《业务员的行为准则.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员的行为准则.doc（7页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、业务员的行为准则一、基本素质1健康是业务员最重要的资本。2不得沾染恶习。3完成公司规定的业绩是业务员的使命。4具备充分的产品知识，尤其是新产品。5建立商情。6加强开拓新业务单位。7调查竞争对手动态。8预防呆帐。9妥善处理抱怨。10培养爱公司的精神。二、行为准则1第一步：准备（1）服装仪容1头发要勤清洗，梳整齐。2胡子每日刮修。3指甲应常修剪，不可留太长。4 制服常洗涤，并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦试一次。（2）自我训练笑容。（3）准备推销用具：目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。（4）拟订拜访计划：1 预计拜访日期、时间。2 利用拜访老经销店时顺路拜访
2、或抽出一定时间专程拜访新经销店。（5）若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访：1 对方反对的主要理由是：2 我当时的回答是：3 我应该作的回答是：2第二步：接近（1）递名片后的开场白：用“称赞”的方式。例：1 老板，您的生意真好，生意兴隆。2 老板，您的生意做得很大（或你们单位效益很好）。（2）注目的方法：与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。（3）重视第三者。（4）自己找座位坐下。（5）从聊天切入正题。（6）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。（7）名片战略：拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。3第三步：商谈（1）向新经销单位或公司发问，以了解其状况：你们生产
3、（或经销）的产品生意比较好还是（生产或经销）的产品生意较好？你们生产（或经销）的产品肯定好卖，利润好。请问老板目前所用的办公用品以哪些牌子为主？您办公室常装的主机是什么？（3）向老板发问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。4第四步：展示（1）业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。（2）说明产品结束，如果对方有意。立即取下产品，展示给老板看。（3）鼓励老板发问。（4）多跟别的牌子同价位机种比较。5第五步；缔结（1）不买的信号：1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉抱胸。4 摇头。（2）会买的信号：再一次拿起目录很详细看时。肩下垂。放开手心，伸出手指。刚才已问过价格，现在
4、再问一次价格时。就产品的某一优点，同意业务员的看法时。问以后的事。例：订货多久能送来？（3）发现老板有购买的信号时，立即大胆提出缔结要求。（1）缔结的方法：1 拜托、拜托。2 假设已成交。例：进多少？什么时候送货？3 二者择一。例：进这种机种或那种机种？4 建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您。（5）缔结时应留意几点：1 有信心、勇气尝试缔结。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。、4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。6 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参与
5、。6第六步：善后（1）明示付款条件。（2）不要久留。三、关联推销术1“关联推销术”即“蚕食攻击法”。2业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品。3业务员不可只卖便宜的，贵的牌子也应加强推销。4业务员对于本公司每一种产品，必须有绝对的信心。5本公司的每一种产品都要介绍给业务单位彻底了解。6新产品应取代别公司产品，不可取代本公司其他产品。7不理会业务单位说：“向你们公司买这些已经够多了！留些生意给别公司做吧！”加强关联推销。8加强推销滞销库存品。四、收款要领1如何防止“贷款回收率太差”。（1）开拓新经销单位时，必须明告付款条件。（2）找出业务单位最适当收款时间，进而养成“定期收款”的原则
6、：必须使业务单位习惯，每月月初，只要本公司业务员一来，就必然要结清货款。（3）收款时，不可摆出“低姿势”。例：不可说：“老板，对不起！我来收款。不知道您今天方不方便？如果您今天方便的话，请跟我结清货款。”否则会被业务单位吃定，拖延付款。（4）收款时，不要讲太多话，可运用“压力式面谈”，每问一句话，盯着老板，等他回答，再问下一句。（5）收款时，表情要严肃，不可笑嘻嘻。（6）业务员必须建立与业务单位的交情，则收款会较顺利。（7）该给业务单位的赠品、奖金等，在收款前必须处理完毕，否则业务单位会拒绝付款。（8）业务单位对品质的抱怨，在收款前必须处理完毕，否则业务单位会拒绝付款。（9）业务员对于收款不顺
7、的单位，千万不可逃避，反之，应增加拜访次数。（10）起初，尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久，则可故意在大庭广众之下催讨，但应避免与之争吵（声音不要太大，但要让旁边的人听到）。（11）对于收款不顺的业务单位，可采取下列方法：连续几天晚上去拜访，与之“泡”（例：一起看电视、抽烟、泡茶），直到货款结清为止。（12）业务员必须引导新业务单位如何卖本公司产品。（13）业务员必须教导老业务单位如何卖本公司产品。2如何防止“票期被拖长”。票期被拖长的原因和对策如下：（1）某些业务单位老板具有贪便宜的习性。对策：总公司财务部坚持原则，凡业务员收款票期未符合本公司规定者，退回业务单位更改。使业务员有所警惕
8、。（2）业务员没有准时前往收款，拖延一段时间才去收款。对策：业务员必须了解“收款重于一切”的观念，准时前往收款。3如何防止“尾数被折让”坚持不被业务单位折让。向业务单位说：“被折让的金额，公司会扣我薪水”。五、预防呆帐要领1倒闭前的征兆（1）不正常进货：一位优秀的业务员，平时应深入了解业务单位经营情况，在内心都有个数。对于业务单位的不正常进货，应深入了解。例如，一位精明的业务单位的老板，却选择不利的时点订货（在结帐的前几天订货），且订货量超出其以往的量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正，否则应暂时拖延，一方面再深入调查，另一方面观察其反应与变化。（2）货品流向有问题
9、：某公司生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子就不见了，而且订货次数增加。此时，业务员要注意该公司是否“转售同行”，“填支票洞”？（3）不正常的经营方式：如果业务单位不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利（例如：削价转售而换取现金，然后转放高利货，用这种方式试图谋高额的利润）。这种不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。（4）延期付款：如果某业务单位的进货消化速度很快，但付款却一延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患未然。（5）会计人员突然离职，不敢再继续做下去：若某业务单位财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，会计小姐突然离职时，业务员须赶紧追查
10、该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该业务单位财力是否出问题。（6）仪容不整，精神萎靡：某业务单位一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。（7）风声不良：被同业批评得一无是处的业务单位迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某业务单位有不稳的风声时，必须抢先在别人之前“束货”。同时，赶紧收款。（8）突然转变态度，对业务员巴结讨好：某业务单位老板一向趾高气扬，态度恶劣。最近突然一反常态，对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。（9）向本公司过分捧场：某业务单位一向与本公司交易量不算
11、多，最近却一反常态，对本公司非常捧场：1 进货量不多。2 连本公司不畅销的产品也大量进货。3 对品质也不再计较。此时业务员须提高警惕，深入求证是否有恶性倒闭的可能。（10）第六感：一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到业务单位变得毫无动感，布满灰尘，或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽，店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入业务单位，如果有不祥的第六感，必须相信自己的第六感，立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。六、培养客户要领1巡回路线安排最后一家，公事办完后，陪他们聊聊。2以和气的态度指导对产品使用方法，并以敬烟等培养和产品使用人员的感情。3守信。与业务单位约好的事情一定要遵守。4、深度了解该业务单位的一切有关方面（例：老板和业务员嗜好、特殊专长、家庭成员等）的概况，作为话题。5查出重要的业务单位老板和业务员生日，公司赠送生日蛋糕。6、每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访重点业务单位。
