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1、中央空调设计方案第一节：中央空调系统方案设计1. 设计参考规范及标准中央空调主要参考以下的规范及标准：通用设计规范：1采暖通风与空气调节设计规范（ GB 50019-2003）2采暖空调节制图标准（GB/T 50114-2001）3建筑设计防火现范（GB 50016-2006）4、高层民用建筑设计防火规范（GB 50045-95）5民用建筑节能设计标准（采暖居住建筑部分）（JGJ26-95）专用设计规范：1、宿舍建筑设计规范（JGJ36-87）2、住宅设计规范（GB50096-99）3办公建筑设计规范（JG6789）4、旅馆建筑设计规范（JGJ67-89）5旅游旅馆建筑热土与空气调节节能设计标
2、准（GB50189-93）6、其它专用设计规范专用设计标准图集：1暖通空调标准图集2暖通空调设计选用手册（上、下册）3、其它有关标准2. 空调负荷估算a) 空调冷负荷估算（1）冷负荷估算面军A空调冷负荷法估算冷指标。空调冷负荷法估算冷指标（W/m空调面积）见下表序号建筑类型及房间名称空调建筑面积平方米/人建筑负荷人体负荷照明负荷新风量W/m新风负荷总负荷1客房106072050271142宴会厅1.253013430251903603小会议室360434025922354大会议室1.5408840251903585健身房保龄球5358720601302726舞厅3209720331192567
3、科研办公楼54028402043151商场8底层1.03516040121303659二层1.235128401210430710三层及三层以上24080401265225图书馆11阅览室105014302527121展览厅12陈列室45831202568177会堂13报告厅23558402513626914公寓住宅107014205054158硬剧院15观众厅0.53022815817444716休息厅27064204021637017化妆室44035502055180体育馆18比赛馆2.5356540156520519休息厅57027.520408620320贵宾厅858173050681
4、73医院21高级病房11022一般手术室15023洁净手术室3002425X光CTB超15025餐馆300注：本表为最大负荷，在求建筑总冷负荷时，应考虑空调房间同时使用系数0.7-0.9B：按建筑面积冷指标进行估算 建筑面积冷指标 建筑名称冷负荷指标W/m建筑面积建筑名称冷负荷指标W/m建筑面积旅馆80-90体育馆100-135200-350（按人员座位数）办公楼85-100图书馆35-40计算机房190-380医院80-90数据处理320-400商店105-125营业厅设空调时，200-250按营业厅面积剧院126-160200-300（按观众厅面积）会堂180-225注：l、上述指标为总建
5、筑面积的冷负荷指标：建筑面积的总建筑面积小于5000平米时，取上限；大于l0000平米，取下限值。 2、按上述指标确定的冷负荷，即是制冷机的容量，不必再加系数。 3、由于地区差异较大，上述指标以北京地区为准。南方地区可按上限采取。热负荷估算（l）按建筑面积热指标进行估算注：总建筑面积、大外围结构热工性能好、窗户面积小，采用较小的指标；反之采用较大的指标。(2）窗墙比公式法： q=(7a+1.7)W/F(tn-tw)W/m;说明：q建筑物的供热指标，W/m。 a 外窗面积与外墙面积（包括窗之比）； W一外墙总面积（包括窗），m F一总建筑面积， m tn一室内供暖设计温度， tw一室外供暖设计温
6、度，（3）冷热负荷说明A以上估算的冷热负荷指标，是按 2000年 10月 1日以前执行的民用建筑节能设计标准进行估算的。B新的民用建筑节能设计标准，自2000年10月1实施执行，其冷热负荷指标，应参照有关的标准。3. 机组选型机组选型步骤： A估算或计算冷负荷 通过3.2.2节的估算法进行估算总冷负荷，或通过有关的负荷计算法进行计算。 B估算或计算热负荷 通过3.2.2节的估算法进行估算总热负荷，或通过有关的负荷计算法进行计算。 C初定机组型号 根据总冷负荷，初次选定机组型号及台数 D、确定机组型号 根据总热负荷，校核初定的机组型号及台数。并确定机组型号。4. 机组选型案例 例：建筑情况：北京
7、市某办公楼建筑面积为11000 m，空调面积为 10000 m其中大会议室面积500 m，小会议室面积为 1500 m，办公楼建筑面积为8000 m含有新风。 A计算冷负荷。 a按空调冷负荷法估算： 大会议室500 x 358=179000W=179Kw 小会议室：1500 X 235=352500=352.5kw 办公区：7000X 15110570001057kw 合计：358十2351208=1588.5KW 选主机时负荷：1588.5X0701112kw b按建筑面积法估算： 11000X98=1212000W1078kW c由1）、2)计算结果，冷负荷按1112KW计算。 B计算热负
8、荷 按空调热负荷法计算： 11000 X 60=660000W=660KW C初选定机组型号及台数：1、 若方案采用水源热泵 确定机组型号：总冷负荷为1112kw，两台GSHP580型水源热泵机组机组在水温为1618，供回水温度717时制冷量为1152kw。略大于冷负荷，符合要求。总热负荷为660kw，一台GSHP580型水源热泵机组在水温为1618，供回水温度5545时制热量为665kw。略大于热负荷，符合要求。 最后确定为两台GSHP580型水源机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组，冬季制热时，采用一台机组即可（在室外温度较低时采用两台机组进行制热）。 2、 .若方案采用风冷热泵中央空调组
9、机 确定机组型号：根据以上计算，总冷负荷为1112kw，两台LSBLGRF560M模块热泵系列风冷（热）泵机组供回水温度717时制冷量为1120kw略大于冷负荷，符合要求。总热负荷为660kw，一台LSBLGRF560M型机组，供回水温度5545时制热量为588kw略小于热负荷，符合要求。 最后确定为两台LSBLGRF560M型模块热泵系列风冷（热）泵机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组，冬季制热时，采用一台机组即可（在是外温度较低时采用两台机组进行制热）。 3、 若采用水冷中央空调组机 根据以上计算，总冷负荷为1112kw，两台LSBLG640Z型水冷中央空调机组供回水温度717时制冷量为1
10、278kw略大于冷负荷，符合要求。 最后确定为两台LSBLG640Z型水冷中央空调机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组。 5. 辅助设备1) 水泵的选型:冷负荷Q=1112 kw；空调系统水环路带走的热量在此基础上乘以1.3同时使用系数取0.7则水流量为GG=（QA1.3）（1.163T）A: 使用系数G: 水流量T: 空调水系统供回水温差G=（11120.71.3）（1.16310）=87 m/h即：泵的流量为87 m/h。2) 阻力计算管径长约300，比摩阻选200Pa/m则H1=300200 Pa=6mH2O局部阻力取0.5则H2=0.56=3mH2O制动控制阀 H3=5mH2O机组压降
11、 H4=50Kpa=5mH2O换热器压降 H5=4mH2O总扬程 h=1.2H=(6+3+5+5+4)=28.8 mH2O故选择循环泵 G=87 m/h H=32 mH2O N=17.5Kw n=1450rpm3) 定压泵的选择：定压点为最高点加5m H2OH=32+5=37m H2O建筑物水容量取1.3L /建筑平米Vc=110001.3=14300L=14.3 m3 小时流量取Vc之10%则G=0.1014.3=1.43m/h故定压泵取2 m/h H=37m n=1450rpm 6. 热泵中央空调系统水量计算（1） 夏季中央空调系统水量的计算： 根据热力学定律，可以从以下公式中获得水源水量
12、和冷冻水量。 Gr086（QLN）Ty G2086QL/TL 说明：Gr水源水量，m3/h； GL：冷冻水量，m3/h： QL：中央空调系统主机制冷量， kw： N：中央空调主机电功率，kw； Ty：水进出中央空调主机温差，； TL ：冷冻水进出中央空调主机温度。（2） 冬季热泵中央空调系统水量的计算： 根据热力学定律，亦可得冬季时的水量和热水量，从以下公式中便可获得。 Gy086（Qr-N）Ty Gr086Qr/Tr 说明：Gy水源水量，m3/h； Gr：热水水量，m3/h： Qr：水源中央空调系统主机制热量， kw： N：水源中央空调主机电功率，kw； Ty：水源水进出中央空调主机温差，
13、； TL ：冷冻水进出中央空调主机温度，。（3） 热水量计算 热水量计算有下述两种计算方法。 根据热水用水定额和用水计算单位Qh=K*n*m*Qr/T说明：Qh最大小时热水用量L/HQr热水用水定额L/H， M用水计算单位数，人数或床数。T一天内热水供应的时间，H；Kh热水小时变化系数，全日供应热水。a) 住宅的热水小时变化系数 Kh居住人数50100150200250300500100030006000变化系数Kh6.585.124.494.133.883.703.282.862.482.34b) 旅馆的热水小时变化系数 Kh居住人数60150300450600900变化系数K9.656.8
14、45.614.974.584.19c) 医院的热水小时变化系数 Kh居住人数3550751002003005001000变化系数Kh7.624.553.783.542.932.602.231.95 根据供应热水的卫生器具及小时用水量同时使用的百分数计算。Qh=qhn0b/100说明： Qh：最大小时热水用水量qh：卫生器具小时用水定额no：同类型卫生器具数；b：卫生器具同时使用系数，公共浴室和学校、剧院及体育馆等浴室内的淋浴器和洗脸盆均按100%计；旅馆客房卫生间内浴盆那60-70%计，其他洁具不计，医院、疗养院的病房内卫生间的浴盆按25-50%计，其他洁具不计；对于全日供应热水的住宅，每户没
15、有浴盆时，仅计算浴盆的热水用量，其他用具的热水用水量不计，浴盆同时使用百分数。住宅浴盆同时使用百分数 居住人数1234567891015同时使用百分数10085757065605755524945 居住人数20253040501001502003004001000同时使用百分数4239373534312927262524 由于用水计算单位数、卫生洁具和热水用水定额、卫生洁具同时使用百分数等参数并无严格的数学关系，上述两种方法的计算结果可能不一致，计算时可进行分析对比，选用合适的数据。 混水热水量有时供水温度高，使用时，需与冷水混合使用，加热设备供水量计算式如下： Qr+Ql=Qh QrTrCB
16、+QlTlCB=QhThCB Qr=Qh(Th+Tl)/(Tr+Tl) Qr加热设备出热水量L/h Ql冷水量L/h Qh混合后热水量L/h Tr加热设备供热水温度 Tl冷水温度 Th混合后水温 CB水比热，可取4.2KJ/h。 热水耗热量计算A、根据热水用量标准计算对于居住建筑、医院、疗养院、修养所、旅馆等建筑，可根据热水用水量标准计算。Q=Kn*mQrCn*(Tr-Tl)Q设计小时耗热量KJ/HQh最大小时用水量L/hCb水的比热，热水系统可取4.2Kj/Kg. ；Tr：热水温度，：T1冷水温度，；qr：热水用水定额，Lh，据表52选用；m：用水计算单位数，人数或床数：T：一天内热水供应时
17、间，h；Kn：热水小时变化系数。B、据卫生洁具热水用水量计算对于工业企业生活问、剧院、体育馆、学校、公共浴室、专用浴室和每户平均人口为4，人的住宅等建筑、耗热量可根据卫生器具小时热水用最少量计算。 Q ：设计小时耗热量，kJh：qh：卫生器具小时热水定额，L/H，；n0：同类型卫生器具数；b：卫生器具同时使用系数；CB：水的比热，可取 4.2kJ（kg）；tr：热水温度， ；tl：冷水温度，。第二节 工程投标一、 招标投标概述（1） 招标是指建设单位有工程需要他人或其他单位承办，或商店需承包、租赁，或有大批货物需出售时，先把有关材料、条件或图样等对外公布，征召合作对象的活动。（2） 投标是指愿
18、意按条件进行交易者，或愿意承包该工程的施工单位，可根据招标书所列条件、要求，开列清单、拟出详细方案，向招标单位的投函活动。（3） 不言而喻，在整个招标、投标过程中，文书占据了特殊重要的地位；它直接关系到招标。投标的成败，以及日后工程、项目的顺利进行。二、 招标方式：（1） 公开招标：采购人公开发布招标信息，凡符合投标资格的投标人均可参加投标的一种招标方式（2） 邀请招标：也称有限招标，是指采购人向特定的供应商或承包商发出邀请参与投标，未获邀请者不得参与的一种投标方式三、 招标文件组成招标文件分为五大部分：（1） 投标邀请函：内容包括：1) 项目名称编号、2) 投标人资格要求、3) 购买标书时间
19、费用、4) 开标时间地点等（2） 项目技术要求：包括技术及商务要求，此部分为采购人与招标机构共同编制（3） 投标方须知：包括有关招投标的一些概念：1) 如何制作投标文件、2) 如何投标3) 评委组成4) 评标原则方法5) 定标原则等（4） 合同： 标准合同范本。（5） 投标文件格式：包括技术资料、服务承诺、投标保证金或保函等四、 招标投标程序（1） 招标投标五个步骤：1) 招标2) 投标3) 开标4) 评标5) 定标（2） 招标投标过程：（1） 第一阶段 委托方（采购人）填写委托书 招标机构（招标中心）接受委托 招标机构制作招标文件 委托方确认招标方件 （2） 第二阶段 发出标讯或投标邀请 组
20、成评标委员会 投标 开标 询标 评标委员会评标 评委会作出评标结论 委托方确认评标结果 （3） 第三阶段 发出中标通知书 签定合同 五、 投标的准备（1） 获得信息1) 设计院2) 工程公司3) 其他设备供应商4) 政府采购计划、政府采购目录5) 朋友等私人途径6) 招标代理机构及其发布的公开招标信息或招标邀请（2） 建立关系1) 与招标中心的关系2) 与业主的关系3) 与专家评委的关系（3） 收集研究有关资料1) 投资背景2) 有关法律法规3) 竞争对手的数量及竞争地位（包括价格水平）4) 招标文件5) 其他相关资料六、 评标原则（1） 低价中标原则：在满足招标文件各项要求的情况下，以最低价
21、者中标。最低价为两家以上的，抽签决定中标者。（2） 及综合评标原则：是指评标时除考虑投标价格外，还可以考虑物资和服务的品质、性能；和供应人的服务质量、经营业绩等情况，综合考虑各方面因素不确定中标者（3） 最低价中标原则是评标的基本原则，（4） 综合评标原则是基本原则的例外和补充（5） 低价中标并不只强调价格因素，适用该原则必须同时满足以下条件：1) 对所有的招标文件进行评审和比较2) 最低价者必须满足招标文件的各项要求3) 最低价者必须是低于标底（如果有的话），（6） 最低价高于标底，采购人将不予接受（7） 注意：1) 只强调满足招标文件要求，而不要求提出比招标文件更优惠的条件。2) 投标人提
22、出的超出招标文件规定的优惠条件将不被考虑七、 评标方法（1） 价格评标法（2） 综合评标法（3） 打分法八、 评标委员会组成（1） 评标委员会由：采购人、招标机构的代表、经济或法律方面的专家组成，总人数为5人以上的单数，其中专家评委不少于总人数的1/2。与供应人有利害关系的人不得作为评委。（2） 5人评委的组成为： 业主1人，招标中心1 人，专家3人九、 询标（1） 询标也称评标时的澄清，是评委会在评标时就投标文件上中表达不清和含糊之处要求投标人予以澄清（2） 注意： 只能根据投标文件的本意来解释 不得借机变更实质性事项十、 评标结论（1） 评标委员会根据评标情况制作评标结论，评标结论要经过采
23、购人确认（2） 招标机构应于采购人确认招标结论后三日内发出中标通知书（3） 注意： 评标结论并不是最终结果， 采购人有权不予接受 采购人不接受评标结果须有证据证明未按法定程序组织招标或招标机构未尽代理职责而损害了采购人的合法权益十一、 投标策略（1） 投标的准备（2） 编制投标文件 确定投标价格：根据成本、对手情况、投标目的等确定不能确定时须留余地 根据招标文件中提供的投标表格格式填写投标文件补充其他有利于中标的内容 标书的包装（3） 投标掌握开标价格，分析对手情况及己方竞争地位（4） 询标 善于利用询标机会扭转不利地位 作好充分准备对评委会提出的问题给予圆满答复（5） 定标评委会作出对我方有
24、利的结论时应催促尽早发出中标通知，以防对手在未发出之前的短暂时间作最后的努力（6） 投标书的组成部分及格式：1) 第一部分: 投标书 (商务部分) 投标函（有时也为“投标书”）投标方说明对招标文件的确认,对投标文件的内容及其责任的承担以及对投标文件有效期的确认等 开标一览表开标公布的重要内容，包括设备名称、数量、价格、货期、品牌等（有时候机组价格不包括在内，不同的招标公司，其要求不相同） 投标价格表 (对开标一览表中价格的具体叙述，主要包括：设备价格、安装及运输费用、人员培训费用、售后服务费用等。有时候需单独密封) 对招标书条款的响应（主要是针对招标文件中对投标方应说明的其他问题，如：招标文件
25、中技术规范 及要求、招标书中合同条款、付款方式、价货地点、交货期、安装、调试、售后服务、售后服务计划、质量承诺、说明书等作出明确的表态，作出较为明确的回答） 货物简要说明一览表（对投标的设备作一个明细表，主要是根据招标文件所列的格式来进行编制） 规格性能偏离表 投标保证金及保函 (有时候需单独密封)2) 第二部分: 投标技术文件 (技术部分) 空调机组简介 投标设备性能参数表 投标设备外形尺寸图 空调机组主要零配件清单 空调机组业绩表3) 第三部分: 投标资格证明文件 (资质部分) 法定代表人授权委托书（有时候也在第一部分中，不同的招标公司，其要求不一样） 关于资格的声明函（有时候也在第一部分
26、中，不同的招标公司，其要求不一样） 公司简介 投标单位及制造商情况表 质量及服务承诺 主要制造、加工、测试设备简介 营业执照 ISO9001质量体系认证证书 电工产品认证合格证书 采用国际标准产品标志证书 压力容器制造许可证 其它资格及荣誉证书（7） 谈判过程：谈判过程表明立场谈判按既定路线进行谈判偏离既定路线产生争议冗长谈判找到可接受的让步取得理想结果谈判破裂（8） 商务谈判内容商务谈判的内容绝对不止是价格！包括：价格、付款条件、交货期、人员培训、服务承诺、考察等（9） 谈判目标1) 注意：进入谈判前将谈判目标按优先级排序，需要让步的关键时 刻就可以将次要目 标放弃!2) 目的：以最小的让步
27、获得最大的利益!（10） 商务谈判1) 要做的： 仔细倾听对方谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝对方的第一个提议 有条件地提供服务，如：“如果你们做这个，我们将” 试探对方态度：“如果你觉得怎么样？”2) 不能做的 在谈判早期不要作太多的让步 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台坦然自若地拒绝对方的第一个提议 不要说“绝不”试探对方态度：“如果你觉得怎么样？” 不要用“可以“或”、“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢，但也不要太聪明3) 寻找共同立场、达成共识的方法 做出各方都可接受的让步 提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地 在各方相互之间折中
28、谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进 在最后阶段引入新想法可事实 提出新想法为新讨论提供引子，并可能导致协议达成 发生僵局时建议暂停 缓兵之计，借此重新确定策略4) 需要考虑的因素 继续谈判的话有可能达成理想结果 对方力图取得我方的更多让步 谈判后期让步可能降低你的可信度 很难判断什么是公平地妥协，这表示你仍然准备让步 谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输，这意味着你的“最后”报价不是真正的最后报价 找到两个你可以同等接爱的选择，对你来说不容易 不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个，这会给对方做出新让步的余地这
29、可能会降低你的可信度-应该早点提出。 这可能会削弱谈判的基础，并把你带回到起点 这给予各方机会向局外的顾问咨询 体会期间形势会改变双方的地位 可能会失去机会十二、 招标工程综合说明：1. 有关情况说明（1） 工程名称：（2） 工程地址：（3） 监理单位：（4） 设计单位：（5） 本次招标工程项目内容及承包范围：1) 土建装饰工程：2) 木作装饰工程：3) 油漆装饰工程：4) 水电工程：5) 其它工程：（6） 图纸及相关技术文件（7） 招标方式：网上招标或其他媒体（8） 投标条件（对投标单位资质等级和其它要求）：详见施工招标通告。（9） 承包方式：本工程不得转包和违法分包。2. 工期要求：自 年
30、 月 日至 年 月 日止。不超过 日历日。3. 质量要求： 本工程质量标准必须达到 。4. 材料、设备采购供应方式：（1） 中标单位采购供应的材料、设备为材料、设备的采购、运输、保管、质量等责任均由中标单位自行负责。（2） 以下材料、设备由业主采购供应：（交货地点为现场工地） 材料（设备）： 名称： 品种型号： 等级： 数量： 到货日期：十三、 如何编制投标报价 工程的投标报价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情和管理等方面的知识。报价人员不仅要有技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息，除了运用理论方法计算外
31、，还要善于运用技巧和策略，以提高投标的中标率和中标后的盈利能力。为此，笔者通过几年来对招投标的实践，浅谈投标报价编制的要点。1、 熟悉工程预算的编制方法： 工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。这是做好报价工作的基础。2、 善于积累和运用各项技术经济指标： 这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。如工程内容、工作量、结构特征、实物指标（主要材料）、货币指标（综合造价和单位造价），和形
32、象化指标（占直接费的百分比）等。这项工作一方面可以自核同类型工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析；从宏观上发现其是否合理，另一方面，可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。3、 研究报价技巧与策略，提高中标机会 一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。（1） 对一项工程而言，投标报价的策略和一般规律是：1) 本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；反之，报价可适当高些，即采取所谓的“陪标标价”。2) 对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程
33、，由于一般单位较难施工，其报价可适当高些。3) 对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。4) 竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。5) 对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。（2） 确定项目单价的技巧。 在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即
34、通常所说的不平衡报价。通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。以下几点意见可供参考：1) 预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者，则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其单价可适当降低些。2) 图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。3) 没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现这些项目时，则可获得较多的利润。4) 对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。
35、由于这部分项目一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今后主体工程项目变更时获取较多的工程费。（3） 总之，标价要定得合理，要按价值规律进行测算，要采取优质优价的原则，还要掌握大量的信息，以果断决策。“技巧”来自经验教训的总结和对工作的熟悉，这就要求我们不断地从投标买践活动中总结和积累。十四、 招投标对业务员素质的要求1. 如何赢得经销商及客户的芳心？（1） 优秀的业务员必须是“了解公司的产品、信任公司的产品、推销公司的产品”。（2） 业务员应具备“识人、读人、懂人”的能力。（3） 业务员应向经销商及客户介绍公司的整体实力（设计开发能力；生产加工能力；质量
36、保障能力；售前、售中、售后服务能力）。（4） 业务员应向经销商及客户介绍公司销售政策、价格、广告宣传、产品的技术优势。2. 向客户提供与公司做生意的方便性：（1） 易于联系（2） 及时提供信息（3） 订货方便（4） 做出合理承诺3. 向公司书面提出是否履行了承诺：（1） 保证产品质量及预期效能（2） 按时交货（3） 安装调试（4） 指导使用（5） 其它服务4. 了解公司产品设计、生产、检验的各项标准：（1） 特殊标准（2） 通用标准（3） 熟知产品5. 建立与客户保持有效沟通的途径：（1） 认真听取意见（2） 做出及时反映（3） 采纳建议（4） 分别对待不同用户6. 随时与客户保持满意合作（1） 分别客户批评责任（2） 分享客户信息（3） 做出一致决策（4） 提供整体满足。
