汽车销售顾问职责.doc

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1、销售顾问: 销售顾问应在工作中树立良好品牌形象,为客户提供高质量服务,并在客户和公司之间架起沟通的桥梁,同时销售顾问应建立并保持与客户之间的联系,获得更理想的客户满意度和品牌忠诚度。销售顾问应为客户提供有关产品和服务的信息与解决方案,以满足客户多样化的需求,并通过提供高标准的客户服务实现其销售目标。 工作职责: 1 接待客户 在展厅或现场礼貌问候客户 自我介绍,奉上名片 在客户指定的销售顾问无法马上到位时为客户提供必要的协助 提供招待饮料,照看儿童,可视情况介绍其他产品和服务 2 需求分析 在与客户交谈中注意观察、了解客户的需求和愿望 采用问询方式(开放型、目标型和封闭型问题)了解客户和需求,

2、并就其需求进行探讨并加以明确 根据需求分析,提出符合客户需求的产品建议 对产品销售过程做出预估(产品到达所需提前期) 3 产品演示(静态和动态) 介绍产品的功能,阐明产品优势,以及能够给客户带来的收益 为客户提供证明产品优越性能的服务(例如试驾、相关文件和数据等) 静态演示 按照既定路线结合专业技巧进行动态演示/试驾 在静态或/和动态演示后与客户探讨体会 Mercedes-Benz 销售顾问职位描述 2/2 4 价格陈述 提供与客户需求相匹配的产品报价 提供其他有关辅助产品报价(附件报价) 讨论并明确价格条款(尤其是促销价格) 5 拒绝情况的处理/棘手客户的处理/问题协商处理 基于关注客户利益

3、进行讨论,而不是仅就产品价格本身进行争论 如果销售顾问无法解决,及时与经理进行沟通 6 达成销售 准备所有必要的文件 向客户解释销售合同,正确记录详情,并与客户进行确认 获得销售确认 7 新车交付 通知公司所有部门交货安排 准备新车交付文件 检查车辆,并与客户确认交货时间 对汽车的所有性能进行介绍和说明,新车交付,祝贺客户收到新车 收取客户收到汽车的收据 确保公司收到货款 向客服顾问介绍客户情况 8 售后跟踪,建立并巩固客户关系 作好交车后的客户跟进计划 售后服务提醒 推进公司新产品上市、销售竞赛和服务竞赛等活动 为客户提供成本合算建议,获取客户信任 通过定期接触,邀请其参加活动,邮寄Merc

4、edes-Benz 杂志以及提供帮助(例如服务手册等),保持与 客户的联系 9 建立并充实客户数据库 完成展厅的所有相关工作 参与销售和市场活动 通过发邮件,初次电话拜访,初次面谈/游说和引见积极接触新客户 利用IT 数据库工具,了解自己展业情况并保持对客户的跟进(例如“Autoline”) 按照CRM 程序,定期接触客户并开展业务(例如送生日卡,新年贺卡等) 保留与客户的未经预约面谈,电话问讯以及展业记录 10 分析销售流失情况 对于流失的客户进行礼貌的跟进,了解其最终没有选择Mercedes-Benz 的原因 进行回顾与分析,必要时与管理人员进行探讨 对于所有可以跟踪的销售流失情况作出系统记录(销售顾问自行记录和管理人员的记录)

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