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1、销售与收款控制规范及控制准则第一节 总 则一、制定本规范的宗旨(一)本规范的目的销售与收款控制规范的制定，以加强对企业销售与收款的内部控制和管理，防范销售与收款管理过程中的差错与舞弊为宗旨。(二)理解要点理解本规范的控制目的需要和销售与货币资金的业务特点结合起来。在对销售业务和收款业务控制时，需要达到以下要求： 1保证商品安全完整。应从货物的开票、交付发运、运输等环节确保商品的完整与安全，避免商品在转运过程中发生遗失和毁损等。 2保证销售业务顺畅有效地运行。销售控制应使各业务环节、各部门间能互相核对、稽查，及时发现和纠正错误及舞弊行为。 3保证货款的及时收回及货币资金的安全与完整。计算货款应该
2、准确，结算货款应该及时，清理欠款应该有力度，以确保货款及时完整地回收，加速资金流转。对收到的现金应及时送存银行，确保其安全与完整。防止收到现金不入账等现象的发生。 4确保销售与收款业务的真实与合法。各项销售业务应符合国家的有关规定，保证其合法性。同时，对销售业务活动的有关会计记录要做到客观、真实与完整。 5保证销售退回、折扣与折让手续齐备，记录真实完整。销售退回、折扣与折让应确保有合理的审批手续，并使得其有真实完整的会计记录。二、本规范制定的主要依据本规范制定的主要依据是：(1)中华人民共和国会计法；(2)内部会计控制规范基本规范；(3)现金管理条例；(4)其他有关的银行结算管理办法等法律法规
3、。三、本规范的适用范围(一)基本规定销售与收款内部控制规范适用于公司、企业和有销售业务的其他单位。(二)理解要点在理解本规范的适用范围时，基本要点是有销售业务的所有单位。这些单位通常分为两类：(1)经济组织。主要指各种性质的企业；(2)非经济组织。非经济组织如果有销售和收款业务时，可以按照本规范的要求进行管理。四、本规范实施细则的制定(一)国务院有关部门国务院有关部门可以根据国家有关法律法规和销售与收款控制规范，制定本部门或本系统的销售与收款内部控制规定。(二)各有关单位各企业应当根据国家有关法律法规和销售与收款控制规范，结合部门或系统的销售与收款内部控制规定，建立适合本企业业务特点和管理要求
4、的销售与收款内部控制制度，并组织实施。这种原则性与灵活性的结合，既能保证销售与收款控制规范的有效实施，又能兼顾各部门、各企业的业务特点和管理要求，增强企业内部会计控制的务实性，从而可以提高内部会计控制工作的效果，同时还能发挥各部门、各系统、各企业做好销售与收款内部会计控制和内部管理的能动性。五、本规范的责任人按照财政部于2002年12月23日发布并于当日开始执行的内部会计控制规范销售与收款(试行)的规定，单位负责人对本企业销售与收款内部控制的建立、健全和有效实施负责。单位负责人是指单位法定代表人或者法律、行政法规规定代表单位行使职权的主要负责人。第二节 岗位分工与授权批准一、销售与收款内部控制
5、的内容销售是企业最主要的经营业务，是决定企业销售收入的重要环节，销售与收款内部控制的范围主要包括接受客户订货单、核准客户的信用、装运商品、开具销售发票、核算销售收入与应收账款、记录款项收入等内容。(一)接受客户订货单企业销售部门通过广告宣传等市场推销活动赢得客户，接受客户订货单。客户订货单应载明购货单位购买产品的品种、数量、质量、价格、交货方式、交货地点、交货期限等方面的内容，以此作为规范销售行为的直接依据。(二)分析信用在市场竞争中，采取赊销方式、提供商业信用是吸引客户、扩大销售量的有效措施，为了减少由于提供商业信用而带来的坏账风险，企业应对拟提供商业信用的客户进行资金信用分析，以确定其信用
6、程度，从而对不同的客户提供不同的信用政策。(三)开票发货根据订单要求及产品入库的情况，开出销售发票和提货单并组织发货；根据订单要求的交货方式，分别采用提货制、发货制、送货制等。(四)结算记账在商品交货后，根据订单约定的付款条件及付款方式向购货单位办理货款结算，并根据商品销售及货款结算情况作有关会计记录。二、销售与收款内部控制的业务环节为了确保从销售到收款各个环节的工作相互衔接、合法合规，有效地防止和发现差错及弄虚作假、营私舞弊等行为，单位应合理划分销售与收款的业务环节。其主要业务环节通常划分如下：(一)编制销货通知单负责处理订单的销售部门收到顾客订货单后，应先进行登记，在审核订单的内容和数量，
7、确定能够如期供货后，编制销货通知单和销售发票通知单，作为信用、仓储、运输、开票和收款等有关部门履行职责的依据。(二)批准赊销赊销批准应由信用管理部门根据管理当局的赊销政策,以及对每个顾客已授权的信用额度来进行。信用管理部门收到销货通知单后,应区分新老顾客进行信用调查。对老顾客只要还款记录良好,定货数量要求正常,在已授权的信用额度内,信用部门可以进常规处理。而对新顾客,应进行信用调查,审查该顾客的会计报表,或通过社会的信用审机构或金融机构获取有关信用资料,了解该顾客的信用状况,从而决定能否批准赊销。避免对信用不好的顾客盲目赊销，而使单位承受不适当的信用风险。信用部门无论是批准赊销都应在销售通知单
8、上签署意见。(三)发货仓储部门根据运输部门持有的经信用部门核准后的销货通知单来发货。(四)运货运输部门运送货物时应填制发货单等货运文件并送往开票部门。货运文件应顺序号，并记人送货登记簿。发货单是货物出库的依据，用于仓库和财务部门的存货记录，是开具销货发票的依据。(五)开具销售发票财会部门根据顾客订货单、销售通知单、销售发票通知单、发货单、经审核无误后开；统一格式的销售发票，列明实际发货的数量、品种、规格、单价、金额和增值税税额。价格要根据单位的价目表填写，对需要经特别批准的价格应由有关人员批示。销售发票需预先连续编号，有专人管理，尤其是增值税专用发票。销售发票一式数联，分别转给顾客、仓库、销售
9、、财务等部门，并保存好存根联备查。(六)记录销售业务会计部门根据销售发票的记账联进行账务处理，区分赊销或是现销，决定编制转账凭证还是收款凭证，据以登记销售账和应收账款明细账或库存现金、银行存款日记账。根据发凭单等结转销售成本，并冲销库存。(七)收款收到货款后，出纳人员应登记银行存款日记账，并将银行收款通知单交记账人员据以编制记账凭证，登记应收账款明细账。此外，会计部门还应定期编制和寄送应收账款对账单与顾客核对账面记录，如有差异，要及时查明原因并进行调整。(八)处理销货退回顾客如果不满意，或者销售货物并非原定货单所规定的产品，企业一般会同意退货。这类业务应由经授权的部门办理。三、岗位责任制与不相
10、容岗位分离企业应当根据销售到收款的业务环节设立销售、发货、收款等工作岗位，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、相互制约和相互监督。企业不得由同一部门或由一个人办理销售与收款业务的全过程。(一)单位应当将办理销售、发货、收款三个业务的部门(或岗位)分别设立1销售部门(或岗位)销售部门(或岗位)是负责处理订单、签订销售合同、执行销售政策和信用政策、催收货款的部门(或岗位)。销售部门(或岗位)的主要职责：(1)根据企业制定的年度销售计划，制定月度销售计划，并监督实施；(2)负责处理客户订单，根据客户订单编制销售通知单；(3)参与
11、同客户的商务谈判，负责与客户签订一般销售合同；(4)监督执行企业制定的信用政策和销售政策，确保企业制定的信用政策和销售政策的实施；(5)负责向客户催收货款。2发货部门(或岗位)发货部门(或岗位)是负责审核销售发票等单据是否齐全，并办理发货具体事宜的部门(或岗位)。发货部门(或岗位)的主要职责：(1)负责审核销售部门编制的发货单证是否齐全；(2)负责审核销售部门开出的发货凭证的审批；(3)负责审核销售部门开出的发货凭证与销售通知单是否相符；(4)负责办理发货的相关手续。3财会部门(或岗位)财会部门(或岗位)是负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收的部门 (或岗位)。财会部门(或岗位)的主要职
12、责：(1)按照财务会计制度记录销售事项；(2)按照支付结算办法的规定办理货款结算；(3)监督销售部门向客户催收货款。4信用管理部门(或岗位) 有条件的单位应当建立专门的信用管理部门(或岗位)。信用管理岗位与销售业务岗位应分别设立。信用管理部门(或岗位)的主要职责：(1)负责对客户的信用调查，建立客户信用档案；(2)负责核定客户的信用额度；(3)批准销售部门提出的授信申请；(4)制定企业的信用政策；(5)监督各部门信用政策的执行。信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣政策。信用期间，信用期间是单位允许顾客从购货到付款之间的时间，或单位给予顾客的付款期间。信用期间对于单位吸引顾客扩大销售具有积极
13、意义，同时，信用期间顾客占用单位的资金又会带来费用。因此，信用期间过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；而信用期间过长，虽对扩大销售有利，但有时会将扩大销售而增加的收益被延长信用期而增加的费用所抵销。信用期的确定，应从信用期对收入和成本的影响人手进行分析，加以权衡。理论上，延长信用期，能扩大销售，增加销售收入，带来销售利润；但是信用期的延长，也会带来应收账款、收账费用和坏账损失的增加。因此，只有信用期的延长所带来的收益超过其增加的费用时，才能延长信用期；否则不宜延长信用期。信用标准。信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的经济条件。如果顾客达不到信用标准，则不能享受单位的信用，或只
14、能享受较低的信用优惠。具体顾客信用标准的设定，要依据该顾客的品质、能力、资本、抵押和条件等。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。单位可以通过了解顾客以往的付款记录、按期如数付款的履行情况，通过信用评估机构对客户信用等级的评定报告，或通过金融机构或其他企业了解客户资金信用情况来评价顾客的品质。顾客与其他供货单位的关系是否良好，往往也是评价顾客信用的重要因素之一。能力是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。单位应当了解顾客流动资产的数量和质量，以及由此所带来的变现能力和支付能力。资本是指顾客的财务实力和财务状况，它表明顾客可能偿还债务的背景。资本雄厚往往意味着偿债
15、的背景良好。抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。如果顾客能够提供足够的抵押，则单位可以提供相应的信用。抵押通常被视为规避坏账风险最有效的办法，尤其是对于不知底细或信用状况的顾客来说更是如此。一旦出现这些顾客无力支付的情况，单位便可以使用这些抵押品来抵补。条件是指可能影响顾客付款能力的经济环境。了解顾客在困难时期的付款历史，将有助于考察经济环境恶化对顾客付款能力的影响。现金折扣政策。现金折扣是指销售单位给予购买单位的一种应收账款的减让，目的是促使付款人早日偿还账款。现金折扣的根源在于商品的赊销方式。当赊销商品时，通常要规定清偿账款的期限，也称“信用期限”。销售单位为了鼓励购买
16、单位尽早偿还账款，就要规定一个比信用期限更短的“折扣期限”。若在折扣期限内清偿账款，可减让一定比例的应收账款，即现金折扣。销售单位采用现金折扣是一种理财活动，给予的现金折扣是一种理财费用。现金折扣的程度要与折扣期限的长短结合起来加以考虑。提供现金折扣所带来的扩大销售，缩短折扣期限所带来的资金时间价值，这些都能产生收益；而提供现金折扣本身就是一种应收账款的减收，形成一种理财费用。这种收益与费用的对比权衡是确定现金折扣程度和折扣期限长短的依据。(二)销售与收款业务的岗位分工企业在岗位设置和人员调派上必须保证销售与收款业务中的不相容岗位分别设置，实行不相容职务的相互分离，做到相互牵制，相互监督。具体
17、来说，单位不得由一个人办理销售与收款业务的全过程，必须切实做到：(1)销售业务的经办、审核和销售通知单的签发三个岗位必须由不同人员担任，三个岗位应相互监督、相互制约，实现这三个不相容岗位的分离控制。(2)财会部门的开票、出纳和记账这三个岗位应当相互分离，分别由三个不同的人员担任，实行互相牵制，互相监督。(3)收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单这三个岗位应当相互分离，分别由不同人员担任。(4)应收票据及票据抵押物或质押物的保管岗位与应收票据记录岗位的应当相互分离，分别由不同人员担任。(5)信用管理岗位与销售业务岗位应当分别设置，分别由不同人员担任。企业应根据具体情况对办理销售与收款业务的人
18、员进行岗位轮换。有关人员在办理岗位轮换移交手续时，应保证其经手的账款和财物的安全与完整。企业应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应当具备良好的业务素质和职业道德。四、建立和健全销售与收款授权批准制度岗位分工和授权批准是销售与收款内部控制的两种主要方法。在科学合理的岗位分工的基础上，建立和健全严格的授权批准制度，严格按照授权批准权限进行销售与收款的各项业务活动，才能保证销售与收款业务按照内部控制的要求进行，才能有效地防止在销售与收款业务中可能出现的各种弊端，确保销售与收款业务的质量及其合法性、合理性和经济性。(一)授权批准制度一般内容它包括：(1)单位的销售与收款业务的
19、授权批准制度，应明确审批人员对销售收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关的控制措施，规定经办人员的职责范围和工作要求。(2)审批人员应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批。(3)经办人员应当在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理销售与收款业务。对于审批人超越授权范围审批的销售与收款业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向审批的上级授权部门报告。(4)对于超过单位既定的销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。(5)严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务。(二)注意要点在销售与收款的授权和批
20、准控制制度中，需要把握以下要点：(1)授权要非常明确，不能存在含糊不清、责权不明的情况。(2)赊销的批准权限要严格控制。(3)合同的签订制度要严格控制。原则上合同的签订需要两个以上的人在场。第三节 销售与发货控制一、建立严格的销售预算管理制度单位销售业务应当建立严格的预算管理制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。(一)销售预算销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。完成一定的销售任务需要一定的销售费用支撑，在销售计划中如果只有销售目标而无销售预算是不完整的，也无法对销售人员的工作取得支持。销售预算的目的就是要明确表现出收入、成本、销售费用和销售利润四者之间的关系。编制销售预算将有助于
21、控制销售费用，从而提高企业利润。销售预算的内容通常包括销售收入预算、销售成本预算、销售毛利预算、销售费用预算、应收账款的回收预算、存货预算等。1销售收入预算。销售收入预算是整个销售预算编制的基础，销售收入预算的主要内容是预计销售量、预计单位售价和销售收人。销售预算中的销售收入，实际上指的是销售净额。因为销售净额是销售收入减去销货退回与折让的差额。所以，另需设立退货与折让的预算。2销售成本预算。用销售数量乘以单位产品的制造成本或单位商品的购买成本就可得到销售成本。企业编制销售成本预算的目的一方面是为了控制成本支出，另一方面是销售部门确定产品销售价格的依据，从而确定销售利润水平，保证企业目标利润的
22、实现。3销售毛利预算。销售收入预算减去销售成本预算，即可求得销售毛利预算。在销售毛利预算确定之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经费。4销售费用预算。销售费用预算的编制，首先要表明销售收入目标的内容，或达到目标所需的销售费用。通过销售配额来使销售收入目标具体化，并且依据销售方针，明示销售活动内容，依据销售活动的内容来估计销售费用的数额。5应收账款的回收预算。应收账款的回收预算是根据销售收入预算和确定的付款条件标准而编制的。6存货预算。企业内部的存货主要为了利于销售。它取决于企业的安全库存、生产能力及需求变化等。销售预算的编制方法可以采用弹性预算、零基预算、滚动预算等方法。(二)销售目
23、标单位的销售目标应包括以下几个方面的内容：1销售额目标。销售额目标包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场占有率等分指标。2销售费用目标。销售费用目标包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占净销售额的比例、各项损失等分指标。3利润目标。利润目标包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等分指标。4销售活动目标。销售活动目标包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、定单数量、商务洽谈等分指标。销售目标又可按地区、销售人员、时段来分成各个子目标，在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。 (三)销售管理责任制单位应当建立销售管理责任制，将销售目标和销售预算的各项指标尽
24、量加以细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员、每个月。同时，制定销售人员的绩效评价标准以及有效的激励方法与手段。销售人员绩效评价标准的主要指标有：1订单。订单包括所获订单数量、平均定购量、平均成功率。2成交量。成交量包括成交数量、成交金额、单位成交额、按客户类型划分、按产品类别划分、折算成的市场份额销售定额的完成比例。3利润。毛利、净利应按客户类型划分、按产品类别划分。4客户账户。新增账户数量、损失的账户数量、售出账户百分比、过期账户数量、应收账款、应收账款的实收金额。5客户访问。对现有客户的访问次数、对潜在的新客户的访问次数、每次电话访问的平均时间、销售展示的次数、销售时间与非销售时间、
25、每类顾客的访问频率。6销售费用。每次销售访问的平均成本、占成交金额的比例、占销售定额的比例、按客户类型划分、按产品类别划分、直接销售费用所占比例、间接销售费用所占比例。7客户服务。服务访问的次数、陈列品的配置、单位产品的交货成本、按类型划分的客户存货所能维持的月数、客户抱怨次数、退货比例。二、销售定价控制制度各单位应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策等并予以执行。(一)保证产品售价的合理性售价的高低直接影响到企业的销售收入，售价的制定要灵活，适应市场的变化，价格过高可能会失去市场，价格过低又会使企业失去部分收入。合适的价格是一个既不过高又不过低的价格，它应该是以目标市场消费
26、者预期价值为基础，同时又考虑其他影响定价的因素而形成的价格。为此，应该建立一个有效的价格调查和反应系统，尽量做到单位的产品每个月都有一个适应市场较为合理的售价，并制定价目表，予以执行。(二)制定折扣政策，保证折扣的适度性单位的折扣政策包括数量折扣、现金折扣、职能折扣、季节折扣等。数量折扣是单位对大量购买产品的顾客所给予的一种减价优惠；一般情况是购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买数量。现金折扣是对在规定的时间内提前付款者所给予的一种应收账款的减让。职能折扣是指生产企业根据中间商在产品分销过程中所承担的功能、责任和风险，给予不同的折扣。职能折扣主要有两个目的：一是对中间商经营有关产品的成本
27、和费用进行补偿，并让中间商有一定盈利；二是鼓励中间商大批量订货、扩大销售，争取顾客，并使之与本单位建立长期、稳定、良好的合作关系。季节折扣就是单位对淡季购买商品的顾客所给予的一种减价优惠。季节折扣是对生产和消费存在季节性的产品而言的，季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减少库存、加速商品流通，加速资金回笼、促进单位生产，充分发挥生产和销售的潜力，避免因季节需求变化而产生的市场风险。各种折扣都是单位在得到一定的利益情况下而相应放弃的一部分销售收入，判断折扣政策的适度性的标准是所给折扣是否超过单位因此可得到的利益。(三)付款政策付款政策是销售单位为了实现应
28、收账款的及时、足额回收的目的而对购货单位在付款期限、付款方式、支付结算办法等方面所作出的规定；付款政策对销售价款收回的实际金额会产生影响。付款期限是指销售单位允许客户从购货到付款之间的时间,也称为信用期间；销售单位在作出付款期限的规定时,可以同时制定提前付款的优惠措施，提前付款的优惠一般可以现金折扣的方式给予。提前的时间越长,给予的现金折扣就越多,同时,还可以规定对逾期付款所采取的措施,如立即停止发货、打人“黑名单”，取消信用额度，直至依法追究责任。付款方式是指一次性付款或足分期付款。支付结算办法可按银行规定的支付结算办法办理。(四)销售定价的授权批准销售定价的授权批准，可以实行一般授权批准和
29、特殊授权批准两种方式。对于按价目表上规定的价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，可以采用一般授权批准的方式；对于销售过程中需要执行特殊价格，需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的，则应该实行特殊的授权批准方式。以上问题关系重大的应当实行集体决策。在销售定价的授权批准控制中，要严防销售人员自行定价、自行给予折扣、白行答应付款条件的随意性行为，更要防止利用这些随意性为自己谋取私利行为的发生。三、客户信用分析及赊销业务管理单位在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低应收账款回收中的风险。(一)客户管理选择客户的关键是对客户进行
30、信用分析，建立客户信用资料卡，针对不同客户的信用状况，采取不同的信用标准。1调查客户信用通过搜集客户信用状况的有关信息，对客户进行信用调查。这些信息主要包括：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状、财务状况等。这些内容同时也是客户信用资料库要反映的内容。基础资料主要包括客户的名称、地址、电话、股东、经营管理者、法人代表及他们的个人特性、开业时间与本公司交易时间、企业组织形式等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与公司的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客
31、户的销售活动现状、存在问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。财务状况主要包括资产、负债和所有者权益的状况，重要的财务比率，现金流量的变动情况等。2建立客户资料卡客户资料卡应记载客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等，同时还应记录客户的付款态度、付款时间、银行往来、财务实权的掌管人、付款方式、往来数据及其他应记明的内容。客户资料卡应遵循动态管理、突出重点、灵活运用和专人负责的原则。 建立客户资料卡的目的是掌握客户的付款动向,以便进行科学化的收款,避免异常订货、大量出货造成的坏账,避免有关人员由于遗忘而贻误收款,提高收
32、款的科学化水平和收款效率。 (二)客户信用分析企业应掌握赊销客户的资金信用情况。一般老客户的资信情况由于不断积累，对之比较熟悉和了解。企业应将重点放在对新客户上。对新客户资信的了解一般应从以下五个方面进行：第一是客户的合法性；第二是银行对客户信誉的评估；第三是对客户销售款的回笼天数；第四是客户对本企业全年执行购销协议的情况和付款情况；第五是客户与其他供应商的业务往来情况。在此基础上单位应进一步对赊销客户的信用进行信用标准的定性和定量分析。1信用标准的定性分析这种分析对客户而言主要是确定客户的资金信用程度。该种分析可以通过对客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等方面的分析来确定。2信
33、用标准的定量分析 根据客户的资料卡及财务报表的数据，可以选定一组具有代表性的能够证明付款能力和财务状况的比率作为信用风险指标，计算出每一客户的综合信用分数，然后进行风险排队，确定客户的信用等级，从而确定是否可以给予赊销。(三)客户信用等级管理与赊销限度确定单位应当加强对赊销业务的管理。赊销业务应遵循规定的销售政策和信用政策。又符合赊销条件的客户，经审批人批准后方可办理赊销业务；超出销售政策和信用政策规定的赊销业务应当进行集体决策审批。批准赊销的依据是客户的信用等级，在批准赊销后还应该具体确定赊销额度、赊销期限等，并进行客户信用控制。1客户信用等级管理其内容包括按信用等级分别管理和信用等级定期核
34、查两个方面：(1)不同信用等级客户的管理。对信用等级评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。单位和各销售区应针对不同信用等级的客户采取不同的信用司赊销政策。对A级客户，信用较好可以不设限度或从宽控制，在客户资金周转偶尔有一定困难或旺季进货量较大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不赶过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。对B级客户，可以先设定一个限度，以后再根据信用状况逐渐放宽。一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应讲究艺术性，不要让客户很难堪。应该在摸清客户确实已准备好货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对特殊情况可以用银行承兑汇票结算
35、，允许零星货款的赊欠。对C级客户，应仔细审查，可以给予少量或不给信用限度，要求现款现货。如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求现款现货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦该客户破产倒闭应采取怎样的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。新客户一般按C级客户对待，实行“现款现货”。经过多次业务往来，对客户的信用情况有较多了解后(一般不少于三个月)，再按正常的信用等级评价方法进行评价。需要注意的是，要提防一些异常狡猾的小客户或经销商，他们在做头几笔生意时故意
36、装得诚实守信，待取得信任后再开始行骗。(2)客户信用等级的定期核查。客户信用状况是不断变化的，有的客户信用等级在上升，有的则在下降。如果不对客户信用等级进行动态评价，并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有发现客户信用等级下降而导致货款回收困难。因此，应定期对客户的信用等级进行核查，以随时掌握客户信用等级的变动情况，一般应一个月核查一次，核查间隔时间最长不能超过三个月。对客户信用等级核查的结果必须及时通知有关部门。2赊销限度的确定赊销限度包括赊销额度和信用期限。(1)赊销额度的确定。赊销额度是指企业根据其经营情况和每次偿付能力规定允许给予该客户的最多的赊购金额。赊销额度的确定在应收账款信用管
37、理中具有特殊意义它能防止由于给予某些企业过度的赊销，超过其实际偿付能力而蒙受损失。当客户的订单不止一份，而是在一定时期内有连续多项订单时，为了避免重复地对客户进行信用分析和信用标准的评估，就可根据测定对不同的客户制定相应的赊销额度。这样便能控制客户在一定时期内应收账款金额的最高限度。在日常业务中，可以连续地接受客户的订单办理赊销业务，对于每一客户只要其赊销额不超过其规定的赊销额度，便可视为正常。一旦发现某客户赊销额达到其赊销额度，且其赊销规模还在进一步扩大时，便应重新对其进行信用分析，并经有关负责人批准后方能办理赊销业务。赊销额度实际上表示企业愿意对客户承担的最大赊销额。其限额的大小与信用标准
38、、赊销期限、坏账损失、收账费用等的大小直接有关，单位应在可能获取的收益和可能发生的损失之间进行衡量，合理确定赊销额度。但总的限额不能超过企业的信用承受额。确定赊销额度的方法有：销售额测定法。其计算公式如下：客户赊销限额=客户购人额客户信用等级赊销率综合判断法。根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购物情况和员工素质等综合确定一个大致的赊销额度，然后根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提高赊销额度。信用系数确定法。计算方法为：该信用系数可按产品在市场上畅销程度、客户的信用评估情况来确定。产品越畅销，信用系数就越小，甚至为0；客户的信用等级越高，其信用系数越大，一般不要超过3。当信用系数为0时
39、，即意味着客户一定要先付款才提货，款到开单，款到提货。资信系数大，意味着可以欠较多的款来提货。一般直接客户的信用系数最大为2，商业公司的信用系数最大为3，特殊的客户和重要客户可以按特定的系数。如信用系数为1，确定其信用天数是30天，这样，通过信用系数我们也可以知道信用天数。如信用系数为2，则信用天数即为60天。信用系数为3，则信用天数为九十天。当然，企业可以根据自身的资金承受能力和市场竞争状况适当地调整信用系数。如A级客户确定信用系数为3，B级客户确定为1，C级、D级客户确定为0等。每隔一个阶段应对客户的赊销额度给予恰当的重新核定，对赊销额度建立定期和不定期的检查和修改制度，使赊销额度经常保持
40、在所能承受的风险范围之内。(2)赊销期限的确定。赊销期限是赊销的允许期限。在风险管理中具有十分重要的意义。设定合理的赊销期限，既是信用促销的手段，也是加强货款回收管理的重要内容之一。赊销期限的确定常用的方法有两种，即谈判法和计量分析法。谈判法就是双方根据市场条件和各自承受的能力以及对客户信用的评估结果，谈判确定赊销期限，如设3天、7天、10天或一个月、三个月等。这种方法随意性较大，因而风险也较大。计量分析法，即是根据资金状况和信用成本分析确定赊销期限，常用边际分析法，这一方法是将赊销期限内的边际收益与其他成本相比较，当其获取的边际收益大于其他边际成本时，则这种延长信用期限的方案是合理的。现举例
41、来比较不同信用期限的决策。如某企业现在采用30天按发票金额付款的信用政策，拟将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款即不给折扣，该公司投资的最低报酬率为15，其他有关的数据，如图表3-1所示：(图表3-1)信用期限决策实例金额单位：元信用天数项目一个月信用期销售两个月信用期销售销售（件）100 000120 000销售收入500 000600 000变动成本400 000480 000固定成本 50 000 50 000毛利 50 000 70 000赊销费用 3 000 4 000坏账损失 5 000 9 000在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出
42、判断。 收益的增加： 收益的增加=销售量的增加单位边际贡献 =(120 000-100 000)(5-4) =20 000(元)应收账款占用资金的应计利息增加：应收账款应计利息=应收账款占用资金资本成本率 应收账款占用资金=应收账款平均余额变动成本率 应收账款平均余额=日销售额平均收现期 30天信用应计利息=500 000/36030400 000/500 00015%=5 000(元) 60天信用应计利息=600 000/36060480 000/600 00015% 应计利息增加=12000-5 000=7 000(元) 收账费用和坏账损失增加： 收账费用增加=4 000-3 000=1
43、000(元) 坏账损失增加=9 000-5 000=4 000(元) 改变信用期的税前损益：收益增加-成本费用增加=20 000-(7 000+1 000+4 000)=8 000(元)由于收益的增加大于成本的增加，故应采取60天的信用期。(3)客户信用的控制。单位应采用严密的客户信用控制制度，应对每个客户都建立档案，对每个客户购货数量、付款情况都进行记录。根据用户不同的信用情况、业务量大小给予客户相应的信用限度。如果超过规定的时间(信用天数)不付款或订货总量(欠款金额+新订单金额)超过信用额度，就停止发货。信用限度的调整必须由销售人员提出申请，填写信用限度申请表，再报告各级经理审批同意后交财
44、务部审核并按建立信用限度的原则予以确定。随着客户业务情况的变化和发展，一般每三个月应对客户信用情况进行一次分析和调整，特殊情况需要调整的，须经理和财务总监批准后才可进行调整。一旦客户出现以下情况：欠款总额+合同金额信用限额，或欠款时间超过规定的信用天数，企业对该客户的新订单就不应再予以履行，并将该客户列入信用管理的“黑名单”。如果企业使用计算机管理，那么这种情况下配货单就不能开出。单位利用多媒体技术进行信用管理时，系统会根据情况而发出相应的预警报告，如严重超过信用限度亮红灯，达到信用限度亮黄灯，不超过信用限度亮绿灯，还可加上语音提示，如“危险，该客户限额已超出！”或“危险，该客户信用期限已超出
45、!”等。进人“黑名单”的客户要由销售部门和财务部门审核分析原因，并采取相应措施，以在增加销售与防止坏账之间取得一个平衡点。一般对“黑名单”的释放，必须经财务总监或经理审批后方可进行。财务总监或总经理一般在以下两种情况下才会批准：一是客户已付款 (可能在银行账上还未进公司账户，可凭付款凭证)；二是填写“申请发货表”，在此表上要清楚地填写表格内的每项内容，必须详细说明发货理由。四、销售合同控制销售合同控制，包括销售谈判、合同订立和合同审批三个方面的内容：(一)销售谈判单位在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。谈判人员至少应有两人以上，并与订
46、立合同的人员相分离，销售谈判的全过程应有完整的书面记录。在销售谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：商品的品质条件，商品的价格条件，商品的数量条件，商品的包装条件，交货条件，货款的支付条件，货物保险条件，商品的检验与索赔条件，不可抗力条件，仲裁等。商品品质可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书或图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。商品的价格条件，在国内货物买卖中，谈判双方在商品的价格问题上主要是就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格表示方式除了要明确货币种类、
47、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。商品包装条件是指包装方式、包装材料、包装费用等内容。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。检验、索赔、不可抗力与仲裁条件是买卖双方预防和解决争议，保证合同顺利履行，维护交易双方的权利的交易条件。(二)合同订立单位应当授权有关人员与客户签订销售合同。合同应符合合同法的规定。金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意见。买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效的接受后，交易即达成。但在商品交易过程中，一般都通过书面合同来确认。合同经双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。所以，合同的签订是销售谈判的一个重要环节。如果合同签订这一环节发生事故或差错，就会给以后合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至会给交易带来重大损失。只有对这一工作采取认真、严肃的态度，才能使整个销售谈判达到预期的目的，在实际中，把握好这一环节的基本要求是：合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定；拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出
