超市商品陈列与展示.doc

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1、商品陈列与展示 一、商品陈列的表现技巧（一） 商品陈列的主要因素1、明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。2、陈列高度：商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。3、商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： （1）体积小者在前，体积大者在后。（2）价格便宜者在前，价格昂贵者在后。（3）色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。（4）季节商品、流行品在前，一般商品在后。（二） 商品陈列要领1隔物板

2、的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。2面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。3标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以P或特殊标价牌标示。4商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。5货架的分段：（1） 上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。（2） 黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。（3） 中层：陈列一些稳定性商品。（4） 下 层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。（5） 集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。（6） 季节性商品的陈列。（三） 商品陈列的规

3、格化1商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。2安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。3最上层的陈列高度必须统一。4商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。5隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。6根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。7保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。8割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。（四） 为使陈列有变化的特别陈列1利用壁面。2利

4、用柱子。3利用柜台。4大量陈列。5悬挂式陈列。6美化及布置性陈列。7PoP展示。（五） 直式陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。（六） 商品展示的方法及重点1陈列展示的基本方法：（1）放置性陈列 并排：陈列架、展示桌。 堆积：销售台、陈列台。 投掷：花车、手推车。（2）粘贴式陈列 张贴：墙壁、画框网子。 捆绑：细强绳、棍子。（3）悬挂式陈列 挂上。 垂吊。 悬挂。2陈列展示的注意事项：（1）在门市的入口处，应稍加标

5、示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。（2）在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。（3）在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。（4）日常性消费品必须陈列在邻近的区域。（5）相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。（6）畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。（7）设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。（8）必须使顾客能够轻易辨别方向。（9）属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。（10）走道的宽度必须能够容许两部手推车交

6、会而过， 也就是说，最少要有18米。（11）主要走道最少要有254米的宽度。（12）对男性而言，最适当的高度为85厘米135厘 米，女性为75厘米125厘米；一般的高度则男性是70 厘米145厘米，女性是60厘米135厘米；比较不方 便的高度男性为60180厘米，女性是50165厘米， 而60厘米或50厘米以下为仓库。二、超市商品陈列四大原则商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30。可见商品陈列技术在销售中所产生的作用。为此，在这里介绍超市商品陈列的几个原则：（一） 显而易见的陈列原则超市所采用的是

7、自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品陈列让顾客显而易见，必须做到以下几点：1商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；2每一种商品不能被其它商品挡住视线；3进口商品应贴有中文标识；4商品价目牌应与商品相对应，位置正确；5标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。具体到打贴价格标签的位置

8、时，应注意以下几点：1商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。2罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商品(罐装、盒装商品)。3瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。 4高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。5.商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。（二） 放满陈列的原则超市的商品做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直

9、观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额。因此，商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列三个品种(目前，国内货架长度一跋是 10米至12米)畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关连性的配合。（三） 前进陈列的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充

10、陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列 (销售)，绝不允许出现前排面空缺的现象，这就是要做到前进陈列的原则。如果不按照先进先出(前进)陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利

11、益的一个重要方面。（四） 纵向陈列的原则系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。实践证明。两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20至80的商品销售量提高。系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米

12、左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。70左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便 (目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄)。同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。三、有效的商品陈列（一） 商品的三项陈列商品的展示陈列必须经过商品的构成与配置规划，再运用展示陈列的技巧将商品的特性表现出来，而不是只让商品“躺”在卖场而已。展示陈列具有“促进销售”的效果，有效的

13、陈列必须结合下列三种方式。1补充陈列凡在卖场所能见到的陈列空间都要利用上。陈列的目的在于销售，因此商品内容的搜集与分类明确异常重要。在表现上要着重商品的丰富感与特殊性。2.展示陈列利用特殊的位置或特定的空间，塑造并陈列一系列有主题的陈列以引起顾客的注意。3强调陈列介于补充陈列与展示陈列之间的展示形态，主要目的在于强调商品的特殊性及强化展示陈列的效果。因此常利用壁面空间、较宽阔的通道、货架式陈列等空间作为搭配，在表现上必须注重销售商品的关联性与充实感，以带动销售业绩的增长。当然，在商品的表现上除商品特性的利用与展示陈列技巧的灵活运用外，还需要一些陪衬，即必须将陈列的色彩、灯光照明及POP加以结合

14、，才能使商品更具魅力。陈列只是为了衬托商品的价值感，要注意周围的色彩，不能太抢眼，而分散顾客的注意力。灯光要有层次地发挥出来。PP 是店头广告，内容可为强调商品重点或标识商品价格，是“无声的销售人员”。因此要注意三点：容易看得见。内容简明扼要。不妨碍其它商品的陈列。总之，商品展示陈列的重点是力求达到“美感的效果”与 “促销效果”。（二） 视觉化商品陈列近年来，超市行销的新概念层出不穷。为能够和消费者的生活结合在一起，欧美一些国家倡导“销售场所生活化”的论调，不仅强调超市是销售场所，更强调它是顾客生活的一部分。视觉化商品计划越来越受重视，具体表现是：1视觉化商品计划由生活形态引申出来2表现在着重

15、生活的想法和嗜好，而重点在消费者购物欲望的了解3在陈列上，除强调本品价值外，更应扩充相关性系列商品的组合全体商品的陈列好比一篇文章，而每一件单品分子就好比是单字，总合起来以表现出整体效果。4要有新鲜感对于整体性的商品计划要特别加强，尤其是商品内容要符合生活形态的需求。当然，推行这些新技术及进行商品计划时，必须由采购、销售、商品陈列等有关人员互相沟通意见，进而达成协调，然后才能进行商品的采购和厂商引进。一家超市魅力的塑造，绝非表面上的商品展示陈列，必须从规划、采购、展示、美观乃至销售都要表现出一贯的精神。（三） “立体往前”陈列原则对于卖场空间究竟能容纳多少商品，必须先加以探讨。通常在超市的开放

16、货架上到底摆了多少商品，由商品的正面与深度的多少，就可以估算出来。但我们总是希望以最少的存量，充分发挥出业绩去组合商品。因此，陈列量的有效搭配，就成为商品如何发挥其销售业绩的重要课题。在超市商品的陈列上，既要强调商品的丰富感(种类多)，又要表现商品的量感(品目多)，陈列的空间利用必须随时做机动的调配与组合，避免商品分配不均或参差不齐现象。尤其部分商品因补充比较慢，难免有断货、缺货现象。在陈列时，一定要把商品往货架前端挪，以维持展示正面的整齐性与商品的量感。这种陈列的原则就是所谓的“立体往前”陈列原则。（四） 品目浓度越高越好对于消费者来看，同一种商品越少，其他的商品越多，选择的幅度越少。在商品

17、展示陈列量的运用上，对于相同的展示陈列空间来说，若要保持有利的竞争优势，则在商品的品目数的变化度上一定要高于竞争对手。例如，以一般超市来说，若有100个仓库存量，每一品目的陈列数提高为6个，而仍维持原先的20种品目。为了取得竞争上的优势，就必须降低现有的陈列数，以增加商品选择的幅度，即在考虑增加总库存量时，将每一品目陈列降成3 个，则可以拥有40种品目数。换言之。一家优势店在商品的选择幅度上是一般店的2倍，对该超市顾客而言，商品选择的机会多了，自然购买成交率也上升了。所以，一家超市如果能有效地利用陈列空间，不但能增加商品的品目数，扩大顾客的选择幅度，而且可以提高成交率。最后还应注意超市展示陈列

18、的重要性，没有一家超市敢对装饰与美化工作掉以轻心。原因之一是一家超市最主要的投资都花在装潢与商品采购上。原因之二是超市装饰和商品采购与顾客的接触最为直接，生意好坏，这两项举足轻重。四、商品陈列的要领及技巧（一） 陈列要领1陈列前的准备(1) 中分类的陈列分布要先确定；(2) 货架的尺寸规格要标难化；(3) 建立商品资料；(4) 作实验货架陈列样品；(5) 同类样品尽量采用垂直陈列；(6) 特殊商品采用特殊陈列工具；(7) 陈列量与订货单位一并考虑；(8) 商品与层板间要预留空隙；(9) 调整商品陈列时不能违背原则。 2要领(1) 货架的上下段。上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的陈列。黄

19、金段：陈列高利润、有特色的主要营业商品。高度约在 85cm120cm左右，是一般人最易看到的位置。中段：陈列价格便宜、利润少、销量稳定的商品。下段：陈列周转率高、体积大、比较重的商品。(2) 隔物板的运用。防止商品缺货及维持陈列面，固定位置，有助管理。(3) 立体前进陈列。使商品能让顾客容易看到。(4) 标价牌的重点：位置要一致。要标出原价及特价。 防止标价牌脱落。(5) 运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意：端架陈列。 槽沟陈列。突出陈列。(6) 集中焦点的陈列。利用照明、色彩、形状、装饰制造顾客视线的陈列集中。 (7) 制造出气氛的陈列。如在端午节，将商品摆成龙舟状。(8) 高利润商品要重点

20、陈列。提高公司整体利润。(9) 主力商品与补助商品必须确定。红花一定要绿叶衬，方能显示价值，突出特色。(10) 商品陈列的规则。遵循由小到大、由左到右、由浅而深、由上而下的基本原则。（二）陈列技巧1用壁面的陈列 强调超市的风格。2利用柱子 超市内若柱子多，可能陈列不便，但若有效地利用柱子，可改变气氛，增强环境特色和格调。3利用端头架的陈列 在超市内的突出位置，不定期地更换陈列及举办促销活动，对顾客而言会充满期待的乐趣。4大量的陈列 要牢固，不易倒塌，可用于介绍特价商品。5挂钩陈列 增加立体感。6槽沟陈列 将一般陈列的一部分层板取下作一纵长的空间，在这里陈列大量商品，而赋予陈列变化。（三） 商品

21、陈列重点1“先进先出”的原则 2“面”的原则 3辅助工具对陈列也很重要有助于顾客集中注意力。陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有韵律感及协调感。以一个洗衣粉类的配置为例。以一个小超市的货架来陈列，总共陈列20个品项，第一座以5层陈列11品项，第2座以5层陈列9个品项，在品项上虽然精简，但可以看出所陈列的品项中有浓缩洗衣粉、传统洗衣粉、低泡沫洗衣粉、洗衣皂等，能涵盖各种规格及用途别的品项，在规划上是一个相当完整而能满足顾客需求的商品配置，具有以下特点。 (1)货架数配置妥当。洗衣粉因是消耗品，回转快，常被用来作促销，在变化陈列时陈列得很多，而其毛利贡献也相当低，所以在定量配置考虑时做2座配置，不浪

22、费空间，也提高分类的贡献度。 (2)品项选择妥当。各种功能的洗衣粉几乎多涵盖，可以满足消费者的需求。 (3)比例配置均匀。浓缩洗衣粉的销售趋势愈来愈佳，因此浓缩洗衣粉的陈列有扩大的趋势，而传统的洗衣粉也依营业额的衰退而加以缩减。 (4)规格配置妥当。有各种的规格配置，方便顾客的选择，顾客站在货架前，能一目了然地看到整个分类的商品。 (5)高度适当。这个陈列在160公分左右，高度适当，黄金线陈列浓缩洗衣粉及肥皂，符合消费趋势，也考虑了利益的获得。传统洗衣粉利润低、体积大、销售成本高，配置在下段是很妥当的做法。当然前面变化性陈列管理与活性化措施也有雷同之处，但变化性陈列所包含的范围较广，包括了大陈

23、列、端架陈列、关连陈列、槽沟陈列、比较陈列；而活性化的措施，也就是运用这此变化性陈列，在某些方面可视作特殊陈列。比如可口可乐在端午节时利用大陈列的原理，陈列了龙舟形的大陈列，就是活泼的活性化措施，比萨早餐饼在端架陈列出一个有屋顶形状的端架陈列，也是活性化的措施，从这些例子我们知道，活性化措施是变化性陈列的进一步发挥，只是不可在卖场同时出现太多的活性化措施，而变化性陈列可同时陈列多种，严格来说两者是相辅相承的。五、超市陈列技术通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果

24、的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。第1章 基本原则（一） 陈列的安全性排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。（二） 陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为15m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。 按不同种类缩短选择商品时

25、间的一般方法。 按不同素材 按不同原材料区分排列。 按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。（三） 陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的

26、商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。（四） 专人感觉良好的陈列1、清洁感 不要将商品直接陈列到地板上。 无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。 设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围

27、。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 （五） 提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop（六） 陈列成本问题为了提高收益性，要考虑： 将高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 关联商品的陈列。 适时性 降低容器、备品的成本。 同时要提高效率，防止商品的损耗。 第2章 定型陈列=向上立体陈列的要点（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货

28、架隔板保持可放进一个手指的距离。（5）陈列商品问的问距一般为23mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第3章 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征（1 ）纸箱陈列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品： 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 （2）投入式陈列这种陈列方

29、法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果： 不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。 （3）突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈

30、列方法。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 （4）翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品： 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 （5）阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果： 易产生感染力。

31、易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省工夫。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 （6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 （7）瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果： 易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种

32、廉价感。 （8）扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果： 提高商品注视度。 使陈列商品易破识别。 （9）搬运容器陈列直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品： 价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果： 陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 （10）搬运客器陈列直接利用往商品配送上使用的容器进行陈列的方法。适用于此种

33、陈列方法的商品： 价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品 陈列效果： 陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 （11）线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品 罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果 突出所陈列商品的效果显著提高品。 方便补充商品、修改陈列形状。 （12）挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果 商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改

34、陈列方便。 （13）货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品 大中型商品。 重量商品。 预计可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 陈列效果 可突出商品的廉价性。 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 （14）交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品 中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果 商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 （15）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进

35、行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品 具有一定关联性的非冷商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果 突出商品的效果可显著高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 （16）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品 葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 （17）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品 不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果 有效地突

36、出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 （18）斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。 陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果 商品的注视率提高。 即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。 （19）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。 陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果： 突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 （20）箱型陈列往陈列柜中

37、摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果 品种数管理方便。 易突出高级感。 （21）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品 补充用的常规商品。 陈列效果： 提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 第四章 排列技术（1）垂直排列将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）“沟”式排列在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。（5）三角排列排列成三角型，突出廉价

38、感的排列技法。（6）货架端头排列通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8）收银台前端头排列设置通过率100的黄金卖角。（9）点式排列通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章 现场品尝销售 POP（1）适于现场品尝销售的布局在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（2）10项要点 清洁。 不可强行推销。 有计划她进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 （3） POP作

39、成设置15规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。 准备POP的保管场所。 （4） POP的种类及用法 价格标签表明商品的名称、价格。 探出式以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式弹簧式广告牌。 手册支架有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车销售关联小商品用的小笼车。 顶置式安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式 围绕在端头、平台下端的宣传广告。 六、商品展示技术对零售商而言，有许多方法都可用来有效地把

40、商品展示给顾客。要决定在特定情况下的最佳方法，商店规划者必须考虑以下四个问题：首先，也可能是最重要的，商品展示应在一定程度上与商店的整体形象相一致。例如，一些商店根据尺码展示男士衬衫，这样所有尺码的衬衫都放在了一起。于是，顾客可以很容易地判断什么是适合他自己的尺寸。这与商店追求实际的形象是一致的。其他商店把所有的颜色款式结合放在一起。这种展示唤起了一种更为超前时尚的观念，并且带来更多的美感和愉悦。但是，它却使顾客不得不在一堆存货中寻找自己的号码。其次，商店规划者必须考虑商品的特性。牛仔裤可以很容易地放在货堆中展示，而裙子则必须挂起来，这样顾客可以更容易地观察设计和款式。再次，包装经常会决定商品

41、如何展示。例如，折扣商店出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按单位计量销售这些商品。尽管按包出售的商品单位价格明显提高，但自助式销售方式的运作不需要雇佣足够多的人员来称量和包装这些小东西。最后，产品的潜在利润影响着展示决策。例如，低利高周转的商品，如在校学习使用的文具用品就不会像派克水笔一样要求同等精美、昂贵的展示。下面让我们看一些特殊的展示技术。（一） 观念导向陈列(ideaoriented presentation)观念导向陈列是指根据特别的观念或商店的形象展示商品的方法。例如，女土的时装通常会展示为整体的形象或观念。还有，家具也应与房间的整体布置结合起来，从而给予顾客一种观念，使他们

42、明白这些家具在他们的家里应是怎样布置的。把拥有巨大消费需求的某个厂家生产的产品布置在一起，放置在小隔间里布局。这是因为，由同一厂家制造的商品易于相互协调。一些服装生产商，如Espdt和Jaeger也会协调款式和颜色，影响同一系列的多重购买并且增强整个系列商品的形象。（二） 式样品种组织法(styleitem organiztion) 折扣商店、杂货店、五金商店和药店对几乎每一种商品都采用了这一种方法。许多服装零售商也运用了这一技术。当顾客寻找某一特定种类的商品时，如毛线衫，他们希望在同一地方找到所有的品种。根据号码安排商品是另一种组织多种类型商品的方法，从螺钉、螺母到服装都有应用。因为他们通常

43、知道需要的型号，对顾客而言，按这种方式安排商品是最容易找到的。（三） 颜色组合法(color organization)颜色组合法是一种大胆的销售规划技术。例如，在冬季里，女士服装商店应将所有白色展示在一起，让顾客知道这家商店是她们购买服装的绝好地方。（四） 价格系列导向价格系列导向是按价目表排列商品。这一策略可以帮助顾客很容易地找到他们希望出价的商品。例如，男士衬衫可能安排成三个组，销售价格分别为30美元、45美元和60美元。垂直销售规划(venlcal merchandising)这里的商品使用墙面或高的无盖货柜垂直展示。顾客购物就像阅读报纸一样从左到右、再从上到下查看每个纵向栏目。商店可

44、以根据人的眼睛的自然运动的规律有效地组织商品。零售商可以采取不同的方法来利用这种趋势。许多杂货店把国家标记置于与眼部平齐的位置，而把商店的牌子放在较低的货架上。因为顾客从眼部平齐部位开始向下浏览。零售商还运用商品的粗体垂线来展示商品。例如，你可以在百货商店里看到在同一垂直水平展示的是同一颜色的毛巾，在超级市场里，你可以垂直地放置黄色或桔黄色包装的汰渍牌清洁剂，紧接着放置一排蓝色包装的Cheer清洁剂。（五） 大宗商品展示(bnnage merchandising)大宗商品是一种将许多数量的商品展示在一起的展示技术。顾客跟随零售商的宣传标语 “高库存快流转”走进大宗同等的低价商品。所以，大宗商品展示可以用来增强和巩固商店的价格形象。运用这种展示观念，商品本身就是展示。零售商希望顾客注意到商品并被带到这些商品那里。例如，在许多假日之前，杂货商运用末端展示区的整个无盖货柜来展示六包装百事可乐。（六） 前沿展示(frontal presentation) 通常，同时对商品进行充分的展示和高效地摆放较多的商品是不可能的。但是，尽可能多