题十六：如何撰写建议书128专题十七：客户异议的

2、处理133专题十八：达成最后的交易144专题十九：建立稳定的商业联系(一)153专题十九：建立稳定的商业联系(二)172专题二十：时间管理的技巧183专题二十一：培养属于您自己的信念190专题一：销售是什么销售的概念（1）销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商

3、品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售的概念（2）我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因

4、为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。

5、现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 您是走动的广告 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。 但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，

6、您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观点。 邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。 。专题二：销售技能能为您做什么销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售

7、技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。 销售自己，谋取理想职位(1)如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的

8、独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。 销售自己，谋取理想职位(2)对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。 事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，

9、没有人能告诉我那些都是公司的人住在里面，这些写字楼全是公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。 在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优

10、秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 第三步：提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。 不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！ 销售自己，谋取理想职位(3)当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤： 首先，要改变对找工作的认识

11、，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。 步骤一：寻找潜在雇主 首先，我们要分析自己 给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？ 自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。销售自己，谋取理想职位(4)其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯 也就是调查客户的需求是什么？ 查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。 寻求有关企业及有关人员，通过他们获

12、得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。 通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。 通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。 为什么不打个电话呢？这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。 资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。 第三，寄出产品说明

13、书 销售自己，谋取理想职位(5)有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。 份工作。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。 销售自己，谋取理想职位(7)我们不妨从以下两个方面进行评估： 生存 企业给予销售人员的基本条件让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。 发展 可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自

14、己的发展方向是否一致。 步骤四：现场讲解与示范 您的产品也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。 对话可能会这样进行： 未来的老板：（充满怀疑的语气）“办公室的电话业务繁忙，我必须快速而有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？” 您：（满怀自信）“我以前确实没有接触过这种系统，但我具备快速学习的能力。我具有处理一般电话业务的能力，这一点您可以从我以前的老板那儿得到证实。他非常欣赏我超凡的记忆力，在接听过客户两三遍电话后，我就能分辨出对方的声音。” 接下来，事态怎样发展呢？由于您自

15、信可以快速掌握调XYZ电话系统，而且给出强有力的理由，XYZ电话系统不再是您的障碍了。谁不想聘用一位具有超凡记忆力的销售人员呢？一些行业范围非常小，象IT行业，总有一部分人不断地跳槽。您需要强调，您与他们不同，您在寻找长期发展的机会，为了取得成功，您愿意付出长期的努力。步骤五：隐忧的表述 您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。 步骤六：成交 如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作步骤七：寻求推荐 由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求

16、面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。 适应新的环境刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。 在公司内部，销售人员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一分子。当您独自面对客户时，您用您的诚意和智慧与客户达成了交易，但是，您需要记住的是：您销售的产品的说明书是由公司的广告部完成的，您的样品是由公司的工人生产出来的，您的产品是由设计部门设计出来的，您的业务技能是由公司的老销售人员培训出来的，甚至您的客户是他们为您介绍的。没有他们，您也不可能在这里从事您的销售事业，你们是一个团队；您需要他们的支持。您的业务能力再强，如

17、果您没有公司、同事和上司们的支持，您永远做不出好的业绩来。 怎样才能和同事、上司处理好关系呢？作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。 准确判断您的新同事从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。 您所处的是一个全新的环境，不要急于采取行动。您现在还不知道您的同事有什么喜好，有哪些避讳，你们之间从来没有发生过什么事情，如果不顺利，您还会遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和对方认识。 刚到一个自己喜欢的公司，内心的激动和理想在您的心中澎湃，容易使您表现出一种冲动的情形。而这些表现在同事们看来，您是个急不可

18、耐的人，是容易冲动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现自己的积极，也不要轻易去找您的上司。公司一般会给新员工安排了正式的学习和培训课程，这时候公司对您的情况还是处于不清晰的状态，但是公司又希望您能够更快融入到集体中。所以，不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。 每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。 心存感激之情怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，

19、感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。 1、交往技能记住对方的名字 记住对方的名字，下次见面的时候能正确的称呼。 不要吝惜您的赞扬 2、诚信是交往的基础 “无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。”这是我在进入销售行业时，我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢一个不诚实守信的人。 成功导航不要说违心的话： 选择恰当的时机赞扬： 用语言简意赅。 注意场合。 3、您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的

20、要用一种与众不同的方式展现自己。 您对企业的很多东西并不是很清楚，产品、销售方式、销售策略、结算办法等等。您可能要先学习填写很多种报表，这时您会碰到很多问题，这些问题是您表现工作态度的一个方面，不要把问题留在自己身上，一定要去请教您的上司，财务人员还有企划人员，当然还有和您一样从事业务工作的前辈。 您的思路要开始转到工作上，您的想法、建议意见需要找到合适的人进行探讨，让上司、同事对您有一个全面的认识。做到这一步，您的上司就可以比较完善的安排您的工作。 每个人都得经历从不熟悉到精通的过程，因为您现在还不懂，所以您每天都在认真学习，每天都在进步。只要您愿意为您的目标付出足够的努力，您就会离目标越来

21、越近，如果您掌握一些技巧，生活并不会因为追求理想而变得偏执，而且会充满乐趣。 4、在目前的职位上销售自己 即使您不是老板，您也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重，每个人都可以这样做，别人会因此感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您，而且他们对您的承认也将随之而来。这难道不好么？就如一句古语：“投我以木桃，报之以琼瑶。”无论是我的个人生活，还是我的商业活动，这句古语已被验证了无数遍。为什么您不在您工作的地方积极发动这样有意义的活动呢？专题三：谁处于销售中每个人谁处于销售中问题“谁处于销售中？的答案就是每个人，不进行销售的人是不存在的。 演员：成名前的艰辛侍者：事半功倍我的一位朋友在一次汽

22、车旅行中收听销售技巧的授课磁带，他的女儿就顺便学了一些技巧。高中时，她得到一份餐馆侍者的兼职工作，因为是新员工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者惊奇的是，她获得的小费比他们的多。这并不只是因为她是一位年轻、态度友好、举止优雅的女郎。 那么什么引起这巨大差别呢？因为她从来不问就餐者是否要甜点，她认为他们肯定需要，她问他们要哪种甜点。而且服务的时候频频微笑。毫不奇怪，她的顾客比其他侍者的顾客消费要多得多。由于消费得多，付出的小费就高。所以尽管她负责的餐座不多，可她获得的小费却不少，而且不必像其他侍者那样，为了少量的小费跑来跑去。销售技能的应用使她的努力得到最大的回报。 医生：长期医患关系的建立律

23、师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售我们是怎样对候选人产生希望的？他们是怎样当选的？他们说服多数选民在选举日当天能够并且愿意到投票现场投他的票。他们如何做到的呢？他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。 政客的销售技能足以使他们获得自己想要的。 朋友：互相销售配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣同事：争取您热情的参与信条：销售得越好，离成功越近“一个优秀的销售人员获益很多。那么您销售的水平如何，如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际

24、关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者中的一员。专题四：销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第一步骤称为销售准备。 没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基

25、础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、

26、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。与客户签

27、约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的

28、种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。 专题五：让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好 如果您现在是这样，您只有两种选择： 1换工作，做您喜欢做的事； 2提高业务能力，从中获得更多的快乐。 刚开始做业务是一件很辛苦的事情，您对行业不熟悉，没有客户，所有的一切都需要您从零开始。您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有您没有掌握的技

29、巧，您需要帮助和学习。 如果您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。观察销售人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，您就开始有机会赚大量的钱。钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。 如何提高收入在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。 当他们寻找客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果您感觉到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。 一旦您

30、将销售转化为爱好，您就不会介意路途的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道他为什么拒绝就是销售的开始。现在您开始习惯一种感觉，在您以前认为与销售无关的时间和场合，您会发现销售正在发生，您应该用心观察。 您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。用心去研究，您会发现销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，您用心记，不断提高。 销售成为了您的爱好，您已经习惯了观察、学习，您的销售技能迅速提高，您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。 学习和训练(1)成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球

31、队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？您可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 学习和训练(2)1、态度 您平时是怎样对待爱好和工作的呢？ 对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，一定有您喜欢的一面。 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。学习和训练(3)

32、2、学习的过程 无知无觉自觉无知 自觉自知无觉自知 专题六：设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标(1)特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是： “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。 每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有

33、些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。 设定有效的目标(2)目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。 第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。 第四是“Who”。

34、“Who”是指促成目标实现的有关人物。 第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。 如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 设定有效的目标(3)有效目标的特性： 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5

35、、组织安排 6、过程中可以检查 确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标 中期目标 短期目标 致力实现您的目标(1)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 致力实现您的目标(2)练习一：专业销售人员的要件 什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。 参考资料：专业销售人员的五个条件 正确的态度： 自信（相

36、信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约专题七：高手重视准备工作专业销售人员的基础准备(1) 登山运动员登山前，需要准备登山必备

37、的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。 专业销售人员的基础准备基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。 前面我们已经介绍了怎样将自己销售给一家合适的企业，作为一名销售人员，我们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。 下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。 1、穿着打扮 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在

38、眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落

39、大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。 专业销售人员的基础准备(2) 职业礼仪好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定

40、，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方

41、时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位

42、置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且

43、合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己我一定要做到，我一定能做到。 销售区域的状况公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况

44、 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 4、把握区域潜力 前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场