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1、 销售常识 地点 建筑外观客户购房的主要需求 室内平面布局通风、采光 社会环境 附属设施 从属需求：指硬件以外的东西。 时代性 生活性 安全性 方便性 个性化 品味化行销首要考量点 舒适性 选择性 自由性 VI 产品客户对价格的暗合 工地现场包装 形象包装 售楼处包装 人员素质及其着装与客户沟通应掌握几个方面内容：A、 迅速感性魅力：利用客户彰显、统耀心理、性的魅力；B、 把握主要需求，而不是从属需求（只能当成交筹码），投其所好；C、 市场区隔分明 卖点、鹤立鸡群D、 提升客户对价格的暗合；E、 制造购买轻松感（付款方式、价格分解）；F、 制造良性口碑（我为人人、人人为我）；G、 善于制造SP
2、；H、 销售时的趁热打铁I、 成为客户购房顾问专家：1、 房产知识2、 房产法律3、 对市场的了解及竞争产品的优劣分析4、 经济的分析5、 对自己产品的了解（优缺点），有时可故意自露无关紧要缺点，使客户对你产生诚实感6、 建筑知识、装修知识、受力墙、水管系统J、 认真做好客户档案K、 房产销售淡旺季及各地风俗与售房影响。（厦门：虎年、鬼月不搬家） 朝向：老人 最好座北朝南 景观：年轻人 价格 地段特性 企业形象购屋者筛选标准 产品规划 建材设备肢体语言（体态语的基本意义） 1、说话捂上嘴 说话没把握或说谎 2、摇晃一只脚 厌烦 3、把笔等物放在嘴里 需要更多的信息、焦虑 4、没有眼神的沟能 试
3、图隐瞒什么 5、脚置于朝着门的方向 准备离开 6、擦鼻子 反对别人所说的话 7、擦眼睛或捏耳朵 疑惑 8、触摸耳朵 准备打断别人 9、触摸喉部 需要加以重申 10、紧握双手 焦虑 11、握紧拳头 意志坚决、愤怒 12、手指头指着别人 谴现、惩戒 13、坐在椅子边侧 随时准备行动 14、坐在椅子往前移 以示赞同 15、双臂交叉置于胸前 不乐意 16、衬衣纽扣楹开、手臂和小腿均不交叉 开放 17、小腿在椅子上晃动 不在乎 18、背着身坐在椅子上 支配性 19、背着双手 优越感 20、脚踝交叉 收回 21、搓手 有所期待 22、手指扣击皮带或裤子 一切在握 23、无意识地清嗓子 担心、忧虑 24、有
4、意识地清嗓子 轻现、训诫 25、双手紧合指向天花板 充满信心和骄傲 26、坐时架二郎腿 舒适、无所虑 27、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部 十分自信 28、女性通过显示自己来传递性信号 触摸头发、玩弄项链，抚弄她的腿部，交叉式放开腿来表示 29、一个人要太多的如下体态语时可被认为是在撒谎（1） 眨眼过于频繁（2） 说话时捂嘴（3） 用舌头润湿嘴唇（4） 清嗓子（5） 不停地做吞咽动作（6） 冒虚汗（7） 频繁地耸肩 业务员外表举止的魅力（规范） 1、 打招呼式寒喧要彬彬有礼 2、 递名片（具体立脚点以有述） 3、 分辨上座与下座，配合A、B、C法则，保持适当距离， 创造良好 避免压迫感或
5、距离感，勿靠近坐 第一印象 4、 注意：A、说话口齿务必清晰 B、脸上不断露出微笑 C、举止动作沉着、稳重 D、让对方感觉你以很健康开朗 1 活用称赞的言词（不能犹豫，也不可言过其实） 2 以对方关心的话题为中心吸引对方 3。 诉绪感觉注意 4。 对自己公司或产品保持信念 5 让客户消除戒心让商谈更有利的技巧1 肯定： 肯定的语气表示自信，具有说服力；2 反复： 用不同表现方法反复强调重点，因为客户无法做到百分之百的记忆；3 使对方受感染：真心地表达信念，对方易受感染；4 当一个好听众：边附会提出让对方说得更得意的话题；5 活用问话：容易持好感；6 利用同时在场之人；7 利用其他客户；8 组合
6、谈话内容；9 保持开朗态度；10 提出无法以“是”“否”回答的问题（引用或建议。）；11 A、B、C法则活用，二择一法则活用。如何反驳客户应酬法：1 询问法：对拒绝或反对，询问其因，再谋其策 如“太贵了”“您认为贵了多少呢？”2 Yesbut之法；3 引例法；4 视若无睹法；5 移移注意力于资料之法；6 否定法（要小心应用）；7 照话学话之法；结束洽谈的最佳时机：1 在价格及付款方式上无法沟通时2 对方认真问售后服务体制时3 对方误码及其他购买者状况时4 开始认真杀价时5 客户搔着头表示困扰时6 开始和第三者洽谈时7 再次拿宣传册或样品很热心观看时8 突然正襟危坐时9 被邀请用餐或喝茶时如何做
7、结论 （主动要求定案）1 不要把订单突然在客户面前拿出，这样可能会增加销售阻力，应很自然、毫不在意拿出来， 使客户不致有突如其来之感。2 知道顾客接纳意见后，不应直接说“那么，你买了吧”，你可以问“你需要哪一套（多少）什么时候签”。3 当得不到圆满结果，应确定让门打开着。4 当做成一笔交易，千成不可显示过于兴奋，要加以掩饰，否则会让客户怀疑你A、 你做的生意一定很少B、 你的商品有什么缺点C、 你在这次交易中一定获得很高 行销理念 市场的概念：市场是指在一定地区居住，对商品感到需要，而且具有购买能力的人们。也可以用MAN来解 释。 M . Money ( 钱 ) A . Authority (
8、 权力 ) N . Need ( 需要 )所以营销就得从MAN了解开始，营销的概念： 营销就是把商品从生产者手中转移到消费者手中的过程（Marketing），凡广告宣传、公关活动、信用的建立、危险的分散、物品的流通、价格、销售阵容 、售后服务等等活动与问题都 属“营销”的范畴。 从另一角度阐述，它是处理生产、业界、顾客三者临界面的工作，动作的品质可以定义为应变技巧，所以它代表一种“解决问题的程序”。推销与营销的区别：1 前者把商品推给消费者，换回钞票；后者是要消费者把钞票送来，把商品取走。2 营销以市场需求为绝对导向。3 前者注重“售中服务”；后者注重售前、售后服务/4 “销售是销售部门的工作
9、”的想法为推销。 “销售是整个公司全体的事情”的想法为营销。营销六大原则：1 创造需要；2 非价格竞争；3 渠道系统化；4 企业全体性；5 销售中枢性；6 用科学眼光认识市场。行销是营销的一部分，它更注重于“解决问题的程序”，我们销售部所做的工作即行销部分。市场（man）对产品的定义，以及行销因应切入：MAN眼中完整的产品，不仅要考虑其实体性质，还会考虑其无形效用，这里我们引入一个新概念让度价值，一个产品新包含的价值包括货币成本、精神、体力、时间。这两者之差即让度价值、营销所追求的就是这让度价值。如何让客户觉得产品的高价值，就是行销的切入点。针对以上因素，行销的本质具体是三个功能的沟通：1 让
10、顾客知悉产品及其优良必不定期种沟通为消极的）。2 影响消费者购买动机。3 促进和刺激需要。所以，我们应把更多的努力做后面两部分的工作，从这点上说，销售是一门艺术。客户购买理由：人们买东西并不是买产品本身，而是买产品能带给他们的利益和好处。所以，人们购买东西有三个理由：1 为了满足他们的基本需求；2 为改善生活而购买；3 实现享受生活的欲望。行销四大原则：基于以上三个理由，推出行销四大原则：第一行销原则： 人们购买的是需要、利益、欲望，既然人们是要买这些，我们就卖这些给他们，所以，应该用顾客的语言谈论用他们的话推销，推销顾客所需，所想，所用，不是你的，只是顾客的。第二行销原则： 人们购买的是利益
11、，这也是我们应该向他们出售的，所以可以用视觉推销法，甚至是味觉而不仅仅是听觉，生动地向顾客推销“利益”、“计划”。第三行销原则： 感觉是人们购买的重要途径，情绪也是购买决心的重要影响因素，所以可以用感情和感觉来促成销售。通过销售情景（产吕和销售气氛），顾客要需要就卖需要，要渴望就卖给渴望。第四行销原则： 人们在下决心购买前有一个矛盾的斗争过程：一边是：“好处”，一边是疑虑和恐惧。只有让顾客感觉好处超过疑虑和恐惧时，顾客就会购买。所以就要善加利用“好处”与疑虑和恐惧的天平，积极地推销，只有自信的推销才能解除他们的疑虑（充分的准备）才能满足顾客的需要，欲望和利益。 十 一 、 业务开展A、准备 B
12、、 检查 C、 探询、打交道 业务开展程序 1客户心理程序 A、吸引力（注意力）：目的销售人员必须吸引客户，让其产生信任并消除对方疑虑。 OK！I、 兴趣：目的让客户对产品感兴趣 。 OK！D、挑起客户购买欲望。 OK！ S、成交。2业务进行程序寻求客源 1 寻 方式方法：a、电开； b、扫街； c、接收来电； 目 目 的 ： 寻找目标客户。 OK！ a 、指定位置，让客户就座；接待 b 、了解其姓氏； c 、三次风面法； d 、聆听、闲聊以了解客户需求量、购买用途、购买力、决策人。 目 的：平静客户的紧张心态，消除对方隔阂、让客户产生信任感，成为 客户的购房顾问。 OK！介绍参 观 方式方法
13、：a 、配合销售中心气氛，如：灯箱、模型、海报、 样品房等，抓住产品的“主要卖点”，不断地重复。 b 、明确告知客户的利益所在。 目 的：通过介绍参观、让客户对产品感兴趣， 同时消除购买障碍。 OK ！ 方式方法：a 、有经验有自信型的客户让其自主选定选楼 鼓励其选择一个自己喜欢最看好的。 b 、犹豫不决型 的客户引导、帮助其选定。 以专家推荐方式，并说明确切的好处、有理有据 地阐述。 OK ！ 方式方法：利用客户心理弱点，以站在客户立场之上为逼订 之着想 a 、制造竞争 b 、贪小便宜 c 、人潮OR现场人员配合 营造热销气氛。 目 的：促使其尽快成交。 OK！签约 注 意：填单时不可谈及销
14、售或与产品相关的话题， 动作熟练、迅速。3、记录成交障碍。4、分析成交障碍的各种因素。 业务基本技巧电话技巧1 电话技巧的重要性A、 最快速沟通方法之一；B、 传递讯息；C、 依赖声音表情达意；D、 讲求时效必玫联络方法。2、衡量使用电话的重要性A、 首先了解使用电话的重要性；B、 克服沟通的距离障碍；C、 接每一通电话都面带微笑，热情具感染力；D、 控制讲电话的速度；E、 全神贯注倾听；F、 掌握自己力量；G、 注重电话礼仪；H、 训练自己发音；I、 提供精确的资讯；J、 确定传递讯息的正确性；3、使用电话达成的目标A、 满足个人需要；B、 满足他人需要；C、 满足团队需要；D、 让客户初步
15、接受。4、说出重点的原则（1） 按听电话步骤A、 表示问候：“您早或您好等”。B、 确定自己的公司；C、 确定自己的身份；D、 提供协助：有什么需要帮助吗？E、 保持谈话，注意讯息内容。（2） 打电话步骤A、 表示问候；B、 确定自己身份；C、 确定自己的公司；D、 陈述目的；E、 保持谈话，陈述重点。 5、PS留言或记录留言的重点（1） 留言对象；（2） 留言来源、姓名、头衔；（3） 时间： 年 月 日 时 分 ；（4） 联络方式；（5） 留言内容须清晰、简短、涵盖所有信息，并请对方加以记录；（6） 记录者。最后几秒，不要忘记：（1） 表达谢意，谢谢您宝贵的时间；（2） 陈述自己姓名；（3）
16、 再一闪确认：请*光临敝公司；（4） 最后的问候：再见！6、 利用电话解决问题（1） 确认问题；（2） 界定用语；（3） 分析问题；（4） 建议可行的解决方案；（5） 比较解决文案间的差异；（6） 决定解决方案； 沟通、谈判技巧 在沟通和谈判中，形象和外表、谈吐的重要性是勿庸置疑的，此方面内容，礼仪课和中已有 讲过，这里不再陈述。 谈判的成功与否取决于谈判者的心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不断提高自身素质 和沟通能力是长远策略。 谈判的能力结构：（1） 观察判断能力； （2） 灵活应变能力； （3） 语言能力； （4） 心理承受能力。1、聆听： 与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重
17、就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听的话，听易懂的话，所以沟通式谈判最初一步应学会如何聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊重他的人，聆听时的技巧：（1） 永远注意地听；（2） 不时给对方送个眼神、点点头或微笑什么时，表示你正在听着；（3） 不要用威胁的口吻提出问题，力图使你的口吻保持中性而不对对方所说的话表示怀疑；（4） 注意对方非语言表达出的信号；（5） 不要打断对方；（6） 要有耐心；（7） 要表现出有同情心，这有助于赢得人家对你的尊重；（8） 对于你未懂的任何事物，都要求对方讲清楚；（9） 注意找出与对方相一致的东西；（10） 如果是谈判场合，想表示确有必要让对方知道他所讲的毫无意义，可以装作查
18、阅文件 或朝窗外看来表示这一信息。 聆听时要适当用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到真正聆听，就能使 沟通酝酿关 爱与信任。 2、理解对方的意思 理解对方的真实意图是谈判成功与否的一大关键，一般从这些信息来判断：（1） 态度；（2） 表现或外表（真正的厉害角色，外表不一定突出）；（3） 面部表情（微笑、邹眉或怪脸都是一种信号，要注意老手反用）；（4） 语调和口气（明智的作法：不要去充当业余心理学家）。3。、控制你输出的行为信号（1） 尽可能多地保持善意，这有助生意达成；（2） 善于用表情来纠正对手心理价格暗盒；（3） 保持冷静（至始至终），决不与对手针锋相对；（4） 消灭那些将导致你失败的行为
19、；（5） 谈到紧张时，可用幽默或改换话题来调节气氛；（6） 沟通时别用太专业化的语言，将事情昼解释清楚。4、说服对方的关键因素（1） 说话肯定：如果你自己都不能肯定自己的观点，就根本谈不到说服人；（2） 深知你要说的是什么，并以能让人理解的方式告诉对方；（3） 砍你所说的已被听懂了；（4） 话跟决策人说，不管谁向你提的问题，你必须当回答决策人一样的口吻；（5） 不管是在按还是问按，永远别攻击对手；（6） 表明你能够解决他棘手的问题；（7） 如果可能用第三方的参考资料来支持你的论点。5、沟通式谈判过程中应注意：（1） 微笑、诚恳、认真（2） 忍；（3） 避免争论（急论会激发对立情绪，急论不是说服
20、，说服关键在于引导）；（4） 冷静（情感泛滥使我们思绪杂乱如麻）；（5） 永远给重新谈判留一条后路。 实战技巧一、 话到嘴边留半句 有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁，对一个业务员来说，爽直和笨蛋是代名词，是“财神爷”的大敌。因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多，底牌被人摸透了，不被痛击才有鬼，而如果你太快、太直的嘴会使 你没有时间听对方的意见，作不到知已知彼，因此作为一个业务员一定不能有一张太快、太直的嘴。言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。二、 九比一谈判原则 中国人在面对问题时，往往采取渐进的方式去面对，除非大家撕破脸，否则不会一下子直指问题核心，所谓的九比一原则是指真正谈判所花的时间只占整
21、个过程的10%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，等签约后你就连本带息地全回收了。闲聊也并不是毫无目的和技巧，要充分利用中国亲情和乡情的眷念，努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入交易点主体的关键。而进入主体谈判时，通常一位客户在主题谈判时间不会超过20分钟，而这20分钟时间是全过程的重点时间必须全力以赴，中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来，那么后面的事情就能在20分钟内搞定。三、 销售实战过程中应该避免的错误方式：1、 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子是大忌。2、 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣。3、 以低势态打
22、电话给客户，问对方，下次什么时候能再次光临，此乱之始也4、 客户一句“不错”便认为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也5、 没有详加细考，就认为对方一定会买，这叫一厢情愿，自以为是的自我淘醉心态。6、 客户问什么才答什么，这样主动权很容易丧失，高明的业务员应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句：“谢谢、知道了，7、 客户一来就写 问卷调查，会让人戒心倍增，增加谈判和议价难度，要以轻松的心情开始以下的谈判，成为朋友兵团再问对方，我想对方就容易配合。8、 拼命解说优点，缺点避而不谈，通常买方会发现较明显的缺点，只是不说破，这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点，你不妨直说，这
23、房子还有一个小小缺点，我必须在此时告诉你，这也是价格降低的原因。当你说完后客户通常会说：“没关系。” 同时对你的信任度会高涨。千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。9、 切记对客户的说法不理不睬，甚至一概否决，应该婉转破解，可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。10、切勿有“先入为主”的成心，客户初次光临，就断定他不可能购买，而掉以轻心，这种作法是赶“财神爷”。11、漫无目标，挨家挨户拜方客户，是事倍功半的。 12、业务员必须非常熟悉自己的房产，否则客户就真不懂了。13、在时机不成熟时，就开始逼订，会让人增加戒心，更不能对客户表明已付定金可以退还。14、买卖一定要速战速决，以免夜长梦多，出现
24、变数。切忌不可以对第三者谈及购买房产的事情。15、未在明确答复的情况下就让客户离去的人，只能坐以待毙，因为只有明白对方的心态后，才能清楚自己下一步该怎么作。四、 以优惠代替议价的技巧（以赠物形式代替打折）常去消费的人都可能有一个了解，就是当客户要求打折时，小姐们会说“对不起，打折不能打了，这样吧，我们想法送一盘水果拼盘，请您品尝。”听听，谁再叫打折，多没面子。所以在房产议价过程中，如果有人以同样的方式打折时，以优惠代替议价是比较现实的。五、 炒蛋策略：所谓的炒蛋策略，就是把事情都搅成一团，不分先后，分不清东西而迷失方向，然后再用很快的速度解决问题。具体操作方式有两种：一，当手续不合时，你可将现
25、有的手续都装在一起，翻给客户看，一边翻一边解说，翻完后及时关闭手册凹本并转移手册本，换个话题或快力斩乱麻。二，当客户谈到现在要买房或以后买时，你可以根据当时情况将银行利率、机会损失成本等等混在一起，让他分不精东西南北中。炒蛋策略，最强调速度，必须一气呵成，不能跳针，当然作为业务员必须懂得破解，可以很礼貌地要求对方将总是还原，重讲一遍。可以说：对不起，真是太复杂了，请尽简化。或单刀直入，*价能否成交。六、 第三者仲裁策略（相互配合法）通常购房者在谈到最关键时刻，会出现一位意想不到的第三者，出于他的出现会使业务员倍感压力，当如果是和客户谈判进入僵局时，如果业务员方多了一个第三者（仲裁者）不但可能局
26、面缓各而且还会取得意想不到的效果。比如：看到你诚意的诚意的份上宁愿给老板炒鱿鱼也得交你这位朋友之流的漂亮话虽使人肉麻，俣却很低管用。七、善于运用“不知道”（善于打破谈判 对方预先布局）断其后路。 在谈判过程中，有些老练的客户会事先经过周密的，充分的思想准备后才找你谈 判，这时候切忌与其“正面交锋”要善呈运用“不知道”因为你一句不知道会打破他事先布局，从而使 其从有备而来到和你平等谈判 ，比如：客户想阐述他要求降价的要求时，总会有一句话：你知道888房地产公司吗？你知道他们的售价情况吗？这个时候，你如果一眇一眇地知道，便很容易进入其预先设计好的圈套，如果此时你善用不知道，不了解，不懂时，别人就认
27、为你不聪明，利大于弊的认为，同时又打断他的思路，不得不另找话题，重新开始。八、预留空间：故露破绽让人参与策略（团长谈判焦点，故露破绽） 人有一种很微妙的心理反叛性，当你的提案安排得毫无破绽，无懈可击时，对方愈认为是你事先布置安排的圈套，而需“研究、研究”所以在此时最好留一点破绽 ，让他有参与的机会，经过他努力，计论参与后的成果他会倍加珍惜提高成功率。当给客户留下一定的参与机会，除了尊重客户外，还可以在客户参与过程中借机观察对方，有没有决策权等。这样可使你充分考虑促销运作是否需要继续进行，从而提高效率，提早完成销售任务。九、坦白策略（以诚相待策略）一般人，通常不会轻意将内心话说出来，但如果已经有
28、共同的目的和基础后，并且并且双方的谈判筹码差不多的情况下，运用坦白的表达方式则将较能获得对方的同情，顺利解决问题，也就是说坦白能让对方让步，“坦白”也可以让对方讲出真心诱，达到你希望的目的，因此在交易中，双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衰不但是议价的一种摊牌，也是扩大议价空间的好方法。十、拒绝法的技巧（拒绝客户认为高价的策略）拒绝也是一种技术和艺术，不单只是一个“不”那么简单，如果客户要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法便是强调其价格背后的整个基础过程。比如：我们这个房产的成本需*元，配套费及地价需*元，税费*元，因此这个地价位已经是可出售的最低限度了，不可能让步，这样是因为对房产知
29、识缺乏的情况下，使其按原来的条件进行交易，说回来，谁对谁的成本了解呢？十一、抛砖引玉法 在数学上二点的最近距离是直线，但在现实生活中两点的最近距离却不是直线。因此直对直的方位会流于意气之争，有时不妨略让一小步，对方很可能 给你一个大大的回应，这时候便可采用抛砖引玉法或以退为进法。在任何无关紧要的谈活中，业务员大多可以让步不论五次或十次都没关系，唯独在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧.十二、买卖中的数字游戏 在议价过程中，业务员要密切注意对方加价数字的幅度，以判断是否已到了底线（顶线），比如在议价过程中，业务员开价100万，客户出价70万经过几番争夺战后，上升到75万、80万、83万、
30、85万、86万、87万、87。5万时业务员就应知道客户最高限度不超过90万。如果客户所出的价在成交价以下，此时便只能打住议价，微笑拒绝议价。如果此价在可以出售范围里，则应及时收钩，别敬酒不吃吃罚酒，偷鸡不着蚀把米。十三、制造机会让客户炫耀自己旧爱寻新欢法大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被同事，朋友，亲人冠以“爱表现”，所以此时业务员应适当地和已购客户联系好，先赞其有独到的眼光，购买到如此价廉物美的房产，同时请其将此房产推荐给其周围的人，与其共享，这时无疑给已购者一次表现自己购买力的绝好机会，对购房者来说既达到炫耀的目的又起了推荐作用，当然最大的赢家是你。十四、作好事前行销，摧
31、毁对方的价位信心（火力侦察，杀一下马威） 这个策略在交易买卖之前，先作好事前行销，摧毁对方预先议价心理，比如：快三通了，快成为自由港了，市府出台优惠政策，同安，泉州，福州及厦门其他房地产公司房产上涨了，我们自己也在讲上涨房价事宜等，让对方一开始议价就知道降价的可能性没有啊。十五、合理运用激将法大凡人的性格可分为胆汁质，多面质，粘液质和抑郁质四种，而胆汁质性格的人多属于激动型人，对这种人与其采用遣将，不如激将，因为这种人事事喜欢当家作主，好强的性格促使他当场作决定，不妨在议价过程中试验性地问一句，你可以作主吗或你不需要和家人再商量吗，把产品议价重点转移到个性上来，当其在激动时作出的决定便可以快刀
32、斩乱麻，理直气壮地向他逼订了。十六、切忌“与狼共舞”当客户议价时，只要找到一条连卖主都同意的观点，就会加强主场，咬住所出的价位不放，比如：客户也许会说*房才卖每平方2088元，如果你认同那么客户将不再加价，此时你不妨根据你的市场调查予以破解，如：真的*位座买到跟 我房同等档次条件的那么不妨去买*房产，这种回答一定要先破客户的每平米2088的提法，方可使用。如对方所说的价位真有其事，当然不能如此回答，可以强调本房产的优点，气派，物有所值，不是同一档次的房产价位当然不同。十七、技术性的价格坚持（迁当坚持已开价位）当客户出价在可售从底线或底线以上时，不要沾沾自喜，轻意答应，业务员一定要作短暂的、适度
33、的坚持，这个动作不但可以使对方不再大幅度杀价，而且可以借机判断对方有无诚意，有无作主权，如有作主权，则加大促销逼订力度，如对方仅是建议权而无作主权，就不必费太多心思去周旋，只微笑客气招呼一下即可。十八、越级谈判 当你的客户属于社会地位较高的人时，应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作我的谈判对手。因为和他们谈判，你获胜的机会更大。其实地位高的人，忙于自己的专业，对其他专业知识知之甚少，而谈判 场合上，双方地位是对等的，对方如果是高资格，高姿态其骄必败也，因为闻道有先后，术业有专攻，只要你作好准备，将会有更多意想不到的收获。十九、如何对付得寸进尺的客户（如何正确对待还价的客户）交易谈判中当对方
34、开始让步时，可以再进一步试着更多要求，如果销售业务员说可以打八折的话，客户一般会要求折七折，这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。这时候对业务员来说有两种作法，一种是主动打折太少，客户不感兴趣，会逐步探得底价，这样不但不成交，而且自己完处于被动，明智的作法，业务员可以适当降价打折后（并非底价），坚持已开出的价位，如客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位，微笑着告诉他：对不起，我开出的价已经是底价了，且因为你有十分的诚意，况且价位离底价相差不大，请你付预定金，我将会努务将您的诚意带给老总以促使这个缘份成为福份。二十、反问句诱导法（布阵法、箭头法，预先布阵法作为一个高明的谈判者，
35、不但会有一张好嘴，还会布局，让对手在你布下的阵法里，以掌握谈判的主动权，而主动权统统代表优势，优势则接近胜利，而业务员应该知一个简单的问题，客户统统比较容易配合回答，只要他回答，便是进阵的先兆。例：你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢？您是否会为购买新房缺少牧业管理而伤脑筋呢？你是否会对所购新房隔局、采光、通风不好而烦恼呢？那么你将会在我司购买的房产中得到补偿。而对付年青女性，销售小姐可以这么说：你是否希望能和你先生单独生活，才想从家里搬出来的，这时一般会回答“是”，销售小姐此时可以开始促销了：唉，我也是因为和婆婆关系不好，和先生省吃俭用才攒下点钱，加上销售小姐的帮忙才买的，我建议你快搬
36、出来吧，否则。我就是一个例子，我想到了这份上没几个人不上你布的局里吧。因此，反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑总是如果对方发觉他的困难被重视，被关怀，敌意的心情就会互解。二十一、产品比较法 一个被动的业务员必须有凸“物等于值”的观念，提示客户如果真希望低价成交，则只能购得级别较低的产品，同时借以暗示“产品等级”的行销手法，以互解对方的价格基础，将议价空间拉大，借以达到高价行销的原则。因为人们都不希望对方认为只适合等级较低的产品，一分钱一分货的观点，将促使买主自动加价，这便是产品比较法，运用“产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位，但表达方式上尽量委婉平和，不能让客户感
37、到不快，甚至伤了自尊心。二十二、冷静观察，少说废话 经验较差的业务员常常会犯一种错误就是废话太多，客人一进门不分清红皂白，一直解说产品特性，这种热心过度最后只换来客户一句不错，不错，我得研究，研究。要知道通常客户有三种类型：1、漫无目的，随意看看。2、有购房需求，但目标不明确。3、购买需求和目标都很明确。三种人分别运用三种方法对付：第一类人，通常只给他看看资料，重点解说几大优点即可，否则会吓跑他们。第二类人，尽量了解其需求情况，再满足其需要。第三类人，除价钱和付款方式以外，尽量随其意。一个好的行销者，要学会见风使舵。要有随机应变的能力，尽量根据客户的需求情况介绍产品，不必自作聪明，去改变客户的
38、意志。因为使用房产的是客户掏钱的也是客户。二十三、侧翼砍击策略（如何对付没有主权的客户）当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办？碰到这种情况，通常会使不老练的业务难以招架，因为你将底价抛出时对方经常是原则上同意后又翻案，说是上级的意见。应付这种人最好的办法是“自己保留决定权，直至面对全权者时再抛底牌，所谓的不见兔子不撒鹰。但千万记住一点，和这些非全权者谈判 时，尽量满足其“第一主权”的欲望，否则，生意就作不成了。二就是当对方谈话时，如果你的话不够 份量，对方可以挡驾，但如果份量太重了对方就只有请出幕后人。比如：你可以这么说，如果你能全权代表签约并立刻作出决定，那么我同意让价，如果回答是YES，问
39、题就简单了，反之他必请出幕后人和你谈判的份了。三最后一招，也是下下之策，非不得已时不用，即运用暗盘交易。二十四、满足杀金星快感法从消费者心理学来看，顾客愿意购买某件商品，除产品的本身条件外，还要有一个“合理”的价格，以及能否提供一个让其杀价快感的方法，以满足其占便宜的心态，为爽快签约奠定基础，举例说明，比如：一栋别墅开价500万最低限度可打八折，业务员在议价过程中可以开到最低8。5折，如果买方强烈要求降至八折以上或八折以下时，业务员可以告诉客户说八点五折是底价在价位上不好谈下去，如按八点五折成交的话，业务员可以说服公司送一辆价值20万以下的小车（因公司有便利渠道）。如客户OK，则生意可成交，如客户不OK，再见到定金时，见好就收，满足客房这样即作成生意，又卖人情，还满足了客户杀价快感，后期房款就好收了。二十五、满足大女人的大男人瘾在一般人眼里女人就是女人，在事还得男人作主方能决定，随着时代变迁，某些女人除生理上保持女人外，其余的都男性化，许多做主权的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时，一些有权力的女人，尤其在男人面前夸她时，会有意想不到的效果。聪明的业务员往往会称赞加激将法合用，一定会使你满意的。
