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1、航空俱乐部营销方案目录：市场目标 .2市场定位 .3产品形式分析 .4销售渠道分析 .8汇总 .11附件一 .12附件二 .13市场目标俱乐部是控股集团有限公司携全球各大航空公司联手成立的一家为各国政府要员、企业名流、金融高管等量身定做的一个高端的服务公司。 俱乐部将以上海为中心,在北京、广州、成都、深圳、大连、三亚、哈尔滨、西安、昆明等组建10个大型商务及俱乐部基地；通过集团采购、分时租赁等方式组建世航公务机群；与台湾、欧美等权威机构共同培养并打造飞行与商务服务团队；建立全球酒店、高尔夫球会、奢侈品采购、娱乐、餐饮等信息整合综合服务平台。 俱乐部将通过不断完善的服务体系，高标准的执行团队，突
2、破性的行业优势，使其成为行业的佼佼者，打造一个全国乃至全球著名的公务机服务品牌。力争在3-5年的时间里，让公司进入公务机行业全国前10名。 为实现这一宏伟目标，公司在发展前期将分为两步走：第一步，进行产品形式、服务内容的扩充。通过航空服务包括票务、接送机等，进一步扩展到旅行、酒店、会送、餐饮等各类服务行业，建立统一的服务平台，将酒店服务、高尔夫球会、奢侈品采购、美容spa、餐饮服务、会所娱乐等等服务项目集中到一起，通过会员制实现多行业的一体式服务。第二步，整合各种销售渠道，进一步契合公司的营销发展战略。现代商业的营销渠道已经趋于多样化，包括互联网、邮件、通信、电视媒体、楼宇智能、传统媒体、直营
3、加盟等各式各样的渠道，不再局限于一种或两种传统渠道，多渠道的整合已经成为现代商业的发展基石。通过整合，有效的利用各种资源，统筹安排各类成本，在不同时期采用不同的渠道策略，不但能快速的推动公司的发展，提升公司的品牌知名度美誉度，还能开源节流，控制公司成本的输出，从而达到最佳效率比。市场定位根据市场分析，可以把俱乐部定位为：大型高档的航空服务俱乐部，Q 定位目标：有助于俱乐部品牌的塑造，有助于扩大经营服务项目，有助于发展高端会员，有助于开展多元化经营项目Q 经营模式：会员制经营为主，开放式经营为辅，采用产权共享、分时管理、资源优化、无忧托管等形式组建公务机服务体系。Q 前期：发展机票会员并适当的接
4、纳散客，至俱乐部经营相对成熟，客户群相对稳定的时候，将逐步停止散客服务，以全部满足会员客户的服务要求。Q 中期：优化管理流程，建设一支高素质的管理团队、营销团队和服务团队，提供最优服务，提升客户满意度；在机票会员推广和会籍管理方面做到专业、成为专家，并逐渐发展公务机会员，以高端的服务提升公务机认知度，发展高端会员。Q 后期：发展多元化经营项目，依靠成熟的管理体系，完善的服务经验，优越的飞行保障，进军国际市场成为业界的佼佼者产品形式分析俱乐部俱乐部作为一个综合性航空服务公司，其主要特色就是空中地面服务的一体化，将空中服务和地面服务结合起来，以会员制的形式进行管理，突出体现了公司的七心服务宗旨：安
5、心、舒心、放心、贴心、细心、诚心、关心。“贴身管家”的服务理念将有俱乐部进行到底。主要的产品服务形式分为以下几种：1、 机场服务在上海、北京、广州等大城市最好有自己的直属服务点，因此类城市将是会员集中度较高的节点，有自己的员工将能较好的贯彻公司的服务理念，提高公司品牌的影响力，提高会员对公司的信任度。公司对会员机场接送的完善需有与服务网点配套的高质量的客运公司。公司票务系统需加强技术方面、服务理念方面的培训，增强对公司“七心”服务的理解，真正做到对客人实实在在的“七心”服务。2、 酒店服务 上海地区的酒店按照等级划分可划分为豪华星级酒店、普通星级酒店及经济型酒店，按照公司的客户范围及客户群体划
6、分可与豪华星级酒店及普通星级酒店建立战略合作模式，前期与1-2家中高档酒店建立专属合作关系，后期逐步发展成为与多家大型酒店管理集团合作，例如香格里拉酒店管理集团，豪生酒店管理公司，万豪国际酒店管理集团，喜达屋酒店管理集团，雅高酒店管理集团，凯悦酒店管理集团，锦江酒店管理集团等。合作目标：建立1-2家长期合作的酒店，以连锁酒店或者4-5星级的酒店为主合作方式：采取年度协议制，酒店将给予在市场价基础上进行一定的折扣优惠，并将保留一定房间数在一固定时间点，超过时间点则不在保留，公司以协议酒店作为专属酒店，所有客户如需酒店需求均可安排在协议酒店。支付方式：在现有会员储值卡的形式上进行预支付，以方便会员
7、入住。优点：这种合作方式便于集中管理，且在前期会员数量不大，酒店需求率不高的形式下，尽量节省开支成本。缺点：该合作方式目标比较单一，可挑选性较差，且在价格优惠幅度上存在差距，在旺季存在客房预订无法满足的情况。人员配备：须1-2人负责酒店采购及服务协调成本费用：因该合作方式不存在保证金及基本预付费，仅包含人员成本，故费用较低，预计金额在4-8万元其他合作方式请参考附件一3、 娱乐服务娱乐服务主要包含有高尔夫运动、美容spa、餐饮美食、休闲购物等几个方面，其主要特点是给会员提供全程一体化服务内容，并将价格优势契合到会员卡上，增加会员卡的销售魅力。娱乐服务的合作方式主要以两种为主，第一种为定点消费，
8、由俱乐部负责安排会员的娱乐服务项目，并提前预付款项，会员只需去指定场所享受服务即可。第二种为非定点消费，由俱乐部提供可供享受优惠折扣项目的服务场所，由会员自行选择安排。以高尔夫，餐饮美食为例分析两种合作方式：A、 高尔夫运动（1）定点方式-适合10万元以上级别的会员合作目标：挑选一家高尔夫球场建立长期合作关系合作方式：以公司名义加入该俱乐部，成为其公司会籍所有者，高尔夫球场则向公司以超低的价格提供高品质服务。支付方式：在现有会员储值卡的形式上进行预支付，以方便会员随时享受高尔夫运动优点：方便设施设备及场地的统一选择，保证会员能享受该场地高等级会员的服务，并且享受超值的价格优惠，使用场地不受节假
9、日限制。缺点：场地过于单一，可挑选性不强，前期投入费用较大。人员配备：须1-2人负责高尔夫采购及服务协调成本费用：服务高端会员需国际型高尔夫场地，包含入会费、年服务费及人员成本，费用在50万-200万左右（2）非定点方式-适合1-5万元级别的会员合作目标：与高尔夫中介结构例如中国高尔夫网或1872俱乐部等建立长期合作关系合作方式：签订年服务协议，所需高尔夫球场均通过该公司进行提前预定。支付方式：由俱乐部预订，然后会员到付，或者由俱乐部直接预付优点：场地可选性很强，可在全国范围内预订，享受一定的优惠折扣缺点：场地使用根据各球场规定，受节假日时间限制，价格优惠幅度不高人员配备：须1-2人负责高尔夫
10、采购及服务协调成本费用：与高尔夫中介公司签订服务协议，费用包含入会费、年服务费及人员成本，费用在5万元左右B、 餐饮美食（1）定点方式-适合10万元以上级别的会员合作目标：挑选1-2家高端综合性酒店建立合作关系合作方式：签订年合作协议，并成为该酒店的集团客户，酒店安排专人负责接待及餐饮服务。支付方式：在现有会员储值卡的形式上进行预支付，以方便会员随时享受优点：酒店内定高端包房随时服务，不受节假日时间限制缺点：受酒店数量限制，选择性不强人员配备：须1-2人负责餐饮采购及服务协调成本费用：服务高端会员需高端包房，包含会费及人员成本，费用在10万-20万左右（2）非定点方式-适合1-5万元级别的会员
11、合作目标：与多家特色酒店或者美食网签订合作协议合作方式：签订年合作协议，由酒店或美食网提供旗下商铺的优惠政策，并统一卡样，只要出示该卡即可享受优惠折扣支付方式：由会员到付优点：可有会员自行选择餐饮酒店，享受不同风味，只需出示会员卡即可享受折扣。缺点：餐饮酒店参差不齐，服务等级以各酒店为准。人员配备：须1-2人负责餐饮采购及服务协调成本费用：与多家餐饮酒店及美食网合作，费用包括服务费及人员成本，费用在2-5万元左右4、 会所服务会所主题：地面公务机体验会所定位：高端航空商务俱乐部会所内容：会所可以以别墅为依托，整个装修风格为简洁明朗的美式风格，可将别墅的一层用来装修成公务机内仓风格，将整个公务机
12、的内部构造原封不动的搬到会所内，或是公务机仓内设备的放大版，成为地面公务机体验区，目的是对公务机概念和优势进行宣传，引发潜在客户试乘的欲望。同时客户也可以享受到很强的私密空间。以下是概念模拟图片： 在人数允许的情况下，会员可在地面公务机仓进行会议，餐饮等任何活动，我们的服务人员的着装和语言及服务标准和机上乘务员一样。当然，会所内仍然存在较大的标准商务会议室，独立的餐厅，若会所面积允许，可建立1-2间住房，供会员留宿等。这样会所又可以成为一家拥有地面公务机体验区的迷你酒店。在饮食酒水方面，引入红酒博物馆概念，设计酒架，陈列各种名酒或是特色酒，会员及非会员参观酒架，也可将选中的酒购买后带走，并可设
13、计陈列各种酒具：酒杯，酒刀，酒鼻子，酒钥匙，酒柜等。在茶饮方面引入中国传统茶道，可享受专业茶艺表演。凡是我们的会员或是非会员，有需要直接从会所出发到机场，公司都提供免费的高级轿车将会员送到机场，并在机场安排好送机服务。所有到公司会所消费的客人都可获得一件公司的特色礼品：飞机模型。会所始终坚持航空特色服务理念：“贴身管家”，从会员入住会所，用餐，外出，离开会所提供全程照顾，从而使服务专业化和私人化。支付方式：会员的消费形式也是从公司会员储值卡里直接扣款，会员可享受积分累积、兑换免费酒店住房或是免费机票等。非公司机票会员也可以单独成为会所会员进行消费，也可享受会员一样的待遇。优点：全国首家具有地面
14、公务机体验区的高端会所，宣传影响力大，服务项目综合性强，能够自成一体，可持续发展性高。缺点：前期设计装修费用相对较高。针对客户群：世界500强企业驻内地代表、企业高层、海归派人士、金融界人士、行业内投资商及行业兴趣人士人员配备：须较为专业的会所管理团队其他备选会所增值服务内容见附件二销售渠道分析上海作为经济文化领域的代表，拥有着中国最大的金融中心，有来自全世界的世界性企业，无论是信息上还是地理上都是国际大都市的代表，也因为它的特殊性，很多航空公司都把上海作为了主要发展基地。公司在前期的发展主要是集中在上海地区，将逐步形成一个以上海为中心发散到全国的服务网络。按照渠道种类不同，可分为以下四种渠道
15、推广方式：1、 通信类渠道以电话、短信、邮件等集群类为主要的推广方式，其主要推广费用包括客户名录采购费、电话短信邮件外包公司服务费。名录采购费：按照行业划分不同单条费用在0.5-2元不等（以银行名录为参考），总费用预计在1000-5000元之间。外包服务公司：电话销售业务外包按照包人包坐席的方式按照一个周计算即5天*8小时，费用在5000元左右。短信服务费用主要是在短信费用即0.06-0.1元/条，以1-2万条为例，总费用预计在1500元左右。广告群发服务发1-2万条短信(促销期间:6分/条)群发3-5万条短信(促销期间:5分/条)群发6-9万条短信(促销期间:4.5分/条)群发10-30万条
16、短信(促销期间:4分/条)群发50万以上条短信(促销期间:3.5分/条)群发100万以上条短信(促销期间:3分/条)可针对不同用户群进行发送（区域、性别，年龄）根据情况加收数据服务费邮件服务费用主要是按照行业分类地址费用，总费用预计在2000-3000元左右。 通信类渠道推广成本预计总费用（名录费+外包服务公司费用）在11000元左右2、商业类渠道以奢侈品销售中心、高档小区及高端商务楼售楼中心、高档汽车销售中心等门店类渠道为主的推广方式，其主要推广费用包括产品及返利成本、人员成本及广告成本。产品返利成本：门店类渠道谈合作多以产品配套会员卡为主要方式，即给其客户配送会员卡，主要以1万为主，直接返
17、利以现金的形式返给渠道代理，预计返利点在3%-5%/卡左右。人员成本：门店类渠道在合作洽谈时存在渠道代理方当值人员的个人返利即人员成本，按照个人计算返利点在0.5%-1%/卡左右。广告成本：门店类渠道在其销售大厅或者楼群中以海报、易拉宝或者多媒体等方式宣传我们公司服务，以丰富其销售手段，成本按照形式不同费用也不同，例如，以固定广告牌方式在商务楼宇电梯间宣传或者在销售大厅以易拉宝形式宣传或者与小区内公告栏或者LED屏播放信息等。预计费用在10000-20000元左右门店类推广方式预计总费用（按照1000张卡计算）50万-60万（含返利）3、会所类渠道以私人俱乐部、高端会所及夜总会等场所类渠道为主
18、的推广方式，其主要推广费用包括产品返利成本、服务返利成本、人员成本。产品返利成本：将会员卡作为附属卡配送形成的成本，主要以1万-5万会员卡为主，直接返利以现金的形式返给渠道代理，预计返利点为3%-5%/卡左右服务返利成本：在一些高端会所及私人俱乐部只发行其本身自有会员卡，不会增发附属卡的情况，则以合作的形式提供服务，将服务附加到其自有的会员卡上，按照其会员申请的服务费用向其返利，预计返利点在0.5%左右。（或者双方合作，会员共享即我们会员到这些地方享受服务享有优惠折扣，他们的会员享受我们提供的服务亦享有优惠折扣）人员成本：在合作洽谈时存在渠道代理方当值人员的个人返利即人员成本，按照个人计算返利
19、点在0.5%-1%/卡左右。会所类渠道推广成本预计总费用（按照1000张卡计算）60万-70万（含返利）4、展会类渠道以参加行业展会或奢侈品类展会来进行推广，重点是品牌宣传及客户收集，主要费用包括参展费，广告费及主办方合作费。参展费用主要包括了标准展位（3m*3m）费、服务费、展位装修费、布展所需海报、易拉宝等宣传费用。广告费包括任选会场内部的宣传形式所需费用例如： 主楼巨幅广告（20m19m） 户外喷绘广告（4m8m） 四棱柱（2.5m5.5m4） 户外拱门（20m） 户外升空气球 资料袋整版 观众胸卡正面 LOGO 观众胸卡背面示意图指示 胸卡吊带 会刊广告等等主办方合作费包括与展会主办方
20、合作召开新闻发布会、酒会、开幕仪式、vip展览等等的费用，参加展会以各展会知名度而定，参展费用在6000-40000元不等，预计平均费用在20000元左右汇总 综上所述本公司是一个以服务为主的航空会员制公司，因而无论是公司产品服务内容的丰富，还是销售渠道的挈合，都是为更好的体现“”品牌的价值。通过丰富我们的产品，找对合适的市场渠道，在国内公务机市场上占有我公司应有的份额。优秀的服务、突出的业绩都需要专业的团队支持，一个精英的市场企划、销售服务团队是必不可少的，团队人数前期将基本维持在10人左右，包括：服务资源采购调度25人；市场企划2人；市场销售35人；票务熟手2人。其他后备配合人员将视情况增
21、加。俱乐部在服务形式扩充及销售渠道推广的方面采取的各种合作销售手段所需成本预计将在300万左右（会所建设除外）。其成本费用将以阶段性使用，在不同时期，成本投入不同。 在做好公司产品基本建设的基础上公司将力争实现年销售目标：公务机会员3-5个，V.VIP会员500-1000个，VIP卡及名人卡会员3000个，并将以每年20%的速度递增，在35年内使公司通过产权共享方式管理的公务机数量达到15架。 无论是服务形式的扩充，还是销售渠道的合作，都是为更好的体现俱乐部的价值，在服务内容、服务手段、服务等级、服务人员、服务细节等多个方面更准确的定义俱乐部的七心服务标准：安心，舒心，放心，贴心，细心，诚心，
22、关心。附件一备选方式一：合作目标：与多家酒店管理集团建立长期合作关系，以4-5星级为准合作方式：采取年度协议制，与酒店管理集团签订协议，提交合作保证金、基本预付费，酒店将为公司预留5-10间房间。支付方式：在现有会员储值卡的形式上进行预支付，以方便会员入住。优点：这种合作方式能拿到最低折扣价，且预订房间不受节假日的时间限制，能够产生较高的利润值。缺点：在会员入住率不高的情况下，成本太高，且存在成本浪费现象人员配备：须1-2人负责酒店采购及服务协调成本费用：费用包含保证金、基本预付费及人员成本，预计金额在50-100万元备选方式二：合作目标：与多家酒店管理集团建立长期合作关系，以4-5星级为准合
23、作方式：采取年度协议制，与酒店管理集团签订协议，提交合作保证金，酒店每天将为公司预留5间房间在以固定时间段内，超过时间段将不再预留。支付方式：在现有会员储值卡的形式上进行预支付，以方便会员入住。优点：这种合作方式能够拿到市场通行的折扣价，可挑选的酒店较多，可网上直接预订。缺点：需要网上与个酒店实行窗口对接，前期投入成本较高，且酒店要求较高，必须具有一定使用量。人员配备：须1-2人负责酒店采购及服务协调成本费用：费用包含保证金及人员成本，预计金额在5-10万元附件二会所后续增值备选服务与上海飞行俱乐部建立合作关系，例如上海龙华飞行俱乐部、上海华银航空飞行俱乐部等，将其服务项目引入到会所增值服务项目中，以提高会员的可参与度，保证会所的可持续性。可引入的服务内容包括：热气球升空游览上海城市风光，体验享受动力伞飞行活动（限制），体验享受滑翔伞运动（限制），体验享受动力三角翼飞行运动，体验享受升空牵引伞活动，有摄影爱好者可享受航空拍摄动心服务，体验享受小型商用飞机及轻型螺旋桨飞机飞空运动及驾驶乐趣。以上几种服务内容，在会员入会后可适当选择一种让会员免费体验一次，让会员充分体验航空飞行运动的乐趣，所有可提供的航空飞行运动服务内容均可以优惠折扣价格提供给会员。
