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1、目 录摘要：1关键词：1一、出纳工作的发展概况21、出纳的定义和工作内容22、出纳工作流程图33、出纳与会计的区别3二、公司发展概况4三、公司在发展过程中存在的问题51、制度不健全，无章可循52、手续不全，防范意识不强53、工作过于疏忽，技术上总是出现差错54、出纳人员的业务知识水平较低5四、解决问题的方法61、规范出纳岗位，进行规范化管理62、建立健全的出纳管理体制63、提高从业人员的整体素质64、对公司的财务进行透明化管理7五、结束语7参考文献7浅谈单位出纳工作中存在的问题及对策-以南京金算子财务管理公司为例摘要：随着经济飞速蓬勃的发展，资金的流动也在循环往复的进行着，会计行业是带动资金流
2、动的纽带，在当今的经济社会中起到举足轻重的作用，并且该行业的发展势头还将继续，成为当今世界最为热门的一个专业之一。出纳环节是整个会计活动过程中的首要工作，非常的重要。但是出纳环节也是会计活动过程中出现错误最多的环节，出纳人员的工作难度也是相当之大，没有哪个公司的会计制度是很完善的，也没有哪个公司的出纳人员在工作的过程中不出现差错的。本文以南京金算子财务管理公司为例，就出纳工作在会计活动过程中存在的问题进行全面的分析，进而提出解决的对策，使其能够更好的发展。关键词：出纳；存在的问题；解决的对策Introduction to the problems existing in the unit ca
3、shier work and countermeasures - Nanjing golden operator financial management company, for exampleAbstract:With the development of rapid economic booming, the flow of money also in the cycle, the accounting industry is the tie that drives the flows plays a vital role in todays economic and social, a
4、nd momentum of the development of the industry will continue to become a professional in the world today the most popular one.Cashier link is a priority in the process of the whole accounting activities, is very important.But the teller link is wrong most steps in the process of accounting activitie
5、s, cashier personnel work difficulty is very big, no companys accounting system is very perfect, also no company cashier personnel in the process of work dont make mistakes.This article takes Nanjing golden operator financial management company as an example, the cashier work on the problems existin
6、g in the process of accounting activities to conduct a comprehensive analysis, and puts forward the countermeasures, enable it to better development.Key words:The cashier. Existing problems; Countermeasures to solve 一、出纳工作的发展概况1、出纳的定义和工作内容定义：出纳是指按照国家出台的相关规定和制度，办理本单位的银行结算、现金收付及有关财务，保管库存现金、有价证券、财务印章及有
7、关票据等工作的总称。出纳人员办理银行业务流程图工作内容：（1）货币资金核算办理现金收付，严格按规定收付款项。办理银行结算，规范使用支票，严格控制签发空白支票。登记日记账，保证日清月结。根据已经办理完毕的收付款凭证，逐笔顺序登记现金日记账和银行存款日记账，并结出余额。保管库存现金，保管有价证券。对于现金和各种有价证券，要确保其安全和完整无缺。对有关的印章进行保管，对支票进行登记注销。对收入凭证进行审核，办理销售结算业务。（2）往来结算办理业务的往来结算，同时建立清算制度。核算其他往来款项，防止坏账损失。（3）工资结算执行工资计划，监督工资使用。审核工资单据，发放工资奖金负责工资核算，提供工资数据
8、。按照工资总额的组成和工资的领取对象，进行明细核算。根据管理部门的要求，编制有关工资总额报表。2、出纳工作流程图出纳人员在公司收入或者是支出一些款项是应注意流程。对于公司收入的款项出纳人员要弄清款项的来源和金额的大小，要明确付款人的基本信息和公司的全名。对于入账的款项来源要明确等等。对于公司支出的款项出纳人员要明确款项支出的用途和金额的大小，做好明确的账面记录等。出纳工作流程图3、出纳与会计的区别 出纳工作与会计工作之间的区别与联系：1、账、钱、物分管：前者只能管货币资金、登两个账（现金日记账和银行存款日记账）不能兼管稽核。 后者不能管钱、物。会计职能：兼管稽核、会计档案、编制会计凭证、登明细
9、账、总账、编制会计报表和税务报表等2、既相互依赖又相互牵制：核算依据都是原始凭证、记账凭证原始凭证记账凭证明细账内部报表 记账凭证汇总表总账会计报表税务报表出纳和会计对账，货币资金明细账二、公司发展概况金算子公司的全称为“厦门金算子财务管理有限公司”，该公司创建于2008年，成立于2010年3月，从事工商注册、财务代理（税审、审计、验资）、商标代理、企业贷款、资产评估、银行融资、项目融资、个人理财、房产代理等金融服务。董事长被评选为厦门第四届女企业家协会副会长。2012年期间，厦门金算子税务师事务所有限责任公司及厦门投商行投资管理有限公司正式成立，2013年厦门互助通财务管理有限公司相继成立。
10、经营范围：工商注册：主要面向企业和个提供公司注册代理、注册公司、注册集团有限公司、集团公司变更、股份有限公司、有限公司改制股份有限公司、基金公司、投资基金、基金合伙企业、外资企业注册、企业改制、企业上市咨询辅导、代办执照、企业变更、企业年检、企业增资、一般纳税人申请、小规模企业升一般纳税人、增值税审批、高新技术认定、软件企业人定、代理记账、税务咨询、评估验资、税务代理、等一系列服务。财务代理（税审、审计、验资）：代理建账、记账、设计企业财务制度，为企业提供财务报表分析；代办纳税申报事宜春代办税务登记、变更登记、注销登记手续；代办减税、退税、免税事项；协助企业验资、评估、年检、审记工作；配合企业
11、完成税务检查；常年提供会计、税务咨询服务。商标代理：代理申请前的商标查询，商标申请注册，代理续展注册、转让注册、许可使用合同备案、变更注册人名称或地址、补发注册证，代理中国申请人到国外办理商标国际注册，代理外国申请人到中国申请商标注册，代理商标权海关备案，代理解决商标侵权纠纷，商标侵权投诉等。资产评估：为企业上市、合资、收购、合并、抵押、资产转让、破产清算、资产管理、司法签定等领域提供包括工业类评估、物业类评估、企业价值及无形资产评估、金融企业资产评估等各项服务。银行融资：间于银行与客户之间的稳固桥梁，实现共创共赢的良好局面。为企业/个人提供银行融资方案：外汇贷款、定期存单质押贷款、银行承兑汇
12、票及汇票贴现、各式各样收益良好的理财产品。民间借贷：为企业办理民营银行贷款、小额贷款、民间借贷连锁、担保、私募基金、银企对接平台、网路借贷、金融超市、金融集团、民资管理公司、民间借贷登记中心、典当等民间借贷业务。企业贷款：为企业选择贷款渠道，帮助企业在生产经营以及项目开发上解决融资问题。房产代理：为企业或个人办理房地产买卖代理、租赁代理、权属登记代理、纳税代理和抵押贷款代理等。三、公司在发展过程中存在的问题1、制度不健全，无章可循 南京金算子财务管理公司成立的时间较晚，公司的制度和规章都还不够完善，在会计方面尤为突出。公司没有建立健全的有关会计方面的制度，导致会计方面的管理过于疏松，出纳的环节
13、更是如此。南京金算子财务管理公司的账款管理制度无章可循，公司的管理层、会计人员擅自领取现金，并且没有向出纳人员进行汇报，导致出纳人员在进行财务盘查时常常出现错误。同时公司有时为了躲避上级和有关部门的检查和监督，对公司的收入进行隐瞒，将部分收入进行单独的管理。这样做不仅会导致公司“帐内”和“账外”的款项容易混淆，而且这部分资金由于缺乏监管时常会被忽略，出现乱用的现象，给出纳人员的工作带来了很大的麻烦。2、手续不全，防范意识不强 南京金算子财务管理公司的出纳人员在填写现金支票或者是编制财务凭证的过程中不能做到规范化处理。让许多坏人有了可乘之机。如：借款票据不签字、不盖章，经过一段时间借款人耍赖故意
14、不还，因为没有规范的手续和流程，所以很难将借款追寻回来，只能自认倒霉；有的出纳人员对库存现金、票据、凭证等不能进行正确的保管，导致出现丢失现象的发生，给公司带来很大的损失。3、工作过于疏忽，技术上总是出现差错 公司的出纳人员的人员流动性比较大，一段时间就会变更出纳人员，导致他们对业务知识不能很好的把握。同时出纳人员的年纪偏小，做事不够沉稳，所以很容易出现错误。公司的出纳人员对出纳工作的内容掌握的不是很熟练，不能正确的填制财务凭证、票据等，常常出现技术上的不到位的问题。4、出纳人员的业务知识水平较低 南京金算子财务管理公司在岗的出纳人员的学历水平较低，他们几乎没有经过专业知识方面的培训就直接上岗
15、的，所以在进行业务处理的时候时常出现错误。如：对票据不能进行正确的填写；对各种单据的用途理解的不透彻；对自身的工作内容不能熟练的掌握等等。有的出纳人员没有取得会计从业资格证就直接从事该方面的工作，没有相关方面的业务基础。四、解决问题的方法1、规范出纳岗位，进行规范化管理 南京金算子财务管理公司的出纳人员在填写支票的时候，要认真，争取做到字迹公正清晰、规范化， 如：在书写金额的过程中小写数字前加上人民币符号，大写数字顶格写，避免坏人有机可乘；在编写证账凭证时，要根据原始单据自然张数填写附页的张数，用胶水将其粘牢，防止脱落，避免带来不必要的麻烦。2、建立健全的出纳管理体制 南京金算子财务管理公司应
16、严格按照现金管理暂行制度实行现金和存款的监管。对账款进行严格的分管制度，出纳人员的责任要明确，不得经手管理公司的现金。公司应健全票证管理与现金收支制度，收取现金是应使用统一的票据凭证，并将款项及时入账，不能擅自挪用公款，对库存现金进行定期的盘查，避免库存现金超出规定限额情况的发生。同时公司对凭证应进行严格的管控，不得将票证进行随意的转卖，不得签发空头支票等等。3、提高从业人员的整体素质 出纳工作对员工的素质要求比较高，因为出纳工作时一项很繁忙的工作，同时要求在岗人员的心思一定要缜密细致，避免出现差错。南京金算子财务管理公司应对出纳人员进行定期的业务培训，增强他们在专业方面的知识掌握度，对他们进
17、行心理素质和思想素质方面的培训，在公司落实“三勤、三心”的标准。三勤是指：业务知识不懂得要勤问、重要的业务工作要勤向领导汇报；自己经手的业务要勤于练习，争取做到熟练掌握；要与银行打好关系，出纳人员与银行的往来最为频繁，所以出纳人员应多到银行进行走到，将公司的账务和结存现金和银行存款进行核对，做到及时的更正。三心是指：在进行业务学习的过程中，要做到不懂勤问的习惯，不要不懂装懂；对于自己经手的业务，都要认真负责，每一笔经手的业务都要自己亲自过目、过手，做到严格把关；在日常工作的过程中要细心，对周围的事物要保持高度的警惕，尤其是公司的现金、支票、存款等要妥善的保管，避免遗失、不骗、被盗等行为的发生，
18、给公司带来不必要的损失。4、对公司的财务进行透明化管理 公司应加强对出纳人员的监管，出纳人员应主动的配合。如：出纳人员应主动对会计人员汇报现金的库存数量、主动为库存盘点提供条件。只有会计人员做到相互的配合和监管才能更好的对账款进行有效的管理，减少账面不符情况的发生。同时公司应在员工内部建立一个理财小组，定期召开理财会议，对公司的财务和收支情况进行汇报和分析，定期对财务状况进行公布，接收群众们的监督。五、结束语 出纳工作作为会计活动过程中的一个重要的环节，不具有替代性，同时做好会计活动过程的每一个环节都是很必要的。公司的出纳人员应端正自身的工作态度，公司的管理人员应加强公司关于出纳知识的培训和对
19、其进行规范化处理。同时政府应出台一些有关会计方面的法律章程等等。全面提高出纳人员的从业素质，树立良好的出纳人员的形象，使会计行业能够健康的发展。参考文献1沉慧珊.关于出纳工作的思考J.中国西部科技，2009，8（01）. 2刘叶.“六要”做好企业出纳工作J.农村财务会计，2003. 3吴健.企业会计规范问题探析J.上海企业，2006（07）. 4财政部.企业会计准则2006M.北京：经济科学出版社，2006. 5许静.浅谈如何做好出纳工作J.现代企业教育，2010（02）：129-131第一章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传
20、。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章 工作计划和报表制度 第一节 工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获
21、得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 第二节 工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节
22、出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第三章 例会制度 销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题；3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；4、 下周销售目标及工作计划。5、 无故缺席者罚款50元 第四章 客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：A、B、
23、C、D 1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的； 2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇
24、报中体现。 3. 客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4. 客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的
25、背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：
26、项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4) 客户资料和项目管理档案的
27、建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5) 档案建立力求真实可靠全面。 6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 第五章 销售部工作流程 1. 销售的流程分为五个阶段： 1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标； 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2. 项目信息开发阶段管理： 项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人
28、和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。 3. 立项阶段的管理： 1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经
29、过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下： 制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写项目报价审批表。 7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4. 招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据
30、招标文件协助技术人员写招标书。2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表； 5. 商务谈判阶段的管理： 1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监； 6. 工程实施阶段的管理； 1)完成销售与工程实施的交接工作，填写销售工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排； 2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度； 7. 技术支持管理办法： 1
31、）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协调办理。 第六章 业务费用管理制度 1.业务费用范围1）差旅费2）业务招待费3）日常业务费2.差旅费差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。3.业务招待费因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申
32、请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。4.日常业务费日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的
33、解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。第七章 销售提成制度 1.计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算2.项目类别及计算方式项目类别销售提成比例一类项目20%二类项目10%三类项目15%一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项
34、目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目； 2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足
35、项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的销售提成。提成计算方式：销售人员提成净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100% =（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100%
36、销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。3.销售提成的兑现1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 绩效考核制度 1.考核制定的原则本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作
37、为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。2.考核项目与权重说明考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35日常工作15%3.考核项目细分1）销售业绩考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值销售业绩按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以完成率为依据进行考核。满分为100分目标销售额 万元占40%目标销售量 个占20%目标回款额 万元占30%销售费用支出控制情况占10%实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元销售费用支出控制情况： 计算方式：各单
38、项实际完成额/各单项目标额对应比例100分 各单项相加之和后为各考核分项分值2）市场开发考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值市场开发按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以数量为考评依据。满分为100分老客户流失率为0占50%目标新客户拜访数量 个占50%老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个新客户：实际新客户拜访数量 个计算方式： 老客户剩余数量/总数对应比例100分+新客户实际数/目标数对应比例100分3）日常工作考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值日常工作满分为100分日常报表填写占40%工作态度考评占20%业务能力考评占
39、30%服务态度和仪表形象考评占10%计算方式：日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值对应比例100分工作态度：违反一项扣10分，剩余分值对应比例100分业务能力：依据实际情况评分，分值对应比例100分4.月度综合考评分数计算以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。月度综合考评分数月度销售业绩考评分50月度市场开发考评分35月度日常工作考评分155.奖惩措施1）每月评出本月最佳一名，给予100元奖励；每个季度评出季度最佳一名，给予500元奖励；年度评出年度最佳一名，给予1000元奖励；2）月度考评未达标者，在每月例会上需进行自我检讨，剖析自身的问题并提出确实可行的解决方法。3）实施末位淘汰制，连续三个月考评分数不达标且排名最低者，予以劝退处理。
