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1、课程意义同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。 本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术八种武器。课程对象各类销售人员 销售主管 销售经理课程目标1掌握大客户分析方法 2了解销售类型的分析 3掌握成功销售的八种武器 4掌握面对面销售技巧 5掌握销售呈现技巧 6掌握谈判技巧课程提纲第一讲 以客户为导向的营销策略1采购的四个要素2以产品为导向的营销
2、模式3以客户为导向的营销模式第二讲 大客户分析1大客户的特征2大客户资料的收集3影响采购的六类客户第三讲 挖掘需求与介绍宣传1挖掘客户需求2介绍宣传产品第四讲 建立互信与超越期望1 引言2 建立互信关系3 超越客户期望第五讲 客户采购的六大步骤1案例：采购空调2采购流程的步骤第六讲 针对采购流程的六步销售法1引导期的销售步骤2竞争期的销售步骤第七讲 销售类型的分析1引言2案例：IBM的电子商务风暴3销售类型分析第八讲 成功销售的八种武器（上）1引言2快速进入新市场-展会3洽谈或技术交流第九讲 成功销售的八种武器（中）1测试和样品2拜访客户3赠送礼品第十讲 成功销售的八种武器（下）1商务活动2参观考察3电话销售4 本讲小结第十一讲 认清产生业绩的因素1引言2态度因素3能力因素4客户的覆盖比率第十二讲 面对面的销售活动1引言2精彩的开场白3进入议题展开销售5 销售人员个人形象第十三讲 销售呈现技巧1销售呈现的条件2销售演讲技巧第十四讲 谈判技巧1谈判技巧2处理异议的技巧3课程总结讲师简介付 遥 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师 曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励 曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励
