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1、第一章 销售管理概述本章的学习目标：掌握销售管理的含义掌握销售管理的职能和技能如何从一名普通的销售员成长为销售经理了解销售职业的特征掌握和理解销售管理的发展趋势第一节销售的性质与作用销售的基本含义:销售（Sales）指企业生产和经营的产品或服 务出售给消费者（顾客的活动）即企业为实现销售收入而进行的经营活动推销（selling）是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。交换（exchange）是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。营销（marketing）是通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程销售在企业中的作用:企业通
2、过销售来达到经营目标销售观念的发展:传统销售观念 现代销售观念传统销售观念爱达模式的含义AIDA：attention注意-引起-顾客Interest兴趣-诱发-顾客Desire欲望-激发-顾客购买Action行动-促成-顾客购买迪伯达模式的含义-DIPADA ：Definition发现-准确发现顾客需求和愿望Identification结合-结合顾客需求、欲望与推销的产品Proof证实-证实推销的产品与顾客需求和欲望相符合Acceptance接受-促使顾客接受推销的产品Desire欲望-刺激顾客购买欲望Action行动-促使顾客购买行动GEM模式：培养业务员自信心，相信产品、相信公司、相信自己
3、能力。GEM模式是通过提升销售人员自信心和能力，以提高企业整体销售水平费比模式的含义FABE：Feature特征-详细介绍产品特征给顾客Advantage优点-充分分析产品优点Benefit利益-使顾客了解产品能够带来的利益Evidence证据-以证据说服顾客购买费比模式是将产品特征、优点、利益记录下来，提供给顾客，使其了解，掌握。现代销售观念 买卖双方互动观念：提问式销售 利益式销售 询问式销售买卖双方组织联系观念：个性销售观念 双赢销售模式 合作销售模式第二节 销售管理的基本原理销售管理的含义:销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活
4、动过程。销售管理的内容职能 :制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估销售管理的程序程序:销售队伍的设计 管理 改进第三节 销售管理与营销管理营销战略和销售战略营销战略-企业期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。 包括：市场营销组合+市场营销预算销售战略-企业为谋求竞争优势，在对外条件和内部因素进行分析研究基础上，对企业销售观念、销售政策、销售目标、销售策略等的长远、系统、全面的谋划。销售战略特点：全局性 长远性 针对性 竞争性 导向性营销战略和销售战略关系：营销环境，营销战略，销售战略，销售人员绩效营销因素，销售结果，销售控
5、制（营销战略核心-销售活动。销售战略核心-销售人员策略）销售管理与营销管理-互相联系并有区别销售管理与营销管理的发展历程：销售部门阶段-销售管理为主销售部门兼市场管理职能-管理重点是销售工作独立营销部门阶段-销售管理与营销管理并举现代营销部门阶段-营销管理为重销售管理的发展趋势从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销从关注销量到关注销售效率从管理销售到领导销售从本地销售到全球销售第四节 从销售员向销售经理的转变销售职业特征：工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者销售经理的职责制定销售策略市场分析预测 确定销售目标 制定销售计划
6、 配额和预算 制定销售策略-销售模式，销售渠道，价格政策，回款政策，销售远景规划，销售部门整体目标管理销售人员设计组织模式 人员招聘、选拔 人员培训、使用 设计薪酬和激励方案 陪同销售和协助营销控制销售活动划分销售区域 销售人员业绩评估 销售渠道和客户管理 货款管理 销售效益分析、评估 制定制度、标准实现从销售员到销售经理的转变案例分析：职责：实现从销售员到销售经理的转变：观念的变化 目标的变化 责任的变化 角色的变化 技能要求的变化 工作关系的变化如何成为一名合格的销售经理：尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质第二章 销售计划管理 本章的学习目标：认识销售计划的重要
7、性什么是一个好的销售计划掌握销售目标制定的方法认识和理解销售定额的含义及其作用掌握销售定额分配的程序能够根据销售预测编写销售计划书编制销售计划以及销售人员行动计划第一节销售目标管理销售目标内容： 销售额指标 销售费用的估计 销售利润 销售活动目标销售目标制定程序：收集信息 需求分析与预测 销售策略 销售目标确定 制定执行方案 执行 销售评估和控制销售目标值的确定方法：根据增长率确定 根据市场占用率确定 根据市场增长率确定 据损益平衡电公式确定 根据经费推算 根据消费者购买力 根据销售人员确定 （根据消费者购买力设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。调查企业服务范
8、围内商店的数目及其平均销售能力。大致估计各商店的销售收入。确定企业的销售收入目标值。根据销售人员的申报确定销售目标注意：申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力情况。其他：根据各种基数确定销售目标 根据每人平均销售收入确定 根据每人平均毛利额确定 根据劳动生产力确定 根据每人平均人事费确定 ）销售目标的作用 为组织提供了绩效考核的目标提供了一种工作标准为销售经理提供了一种控制手段是调整指导方向的基础第二节 销售预测销售预测概述
9、影响销售预测的因素 不可控因素 外部因素1、需求的动向 2、经济的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向 可控因素-内部因素营销活动政策 产品、价格、渠道、广告、促销等策略销售政策-市场管理、交易条件、付款条件、销售人员报酬方式、销售方法等业务员-人员素质、能力、投入、态度生产状况市场能力、技术水平、质量、持续性影响销售预测的精度因素 销售预测精度的决定因素：数据的真实性、可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等 预测数据长短 预测技术 环境条件变化速度预测精度问题销售预测精度对经营的影响：产品 库存 客户关系 广告促销及公共关系 分销 价格 销售人员销售预测程序预测的程序
10、指进行销售预测的一系列过程，由目标确定，到销售预测结果的应用。销售预测的过程 第一步：确定预测目标 -第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价 销售预测的方法定性预测法 ：经理意见法 销售人员意见汇总法 购买者意见调查法定量预测法： 时间序列分析法 回归和相关分析法常用预测方法： 购买者意见调查法 销售人员意见汇总法 经理意见法 专家意见法 市场试销法 模拟分析法购买者意见调查法-是根据购买者意见来进行预测优 点：购买者意向表示，与潜在客户的沟通结果，针对性较强缺 点：是否真实意愿表示；能力问题；成本与收
11、益；调查的科学性； 适用范围：工业品；耐用消费品；计划性采购品；新品； 购买者少；调查成本低；购买者有明确的意向；购买者的配合；购买能力；销售人员意见汇总法-是销售人员根据其销售区域内情况（销量、顾客未来需求）进行综合预测的方法优 点：销售人员对区域内客户情况熟悉使预测针对性较强，有助于销售目标观察、了解，便于分析、管理缺 点：受销售人员主观影响较大（心理、激励、态度）；受销售人员预测能力影响；受销售人员全局信息掌握情况影响适用范围：高技术产品； 销售人员了解信息并合作；预测偏差可控制；利益激励经理意见法-是公司高级管理人员根据资料直接进行估计可能销售量，综合评估后取得预测结果的方法优 点：快
12、速、低成本，准确度较高缺 点：销售人员接受受影响；适用范围：范围较广专家意见法-是专家根据资料直接进行预测可能销售量，综合评估后取得预测结果的方法专家：经销商、科技人员、大学教授、咨询专家优 点：快速、低成本；缺 点：责任分散；准确度不确定适用范围：新产品；资料有限市场试销法-是测试消费者对新产品接受程度或新销售区域和销售通路的方法优 点：直观、有效缺 点：高费用适用范围：信息有限、短期销售情况预测模拟分析法-是利用模拟来预测未来市场需求的方法，是对消费者行为模拟并汇总的方法优 点：简单，直观缺 点：高费用、时间，可靠性无法评估适用范围：影响及变数较多的情况预测其他预测方法：回归分析预测法 趋
13、势分析法 时间序列分析法 提高预测的准确性 ：预测方法要适合产品/市场 不断调整计划 预留部分应急能力 提高灵活性 压缩运转周期 供应链管理第三节 销售配额和预算销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。销售配额的作用和确定程序 销售配额的作用：销售定额为组织提供了绩效考核的目标销售定额提供了一种工作标准销售定额为销售经理提供了一种控制手段 销售定额是调整指导方向的基础销售配额的确定程序：确定配额类型，决定设置配额的基准，确定任务标准，形成个性配额标准销售配额设置必须遵守的原则：公平性 可行性 可控性 灵活性 可接受性 易于理解 综合性销售配额
14、的类型和分配方法 销售配额的类型：销售量定额( 销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。影响因素：销售潜力 市场状况 竞争者状况 现有市场掌握、控制状况 历史状况)财务定额(财务定额-利润配额 包括：毛利配额、利 润配额有利于控制费用，保证利润)销售活动定额(销售活动定额-用来指导销售活动的指标 客户服务 潜在客户拜访 培养新人 宣传活动 产品演示 开放新客户 促销推广) 综合定额 (_综合配额-以上配额进行综合得出的配额)专业进步配额(专业进步配额-销售人员能力指标要求）销售配额的分配方法 ：月别分配法 销售单位分配法 地区分配法 产品类别分配法 客户分配法 销售人员分配法销售预算
15、管理销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配计划。目的：强化销售人员费用控制意识。作用：计划+协调+控制 销售费用销售费用的控制：薪金、佣金、差旅费、管理费、推广费用等费用控制方法：销售费用销售额x固定比例 经理判断分配法 成本推算法第三章 销售组织本章的学习目标：销售组织的概念销售组织的功能与特点销售组织设计的原则影响销售组织设计的因素销售组织设计的重要性销售组织中常见的问题销售组织的类型确定销售组织的规模的方法 第一节销售组织的基本原理销售组织的基本含义销售组织是企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。销售组织就是将生产或经营的商品
16、销售给客户的销售部门的组织。销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。销售组织的功能：寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。 销售组织设计所追求目标：是1+12，即组织力量的放大效应 。放大效应依赖：组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精神即分工、协调、授权、团队 销售组织的特点组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标。组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式。组织的管理，以顾客为导向，对管理资源进行合理组织和充分利用。组织是一个开放的系统，
17、随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革。销售组织设计的原则：顾客导向原则 精简高效原则 管理幅度合理原则 稳定而有弹性原则销售组织设计的重要性：对企业满足顾客需求的能力有重要的影响；影响到企业的运营成本； 影响部门内部人与人之间的关系。销售组织中常见的问题：效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益影响销售组织设置的因素产品特征 销售策略 产品销售范围 渠道特征 市场的类型 外部市场环境建立销售组织的步骤 明确目标 销售岗位分析 岗位人员配置 制定协调和控制方法 组织改进第二节 销售组织的类型区域结构型组织特点-各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售
18、业务。优点权利集中，反应快，费用低、差异管理；有利于与竞争者的互动。缺点人员不专业。适用普通产品（非高技术产品）企业初创。职能结构型-是指销售组织按照不同业务职能组建销售公司。 优点分工明确、专业水平高缺点协调难、灵活性差适用销售人员多、大企业、销售面广、点多，产品品种多差异大、销售人员专业性强、能力强销售业务部、销售计划部、宣传部、客户服务部产品结构型组织-企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务 优点分工明确、专人、专业、专项负责缺点费用高、协调问题适用产品品种多、差异大、销售专业性要求强、能力要求强、市场状况不佳销售业务部、销售计划部、宣传部、客户服务部、A
19、产品经理、B产品经理顾客结构型组织-企业也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。 优点专人服务、信息管理缺点协调不同产品、客户的影响适用不同客户销售技巧差异大、商品关联性强、公司市场强劲A客户经理、B客户经理销售组织类型的新发展派驻人员、团队销售外部销售组织：渠道、终端、客户组织网络化第三节 销售组织的改进与团队建设销售组织是变化的 概述外部条件变化：经济状况 市场状况概述内部条件变化 ：产品变化 公司变化 人员变化销售组织改进销售组织改善信号：销售业绩不振 有令不行 市场停止不前 推卸责任 无协同、协助 反应慢 公平问题扩大化销售组织改善原则：统一指挥 管理幅度适当 精简、高效 有效授权
20、销售组织改善步骤 ：评价现行组织的运行绩效-找问题 确定改进内容-定目标 对改善结果进行评估 组织评估 人员效率评估 销售政策评估 销售团队建设 销售团队建设销售团队构成要素目标定位-谁选人？对谁负责？如何激励？职权-岗位说明计划-如何行使职责、权利人员-来源，标准销售团队领导的选择销售团队目标管理 销售团队构成要素销售团队领导的选择-责任感、作用、管理力、计划性、指导性、主导性、领导能力销售团队目标管理 目标管理步骤：设定目标 执行目标 评估、修正目标 目标管理的奖惩建立信念：利益一致性、奖金池、有限竞争、协同、荣誉-出头露脸第四章销售区域管理本章的学习目标：销售区域设计的意义销售区域设计应
21、考虑的因素销售区域设计的原则销售区域设计的方法销售区域设计的程序设立销售区域的目标销售区域地图的利用销售区域的开拓与巩固销售区域时间管理销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义 第一节销售区域管理的步骤销售区域的含义 ：销售区域-也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。划分方式：按地区、按行业、按产品、按客户、综合划分销售区域的作用 ：鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控和评价 有利于降低营销费用销售区域管理步骤：划分销售区域 确
22、定每个人的私人辖区 设计每人的销售路线 形成走访手册第二节 销售区域的设计销售区域设计的原则（公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则）设计销售区域的步骤（选择控制单元 确定顾客的位置和潜力 选择起始点 合成销售区域 调整初步设计方案 应用计算机管理销售区域 分配销售区域 安排销售人员）划分销售区域的方法 按地理位置划分 按产品划分 按顾客划分 综合法销售区域设计应考虑的因素 区域销售目标 销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标销售区域的修正随着外部市场条件和公司内部环境的改变，区域结构会变得不合时宜，需要适时进行调整。实际上，研究表明，由于销售区域过大或过小的原因，超过一半（
23、约55%）的销售区域都需要重新调整。销售部门至少一年应该检查一次公司的销售区域是否合理，一些组织每3个月会进行一次检查。 第三节 销售区域战略管理正确认识和划分销售区域 (_划分方法：距离 市场特性 市场经济特点_)确定目标销售区域 (串珠法 点面结合法_)目标销售区域开拓战略(_如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去，因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。企业必须留住顾客) 区域市场的维护和巩固(_销售队伍控制 中间商控制 铺货与窜货 货款管理)区域市场的维护和巩固销售队伍控制-控制和协调中间商控制-主要问题：完善的管理制度、支持与合作、自身队伍建设铺货-准备工作：组织准备、调
24、查、计划实施工作：促销配合、线路设计、铺货表窜货-货款管理销售队伍控制-控制和协调中间商控制-铺货-窜货-形式：经销商间、经销商内部、管理问题解决：加强内部管理、加强经销商管理货款管理-汇款时间和信用额度管理、将汇款和形式结合起来第四节 销售区域的时间管理销售辖区时间分配的影响因素辖区内客户数目 对客户进行形式访问的次数 每次形式访问所需要的时间 对顾客进行形式访问的频率 在辖区内旅行的时间 非形式时间 投入时间的收益销售区域时间管理模式和管理方法：为销售人员规划路线 确定拜访频率 制定时间管理方案-工作结合、分析客户购买潜力、直观推进、充分利用时间、对计划的制定进行指导第五章 销售人员的招聘
25、与选拔本章的学习目标：掌握销售人员招聘的途径熟悉销售人员招聘的程序熟悉招聘销售人员的标准清楚招聘工作的要点第一节 合格销售人员的条件合格销售人员重要性( 促进实现企业目标为企业创造良好外部环境 收集市场信息 编织企业业务关系网 战胜竞争对手)合格销售人员的条件(思想品德 实事求是-决不提供虚假信息 讲究信用-不轻易承诺 守法、奉公、忠诚 心理素质-豁达、自信、坚韧 业务素质-理论、环境知识、销售实务知识能力素质-观察力、应变力、情绪控制力、语言表达力、社交能力、动手能力、组织能力、创新能力、仪表和礼仪)第二节 销售人员招聘计划的制定确定销售人员需求数量 统计分析法-企业首先确定预测销售额，估计
26、每人、每年的销售额，推算人员数量 Ns/p N-下年度人员预算额度S-下年度计划销售额P-销售人员人、年平均销售额问题：未考虑人员差异和地区销售潜力差异;未考虑利润目标工作量分析法-根据销售人员承担的工作量计算用人量特点：简单、可行性强，假设每人能力平均编织客户名录，对客户进行分类-大、中、小确定每类客户需要访问的次数和单次访问时间计算全年的工作量确定销售人员工作时间确定销售人员销售工作时间和非销售工作时间比例推算销售人员数目边际利润法-当增加人的增加毛利大于增加人的成本，利润增加明确：增加一名销售员所增加的毛利边际毛利增加一名销售员所增加的成本边际成本需要调整人员：退休、晋升人员、解聘、辞职
27、确定招聘标准：工作责任特性计划、总结、报告 沟通、宣传 答辩 服务 成交诚实、有条理、关注细节 热忱、知识丰富、语言能力、自信心、机智 韧性、友善、服务精神标准：从客户的角度 从销售员角度 从产品角度第三节 销售人员的招聘途径与录用过程招聘途径 外部招聘-人才交流会 各种媒体、网络内部招聘 - 内部职员、内部介绍委托招聘-职业介绍所、人才中心、人事代理 行业协会 业务接触-定向招聘-大中专院校及职业技工学校录用过程 甄选的程序-甄选销售人员的程序因企业而异。甄选程序包括九个步骤：先行接见填申请表面谈测验调查体格检查销售部门初步决定高层主管最后决定正式录用。面谈的作用 (1)核对申请表上所述资料
28、，询问更多的相关情况 (2)面谈人可把公司及未来工作的情况作一介绍 (3)听取应聘人员对工作设想的见解 (4)通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形测验面谈毕竟只是听取应聘者的一面之辞，测验则能测出应聘者的真实能力水平。 测验能以更客观的方式，了解应聘者的个性及能力，并能以定量的方式分出各申请人在各种特性上的高低，便于比较衡量。调查在测验合格后，就可对应聘人所提供的资料进行查证，以确认资料的真实性。第六章 销售人员的培训本章的学习目标：掌握销售人员的培训步骤。根据企业的需要制定销售人员的培训计划。熟悉销售人员培训的方式和方法。熟悉销售人员培训工作的评价程序。第一节销售培训的内容销售人员培训
29、是指企业为销售人员提供学习与销售工作有关的知识、技能、态度和行为，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业整体目标 销售培训的目的: 满足员工需要 企业发展需要 适应环境需要 组织管理需要销售培训的作用:提高应该自信，培养独立性 如果创造力 改善销售技巧 延长销售员使用 改善与顾客关系销售培训的原则:因材施教，学以致用原则。 分级培训-尊重差异的原则。 有效学习的原则。实践第一 教学互动 持续培训 效果的反馈与结果强化原则。 激励原则销售培训的内容:企业知识 产品知识 销售技能的培训 顾客知识 销售态度 销售行政培训 竞争和行业知识第二节 销售培训的程序和方法销售培训的程序：制定培训计划 决
30、定培训内容、对象、方法 培训组织与实施 培训效果评 估和考核培训方法：常用的培训方法主要有1、课堂培训法 2、会议培训法3、案例讨论法 4、角色扮演法5、岗位培训法培训计划制定：看书第三节 培训教员的选择培训教师的确定企业内部培训专家外部培训专家 销售经理培训教师的素质要求：课程知识 热忱 清晰的指导 真诚 幽默感 适应性 兴趣 培训方法：演讲法 个案研讨法 视听技术法 角色扮演法 行为模仿法 模拟法 户外活动训练法 电子学习法第四节 销售培训效果分析销售人员培训工作的评价目标检查-目标评价、方法评价、效果评价 评估办法-笔试、观察法、面谈、报告、作品、试验、岗位上级评价培训成本控制好的培训能
31、够达到受训人员、管理人员、考核三满意培训成本人员费用+材料费+器材费+场地费+减少的销售收入第七章 销售人员的报酬 本章的学习目标：掌握销售人员的报酬类型和作用。如何将报酬和销售费用挂钩。怎样改进报酬制度。第一节销售报酬的作用与类型销售报酬的含义（销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报 包括：基本工资、 津贴、 佣金、 福利、 保险、 奖金）销售报酬的作用销售奖酬是一种奖励，而受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。主要作用有：激励员工 保证销售人员和企业利益的共同实现 简化销售管理销售报酬的方式： 直接经济报酬 非经济报酬 职位晋升或培训企业销售报酬的类型销
32、售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则：公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则纯粹薪金制度是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。纯粹薪金制度的优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。（4）适用于需要集体努力的销售工作。纯粹薪金制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）有失公平。就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌；若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间
33、的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。纯粹佣金制度的优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。纯粹佣金制度的缺点：（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。（4）公司营运状况不佳时，销
34、售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。 薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大。薪水加奖金制度 薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。薪金加佣金再加奖金制度 薪金加
35、佣金再加奖金制度的优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。（2）可以留住有能力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度的缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。 特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。特别奖励制度
36、的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰销售竞赛是一种特别销售计划，它给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目。制度的优点： 鼓励作用广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。制度的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：1提高销售业绩奖 2特殊产品销售奖3开发新客户奖4新人奖5训练奖 6帐目完好奖7淡季特别奖 8市场情报奖 9降低退货奖 10最佳服务奖 第二节 销售报酬模式的选择 销售报酬制度奖励的原则 ：公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则销售报酬制度建
37、立的程序 ：确定企业销售队伍的目标和计划，明确销售报酬的目的、战略和策略，分析营影响销售报酬的因素，制定长期和短期的报酬制度，支持的沟通和宣传，建立习惯的销售建立体系，测定销售组织、个人和团体的工作绩效，评价和反馈销售报酬的目标模式： 高薪+低奖组合-激励 高薪+高奖组合-凝聚力、强激励 低薪+高奖组合-激励绩效 低薪+低奖组合-第三节 销售报酬水准的确定确定销售报酬水准时应考虑的因素企业的特征 -行业销售方式、产品、成本、企业文化、高手发展 公司的经营政策和目标利润、成长、市场开拓、队伍建设、市场景气否、同业水平、公司业绩、人员流动情况、员工意愿财务及成本上可考虑 -合理性、成本、汇款政策的
38、影响 行政上的考虑 -计酬标准、推行阻力、管理上的考虑 -吸引力、激励作用、服务客户需要、保障问题、 其他因素的考虑 -销售技能要求、广告费与报酬的关系、发放形式、服务与报酬、开发新客户与报酬、国家政策、人力供应情况确定销售报酬水准的依据工作评价 同行业水准 企业内其他工作报酬薪金与奖励关系的处理薪金-保障销售人员基本生活 奖励-激励人员销售业绩和销售额例奖励比例确定表：162第四节 销售报酬制度的实施与改进销售报酬制度的实施一经选定了某一报酬制度，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。销售人员定级管理与报酬销售人员定级的作用：稳定军心、制造压力、制造公平竞争环境、促进人
39、员成长销售人员定级的方法：确定级数 明确标准 确定各指标权重 评价 不同级别人员的报酬建立差异销售报酬制度的评价与改进销售报酬制度的评价目的：检验制度有效性评价包括：人员绩效 预算、费用、利润 顾客服务状况第八章 销售人员的激励本章的学习目标：掌握销售人员激励组合原理。如何激励不同的人员。 第一节激励的一般原理销售人员行为分析人的行为（环境+个体）互相作用的结果动机是人们行为产生的原因，它引起行为、维持行为并指引行为去满足某种需要销售人员的职业动机：经济型动机取得理想的经济报酬兴趣型动机-满足个人兴趣个人奋斗型动机-谋求个人前途和社会地位地位社会服务型动机-贡献社会、服务大激励理论：层次需要理
40、论 双因素理论 期望值理论 公平理论 强化理论层次需要理论-A.H.Maslow需求理论生理的需要-基本需求，维持生命安全的需要对抗失业、病痛、等社交的需要爱；归属感尊重的需要稳定、声誉、被承认、被尊重自我实现的需要对个人能力、潜力的充分发挥，实现个人理想、抱负双因素理论F.Herzberg（工程师、会计师）激励因素使职工带来满意的因素-外界的工作环境引起的。成就、赏识、艰巨的工作、晋升、工作中的成长、责任感带来满意保健因素使职工带来不满意的因素-工作本身产生的。组织本身的政策和管理、监督工作条件、人际关系、薪金、地位、职业安定、个人生活需要等因素，带来不满意改善保健因素以消除不满，维持原有的
41、工作效率；增加激励因素，提高劳动热情和更换的表现期望值理论Victor H.Vroom人的行为从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。某一活动对某人的激励性取决于他所能得到的结果的全部预期价值与他认为达成该结果的期望概率的乘积。 MVEM-激发的力量 E-期望值。主观认为一定行为能够导致某种结果的概率 V效价，达成目标后对于满足个人需要其价值的大小 努力-绩效-奖励-个人需要公平理论-J.S.Adams研究工资报酬合理性和公平性对员工积极性的影响。职工的工作动机不仅受其所得的绝对报酬影响，同时受到相对报酬的影响，每个人都会将自己付出的
42、劳动和所得报酬与他人的付出劳动和所得报酬相比较，此比较将会影响他对公平的感受。 公平心理现象-源于比较是人的主观感受-是相对的强化理论-B.F.Skinner人们为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果有利时，这种行为就会重复出现，当行为的结果不利时，这种行为就会减弱或消失。这就是环境行为强化的结果。正强化奖励组织需要的行为。如：发奖金、认可、表扬、提升机会负强化-惩罚组织不需要的行为，消弱它。如：批评、处分、降级等 激励销售人员的方式 激励在管理学中被理解为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。激励销售人员可以从不同的角度出发，
43、采取不同的激励方式，通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员的积极性目标激励-是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标激励销售人员上进。如：设定销售量定额、毛利额、访问额、新客户开发数量等高定额派定额高于一般人水平，激励努力中等定额派定额应是大多数人能够达到的，给予公平感可变定额派-个性化定额，有针对性物质激励-是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。（提高生活水准，满足基本需要）精神激励-是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。（在物质激励基础上的很好的激励）环境激励
44、-是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。如：领导风格、人际关系、企业文化、沟通渠道、工作环境等（一方面满足员工需要，另一方面，可依形成一定压力和规范，推动努力，提高凝聚力）第二节 销售激励组合销售激励就是要激发每个人不同的需求欲望，创造一种有利的环境或氛围，使每个人的需求得到满足，从而达成企业的销售目标。分析销售人员需要生理的需要-基本需求-必须有收入安全的需要对抗失业、病痛-低薪保障；工作协助；肯定和奖励创新。社交的需要爱；归属感-团队建设，支持。尊重的需要稳定、声誉、被承认、被尊重-给予角色和尊重。自我实现的需要对个人能力、潜力的充分发挥，实现个人理想、抱负-提供
45、机会，晋升激励组合模式依据不同的个性心理采用不同的激励方式大的内驱力竞赛意识强，求胜（竞争）竞赛激励组合-业绩竞赛追求自我完善和成就感、认可（成就）晋升激励组合-良好的环境和晋升机会社会认可和感受自我对团队的重要性（自我欣赏）任务激励组合-新任务、大任务工作一般，主动性差，被领导型人员（服务）培训激励组合-提高信心和竞争力依据不同的表现类型采取相应的激励方式有较为明显的毛病，如：悲观、缺乏干劲（问题）教育激励组合-思想工作，精神激励顶尖业务高手难以驾驭（明星）榜样激励组合-良好的环境和树立现象，发挥作用业务员业绩停顿，心态老化，热情不足、工作懒散（老化）目标激励组合-了解需求，明确目标依据不同的成熟度采用相应的激励方
