《房产销售人员的自我“突破”.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产销售人员的自我“突破”.doc（2页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、房产销售人员的自我“突破” 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一种说法：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%得由后者的20%来加以实现。不论这一说法是否准确，销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一名优秀的销售人员有一个基本的要求：推销产品的同时要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在对产品充分认知的基础上，让自已成为朋友的客户，继而非常理性地认可你的产品。 要使自己为客户所认可，销售人员的形象是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿
2、意和你说话，自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以说，销售人员应该每天洗澡，男士要刮胡子，女士要化妆，穿的并不一定要昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等。首先应该具有善待每一位来客的心，踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在
3、主动性上，房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间沟通最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该知道哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判员的哪一个点球不合理；老年人喜欢养生之道，多些医疗保健知识对你不会有坏处只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的，我认为，产品包括两个层次的含义： 第一个
4、层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。 对产品理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业
5、很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是由于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在你的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特点自由发挥，但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。
