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1、,2018,一、重新定义销售,二、十大顶尖销售话术,三、实操训练,一、重新定义销售,你之前理解的销售是？,销售是个很难做的工作，过程会很艰难？,销售就是说服别人买自己的东西？,销售就是求人？,做销售会觉得很丢人、很丢面子？,销售就是为了赚钱？,放下执念,一切众生皆有如来智慧德像，只因执着妄想不能证得。放下过去自认为对的观念和想法，才能不断获得新知识,成长心态,学习的心态：空杯,身体的成长点点滴滴，心智的成长一日千里。从内心深处愿意成长、学习、进步,销售只需要两步,第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与危机）。,第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧,重新定义销售（一
2、）：很简单,重新定义销售(二)：收获信任和友谊,1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。2、真正的销售是充满价值感和意义感。3、真正的销售是合一地为对方解决问题。4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。6、真正的销售会让你和客户成为朋友。,销售是最好的交友方式,抱怨和愤怒往往源于对自己不足和失败的掩饰,我是一切的根源,重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨,多为成功找方法，不为失败找理由,二、十大顶尖销售技巧,（一）、断言、充满自信,莫名其妙的自信，无可救药的乐观,销售员讲的话，不会百分
3、之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。,（二）重复重要观点,1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚和真诚客户是可以感觉到的。2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。,（三）与客户坦诚相见、感染客户,此处添加目录标题,关键词,（四）学会当一个好听众,必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话,让客户觉得是自己在选择，按照自己的
4、意愿在购买,适当提出问题，引导客户多说,（五）、利用提问引导顾客回答,好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,5）给对方好印象，获得信赖感。,（六）借客户身边人之口,（七）引用其他客户的评价,（八）借助有利的资料与工具,（九）用清晰、明朗的语调讲话,“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”,（十）不给顾客说“不”的机会,小组演练,THANKS,刘美娇,1.在不稳定或混沌的系统中，一般地存在一个时间尺度，初始状
5、态下的小改变在这个时间尺度将增长到两倍。在地球大气的情形下，这个时间尺度是五天的数量级，大约为空气绕地球吹一圈的时间。2.人们可以在五天之内作相当准确的天气预报，但是要做更长远得多的天气预报，就既需要大气现状的准确知识，又需要一种不可逾越的复杂计算。我们除了给出季度平均值以外，没有办法对六个月以后做具体的天气预报。3.我们还知道制约化学和生物的基本定律，这样在原则上，我们应能确定大脑如何工作。但是制约大脑的方程几乎肯定具有混沌行为，初始态的非常小的改变会导致非常不同的结果。这样，尽管我们知道制约人类行为的方程，但在实际上我们不能预言它。4.宇宙的其他地方对于地球上发生的任何事物根本不在乎。绕着
6、太阳公转的行星的运动似乎最终会变成混沌，尽管其时间尺度很长。这表明随着时间流逝，任何预言的误差将越来越大。在一段时间之后，就不可能预言运动的细节。5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动，以及银河系绕着其局部星系团的运动也是混沌的。我们观测到，其他星系正离开我们运动而去，而且它们离开我们越远，就离开得越快。这意味着我们周围的宇宙正在膨胀：不同星系间的距离随时间而增加。6.中国这块大地上，存在过许多民族。这许多民族，不管是共时态存在还是历时态存在，均可以寻到某种内在的关系。族与族之间的关系有两种：一为血缘性；另为社会性。民族之间不只是存在着血缘性的关系，也还存在社会性的关系，其中最主要是文化关系。7.
7、目前，虽然“大众创业、万众创新”的热潮已遍及全国，很多有志青年步入创业大军，但大学生创业成功率低仍是一个不争的事实。可以说，我国大学生创业还处于起步阶段，真正实现大学生从入学到毕业、从毕业到创业，仍需要全方位、多角度、系统化的理念和实践支撑，需要更多的社会力量去思考、探索。因此，要想创业成功，仅仅具有迎难而上的勇气是不够的。8.一是心中要有读者。这是一种意识，说话、写文章，心中一定要有人，这人就是读者。有了人，才能进一步调整自己的位置，摆正与读者的关系，这个关系就是双方的平等和相互尊重。写文章，讲道理，看上去是一个人在写，实际上是在对话，是在与读者交流，是在征求读者对自己观点的看法，是与读者一起讨论问题。,
