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1、江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,销售心理学博恩崔西,江苏天辰硅材料有限公司销售员培训资料,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,1 销售工作的认识,在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的
2、人的收入要高出32 倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,1 销售工作的认识,那么什么是销售职能呢？销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物。第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己
3、产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,2 销售工作的心理态度,要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；关怀、照顾、尊重你的客户。不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有
4、价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,2 销售工作的心理态度,推销态度的心理定律 第一个是坚信定律，假如你对自己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,2 销售工作的心理态度,第四个是吸引定律，它指出你好像是一块磁
5、铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律是“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客户价值，更追求卓越的态度上！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,3 开启你的销售潜能,如何开启你的销售潜能呢？保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优
6、秀的业务人员，感觉到自己是个胜利者。成为一个讨人喜欢的人，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提高你的自我价值。一个健康的身体。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自己高昂的士气。你必须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己。,江苏天辰硅材料有限
7、公司,内部资料,4 建立自我价值的新处方,首先，你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。其次，要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第
8、四点要求自己追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,4 建立自我价值的新处方,第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人
9、，永远期待最好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物跟事情。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,5 销售工作的新模式,在推销工作的新模式中，你必须：先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，客户必须先信任你，才会向你购买。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,5 销售工作的新模式,在销售工作的新模式中有四大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法
10、称为，提供咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是老实销售法，以你希望被别人对待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧的销售方法，专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准则。所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,5 销售工作的新模式,而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。你必须真心地关怀他们；你愿意花一点时间跟客户相处。要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇
11、的态度，首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？这是四个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户，所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,6 培养顾客的信赖感,在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听，尽量提出问题
12、，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。,
13、江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,6 培养顾客的信赖感,但顾客间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,6 培养顾客的信赖感,如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”
14、“在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信赖感！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,7 使人信服的七项秘诀,第一个使人信服的秘诀是
15、礼尚往来原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单，要先努力跟潜在客
16、户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,7 使人信服的七项秘诀,第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的力量第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现
17、由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,7 使人信服的七项秘诀,第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品
18、总是比较讨好！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,8 为什么他们愿意购买,首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC 定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比没有买
19、更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,8 为什么他们愿意购买,第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个
20、产品的原因是什么？”其实一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。,
21、江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,9 如何评估你的潜在顾客,为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追
22、求自己原先的期望水准，并满足他的需求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,9 如何评估你的潜在顾客,其次要评估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位销售医生你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解决他的问
23、题。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,9 如何评估你的潜在顾客,评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,9 如何评估你的潜在顾客,接着第四点，你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下
24、购买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种关怀态度才是专业的销售技巧。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,10 在潜意识中影响客户的能力,首先，在销
25、售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是
26、帮助你赢得业绩的技巧。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,10 在潜意识中影响客户的能力,第五点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的介绍，每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。第八，是位
27、置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,11 发展个人崇高的信用度,首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮。其次，要有事前的准备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话
28、每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持密切的联系。
29、人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你的业绩就会一路向上爬升了。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,12 创意性的销售技巧,第一点，你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在
30、客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创造力。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,12 创意性的销售技巧,第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们
31、的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,12 创意性的销售技巧,第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的比率？每天提
32、出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售界的天才的！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,13 电话约谈技巧的威力,首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是
33、要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,13 电话约谈技巧的威力,第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题，并且一定要
34、回应客户的问题。要利用“对不起，请教您”以及“这个问题很简单”这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,13 电话约谈技巧的威力,第九点，要以事先规划组织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用
35、你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,14 如
36、何接近潜在客户,首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主
37、。你只要十分钟的会谈就好了。第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,14 如何接近潜在客户,第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通
38、点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！,江苏天辰硅材料有限公司,内
39、部资料,15 提高收1000%的公式,百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%，你知道吗？就是这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己变得10 倍聪
40、明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,15 提高收1000%的公式,那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：第一，每天早上花费30-60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。四年之内，你就是专家了。五年之内，你就
41、成为被社会所认可的专业顶尖人士了！第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。
42、如果你依照上述步骤不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增加十倍!,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,16 销售前的心理准备,如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌
43、输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自
44、己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,16 销售前的心理准备,第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“我是最优秀的，我喜欢我自己！”的画面。第七，以
45、改变你的生理形象来建立坚强的个性。生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,17 购买者性格的类别,在
46、销售工作领域里我们有一条金科玉律：就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他们什么东西都不会
47、买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的客户。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,17 购买者性格的类别,在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者：第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者
48、，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,17 购买者性格的类别,在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业
49、家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型”个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！,江苏天辰硅材料有限公司,内部资料,18 销售解说的技巧,面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意
50、的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？首先，要记得没有需求就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增加尔后推展销售工作的阻力。第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功
