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1、市场营销管理生产观念,2023/3/30,市场营销教案汪涛,2,第一讲 如何全面认识市场营销,从三个层面来认识市场营销市场营销观念从观念的角度对市场营销的认识市场营销管理从策略的角度对市场营销的认识,2023/3/30,市场营销教案汪涛,3,三 个 案 例,“名人”掌上电脑降价行动日本家电企业进入中国市场亨利福特的故事,2023/3/30,市场营销教案汪涛,4,第一节 从三个层面来认识市场营销,作为技巧存在的市场营销 作为策略存在的市场营销 作为观念存在的市场营销,2023/3/30,市场营销教案汪涛,5,第二节 从观念角度理解的市场营销,什么是经营观念作为观念企业经营观念的演变：生产观念产品
2、观念推销观念市场营销观念,2023/3/30,市场营销教案汪涛,6,生产观念,企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用。,2023/3/30,市场营销教案汪涛,7,产品观念,企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量2。质量是不是越高越好产品自恋症营销近视症,2023/3/30,市场营销教案汪涛,8,推销观念,企业认为
3、如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品,2023/3/30,市场营销教案汪涛,9,营销观念,企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性,2023/3/30,市场营销教案汪涛,10,第三节 从策略的角度理解市场营销,营销管理的实质需求的八种型态及对应的营销策略营销管理的过程,2023/3/30,市场营
4、销教案汪涛,11,如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质,营销管理的实质是需求管理企业市场 较少弹性不断变化可控因素需求,企业,市场,营销环境,2023/3/30,市场营销教案汪涛,12,需 求 的 八 种 型 态,有害需求抵制性营销不规则需求同步性营销饱和需求维持性营销下降需求恢复性营销过度需求抑制性营销潜在需求开发性营销无需求刺激性营销反需求扭转性营销,2023/3/30,市场营销教案汪涛,13,市 场 营 销 管 理 过 程,发现和评价市场机会细分市场目标市场市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略,从营销环境的变动中去发现,从对消费者的分析中去发现,从对竞争者的分析中去
5、发现,2023/3/30,市场营销教案汪涛,14,第二讲 市场和市场营销环境,市场分析市场营销环境微观营销环境宏观营销环境,2023/3/30,市场营销教案汪涛,15,第一节 市 场 分 析,从经济学角度理解的市场：交换的场所 交换关系的总和 交换,从市场学角度理解的市场市场,产权,分工,信用,购买者,购买力,购买动机,2023/3/30,市场营销教案汪涛,16,第二节 市 场 营 销 环 境,市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境市场营销环境的特点：市场
6、营销环境的作用方式：,强制性的、不可控的,动态的、不断变化的,提供市场机会,带来环境威胁,2023/3/30,市场营销教案汪涛,17,实例：一个卷烟企业所面临的营销环境,A.发达国家吸烟人数下降B.发展中国家吸烟人数上升C.禁止在公共场所吸烟D.在香烟外包装上印警示标志E.发明一种用莴苣叶制作的香烟,2023/3/30,市场营销教案汪涛,18,第三节 市场营销的微观环境,企业内部环境横向关系及纵向协调供应者：向企业或竞争者提供所需资源的组织和个人营销中介：协助企业促销及分销其产品给最终消费者的组织和个人顾客消费者市场、生产者市场、中间商市场、政 府市场、国际市场竞争者愿望竞争者、属类竞争者、产
7、品形式竞争者、品牌竞争者公众媒介公众、金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众、内部公众,2023/3/30,市场营销教案汪涛,19,第四节 宏 观 市 场 营 销 环 境,人口环境 经济环境 技术环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 物质环境,2023/3/30,市场营销教案汪涛,20,人 口 环 境 分 析,人口数量：人口结构家庭结构人口分布：,人口出生率下降,人口老龄化,家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户,妇女就业机会越来越大,2023/3/30,市场营销教案汪涛,21,经 济 环 境 分 析,经济发展阶段消费者收入支出模式：恩格尔系数储蓄及信贷,实际收入与名义收入
8、,可支配收入与可任意支配收入,2023/3/30,市场营销教案汪涛,22,社 会 文 化 环 境 分 析,人与自己（他人）的关系：以他人为中心自我价值人与机构的关系：依赖（努力工作）独立（轻松生活）人与社会的关系：正式关系非正式关系人与自然的关系：从属的、疏离平等的、亲近人与宇宙的关系：宗教导向市俗导向,2023/3/30,市场营销教案汪涛,23,第三讲 消费者市场与消费者行为分析,消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程,2023/3/30,市场营销教案汪涛,24,第一节 消 费 者 市 场,消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场消费者市场有以下特点：消费者
9、市场的购买对象：,从交易的商品看,从交易的规模和方式看,从购买行为看,从市场动态看,便利品、选购品、特殊品,耐用品、非耐用品,2023/3/30,市场营销教案汪涛,25,第二节 影响消费者购买行为的因素,心理因素文化因素社会因素个人因素,2023/3/30,市场营销教案汪涛,26,影响消费者购买行为的心理因素,动机认知学习：驱策力态度与信念：科学的见解、偏见、迷信,弗洛依德的动机理论,赫兹伯格的双因素论,马斯洛的需求层次论,选择性注意,选择性理解,选择性记忆,刺激物,提示物,反应,2023/3/30,市场营销教案汪涛,27,影响消费者购买行为的文化因素,中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和
10、平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化,2023/3/30,市场营销教案汪涛,28,影响消费者购买行为的社会因素,社会阶层相关群体家庭,认同群体,崇拜性群体,2023/3/30,市场营销教案汪涛,29,影响消费者购买行为的个人因素,年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期职业生活方式经济状况性格和自我观念,活动,兴趣,思想见解,2023/3/30,市场营销教案汪涛,30,第三节 消费者购买的一般过程,消费者的购买类型：消费者的购买角色：消费者购买的一般过程：,2023/3/30,市场营销教案汪涛,31,消费者购买类型,购买的风险（介入的程度）,大,小,品牌的差异性,大,小,2023/3/30,市场营销教案汪涛,32,消 费 者 购 买 角 色,倡议者影响者决定者购买者使用者,
