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1、销售工程手册之常用业务表一、 时间管理的十五项确认点表格填写者经理业务员全员 内容理论必须暗示努力有效做好时间管理的十五项确认点填写方式回顾一下自己的日常活动，若该事项持续做得很好就打“5”分，没有做好就打“1”分，以此为基准自我确认一下。 1 2 3 4 51、桌面是否整理得很好？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）2、可以立即拿出需要的资料吗？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）3、有无因无心之过而重复做相同项目的工作？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）4、次日的业务计划是否已经准备好？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）5、次日洽商所需之资料是否已放好入包？ （ ）、（
2、 ）、（ ）、（ ）、（ ）6、上次与客户洽商时答应的事是否已准备妥？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）7、今天工作的优先顺序是否已明确？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）8、必须重新再打的客户电话是否已抄记好？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）9、是否已准备好了必要的资料才打电话？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）10、在电话中答应客户的事情是否已经记录下？（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）11、相关的业务是否同时在进行？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）12、与主脑人物的洽商是否握住重点？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）13、允许客户要做的事情是否
3、确实实行？ （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）14、因洽商者外出等等因素致使洽谈无法进行 （ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）时，是否考虑到对策？15、所会见的洽谈对象是否有助达成洽谈目的？（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ） 请整理一下如何活用于今后的营业活动二、 业务活动扎根的十项铁则填写者经理业务员全员 内容理论必须暗示努力业务活动扎根的十项铁则十项不变的原则 业务活动的现状如何更进一步磨练1、确立身为一个业务人员的应有观念不达目标绝不轻言放弃不流于只会谈道理考虑可行的方法思考应配合行动能力2、琢磨商品知识所知道的商品知识必须是最新的说明须配合对方的理解度说明须配合对方的关心度须
4、具备说明其他公司产品的能力3、须能够活用情报收集目前需要的情报正确掌握活用时机须提高情报品质4、拟订策略（作战计划）取得作战的必要情报须配合自己的行动能力同时策定实行计划不可过于偏离自己的营业能力5、走提案式的业务路线设定企划的目标企划须符合客户的部门方针企划书须符合客户的需求企划提出要掌握时机6、磨练洽商能力以与主事者洽商为原则以客户所关心的事项为商谈主题洽谈内容须记录下来洞察客户提问题的心理7、适时做事后追踪能够掌握顾客内部的检讨阶段了解其他竞争对手的走向以与主事者洽商为原则8、掌握洽商的进展状况了解决策拖延的背景取得上司的支援掌握其他公司的动向9、勤于开拓新客户开拓客户的目标明确开拓客户
5、的时限明确不影响既有的客户客户开拓后立即可以提高业绩10、解决问题的能力可以透析问题在问题未扩大之前设法防患问题于未然 应已什么为重点加强业务能力3、实战磨练商品知识表填写者经理业务员全员 内容理论必须暗示努力以实际作战磨练商品知识目录中顾客显示兴趣之处业务人员的说明情况 顾客反应顾客名称 洽谈者 应该以哪一部分为重点进行商品的说明4、自己公司与其他公司的产品购买比较 填写者经理业务员全员 内容理论必须暗示努力自己公司和其他公司的产品购买比较自己公司的产品名称其他公司类似产品名称进能上的特点机能上的特点机能上的差异销售价格、运作成本销售价格、运作成本销售价格与运作成本的差异售后服务方面售后服务
6、方面售后服务方面的差异商品说明的关键重点5、配合顾客关心理解程度做商品解说如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说顾客的关心是否表示关心商品的哪一项特色能满足其关心应如何做商品的解说具决定权者主事者使用者相关部门做商品说明时应注意的事项6、如何组合销售的说话技巧填写者经理业务员全员 内容理论必须暗示努力如何组合销售的说话技巧目录、资料名称目录、资料内容中应向顾客说明之事项向熟悉商品知识之主事这解说时的说话技巧向不熟悉商品知识之主事者解说时的说话技巧向什么样的顾客说明会较有效果？向什么样的顾客说明会较有效果？ 客户退货统计表填写人： 编号：日期客户名称交运日期 退 货 情 况责任单位损失货号数量退
7、货原因 货款回笼分析报表 月份： 填表人： 填报日期： 区域名称所辖市县负责人经销商数量批发商 个，零售商 个，批发兼零售商 个，共 个。货款回笼情况应收货款（元）实到货款（元）尚欠货款（元）回款率 %原因分析1、 2、 3、 4、 计划或措施1、 2、 3、 4、 领导意见注：本报表一式两份。营销部经理1份，片区经理1份。销售分析报表（月销售量）月份： 填表人： 填报日期： 区域名称所辖范围负责人经销商数量批发商 个，零售商 个，批发兼零售商 个，共 个。 销 售 情 况计划销量实际销量比上月增减数量增长率原因分析1、 2、 3、 4、 计划或措施1、 2、 3、 4、 领导意见 签名： 日
8、期： 注：本报表一式两份。营销部经理1份，片区经理1份。销售分析报表（月销售额）月份： 填表人： 填报日期： 区域名称所辖范围负责人经销商数量批发商 个，零售商 个，批发兼零售商 个，共 个。 销 售 情 况计划销售额实际销售额比上月增减数量增长率原因分析1、 2、 3、 4、 计划或措施1、 2、 3、 4、 领导意见 签名： 日期： 注：本报表一式两份。营销部经理1份，片区经理1份出差人员出差计划单计划人： 申报时间： 年 月 日 出差目的行程路线目的地起止时间自 年 月 日共计： 天至 年 月 日任务性质完成方法联系方式联系时间联系电话用车申请车型司机借款时间自 月 日至 月 日路线领取
9、登记1、宣传资料 份2、产品介绍 份3、促销物品 份4、其 他 派发计划1、 2、 3、 4、 计划要点1、 2、 3、 4、 审批意见注：本报表一式两份。部门留存一份，出差人员执一份。业务人员出差报告单报告人： 填报时间： 年 月 日 计划出差时间自 年 月 日至 年 月 日共计 天批准人同行人员借款还款交通工具飞机 火车 轮船 公司派车返回时间年 月 日途径地区工作成果目的任务完成情况常规任务市场走访经销商 个，批发零售商 个，零售商 个，用户 个。竞争对手调查品牌 产地 价位 媒体调查报纸 电视 广播 信息反馈经销商调查表 份，竞争对手调查表 份，市场调查表 份。出差效果（自我）评估经验
10、总结： 存在问题：建议：终端情况汇报领导评述意见 签名： 年 月 日备注注：此单只填一联。返回公司当日填报，由营销部归档。销售月报表（一级）（按销量分类）区域名称： 填报时间： 年 月 日客户名称计划销量实际销量实际库存备 注累计经理审核： 填表人： 注：1、此表中的客户指一级经销商或直接从公司提货的经销商。2、此表可由业务值班经理统计或统计员统计。销售月报表（二级）（按产品分类）区域名称： 填报时间： 年 月 日客户名称D05*07D08*10P12*16P16*20P20*24P20*30P28*40P40*55S2SV7S2SV5 小计累计经理审核： 填表人： 注：1、此表中的客户指二级经销商或零售商。 2、此表可由业务值班经理统计或统计员统计。经销商档案登记表填表人： 登记日期： 姓 名电 话传 真地 址开 户 行帐 号营业状况销售能力合同编号付款方式首次经销日期年 月 日终止经销日期年 月 日变更登记地 址内容摘要：电 话传 真负责人开户行帐 号其 他备注处理结果客户投诉意见处理单填表人： 日期： 月 日客户名称单位地 址电 话传真投诉类别发错货物内容摘要：数量不足烂包严重运货拖延质量问题其 它营销部意见建议处理结果注：请在投诉类别栏打“” 合同审批单作业人： 日期： 编号：客户名称签约人 品 名价格数量 金额 合 同 摘 要 审批意见
