企业应收账款管理存在的问题及对策毕业设计（论文） .doc

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1、沈 阳 理 工 大 学毕业设计（论文） 题 目： 企业应收账款管理存在的问题及对策 学 院：经济与管理学院 专 业： 会 计 学 学生姓名： 贾成祥 指导教师： 隋志纯 年 月 日摘 要近年来，随着制药行业的发展和竞争的益激烈，各医药企业日益重视对应收账款的管理，纷纷采取各种积极有效的措施来规避企业应收账款风险。在这种行业背景下，本文拟对沈阳千金药业应收账款风险管理进行较为系统的研究。文章对整个医药行业近年发展、应收账款状况进行简单概述，并运用最近几年的具体数据说明千金药业应收账款的现状、特点，进而分析了沈阳千金药业应收账款风险产生的原因，即外部客观原因和内部主观原因，最后重点探讨了沈阳千金药

2、业防范应收账款风险管理所采取的措施，并对其采取的应收账款信用管理政策、应收账款监控体系进行详细介绍和分析，提出一些较为可行的改进建议，以期达到有效规避公司应收账款风险的目的。关键词：应收账款；药品；赊销；风险管理AbstractWith the development of the pharmaceutical industry, the competition is increasing day by day in recent years. All pharmaceutical enterprises begin to put more and more emphasis on the m

3、anagement of accounts receivable and have taken various active and effective measures to avoid the corporate accounts receivable risk. Under this industry background,this paper is targeted at risk management on accounts receivable of Shenyang Qianjin Pharmaceutical CO,LTD. The paper outlined pharmac

4、eutical industry and the current situation of accounts receivable. There is an overview of the companys basis situation and the current situation and characteristics of accounts receivable which are displayed by the specific statistics of the recent years. And then there is an analysis of the reason

5、s. Why the risk of accounts receivable come up, which include both the external objective reasons and the internal subjectiveones. Finally the paper focuses on the measures which Shenyang Qianjin Pharmaceutical CO,LTD should take to avoid the risk existing in the management of accounts receivable. I

6、t not only has carefully introduced and analysed the credit management policies and monitoring system of accounts receivable, but slso point out the companys achievement and shortcomings. Also in view of the company special details, corresponding recommendations are also provided, with the purpose o

7、f improving the risk management of corporate accounts receivable. Key words: Accounts Receivable; Medicine; Account Sales; Risk Management目 录摘 要IAbstractII绪论11应收账款管理的理论概述21.1 应收账款管理21.2 应收账款信用风险21.3 应收账款信用风险的防范42沈阳千金药业应收账款现状特点和存在的问题及成因52.1 沈阳千金药业公司概况和应收账款现状52.2沈阳千金药业应收账款特点72.3企业应收账款风险的成因102.3.1 外部客观

8、原因102.3.2 内部主观原因113企业应收账款管理实施的措施及改进对策123.1企业应收账款内部信用管理政策123.1.1 客户资信分类管理123.1.2 信用条件的合理确定及收账政策的灵活运用133.2应收账款监控体系143.2.1 每月回款核对和预警及差异原因分析143.2.2 健全商务和营销团队管理制度153.3企业应收账款的改进对策163.3.1企业内部信用管理政策的改进建议163.3.2针对企业应收账款外部监控体系的改进建议17结 论19致谢20参考文献21绪论制药企业的应收账款是企业在经营活动过程中，因赊销药品等而向客户收取的款项，是一种商业信用。当前医药企业面临着激烈的竞争，

9、行业环境、行政政策也在不断的变化。如果应收账款管理不善，坏账损失也将日益增多，不仅不会为企业带来收益，反而会引起企业增加费用开支及损失，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，情况严重的可能会使企业倒闭，所以加强应收账款的管理尤为主要。可喜的是大多数医药企业已经意识到对应收账款管理的重要性，开始主动采取措施来加强对应收账款的管理。2010年医药行业应收账款率从2009年同期的22.88%下降到20.15%，各子行业的应收账款控制较好，其中化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、中成药和中药饮片工业的应收账款率同比2009年都有不同程度的下降。如何有效地控制应收账款的增长、如何加强对应收账款风险管理，

10、是各医药企业密切关注的议题。本文拟对沈阳千金药业股份有限公司应收账款风险管理进行分析研究，探讨完善应收账款风险管理的建议。1应收账款管理的理论概述企业应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。企业会计准则对应收账款的定义是：企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般都会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立。按照我国会计准则的规定，同时满足商品已经发出和收到货款或者取得收取货款的凭据两个条件时，应确认收入，

11、此时若未收到现金，即应确认应收账款。1.1 应收账款管理一是盘活企业资金,增加企业抗风险能力。通过有效的管理,来降低企业在外资金,可以保障企业生产经营正常化,减少不必要的财务费用。保持充足的现金流,可以更灵活地应对市场发生的变化,增加企业在市场中的抗风险能力,更好地驾驭市场。二是可以增加企业经营成果。为管理和追回在外应收账款,无形中就会增加管理这方面的人员开支和各项相关费用开支,多支出管理费用。种种减少下来的费用,都可以转为企业经营业绩,增加企业的经营成果。1.2 应收账款信用风险应收账款是企业的一项重要资产，同时也存在着很大的风险。主要从应收账款信用风险的成因、应收账款信用风险的控制、应收账

12、款信用风险的防范等三个方面，全面、系统地阐述了应收账款的有关问题，对降低企业的经营风险、提高企业经济效益，有一定的借鉴意义1、建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，条件允许的情况下企业应设置独立的信用管理部门，配备专业的管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁，信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。 2、进行信用调查分析，建立客户信用档案。首先，企业应收集客户的基本信息，调查其信用状况。其次，收集好客户的信用资料后，经过分

13、析对客户信用状况进行评估，评定信用等级。最后，建立相应的客户信用档案，在对客户进行信用状况评估的基础上，确定客户信用等级，为每一个客户建立起健全的信用档案，记录其完整的历史信用资料。一般情况下，企业可运用历史刻录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定法等经验方法，从客户管理水平、客户经营状况、客户偿债能力、客户信用记录以及客户行业状况等方面对每一个客户进行定性评价，确定客户每笔业务最高信用额度，为业务部门提供可参照的标准。 3、完善赊销管理。 明确职责分工。企业要从根本上改变信用落后的状况，将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，应建立一个在总经理或董事会直接领导下

14、的独立信用管理部门、业务部门、财务部门构成的组织结构形式。明确规定信用管理人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理相中的职责，并采取必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责，在企业内部形成一个科学的信用风险制约机制；完善赊销审批制度。赊销审批制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括合同与结算中的信用风险防范制度、赊销业务预算管理与报告制度、客户信用申请制度、信用额度稽核制度等十几项制度。企业在年度初始前应作好年度赊销预算与计划，所有的赊销业务，均需由客户提出信用申请，经过有审批资格的经办人员审批稽核后才能进行。各级经办人员只能在各自的权限内办理审

15、批。 4、加强授信控制。授信管理工作的核心是信用限额的制定，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公对客户的直接管理。 1.3 应收账款信用风险的防范 1、增强产品的市场竞争能力。市场营销的现实表明，适销对路，供不应求的高科技产品，企业往往不需要采取赊销的方式。因此，不断开发符合消费潮流、市场竞争能力强的高科技产品是防范应收账款信用风险最有效的途径。对于传统行业产品，利润微薄，市场竞争日益激烈，企业

16、应该加强市场预测与调查，在技术上推陈出新，增强产品功能，提高产品质量，营造产品的功能、质量优势；在管理上推陈出新，节约成本及费用开支、减少资金占用，营造产品的成本、价格优势；在企业文化构建上推陈出新，树立良好的企业形象，培育持久稳定的品牌，营造产品的信誉、品牌优势。这样企业也容易争取现销方式销售商品，减少企业应收账款。 2、加强企业内部管理。加强对生产部门的管理，制定合理的生产计划并不断地进行产品创新；明确赊销审批的制度和责任，建立赊销逐级审批制度，落实审批责任追究制度；建立岗位责任，明确职责分工，经常应收账款进行追踪分析，做好应收账款的日常管理工作，如做好基础记录、检查用户是否突破信用额度、

17、掌握用户超出信用期限的债务、考察坏账损失率等；及时对账并建立年度清查制度，做到账证相符、账账相符、账实相符。 3、签定完善的销售合同。完善的销售合同是防范应收账款信用风险的最有力的保障，合同的签定一定要严格遵守合同法，对于商品的数量和质量，检验或验收方式，交货的时间和地点，付款金额、付款期限和付款方式等要素，在合同条款中不能有令人误会或有多种解释的模凌两可的规定，以避免客户用种种理由或借口拒绝或拖延付款时间。 4、降低坏账损失风险。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，因此，当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开出承兑汇票以抵消应收账款，这在一定程度上能够降低坏账损失的

18、风险。此外，企业可以对部分应收账款进行信用保险，将所不能预料的非正常损失转移给保险公司，降低应收账款的损失率。 5、采用风险转移机制防范化解风险。应收账款转为应收票据。由于应收票据是书面字据，比应收账款具有更强的索取权，票据可以在未到期时向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业在不能及时收到赊销额时，可考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生，实行风险的转移。 2沈阳千金药业应收账款现状特点和存在的问题及成因2.1 沈阳千金药业公司概况和应收账款现状沈阳千金药业股份有限公司（简称千金药业）创建于1966年，位于沈阳市于洪区南路。1993年进行改制，以定向募集方式设立。注册资本

19、为人民币1000万元。1998年进入全国中成药工业重点公司50强，2004年在上海证券交易所成功上市，发行社会公众股1800万元，注册资本增至5600万元。2005年4月、2006年4月分别进行资本公积转增股本，每10股转增5股，注册资本增至12600万元。千金药业主要研制、生产、销售中成药，其中片剂、胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂、酒剂等生产线获GMP认证。产品有妇科千金片、妇科千金胶囊、舒筋风湿酒、补血益母颗粒、千金宁糖浆、养阴清肺糖浆、黑老虎风湿酒等。主营品种为妇科千金片系列，该系列产品是国家基本药物、国家中药保护品种和国家基本医疗保险药品目录中的甲类药品，该产品畅销全国绝大部分省市。近几年，公

20、司经济效益综合指标在辽宁省同行业中名列前茅，先后荣获“全国中药系统先进集体”、“全国医药优秀公司”、“辽宁省优秀公司”、“辽宁省双文明标兵单位”等荣誉称号。除母公司外，还拥有四家子公司，一家分公司，形成了科工贸一体的公司集团。四家子公司分别是：沈阳千金医药股份有限公司，从事药品批发；沈阳千金大药房零售连锁股份有限公司，从事药品零售；沈阳千金湘江药业股份有限公司，生产化学合成药；沈阳千金文化广场有限公司，经营文化娱乐、服装批零兼营。分公司是：沈阳广汕药材分公司，经营药材贸易。公司设立股东大会、董事会和监事会；董事会下设投资中心；公司下设财务中心、内审部、人事部、营销中心、生产部、安设部、技术中心

21、、质量部、等职能部门2。销售客户群主要有三类:一级经销商和直销商、各级子经销商（包括二级、三级等）、客户终端1、 一级经销商、直销商由公司营销中心商务部商务人员负责跟踪，商务的主要职责包括拓展客户、报价、谈判、整理流向、对账和收款。2、 各级子经销商（包括二级、三级等）指的是从一级经销商处购货，与本公司无直接购销关系，但公司每年根据其销售额进行返利的间接客户。3、 客户终端指的是各大医院、诊所、药房和药店等将产品流向使用客户的机构。该部分客户货源来自于各级子经销商。公司营销中心业务员（医药代表、OTC代表）负责拓展。 应收账款是公司采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。企业

22、会计准则-应用指南2010中提到应收账款主要是核算企业因销售商品、提高劳务等经营活动应收取的款项。千金药业应收账款主要是指母公司向医药公司以赊销的形式销售药品而形成的应收款项，是本公司的一项流动性资产3。对公司而言，应收账款是公司的一项债权，应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。本公司应收账款客户主要是一级经销商和直销商。2010年医药行业应收账款率从2009年同期的22.88%下降到20.15%，各子行业的应收账款控制较好，其中化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、中成药和中药饮片工业的应收账款率同比2009年都有不同程度的下降。千金药业2007年应收账款一方面符合整个

23、医药行业的发展趋势，另一方面其应收账款的各项指标又远远好于行业平均水平。下表是千金药业近几年与应收账款有关的数据：表2.2 千金药业20092010年应收账款有关主要指标单位：元项目 2010年 2009年 主营业务收入 679,777,224.92 602,686,103.10 净利润 176,594,972.69 71,778,700.00年末应收账款余额 22,053,767.1736,544,998.35期末流动资产 711,929,721.39 497,632,969.47期末总资产 1,085,255,648.55 828,731,434.09 应收账款周转率 14.28% 14.

24、66% 占流动资产比率 3.10% 7.34% 占总资产比率 2.03% 4.41% 注：数据资料来源于千金药业年度财务报告4由上表2.2可以看出截止2010年12月31日，千金药业应收账款达到22,053,767.17元，占流动资产的3.10%，占总资产的2.03%。公司实现主营业务收入679,777,224.92，与上年同期相比有所上升，增长率为12.79%，但同时应收账款却有所减少，递减率为39.65%，与此同时应收账款周转率有所下降，由14.66%下降到14.28%。09年与10年相比，收入有所下降和应收账款周转率上升，这是由于行业环境影响，09年是医药制造业的低谷时期。即便如此，应收

25、账款占用资金的比率还是有所下降。虽然受整个行业应收账款下降的趋势影响，但公司下降的幅度远远大于行业趋势的影响，说明本公司在加强应收账款管理方面采取了积极有效的措施，也取得了不错的效果，降低了应收账款的风险。2.2沈阳千金药业应收账款特点现代医药企业的销售，极少数是以现金方式或者货到交款的方式来进行销售，一般是给予客户一定的交款限期，从而使公司的资金较长时间地由另一方以应收账款的形式无偿占用，妨碍资金的有效流通，因此应收账款是医药企业的重点管理科目。千金药业销售收入主要来自于母公司药品的销售收入，其他各子公司、分公司产生的应收账款所占比例较小。药品指具有特定性状和用途、针对性疗效的一种特殊商品。

26、药品的特殊性决定了生产、销售药品的公司应收账款的特点。就千金药业而言，其应收账款的特点可概括如下：1、母公司销售药品收入是公司营业收入主要来源，也是公司应收账款产生的主要原因。公司各子分公司分别从事药品批发、药品零售、生产化学合成药、经营文化娱乐、服装批零兼营、经营药材贸易等，一般采用的是现款交易，由此产生的应收账款很少。公司主打产品妇科千金片由于品质好，市场需求大一般采用现款现货，只针对一两家信誉好、业务往来多的大型医药公司给予一定的赊销额度。其他新品由于市场影响力还不够，为了扩大销售，提高市场竞争力，基本采用赊销方式，由此构成了公司应收账款最主要部分。2、应收账款的债务人主要是一级经销商（

27、大型医药商业公司）和直销商。在公司的三类客户中，公司只将药品直接销售给一类客户，与其构成直接商业往来。其余两类从一类客户处直接购入药品，只是公司的间接客户，不与公司发生直接的业务往来关系。所以公司应收账款的对象主要是一类客户，即各医药商业公司。3、应收账款与其对应的销售收入配比不均衡。公司产品品种结构偏向单一化，整体竞争力不够。主打产品妇科千金片系列在市场具有较强的竞争力，但新品在市场的竞争力较弱，于是公司在新品销售过程中不得不作出了相应的让步，如提高资信额度、延长回款期等，利用赊销扩大了销售量，提高了市场占有率，但应收账款从量上和时间上都增加了，造成新品应收账款与其对应销售收入比例过高。4、

28、公司应收账款由营销商务部和财务中心共同负责、协作管理。商务部主要负责的工作有：前期客户资信调查和信息收集；应收账款的追踪管理，及时将信息反馈给公司财务中心；对应收账款催收等。财务中心的主要职责是：根据商务部提供的信息制定资信额度，确定是否赊销；对应收账款每月核对，发出预警，分析账龄，及时督促商务跟进；到医药公司进行经常对账，确认应收账款余额等。5、医药行业形势变好，药品需求增加。10年国家深化医疗体制改革，加快推进新型农村合作医疗制度建设，加大对医疗卫生事业的投入，将对药品消费需求起到良好的促进作用，医药市场将呈现稳定增长态势。公司主打产品供不应求，经常限制发货，基本上无库存。而新品在公司积极

29、的营销政策下，销售形式良好，基本上达到供销平衡。库存少，减少存货成本，减小应收账款的风险。2.3企业应收账款风险的成因应收账款的发生意味着公司有一部分资金被客户占用，而且由于种种原因，对应收账款的及时、全额收回有很大的不确定性。徐建华（2010）提出公司持有应收账款一方面是有成本的，比如机会成本、坏账成本、管理费用等；另一方面其占用企业资金,降低资金使用效益、虚增企业当期利润、拉长企业的营业周期等。因此，信用销售产生的应收账款对公司来讲是有相当大的风险5。唐育平等（2009）提出形成风险的原因分为外部客观原因和公司内部主观原因两方面。千金药业应收账款风险的形成也可以从这两方面来进行分析6。2.

30、3.1 外部客观原因1、市场竞争加剧缺乏信用。在激烈的市场竞争中企业为了扩大市场份额使用分期付款、赊销等方式来增加产品的销售数量,通过提供商业信用来吸引顾客。公司在制定信用政策时，必须考虑同行竞争对手的情况，要想在市场占有一席之地，就得采取比竞争对手更有力的措施。比如金鸡胶囊、花红片是公司的主要竞争对手，那么为赢得市场，公司必须采取相对优惠的措施（诸如扩大赊销比例，放宽信用条件等）来吸引客户。由此造成了应收账款在数量和质量上的风险。在我国，信用销售普遍出现在上世纪90年代，然而至今仍未能形成真正规范的商业信用环境。正如商界一种普遍观点:“公司最缺的就是信用”。公司之间信用缺乏，有些公司采取以债

31、偿债的方式，形成三角债；有些公司由于经营不善，面临破产，无法偿还；有些公司甚至有钱不还，故意拖欠。商业信用的缺乏，是应收账款面临的又一重大风险。2、价格下降成本上升利润减少。近年来医药行业产业政策的变更，与医药行业相关的各大法律法规的相继颁布，直接影响了医药公司的生存和经营效率。医药行业监管进一步加强，药品降价趋势持续，产品价格下降；原材料成本大幅上升，特别是2010年7-8月药材价格普遍上升15%以上，制药成本相应大幅上涨。价格的下调和成本的上升，导致利润空间缩小。要产生相同金额的利润必然扩大销售额，从而导致应收账款金额的上升，风险也相应增大。3、市场法律监管体制不健全。有些医药公司GSP未

32、达标、客户存在违法经营和操作（比如强行扣款、客户买卖假药、偷税漏税等），或者由于市场监管不力，使正常供货的货款风险客观存在，对应收账款的回收遇到重重困难。2.3.2 内部主观原因外因只是应收账款形成的条件，内因才是根本。往年造成公司应收账款风险的内因繁多，近年来导致应收账款风险的内部原因主要有以下几个方面：1、管理和激励制度不健全。公司应收账款的控制是财务中心和营销商务部的职责。财务中心的是主导，商务是辅助，二者相互协调，共同管理但在责任划分方面不明确。部门之间容易缺乏沟通，造成信息不对称或信息缺失。财务中心与商务部信息核对不及时，割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于公司管理

33、者对客户做出整体的认识和判断。销售与核算脱节，问题不能及时暴露，不能及时发现问题解决问题，管理制度上的滞后性不能很好的控制应收账款的风险。为了调动销售人员的积极性，公司在以往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。销售人员只关心销售任务的完成，没有收账的责任，也没有得到收账技能培训，盲目的追求销售业绩导致应收账款大幅度上升。对这部分应收账款，公司没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来给公司经营背上了沉重的包袱。2、公司缺乏风险意识。公司为了抢占市场扩大销售，尽快地打开营销局面，事先未对客户资信度作深入调查、对应收账款风险

34、进行正确评估，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额。于是产生了较高的账面利润，造成资金大量被客户拖欠占用，不能及时收回的的风险。3、商务管理不成熟。商务运作不规范，比如事前不进行客户信誉调查，盲目发货，发货回款责任不清晰；不记业务账不查账不对账，未能及时发现问题并予以查明和解决；商务在财务方面知识缺乏，没有形成对应收账款的风险意识，人为造成货款风险和货款隐患。公司对外部的销售机构仍实行粗放式管理,业务员在销售管理中违规操作非常方便。另外，公司大部分销售人员在应收账款管理方面的培训几乎空白，并不懂得风险防范也没有风险防范意识，只一味提高销售业绩，忽视回款。3企业

35、应收账款管理实施的措施及改进对策3.1企业应收账款内部信用管理政策古语有云：凡事预则立，不预则废。要做好应收账款的管理，必先做好事前的防范准备工作。计划(Plan)执行(Do)检查(Check)处理(Action),这是美国质量管理专家戴明提出的PDCA循环法。按照该循环法,首要任务是制定合理有效的信用政策，从一开始就减少应收账款的风险，具体措施有：客户资信分类管理、信用条件和信用标准、收账政策。3.1.1 客户资信分类管理随着我国医药市场的进一步发展和完善，为了在激烈的竞争环境下求得生存与发展，往往利用赊销扩大销售量和市场占有率。但赊销的存在，给公司带来了极大的信用风险，其中赊销对象的错误选

36、择便是造成坏账损失的首要因素。因此，绝不能盲目赊销，一定要选择信用良好的客户。公司结合相关理论基础和公司具体情况，采取以下步骤：1、建立客户档案。档案的内容一般分为两部分:一部分是营销商务部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。包括:客户的名称、注册时间、公司性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付能力、法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址。另一部分是与客户开展业务后财务中心通过其他渠道得到的动态情况。包括:客户的履约程度、公司规模有无改变、经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力变化情况、是否提供贷款担保、货款结算情况、应收账款余额是否超过警戒线、有无违规违纪现象等。2、分析客户信

37、用状况。财务根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析，评定客户的信用度。对客户的资信程度采用“5C”系统判别，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，袁秀兰（2011）提出这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得:财务报表，一般是近期经过审计后的财务报表;信用评级报告或向有关国家机构核查。比如从相关报刊资料中进行收集，或者向客户所在地的工商部门、公司管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询等；商业交往信息。公司可以通过与该客户以往的交易信息来做判断，也可以通过与同一客户有关的各供货公司交换信用资料。公司对以上信息进行信用综合分析后，就可以对客户的信用情况做出判断，对每一客户确定相应的信用等级并建

38、立客户档案7。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的公司，如国药控股、九州通；B级为资产状况和财务状况一般，在以往交易中经催收能结清货款的公司。信用等级并非一成不变，公司每年作一次全面审核、以便能与客户的最新变化保持一致。3、根据客户信等级，制定相应销售策略。林艳华（2009）提出对于不同信用等级的客户，公司在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式8。A类客户可对主打产品采取赊销方式；对于B类客户，对新品采取赊销方式；C类客户一律采取现款现货方式，不得赊销。公司在规定信用期限的同时，还可以附有商业折扣和返利政策，若采取的是现款交易方式，将会得到

39、返利。3.1.2 信用条件的合理确定及收账政策的灵活运用信用条件是指公司要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用标准是公司同意向用户提供商业信用提出的基本要求，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。一个信用良好的客户并不意味着没有风险，任何公司都存在着一定的信用风险，公司有必要进一步对所选定的客户公司确定包括信用期限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件，记录于赊销审批表中和客户档案中，并根据反馈信息及时进行动态修改，以使公司随时掌握客户的动态信用信息，保证应收账款的管理质量。信用期限是公司为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付

40、款时间，现金折扣是在用户提前还款而给予的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。信用条件确定的最终责任在于财务中心，商务只负责提供必要的信息并对货款的收回承担责任，以做到每笔应收账款都有专人负责。公司确定信用标准主要在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这两者之间做出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素:一是同行业竞争情况。面对市场竞争，公司要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽和严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是公司承担失信违约风险的能力。公司采取保守

41、的信用政策，执行严格的信用标准，以降低违约风险。三是客户的资信程度。公司根据已判定的客户信用等级，决定是否给予信用优惠。一般对于A类客户比较宽松；而C类客户显得比较严格。从而减少坏账损失和机会成本，降低信用风险。收款政策是当信用条件被违反时，医药企业应采取什么行动来收回账款，收账必须有合理的收账程序和追债方法。客户违反与公司约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，公司应当采取恰当地收账策略与措施，使公司的损失最小化。公司应当采取积极的收账政策，有效地将账款收回。占杰（2010）指出在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，要具体情况具体对待9。比如在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结

42、构战略性调整的时期，客户受大气候影响资金短缺，无法偿还。公司则同客户商量双方都能接受的折中方案（如通过债务重组），将大部分账款收回。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬，必要时可向法院起诉，通过强制手段将货款收回。基于这种考虑，对超账期的应收账款，公司采取的应收账款催收政策是：催收程序从逾期之日开始，先通过电话、函件、电报等较礼貌的方式提醒客户。如果提醒没有结果，则采取以下措施：首先，由公司内部业务员直接出面。因为业务员亲自参与业务交易，对客户情最熟悉，可能与客户有长久的交情，见面易于沟通；其次，在业务员催收未果的情况下，由法务部出面，

43、优点是可以集中多人的智慧采取最佳方法与客户接触和谈判，避免可能的极端行为给催收造成的不必要的麻烦。当然，在这种情况下，也需要直接业务员的配合和支持。最后，在客户态度强硬或恶意拖欠的情况下，根据合同条款，通过仲裁机构或向人民法院起诉的方式追收货款。通过这种方式解决合同纠纷会影响与客户的关系，一般不到万不得己，不用这种方式。3.2应收账款监控体系公司在加强对应收账款管理方面总的思路是“事前预防”、“事中管理”、“事后追踪”的原则。尽量做到“信息超前，握有实据，行动抢先”，千方百计压缩高风险客户群“规范化操作，严处违规行为”，针对新情况和新问题，及时研究解决，改进管理办法。3.2.1 每月回款核对和

44、预警及差异原因分析丁宏新（2011）提出建立“发货初审复审制度”是事前货款风险防范的两道关键门栏10。发货申请要通过初审复审，必须严格执行公司有关销售合同审查制度、欠款信用额度控制制度、发货开票规范制度等。在接受顾客订单流程，由公司营销中心商务部商务人员受理客户发货申请，因为商务人员负责的客户相对固定，因此，对于客户的应收账款情况就很清晰，所以业务人员自己会注意到该客户是否有超账期、超信用额度的状况，顾客的订单只有在经过商务人员的审核后，符合条件的由商务人员向营销中心财务部提出发货申请。在批准赊销信用阶段财务部根据客户的资信额度、与公司往来业务情况审核决定是否发货，若通过则开出发货调拨单。此时

45、的调拨单若拿到仓库并不能发货，必须先经过财务中心的再次审核，主要是根据该单位的应收账款、销售回款和资信额度来判定。对于超资信发货须建立备查簿。对超资信发货情况系统会自动提示，须营销总监和营销财务部财务经理书面批准方可发货。每月10号前财务中心将回款往来账与营销财务部业务往来账进行核对，判定每笔回款是否真实、是否能确认为收入、是否应当作为预收等，同时找出两套账之间的差异，分析其产生原因（比如作账截止时点不一、保证金计提等）。若是由于作账错误就应及时改正；若是由于非人为作账错误则应在分析报告中说明原因以及解决措施。只有经过回款核对，才能确保每一笔回款相对应的发货，做到每笔应收账款都有证可依，有据可

46、查，具有一一对应作用，也便于日后查账11。预警制度是指财务中心根据商务部提供的预警核对表，对每一家客户的应收账款余额进行核对，无差异则无需提示；若有差异，必须查明产生差异的原因（例如未达账、客户在应收账款中直接扣除反利等），具体落实到每一笔发货，并且提示该客户的资信额度，最近一笔回款时间等。若有非常情况还必须在预警表中注明。财务中心还需根据各业务员的拖欠款进行汇总，每月初编制应收账款账龄分析表，结合回款核对表、预警表写出分析报告，送公司总经理和营销总监，对回款较好和逾期款减少的业务员给予表扬和奖励；对逾期应收账款没有收回的业务员给予扣发奖金等。同时财务中心协助营销中心制定回收欠款的奖惩制度，加

47、强对应收账款的管理和对逾期账款的回收。3.2.2 健全商务和营销团队管理制度定期对账是指每2-3个年度财务中心派人去往来客户单位对双方的业务往来情况进行核对；不定期对账是指根据商务部的申请或者由财务中心根据发现的异常情况主动去客户单位进行对账，这个没有固定的日期，主要取决于双方往来情况。建立应收账款定期和不定期对账制度,可及时发现异常情况、往来情况差异以及有可能发生的坏账，便于及时采取措施，解决问题，明确责任。形成定期与不定期对账制度，并要给客户发对账函，以确保公司账务记录的准确、真实与完整地反映经济活动12。公司于每年年末必须向往来客户发放询证函，核对应收账款的情况；在公司需要或者应收账款发生异常情况时，公司临时向客户发放询证函。询证函经对方核对后，由双方当事人签章，作为有效的对账依据，如发生询证函金额与客户账面数不一致时，应当及时查明原因，作出处理。如果经查处后仍然不符，就得去客户公司进行对账。公司实行统一招聘商务、营销人员，并进行相关的营销、财务