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1、目录摘要II1.实习单位及岗位简介12.实习内容12.1培训12.2电话邀约12.3跟单23.工作中出现的问题34.实习总结34.1自身能力34.2专业技术44.3心理上的调整45.实习心得45.1语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁55.2要自信，保持积极乐观的态度55.3有效管理时间55.4做好电话登记工作，即时跟进65.5认真倾听66.致谢7摘要按照学校实习计划，我到了新潜能教育包头分公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。以下是我在实习期间对电话销售的认识、电话销售的
2、方法技巧的学习总结以及将学校学的理论知识与实践紧密联系起来的工作情况。关键词：实习单位 实习总结 实习心得1.实习单位及岗位简介 新潜能（New Potential EDU）教育科技有限责任公司，其总部位于上海，目前在安徽已有多个分部。新潜能教育包头分公司是其中之一的子公司。是从事小学、初中、高中各科的一家补习机构。致力与让每一个学生都有机会接受最优秀的教育，能够接触到最优秀的老师。我所在的公司主要做的是学生补课服务的，这家公司规模比较小，只有几十个人，公司的业绩好不好主要由两个部门决定，外呼部：主要进行电话销售工作，通过打陌拜电话把学生家长邀约过来。咨询部：主要进行和邀约来的家长沟通交流达成
3、签单。我所实习的岗位是助理咨询师，工作的主要任务就是进行电话销售。负责拨打陌拜电话与家长沟通交流，把家长邀约过来，咨询师与之沟通让其孩子来我们公司补课促成签约。同时也配合市场专员的各种外出活动。 2.实习内容2.1培训不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。因为刚来这家公司，我们这些新来的员工，主要由公司里的营销总监来给我们培训，给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定。这个是工作之前必
4、要的。所以我刚进入公司要先熟悉环境，有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话销售实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。2.2电话邀约 当我进行了系统的培训后，让我建立自信心。在工作中，客户有可能会与我们通话，或直接拒绝，但是不管我们遇到什么情况都不能失去信心和工作热情。当第一个电话接通
5、时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说不需要，很有礼貌的谢绝了我。打完了第一个电话，我觉得有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，还有的就是对方可能经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，委婉的拒绝。还有的就是对方态度比较恶劣，我想，就是经常接这样的销售电话，也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份客户还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。 领导常对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会
6、有收益了。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作。当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男客户，对方即使不需要你的服务，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打非常多的电话
7、，工作强度非常大。2.3跟单 作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来610个人的话，也就不错了，加上那610个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了，不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。但是现在
8、需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！3.工作中出现的问题在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。 后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其
9、次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。4.实习总结离开安静的教室，我怀着一份好奇，一份激动的心情走进了社会。第一次运用自己所学的理论，结合实际，亲自动手实践，在这次实习中给我提供了一个理论与实际结合的机会，同时也认识社会锻炼自身能力，以及更好的适应社会需要的机会。近些时间实践，收获应该是很多的，都得到较大的提高。一个多月的实习时间,很快就过去了,在新潜能教育科技有限责任公司的这一个月里,学到很多的东西。一直以来毕业都想过往销售这方面发展，所以很珍惜这次实习机会。特别是助理咨询师（电话销售）这份工作给我更大
10、的挑战。能够在这样一家充满活力的公司实习我感到非常高兴，虽然时间很短，但是这次实习对我的影响却很大。通过次实习，我不仅把学到的相关理论知识和实践联系起来，加深了对基本理论知识的理解，开阔了视野，而且学到了许多在学校里学不到的实用知识，增强了将理论应用到实际中的能力。4.1自身能力通过这次电话销售实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话销售实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。比如说有的
11、客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，主管都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题，确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到我。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。4.2专业技术 在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同
12、学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。4.3心理上的调整 现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。实习期间，我体验着工作的光荣与辛酸，并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析、认真做事，培养了我的敬业精神和勤奋踏实的工作作风，也培养了我的耐心和素质。在这里我
13、学到了离开学校的第一笔宝贵的知识，但也看到了我的不足。在今后的工作中我要更加努力，进一步提高自身素质，不断充实自己的头脑，更好的适应工作的需要。相信这次的实习将会为我以后进一步走向社会打下坚实基础。5.实习心得通过这么久的实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！以下是我在电话销售实习期间总结出来的电话销售技巧：5.1语气要平稳
14、，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。5.2要自信，保持积极乐观的态度自信是掌握电话销售技巧最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品或服务的自信。如果销
15、售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品或服务没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品或服务呢。积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它是电话销售技巧的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。5.3有效管理时间人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工
16、作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。5.4做好电话登记工作，即时跟进电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。5.5认真倾听在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。当向客户推
17、荐我们的产品或服务时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判断。对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与客户接触时，就
18、可以大概判断出来你的客户是属于哪种类型的人。但由于你在与你的客户通电话时，你的客户当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为初步想法，并不能保证100的准确。所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格特征的重要依据。我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。电话销售人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。这将对我们的工作有很大帮助。6.致谢在实习期间时，得以刘新春老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对刘老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
