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1、现场销售技巧培训 作为一位销售人员，首先要思考以下几个基本的问题，至少我在从事销售职业以来，就被这些问题困扰。1、 顾客为什么会进店？2、 顾客为什么会询问？3、 顾客为什么会停在某款商品前一段较长的时间？4、 顾客为什么要比较产品又挑剔产品？5、 顾客为什么会和你讲价？6、 顾客为什么会决定购买？渐渐地就发现，每一个问题都有许多不同的答案，存在在着种种的可能，有令人兴奋的，充满希望的可能，也有令人沮丧的可能人家可能是真真的神经病呢（我以前的一位同事就遇到过），人家也可能是竞争对手的密探呢。因此，我们销售在这个岗位，这个战场上必须要具备一个好的心态，端正的职业态度，否则，你的情绪会受到顾客的制
2、约，从而你不能主导你的销售状态和销售思路。如果一个人一开始就开门见山地跟你说，他今天需要购买电脑，请你帮忙，接下来，你会100%热情地回答他五十个问题，试验一百个操作；如果你先入为主并有所依据地判断一个人今天购买电脑，接下来，你会50%热情地回答他25个问题，试验50个操作；你如果你先入为主地判断这个人今天不大可能会购买电脑，接下来，你会只有20%的热情去回答他10个问题，试验20个操作；如果你觉得这个人只是来看看而已，你可能简单的回答一下他的问题，而且还不主动给顾客演示操作。但是，上述这些都是可能的情况，至少你没有足够的证明你的判断，你该如何呢？客人走了，你会说他本是问一下而已，他是一只“纸
3、老虎”，他只是路过而已，他觉得的价高不会选择我们的产品，等等，但我们很少自忖：他接受了我们的服务了吗？他感受到了吗？他满意我们的亲切规范的服务了吗？他的担心疑虑得到解释了吗？据此，我认为销售的一个根本学问：心态。我们大多数情况下，受到了自己主观判断的影响和他人外在形象的迷惑，使我们的情绪、服务态度，受到重大的影响。我们在没有将激情、热情、自信、积极的一面传达给顾客之前，就被顾客的表现感染了，这是销售人员的大忌。我们必须培养这样的能力：就在我们接触顾客的一刹那，就要在心中充满高度的热情和脸上充满友善的微笑。总之，我们不必把精力放在对顾客种种无谓的可能上，做好自己的事，把自己表达给别人，不要放弃任
4、何一个这样的机会，这本身就是一个成功。案例：荔湾广场的销售案例销售的顾问意识与导购意识。顾问意识：当我们在接触顾客时，要有一个基本的意识：欢迎您参观，我愿意为您提供服务，回答您的问题，并给您建议。我也会向您介绍我们的服务特色。我会让您知道在这里有一些人在作这样的事。即使您不购买，我也会让你有好的购物体验或参观体验。我相信，我对您的服务会有回报。有一天，你会来购买我们的产品或介绍别朋友亲切来购买我们的产品。推销意识：我们的产品具有很好的品质与丰富的功能，给您的使用带来非常的便利，提高您工作的效率。我们的产品够用，好用，非常适合您，充分满足您的需要。我们具有完善的服务保障体系，随时为您解决问题，我
5、们还有各种亲切的服务项目。选择我们，没错的。选择这款产品，没错的。现在决定，没错的。有了好的职业精神与心态，我们就能很好地处理好两种意识，分阶段地完成一个完整的销售步骤。消费者在进行购买决策的过程，可简示如下：刺激感觉到需要搜集信息对可供选择对象的评价购买交易购买后行为与此相应地，销售员也要适当变换角色，在顾客的前三个阶段，我们可以充当销售顾问，一方面将我们的产品特点卖点详细地表达给顾客，达到刺激顾客，令其感觉到需要，另一方面将我们的服务特色甚至你自己传达给顾客，让他在搜集信息阶段不能不充分考虑这些服务等无形价值。如果前三个阶段做的顺利的话，最关键的是第四阶段“对可供对象的评价”，客人已经了解
6、差不多，甚至非常多的信息了。你要知道，信息越多，决策越费时费事。他要比较不同品牌的产品、比较同一品牌的不同系列的产品，等等。此时，我们要立刻将自己变换成推销员，导购员，意识上要主动引导，帮助顾客作出决策。顾客往往此时很需要别人的支持，哪怕一句话，一个口号的协助。如果你这时还停在顾问状态，人家可能顾不了问你了。我宁愿在他考虑的时候，给他倒一杯水。我宁愿直接问他：“你觉得还有什么问题，我愿意帮助你！”因为在这个阶段，顾客会把所有的疑问都表现出来，也最能看出客人真正需要的是什么。如果你不主动引导，往往前功尽弃。 这个阶段充满变数，处理好了，不仅让顾客顺利决策，还可能推销滞销品，或利润更高的豪华产品，
7、其中的精彩只有你能体会。案例：同禧300推销案例。推销顺序。随后的一个阶段，一般不会出现太大的问题，唯一要谨慎的就是，行为迅速，完成收款。任何拖延时间的行为都要不得。所有人都应意识到，没有什么比顾客交钱的事更重要！然而，事实上，我们没有注意到：我们会花很长时间找销售单，会花很长时间找顾客留言本和笔，我们还忙着自己的事。案例：东泽现场 服务过度到此还不算完，顾客购买后，我们该做些什么呢？ 感谢顾客的购买 介绍引申产品 详细介绍服务政策与服务特色如果服务是一个产品，那么，我们就是在这个产品的生产流水线上完成所有工序的工人。不同的是，每道工序，都会有完美的结果。而且，有些工序没进行就过渡到下一道工序
8、或者成功的结果。阶段性分析销售，有利于我们调节心态，以不变应万变。销售失语现象。我们可能都有这样的经历，介绍到一半，没有话说了；顾客进店，说了欢迎辞后，无话可说；面对顾客的疑问，我们无言以对；销售时，不知从何说起，等等。分析这一现象的原因是，第一，你太过紧张，领导在哪儿一声不吭地看着哩；第二，你急于求成，忘词了；第三，现场气氛沉闷，没有音乐和人流，其他同事都坐在那看着你，还津津有味哩！；第四，你不在状态，客人进店前你还在看报纸，要不就是在想今晚该去哪儿逛街哩！；第五、你不熟悉产品的卖点，你说不出产品的突出的卖点，抓不住客人的心；第六，你找不着沟通的切入点，你不大会随机应变，不敢或不愿主动进攻，
9、傻等着别人问你。克服失语现象，就要不断阅读产品资料，挖掘产品各种可能的特点，整理更多的销售话述，按照销售规律，一步步完成。精力一定要集中。保证现场气氛的融洽，也很重要。客人进店时，员工都在忙着做事，他并不会离开，相反，他也会为气氛感染。案例：佳能春节最后一天。你失语了吗？没有客人在店内时，你在做什么？概念的魅力。概念意味着价值，而且是无可替代、无可比拟的价值。联想花了多少钱在打造这个品牌的价值，我们无法估算。从第一代的多媒体功能电脑，到第二代的因特网电脑，到现在的第三代液晶健康电脑，这些都是在打造一个个概念，而我们则有幸地有机会如此充分的享受她们带来的巨大价值。在我们现场销售时，利用概念，突出
10、概念，可以减少无谓地话语。比如，客人会比较不同品牌的电脑，论证联想电脑价格太贵，你该如何？是否锱铢必较地争论我们的价格比别人低？我们要突出的是联想是国内的第一品牌，具有强大的科研力量和服务体系，乃至在亚太地区市场占有率名列前茅。接下来，在具体到联想电脑的各种特点，由点及面，突出联想电脑的品质和技术含量，比如联想的一键上网收发邮件功能、主板硬件保护开关、软关机、独特技术的分路电源线、手写、语音等输入功能、时尚的外形和上乘的工艺、附赠满足各种功能的正版软件、强大的服务保障等等。这一些只需点到为止，适当论证，绕出论价漩涡。表面上，价格看上去要高一些，但您得到的利益更实在，服务上也更有保证。概念同时又
11、是抽象的。所以我们要将一些功能现场演示来加强你的论点，让顾客实实在在地感受到它。另外，利用概念，可以对顾客做一些先期的简单的大概性的区分，这样可以省去一些不必要的介绍环节。如果你判断一个人在考虑购买尽可能经济的电脑时，你大可不必详细介绍天禧、天鹭，可以用标语式的语言即概念来简单介绍之：同禧经济实用，功能易用的因特网电脑；天禧外观时尚、品质上乘，具有超强的外扩展性的因特网电脑，功能丰富，适合全家人多种用途的需要，如红外线，即时接，手写、语音输入等、丰富的系统和应用软件；天慧适合小学生和初中低年级学生；未来先锋高配置，高性能的电脑，酷的外形，酷的软件、高中教育套装软件，学习娱乐两不误；等等。这种概
12、念往往就让“经济人”不再追问究竟了！当然，概念也是一把双刃剑。我们必须推销天慧电脑，可是顾客就铁定认为那是给孩子用的，至少心存疑虑，此时，你该如何呢？那你就直接告诉他，那只是一个概念而已，只是为孩子设计了更多的学习软件，外形上，更让孩子喜欢而已，其实电脑是一样用的，你看看20G硬盘和128M内存，正版Windows98 和文字处理软件等，都非常适合大人实用。（现在，你该知道，如何有所道而有所不道了吧，当然，即使我不道，大家可能早就知道如何有所道而有所不道！其实，我知道你们知道如何有所道而有所不道，我这一道，只是希望你们知道其实我知道你们知道如何有所道而有所不道，那么，就让我们一道有所道而有所不
13、道吧！）概念具有内涵和外延两个层次，我们在销售时，要灵活运用之，做到游刃有余。从外延而论，电脑都是一样用的，兼容机在组成上，应用上，也没有多大的区别吧！但是，品牌机与兼容机在内涵上却是根本不同的。外观感觉，服务政策、免费热线服务、免费培训，人性化的功能设计，丰富的软件，更多的信息服务等，两者迥异。这就看你将着眼点放在何处！如何向和尚推销梳子？销售语气与服务语言。不同的说话语气，直接能反映一个人的心理状态。前面有说，要面带微笑。这是为什么呢？这是你的表情语言，你传达的是你的友好与亲切的服务。别人自然会接受。语气有很多种：商量的语气，规劝的语气，肯定的语气，权威（专业）的语气，询问的语气，礼仪式的
14、语气，委婉的语气，乞怜甚至哀求的语气（太平洋电脑城随时可遇）。有的顾客比较豪爽，说话也比较粗，这时，直接了得的语气比较有用；有的顾客特别是一些女性顾客，思维比较细腻，过于敏感，因此说话要特别小心，用商量的语气引导她，同时用专业的、肯定的、权威的语气回答她的一些疑问，因为她需要安全感，此时你的委婉的规劝的语气是行不通的，她会认为你也不够确定。无论什么语气，都要在主观上是积极的，而不能是消极的。不可冷淡、表示不屑、不够耐烦，不够负责，不可随意地回答。FAB法则。从顾客的角度，去思考问题，去解释，去推销，是十分重要的基本意识。所有的，都要突出顾客的主体地位，让顾客觉得你很尊重他（她），关心他（她）。
15、这些大部分都体现在你的服务语言上。FAB法则的核心是向顾客推销利益。我们是销售人员，那么我们销售的是什么呢？答案是：利益。在这个理念指导下，我们就可以依照FAB法则来理构销售话述。F-feature 特征、特点；A-advantage 优势；B-benefit 利益。也就是说，我们的产品具有这样的特征，这样的特点，从而具有什么样的优势，因此，您可以从中得到什么样的好处和便利。案例销售案例有了正确的理念和心态，再配以一些销售技巧，就会使我们的销售更加顺利和成功。下面收集的是一些销售经验和案例，很多都是从一些优秀的销售人员那儿学来的。供大家借鉴：1、 抓住顾客的需求，你就可以死马当活马医。我觉得最
16、让我高兴的也最有成就感的就是把那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了，最后选择了我们。案例一：大沙头专卖店。一位天河员村的客人，大概五十岁左右，职业大概是科技干部，他来店就直接询问天禧80X0价格能不能便宜，当时我们觉得送他一些软件也就足矣，毕竟来一个有需要的客人不容易，可他却对此嗤之以鼻，说别人能便宜一千员卖给他，当时我们都断然表示怀疑，可是当你询问他一些问题之后，比如哪一家店，该机型的一些配置细节，生产日期等等，希望从中找出点漏洞来，结果是一无所获。这位爷知道的好像不比咱们少多少。于是我们都顿生放弃之心，我们的员工不愿过多理会他了。我真的很不服气，凭什么呀？别
17、人降一千块卖机给你，据他说还是朋友介绍的，而且他手里还拿着一张朋友为他装机的报价清单，如此这样，你还来问我们价格，还来一个劲向表示怀疑的我们证明别人降价给他是真的事情。这只有一个原因，他并不100%满意。天禧80X0是当时价位最高的产品，14988，配置高且有摄像头送等等，便宜1000，还得付13988。他愿意付出这么多吗，享受到杀价的快感，可能要付出购买绝对值很高的价格却并不适合自己的电脑的代价，估计他并不愿意。好，就从这下手。首先充当顾问，我非常耐心并非常关切地告诉他，你可以去他那儿购买，并表情严肃地请其注意一些事项如生产日期、是否送摄像头、手写板，包装箱切不可开封过（同时告诉其如何判断方
18、法），否则，品质很难保证。并“认真”地评价他朋友给他的报价清单，告诉他这个报价并不合理，其中有的配件已经属于清仓类产品，有些配件的价格其实更便宜。等等。如此一来，他就在那儿抱怨他的朋友不仁义，所以我推断那个朋友并非“铁哥们”那种。为这，我们大概谈了半个多小时。接下来，我就开始推销联想电脑了，告诉他，同禧508更适合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！选同禧，更明智。然后，我怎么说的，大家都应心知肚明了。最后，他说，要和我交个朋友。大概是第三天，他带他的妻子和女儿，一起过来看同禧电脑，我又给他介绍了一遍，多么时尚的外观，多么丰富的功能，价钱又便宜，比他原先要付出的人民币要少一半，当场决定购买。
19、然后，他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子，值得信赖。于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。然后他们要求我当场装系统，在开箱之前非常他仔细地察看了包装箱，看看是否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法。案例二：新港西路专卖店。一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。妻子属于贤惠的那种。小女儿。非常和谐的一家。比较理性。当时店里的客人较多，他们好像也没有特别要购买的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他门介绍了一番。当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。他们好像在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。当时我从培训教室出来，比较有空。发现他们在门口，一
20、直在看多功能一体机MFC5300，于是我上去充当顾问，给他们介绍该机型的特点。然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上它，钱就太多了，超出了预算。天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要扫描和打印功能。还等什么，开始推销吧！于是，我告诉他，现在您购买天慧电脑，加99元获赠高分辨率彩色打印机，再加298优惠购买扫描仪，并告诉他，这个扫描功能和MFC5300的扫描功能不能同日而语比如扫描一本书中的某页。您只需付出7000元左右的价钱，您的所有需要都能满足。客人茅塞顿开，然后就十分关心天慧到底如何。于是，我耐心地给他介绍，此处删去500字。并拿出光盘给他演示，他的小女儿特别喜欢，我告诉她，我们还有一个可爱
21、的企鹅外罩送给她。最后的结果是，他们付完全款，还表示对数码相机感兴趣，到货通知。.2、争取第三者，你就成功了一大半。否则，你会输得很惨。在我们的销售经历中，经常有这样的情况：一班人马杀将过来，尘土飞扬中，仿佛给我们带来好的预感。可此时，你倒仿佛不知所措了，该给谁重点介绍、向谁重点推销？如果领头的是一员元帅或者大将级别的，那你自然理所当然的“擒贼先擒王”；但是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主，带着一班管家谋士前来，你该如何呢？对策就是，哄着“东家”，捧着“管家”。管家的认识与判断，直接决定着东家的最终决策。我在遇到这种情形首先考虑到的是领头的是谁？谁对决策有重要影响？对于“管
22、家”，我的策略就是真诚的赞赏和肯定，并愿意与他商量，让他考虑这个产品不会造成烦恼和可得到长久的服务保障。我甚至暂时撇开东家。我主动与他握手，尤其是在领头人直接告诉你，这位是来帮我选电脑的。我与他握手，并表示“有您在，一定能选择到最适合你们的产品”。接下来，就是严肃的认真地询问和耐心的介绍。利用第三者，你甚至可以把一些难推的机型给卖掉。为什么呢？第三者考虑的更多的是“性价比”，而促销机型往往的优势就在价格便宜，即性价比较高。如果你是第三者，你怎样帮别人购买？你会有压力。别人也一样。销售员还要善于消释他的压力。强调我们的服务政策与良好的服务形象。第三者往往多少有点电脑基础，我们要善于聆听，而不是同
23、他辩论。让他从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题，而不是什么价格争论，配置争论等。案例三：新港西路专卖店 上午一开始两位小姐进店，职业不详。看着机器和资料彩页，我们也给她们很多的介绍，她表示可以考虑，但自己不了解电脑，要请一位朋友来帮助她选择。二个多小时后，她们果然回来，并带了一位男性朋友。同时也就给我们带来了痛苦就是他，最终认为价格高和配置低为由离开。事后分析，原因有一、我们没有明确两位小姐的需求；二、我们没有准确判断那位先生的心理状态；三、我们没有让这位先生从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题。从而使我们陷入了一个无法自拔的漩涡：同禧308、518配置较低，显卡集成，性能不够高
24、。同禧528配置不错，但是价格高。结论：购买兼容机。如果我们面对这样一个结局，是非常不幸的。其实如果是一般情形的客人，我们非常容易说服，毕竟内涵是不同的，我们几乎天天都会在做这样的解释。但这个案例涉及到第三者，一个从外延上考虑问题的第三者，一个不知到其所思所想的第三者，一切都变得棘手了。该案例提出来，只是希望大家能够多思考一下，或许能有所启示。但大家不要这样假设：这位先生为讨欢心，过于负责，全力投入“性价比”；为献殷勤，不惜时间与精力，为心仪的女人奔波忙碌；或者趁机投机，从装机中，赚点差价。到底是怎么回事？我真想问一问她们，可是，这是不可能的。3、 现场演示与利用从众心理。我们在销售时，往往觉
25、得现场演示是比较费时费事的。其实这是良好服务的体现。案例四：以前，我在太平洋电脑城做电脑外设的销售，我们的店内布置得非常专业，很有吸引力，为了更好的提高服务形象，我们把一台高质量的打印机摆在外面，不断地打印样张，也就是高质量的图片，招徕了许多顾客前来购买，尽管我们的价格比旁边那家高许多，多则五六百，少则四五十，可是客人就到这来买，尤其店面本身很小，几个客人进店购买，感觉着像是蜂拥而至。路过的人开始犹豫，犹豫的人做出决定。那种感觉真的很好。案例五：大沙头专卖店 以前天慧电脑真是挺难推销的，配置也低才64M内存，光驱的噪音大，价格和同禧300一样，如果你不去演示随机的丰富的软件，很难说服客人购买，
26、有一次，两个男性客人来专卖店问价，之前去过中山三路专卖店，他们觉得同禧308的价格6999，基本上可以接受，之前我正在学习天慧的销售资料，我于是就试着推销天慧电脑，我告诉他同样价位可以购买天慧，配有更多的学习软件，并把所有的软件拿了出来，给他们演示了一些精彩的内容，比如古诗词软件，其界面设计的如诗如画，浓浓的古典气息，十分吸引人，比如电脑学校，界面很美，内容丰富，用户可从中受益，等等，加之音响效果比起同禧要好，如此一番，客人当场决定购买，并交付订金，由于事先没准备太多的钱，还从他的朋友那儿凑了钱交了订金。对于我，能现学现卖，并一下子成功销售，我自然喜出望外。可以说，现场演示是一个十分有效的销售
27、法宝。您不妨试一试。4、 丢卒保车与声东击西。我们在销售时提倡介绍引申产品，但是必须把握时机与主次，否则会使一些本来顺利的销售变得很棘手。譬如，客人可能因为某些产品的品质不佳而怀疑你的其他产品，譬如电脑台，我们电脑台不包安装，客人是很难理解的，如果你的商圈竞争很激烈，客人本来在你这儿买电脑，因为你的服务令其怀疑，他可能重新考虑的。所以，我们一定要留心这一点。我更愿意在他交付订金后，大家心情比较愉快的时候，介绍引申产品。我们要在车与卒之间有一个取舍，我们肯定会丢卒保车。丢卒保车的第二个意思，是一种报价技巧。案例六：大家知道，电脑城竞争异常激烈，价格更是非常透明。你不报低价，他报低价。最后，大家买
28、一台电脑，可能就100元200元的利润，甚至不到100元。你不卖，别人卖。所以，他们报价很有玄机。对主要配件如CPU、内存、硬盘等报价，可能比市场价要便宜1020元，甚至4050元。顾客比较各家的报价时，主要考虑的就是这些重要配件，于是觉得你的报价很有吸引力，对你也就有了信任。可是机箱，键盘，声卡、音响，这些小配件品牌多，价格不透明，每一台赚你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。更何况有的装机公司，是某些配件的总代理，有价格优势，更是如此报价。有一次，我们买一台打印机，报价比进价便宜20元，顾客听完，又去其他商铺打听，最后回来说成交，我们说打印线要另外选购，顾客知道打印机不包括打印线后，自然
29、要购买，我们把进价2.5元的打印线买给他80元，他都没犹豫一下就掏钱了，因为他事先只知道打听打印机的价钱，压根儿就没考虑一条打印线的问题。结果，大家都很快乐！所以，我在摆放价目牌的时候，我通常喜欢在同禧518的旁边放多一个同禧118的价目牌。5、 故意请示（求助领导）。顾客在购买商品时，砍价是很正常的事，我们都是一样的。砍价，是一件令人兴奋的自豪的满足的事情。所以，我觉得，客人之于砍价，往往看重过程大于看重结果。销售人员如果这样认识“砍价”行为，就会明白应声降价并非明智之举。你降的爽快，客人未必买的爽快。他还要图痛快哩！我建议大家借鉴莫玲的招数“假称请示领导，意在煮泡咖啡”。案例七：具体是这样
30、：先向客人表示，我们的价格是全国统一的零售价，您需要两台，我得先请示一下领导，看看能否给您一些优惠，好吗？请您稍等。客人肯定OK，还可能对你心存感激呢。这时候，你就可以进去泡完一杯咖啡后再出来，“传话”说：经理说如果你现在能够落单，可以给您适当优惠，每台便宜多少多少。顺理成章，滴水不漏。6、 背水一战 。在新港西路专卖店我有几次碰到这样的非常痛苦的事情。也就是我已经顺利地进行完销售步骤，进入顾客最终的购买决策时刻，顾客竟然改变主意，说再回去考虑考虑。案例八：新港西路专卖店 。开业第一天。一家三口。此夫妇二人接受我店至少两位同事的接待，他们问得非常详细，往回过几次，也知道我们的服务政策和产品，同
31、时也知道当天购买有100元的优惠，可他们偏偏不拿定主意，包括是买天慧好还是同禧308好，总之犹豫不决，我们都希望他们在开业当天购买，可那伙计好像就较上劲了。当时我十分不甘心，采用我以前用过的一招，他们走到门口边，谈话间我就刻意走到他们前面，挡在前面，挡住他们的视线，离开店，这是一念间的事情，我必须尽量阻止，并且转移他的思路。劝他现在落订，我说，你们现在买，可以便宜100元，那男的说，“100元无所谓”，这时候，我就对他老婆说，“100元也是钱，你们反正要买，是不是？既然过两天买，不如现在定下来，这样两天就相当于净赚100元，何乐而不为？有100总比没有100强”（我的声音很大）他老婆就说，“只
32、是现在还没有拿定主意买哪一款”！我说，“这不要紧，您现在这订下来，我们安排送货，如果您改变主意，可以事先打电话通知，我们会按您的要求送货给您，并且安装调试！”“这样您就不用担心什么了，还能省100元，要知道100元都能再买几套精彩软件了”最后，客人被几乎“强行”引导到收银台前，终于交出了100元订金（蓉姐还说订金一般都交五百，那男的说就交100吧），预定天慧300，结果是第二天，打电话通知我们，改买同禧308。其实，销售案例是很多的，只是一时不易记起。总之，销售需要我们平常不断总结经验，多点思考，不断尝试，就会有很多意想不到的收获。希望下次销售讨论会上能聆听到在坐诸位的高见。所谓：今日抛砖，明
33、日引玉。谢谢！结尾：分析顾客的神态，也挺有意思。比如，客人进店，你跟他招呼，或给一张单张给他，他显得特别紧张，有退缩的动作。这往往说明他无意购买，你最好当个优秀的好顾问得了。因为，有意购买的人是需要您的热情服务的，并渴望您的服务的，好比如厕者手接别人递过来的卫生纸一般神情安详。但是某位大哥看都不看你资料一眼，你别以为他是个闲汉！他到有可能是个大买家哩。因为他不懂电脑，深知自己看了也还是不懂！再说，“要是懂电脑，我还买电脑并且还是品牌电脑干啥呀？但是，大哥我现在就需要电脑。小子哎，别让我看那啥玩艺儿配置，你给我说说哪款电脑最好，我买就得了！”新港西路专卖店，下午3:4:点，一对中年男女，各骑一辆
34、摩托车。到店直接看新到的520L液晶电脑。走过去，方知道是曾来过店的客人。杨慕洁接待过，且让顾客留下联系资料，并是我们于上午通知他们来看新品的。就在我和郑祖明兴致勃勃的满心欢喜地给他们介绍时，详细检验后，他们竟然说在别的地方已经落订了，我们查问后，才知是爱联公司的门市。他们说他们可以便宜，我直接追问，到底便宜多少？那女的最后吞吞吐吐的说便宜300元，说当时我到你们店，但你们店没有货，后来去石牌西，他们也没有货，但他们说，有货可以便宜300元卖。可是从他们极不愿开口的神情可以看出，他们好像有些底气不足，然后，我直截了当的跟他们说，这样做违反联想的规定，因此他们不会为您开具正式发票。同禧520L是
35、很有竞争优势的新品，到货量少，需求大。所以我们没有办法便宜300元，我们店开业不久，希望更多的通过服务来提高我们的竞争力。他们走后，我和郑祖明就在那儿琢磨，石牌西真厉害，没货也能把客人逮住。可仔细一想，不，他们肯定会回来。第一，他们底气不足，回答时语气不够肯定，仿佛有难言之隐；第二、爱联最近天禧压货太多，资金无法周转，加之同禧520L订货很困难，又是正道为广州专卖店集体订货，因此石牌西不可能很快有货，可能较长时间缺货；因此得出结论，他们会回来。若不一个小时后，男的打电话回来，说可否今天送货，我说，你可以骑车过来，付完款后派人送货。结果成交。为什么呢？原因是第二条，男人说石牌西那边还确定不了供货日期，我们估计当时他们其实也没有交订金。这大概就是难言之隐所在。这个结果让我们很是兴奋。启示：若没货，客人问，可以通过优惠方式抓住客户（如送软件、礼品等），但前提是，必须交下定金。
